inovação na gestão do cliente 1 a 1:como aumentar os resultados de vendas em 2014
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Entenda como os investidores determinam o valor de um negocio,não baseando apenas no faturamento mas na tríade fidelidade dos clientes atuais,diversificação das fontes de receita e rentabilidade. Não venda a qualquer preço ,venda com rentabilidade se você entender seu cliente, ao que ele dá valor e,realmente o que ele esta comprando.Para isso você tem que ira além da transação comercial,chegue no nível de sentimentos e valores do cliente.TRANSCRIPT
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INOVAÇÃO em VENDAS E MARKETING !
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O OBJETIVO É GERAR IDEIAS PARA ALAVANCAR OS RESULTADOS EM MKT & VENDAS COM: INICIATIVAS QUE CRIEM DIFERENCIAIS
FORTALECER a GESTÃO DO CLIENTE &
AUMENTAR A PROSPECÇÃO EM NOVOS MERCADOS E CLIENTES.
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O PODER MIGRA DA MÃO DO FORNECEDOR
PARA AS MÃOS DO CLIENTE
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A META NÃO É MAIS SÓ
AUMENTAR O FATURAMENT
O
A META NÃO É MAIS SÓ
AUMENTAR O FATURAMENT
O
O NOVO CONCEITO DE VALOR DO NEGOCIO
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FUNIL DE VENDAS
CONCEITO ATENDIMENTO DE MASSA AOS CLIENTES
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EVOLUÇÃO FUNIL DE VENDAS
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GESTÃO 1 A 1
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ATRAÇÃO
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• LEADS: Conjunto dos clientes potenciais que visitam o site,que visitam nosso stand nas feiras,que prospectamos…
• Queremos avaliar a eficacia das nossas iniciativas de MKT & prospecção atraves da Taxa de Atração que são os LEADS que conseguimos qualificar e transformar em oportunidades de negocio.
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IDÉIAS PARA MELHORAR OS RESULTADOS EM MKT & PROSPECÇÃO?
PRÉ
EVENTOPRÉ
EVENTOPÓS EVENTO
PÓS EVENTO
MEDIR RESULTADO
MEDIR RESULTADO
AÇÕES
INOVADORASAÇÕES
INOVADORAS
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QUALIFICAÇÃO DOS LEADS
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É IMPORTANTE SABER A QUE O CLIENTE DÁ VALOR?“As coisas valem o que os clientes estão dispostos a pagar “
Os clientes não querem nossos produtos ou serviços;querem o que os produtos ou serviços podem fazer por
eles!
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QUEM É O CLIENTE?• No que o cliente esta focado quando compra
nossos produtos & serviços?• Quais são seus objetivos & estrategias?• Ação consistente no Follow-Up.• Onde somos fortes e fracos no cliente?• Quem são as pessoas envolvidas no processo de
compra: Quem especifica,quem compra, quem decide,quem influencia,quem tem o conhecimento tecnico?
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NÓS CONSEGUIMOS COMPREENDER O QUE O CLEINTE ESTA COMPRANDO?
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OBA! HOJE VOU TER A OPORTUNIDADE DE COMPRAR 50L DE GASOLINA.
AS PESSOAS NÃO QUEREM A GASOLINA, QUEREM O QUE A GASOLINA FAZ POR ELAS.
QUEREM IR AO TRABALHO OU SAIR PARA PASSEAR…
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REVENDEDORES DE CARROS ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO CARROS…
ENQUANTO SEUS CLIENTES ESTÃO COMPRANDO TRANSPORTE, SEGURANÇA, LUXO OU PRESTIGIO.
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EMPRESAS DE TELEFONIA ACHAM QUE ESTÃO VENDENDO TELECOMUNICAÇÕES…
ENQUANTO SEUS CLIENTES QUEREM ESTAR CONECTADOS…
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COMPRADORES DE MANCAIS,ACOPLAMENTOS, HIDROVARIADORES ESTÃO COMPRANDO O QUE ?…
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DECISÃO DESEJO
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CIRCULOS DOURADOS
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AFINAL,O QUE É VALOR?
AFINAL,O QUE É VALOR?
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SIGNIFICADO DE…
VALOR é "uma concepção do desejável explícita e implícita, característica de um indivíduo ou grupo, e que influencia a seleção dos modos, meios e fins da ação".
Antropólogo Clide Kluckhon,
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O SENTIDO DO SENTIMENTO ?
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INTERESSE…
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TRANSAÇÃO COMERCIAL
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COMO AUMENTAR A CONVERSÃO?
BINGO!
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[DESCOMODITIZAÇÃO]
CRIANDO OCEANOS AZUIS!!!
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Profissionalização do
vendedor:cliente cansado do malho!
E da conversa fiada.
Profissionalização do
vendedor:cliente cansado do malho!
E da conversa fiada.
Valorização de habilidades como perguntar, ouvir,
construir relacionamento forte com o cliente
Valorização de habilidades como perguntar, ouvir,
construir relacionamento forte com o cliente
VENDEDOR COMO GESTOR DE
NEGOCIOS,FONTE DE VANTAGEM
COMPETITIVA AO CLIENTE E A
EMPRESA
VENDEDOR COMO GESTOR DE
NEGOCIOS,FONTE DE VANTAGEM
COMPETITIVA AO CLIENTE E A
EMPRESA
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ORIENTAÇÃO DOVALOR
VENDAS SIMPLES
VENDAS AMPLIADAS
VENDAS INTEGRADAS
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CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO GENERICO
FORNECEDOR QUALIFICADO PROVEDOR DE PRODUTOS (FOCO EM BAIXOS CUSTOS E CONVENIENCIA ACESSO)
CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO AMPLIADO
CONJUNTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS DEMANDARA VENDAS AMPLIADAS E UM FORNECEDOR QUE SEJA PROVEDOR DE
SOLUÇÕES
CLIENTE COM FOCO NO PRODUTO POTENCIAL(VISÃO
INTEGRADA DE DIVERSOS RECURSOS)
MODELO DE VENDAS INTEGRADAS E UM FORNECEDOR PROVEDOR DE
EXPERIENCIAS UNICAS,CONSIDERANDO A CONSTRUÇÃO DE OFERTAS
PERSONALIZADAS
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NO OCULTO DO APARENTE
NO OCULTO DO APARENTE
PRODUTO & SERVIÇO APARENTE
PRODUTO & SERVIÇO APARENTE
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DADOS & FATOSDADOS & FATOS
O que os numeros nos dizem?
![Page 33: Inovação na gestão do cliente 1 a 1:Como aumentar os resultados de vendas em 2014](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062405/5571649fd8b42aba698b52cb/html5/thumbnails/33.jpg)
EQUIPE DE VENDASTRABALHANDO COM O MESMO
PROPOSITO
EQUIPE DE VENDASTRABALHANDO COM O MESMO
PROPOSITO
MARKETING É ESTRATEGIA
VENDAS É MÃO NA MASSA!
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