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Contenidos
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TallerInnovando Contigo
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ContenidosPara diseñar un modelo de negocio,
debemos responder algunas preguntas …
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 4
Propuesta de Valor
Relacionamiento
Clientes Target
Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de IngresosCanalesCapacidades
Estructura de Costos
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
¿Quién?
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder5
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
Groupon nace gracias a la explosión de redes sociales y e-commerce, lo que permite una mayor exposición de pequeñas y medianas
empresas
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Fuentes: Rice University, Groupon.com
Plataforma
con oferta
de cupones
1. Diseño
plataforma
tecnológic
a
Ejemplo de modelo de negocio: Groupon
En 18 meses llegó a 27 países y una valoración de USD 1.000 MM, siendo la empresa de crecimiento más veloz de la historia
3. Oferta
de cupones
2. Negociación
con proveedore
s
COSTOS• Plataforma• RRHH
Gran volumen
clientes
INGRESOS50% del precio de venta de los cupones
Compra
colectivaCualquier consumidor
de +18 años
y acceso a internet + TC
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder7
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes TargetCLIENTES
“En el comercio y el marketing, un cliente es quien
compra el producto/servicio. Y quien consume es el
consumidor”
¿Qué es un cliente?
Fuente: Análisis Innspiral
A menudo, cliente y consumidor no son la misma persona
CLIENTE
El paso más importante es entender el contexto del cliente e identificar sus necesidades
1
2
3
4
5
6
Segmentar
Identificar necesidades
Investigar sobre expectativas del cliente
Analizar preferencias y su significado
Investigar las tendencias del mercado
Obtener información sobre mercado y
competenciaFuente: Análisis Innspiral
CLIENTE
¿Por qué es necesario segmentar el mercado?
Ejecutivas
Góticos
Mujer de tercera edad
Mujeres jóvenes y deportistas
¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos analizados
anteriormente?
CLIENTE
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
• Demográfica• Geográfica• Estilo de vida• Situación de
uso
Fuente: Análisis Innspiral
Mercado total
SEGMENTACIONES
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos
CLIENTE
La industria vitivinícola detectó el segmento de
consumidores que gustan de utilizar vino como uno de sus ingredientes
para cocinar
Nace la línea de vinos Académie, hechos especialmente para la
cocina gourmet, con 4 mezclas predeterminadas para distintos tipos de
comida
Según críticos, estos vinos hacen sobresalir los sabores de los
alimentos, que muchas veces son opacados al utilizar un vino no
adecuadoFuente: Academie; Elcomercio.pe
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¿Cuáles son los distintos segmentos de clientes al que está dirigido el
modelo de negocio?
¿Cuáles son los problemas o necesidades mas relevantes que
posee(n) cada segmento(s) objetivo?
10 minutos
Descripción (características, cantidad, costumbres, etc.)
Nombre del/los segmento/s:
Problemas y Necesidades
CLIENTE
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder21
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target PROPUESTA DE
VALOR
Existen diversos atributos que se deben tener en cuenta al formular una propuesta de valor para un segmento de
clientes
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Propuesta de
valor
Precio
Novedad
Calidad
Conveniencia
StatusVariedad
Reducción de costos
Diseño
Personalización
Desempeño
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PROPUESTA DE VALOR
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Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio
Fuente: Análisis Innspiral
PRECIO
PROPUESTA DE VALOR
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Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la
producción del producto o entrega de servicio
Fuente: Análisis Innspiral
PROPUESTA DE VALOR
CALIDAD
Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia
Fuente: Análisis Innspiral
PROPUESTA DE VALOR
STATUS
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Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores
Fuente: Análisis Innspiral
PROPUESTA DE VALOR
DESEMPEÑO
Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de
cada cliente o grupo de clientes
Fuente: Análisis Innspiral
PROPUESTA DE VALOR
PERSONALIZACIÓN
• d
La industria del café detecta un segmento no atendido:
consumidores que gustan de altos estándares y
variedad
Nescafé y Juan Valdez co-crearon con fabricantes de
cafeteras para entregar café de alta calidad en múltiples
variedades a través cápsulas para consumo doméstico
Estos nuevos productos se han convertido en un éxito mundial. En Chile la cafetera Dolce Gusto de
Nescafe ya posee el 30% del mercado
Fuentes: Nestlé, Juan Valdez, ElMercurio
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¿Cuál es la propuesta de valor del Modelo de Negocio?
¿Cuales son los productos/servicios que posee el Modelo de Negocio
y cuales son sus atributos?
Productos y/o Servicios
Propuesta de Valor:
Atributos
PROPUESTA DE VALOR
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder32
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target
CANALES
Los canales de comunicación y distribución son el enlace entre la propuesta de valor y los clientes target
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Propuesta de Valor
Precio
Novedad
Accesibilidad
Conveniencia
Marca / Status
Reducción de riesgo
Reducción de costos
Design
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la comunicación de la
propuesta de valor al segmento de clientes
definido
Permiten entregar la Propuesta de Valor a los
clientes target identificados
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CANALES
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Para los microempresarios de medios rurales, no atendidos por la banca formal, la única
forma de financiarse es acudiendo al mercado financiero informal
Entre el 2000 y 2006 estas unidades de atención rápida han logrado captar cerca de 40.000 nuevos clientes, aumentando en un 79% el EBITDA de Equity
El banco Kenyano Equity creó el programa Mobile Banking, el cual
lleva los servicios bancarios en vehículos especiales a zonas
remotas dentro del país
Fuente: Standford; Worldbank; Equity; Networkworld
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¿A través de qué canales de comunicación difunden su propuesta
de valor a los clientes?
¿A través de qué canales de distribución hacen llegar su nuestra propuesta de valor a los clientes?
Canales de Comunicación Canales de Distribución
CANALES
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder38
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target
CAPACIDADES
En las empresas existen combinaciones de recursos que permiten generar capacidades
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
Recurso 3
Recurso 1 Recurso 2
Recursos Capacidades
Recurso 4
La combinación única de varios
recursos permite el
surgimiento de capacidades
“Los recursos por si solos no generan ventajas
competitivas”Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
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Definición de capacidad
CAPACIDADES
41
Rentabilizar los contactos y el conocimiento del
consumidor
42Fuente: Facebook
2 Capacidades: Facebook
FACEBOOKUtiliza su cobertura mundial y su conocimiento del usuario para ofrecer servicios de publicidad customizada a clientes
empresas
Son capaces de entregar publicidad masiva en forma
segmentada a costo marginal 0 (cero)
Compañías locales publicitan en FACEBOOK
Chile
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Crear nuevos negocios con la
infraestructura disponible
Fuente: Turbus.cl, análisis INNSPIRAL
Conocimiento de Clientes
Capacidades
TURBUSEl enfoque tradicional para enfrentar la estacionalidad es a través de precios. Sin embargo, Tur Bus ha complementado
esta práctica
Con el desarrollo de Tur-Bus Cargo, la empresa
aprovechó el desplazamiento de sus buses para transportar carga
durante todo el año
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Aprovechar mi marca para poder
ampliar la oferta a mis clientes
Fuente: The Clinic
THE CLINICHan logrado una oferta de productos adyacentes al diario, a través de una propuesta de valor basada en la indiosincrasia
nacional
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder47
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target
ALIANZAS
Las alianzas integran la colaboración de empresas que aportan conocimiento, recursos y tecnologías para la co-
creación de valor
Fuente: Análisis Innspiral
Clientes
Proveedores
Redes Abiertas de
Conocimiento
Competidores
Centros de Investigación
Aliados
Universidades
Compite el sistema que la empresa logre crear y articular para la generación de valor superior
ALIANZAS
50Fuente: Análisis Innspiral
+Las sucursales
bancarias como una
cafetería con internet,
salas de reuniones y mucho más
Una nueva experiencia
en banca que atrae a más clientes que buscan
rentabilizar su tiempo
51
¿Qué capacidades se requieren para el funcionamiento de su
empresa?
¿Cuáles deben ser articuladas por terceros?
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Capacidades que requiere el Modelo de Negocio
Propias Alianzas
CAPACIDADES & ALIANZAS
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder53
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target
INGRESOS
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes ingresos
Ingresos
Venta de productos
Cobro por uso
Fee de suscripción
Cobro por préstamo o
arriendo
Concesión de
licencias
Intermediación (brokerage)
Publicidad
55
INGRESOS
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Publimetro, diario gratuito de interés general
El enfoque de estos tipos de diarios es entregar en forma gratuita, información directa y
de interés
Publimetro se financia en base a la publicidad, y esta enfocada a los sectores
medios y altos de la población chilena
Disminuyen costos reduciendo los puntos de
distribución, haciendo uso de repartidores en horas y sectores donde existen un mayor flujo
de personas y haciendo uso de pocos periodistas
Fuente: Altavoz, Baquia, Wikipedia, Análisis Innspiral
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¿Cuáles son las principales fuentes de ingreso de tu empresa?
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder58
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
CUÁNTO?
Capacidades y
Alianzas
Propuesta de
valor
Clientes y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio
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Clientes Target
COSTOS
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar las siguientes
Características de los costos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Costos fijos
Costos variables
Economías de escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por la empresa sin que tengan relación directa
con el volumen de ventas
Costos que varían con el volumen de ventas
Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o
comprado
Renta de inmuebles; salarios del personal
administrativo
Outsourcing de logística; insumos; costos de
despacho
(Rentabilización de los costos fijos)
Ejemplos
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Economías de alcance
4
Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos fines
Holding con áreas de soporte compartidas (Marketing, finanzas,
compras, RRHH)
COSTOS
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La desregularización de los años 90 permitió que las aerolíneas
pudieran escoger sus tarifas libremente
Un 20% de los ingresos son generados por servicios
adicionales. Ryanair es reconocida con el lider
del segmento en Europa y ha transportado a más de 73 millones de pasajeros
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia operacional y reducciones de costos ofreciendo pasajes a muy
bajo precio
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review
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¿Cuáles son los principales costos que posee tu empresa?
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Contenidos
1. Modelos de Negocio
2. Focos de Innovación
3. Próximos pasos
Tiempo
60 min
70 min
10 min
Contenidos
Focos de Innovación
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¿Qué son los Focos de Innovación?
Los Focos de Innovación son ámbitos de interés que definen los límites donde se buscarán
oportunidades de innovación
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Focos de InnovaciónEl desarrollo de Focos se concentra en el cruce de
3 elementos clave
Tendencias
Capacidades
Necesidades
Focos de Innovación
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Focos de InnovaciónEl desarrollo de Focos se concentra en el cruce de
3 elementos clave
Capacidades
Focos de Innovación
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Aprovechar las Capacidades utilizadas en la operación del Core Business
... nos permitirá crear nuevos negocios
adyacentes
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Listar todas las capacidades
generadoras de tu empresa
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Focos de InnovaciónEl desarrollo de Focos se concentra en el cruce de
3 elementos clave
Necesidades
Focos de Innovación
EMPATIZAR
EMPATIZAR
EMPATIZAR
74
Productos que responden a las necesidades y comportamiento de las
personas
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“Nuestro plan es influenciar el consumidor con nuevos productos, …en lugar de
preguntarles qué productos necesitan…
El consumidor ignora lo que son nuestras posibilidades”
Akio Morita, ex - CEO SONY
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La innovación comienza con una buena pregunta y una profunda observación de lo no
evidente..
...entendiendo al consumidor en su contexto
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1. Definir un nuevo o actual grupo de clientes donde
quieras innovar
2. Crear hipótesis de necesidades y problemas que enfrentan los clientes
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Focos de InnovaciónEl desarrollo de Focos se concentra en el cruce de
3 elementos clave
Tendencias
Focos de Innovación
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Lo que nos hizo exitosos en el pasado no será la clave de nuestro éxito futuro…
El entorno de nuestro negocio está en constante cambio
¿Qué está sucediendo en otros países o en
industrias relacionadas?
Casos
Se crearán nuevas plataformas de bajo costo (digitales) que intermediarán este tipo de negocios, conectando la demanda con nuevas fuentes de oferta
Negocios de todos tipos que se están generando directamente entre personas, saltándose a la tradicional empresa proveedora o intermediaria
BUSINESS P2P
AirbnbEs una plataforma web social que conecta a personas que tienen habitaciones extra para arrendar, con otras que buscan alojamiento alternativo
Joldit
Plataforma Chilena que permite el arriendo de estacionamientos entre personas, facilitando el proceso de encuentro entre oferta y demanda y gestión de pago
Share Some Sugar
Plataforma que ayuda a encontrar en el vecindario personas que están dispuestos a prestar o arrendar lo que se necesite, desde sillas a herramientas, maletas, etc.
Cumplo surgió en Chile en 2012, como el primer punto de encuentro entre inversionistas particulares y personas o empresas que buscan financiamiento
Casos
Ofrecerá nuevos servicios, contenido y publicidad quepermite incidir aún más en el consumidor y sus preferencias
El uso de la geolocalización se ha diversificado, tomado distintos usos estratégicos al interior de las empresas
G E O A P L I C A C I O N E S
Happyshop
Aplicación gratuita para Smartphones que entrega información, beneficios y descuentos mediante un sistema de GPS y código QR
Forkly
Aplicación que permite localizar un restaurante cerca de tu ubicación y de otros usuarios, que se ubiquen cercanos al lugar. Puedan localizarse y ver la valoración de sus menús
Esta aplicación localiza tiendas, restaurantes, bares y lo que se necesite para poder guiar a personas con deficiencias visuales hasta ellos
Blindsquare
Casos
Otorgará poder a los consumidores agrupados mediante promociones y descuentos de variados productos y/o servicios a un precio más conveniente
El consumidor buscará siempre los mejores precios y ofertas, cotizando y comparando online, maximizando el uso de las ofertas de “fidelización”
C O N S U M I D O R ESC A Z A -D E S C U E N T O S
Slickdeals
Slickdeals es la mayor página web para búsqueda de ofertas de todo tipo. Ya cuenta con más de 700 mil miembros
eBay Group Gifts
En Australia, Ebay creó un “agregador de descuentos”, que consolida todas las ofertas de los 4 principales proveedores de descuentos via “collective buying power”
Justter
En Chile, Justter permite a los usuarios acceder a todos los descuentos disponibles de forma geolocalizada, utilizando el GPS de su smartphone
Casos
La vida es rápida y agitada y las empresas se adaptarán a esta con nuevos productos y servicios
Dado el estilo de vida acelerado en que vivimos cada vez hay más preferencia por alimentarse de manera rápida y práctica
RÁPIDOY PRÁCTICO
5cina
Es la primera marca peruana de comidas congeladas que ofrece platos nutritivos, sabrosos, listos para disfrutar en 5 minutos y sin añadir preservantes
Delimón
Restaurant argentino que instaló el concepto “natural fast food” y que ofrece productos con ingredientes frescos y menos calorías para que los clientes se sientan más sanos
La única máquina expendedora del mundo capaz de preparar una pizza a partir de agua y harina con ingredientes frescos, cocida ante tus propios ojos y en menos de tres minutos
Let’s Pizza
Casos
Las empresas deben hacerse responsables de todo el ciclo de vida del producto, desde su producción, uso y disposición
Fenómeno de las marcas en reducir su impacto en el ambiente, desde el diseño de productos y procesos hasta promover el reciclaje, reducción y reutilización
ECO-CYCOLOGY
Sprout
Lápiz que al final de su vida útil puede ser plantado y luego regado para dar vida a una planta, a causa de una semilla situada en su extremo posterior
Xerox Solid Ink
Xerox desarrolló una tecnología de tinteros para impresora que no dejan residuos. Se trata de cubos de “tinta solida” que se consumen completamente, reduciendo de manera muy significativa la contaminación producida en esta industria
Empresa que transforma residuos domésticos en productos útiles para su posterior venta y que los consumidores ganen dinero durante el proceso
Terracycle
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Entender y adelantarnos a las tendencias que impactarán en nuestro negocio ...
...nos permitirá capturar oportunidades en el
mercado antes de tener competencia
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Las tendencias generan inmensas olas para surfear… Elige la tuya!!
90
Lista tendencias con comportamientos
cercanos a tu negocio o de otros países
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FOCO
TENDENCIAS
CAPACIDADES
NECESIDADES
• Infraestuctura hotelera instalada durante todo el año
(negocio estacional)
• Convenios con empresas de turismo
• En Chile existe el doble de adultos mayores que hace
20 años
• Este segmento está adquiriendo mayor poder
adquisitivo
• Adultos mayores buscan sociabilizar e integrarse al mundo actual
• Adultos mayores desean satisfacer deseos postergados (Ej.viajar)
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FOCO¿Cómo aprovechamos la
temporada baja para generar ofertas atractivas al segmento
adulto mayor?
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…Plantea una pregunta que comienza en cómo , luego un verbo de acción y luego el ambito de necesidad a resolver para
tu nuevo segmento…
Ahora con toda esta información, crea tu primer foco de innovación…
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Contenidos
1. Modelos de Negocio
2. Focos de Innovación
3. Próximos pasos
Tiempo
60 min
70 min
10 min
Contenidos
Los próximos pasos consideran las etapas de observación, generación y priorización de proyectos de innovación, más la
creación de prototipos
Priorización
Prototipeo
Observación
Generación de soluciones
1
2
3
4
La observación tiene por objetivo descubrir problemas y necesidades del cliente
Observación
Herramientas
Vive la experiencia
Seguimiento
Observación de campo
Entrevista en profundidad
1
A partir de los problemas de los clientes, se trabaja en la generación de soluciones en un taller de creatividad que
contempla 4 fases
Agrupar
ideas
Complementar ideas
Generar
ideas
1 2 3 4 5
Crear Conceptos
Generación de soluciones
2
La priorización tiene por objetivo evaluar por impacto y facilidad de implementación los conceptos de negocio
generados
3 Priorización
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Los prototipos son herramientas que nos permiten validar hipótesis y fallar a tiempo
Están al alcance de cualquier persona
• Disminuyen la incertidumbre
• Agregan valor con cada iteración
• Nos permite refinar los Modelos de Negocio
4 Prototipeo
Prueba-error Prueba-error
Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error
Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error
Prueba-error Prueba-error Prueba-error
Aprendizaje
Nadie logra lo que no se
propone
Propongámonos algo hoy…
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