Integrisano marketing komuniciranje

SEMINARSKI RADIntegrisano marketing komuniciranje

www.BesplatniSeminarskiRadovi.comSADRAJ

3UVOD

41. Proces komuniciranja

42. Uloga promocije u integrisanom marketingu komuniciranja

73. Lina prodaja

84. Unapreenje prodaje

95. Odnosi s javnou

136. Sponzorstvo

146. Direktni marketing

168. Meunarodni direktni marketing

19ZAKLJUAK

20LITERATURA

UVOD

Cjelokupno ovjeanstvo nalazi se u fazi burne transformacije ka potpuno novom drutvu, koje se temelji na novim premisama, na novom sistemu vrijednosti, promoviui nove strukture i institucije. Novonastalo drutvu dobiva i nove nazive, meu kojima su nazivi poput informatiko, postkapitalistiko, postindustrijsko ili globalno drutvo. Kao rezultat ove transformacije javljaju se globalne kompanije kao osnovni oblik organizovanja preduzea.

U savremenom svijetu tehnologija je najdinaminiji faktor razvoja i predstavlja vodeu snagu koja otvara nove mogunosti. Ovo doba odreuju tehnoloke promjene koje su veoma brze, neizvjesne i nepredvidljive, i postaju sve kompleksnije.

Jedna od odrednica informatikog doba je i bespotedna (head-to-head) konkurencija, koja ne ostavlja velik prostor za koegzistiranje brojnih trinih lidera. Da bi globalne kompanije mogle uspjeno konkurisati u ovakvim uslovima, moraju imati krajnje proaktivan stav prema inovacijama i uslovima visokih tehnologija, repozicionirati ukupnu poslovnu filozofiju i poslovnu strategiju imajui u vidu da je osnovni stub novog drutva znanje. Upravljane preduzeem postaje upravljanje informacijama, odnosno upravljane tehnologijom.

Marketing komuniciranje je dio odnosa koji postoje u drutvenom okruenju, i kao svaka druga trina aktivnost pod snanim je uticajem globalnog sistema komuniciranja i njegove strukture. Uspjena inovacija je rezultat kombinacije tehnoloke i marketing inovacije i mora sadravati sintezu trinih potreba i tehnolokih mogunosti. Visoka tehnologija i proizvodi bazirani na njoj omoguuju da se ljudi irom svijeta lako upoznaju sa najnovijim dogaajima i trendovima u svijet, informacije se brzo ire, a potroai u razliitim dijelovima svijeta vrlo brzo postaju svjesni kretanja na meunarodnom tritu.

Uslovi poslovanja u globalnim razmjerama utiu na sve znaajnije okretanje integrisanom marketing komuniciranju. Tehnologija je omoguila da potroa povea stepen svoje ukljuenosti u proces marketing komuniciranja jer ne samo da vie ne zavisi od informacija koje mu proizvoa nudi, ve postaje i vlasnik medija. Potroa se samostalno ukljuuje u interaktivno komuniciranje i selektuje i analizira sve raspoloive informacije.

U ovakvim uslovima, komunikaciona aktivnost postaje od izuzetne vanosti za svako preduzee, pogotovo za ono koje eli da posluje na meunarodnom tritu.

1. Proces komuniciranja

Marketari moraju biti upueni u nain odvijanja komuniciranja. Komuniciranje predstavlja proces prenoenja informacija izmeu ljudi. Glavne strane u komuniciranju su poiljalac i primalac, dok instrumente komuniciranja predstavljaju poruka i medij. Glavne funkcije komuniciranja su kodiranje, dekodiranje, odgovor i povratna sprega. Posljednji element u procesu komuniciranja je smetnja.

Cilj komunikacije jeste da se primalac pokrene na akciju, u smislu formiranja odreenog stava koje rezultira preuzimanjem ili odustajanjem od akcije.

Glavne faze u razvijanju ukupnog programa komuniciranja i promocije su:

1. identifikacija ciljne javnosti/auditorijuma,

2. odrediti ciljeve komuniciranja,

3. kreirati poruku,

4. odabrati kanale komuniciranja,

5. rasporediti ukupni budet promocije,

6. odluiti o promotivnom miksu,

7. ocijeniti rezultate promocije,8. upravljati i koordinisati ukupnim procesom marketinkog komuniciranja.2. Uloga promocije u integrisanom marketingu komuniciranja

Marketing predstavlja upravljanje firmom koja je usmjerena potroau, odnosno koja je trino orijentisana. Philip Kotler definie marketing kao drutveni proces kojim putem stvaranja i razmjene proizvoda i vrijednosti s drugima pojedinci i grupe dobivaju ono to im je potrebno ili to ele. Marketing funkcija je poslovna funkcija koja obuhvata zahtjeve trita i potrebe potroaa i u saradnji sa istraivako-razvojnom funkcijom utie na plasiranje inovacija na trite, kao odgovor na pomenute zahtjeve. Marketing mora da uoi mogue trine anse i da ih pretoi u novi proizvod koji e kupci prihvatiti.

Marketing program ine elementi operativnog djelovanja preduzea na odabranom tritu i predstavlja odgovarajuu kombinaciju proizvoda, cijene, kanala distribucije i promocije pri emu kombinacija mora biti rezultat planskog pristupa u formulisanju marketing strategije.

Uopteno je prihvaena McCarty-jeva podjela funkcija marketinga na osnovne etiri (4P):

Proizvod - product

Promocija - promotion

Prodaja, distribucija - place

Cijena price.

U ovom komunikacijskom sistemu, znaajno mjesto zauzima promocija. Promocijsko informisanje potroaa staro je koliko i trgovina, razvijalo se kao i trgovina, ali osnovni cilj je ostao isti: informisati potencijalnog potroaa o postojanju proizvoda ili usluge, mogunostima i uslovima nabavke proizvoda ili usluge, te izazvati eljenu odluku i ponaanje potroaa.

Na znaaj promotivnog komuniciranja vjerovatno je najbolje ukazao ameriki proizvoa automobila Henry Ford izrekom: Kupca morate informisati ak ako elite prodati 1 dolar za 80 centi. Kako smo ve rekli, uloga promocije jeste obavjetavanje trita o postojanju proizvoda ili usluge, o njihovim specifinostima, kao i podsticanje ponaanja kod primaoca poruke koja e za poiljaoca, tj. za preduzee imati pozitivan ishod. Poruka treba biti prilagoena svakom segmentu i mediju kojim se prenosi.

Izazivanje trenutne, neposredne kupovine nije namjera svake poruke koju preduzee upuuje ciljnom auditorijumu.

Predstavljeni modeli sugeriu da kupac ne donosi odluku o kupovinu u jednom koraku, ve da ga treba voditi kroz seriju faza i podfaza prije nego to doe do akcije, tj. kupovine proizvoda.

Oglaivai predstavljanju osnovu promocije. Da nema njih i njihove potrebe za uslugama promocije, ne bi bilo niti promocije. Promocija je proizvod, odnosno usluga industrijske potronje. Prema oglaivaima, promociju dijelimo na promociju line potronje, industrijsku promociju i promociju trgovine.

Promocija kao instrument marketing miksa predstavlja dio integrisanog marketing komuniciranja i moe se odvijati u nekoliko oblika aktivnosti. Prema Vraaru, danas postoji pet oblika marketing komuniciranja, a to su:

a) privredna propaganda,

b) lina prodaja,

c) unapreenje prodaje,

d) odnosi sa javnou,

e) publicitet,

a javljaju se i novi oblici kao to su sponzorstvo i direktni marketing.

Optimalna kombinacija oblika i metoda promocije iji je zadatak postizanje postavljenih marketing ciljeva naziva se promotivni miks. Nema jednog promotivnog miksa koji odgovara svim preduzeima. Dakle, nema formule za formiranje promotivnog miksa, ve postoje odreeni faktori koji djeluju na djelotvornost i efikasnost promotivnih instrumenata i koji mogu posluiti kao vodi za kreiranje optimalnog promotivnog miksa. Ti faktori su sljedei:

raspoloiva sredstva,

karakteristike proizvoda (cijena, tehnike karakteristike i sl.),

karakteristike ciljnog trita ( veliina i geografska disperzivnost),

postojei odnosi sa lanovima kanala distribucije,

faza u ivotnom ciklusu proizvoda,

politika kompanije,

stepen globalizacije.

Privredna propaganda je izuzetno stara aktivnost. Rimljani su bojili zidove da bi najavljivali borbe gladijatora; Feniani crtali slike du stijena da bi promovisali dravne aktivnosti; u Pompejima su farbani zidovi radi pozivanja na glasanje, a u Grkoj su telali objavljivali prodaju robova, stoke i druge robe.

Rije propaganda izvedena je iz naziva jednog ministarstva u papinskoj kuriji u Katolikoj crkvi, koje je osnovano poetkom 17. vijeka i iji je cilj bio irenje katolicizma i regulisanje crkvenih odnosa u nekatolikim zemljama.

Propaganda predstavlja komunikaciju koja se obavlja radi ubjeivanja primaoca poruke. To je planska i organizovana aktivnost smiljenog irenja razliitih ideja u funkciji pridobivanja javnosti za ostvarivanje ciljeva razliitih drutvenih organizacija. Odnosno, propaganda predstavlja svaku aktivnost kojom se na neki nain utie na miljenja i stavove ljudi, a samim time i na njihove akcije u eljenom pravcu.

Privredna propaganda je svaki plaeni oblik prezentacije i promocije proizvoda i usluga, koju plaa odreeni sponzor. To je najvidljivija marketing aktivnost preduzea.

Prema Philipu Kotleru, privredna propaganda predstavlja oblik masovne prezentacije i promocije ideja ili usluga poznatog naruioca.

Prema Fedoru Roccu, privredna (ekonomska) propaganda predstavlja onu promotivnu aktivnost koju preduzima oglaiva snosei trokove medija za komuniciranje s masama, tzv. mas-madija, u prenoenju svojih poruka javnosti sa svrhom da se ona upozna sa proizvoaem, proizvodima i njihovim karakteristikama koje mogu motivisati potronju kroz zadovoljenje njihovih potreba.

Privredna ili ekonomska propaganda je oblik masovnog komuniciranja, iji je cilj da prenese informacije, razvije sklonost i podstakne na akciju, u korist proizvoda i usluga preduzea. Preduzee se predstavlja trinom auditoriju putem medija masovnog komuniciranja, a konana svrha je da informie, ali i da utie na kupce. Smatra se da privredna propaganda ima tri osnovna cilja: da informie, ubijedi i podsjeti.

Sa stanovita ekonomskog uticaja privredne propagande na poslovanje preduzea, osnovna svrha ovog oblika promocije jeste da pomjeri krivu tranje u korist preduzea.. privredna propaganda stvara mogunosti za poveanje prodaje proizvoda i usluga preduzea, to stvara uslove za dalji razvoj poslovanja preduzea i vodi jaanju konkurentske pozicije na tritu.

Znaaj privredne propagande u konkretnom promotivnom miksu preduzea, zavisi od razliitih faktora: prirode proizvoda, faze u ivotnom ciklusu proizvoda, karakteristika procesa kupovine, veliine preduzea, financijske snage preduzea, poslovne ambicije i poslovne orijentacije preduzea.

Glavne odluke koje preduzee treba da donese prilikom sprovoenja aktivnosti privredne propagande su: definisanje ciljnog auditorijuma, definisanje propagandnih ciljeva, odraivanje vrste propagande koja e se koristiti, odreivanje promotivnog budeta, odluivanje o kreiranju poruke, odluivanje o izboru medija i evaluacija propagandne kampanje.

Mjerenje rezultata privredne propagande znaajno utie na planiranje, provoenje i kontrole propagandne akcije. Ipak, kompanije rijetko praktikuju istraivanja o djelotvornosti privredne propagande. Neke od metoda koje se koriste u ovim istraivanjima su sljedee:

metoda testiranja: ovom metodom mogu se mjeriti komunikacijski i prodajni efekti privredne propagande,

pred-testiranje: ova metoda se odnosi na aktivnosti kao to su intervju sa ciljnom grupom, portfolio testovi (iskljuivo se koristi za ocjenu tampanih propagandnih sredstava), trini test,

post-testiranje: ova metoda se sastoji od testova prisjeanja i testova prepoznavanja.

Neke velike kompanije imaju razvijene sve funkcije neophodne za planiranje, provoenje i kontrolu propagandnih aktivnosti, tj. imaju kunu agenciju za privrednu propagandu. Ipak, veina kompanija, po principu outsourcing, koristi usluge spoljne agencije koje im pomau da donesu neke ili sve propagandne odluke. Propagandne agencije su strune organizacije koje na zahtjev preduzea-klijenta djelimino ili u potpunosti obavljaju poslove u vezi istraivanjem, planiranjem, organizovanjem i privoenjem, te kontrolom pojedinih propagandnih akcija.Najee usluge koje kompanije uzimaju od propagandnih agencija su:

usluge planiranja i zakupa medija,

kreativne usluge planiranja i izrade propagandnih sredstava.

Ove agencije pruaju znaajnu pomo kompanijama, jer imaju visokokvalifikovane strunjake za privrednu propagandu - ne samo pisce tekstova, umjetnike, dizajnere nego i medijske strunjake, istraivae i pravnike. Vrijednost svake agencije proizilazi iz kreiranja i upuivanja poruka o proizvodima i usluzi, tako da proizvod doivi, osjeti, okusi, uje i vidi kao jedinstvena vrijednost, tako dugo dok propaganda ne postane sastavni dio kvaliteta proizvoda.

3. Lina prodaja (eng. Personal selling; njem. Direkt Verkauf; fr. Vente personnelle)

Lina prodaja predstavlja najstariji i najvie primjenjivan oblik promocije. To je oblik promocije kod kojeg dolazi do direktnoglinog kontakta izmeu preduzea-prodavca i kupca. Cilj line prodaje je da se postigne prodajna porudbina na osnovu razgovora o prodaji. Uloga line prodaje jeste poveanje obima prodaje, odnosno doprinos uspjenom funkcionisanju promocije, marketinga kao funkcije i uspjenom ostvarenju ciljeva preduzea.

Lina prodaja je elastian oblik promocije jer je proces razmjene informacija dvostran i direktan. Faktori koji favorizuju linu prodaju u komunikacijskom miksu jesu: broj potencijalnih kupaca, namjena proizvoda, faza kupoprodajnog procesa, vrijednost proizvoda, ogranienja ili zabrane koritenja nekih oblika masovnog komuniciranja, kao strategija prodaje koju primjenjuju rukovodioci preduzea.

Najvea prednost line prodaje u odnosu na ostale oblike promocije jeste ta to kod line promocije odmah moe doi do zakljuenja kupoprodajnog ugovora, dok bi glavni nedostatak odnosio na izuzetno visoke trokove- lina prodaja je tri do etiri puta skuplja od privredne propagande.

Lina prodaja, kao proces komuniciranja, moe se sastojati iz sljedeih faza:

Prospektovanje i kvalifikovanje radi se o aktivnosti pronalaenja potencijalnih kupaca i procjeni da li je osoba sa kojom se kontaktira i pregovara sposobna da donese odluku o kupovini i da plati proizvod.

Pribliavanje predstavlja prvi kontakt s potencijalnim kupcem i sve ostale faze uglavnom zavise od ove.

Prezentacija i demonstracija u ovoj fazi prodavac treba da na pravi nain prenese poruku, koja treba da povee povoljnosti proizvoda i kupeve elje. Prezentacija ne mora da ukljui i demonstraciju.

Razmatranje primjedbi ukazuje prodavcu da li je kupac zainteresovan i koliko za proizvod i postoje li neki problemi povodom prezentacije.

Zakljuivanje ugovora predstavlja in kojim se formalizuje prethodno postignut dogovor

Praenje kupaca proces se ne zavrava inom prodaje jer prodavac eli da mu se kupac ponovo vrati. Neophodno je pratiti elje kupaca i biti uvijek u stanju odgovoriti na njih.

Prodava predstavlja preduzee. Za veinu kupaca on jeste preduzee. Dakle, prodava je najznaajniji i najefikasniji medij promocije. Pitanja na koja je neophodno odgovoriti, vezana su za aktivnost line prodaje su:

1. koliko je prodajnog osoblja potrebno?

2. kakvo je prodajno osoblje potrebno?

3. kakva vrsta prezentacije treba da se koristi?

4. kako da se prodajno osoblje izabere i obui?

5. kako da se osoblje motivie?

Prodajna operativa moe da se organizuje prema: teritorijama, kupcima, proizvodima, poslu, a mogua je i kombinacija navedenih oblika. Uspjean prodava u meunarodnom marketingu predstavlja sintezu znanja, vjetine i stava. Pod znanjem se podrazumijeva znanje o: proizvodu/usluzi, preduzeu, konkurenciji, kupcu, okruenju. Kada se govori o vjetinama koje prodava mora imati, onda se misli na: komunikativnost, sistematinost, plansko razmiljanje, sposobnost brzog i pravilnog rasuivanja, strpljivost, inovativnost, sposobnost uenja i dobar smisao za organizaciju posla i vremena. Stav se odnosi na: profesionalizam, odlunost, entuzijazam, eleganciju, optimizam, preciznost.

4. Unapreenje prodaje (engl. Sales promotion, njem. Verkaufsforderung, fr. Promotion de vente)Unapreenje prodaje obuhvata one aktivnosti koje stimuliu kupovinu potroaa i efikasnost posrednika, kao izlaganje, prikazivanje, izlobe, demonstracije i druge pojedinane mjere. Cilj ove aktivnosti je da proizvod to prije stigne do krajnjeg potroaa i zadovolji ga. Bitne karakteristike ove aktivnosti su sljedee:

Kratkoroan karakter,

Podsticanje na brzu akciju,

Efekti su neposredni i lako mjerljivi,

Nema odloenih efekata, akcije se sprovode preko medija koji su pod kontrolom preduzea, a ne preko medija masovnog komuniciranja.

U visoko razvijenim industrijskim zemljama, u nepotednoj borbi za svakog kupca i potroaa, odnosno za svaki kvadratni metar prodajnog prostora, dolo se do spoznaje o neophodnosti i neminovnosti jaanja ove promocijske aktivnosti. Unapreenje prodaje upotrebljava se da bi se ostvario jai komunikacioni uticaj., koji e rezultovati brzim odgovorom-kupovinom proizvoda.

Unapreenje prodaje moe se svesti na etiri principa:

Utedi snienje, popusti,

Besplatno pokloni, besplatni uzorci,

Osvoji takmienja, nagradne igre, lutrija,

Daj u dobrotvorne svrhe.

Unapreene prodaje ostvaruje se targetiranjem ciljnog segmenta potroaa. Ovako organizovana aktivnost promocije utie na jaanje uloge prodajne operative na lokalnom tritu. Takoe, efekti su direktni i veoma mjerljivi.

Tehnoloki napredak unio je znaajne novine kod obavljanja aktivnosti unapreenja prodaje.

Kao instrumenti unapreenja prodaje najee se javljaju sajmovi i izlobe. Sajmovi su posebne marketing institucije koje omoguavaju susret prodavaa i kupaca na odreenom mjestu, u odreeno vrijeme, radi upoznavanja sa odreenim proizvodom, ima za cilj da prui mogunost izlagaima da predstave svoje proizvode, prikau nova tehnoloka dostignua, a sve radi zakljuivanja posla. Najpoznatiji i najznaajniji sajmovi danas, odravaju se u: Hanoveru, Frankufurtu, Parizu, Milanu, Tokiju, Kairu itd. Meunarodni sajmovi omoguavaju praenje novih tehnolokih dostignua, uveanje tehnolokog znanja, doprinos u poboljanju kvalitete i racionalizaciji robne razmjene, kao i snienju trokova prometa.

Izlobe slue za prezentaciju proizvoda i usluga jednog preduzea ili za prezentaciju potencijala i sposobnosti jedne zemlje. Ovdje ubrajamo modne revije, sportska takmienja i kulturne manifestacije. Izlobe mogu biti stalne ili povremene i pokretne. Cilj izlobe je da se prikae napredak u jednoj ili vie grana privrede, odreenih aktivnosti ili cjelokupna ponuda pojedinih preduzea. Ne pravi se razlika izmeu kupaca i posjetilaca. Izlobe mogu biti svjetske i njihov cilj je prikazivanje dostignua ne samo jedne nacionalne privrede ve i meunarodne.

5. Odnosi s javnou (eng. Public relations; njem. Oeffentlichkeitsarbeit; fr. Relations publiques)

Odnosi s javnou (PR) predstavljaju viedimenzionalnu i izuzetno kompleksnu poslovnu aktivnost, koja zahtijeva poznavanje razliitih polja ljudskog djelovanja (psihologija, komunikologija, novinarstvo, ekonomija, politika, etika, kultura i sl.) i njihovo kombinovanje radi ostvarivanja efikasne komunikacije. Odnosi sa javnou (PR) predstavljaju izuzetno znaajan instrument promotivnog miksa preduzea.

Prema Samu Blacku, praksa PR je umjetnost i znanje kojim se, kroz uzajamno razumijevanje zasnovano na istinitom i potpunom obavjetavanju, postie harmonija sa okolinom.

PR sve vie dobivaju na znaaju u savremenom svijetu, gdje su svi segmenti drutva meusobno povezani i zavisni jedni od drugih. Naime, PR, kao promocijska aktivnost, predstavljaju skup akcija preduzea usmjerenih prema javnosti radi sticanja povjerenja, dobre volje i pozitivnog miljenja o njemu. Istraivanja su pokazala da su PR, u savremenim uslovima razvoja medija, jedan od kljunih faktora efikasnosti u procesu upravljanja bilo koje organizacije ili institucije.

Razlozi zbog kojih PR nedostaju ili su nerazvijeni u naoj praksi su:

Nedostaje osnovna motivacija koga zanima ta javnost misli, a posebno kakve e poslovne posljedice imati to miljenje;

Preduzea nemaju svoju linost, odnosno identitet.

Uspostavljanjem odnosa sa stranom javnou , preduzee utie na formiranje, odravanje i razvijanje pozitivnog imida.

Znaaj aktivnosti PR za poslovanje preduzea je strategijski i sa tog aspekta PR mogu se posmatrati na osnovu pet postulata, koje je dao Henry Mintzberg, a to su:

1. Plan svjesno planiranje toka akcije.

2. Pronicljivost manevar kojim se nadmudruje konkurencija.

3. Postupak poseban tok akcije usmjeren ka cilju-javljaju se dva oblika strategije- sluajna i namjerna.

4. Pozicija sredstvo kojim se organizacija locira u svojoj sredini- strategija predstavlja posredniku silu izmeu organizacije i njene okoline.

5. Perspektiva strategija ovdje predstavlja sredstvo kojim se organizacija sagledava iznutra; nain na koji rukovodstva osjeaju svoj svijet i konkurentno okruenje- opteprihvaeni recept za uspjeh.

Prema Kotleru, javnost je svaka grupa ljudi koja ima aktuelni i potencijalni interes ili uticaj na sposobnost preduzea da ostvari svoje ciljeve. Veina kompanija osniva odjeljenja za PR, iji je zadatak da prate miljenja javnosti o organizaciji i prenose informacije da bi dobili njihovu naklonost. Isto tako, ukoliko izbije negativan publicitet, ova odjeljenja djeluju kao centri za otkrivanje i otklanjanje smetnji.

Javnost je grupa ljudi od kojih organizacija eli odgovore u vidu naklonosti, povoljnog miljenja ili priloga u novcu ili vremenu. Svaka organizacija vjerovatno ima irok krug pojedinaca ili grupa s kojima eli da komunicira. Neophodno je odrediti koja je ciljna javnost najrelevantnija u nekom specifinom trenutku.

Ciljna javnost moe biti unutranja i spoljna.Unutranju ciljnu javnost jedne kompanije ine: stalno i honorarno zaposleni, rukovodstvo, pripravnike, sindikat i rukovodstvo sindikata i zaposlene u filijalama u zemlji i inostranstvu. Spoljanja ciljna javnost je raznovrsnija i ine je: potroai, snabdjevai i distributeri, drava i lokalna uprava, financijske institucije, mediji, trgovinska i profesionalna udruenja, ekoloke i druge grupe za pritisak.

Prema Wraggu, ciljne javnosti se dijele u etiri kategorije:

a) Funkcionalne javnosti omoguuju organizaciji da obavlja svoj izabrani zadatak, a ukljuuje klijente, potroae, druga preduzea, zaposlene, sindikate, dobavljae i sl.

b) Javnosti koje omoguuju ili doputaju organizaciji da funkcionie u okviru drutva kome pripada, ukljuujui regulatorna tijela, voe zajednica, politiare, akcionare.

c) Rasprostrte javnost mediji, grupe za pritisak, lokalni stanovnici itd.

d) Normativne javnosti trgovake asocijacije i struna tijela, kao i politike partije.

Na pokretanje i formiranje javnosti utie brzina prenosa informacija, njihova vjerodostojnost i pretpostavke materijalne obezbjeenosti komunikacijske veze prema populaciji odreenog prostora.

Mnoge organizacije znaajan dio komunikacijskog napora usmjeravaju na oblikovanje javnog mnjenja, a koje se moe definisati kao dominantan stav drutva, kolektivna elja ljudi i kao sumiranje javnog miljenja u odnosu na neko odreeno pitanje. Sve vie javno mnjenje postaje objekat manipulativnog djelovanja od strane mas medija. Masovnim medijima se zapravo usmjeravaju spontano zaeta mnjenja kako bi se dobila podrka javnosti za svoje ciljeve.

PR predstavljaju sve oblike planirane komunikacije prema vanjskim segmentima i zaposlenima, s ciljem postizanja odreenih ciljeva putem meusobnog razumijevanja. Oni treba da budu dugorono planirana aktivnost. Kao i u drugim podrujima, tako i u podruju PR, planiranje znai prije svega:

Istraivaki pogled unazad- ta je bilo do sada?

Duboki pogled unutra- ta moe biti?

Dugi, dugi pogled unutra- strateka vizija, gdje elimo biti?

Proces planiranja obuhvata sljedee faze:

a) Istraivanje okruenja za potrebe PR, odnosno ocjena situacije

b) Definisanje ciljeva

c) Definisanje publike

d) Izbor medija i tehnika

e) Definisanje budeta

f) Testiranje i vrednovanje rezultata.

Pri ostvarivanju ovog zadatka, strunjaci PR prvo moraju istraiti okruenje u kojem posluju, prouiti ekonomske, socijalne, kulturne i politike karakteristike datog poslovnog okruenja. Bitno je razmotriti da li je preduzee dobrodolo na odreenom tritu ili ne.

Definisanje ciljeva se izvodi na temelju dobivenih rezultata istraivanja u odnosu na svaki pojedini segment ili zajednike ciljeve za grupu ili za sve segmente publike. Neki od ciljeva mogu biti:

omoguiti prihvatanje nove politike preduzea,

prevazii nerazumijevanje javnosti,

informisati javnost o napretku novog projekta ili novog procesa,

upoznati javnost s novim proizvodima,

informisati financijske institucije o poslovanju kompanije,

prevazii predrasude okoline o poslovanju preduzea u odnosu na drutvenu zajednicu,

uspostaviti bolje odnose sa distributerima,

poboljati usluge i odnose s potroaima itd.

Definisanje ciljne publike po prioritetima, te postavljanje ciljeva vezanih za pojedini segment publike, predstavlja jednu od kljunih faza PR. U ovoj fazi postoji niz pitanja na koje treba odgovoriti:

Ko je ciljna publika i moe li se dosei

Raspolaemo li dovoljnim financijskim sredstvima?

Koje emo medije koristiti?

Moemo li imati iste ciljeve prema razliitim segmentima publike? Itd.

Sljedea faza je izbor medija do dosezanja publike. Ogranienje pri izboru najbolje kombinacije medija je veliina budeta namijenjenog toj svrsi. Znaajan dio ukupnog budeta usmjerenog na PR troi se na medije.

Budet, odnosno visina trokova zavisi od ciljne publike i njezine geografske rasporeenosti.

Na kraju je potrebno izvriti vrednovanje postignutih rezultata, a koje se moe biti kvantitativno u dugom roku, putem porasta profita i vrijednosti dionica ili kvalitativno usporeivanjem stavova i miljenja pojedinih segmenata publike prije i poslije poduzetih aktivnosti. Ako se u oba sluaja pokau negativni trendovi treba poduzeti korektivne akcije da bi se te negativnosti ispravile. Usporeivanje postignutih rezultata treba uvijek biti u odnosu na postavljene ciljeve. Tako moemo procijeniti uspjenost PR u predvienom vremenskom razdoblju.U poslovnim procesima organizacija ima velik znaaj. Uz njenu pomo se ostvaruju ciljevi zadaci preduzea. Dakle, organizaciju definiemo kao jedinstveno obuhvaenu vezu ljudi radi ostvarivanja vodee svrhe.Isto tako moemo i definisati organizaciju PR kao organizovani sistem da se okupi grupa ljudi i da ih se motivie za dosezanje zajednikog cilja.

Izbor organizacione forme funkcije PR zavisi od niza okolnosti kao to su: veliina preduzea, trina pozicija, korporativni identitet, imid i ugled preduzea, struktura, mjesto i ciljevi PR u promotivnom miksu preduzea. Dakle, organizacija slube PR zavisi e od konkretne situacije svakog preduzea, njegovih ciljeva i potreba. U nekim sluajevima takva sluba e imati razvijen odjel za tampu, odjel za odnose sa strunom i poslovnom javnou, odjel za odnose s lokalnom javnou itd., dok e u drugim sluajevima dva ili tri strunjaka biti dovoljna.

S obzirom na specifine ciljeve i zadatke slube PR, osnovu strunog tima predstavljae iskusan novinar, tj. osoba koja ima osjeaj ta je vijest i koja poznaje tehnike novinarstva koje se odnose na definisanje najave, odjave, pisanje vijesti, izvjetaja, informacija, osvrta, komentara ili druge novinarske forme. to se tie odnosa sa medijima postoje neka osnovna naela koja se sugeriu strunjaku PR kao to su iskrenost, uslunost, ne moljakajte niti prijetite, ne traite da se neka vijest povue, ne pretrpavajte medije materijalima.

Meutim, preduzee bi pogrijeilo da PR potpuno stavi u ruke slube PR. Kako smo ve naglasili, svi zaposleni trebaju biti ukljueni u aktivnosti PR, od efa slube koja komunicira sa irom javnou, preko potpredsjednika za financije koji komunicira sa financijskom javnou, do podruja rada trgovakog predstavnika koji se obraa kupcima.

6. SponzorstvoSponzorstvo je multimedijska forma komuniciranja. Ono djeluje indirektno na publiku, motiviui zainteresovane pojedince i grupe za proizvode i usluge. Sa stanovita onoga koji se sponzorie, kao i ire javnosti, sponzorstva se mogu tretirati kao aktivnosti koje su povezane s kreiranjem i unapreivanjem razumijevanja izmeu preduzea i njegovog okruenja.

Sponzorstva su specifine aktivnosti odnosa sa javnou zbog irine komunikacionih dejstava i sloenosti efekata koji se javljaju kao njihova posljedica. Ona predstavljaju one aktivnosti preduzea koje su u vezi s finansiranjem odreene akcije koja sama ne moe da izdri sebe i moe se smatrati komercijalnim aranmanom koja u sebi nosi obostranu korist zainteresovanim stranama. Moramo samo jo napomenuti znaenje dva termina koja se esto veu za sponzorstvo, a radi se o pokroviteljstvu, koje se odnosi na podrku bez komercijalnih pobuda, i donatorstvo, koje predstavlja davanje bez pomisli na povratno nagraivanje.

Sponzorstvo je veoma stara aktivnost koja je koritena jo u vrijeme Rimljana imperator Avgust bio je poznat po organizovanju gladijatorskih borbi; Gajus Clinije Mecena bio je sinonim za pokrovitelje umjetnika.

U osnovi postoje dvije vrste sponzorstva, a to su:

Preduzee daje odreenu sumu novaca za pokrivanje svih trokova neke akcije;

Preduzee pokriva samo dio trokova.

Putem sponzorstva firme se mogu predstaviti i onim segmentima javnosti koje ne prate privredne aktivnosti. Snaga sponzorstva lei u injenici da se ime preduzea ponavlja prije samog dogaaja, u vezi s njim i po njegovom zavretku. Preduzee moe poboljati svoje odnose sa potroaima i smanjiti odbojnost ako ona postoji, sponzorisanjem kulturnih i humanitarnih akcija. Istim tim akcijama, preduzea moe da smanji svoje poresko optereenje, tj. ako sponzorie kulturu, sport, umjetnost, obrazovanje, jer za iznos uloen u sponzorisanje plaa manji porez.

Danas se velike firme posebno interesuju za sponzorisanje velikih sportskih manifestacija meunarodnog karaktera i tako ostvare svoju komunikativnu aktivnost. Meunarodni vrhunski sport medijski je dobro pokriven, visoko interaktivan i velik broj ljudi prati sportska deavanja. Kroz aktivnosti sportskog marketinga sponzoriu se pojedinci, timovi, dogaaji i cjelokupni sportovi. Meutim, treba spomenuti i jo jedno podruje gdje se javlja sponzorstvo, a to su nekretnine. U Sjevernoj Americi, oko 110 profesionalnih stadiona i arena je pod uticajem sponzorstva. Vie od polovine ovih stadiona nosi ime sponzora, kao to su Molson Center u Montrealu, Safeco Field u Seattlu i sl. Na primjer, Pepsi Center u Denveru, koji ima potpisan petnaestogodinji ugovor sa kompanijom Pepsi Cola vrijedan $68 miliona, je dvorana gdje moete dobiti samo Pepsi colu. Koliina Pepsi cole koja se popije nije toliko vana koliko je vana injenica da su pravi ljubitelji Coca-cole prisiljeni da promjene brand dok gledaju sportski ili zabavni sadraj u toj dvorani.

Glavni sponzor obino dobije mogunost ispisivanja imena na stadionima, spominje se u programskim knjigama i rezultatima i ima mogunost organizovanja promotivnih dogaaja u koje je ukljuen sportski tim.

Sponzorstvo ima pozitivne i negativne komunikacijske efekte. Da bi jedno preduzee moglo nastupiti na scenu kao sponzor odreenih kulturnih i drutvenih dogaaja, mora biti poznata i ugledna. Sponzorstvo ponekad moe imati i negativne posljedice ako nisu zadovoljeni prethodni uslovi.

Sponzorstvo se moe usmjeriti i na podruja kao to su izdavanje knjiga kao to su enciklopedije, vodii i sl., pomo istraivanjima naunih institucija, snimanje dokumentarnih filmova i sl.

Bez obzira ta je osnovni cilj sponzorstva, ako je uspjeno provedeno i pravilno predstavljeno, rezultira propagiranjem preduzea, formiranjem dobrih odnosa sa javnou i veim ugledom preduzea. Zbog toga je neophodno da preduzee redovno uestvuje u sponzorstvu aktuelnih aktivnosti na uem i irem podruju.

6. Direktni marketingIako se nalazi u strukturi promocije, direktni marketing, zbog svojih specifinosti, zasluuje poseban prostor i panju u promotivnom miksu. U meunarodnim razmjerama, direktni marketing postaje sve vie znaajna aktivnost, a ujedno je i oblik marketinga koji doivljava najbri rast.

Udruenje za direktni marketing (DMA) definie direktni marketing kao interaktivni sistem marketinga koji se koristi s jednim ili vie medija ekonomske propagande da bi poluio neki mjerljiv odgovor i/ili transakciju na bilo kojem mjestu.

Direktni marketing predstavlja i obuhvata sve one promotivne aktivnosti kojima se uspostavlja direktna komunikacija sa unaprijed definisanim potencijalnim potroaima ili sa trinim segmentima ciljnim segmentima. Rije je o komuniciranju kroz razliite medije, kod koga se stupa u interakciju sa potroaem da bi on direktno odgovorio.

Ovaj oblik marketinga doivljava dramatian uspon u cijelom svijetu, a za to postoje i mnogobrojni razlozi:

Kompjuter: mogunost uvanja adresa na kompjuteru po ciljnim grupama, osnovni je preduslov uvoenja direktne prodaje. Trokovi elektronskog uvanja podataka toliko su smanjili da to uvanje ni za preduzee ni za pojedince ne predstavlja problem. Sa irenjem tehnike programske opreme rastu i zahtjevi za upravljanjem podacima.

Upravljanje podacima: poznavanje istorije odnosa kupca sa preduzeem postaje temelj poveanja trinog uspjeha. Zbog toga treba mnogo znati o svakom pojedinom kupcu. Razvijene su metode za sakupljanje podataka i adresa o ciljnim grupama, to omoguava da svakom kupcu pripremimo ponudu koja mu najbolje odgovara.

Cjelokupna prodaja: poznato je da cjelovita prodaja ako se pored klasinih metoda koriste i metode direktnog komuniciranja. Tako direktna prodaja daje odgovor za irenje na sva sloenija trita. Privredne grane koje su do sada redovno ukljuivale odabrane medije, sve vie koriste medijski splet u kojem vanu ulogu igra direktna prodaja.

Poveanje trokova srodnih medija: trokovi prodaje na terenu su se u posljednjih 15 godina poveali za est puta i to sa tedencijom natprosjenosti. U traenju alternative postaje vrlo vaan telefon, kao priprema za posjetu zastupnika, a za dodatnu obradu vanu ulogu ima oglaivaka pota (mailing).

Mijenjanje potroaevih vrijednosti: sve vee propadanje masovnih trita odvija se uporedo sa mijenjanjem individualnog potroaa, koji postaje sve nepredvidljiviji i u mnogim se pogledima ne ponaa tipino. Zbog toga, uspjeh su zabiljeila preduzea koja se bave katalokom prodajom za posebne interese.

Masovnost proizvoda: promijenjeni potroa zahtijeva veu raznovrsnost ponude. Tako potrebe potroaa kao i ponuda postaju slojeviti. Nastaje drutvo u kojem potroa koristi razliite ivotne poglede i usmjerenja istovremeno. Njegove potrebe je sve tee predvidjeti. Logina posljedica svega toga je da se oglaivai moraju u izboru brojnih mogunosti, boriti za naklonost potroaa i osvajati jedno trite za drugim.

Preoptereenost informacijama: poveava se informacijska konkurencija za pridobivanje naklonosti ciljnih grupa. Mediji individualne, usmjerene komunikacije, znai iz direktne prodaje, lake se nose sa preoptereenou potroaa.

Udruivanje meunarodnih trita: mediji direktne prodaje ukljuuju svoju relativnu neovisnost o jeziku i neogranienost, posebno su primjereni za ojaano nadregionalno ili ak meunarodno koritenje. Tako agresivna trgovaka preduzea prelaze svoja dosadanja podruna ogranienja.

Poveanje broja metoda: treba upozoriti i na razvoj metoda kao to je npr. Postupak vrednovanja ciljnih grupa ili mikrogeografsko segmentiranje trita. Te metode su direktnoj prodaje otvorile niz korisnih razvojnih mogunosti.

8. Meunarodni direktni marketing

Razvijenost, odnosno prakse direktnog marketinga su najvee u SAD, gdje je ve poetkom 1990-ih god. obim prodaje preko nekih formi direktnog marketinga dostigao nivo od 70 milijardi dolara godinje, a oko 100 miliona Amerikanaca kupilo je neto iz kue. U velikoj Britaniji, zemljama Beneluksa, Francuskoj i Skandinaviji prodaja preko direktne prodaje se udvostruila tokom osamdesetih godina. Da se radi o formama marketinga i trinog komuniciranja, koje imaju sve veu primjenu u meunarodnim razmjerima, govori i podatak o strukturi prihoda najpoznatijih amerikih agencija za direktni marketing. Naime, tri od etiri najvee agencije koje se bave direktnim marketingom vie od polovine svog prihoda ostvare na inostranim tritima. Prihod koji te agencije ostvare van SAD raste po viim godinjim stopama od prihoda koji one ostvare na amerikom tritu.

U okviru meunarodnog direktnog marketinga, javljaju se etiri tehnike ili forme, a to su: direktna pota, direktna prezentacija, telemarketing i Internet.

Direktna pota afirmie logiku neposrednog i adresiranog obraanja ciljno definisanim kupcima i potroaima, koje se zasniva na direktnom slanju katalokih ponuda, uzoraka, oglasa ili prospekata, omoguujui potencijalnom kupcu da upozna kompletnu ponudu i , eventualno, obavi narudbu. Prodaja putem direktne pote podrazumijeva mogunosti preciznog definisanja kvaliteta i uslova ponude, s jedne strane, kao i raspolaganje utvrenim mailig listama, s druge srane. Mailing liste se moraju stalno sreivati i kompjuterski obraivati u skladu sa promjenama na terenu. U principu, katalozi se tampaju jednom ili dvaput godinje. Uslov za primjenu ovog vida direktnog marketinga jeste postojanje stabilnog i razvijenog potanskog sistema. U SAD se godinje poalje preko 14 milijardi kopija 500 razliitih kataloga, a domainstvo prosjeno primi oko 50 kataloga godinje. Kompanije poalju preko 1,1 milijardi poslovnih kataloga na razliite adrese svake godine. Postoji pravilo da se katalozi i drugi promotivni materijal tampa na lokalnim jezicima. Prednosti koje nudi ovaj vid direktnog marketinga su u mogunosti komuniciranja sa svakim pojedincem dajui mu time vee znaenje uz pribavljanje panje, ne postoje istovremene konkurentske poruke koje se takmie za panju potencijalnog kupca, ne postoje ogranienja veliine oglasa, boje, forme i sl., predstavlja relativno jeftin i jednostavan oblik komunikacije. Osnovno nedostatak propagande direktnom potom je u tome to su pojedini oblici ove aktivnosti skuplji od drugih (slanje kataloga).

Direktna prezentacija u meunarodnom marketingu moe se realizovati na vie naina: "door to door" prodaja, multilevel marketing, pojedinane prezentacije, kolektivne prezentacije, prezentacije na ulici, na prometnim mjestima, u prodavnici, a mogue je uspostavljati i direktne kontakte i komunikaciju preko medija, tzv. direktni advertising. Treba napomenuti da ove tehnike promocije i prodaje nisu uobiajene i potpuno prihvaene u svim kulturnim sredinama, to se prije svega odnosi na praksu prodaje od vrata do vrata i agresivnih kunih prezentacija.

Telemarketing predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona. Poetkom 90-ih godina, teleprodaja u SAD iznosila je oko 50 milijardi dolara. U Velikoj Britaniji, obim prodaje po osnovu telemarketinga dostigla je iznos od preko 16 milijardi dolara u 1995. god. Prodaja preko telefona omoguuju kompanijama brz pristup velikom broju kupaca za kratko vrijeme, a u pravilu je jeftiniji varijanta od eventualnog koritenja line prodaje ili direktne prezentacije. Da bi telemarketing bio efikasan u meunarodnim razmjerama, neophodno je da data zemlja ima razvijen telefonski sistem, velik broj telefonskih pretplatnika, kao i pouzdane telefonske imenike i druge baze podataka. Dalje, bitna je pretpostavka za primjenu ovog vida direktnog marketinga jeste prevazilaenje jezinih barijera. Njegovom primjenom znaajno se moe smanjiti broj putovanja u inostranstvo. Postoje dvije forme telemarketinga: eksterni telemarketing- odnosi se na osiguranje novih kupaca i interni telemarketing- odnosi se na obraivanje postojeih kupaca. Internet prestavlja globalnu mreu raunarskih mrea koja omoguuje milionima korisnika u svijetu da meusobno komuniciraju, razmjenjuju poruke, pregledavaju najnovije vijesti, komercijalne sajtove itd. Internet marketing postaje sve atraktivniji za mnoga meunarodno orijentisana preduzea. Svoju marketinku efikasnost i probojnost e poveati ona preduzea koja brzo shvate pravu sutinu i realne trine i komunikativne domete interneta. Danas postaje sve oiglednije da je to mono sredstvo interaktivnog i direktnog marketinga. Prilazei mu kao varijanti meunarodnog direktnog marketinga, potrebno je izdvojiti nekoliko principa i pravila kojih se treba neophodno pridravati da bi uspjeh po tom osnovu bio obezbjeen:

promotivni sajt je neophodno definisati to kvalitetnije,

neophodno je imati svijest o multikulturalnom karakteru komunikacije,

ne zaboraviti da je marketing na internetu interaktivan i direktan,

kontinuirano prati odnos izmeu trokova i efekata od prisustva u internetu,

dizajnirati sajt to fleksibilnije jer se on mora esto mijenjati i aurirati naglasiti promotivne aspekte sajta,

minimizirati grafiki sadraj u svom sajtu,

objektivno pratiti ta radi konkurencija,

odluiti preko koga i na koji nain se oglaava.

Meutim, u markentikom smislu, ovaj vid direktnog marketinga, internet nudi posebne pogodnosti za mala i srednja preduzea, omoguujui im da budu prisutna u globalnim razmjerama, to nije sluaj sa drugim medijima i tipovima marketinga.

Prije dvadesetak godina na svijetu je bilo oko 50 hiljada kompjutera, a danas se dnevno toliko ukljui. Neke statistike govore da na svijetu postoji oko 173 miliona raunara, a samo u SAD ima ih 75 miliona (skoro svaki drugi Amerikanac). Danas ima vie od 5 miliona Internet adresa i oko 20 miliona aktivnih korisnika. Iako na nekim adresama nema ba prevelike potranje, zbog masovnosti korisnika to postaje uglavnom nevano. Neminovno propada i svaki pokuaj da se iskristalizira standardni korisnik. Upravo u novim medijima informacije o kupcima postaju novi proizvodni faktor: trina baza podataka postaje kapital.

Direktnu vezu s kupcem mogue je kreativno ostvariti u svim on-line poslovima. Elektronske usluge za mnoga preduzea znae prije svega potrebu za postizanjem zakanjelog i jo bolje analiziranjem kupaca.

Tradicionalnim medijima nije trebalo puno da shvate potencijal koji nudi Internet za poboljanje njihovog osnovnog medija. Stoga, ove organizacije postavljaju svoje Internet stranice. Meutim, iako su ove stranice postavljene da bi se poveao doseg i imid njihovog osnovnog medija, one su poele ivjeti same za sebe. Na primjer, Salon.com i Slate.com su poele kao digitalni magazini, a ne kao Internet verzije ve postojeih publikacija. S vremenom su tradicionalni mediji shvatili da su njihove Internet stranice razvile svoju publiku i svoje linosti (urednik i sl.). kompanije su pravile poslovne planove, zapoljavale posebne ljude, napravile znaajna ulaganja i kreirale novi koncept koji se naziva on-line izdavatvo, a 2001. god. Formirana je i Asocijacija on-line izdavaa. lanovi ove Asocijacije su neki od najpoznatijih brand imena u medijima kao to su: New York Times, CBS, Wall Street Journal, francuski Le Mond, itd.Prema istraivanjima, ukupno trite on-line sadraja iznosilo je $675 miliona, a u prvoj polovini 2002. ve se poveao za 155% u odnosu na prethodnu godinu. Podruje koje ima najvie potencijala za ostvarivanje veeg on-line prihoda su poslovni sadraji, dok su na drugom mjestu sadraji koji se odnose na zabavu i ivotni stil sa oko 17%.

ZAKLJUAK

Moda je potrebno sve rukovodioce, menadere i marketare sa naih prostora upoznati sa ovom krilaticom ukoliko jo ne znaju za nju. Vjerovatno bi tada naa preduzea mogla konkurirati na stranom tritu. Svaka strategija, a naroito marketing strategija zapoinje, ivi i zavrava sa kupcem.

Iz izloenog materijala u ovom radu, moe se vidjeti koliku vanost nosi promocija i svi njeni oblici u poslovanju preduzea i kolika se panja treba posvetiti ovim fenomenima da bi se opstalo u globalnim uslovima i u bespotednoj konkurenciji.

Dalje, u ovom radu je prikazan velik znaaj informacionih tehnologija, pa je zbog toga od izuzetne vanosti zapitati se koliko su preduzea sposobna da prate svjetske trendove u marketingu, razvoju tehnologija i ekonomskim uslovima uopte. Ako se preduzea nau u nedoumici da li investirati u nove marketing i informacione komunikacije, dovoljno je da provedu cost-benefit analizu i spoznaju kolike se koristi postiu uvoenjem ovih tehnika osvajanja trita.

U radu se dalje moe vidjeti koliko je razvoj digitalne tehnologije uticao na razvoj elektronske trgovine, a koja je s druge strane promijenila kupovne navike. Moe se slobodno rei da je na pomolu buenje tzv. digikomije, tj. nove forme globalne distribucije i prodaje. Preduzea koja posluju po novim principima bre, jeftinije i efektivnije prodaju robe i usluge bilo gdje u svijetu. Na taj nain ostvaruju osnovni cilj zbog kojeg su nastala- profit.

LITERATURA

1. Bahtijarevi- iber Fikreta, Borovi Sinia, Buble Marin, Dujani Marelo, Kapusti Slavko, Organizacijska teorija, Informator, Zagreb, 1991.2. Black Sam, Odnosi s javnou, Clio, Beograd, 2003.3. Cappo J., Budunost oglaavanja, Futura Media, Sarajevo, 2004.

4. Domazet A., Jovi M., Rakita B., Sinanagi M., Meunarodni marketing, Ekonomski fakultet, Sarajevo, 2001.

5. orevi D., Bei C., Marketing komuniciranje, Tehniki fakultet Mihajlo Pupin, Zrenjanin, 2004.

6. orevi Dejan, Bei Caria, Odnosi s javnou, Tehniki fakultet Mihajlo Pupin, Zrenjanin, 2005.

7. Galogaa Milan, Marketing menadment odnosa sa javnou, Marketing Management College, Novi Sad, 2005.

8. Grupa autora, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Sarajevo, 1996.

9. Kesi Tanja, Integrirana marketinka komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.

10. Kotler Philip, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 1994.

11. Kotler Philip, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 1996

12. Nuhanovi Asad, Fenomen javnosti, Promocult, Sarajevo, 1998

13. Rocco F., Marketinko upravljanje, kolska knjiga, Zagreb, 1994.

14. Sudar Josip, Keller Gorislav, Promocija, Informator, Zagreb, 1991.

www.BesplatniSeminarskiRadovi.comIzvor: Grupa autora, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Sarajevo, 1996, str. 363

.

ibidem, str. 15

Kotler P., Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 1996., str. 166

Black S., Odnosi s javnou, Clio, Beograd, 2003., str. 47

orevi D., Bei C., Odnosi s javnou, Tehniki fakultet Mihajlo Pupin, Zrenjanin, 2005., str. 26

Nuhanovi A., Fenomen javnosti, Promocult, Sarajevo, 1998., str. 298

Black S., Odnosi s javnou, Clio, Beograd, 2003., str. 51

Sudar J., Keller G., Promocija, Informator, Zagreb, 1991., str. 326

orevi D., Bei C., Odnosi s javnou, Tehniki fakultet Mihajlo Pupin, Zrenjanin, 2005., str. 31

Sudar J., Keller G., Promocija, Informator, Zagreb, 1991., str. 327

Kotler P., Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 1994., str. 778

Domazet, A., Jovi, M., Rakita, B., Sinanagi, M., Meunarodni marketing, Ekonomski fakultet, Sarajevo, 2001.

Cappo, J., Budunost oglaavanja, Futura Media, Sarajevo, 2004., str.192

PAGE 20Seminarski rad: Marketing psihologija