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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADOJOHN VON NEUMANN
CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DEADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
“PLAN DE MARKETING PARA LA BODEGA SANTA ELENA DETACNA, 2016.”
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO A NOMBRE DE LA NACIÓN DE:PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
INTEGRANTES
CHOQUE QUISPE, LIZBETH.LERMA MAMANI, ROCÍO.
UCHASARA JIMÉNEZ, MARÍA LORENA.
DOCENTE GUIA
ERNESTO LEO ROSSI.
TACNA – PERÚ
2016
2
“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en estetrabajo son de exclusiva responsabilidad de los autores”
3
Dedicatoria
A mis padres, ya que gracias a ellos pude terminar la carrera. Agradezco
mucho por la ayuda a mis maestros y a la institución que me ha inculcado los
conocimientos aprendidos.
4
Agradecimiento
A mis docentes que a lo largo del camino del periodo de la carrera pudieron
inculcarnos de conocimiento.
Sus orientaciones, manera de trabajar, persistencia, paciencia y motivación
han sido fundamentales para nuestra formación.
Nuestro agradecimiento también va dirigido para el gerente general Rodrigo
Martin Flores Girón, propietario de Agroindustrias Santa Elena por haber
aceptado que realicemos la tesis en su prestigiosa empresa.
Y para finalizar también agradezco a mis compañeros de clase durante todos
los niveles del instituto, ya que gracias al compañerismo, amistad y apoyo
moral han aportado un alto porcentaje con mis ganas de continuar con la
carrera profesional.
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TABLA DE CONTENIDOS
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCION
CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO ..................................................................... 12
1.1. TITULO............................................................................................................................. 13
1.2. PLANTEAMIENTO ......................................................................................................... 13
1.3. OBJETIVOS .................................................................................................................... 14
1.3.1. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 14
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................ 14
1.4. JUSTIFICACION............................................................................................................. 14
1.5. DEFINICIONES OPERACIONALES ........................................................................... 15
1.5.1. BODEGA.................................................................................................................. 15
1.5.2. PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 16
1.6. METODOLOGIA ............................................................................................................. 16
1.6.1. Analizar y diagnosticar la efectividad de las estrategias actuales demarketing. ................................................................................................................................ 16
1.6.2. Diseñar un plan de marketing para generar posicionamiento de la empresa.16
1.6.3. Diseñar los mecanismos de control de las acciones de marketing de laBodega Santa Elena. ............................................................................................................. 16
1.7. ALCANCES Y LIMITACIONES .................................................................................... 17
1.7.1. ALCANCES ............................................................................................................. 17
1.7.2. LIMITACIONES....................................................................................................... 17
2. CAPITULO II: MARCO TEORICO ...................................................................................... 17
2.1. CONCEPTO DEL MARKETING .................................................................................. 18
2.1.1. ANTECEDENTES DEL MARKETING................................................................. 19
2.2. TEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER .......................... 21
2.2.1. DEFINICIONES DE BASES TEÓRICAS ............................................................ 21
2.2.2. ENFOQUES DE LA DIRECCIÓN DEL MARKETING....................................... 22
2.2.3. MARKETING MIX ................................................................................................... 23
2.2.4. TEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚN WILLIAM A. COHEN ........... 25
6
2.2.5. ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING.............................................. 27
2.3. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS BASES TEÓRICAS ........................................... 31
2.3. ANÁLISIS CRÍTICO DE LAS BASES TEÓRICAS .................................................... 33
3. CAPITULO III: MARCO REFERENCIAL ........................................................................... 34
3.1. Breve historia .................................................................................................................. 34
3.2. Descripción de la empresa............................................................................................ 35
3.3. La organización y sus componentes ........................................................................... 35
3.3.1. Gerente General ..................................................................................................... 36
3.3.2. Área de producción ................................................................................................ 37
3.3.3. Área de Marketing .................................................................................................. 37
3.3.4. Área de finanzas ..................................................................................................... 38
3.3.5. Área de ventas ........................................................................................................ 38
3.4. Misión ............................................................................................................................... 39
3.5. Visión ................................................................................................................................ 39
3.6. Objetivos .......................................................................................................................... 39
3.7. Compromiso .................................................................................................................... 39
3.8. Política de calidad .......................................................................................................... 40
3.9. Análisis externo e interno .............................................................................................. 41
3.9.1. Análisis interno........................................................................................................ 41
3.9.2. Análisis externo....................................................................................................... 42
3.10. Análisis FODA ............................................................................................................. 42
3.11. Productos o servicios que ofrece la empresa ........................................................ 43
3.11.1. Piscos ................................................................................................................... 43
3.11.2. Vinos ..................................................................................................................... 43
3.12. Análisis crítico ............................................................................................................. 44
4. CAPITULO IV: PROPUESTA DE MEJORA ..................................................................... 46
4.1. PROPUESTA DE MEJORA .......................................................................................... 46
4.1.1. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN PROBLEMÁTICA ................................... 46
4.2. DIAGNOSTICO ............................................................................................................... 46
4.2.1. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 47
4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................ 47
4.3. TECNICAS DE INVESTIGACION DEL MERCADO ................................................. 48
4.3.1. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ............................................................ 48
4.3.2. RECOLECCIÓN DE DATOS ................................................................................ 49
7
4.3.3. TRATAMIENTO DE DATOS................................................................................. 50
4.4. ENTREVISTA.................................................................................................................. 50
4.5. ENCUESTA ..................................................................................................................... 52
4.6. DIAGRAMA DE FLUJO DE VENTAS ......................................................................... 57
4.7. DEFINICIÓN DE PROPUESTA DE MEJORA ........................................................... 58
4.7.1. SITUACIÓN ACTUAL DEL MARKETING........................................................... 59
4.7.2. Definición de objetivos de la empresa................................................................. 65
4.7.3. Estrategias de marketing....................................................................................... 65
4.7.4. PROGRAMAS DE ACCIÓN.................................................................................. 67
4.7.5. PRESUPUESTOS .................................................................................................. 75
4.8. DEFINICIÓN DE MECANISMO DE CONTROL ........................................................ 76
4.8.1. MEDIDAS DE CONTROL ..................................................................................... 77
5. CAPITULOV: SUGERENCIAS. ........................................................................................... 78
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 81
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 83
ANEXO............................................................................................................................................. 85
8
LISTA DE TABLASTabla 1.Cuadro Comparativo de las bases teóricas. ......................................................................... 31Tabla 2.FODA de Agroindustrias Santa Elena................................................................................... 42Tabla 3.Descripciones de licores. ...................................................................................................... 60Tabla 4.Descripción de vinos............................................................................................................. 60Tabla 5.Descripción de piscos. .......................................................................................................... 61Tabla 6.Segmentación.. ..................................................................................................................... 62Tabla 7.Plan de acción de posicionamiento...................................................................................... 68Tabla 8.Plan de acción del producto. ................................................................................................ 68Tabla 9.Busca de proveedores. ......................................................................................................... 69Tabla 10.Plan de acción de posicionamiento.................................................................................... 69Tabla 11.Implementación de promociones. ..................................................................................... 70Tabla 12. Inserción de slogan para la campaña. ............................................................................. 71Tabla 13.Actualización de la página web de la empresa................................................................... 71Tabla 14.Interacción con mayor frecuencia en redes sociales. ........................................................ 72Tabla 15.Mayor participación en ferias............................................................................................. 72Tabla 16.Implementación de marketing de guerrilla. ....................................................................... 74Tabla 17.Cronograma de implementación de estrategias. .............................................................. 75Tabla 18.Presupuesto total de la propuesta mejora......................................................................... 76Tabla 19.Medidas de Control. ........................................................................................................... 77
9
LISTA DE FIGURASFIGURA N 1.Conceptos centrales del marketing............................................................................... 19FIGURA N 2.Fases del plan de marketing. ......................................................................................... 21FIGURA N 3.Estructura del plan de marketing según William Cohen. .............................................. 27FIGURA N 4.Local de Agroindustria Santa Elena. .............................................................................. 34FIGURA N 5.Publicación del diario correo......................................................................................... 35FIGURA N 6.Organigrama de Agroindustrias Santa Elena................................................................. 36FIGURA N 7.Publicación del diario Correo, Santa Elena.................................................................... 37FIGURA N 8.Productos Santa Elena................................................................................................... 40FIGURA N 9.Tipos de vino Santa Elena.............................................................................................. 41FIGURA N 10.Gerente General de Agroindustrias Santa Elena......................................................... 47FIGURA N 11.Clientes en el establecimiento de Santa Elena............................................................ 49FIGURA N 12.Frecuencia de consumo de los clientes ante los productos de Agroindustrias SantaElena.................................................................................................................................................. 52FIGURA N 13.Razones de consumo de los productos de Agroindustrias Santa Elena. .................... 53FIGURA N 14.Medio de comunicación por lo cual los clientes conocen Agroindustrias Santa Elena............................................................................................................................................................ 54FIGURA N 15.Recomendación de los clientes con respecto Agroindustrias Santa Elena. .............. 55FIGURA N 16.Diagrama de flujos de ventas. ..................................................................................... 57FIGURA N 17.Pasos del Plan de Marketing. ...................................................................................... 58FIGURA N 18.Productos de Agroindustrias Cuneo............................................................................ 62FIGURA N 19.Bodega Tabernero. ...................................................................................................... 63FIGURA N 20.Productos de Santiago Queirolo.................................................................................. 64FIGURA N 21.Modelo de packaging. ................................................................................................. 67FIGURA N 22.Panel publicitario......................................................................................................... 73FIGURA N 23.Packanging................................................................................................................... 73
10
RESUMEN EJECUTIVO
El desarrollo del presente trabajo de investigación ha sido llevado a cabo con la
finalidad de realizar un plan de marketing y mejoramiento en las ventas de la
empresa Agroindustrias Santa Elena.
Para ello se elaboró un análisis situacional apoyándonos en técnicas de análisis
interno y externo que cuenta la organización.
Además se elaboró una entrevista al gerente general y encuestas al público en
general, de esta forma se tomaran medidas de los puntos que tuvieron falencias
en los resultados.
Este proyecto nos ayudó a definir y tener en claro en la situación que se encuentra
la empresa. Mediante la constante innovación de ideas estratégicas para poder
aplicarlas en la empresa con la exigente e informada demanda en nuestra
localidad tacneña.
Luego de la investigación se obtuvo resultados favorables de acuerdo a la
estimación del impacto en las ventas, generado por la implementación del plan de
marketing propuesto. Por lo que se le recomienda a la empresa Agroindustrias
Santa Elena se implemente dicho plan para que este le permita crecer en el
mercado, brindando mejores servicios a sus clientes presentes y futuros.
Al finalizar el proyecto se generan conclusiones desde diferentes perfiles, las
cuales transmiten experiencia vivida a lo largo del plan de negocios. También se
identificaran oportunidades de mejora en este plan de negocios y a la vez hacer
una serie de recomendaciones para tener en cuenta al momento de implementar
el modelo.
11
12
INTRODUCCION
En la actualidad dentro del mercado vitivinícola se puede encontrar diferentes
alternativas, desde un producto artesanal hasta aperitivos ya preparados sean
nacionales o internacionales dirigidos a distintos nichos de mercado con
características muy peculiares. Es por ello que existen muchas empresas
competidoras que son desde bodegas pequeñas hasta empresas con presencia
en el extranjero. Agroindustrias Santa Elena es una empresa vitivinícola tacneña
que se encuentra en un proceso de crecimiento y expansión con objetivos de
aumentar su participación en el mercado y posicionarse como una marca
tacneña, por lo que se desea formular un plan de marketing que permita
establecer estrategias, planes de acción y mecanismos de control que consientan
sostener ese crecimiento para de esta manera aumentar su participación el
mercado local.
La utilización de marketing es una estrategia diferenciadora para la reputación e
imagen de la empresa puesto que existe un cambio en el mercado, siendo el
mayor el desafío el de mejora continua de los productos y colaboradores.
En ese entender el presente plan de mejora tiene por finalidad establecer
estrategias idóneas para el aumento de participación en el mercado y
reconocimiento de la marca por medio del plan de marketing planteado dividido en
cinco capítulos.
13
CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO
1.1. TITULO
Plan de marketing para la bodega santa Elena de Tacna, 2016.
1.2. PLANTEAMIENTO
Dentro del rubro de licores existen diversas de empresas vitivinícolas que poseen
una variada gama de productos por parte de nuestros competidores ya sean
directos e indirectos. Éstos utilizando diferentes estrategias de marketing con el
propósito de abarcar gran parte del mercado tacneño. En la actualidad “Bodega
Santa Elena” carece de una buena realización de un plan de marketing, como
también falta de estrategias, posicionamiento, publicidad, etc.
De no hacer un previo estudio y una elaboración de plan de marketing adecuado
para la “Bodega Santa Elena” podría perder gran parte del mercado tacneño que
ha ocupado hasta la actualidad, por consiguiente, reducción de ventas, pérdida de
utilidades y aumento de competidores directos.
La importancia de poner un plan de marketing en marcha nos facilitara conocer y
llegar a nuestro mercado objetivo. Con el propósito de acrecentar las ventas por
consiguiente la rentabilidad de la empresa y acaparar una gran proporción del
mercado tacneño y de esta manera posicionarnos en la mente del consumidor.
14
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar un plan de marketing para la bodega Santa Elena, de esta manera poder
incrementar el número de clientes y ganar mayor participación en el mercado.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Analizar y diagnosticar la efectividad de las estrategias actuales de
marketing.
Diseñar un plan de marketing para generar posicionamiento de la
empresa.
Diseñar mecanismos de control de las acciones de marketing de la
Bodega Santa Elena.
1.4. JUSTIFICACION
Buscamos mejorar el marketing en todos los aspectos desde un inicio
hasta un final.
El padre del marketing Philip nos da a conocer su definición que “El
marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer
e intercambiar productos de valor con sus iguales”. (Kotler, Fundamentos
del Marketing, 2003).
El autor Derek Abell, dio a conocer las estrategias de mercado
competitivas: Algunas generalizaciones e hipótesis y por último el profesor
15
E. Jerome McCarthy redujo el concepto de MARKETING MIX a 4
elementos: “Producto, precio, plaza y promoción”. (McCarthy, 1960).
Acudiremos a ellos en el desarrollo del trabajo.
Para realizar este planteamiento paso a paso debidamente se realizaran
encuestas a nuestros clientes para saber si se sienten satisfechos y a
consumidores externos para saber que buscan. Parte de esta investigación
incluye herramientas como el análisis FODA, estrategias comerciales,
matriz DAFO, análisis BCG, análisis PEST, marketing mix, neuromarketing,
enfoques del marketing y las nuevas tendencias que llevan consigo.
La ardua investigación a realizarse tiene por finalidad acrecentar el
mercado que desde ya ocupa bodega Santa Elena , posicionarnos como
primeros en la mente del consumidor ,mejorar y crear nuevas estrategias
dando como resultado la captura de nuevos clientes y obtener fidelidad de
los antiguos.
1.5. DEFINICIONES OPERACIONALES
1.5.1. BODEGA
Se conoce como bodega al ambiente utilizado para el almacenamiento de
vino en botellas o barriles, también puede ser (aunque en forma menos
común), el empleo de damajuanas, recipiente o contenedores plásticos, o
cualquier otro almacenamiento de salazones o aceites. Establecimiento,
generalmente industrial, para la elaboración de vinos. Según la RAE (real
academia española).
16
1.5.2. PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un documento compuesto por un análisis de la
situación de marketing actual, el análisis de las oportunidades y amenazas,
los objetivos del marketing, la estrategia del marketing, los programas de
acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y
utilidades). Este plan puede ser la única declaración de la dirección
estratégica de un negocio, pero es más probable que se aplique solamente
a una marca de fábrica o a un producto específico. (Cook, 1999).
1.6. METODOLOGIA
1.6.1. Analizar y diagnosticar la efectividad de las estrategias actuales demarketing.
Como primer paso analizaremos y diagnosticaremos las actuales
estrategias de marketing que está utilizando mediante una investigación
cuantitativa de tipo descriptiva ya que es de suma importancia para la
empresa, lo cual nos conlleva a diseñar un nuevo plan de marketing.
1.6.2. Diseñar un plan de marketing para generar posicionamiento de la empresa.
Dentro del plan de marketing se desarrollará desde un estudio de mercado
hasta el planteamiento de estrategias de marketing tomando en cuenta los
enfoques del marketing, neuromarketing y nuevos principios del marketing.
1.6.3. Diseñar los mecanismos de control de las acciones de marketing de laBodega Santa Elena.
17
Finalmente elaboraremos mecanismos de control que permita a la empresa
dar seguimiento al plan de estrategias de marketing de manera anual y si se
está cumpliendo los objetivos propuestos.
1.7. ALCANCES Y LIMITACIONES
1.7.1. ALCANCES
La presente propuesta de mejora tiene como finalidad diseñar un nuevo
plan de marketing permitiendo dar a conocer las estrategias más efectivas
para la Bodega Santa Elena S.A. ubicada en el distrito de Pocollay en la
ciudad de Tacna.
1.7.2. LIMITACIONES
Una de las limitaciones será el tamaño de la muestra ya que solo se
realizará en algunos distritos escogidos estratégicamente específicamente
en los distritos de Gregorio Albarracín Lanchipa, Tacna, Alto de la alianza y
Pocollay, para ejecutar la debía encuesta.
Otra limitación es la poca disponibilidad de tiempo por parte del gerente de
la empresa para la recaudación de información necesaria para ejecutar el
plan de marketing.
2. CAPITULO II: MARCO TEORICO
18
2.1. CONCEPTO DEL MARKETING
A través del tiempo, varios autores han tratado de precisar sucintamente el
término “marketing”, o mercadotecnia. A continuación se muestran unos ejemplos
de estos conceptos:
El mercadólogo estadounidense Philip Kotler afirma que la mercadotecnia es “un
proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo
que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valores por otros.
Philip Kotler explica que la definición corta de marketing es “Satisfacer
necesidades de manera rentable.”
Boone y Kuntz implantan que la “mercadotecnia consiste en el desarrollo de una
eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del
público consumidor”
McArthy alega que “la comercialización es la respuesta de los hombres de
negocios a las demandas de consumo mediante ajustes de las posibilidades de
producción.”
Según Alderson, la mercadotecnia “consiste en actividades tanto de individuos
como de organizaciones encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro
de un grupo de fuerzas externas y dinámicas.”
El staff de mercadotecnia de la Universidad Estatal de Ohio afirma que la
mercadotecnia es “el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea
con anticipación o se aumenta y satisface la composición de la demanda de
19
mercancías y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción,
intercambio y distribución física de tales mercancías y servicios.”
Para detallar mejor la definición de marketing, Philip Koltler habla sobre la
dinámica que existe entre los conceptos centrales del marketing, los cuales se
muestran en la siguiente figura:
FIGURA N 1.Conceptos centrales del marketing.
Fuente: “Marketing para turismo”, por Philip Kotler,John Bowen y James Makens,2013.
2.1.1. ANTECEDENTES DEL MARKETING
Hoy en día el marketing instituye una disciplina en constante desarrollo. Entiende
un campo de conocimientos que se ha venido desarrollando, pero que aún se
encuentra en una etapa de desarrollo continuo en busca de su construcción y
consolidación. Pasando los años el marketing se ha nutrido de otras disciplinas y
20
ciencias para estructurar su función dentro del MERCADO, lo que ha provocado la
evolución del concepto.
El marketing mira de una forma distinta el concebir y ejecutar la relación de
intercambio entre dos o más partes, es decir, puede ser considerado tanto una
filosofía como una técnica. Como filosofía es una manera de concebir la relación
de intercambio, y por otro lado como técnica es la instrumentación de la aplicación
práctica de esa filosofía de acción.
Los orígenes del marketing se dan en tiempos remotos, cuando, a nivel mundial,
los hombres empezaron a ejercer el trueque entre ellos. Unos se convirtieron en
detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes. Pero el comercio en gran escala
principió a tomar forma en Europa y Estados Unidos durante la Revolución
Industrial a fines de la década de 1800.Como consecuencia del desarrollo del
comercio en Estados Unidos y Europa, el comercio en América Latina también
tuvo que desarrollarse.
El concepto clave de las empresas orientadas al marketing son los valores. Ya no
solo hacen productos orientados al cliente, sino que tienen que expresar valores
con los que el consumidor pueda sentirse identificado. Los productos tienen que
dar una propuesta de valor enfocada en lo funcional, emocional y conciencia.
Ahora se interacciona con el consumidor masivamente; la estrategia de marketing
necesita contar con una misión, visión y valores.
Hoy el marketing es un proceso donde no solo busca satisfacer las necesidades
del consumidor/comprador, sino que cada empresa brinde productos con
conciencia social y ambiental; hoy, no se ve al consumidor/comprador como una
21
masa sino como a una persona física que tiene sentimientos, valores y con
necesidades cambiantes y cada vez más complejas.
2.2. TEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER
2.2.1. DEFINICIONES DE BASES TEÓRICAS
PLAN DE MARKETING
El plan de marketing forma parte de la planeación estratégica de una empresa que
nos da una focalización clara de cómo se debe diseñar y aplicar las estrategias
además de las acciones que serán necesarias efectuar para lograr los objetivos de
la empresa.
El plan de marketing es el principal instrumento que se utilizará para el diseño de
estrategias y cumplir los objetivos de la empresa que es el de tener mayor
participación en el mercado tacneño e incrementar sus ventas.
FIGURA N 2.Fases del plan de marketing.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
22
2.2.2. ENFOQUES DE LA DIRECCIÓN DEL MARKETING
El marketing ha ido evolucionando a lo largo de los años, de acuerdo con Kotler,
Bowen y Makens (2004), existen cinco enfoques por los cuales las empresas
dirigen la actividad de marketing:
2.2.2.1. ENFOQUE DE PRODUCCIÓN
Indica que los clientes y/o consumidores compran solo los productos que se
pueden ver y que están disponibles, es decir todo debe de centrarse en una
producción y una excelente eficiente distribución.
2.2.2.2. ENFOQUE DE PRODUCTO
Se refiere a que los consumidores que prefieren los productos comunes ya
existentes, por lo que se deben de desarrollar buenas versiones de los productos.
2.2.2.3. ENFOQUE DE VENTAS
Quiere decir que hoy en día el cliente no comprara una gran cantidad si el
vendedor o la empresa no hacen ningún esfuerzo en ventas y promoción.
2.2.2.4. ENFOQUE DE MARKETING
El objetivo de cada empresa está en función a sus necesidades y deseos de los
mercados a los que apuntamos y de ofrecer de una manera eficaz y eficiente ante
la competencia.
2.2.2.5. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL
23
La empresa debe de investigar y establecer las necesidades del mercado objetivo
y satisfacerlas de manera eficiente.
En términos generales, el área de marketing de toda organización o empresa debe
de tomar importancia básicamente en el “análisis, la planificación, la ejecución y el
control de programas diseñados para crear y mantener intercambios beneficiosos
con clientes seleccionados con el fin de conseguir los objetivos”; Kotler.
“La Mezcla de Mercadotecnia es definida como un conjunto de herramientas de
marketing las cuales son mezcladas para crear la respuesta a la cual queremos
llegar con respecto al mercado objetivo”; Diccionario de Términos de Marketing de
la American Marketing Asociation.
La mezcla de marketing engloba todo lo que la empresa u organización puede
hacer para poder permitir que su producto tenga una buena acogida, estas pueden
reunirse en 4 variables que se conocen como “las 4 P’s”: Precio, Plaza, Producto y
Promoción.
2.2.3. MARKETING MIX
2.2.3.1. PRECIO
Un precio es una cantidad de dinero que se recibe al ofertar un servicio o
producto. En sí, un precio es un valor monetario, pues también es la suma de
valores que los consumidores dan a cambio de tener o usar un producto o servicio
ofertado.
El precio es estimado un elemento flexible, variable que no es concreto, ya que a
diferencia de los productos, este pude cambiar con facilidad.
24
2.2.3.2. PRODUCTO
El producto es cualquier cosa u objeto que es ofrecido u ofertado al mercado para
satisfacer las necesidades del consumidor, incluyendo dentro de, objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Un producto es más que un simple contenido de características tangibles. Los
consumidores comúnmente ven productos como conjuntos complejos de
beneficios que satisfacen sus necesidades. Al elaborar un producto lo primero que
una compañía identifica son las necesidades de los consumidores haciendo que el
producto los satisfaga, luego desarrollar el verdadero producto se busca la manera
de darle más valor al producto, dándole características competitivas.
Todo producto cuenta con un ciclo de vida, en el cual se ve las utilidades que gano
un producto. Consta de cinco etapas concretas: Desarrollo del producto,
Introducción, crecimiento, madurez y por ultimo decadencia.
2.2.3.3. PLAZA
La plaza se refiere a las actividades que realiza la empresa por poner al producto
a disposición de los consumidores objetivos. La mayoría de empresas trabajan
con intermediarios para llevar sus productos hacia la vista de los consumidores
como mercados, tiendas, etc. Estos intermediarios a su vez, hacen uso de canales
de distribución, estos hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de
los intermediarios hasta la llegada del consumidor.
2.2.3.4. PROMOCIÓN
25
La promoción consiste en las estrategias que utilizaremos para comunicar los
beneficios y ventajas del producto o servicio para poder convencer al consumidor
de adquirir nuestro producto.
La mercadotecnia moderna hoy en día exige mucho más, un buen producto,
ponerle un buen precio y ofrecerlos de manera estratégica a los clientes meta. La
empresa u organización, no debe de perder contacto con los clientes actuales
potenciales.
La mezcla de comunicaciones dentro de una organización o empresa, trata de la
mezcla perfecta de herramientas de publicidad además de ventas personales,
promoción de ventas y relaciones positivas públicas, que actualmente las
empresas hacen usos de estas para alcanzar sus objetivos de promoción de su
producto
2.2.4. TEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚN WILLIAM A. COHEN
En la actualidad los mercados evolucionan a pasos vertiginosos de la misma
manera las empresas y productos tangibles e intangibles que ofrecen al mercado,
ello se debe a la globalización que obliga estar constantemente actualizados y
trabajar en conjunto dinamismo con la tecnología.
Hoy en día los bienes o servicios no solo satisfacen una necesidad, sino también
cumplen los deseos de los clientes por ello aparecen en el mercado productos con
un valor agregado; es ahí donde el marketing se siente con mayor protagonismo
en una empresa y por ende en un producto. La clave que ayudará a determinar
el éxito de una empresa se encuentra en la elaboración de un buen plan de
26
marketing puesto que se diseñara estrategias según nuestro target (mercado
objetivo).
El plan de marketing integra parte de la planeación estratégica de una empresa
que nos da una focalización clara de cómo se debe diseñar y aplicar las
estrategias además de las acciones que serán necesarias efectuar para logro de
los objetivos propuestos y darles seguimiento a los mismos.
Como comenta William Cohen en su libro “El plan de marketing” que “Intentar que
un proyecto tenga éxito sin utilizar un plan de marketing es como navegar bajo una
tempestad sin instrumentos ni mapas, bajo el ataque de los barcos enemigos”.
(Cohen, El plan de marketing, 2007)
Nos dice también que El plan de marketing nos conducirá, paso a paso, a través
de una serie de procedimientos y formularios, a saber qué hacer, cómo y por qué
hacerlo. No se trata únicamente de un procedimiento teórico, sino que ha sido
puesto a prueba a prueba en muchas ocasiones y funciona. (Cohen, El plan de
marketing, 2007). Definitivamente la elaboración de un plan de marketing muy bien
preparado origina un apalancamiento en la empresa es decir produce mucho con
cantidad significativamente pequeña. Entre las utilidades figuran las siguientes:
• Sirve de mapa
• Es útil para el control de la gestión y l apuesta en marcha de la estrategia
• Informa a los nuevos participantes de su papel y funciones en el plan.
• Permite obtener recursos para la elaboración del plan
• Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos
• Sirve para darse cuenta de los problemas oportunidades y amenazas.
27
• Proporciona una posición competitiva de partida.
2.2.5. ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING
Para ejecutar un plan de marketing se debe de recopilar información necesaria
real y fiable de diferentes fuentes con la cual se deberá elaborar la estrategia y
tácticas que nos permitirán lograr los objetivos propuestos. Por ello se debe contar
con una estructura que a continuación la estructura del plan de marketing:
FIGURA N 3.Estructura del plan de marketing según William Cohen.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
SUMARIO EJECUTIVO
INDICE DEL CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
MERCADO OBJETIVO
ANÁLISIS DE LA SITUACION
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS Y METAS DE MARKETING
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE
EJECUCIÓN Y CONTROL
RESUMEN
28
a) Sumario ejecutivo
Se refiere a la síntesis de la totalidad del plan. Encierra la definición del producto
o servicio con su ventaja diferencial sobre los de los competidores; es el decir el
valor creado por la empresa, la inversión exigida y los resultados previstos.
b) Índice del contenido
Es imprescindible este punto, esto se debe a que es un parámetro psicológico
que incide en los altos directivos que evalúan el plan de marketing.
c) Introducción
Es esta parte se debe de puntualizar el producto o servicio que se ofrece. De tal
manera que cualquier persona interesada entienda lo que se propone en el plan.
d) Análisis de la situación
Es el estudio de la situación actual que enfrenta el producto o servicio ofrecido. Se
divide en cuatro partes:
Condiciones generales: Se debe de hacer una investigación de la
demanda y tendencias de los demandantes potenciales a los que se enfoca
la empresa.
Condiciones neutras: Está relacionada con el factor financiero es decir de
qué manera afecta a la situación, disponibilidad o carencia de fondos, la
publicidad actual favorece al proyecto.
A parte de la competencia existen grupos de interés (Stakeholders).
29
Condiciones de la competencia: Evaluación de los actuales competidores
existentes en el mercado teniendo en cuenta sus productos, recursos,
experiencias, proveedores y sus principales estrategias.
Condiciones de la competencia: Se debe de describir la condición de la
empresa y los recursos disponibles con los que cuenta.
e) El mercado objetivo
Se debe de tener información real y fiable del perfil del cliente, tamaño mercado,
movimiento del mercado del sector en el que se opera de esta manera tendremos
el porcentaje de la cuota del mercado. Cuándo, por qué y con qué frecuencia.
Para especificar muy bien nuestro mercado objetivo se desarrollará una
segmentación para ello se debe emplear los siguientes criterios:
Demográficos: Se debe establecer variables como la edad, ingreso,
género, nivel de educación, estado civil, entre otros.
Geográficos: Se debe de especificar la ubicación del cliente meta.
Psicográficos: La manera cómo piensan los consumidores.
De estilo de vida: Las actividades, intereses y opiniones de los clientes.
f) Problemas y oportunidades
Los principales problemas es decir necesidades de los clientes y como poder
satisfacer creando valor para ellos, en realdad ya fueron tratados en las variables
anteriores.
g) Objetivos y metas de marketing
30
Los objetivos son el meollo en la realización del plan de marketing, puesto que
todo lo que le antecede direcciona al establecimiento de los mismos. Los objetivos
en una primera instancia determinan numéricamente donde queremos llegar y de
qué manera. Los objetivos del plan son los que llevará a la empresa a tener
resultados redituables. Así que sebe tener cuidado, debemos de asegurarnos que
los objetivos se establezcan con precisión y guarden concordancia entre sí.
h) La estrategia y tácticas de marketing
Estrategias se define como la acción que dispone la empresa para lograr sus
objetivos previstos a largo plazo. A elaborar un plan de marketing se debe de
definir de manera clara y concisa las estrategias a utilizarse, de tal manera que
pueda ponerse en acción para alcanzar el posicionamiento ventajoso en el
mercado frente a la competencia y de esta forma tener mayor rentabilidad
haciendo el uso racional de los recursos.
Para elaborar o diseñar estrategias de marketing además de considerar los
objetivos, recursos y capacidad, se debe previamente realizar un análisis de
nuestro target y competencia, de esta forma podremos diseñar estrategias con
base al cliente o también aprovechando las debilidades de la competencia, ello
implica enumerar y programar todas las actividades citadas para ejecutar las
estrategias.
i) Ejecución y control
Se deberá de analizar el punto de equilibrio y de esta manera se preverá otras
informaciones contables y financieras que sirvan para controlar el plan una vez
31
puesto en acción. Se deducen también las conjeturas de ventas, gastos en el
desarrollo del plan es decir un presupuesto.
El control es el último requisito reivindicatorio de un plan de marketing, el control
de la gestión permiten darle seguimiento y saber el grado de desempeño de los
objetivos a medida que se van ejecutando cada una de las estrategias
establecidas. El control condesciende la medición y evaluación de los resultados
de las estrategias del plan de marketing y toma de acciones correctivas para
asegurarse que se alcancen los objetivos. De no contar con estos mecanismos de
control tendríamos que esperar a un periodo largo y por ende sería muy tarde para
poder reaccionar.
j) Resumen
Se describe las ventajas, beneficios y costes para la organización el desarrollo del
proyecto; también de poner las ventajas diferenciables hacia la competencia.
2.3. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS BASES TEÓRICAS
Tabla 1.Cuadro Comparativo de las bases teóricas.
CUADRO COMPARATIVOTEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚNPHILIP KOTLER
TEORIA DEL PLAN DE MARKETING SEGÚNWILLIAM A. COHEN
RESUMEN EJECUTIVO: Nos da a conocer unbreve resumen de los objetivos principaleslas recomendaciones del plan, a diferenciade Cohen este plan va dirigido a la altagerencia y nos permite encontrar los puntosespecíficos y principales del plan.
RESUMEN EJCUTIVO : Es un resumen totalde su plan pues contiene la definición delproducto o servicio con la ventaja diferencialque se tiene frente a los competidores , lainversión y los resultados futuros previstos ,lo cual todo se expresa en cifras derendimiento de la inversión , beneficio,ventas y cuota de mercado.
ANALISIS DE AMENAZAS YOPORTUNIDADES: Evalúa las principalesoportunidades y amenazas que el productopodría enfrentar, y ayuda a la gerencia a
ANALISIS DE LA SITUACION:a) Condiciones Generales: Demanda y lastendencias de la demanda, factores socialesy culturales, condiciones económicas para el
32
predecir sucesos positivos o negativosimportantes que podrían afectar lasestrategias y así mismo a la empresa.
producto, demografía, regulaciones y leyes.b) Condiciones Neutras: Entre ellas el factorfinanciero, medios de comunicación,administración pública y entornos de interésespecial.c) Condiciones de la competencia:Presentación de los principalescompetidores y de sus productos,experiencia, recursos financieros, humanos yde capital, know how, planes, proveedores yestrategia.d) Condiciones de la empresa: Descripciónde los productos propios, know how,experiencia, recursos financieros, humanos yde capital, proveedores y estrategia.
OBJETIVOS Y PUNTOS CLAVE: Expresa loobjetivos del marketing que la empresadesea alcanzar durante la vigencia de su plany se analiza los puntos clave que afectaríansu logro.
MERCADO OBJETIVO: Se da una descripcióndetallada del segmento del mercadoindicando factores demográficos,psicográficos, geográficos, de estilo de vida uotro tipo de fragmentación quecorresponda.
ESTRATEGIA DE MARKETING: Se traza lalógica de marketing con la que la unidad denegocios espera alcanzar los objetivos y lascaracterísticas específicas de los mercadosmeta, el posicionamiento y los niveles degastos en lo que es marketing. Se trazanestrategias específicas para cada elementode la mezcla de marketing y se explica cómocada uno responde a las oportunidades,amenazas y otros puntos clave.
PROBLEMAS Y OPORTUNDADES: Explicarporque realmente es una oportunidad.Repetir el problema e indicar solucionespropuestas
PROGRAMAS DE ACCION: Detallan lamanera en que las estrategias se convertiránen programas de acción específicos.
OBJETIVOS Y METAS DE MARKETING: Sehace constar con precisión los objetivos ymetas del marketing en lo que correspondea volumen de ventas, cuota de mercado,rendimiento de la inversión y el tiemponecesario para alcanzarlo.
CONTROLES: Aquí se delinea la forma en quese observará el avance y permite a la altagerencia estudiar los resultados de laimplementación y detectar los productosque no están alcanzando su meta.
ESTRATEGIA DE MARKETING: Se estudia lasdiversas alternativas de la estrategia al nivelglobal. Si en caso la estrategia de marketingcorresponde al nivel de la estrategia maestrao de la dirección estratégica de marketing,también se debe de preparar una matriz depoder de atracción de marcado potencial dela empresa y hacer un ciclo de vida vital alproducto o servicio.TACTICAS DE MARKETING: La descripción dela ejecución de la estrategia de marketing,
33
por medio de las variables de producto,precio, promoción, distribución y otras.EJECUCION Y CONTROL: Se calcula el puntode equilibrio la realización de un gráfico deequilibrio para el proyecto. Compra mensualpara un periodo de tres años de lasprevisiones de ventas y del saldo en efectivo.Luego señalar el presupuesto mensual delos costes iniciales, junto con las tareasnecesario.RESUMEN: Resumen de las ventajas, costes,beneficios y reformulación de la ventajadiferencial que el plan ofrece sobre loscompetidores y de las razones por las quepuede triunfar el plan.
Fuente: Marketing, Philip Kotler, 1994.
2.3. ANÁLISIS CRÍTICO DE LAS BASES TEÓRICAS
Como se podrá ver en el cuadro comparativo, los modelos presentados cuentan
con áreas similares, pero ambos contienen los cuatro puntos principales que son:
una análisis de situación, delimitación de objetivos, desarrollo de una estrategia de
marketing a seguir y la propuesta de un método de monitoreo y control. Queda
claro que en plan de marketing de Cohen cabe resaltar que describe de forma más
detallada cada una de las secciones, mostrando el contenido y el objetivo
específico de cada una. Es de prioridad resaltar que en el plan de Cohen se
dedica toda una sección al mercado objetivo o mercado meta, lo cual es un punto
clave como veremos para la elaboración del plan , ya que teniendo el mercado
meta seleccionado se definirán estrategias a seguir.
34
3. CAPITULO III: MARCO REFERENCIAL
3.1. Breve historia
En sus inicios la bodega se dedicaba únicamente a lo que era elaboración de
vinos, de uvas provenientes de los viñedos de los mismos iniciadores ubicados en
el mismo distrito donde fue fundada la bodega (Pocollay). Desde entonces con
ayuda familiar la bodega ha ido surgiendo eh innovando su tecnología. En un
principio se dejó la casa donde se llevaba el proceso de elaboración, para
implementar una infraestructura más, se obtuvieron nuevas barricas de roble, se
empezó a la siembra de nuevas variedades para obtener vinos distintos y mejores.
La empresa se encuentra representada por la Sra. María Magdalena de Flores
dicha empresa se encuentra registrada como Persona Natural, ante registros
públicos con RUC 10705730186, F.A. De Zela 1162 Pocollay.
FIGURA N 4.Local de Agroindustria Santa Elena.
Fuente: Fan page de Agroindustrias Santa Elena.
35
3.2. Descripción de la empresa
Agroindustrias Santa Elena es conocida por su elaboración del vino semi-seco,
seco y borgoña y a la vez por el lugar donde brindan atención al público en
general, contando con una barra de pisco bar moderna donde el cliente puede
degustar de cocteles preparados por un bartender.
La empresa cuenta con personal capacitado en cada una de sus áreas es por ello
que Agroindustrias cuenta con premiaciones a nivel regional y nacional.
FIGURA N 5.Publicación del diario correo.
Fuente: Diario Correo, 2014.
3.3. La organización y sus componentes
36
FIGURA N 6.Organigrama de Agroindustrias Santa Elena.
3.3.1. Gerente General
El gerente de Santa Elena tiene la función de dirigir al personal para que puedan
desarrollar sus laboren dentro de la empresa, realizando reuniones de equipo de
trabajo, teniendo a la vez personas a cargo en cada área para lograr los objetivos
propuestos.
3.3.1.1. Funciones
Capacidad de gestión del personal.
Habilidad para tomar decisiones.
Motivar a los trabajadores.
Generar compromiso en sus trabajadores.
GerenteGeneral
Producción
Jefe decampo
Colaborador1
Jefe dePlanta
Colaborador1
Colaborador2
Jefe Controlde calidad
Colaborador1
Colaborador2
Marketing Finanzas
AsesorContable
Ventas
Jefe deventas
Colaborador1
Colaborador2
Fuente: Elaboración Propia, 2016.
37
FIGURA N 7.Publicación del diario Correo, Santa Elena.
Fuente: Diario Correo, 2015.
3.3.2. Área de producción
En la respectiva área de producción de Agroindustrias Santa Elena inspecciona el
material que se va elaborar para llegar al producto final, todo ello se decreta con
una serie de operaciones.
3.3.2.1. Funciones
Control de la fabricación.
Planeación y distribución de los insumos.
Control de la producción.
Control de calidad.
3.3.3. Área de Marketing
38
El área de Marketing de Santa Elena se encarga de desarrollar e implementar las
estrategias indispensables para llegar al mercado objetivo.
3.3.3.1. Funciones
Diseñar un plan de marketing.
Implementación, control, y evaluación de estrategias.
Análisis del mercado.
Publicidad en redes sociales.
3.3.4. Área de finanzas
El área de finanzas de Santa Elena se encarga de coordinar y controlar las
actividades de contabilidad y operaciones de la empresa.
3.3.4.1. Funciones
Llevar libros contables.
Prologar los informes sobre la condición financiera de Agroindustrias Santa
Elena.
Llevar todos los movimientos contables.
3.3.5. Área de ventas
El área de ventas de Santa Elena se encarga de controlar y ejecutar las
actividades de ventas y se aplica el cumplimiento de los objetivos que se le han
marcado y dentro de su función.
3.3.5.1. Funciones
Establecer plan de ventas.
Establecer precios.
39
Llevar un adecuado control de ventas.
Contar con suficientes productos para cubrir la demanda.
3.4. Misión
Somos una empresa emprendedora, que aplica la ciencia y el arte en todos sus
procesos productivos, ofreciendo siempre productos de alta calidad, trabajando
con soporte tecnológico y aportando así, al desarrollo económico de nuestra
región.
3.5. Visión
Ser una empresa líder en ventas, trabajando siempre con excelencia y calidad en
la diversidad de nuestros productos y en la atención de nuestros clientes, ser una
empresa con certificaciones de calidad y ser una gran exportadora de piscos
reconocidos a nivel internacional.
3.6. Objetivos
Ser la marca número uno en la mente de los consumidores de vinos y
pisco.
Tener presencia en ferias internacionales.
Ganar nuevos concursos nacionales.
3.7. Compromiso
La empresa Santa Elena tiene el compromiso de difundir la política de calidad de
sus productos, asumiendo como objetivo principal la satisfacción de sus
40
consumidores en la ciudad de Tacna y a la vez la mejora continua de sus
productos ,también difundiendo costumbre e historia en la población Tacneña
3.8. Política de calidad
La empresa Santa Elena tiene un proceso de control de calidad lo cual es
importante, ya que permite ver los problemas durante y después de la fabricación
del producto final.
FIGURA N 8.Productos Santa Elena.
Fuente: Fan Page Santa Elena, 2016.
3.8.1. Color
De acuerdo a su clase.
Vino tintos
Vinos Rosados
3.8.2. Aspecto
Límpido del momento de liberarse al consumo.
Sin crianza: Vinos del año.
Reserva: 1 año al menos en la barrica de roble y 2 años más en la botella.
41
Gran reserva: 2 años más en la barrica de roble y 3 años más en la botella.
3.8.3. Olor
Aromas primarios: Aromas que dependen de la variedad de la uva, la zona
donde este cultivada, la composición del suelo y clima.
Aromas secundarios: Son consecuencia de la fermentación alcohólica.
Aromas terciarios: Son aromas adquiridos durante la crianza del vino en
una barrica de acero y posterior maduración en la botella.
3.8.4. Sabor
Secos
Dulces
FIGURA N 9.Tipos de vino Santa Elena.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
3.9. Análisis externo e interno
3.9.1. Análisis interno
42
En la actualidad la empresa Santa Elena cuenta con un grupo capacitado de 12
personas, donde se desenvuelven en las diferentes áreas. Desde la recolección
de la materia prima, procesamiento del producto, hasta la distribución de la venta
del producto final a los consumidores.
3.9.2. Análisis externo
Como se puede observar en el mercado de los licores se encuentran con una
variedad de competidores directos. Lo cual diferencia a la empresa Santa Elena es
su posicionamiento de antigüedad en el territorio Tacneño y produce vinos en
diferentes variedades: borgoña, malbec, burdeos, merlot, cabernet, negro criollo
seco y semiseco, vinos blancos Italia y el macerado de uva "Perfecto Amor". Así
como su aroma, sabor y color, además de brindar garantía de calidad.
3.10. Análisis FODA
Tabla 2.FODA de Agroindustrias Santa Elena.
FORTALEZAS
Productos fiables.
Precios de acuerdo al mercado.
Conocimiento del mercado.
Efectividad de servicio.
Personal capacitado.
Proceso de elaboración
completamente natural
OPORTUNIDADES
Es reconocido por su antigüedad
y calidad de sus productos.
Precios competitivos.
La fomentación de consumo de
productos peruanos.
Distribución de sus productos en
las tiendas de la localidad de
Tacna.
43
DEBILIDADES
No cuenta con estacionamiento.
La ubicación no es céntrica.
Falta de innovación del local.
Falta de seguridad.
Falta de tecnología.
AMENAZAS
Amenaza de nuevos
competidores.
Productos sustitutos.
Desastres naturales.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
3.11. Productos o servicios que ofrece la empresa
3.11.1. Piscos
Pisco Puro: Elaborado de uvas no aromatizadas (Quebranta, Mollar y Negra
Corriente).
Pisco acholado: Se elabora con distintas uvas pisqueras (es un mescla).
Pisco Italia: Pisco aromático, elaborado con el primer mosto de la uva Italia.
3.11.2. Vinos
Vino borgoña: El vino tinto de Borgoña está compuesto casi exclusivamente
de la uva pinot noir. La uva pinot noir tiene un complejo conjunto de
características de sabor que imparte a los vinos de Borgoña.
Vino seco: El vino seco es también conocido como vino de mesa y se
denomina de esta manera porque, al contrario de los vinos dulces, tiene
muy poca o nula cantidad de azúcar.
44
Vino semi –seco: Es un vino bien equilibrado. Su aroma es de frutas frescas
y su fino sabor es suave y ligero, dando así como resultado un vino de
excelente calidad.
Vino perfecto amor: Es el jugo de uva fresco y pisco maduro, el cual se
realiza inmediatamente después del proceso de molienda.
3.12. Análisis crítico
En el presente capitulo hemos conocido una breve historia de la empresa Santa
Elena, que ha estado en el mercado Tacneño hace muchos años, desempeñando
costumbre , tradición en sus piscos y generalmente vinos. También a la vez
analizando cuál es su propósito en el presente mercado, frente a sus
competidores existentes. Actualmente cuenta con colaboradores capacitados para
el desarrollo de todo un proceso, llegando un producto terminado para la venta.
Todo esto se ha podido con ayuda de ellos, ya que tienen claro la visión y misión
de la empresa, y sobre todo el compromiso.
La empresa Santa Elena cuenta con una FODA, donde se ha podido analizar
cómo se encuentra actualmente en el mercado y que puede mejorar,
centrándonos en las debilidades y amenazas.
La empresa cuenta con varios productos de consumo en la carta, donde el cliente
puede elegir según a su gusto y preferencia.
Queremos lograr con todo esto el mejoramiento de la comunicación por medio de
las redes sociales, publicidad, promociones y llegar a la vez a una mayor
cobertura de puntos de ventas, con participación en la gran parte de todo el
45
mercado Tacneño, para ello debemos ser diferenciales y accesibles, ante los ojos
de nuestro consumidor.
46
4. CAPITULO IV: PLAN DE MARKETING
4.1. PLAN DE MARKETING
El área en la que nosotros nos estamos enfocando es en el marketing, si bien no
es la parte más fuerte de Agroindustria Santa Elena podremos brindar un plan de
mejoramiento para el área.
También se generara nuevas oportunidades de crecimiento en la empresa y
obtendrá ventajas competitivas posicionándose frente a la competencia y
aumentando la captación de más clientes. Utilizando distintas estrategias de
marketing para que este a la vista del consumidor local y extranjero
fundamentalmente.
4.1.1. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Agroindustrias Santa Elena ha tenido un plan de marketing en el año 2015, se
pudo comprobar que las ventas aumentaron en un 10%, el plan de marketing no
prosiguió hasta estos momentos, por lo cual es deficiente.
Según el gerente general los clientes eligen su producto y van a su
establecimiento por recomendación.
Agroindustria Santa Elena en los años que lleva posicionada en el mercado
Tacneño, podría mejorar su rentabilidad en los próximos años siguientes,
mejorando y actualizando fanpage , participando continuamente en ferias como lo
hace hasta el momento, proponiendo en los días festivos promociones a la vista
del consumidor, paneles publicitarios ,radio.
4.2. DIAGNOSTICO
47
En la presente investigación se plantearon objetivos generales y específicos, a
partir de los cuales se formulará el plan de marketing. Para poder implementar la
propuesta de mejora se procedió a realizar una entrevista al gerente general de
Agroindustrias Santa Elena.
FIGURA N 10.Gerente General de Agroindustrias Santa Elena.
Fuente: Elaboración Propia, 2016.
Basándonos en dichos objetivos:
4.2.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de marketing para la bodega Santa Elena, para de esta
manera poder incrementar el número de clientes y ganar mayor
participación en el mercado.
4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Analizar y diagnosticar la efectividad de las estrategias actuales de
marketing.
48
Diseñar un plan de marketing para generar posicionamiento de la
empresa.
Diseñar los mecanismos de control de las acciones de marketing de la
Bodega Santa Elena.
La indagación nos accedió a conocer el papel que juega la empresa en el mercado
Tacneño.
Luego, se continuó a coleccionar los datos mediante encuestas a la población
peruana como extranjera. Los cuales se presentan de forma gráfica.
Los efectos de la exploración nos darán la solución del problema del área de
marketing de Agroindustrias Santa Elena y nos servirá como base para la
elaboración del plan de marketing.
4.3. TECNICAS DE INVESTIGACION DEL MERCADO
Las técnicas utilizadas en la investigación fueron la encuesta y la entrevista, donde
se puede apreciar que cantidad de personas prefieren los productos de Santa
Elena, por ello se ha tomado una muestra de toda la población Tacneña.
4.3.1. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Para recoger la información de la encuesta se utilizó como herramienta un
cuestionario, donde se puede encontrar un total de 6 preguntas y 2 a 3
respuestas por cada una.
La entrevista fue utilizada como un conductor para poder ver como se encuentra la
organización y así poder constituir las preguntas para la encuesta.
49
FIGURA N 11.Clientes en el establecimiento de Santa Elena.
Fuente: Elaboración propia ,2016.
A. ENTREVISTA
Este método se aplicó en un conjunto para el gerente general de la
Empresa Agroindustrias Santa Elena, en su totalidad las preguntas están
dirigidas a los medios de comunicación que ellos utilizan.
B. ENCUESTA
Para la adquisición de forma ordenada de la indagación de la muestra,
podrá ser generalizada a toda la población sobre los diferentes aspectos
relacionados con el objeto de la investigación. La encuesta comprenderá
preguntas con respuestas variadas. Esta técnica fue aplicada para el
público consumidor de Agroindustrias Santa Elena.
4.3.2. RECOLECCIÓN DE DATOS
50
Al momento de realizar la encuesta, se visitó el punto céntrico de la ciudad de
Tacna donde se realizó la respectiva encuesta.
Es importante recalcar que al momento de realizarse esta parte de la
investigación, las cantidad personas encuestadas fueron 116 como muestra de
toda la población Tacneña.
4.3.3. TRATAMIENTO DE DATOS
La encuesta tiene como principal herramienta el cuestionario y los datos recogidos
fueron relacionados con un objetivo común.
El veredicto obtenido por cada pregunta resuelta se confecciono una cuadro de
donde se calculó los porcentajes obtenidos para cada respuesta.
Luego, se representaron de forma gráfica los resultados, y se enumeraron los
hallazgos obtenidos en esa pregunta.
Finalizando se ideara nuevas estrategias para que pueda ser desarrollada en el
transcurso del próximo año.
4.4. ENTREVISTA
¿Qué medios de comunicación utilizan para promocionar sus productos?
Generalmente los banners publicitarios en nuestro local y en las ferias
gastronómicas donde participamos cada cierto tiempo, emisoras radiales,
actualmente nuestro fan page falta actualizarlo pero iremos mejorándolo.
¿Ustedes utilizan un plan de marketing?
51
El plan de marketing lo utilizamos en el año 2015 por una duración de 6 meses,
donde se notó un cambio progresivo en las ventas durante todo el pasado año se
obtuvo un 10% de aumento en las ventas.
El próximo año pensamos retomar con un nuevo plan de marketing ya que es una
herramienta fundamental para aumentar las ventas, a parte aumentar un gran
porcentaje de la población Tacneña que pueda conocer nuestros productos y que
sea de su preferencia.
¿Cuál es su debilidad de la bodega Santa Elena?
Bueno como toda empresa tenemos debilidades he iremos mejorando al pasar del
tiempo, actualmente nuestro punto de venta no es céntrico, pero si estratégico por
la tradición y costumbre que lleva varios años ubicado en el mercado Tacneño.
¿Cuáles son las fechas donde las ventas aumentan en Agroindustrias Santa
Elena?
Actualmente no estamos en una temporada muy alta, pero igual sigue la
producción, la temporada alta es en el mes de enero, febrero y marzo.
¿Cómo se ven de aquí a 10 años?
En Agroindustrias Santa Elena nos vemos exportando nuestro producto ya que en
la actualidad tenemos pedidos a nivel nacional, no en grandes cantidades, pero
podemos observar que son de su preferencia en la variedad de vinos.
¿Cuáles son sus consumidores directos?
Nuestros consumidores son extranjeros (chilenos, argentinos, Bolivianos, entre
otros) en un 35%, nivel nacional en un 25 % y nivel local en un 40%.
52
La visita de los extranjeros a nuestras instalaciones es por recomendación donde
en fechas festivas se ha podido apreciar gran cantidad de ellos, donde han
quedado fascinados con nuestros vinos, piscos y macerados.
4.5. ENCUESTA
A continuación se presenta la relación de cada indicador de la variable con sus
respectivas preguntas donde fueron encuestados un total de 116 personas.
FIGURA N 12.Frecuencia de consumo de los clientes ante los productos de AgroindustriasSanta Elena.
¿Con qué frecuencia viene usted a consumir los productos deAgroindustrias Santa Elena?
ALTERNATIVA ENCUESTADOS %a. Todos los días 1 1b. Semanalmente 10 8c. Quincenalmente 38 33d. Mensualmente 59 51e. Casi nunca 8 7
TOTAL 116 100
53
Fuente: Elaboración propia 2016.
INTERPRETACION
Se puede decir que mediante esta pregunta se trató de identificar al público
consumidor acude a las instalaciones de Agroindustrias Santa Elena, y luego de
aplicada la encuesta se obtuvo resultados tales como:
La gran mayoría de clientes prefiere venir a Agroindustrias Santa Elena
mensualmente ya que se obtuvo 51%.
La segunda opción más elegida fue la de quincenalmente con un 33%.
FIGURA N 13.Razones de consumo de los productos de Agroindustrias Santa Elena.
¿Cuáles son las razones por la cual usted prefiere consumir enAgroindustrias Santa Elena?
ALTERNATIVA ENCUESTADOS %a. Lugar 15 13b. Precio 35 30
Todos los días1% Semanalmente
8%
Quincenalmente33%Mensualmente
51%
Casi nunca7%
¿Con qué frecuencia viene usted a consumirlos productos de Agroindustrias Santa Elena?
Todos los días
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Casi nunca
54
c. Buen trato 13 11d. Producto 53 46
TOTAL 116 100
Fuente: Elaboración propia 2016.
INTERPRETACION
Se puede decir que mediante esta pregunta se trató de identificar cual es el motivo
por el cual el público consumidor acude a las instalaciones de Agroindustrias
Santa Elena, y luego de aplicada la encuesta se obtuvo resultados tales como:
La gran mayoría de clientes prefiere venir a Agroindustrias Santa Elena por
sus productos que ofrece, con un total de 46%.
La segunda opción más elegida fue el precio de sus productos con un 30%.
FIGURA N 14.Medio de comunicación por lo cual los clientes conocen Agroindustrias SantaElena.
¿Cuál fue el medio por donde usted conoce Agroindustrias SantaElena?
ALTERNATIVA ENCUESTADOS %
Lugar13%
Precio30%
Buen trato11%
Producto46%
¿Cuáles son las razones por la cual ustedprefiere consumir en Agroindustrias
Santa Elena?
Lugar
Precio
Buen trato
Producto
55
a. Afiches 29 25b. Amigos 65 56c. Radio 4 3d. Otros 18 16
TOTAL 116 100
Fuente: Elaboración propia, 2016.
INTERPRETACION
Se puede decir que mediante esta pregunta se trató de identificar los medios de
comunicación por el cual el público conoció de la existencia de Agroindustrias
Santa Elena, y luego de aplicada la encuesta se obtuvo resultados tales como:
La gran mayoría de clientes conocieron a Agroindustrias Santa Elena por
medio de sus amigos, con un total de 56%.
La segunda opción más elegida fueron los afiches con un 25%.
FIGURA N 15.Recomendación de los clientes con respecto Agroindustrias Santa Elena.¿Ha recomendado usted a la empresa Agroindustrias Santa Elena a
otras personas?
ALTERNATIVAS ENCUESTADOS %
Afiches25%
Amigos56%
Radio3% Otros
16%
¿Cuál fue el medio por donde ustedconoce Agroindustrias Santa Elena?
Afiches
Amigos
Radio
Otros
56
Si a muchas personas 63 54Si a pocas personas 32 28No nunca 21 18TOTAL 116 100
Fuente: Elaboración propia 2016.
INTERPRETACION
Se puede decir que mediante esta pregunta se trató de identificar si los clientes
recomiendan Agroindustrias Santa Elena, y luego de aplicada la encuesta se
obtuvo resultados tales como:
La gran mayoría de clientes recomendó a muchas personas Agroindustrias
Santa Elena, con un total de 54%.
La segunda opción más elegida fue que recomendaron a pocas personas,
con un total de 28%.
Si a muchaspersonas
54%Si a pocaspersonas
28%
No nunca18%
¿Ha recomendado usted a la empresaAgroindustrias Santa Elena a otras
personas?
Si a muchas personas
Si a pocas personas
No nunca
57
OBSERVACION
En el presente trabajo hemos observado que Agroindustrias Santa Elena está
mejorando en el transcurso de los años, pero puede ir mucho mejor si aplica
nuevas estrategias de marketing frente a la competencia directa.
También se ha podido tener información que el próximo año estarán con un nuevo
plan de marketing para aumentar las ventas, algo que ellos poco a poco pueden ir
desarrollándolo y estar preparados cuando no estén en las temporadas altas.
4.6. DIAGRAMA DE FLUJO DE VENTAS
FIGURA N 16.Diagrama de flujos de ventas.
Apertura del local
Aseo de lasinstalaciones
Encendido deequipos
Apertura al público
Entrada de clientes
Recibimiento de losmeseros
Ubicación de losclientes en la mesa
Alistamiento de lacuenta en caja
Presentación de lacuenta al cliente
Pago del cliente
Despedida del cliente
FIN
Presentación de lacarta de productos
Sugerencia al clientede las bebidas (vinos,
piscos, macerados)
Toma de orden delpedido
Registro del pedido
Salida del producto
Llegada del productoa la mesa del cliente.
Solicitud de cuenta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
58
4.7. DEFINICIÓN DEL PLAN DE MARKETING
Ya reconocido y especificado el área con mayor deficiencia a mejorar, para poder
realizar el plan de marketing y con ello elegir las estrategias idóneas que guarden
concordancia con esta propuesta de mejora, se seguirán las fases el plan de
marketing establecido por el gurú del marketing Philip Kotler como ya se
mencionó en el capítulo dos, seguidamente procederemos a situar el plan en
marcha como resultado de esta investigación, con el fin de lograr cada uno de los
objetivos mencionados en el presente capítulo, de esta forma dispersaremos los
planes de acción basados en el plan de marketing propuesto a continuación:
FIGURA N 17.Pasos del Plan de Marketing.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
SITUACIÓNACTUAL DELMARKETING
DEFINICIÓNOBJETIVOS
ESTRATEGIASDE
MARKETING
PROGRAMADE ACCION
PRESUPUESTO
59
4.7.1. SITUACIÓN ACTUAL DEL MARKETING
Agroindustrias Santa Elena es una empresa familiar, inició sus actividades hace
50 años de manera artesanal ofreciendo al mercado local vino tinto, seco, semi-
seco y borgoña de manera exitosa. Con el transcurso del tiempo fue mejorando y
ampliando su actividad comercial ofreciendo no solamente vino, sino también
licores, macerados y piscos de la misma manera su infraestructura.
Los productos de la empresa ha estado participando en diversos eventos fruto de
ellos son en el reconocimiento y premios, otorgándole más participación en el
mercado. En el año 2014 se realizó un Plan Integral para el periodo 2015 para la
empresa con el propósito de mejorar todos los áreas de la empresa cuyos
resultados fueron fructíferos para la empresa; sin embargo hasta la actualidad no
se actualizo dicho plan o elaboró un plan de marketing si bien es cierto la empresa
ha estado creciendo pero a pasos muy tardos ya que la competencia está reñida
por sus competidores directos y por la falta de estrategias, para de esta manera
acelerar su crecimiento.
4.7.1.1. Descripción del mercado
El mercado de bebidas vitivinícolas se compone por una variedad de empresas
nacionales e internacionales teniendo en cuenta solo competidores locales. Las
variedades son desde los años que tienen el producto hasta los precios; sin
embargo la población tacneña y turistas son atraídas por el origen, calidad y precio
de los productos de Bodega Santa Elena ya que la materia prima que utilizan para
la producción es de la misma zona.
60
4.7.1.2. Revisión de productos
Agroindustrias Santa Elena cuenta con los siguientes productos:
a. Licores
Tabla 3.Descripciones de licores.
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS
Licor de damasco
Descripción: Licor elaborado a base del mosto deldamasco
Grado de alcohol: 45%Envase: Vidrio y plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 25.00 y S/. 15.00
Licor perfecto amor
Descripción: Licor elaborado a base del mosto de lauva y damasco
Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio y plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 20.00 y S/. 12.00
Macerado dedamasco
Descripción:
Grado de alcohol: 40%Envase: VidrioPeso: 500mlPrecio: S/. 20.00
Fuente: Elaboración propia, 2016.
b.Vinos
Tabla 4.Descripción de vinos.
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS
Vino seco
Descripción:Grado de alcohol: 45%Envase: Vidrio y plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 25.00 y S/. 15.00
Vino semi- seco
Descripción:Grado de alcohol: 45%Envase: Vidrio y plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 25.00 y S/. 15.00
Vino Malbec
Descripción:Grado de alcohol: 45%Envase: Vidrio y plástico
61
Peso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 25.00 y S/. 15.00
Vino borgoña
Descripción: Licor elaborado a base del mosto de lauva y damasco
Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio y plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 20.00 y S/. 12.00
VinoDescripción:
Grado de alcohol: 40%Envase: VidrioPeso: 500mlPrecio: S/. 20.00
Fuente: Elaboración propia, 2016.
c. Piscos
Tabla 5.Descripción de piscos.
PRODUCTO CARACTERÍSTICAS
Pisco Italia
Descripción:Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio normal, vidrio empavonado y
plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 30.00, S/. 35 y S/. 15.00
Pisco Quebranta
Descripción:Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio normal, vidrio empavonado y
plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 30.00, S/. 35 y S/. 15.00
Pisco Acholado
Descripción:Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio normal, vidrio empavonado y
plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 30.00, S/. 35 y S/. 15.00
Pisco negra criolla
Descripción:Grado de alcohol: 42%Envase: Vidrio normal, vidrio empavonado y
plásticoPeso: 700ml y 1Lt.Precio: S/. 30.00, S/. 35 y S/. 15.00
62
Fuente: Elaboración propia, 2016.
4.7.1.3. Segmento atendido
La empresa tiene como target el mercado tacneño a personas con las siguientes
características:
Tabla 6.Segmentación
Edad : De 18años hacia adelanteSexo Sin distinciónNSE: B y CEstilos devida:
Modernos y emprendedores
Conductual: Personas alegres que les guste lo artesanal.Ingresos: Personas que cuenten con un sueldo básico
Fuente: Elaboración propia, 2016.
4.7.1.4. Competidores
Dentro del mercado de bebidas alcohólicas coexisten cuantiosos competidores
con una extensa variedad de productos ya sean nacionales o internacionales. Por
consiguiente mencionaremos solos los principales, dividiéndolos en competidores
directos e indirectos.
a) Competidores directos
Agroindustrias Cuneo S.A:
Empresa tacneña más de 90 años en el mercado local cuenta con una amplia
gama de productos como pisco, vinos, champagne y agua el precio de sus
productos derivados de la uva son desde S/ 20.00 hasta S/50.00 teniendo una
participación en el mercado tacneño del 50%.
FIGURA N 18.Productos de Agroindustrias Cuneo.
63
Fuente: Página web de Agroindustrias Cuneo, 2016.
Spirit:
Empresa con pocos años en el mercado pero que tiene una participación de un
20% ofreciendo sus productos vinícolas y aperitivos en dos puntos de venta de la
ciudad de Tacna el precio del producto competidor rebosa desde S/ 20.00 a S/
40.00.
b) Competidores indirectos
Bodegas y Viñedos Tabernero S.AC.
Empresa con una gigantesca experiencia posiciona en el mercado nacional y con
presencia en el mercado extranjero gracias a la calidad de sus productos. Ofrece
al mercado vinos, licores y piscos.
FIGURA N 19.Bodega Tabernero.
64
Fuente: Página web de Bodegas y Viñedos Tabernero, 2016.
Santiago Queirolo S.A.C.Empresa sólida en el sector vinícola que está muy bien posicionada dentro
mercado nacional y conocida en algunos países de Latinoamérica. Cuenta con
productos tales como vino rosado, vino blanco y piscos.
FIGURA N 20.Productos de Santiago Queirolo.
Fuente: Página web de Santiago Queirolo.
Backus
La empresa cuenta con productos sustitutos con las marcas de cervezas muy
consumidas ya que algunos gustan más de esta bebida teniendo como mercado
objetivo personas con las mismas características.
c) Canales y revisión logística
65
En canal de distribución es directa puesto que los producto lo pueden adquirir en
el local ubicado en Pocollay, por otra parte se distribuye el producto al por mayor
de forma independiente a distintas bodegas que se encuentran en el distrito de
Gregorio Albarracín, Ciudad Nueva, Alto del Alianza y Pocollay.
4.7.2. Definición de objetivos de la empresa
Posicionarnos en la mente del consumidor por la calidad de nuestros
productos y el excelente servicio al cliente.
Ser percibidos como la industria vitivinícola tacneña, aumentando la
participación en el mercado tacneño en un 5% más en el 2017.
Tener más proveedores que nos provean materia prima con la misma
calidad de nuestros viñedos.
Incrementar la rentabilidad de la empresa.
4.7.3. Estrategias de marketing
a) Estrategia de Precio
Habrá una variación en los precios de los productos de envase de vidrio,
especialmente en los piscos ya que se adicionara una bolsa de cartón reciclable
con imagen publicitaria de la marca. Por lo demás se mantendrá los mismos
precios competitivos.
b) Estrategia de producto
Se focalizara mediante videos la elaboración de los productos, los mismos
que serán difundidos en las redes sociales y en local distribuidor.
66
Se buscara más proveedores para aumentar la producción para los años
siguientes.
c) Estrategia de plaza
Se ampliara e implementara la distribución en más tienda de licorerías y
algunas discotecas de la ciudad de Tacna
d) Estrategia de promoción
Se mejorara y aumentara los medios publicitarios, específicamente se
utilizaran medios online ya que actualmente la interacción a través de redes
sociales es más constante y de la misma se puede recibir un feedback de
manera rápida por parte de los clientes.
Bodega Santa Elena incluirá en sus campañas el slogan “Comparte más”,
esto diferenciará a la marca de las de la competencia, puesto que el slogan
tiene un objetivo, el de ser perceptible en la mente del consumidor, el
slogan trasmite el compartir tradición, compartir más momentos, compartir
más acciones sociales y ambientales, etc.
e) Marketing online
Se actualizará la página web de la empresa.
Se realizará constantemente anuncios publicitarios de la marca en las redes
sociales.
f) Marketing de eventos
Mayor participación en ferias locales y nacionales promocionando los
productos.
g) Marketing de guerrilla
67
Implementar paneles publicitarios en la entrada de la ciudad de Tacna con
imágenes muy creativas que conecte con la mente del consumidor.
Difundir la marca de la empresa mediante volantes en eventos.
4.7.4. PROGRAMAS DE ACCIÓN
Ya determinadas las estrategias a realizarse se procederá a los planes de acción
que se llevaran para alcanzar cada uno de los objetivos fijados. Si el presente plan
de marketing es aceptado por Agroindustrias Santa Elena, se indica dar inicio en
Marzo, los planes de acción, actividades a ejecutarse, plazos así mismos la
asignación de recurso durante el año 2017. Los siguientes son resúmenes del
programa de acción a efectuarse:
a) Estrategia de Precio
Variación en el precio de vinos y piscos empavonados.
Se implementará un packanging secundario a los vinos y piscos empavonados
dándole un aire más sofisticado al producto lo cual implica un adicional de S/3.00
en el precio actual. El packanging le dará un mejor soporte y protección al
producto.
FIGURA N 21.Modelo de packaging.
68
Tabla 7.Plan de acción de posicionamiento.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
b) Estrategia de Producto
Focalización de productos mediante videos
Se realizará videos (spot) de 45 segundos donde se muestre las características,
insumos y procesos se producción de los productos de la Agroindustria. Los
mismos que serán visualizados en las instalaciones de la Bodega en horarios
donde haya una cantidad fuerte de clientes o turistas, así mismo será difundido a
través de redes sociales, página web y eventos.
Tabla 8.Plan de acción del producto.
Plazo: Marzo del 2017 al febrero del año siguiente.
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del añosiguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración de mundo de vinos, 2016.
69
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Moderada
Fuente: Elaboración propia, 2016.
Busca de proveedores
Se deberá hacer visitas a viñedos de diferentes zonas del departamento para deesta manera encontrar productores que tenga materia prima de la misma calidadque la de los viñedos de Santa Elena, los mismos que deberán ser estudiados porprofesionales en el rubro (ingenieros industriales, etnólogos), con el fin deaumentar su producción y abastecer el mercado para los años siguientes.
Tabla 9.Busca de proveedores.
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Gerencia
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
c) Estrategia de Plaza
Distribución en más bodegas y restaurantes
Se ampliará la distribución de los productos en bodegas de Santa Elena
ofreciéndoles a los propietarios de negocios precios muy asequibles, de la misma
manera se realizaran alianzas estratégicas con diferentes restaurantes
ofreciéndoles, ello ayudará a al crecimiento del reconocimiento de la marca de la
empresa.
Tabla 10.Plan de acción de posicionamiento.
70
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Gerencia
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
d) Estrategia de Promoción
Implementación de promociones
Se obsequiará vales de descuentos a clientes frecuentes, así mismo se realizaran
sorteos de productos, cenas y souvenirs (artículos publicitarios). A personas que
interactúan frecuentemente con la empresa, ello ayudara al reconocimiento de la
marca y en futuro generar buenas relaciones con el cliente.
Tabla 11.Implementación de promociones.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
Inserción de slogan para la campaña
Implementar en las campañas publicitarias y promociones el slogan “Comparte
más” compartir momentos, experiencias, tradiciones, sabores, acciones sociales,
etc. Lo cual hará que se perciba en la mente del consumidor los productos de
diferente manera.
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del añosiguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
71
Tabla 12. Inserción de slogan para la campaña.Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Gerencia
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
e) Marketing Online
Actualización de la página web de la empresa
Se actualizará la página web para la disposición del público y posibles clientes
mayoristas, puesto que proporcionará información actualizada de las actividades
de la empresa.
Tabla 13.Actualización de la página web de la empresa.
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
Interacción con mayor frecuencia en redes sociales
Se realizará constantemente publicaciones con contenido publicitario de la marca,
productos, promociones, concursos, etc. La persona responsable deberá estar
atenta ante cualquier suceso, tendencia, etc. Para de esta manera utilizarla a favor
de la empresa.
72
Tabla 14.Interacción con mayor frecuencia en redes sociales.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
f) Marketing de Eventos
Mayor participación en ferias
Actualmente Agroindustrias si participa en algunas ferias haciendo
demostraciones de los aperitivos que se pueden realizar con los productos de la
empresa. Por consiguiente deberá de aumentar sus participaciones no solamente
como empresa sino también como auspiciadores de eventos en ferias locales y
nacionales no solo promocionara sus productos sino también atraería
compradores mayoristas nacionales e internacionales.
Tabla 15.Mayor participación en ferias.
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Gerencia
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
g) Marketing de Guerrilla
Implementación de paneles publicitarios
Plazo: Febrero del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
73
Si se desea aumentar la participación del mercado, esta estrategia será la que
ayudara bastante a la empresa, puesto que transmite el mensaje de forma
creativa, conectado así la mente del consumidor con la marca será una gran
herramienta que ayude a posicionarse a la empresa, es una ventaja y diferencia
ya que los competidores directos no lo utilizan los competidores directos. Esta
estrategia se plasmará en paneles publicitarios de 5m x 6m con marco que le
soporte ante cualquier contingencia; serán ubicados en puntos estratégicos (Av.
Bolognesi, óvalo Tarapacá y entrada de Tacna), otra forma de utilizar esta
estrategia ser por medio de volantes, packaging, bolsas. etc. Los mismos que
deberán ir acompañados con el mensaje “Comparte más” promocionando en
cada evento.
FIGURA N 22.Panel publicitario.
Fuente: Página web de Dew, 2016.
FIGURA N 23.Packanging.
74
Fuente: Página web de Pinterest, 2016.
Tabla 16.Implementación de marketing de guerrilla.
Plazo: Marzo del 2017 al febrero del año siguiente.
Evaluación: Trimestral
Responsable: Jefe comercial
Prioridad: Alta
Fuente: Elaboración propia, 2016.
Evaluación de estrategias
Es ineludible que la empresa se comprometa y comprometa a sus colaboradores a
la realización de las estrategias propuestas eficaz y eficientemente, ya que
depende de la adaptación, agilidad y alineación en el plan de marketing. Por otra
parte la empresa deberá realizar las observaciones pertinentes cada tres meses
los resultados obtenidos en ese plazo, esto ayudará a alinear las estrategias con
los objetivos fijados. Lo cual consiente lo siguiente:
Inspeccionar el cumplimiento de los objetivos.
75
Reajustar las prioridades de los objetivos.
Acordar el programa de acción para continuar en el periodo faltante.
Tabla 17.Cronograma de implementación de estrategias.
ESTRATEGIASAÑO CONTABILIZADO A IMPLEMENTAR
TRIM 01 TRIM 02 TRIM 03 TRIM 04PRECIO
Variación en el precio XPRODUCTO
Focalización de productos(videos).
X X
Busca de proveedores XPLAZA
Distribución en más bodegas yrestaurantes
X X X X
PROMOCIÓNImplementación de promociones X XInserción de slogan "compartemás"
X X X X
MARKETING ONLINEActualización de página web XInteracción frecuente en redessociales
X X X X
MARKETING DE EVENTOSMayor participación en ferias X X X XMARKETING DE GUERRILLA
Implementación de panelespublicitarios
X
Fuente: Elaboración propia, 2016.
4.7.5. PRESUPUESTOS
Luego de haber formulado los planes de acción, se nos es impredecible contar con
un estudio de coste de la adquisición de los recursos que se utilizaran para la
puesta en marcha de las estrategias expuestas.
76
Cabe resaltar que la asignación presupuestaria dependerá en gran medida de la
indagación y consecución de los objetivos fijados, así como los beneficios en para
la empresa.
Bajo esta premisa se dispusieron cotizaciones de elaboraciones de paneles
publicitarios, videos, volantes, packanging y souvenirs (gorras, bolsas, llaveros,
entre otros). Teniendo un costo total promedio de S/. 19,000.00 nuevos soles
monto que está dentro del presupuesto de la Agroindustria, para realizar mejoras.
Tabla 18.Presupuesto total de la propuesta mejora.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
4.8. DEFINICIÓN DE MECANISMO DE CONTROL
Planteado el programa de acción para el plan de marketing, se establece los
mecanismos de control con el propósito de darle seguimiento y garantizar el
cumplimiento estricto de cada una de las estrategias.
PROGRAMA DE ACCIÓN2016
COSTOS EN SOLES
Estrategia de precio S/. 5, 000.00Estrategia de Producto S/. 200.00Estrategia de Plaza S/. 600.00Estrategia de Promoción S/ 900.00Marketing Online S/. 300.00Marketing de Guerrilla S/. 10,000.00Marketing de eventos S/. 2,000.00
TOTAL S/. 19,000.00
77
El mecanismo de control será una instrumento útil para ver las posibles
variaciones que existan en dentro del proceso de puesto en marcha las estrategias
y de esta manera tomar medidas correctivas en dichas variaciones, para
encaminarlas hacia el logro de los objetivos.
En lo que concierne a las estrategias del marketing se deberán de manera
frecuente el índice de rentabilidad, encuestas, imagen de la marca, aumento de
clientes. De tal manera se podrá observar la evolución de los resultados.
4.8.1. MEDIDAS DE CONTROL
Tabla 19.Medidas de Control.
OBJETIVOS FIJADOS ESTRATEGIASMEDIDADES
DE CONTROL FRECUENCIA(TIEMPO)
Posicionarnosen la mente delconsumidor porla calidad denuestrosproductos y elexcelenteservicio alcliente.
Promoción Sondeos através de redessociales ocalificaciones enla página websobre las visitasyreconocimientode la marca.
TRIMESTRAL
Marketing deGuerrilla
Marketing online
Tener másproveedores quenos proveanmateria primacon la mismacalidad denuestrosviñedos.
Producto
Visita a viñedosy estudios demateria primapara asegurarque estén enóptimascondiciones.
TRIMESTRAL
Incrementar larentabilidad dela empresa.
Precio
Índices derentabilidad,ventas.
TRIMESTRALPlaza
78
Ser percibidoscomo laindustriavitivinícolatacneña,aumentando laparticipación enel mercadotacneño en un5% más en el2017.
Marketing deeventos
Encuestas enferias, sobre lapercepción de laempresa y lafrecuencia quevisitan labodega.
TRIMESTRALMarketing deGuerrilla.
Fuente: Elaboración propia, 2016.
5. CAPITULOV: SUGERENCIAS
Mediante este proyecto se pudo analizar algunos puntos en Agroindustrias Santa
Elena como las fortalezas y debilidades en cuanto al aspecto interno que posee la
empresa, como también las oportunidades y amenazas del aspecto externo, la
competencia que se tiene, además de la opinión de nuestros clientes frente a la
79
publicidad que se maneja y nuestros productos. Es por ello que planteamos estas
sugerencias para que bodega “Santa Elena” cumpla sus objetivos.
Elaborar tácticas promocionales y publicitarias que se han indicado en el
proyecto, llevando un referido control e incluso realizar evaluaciones sobre
las mismas.
Elaborar estudios de mercado cada 2 o 6 meses para así realizar nuevas
estrategias.
Ponernos al día con la tecnología, conectarnos con todas las redes sociales
(TIC) que existen; página web, página en Facebook, en twiter, etc. No solo
crearlas y ya, sino realizar revisiones constantes y generar publicidad a
través de ellas, obteniendo así un nuevo porcentaje de clientes.
Debido a que este año no se cuenta con un plan de marketing, es decir no
se cuentan con novedosas estrategias de promoción en el mercado local ni
mucho menos en el mercado nacional e internacional, es de mucha
importancia implementar estas estrategias porque mediante de estas,
nuestra empresa se hace conocer y así poder llegar a nuevos clientes que
nos buscan por lo que ofrecemos, variedad de productos a escoger.
Realizar estrategias de crecimiento analizando cada una de las actividades
que bodega “Santa Elena” ah estado realizando para el logro del objetivo
general.
Si Agroindustria Santa Elena no tiene un apropiado plan estratégico de
marketing orientado al posicionamiento, no podrá sobrevivir y no podrá
posicionarse en la mente del consumidor/cliente.
80
Realizar una penetración de mercado que involucre captar nuevos clientes
en su mayoría no solo internacionales si no también nacionales y en su
mayor porcentaje locales, para lograr las fidelización de ellos.
Agroindustrias Santa Elena tiene que estar en constante cambios para así
adecuarse y adaptarse al mercado actual, que cada vez es más competitivo
y bastante exigente, pues si se descuida este aspecto se podría llegar a
carecer de clientes a pesar de ofrecer un excelente producto y la empresa
no sería rentable.
Aprovechar al máximo la investigación realizada donde se pudo ver que
partes de la empresa necesita más refuerzo, para generar más estrategias
con respecto a la publicidad.
Así también a través de la TIC, redes sociales, dar a conocer a nuestros
clientes futuros la ubicación bodega Santa Elena.
Como estrategia de imagen frente a nuestros clientes, elevar el nivel de
capacitación a nuestros colaboradores con el fin de ofrecer a nuestros
clientes un servicio personalizado y así poder lograr una ventaja
competitiva.
Se deberá de lograr un posicionamiento de bodega Santa Elena en la
mente del consumidor brindando un servicio de calidad ya que de esto
dependerá que se cree entre los clientes fieles un “boca a boca” a fin de
que la marca sea promocionada ya sea local, nacional o
internacionalmente.
81
CONCLUSIONES
El diseño de plan de marketing para Agroindustrias Santa Elena, fue elaborado
con éxito al obtener resultados que nos permitió observar un análisis interno
como externo, viendo sus oportunidades, debilidades, amenazas y fortalezas y
así poder llegar a la siguiente conclusión:
La ciudad de Tacna es una zona fronteriza donde nuestros potenciales
clientes son los ciudadanos chilenos, tenemos la capacidad de recibir cada
día más turismo. El fin de este proyecto realizado es que se logre nuevas
estrategias con un nivel competitivo con respecto a un plan de marketing
para poder competir en el mercado y así poder lograr un posicionamiento
tanto en el mercado como en la mente del consumidor.
Se queda claro con este proyecto propuesto la situación actual por la cual
pasa la empresa y se proyecta una situación futura que puede llegar a ser
si se toma las decisiones debidas de implementar estas nuevas y
competitivas estrategias.
Se busca ingresar a un mercado nacional en su mayor parte y
posicionarnos en todos los departamentos como también nuestra visión es
ingresar a un mercado internacional donde nuestra marca sea así
reconocida internacionalmente.
En el estudio que se realizó se pudo observar que el lugar donde se
encuentra ubicado Bodega Santa Elena es una zona alejada del centro de
la ciudad , como alejada también de los turistas(en su mayoría chilenos) ,
82
pero sin embargo estos llegan ya que son clientes fidelizados y somos
reconocidos por la antigüedad que poseemos.
En la actualidad el mercado tecnológico está cada vez más en alto
crecimiento, hoy en día un gran porcentaje del mercado cuenta con un
celular o un computador en casa, lo que nos indica que hacer el uso de las
TIC, redes sociales.
La demanda se ha incrementado y por la misma razón son muchas las
empresas que se dedican al mismo rubro venta de vinos y piscos, es por
eso que para ser líder en un mercado de esta magnitud de requiere
estudios de marketing donde semestralmente se planteen nuevas
estrategias de publicidad para que el público reconozca a la empresa.
Agroindustria Santa Elena en la actualidad no cuenta con mucha publicidad
que un cliente pueda ver a diario, pero si se presenta en eventos que la
ciudad de Tacna organiza, donde se captura nuevos clientes.
El resultado más importante que se espera obtener de este proyecto es la
acertada incorporación de nuevas estrategias de publicidad en el mercado
local con miras al mercado nacional e internacional. Para llegar a este
resultado tenemos que crear nuevas propuestas de mejoras para así captar
la mirada y atención de los consumidores y posicionarnos en su mente
como líderes del rubro vitivinícola.
En conclusión, el aporte del presente proyecto fue una breve investigación a
Agroindustrias Santa Elena , para saber en qué situación se encuentra , buscando
83
así que podemos mejora , implementar o que podemos agregar, creando así
nuevas propuestas que posean una ventaja competitiva sobre nuestra
competencia .
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20. Michael E. Porter. (1 de octubre de 1980).Estrategia competitiva, técnica para el análisis dela empresa y sus competidores, Editorial Pirámide
ANEXOANEXO 1: ENTREVISTA
¿Qué medios de comunicación utilizan para promocionar sus productos?
Generalmente los banners publicitarios en nuestro local y en las ferias
gastronómicas donde participamos cada cierto tiempo, emisoras radiales,
actualmente nuestro fan page falta actualizarlo pero iremos mejorándolo.
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¿Ustedes utilizan un plan de marketing?
El plan de marketing lo utilizamos en el año 2015 por una duración de 6 meses,
donde se notó un cambio progresivo en las ventas durante todo el pasado año se
obtuvo un 10% de aumento en las ventas.
El próximo año pensamos retomar con un nuevo plan de marketing ya que es una
herramienta fundamental para aumentar las ventas, a parte aumentar un gran
porcentaje de la población Tacneña que pueda conocer nuestros productos y que
sea de su preferencia.
¿Cuál es su debilidad de la bodega Santa Elena?
Bueno como toda empresa tenemos debilidades he iremos mejorando al pasar del
tiempo, actualmente nuestro punto de venta no es céntrico, pero si estratégico por
la tradición y costumbre que lleva varios años ubicado en el mercado Tacneño.
¿Cuáles son las fechas donde las ventas aumentan en Agroindustrias Santa
Elena?
Actualmente no estamos en una temporada muy alta, pero igual sigue la
producción, la temporada alta es en el mes de enero, febrero y marzo.
¿Cómo se ven de aquí a 10 años?
En Agroindustrias Santa Elena nos vemos exportando nuestro producto ya que en
la actualidad tenemos pedidos a nivel nacional, no en grandes cantidades, pero
podemos observar que son de su preferencia en la variedad de vinos.
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¿Cuáles son sus consumidores directos?
Nuestros consumidores son extranjeros (chilenos, argentinos, Bolivianos, entre
otros) en un 35%, nivel nacional en un 25 % y nivel local en un 40%.
La visita de los extranjeros a nuestras instalaciones es por recomendación donde
en fechas festivas se ha podido apreciar gran cantidad de ellos, donde han
quedado fascinados con nuestros vinos, piscos y macerados.
ANEXO 2: ENCUESTA
ENCUESTA DE AGROINDUSTRIAS SANTA ELENA
1. ¿Con qué frecuencia viene usted a consumir los productos deAgroindustrias Santa Elena?
a. Todos los días.b. Semanalmente.c. Quincenalmente.d. Mensualmente.e. Casi nunca.
2. ¿Cuáles son las razones por la cual usted prefiere consumir enAgroindustrias Santa Elena?
a. Lugar.b. Precio.c. Buen trato.d. Producto.
3. ¿Cuál fue el medio por donde usted conoce Agroindustrias Santa Elena?
a. Afiches.b. Amigos.c. Radio.d. Otros.
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4. ¿Ha recomendado usted a la empresa Agroindustrias Santa Elena aotras personas?
a. Si a muchas personas.b. Si a pocas personas.c. No, nunca.
ANEXO 3: INFRAESTRUCTURA DE LA BODEGA
Pisos: Los pisos están recubiertos por cerámico el cual es de un color claro
y brinda la facilidad de la limpieza de los mismos.
Muros y paredes: Estos son de ladrillo estucado y recubiertos con una
pintura de color claro (blanco); esta pintura es especial para realizar el
lavado de paredes (pintura epoxica).
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Techos: Los techos ventilados (con doble capa) son más efectivos en
proporcionar buenas condiciones de vida en interiores: la capa exterior
da sombra al revestimiento interior de la edificación (reduciendo la
acumulación del calor); el calor que es acumulado entre las dos capas es
retirado por la ventilación transversal; la diferencia entre las temperaturas
de los interiores y del espacio de aire ventilado no es tan grande como
para causar problemas de condensación; la humedad o lluvia que
penetre o se forme dedujo de la capa exterior se evapora o escurre a lo
largo de la superficie interior hacia los aleros, de modo que la capa
interior del techo se mantenga invariable.
Ventilación: hay pequeñas ventanillas de forma circular que hacen que
se ventile el ambiente, además hay un espacio por donde también se
ventila el ambiente los cuales están recubiertas por mallas que evitan el
ingreso de insectos u otros.
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Iluminación: Utilizan focos de luz blanca, esto favorece a que no afecto al
producto y evita que el ambiente se caliente.
Canaletas: Ayudan a la limpieza de la bodega; la observación con
respecto a estas
es que no estaban
recubiertas por
rejillas lo cual es lo
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recomendable.
ANEXO 4: EQUIPOS CON QUE CUENTAN E INSTALACION PARA EL
PROCESO
1. Fermentación en Pozos y Fibras de Vidrio.
La bodega tecno artesanal Santa Elena tiene 2 pozos fermentadores cada uno
de 7000 litros de concreto, revestidos con cerámica y 2 tanques de fibra de
vidrio de 2500 litros de capacidad cada uno.
2. Tanques de acero inoxidable: La bodega tiene tanques de acero inoxidable.
Tanques de 5000 litros.
Tanques de 3000 litros.
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Tanques de 2500 litros.
Tanto para lo que es la fermentación, almacenamiento y exposición de los
vinos.
3. Tanques de polietileno: Utilizados para fermentación.
Prensa: La bodega cuenta una máquina para prensado, el cual realiza la
actividad de prensado del orujo.
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Barricas de roble: Para ser utilizados en la crianza de vinos (maduración).
Alambiques: La Bodega cuenta con dos alambiques:
Alambique de mayor capacidad: El cual tiene una capacidad aproximada de
500 L, este está fabricado de cobre la parte de la cabeza y el cuello de cisne,
pero el cuerpo es de acero inoxidable.
Alambique de menor capacidad: Tiene una capacidad de 250 L y está
fabricado totalmente de cobre.
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Los alambiques funcionan a gas a
diferencia de las otras bodegas
visitadas, que funcionaban a leña.
ANEXO 5: PROCESO DE ELABORACION
1. PROCESO DE ELABORACION:
Recepción de materia prima:
Las uvas son traídas y recepcionadas en cajas de polietileno de una capacidad
de 25 Kg; esto se hace en base a que se debe de evitar el aplastamiento entre
ellas durante su permanencia en las cajas.
Selección:
La selección se realiza teniendo en cuenta dos aspectos: el grado de madurez y
sanidad. Además en esta etapa también se elimina los agentes no vinificables
como hojas, palos, etc.
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Despalillado y estrujado
En el despalillado se separa los
granos del escobajo (palillos del
racimo de uva). La cantidad de
escobajo obtenido es de
aproximadamente media tonelada de
la cantidad total (28 toneladas).
Corrección y Encubado del mosto:
Es la operación en la cual previamente se realiza en sulfitado que consiste en la
adición a la vendimia de una proporción de metabisulfito de potasio con el
objeto de corregir fermentaciones sanas y vinos mejor constituidos la dosis
empleada es de 10 – 40gr /HL según el estado en el cual se encuentra la uva
(uva sanas o uvas con mayor carga microbiana). De acuerdo a las evaluaciones
y control de la concentración de ácidos se realiza una acidificación o
desadificación la cual permitirá el desarrollo óptimo de las levaduras una vez
tratado el mosto se procede al encubado del mosto y se da inicio a la
fermentación.
Fermentación:
Durante este periodo debe mantenerse el estanque a temperatura controlada,
con el objeto de realizar la fermentación a temperatura adecuada y refrigerar o
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calentar según sea el caso. En el caso de variedades tintas, se “remonta” el
vino. Esto significa recircular el mosto-vino en la cuba mediante una bomba
extrayéndolo de la parte inferior e introduciéndolo por el portalón superior
mediante un sistema cerrado. Este proceso facilita la extracción de polifenoles
de la cutícula de uva.
Descube:
Al finalizar la fermentación en los vinos tintos se realiza el descube, proceso que
mediante un trasiego a una cuba permite la separación del vino de la fase sólida
(hollejo y partes sólidas de la uva). La fase sólida que queda en la cuba de
fermentación es sometida a un prensado, lo que permite recuperar el vino retenido del
hollejo.
Fermentación Maloláctica:
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El vino tinto se mantiene en cubas o se trasiega a Barricas donde produce la
Fermentación maloláctica, que se realiza en forma espontánea por bacterias lácticas
que transformar el ac. Málico en ac. Láctico dándole mayor complejidad al vino. Los
vinos se mantienen en cuba de acero inoxidable.
Clarificación:
De acuerdo a planificación del Enólogo los vinos posteriormente son sometidos a una
clarificación mediante el uso de clarificantes como Bentonita e uso masivo en la
industria vitivinícola con el objetivo de eliminar sólidos suspendidos en el vino y
producir la estabilidad proteica que evita la formación de potenciales precipitaciones.
Estabilización:
Todos los vinos son sometidos a una estabilización al frío, donde se mantienen a – 5
°C por alrededor de 7 días en cubas Isotérmicas. Con lo anterior, se acelera el
proceso de cristalización de sales de tartrato presentes en el vino y se evita que este
fenómeno se produzca en la botella. Posteriormente, los vinos son filtrados (filtración
por placa) previo embotellado.
Embotellado:
Finalmente el vino es embotellado, donde puede ser almacenado en una bodega por
un tiempo determinado o inmediatamente etiquetado y despachado para su consumo.
En este proceso sólo se generan residuos sólidos de vidrio, papel cartón, papel
etiqueta y corcho en pequeñas cantidades.
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2. RESIDUOS
Los residuos que se generan producto de las operaciones enológicas de la bodega
corresponden básicamente a los siguientes: Borras de vino, Orujos y escobajos, Cola,
Vinaza.
Flujo de elaboración de vino
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3. LIMPIEZA Y SUS RECOMENDACIONES:
Es por ello, por lo que resulta necesaria e imprescindible una correcta limpieza
de todas las instalaciones y materiales con los que se pretende elaborar el vino.
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Debido a la proliferación del uso de depósitos de acero inoxidable es necesario
conocer ciertos aspectos referentes al manejo de éstos, que ayuden a producir
vinos de calidad.