PLAN DE NEGOCIOS COOPERATIVA INTEGRAL DE COMERCIALIZACIÓN UTZ AJCHAK R.L.

Junio de 2018

Con el apoyo técnico metodológico de:

Milthon Osciel Escobar Pelicó (Elaborador)Faustino Barrera (Técnico del Proyecto PPRCC)Johnny Toledo (Coordinador del Proyecto PPRCC)Otto Fernández (Director del Proyecto PPRCC)Fotografías: JuanLuis Sacayón, Equipo Técnico Cooperativa Integral de Comercialización Utz Ajchak R.L.

Contenido

1 INTRODUCCIÓN........................................................................................................... 12 PLAN DE NEGOCIOS DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE COMERCIALIZACIÓN UTZ AJCHAK R.L.......................................................................................................... 2 2.1Descripciónyjustificacióndelaempresa................................................................ 2 2.1.1Descripcióndelanecesidadydelproductoquelasatisface.................... 2 2.1.2Determinacióndelasfuerzasydebilidades(internas)ydelas amenazasyoportunidades(externas).............................................................. 3 2.1.3DeterminacióndelaMisiónyVisióndelaempresa................................. 4 2.1.4Planteamientodeestrategiasyventajascompetitivas............................. 4 2.1.5DeterminacióndelModelodeDesarrollodeNegocio/ CadenadeValor................................................................................................. 5 2.2Mercadotecnia.......................................................................................................... 7 2.2.1DeterminacióndelperfildelClienteyelmercadopotencial (segmentación,características,volumen).......................................................... 7 2.2.2AnálisisdelaCompetencia(Directa/indirecta).Productosy/o servicios,empresas,mercadoquesatisface,formasdeventa,precio, posicionamiento,ventajas,desventajas............................................................. 10 2.2.3DescripcióndelProducto.......................................................................... 10 2.2.4Imagen,PublicidadyPromoción............................................................... 12 2.2.5CanaldeDistribución:............................................................................... 12 2.2.6ProyeccióndeVentas:.............................................................................. 13 2.3ProcesodeProducciónyVentas:............................................................................ 13 2.3.1Localización:.............................................................................................. 13 2.3.2AspectosProductivos................................................................................ 15 2.3.3ProcesoyEmpaque:................................................................................. 16 2.3.4Recursosautilizar:.................................................................................... 16 2.3.5Cronogramadeactividadproductivadelacooperativaparacada añosegúnetapa................................................................................................. 17 2.4ContabilidadyFinanzas:.......................................................................................... 20 2.4.1Flujosdeefectivo....................................................................................... 22 2.4.2EvaluaciónFinanciera............................................................................... 26 2.4.3Puntodeequilibrio..................................................................................... 263 Bibliografía:.................................................................................................................... 284 Anexos........................................................................................................................... 29

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1 INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta el plan de negocios de la Cooperativa Integral de Comercialización Utz Ajchak R.L., cooperativa de reciente formación conformada inicialmente por productores de hortalizas del municipio de Nahualá, cuyo fin es comercializar arveja dulce a nivel internacional mediante altos estándares de calidad, quienes además se caracterizan por ocupar áreas minifundistas de producción, en donde la organización conforma una herramienta importante para la mejora de sus condiciones de producción y comercialización.

El plan de negocios considera las siguientes secciones: descripción de la necesidad y del producto o servicio que la satisface, planteamiento de estrategias y ventajas competitivas, determinación del modelo de desarrollo de negocio/cadena de valor, mercadotecnia (perfil del cliente y el mercado potencial, análisis de la competencia, descripción del producto, precios, publicidad, canales de distribución, proyecciones de ventas), proceso de producción y ventas, contabilidad y finanzas.

El presente documento presenta diversos aspectos importantes sobre el plan de negocios proyectado a 5 años de trabajo, de julio de 2018 al período de siembra 2022-2023, teniendo como fin principal impulsar el desarrollo socioeconómico de sus asociados mediante la búsqueda de mecanismos para la mejora de las condiciones de producción y comercialización de su principal cultivo, arveja dulce.

Se espera que este plan de trabajo sirva de guía para la planificación, ejecución y monitoreo de las actividades a implementar, sabiendo que pueden existir factores imprevistos, ante lo cual se recomienda velar siempre por el bienestar de los asociados en el espíritu del cooperativismo.

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2 PLAN DE NEGOCIOS DE LA COOPERATIVA INTEGRAL DE COMERCIALIZACIÓN UTZ AJCHAK R.L.

2.1 Descripción y justificación de la empresa

2.1.1 Descripción de la necesidad y del producto que la satisface

La arveja dulce es un cultivo que se ha venido extendiendo en al altiplano occidental, debido a su alta demanda en Estados Unidos y Europa. Es producida principalmente en Sololá, Totonicapán, Chimaltenango, Sacatepéquez, Quiché y Baja Verapaz.

La variedad de arveja que cultivan los asociados de la cooperativa es la SL3123 y lo hacen durante la primera quince de los meses de agosto a noviembre, aunque la siembra puede extenderse hasta marzo del siguiente año en algunas áreas donde los productores cuentan con sistemas de riego. La planta de este guisante es una liana de 1.5 y 1.6 metros de altura que está compuesta de vainas de 5 a 10 centímetros de largo, las cuales suelen contener de 4 a 10 arvejas. El tiempo de cosecha en promedio es de 100 días después de la siembra. Estas pueden consumirse con o sin vaina, pero cuando sus guisantes son tiernos el sabor es más dulce y se pueden consumir crudos. Se cultiva en las regiones templadas de todo el mundo, se consume ya sea como hortaliza fresca o como semilla seca.

Como antecedentes sobre la producción de estos vegetales, se tiene que Guatemala ha producido arveja china desde 1980 (OEDCD, 2002, página 57).

Actualmente este producto es cultivado en las tierras altas de Chimaltenango y Sacatepéquez. Desde una perspectiva ambiental estas áreas son húmedas (wetlands), y desde una perspectiva socioeconómica son áreas de alta densidad de población bajo la presión de uso de la tierra. (Jiménez, 2011:60). Durante los últimos 19 años, la arveja china se ha convertido en el producto de exportación no tradicional más importante de Guatemala. (FUNCAFE, 2006. Página 7).

Imagen No. 1: Arveja dulce.

Fuente: Archivo fotográfico del Técnico de Campo

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2.1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y oportunidades

(externas)

El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), es la herramienta de estudio de la situación de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L. donde se analiza sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.

Cuadro No. 1 FODA Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

Fortalezas Debilidades

• Tienen el acompañamiento técnico de INACOP, el Proyecto PPRCC y el acompañamiento de algunas asociaciones.

• Diversidad de condiciones físicas y climáticas para producir la arveja dulce.

• Se tienen dos centros de acopio, se remodelo una bodega, y se construyó una oficina para disposición de la cooperativa.

• Tienen sistemas de riegos instalados en tres comunidades.

• Se tiene el conocimiento y la experiencia técnica de cada una de las asociaciones que conformaron la cooperativa para el cultivo.

• Acuerdo de compra alcanzado con la empresa exportadora Grupo 6 a un buen precio

• Se capacitaron a los grupos comunitarios sobre buenas prácticas agrícolas y de manufactura.

• Falta mayor conocimiento sobre cooperativas agrícolas y su administración

• La legalización de la cooperativa aún está en proceso

• El área de cultivo para la producción de la cooperativa, aún es pequeña

• Algunas comunidades están muy distantes de los centros de acopio.

Oportunidades Amenazas• Incremento de demanda en mercados

internacionales de hortalizas de Guatemala

• Aumento del consumo de hortalizas en el mercado nacional

• Oportunidad de aumentar el número de asociados en la cooperativa

• Posibilidad de ir incrementando anualmente el área de producción

• Altos precios en los insumos han venido disminuyendo las utilidades de las organizaciones y de sus asociados

• Competitividad con otros países que están ingresando en la producción de hortalizas y que abaratan los precios internacionales

• Presencia de plagas y enfermedades en las plantas de arveja

• Modificaciones al ambiente producto del cambio climático

• Problemas del mercado mundial por crisis económicas de países consumidores

Fuente: Elaboración propia en base a información proporcionada por los asociados de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

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2.1.3 Determinación de la Misión y Visión de la empresa

MISIÓN: Organizar a los productores de arveja del municipio de Nahualá, Sololá, con el fin de que obtengan me-jores precios y condiciones por sus cosechas, para que mejoren su calidad de vida y la de sus familias.

VISIÓN: Ser una cooperativa reconocida en la región, con la capacidad de producir y procesar grandes cantidades de arveja y comercializarla en el mercado internacional a un excelente precio.

2.1.4 Planteamiento de estrategias y ventajas competitivas

Estrategias de comercialización: Para fortalecer las operaciones de la Cooperativa, se buscará establecer relaciones comerciales con empresas agroexportadoras de hortalizas, cuyo interés pueda coincidir con los objetivos y metas planteadas por la cooperativa tales como el de brindar un precio justo, así como condiciones adecuadas para la producción y comercialización de arveja.

Según el conocimiento que se tiene de parte de los asociados, las empresas con quienes se podría establecer una relación comercial son:

UNISPICE

SIESA

Grupo Seis

San Juan Agroexport

Cooperativa Cuatro Pinos

Los productores del área y las organizaciones han tenido buenas experiencias en la comercialización de arveja. La cooperativa Cuatro Pinos establece alianzas con otras organizaciones para mejorar la producción y comercialización, lo cual se podría aprovechar para crear relaciones con ella.

La comercialización de arveja dulce en fresco, constituye la principal actividades a desarrollar por la cooperativa, para lo cual la empresa Grupo Seis, dará los insumos como semilla, algunos pesticidas en forma de crédito a la cooperativa (con un área potencial de cultivos de 70 manzanas de tierras) para luego distribuirlo entre los asociados a un precio favorable que además de ser ventajoso para el productor, permita disponer de recursos financieros para la sostenibilidad de las actividades de la cooperativa.

Ventajas Competitivas: Para la comercialización de la arveja y hortalizas en fresco, se establecerán contratos con los productores para garantizar la entrega de la producción obtenida en las épocas de cosecha y se acumulará la producción en los centros de acopio (de los que actualmente disponen las instituciones socias de la cooperativa) para luego poder transportarlo de manera directa a la empresa agroexportadora, sin la presencia de intermediarios. La Empresa Grupo Seis quien al final realizará los procesos de empaque, exportación y distribución de la arveja obtenida.

Gobernabilidad: La cooperativa se creó por la necesidad de generar alianzas más fuertes entre productores de arveja dulce, para obtener mejores precios y condiciones de compra ante las empresas exportadoras. Incluso se han propuesto en el largo plazo construir una planta de empaque de la arveja, para darle valor agregado a su producción.

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Se invitó a unirse a la iniciativa a otras organizaciones de productores, pero hasta ahora se integraron representantes de las asociaciones ADEFA y ADINCH, así como de un grupo de productores de la comunidad Chuiraxon. Todos los productores son del municipio de Nahualá.

Se ha conformado un Consejo de Administración provisional, con representación de los tres grupos de productores, el que se espera sea confirmado al terminar la legalización de la cooperativa. Los directivos ocuparán sus cargos por dos años, una vez que sean confirmados, al cumplir su período la Asamblea General elegirá a sus sustitutos, tomando en cuenta que siempre debe haber representación de todos los grupos de productores, sean organizados o no.

El Instituto Nacional de Cooperativa (INACOP) está brindando educación cooperativa, con el propósito de que los asociados comprendan los principios del cooperativismo y se comprometan a contribuir al desarrollo de la organización.

2.1.5 Determinación del Modelo de Desarrollo de Negocio / Cadena de Valor

Modelo de Negocios:

•Siembra y cosecha de arveja que realizarán los productores.

•El acopio que se realizará en las instalaciones de la cooperativa.

El modelo de negocios es la herramienta de enlace que se usara entre la demanda existente en el mercado internacional y una oferta potencial que yace en las familias campesinas guatemaltecas. El modelo a utilizar consiste en que la Cooperativa Integral de Comercialización Utz Ajchak R.L. hará el esfuerzo mediante el acompañamiento constante, por generar un producto de arveja dulce con altos estándares de calidad, trazabilidad e inocuidad, el constante mejoramiento mediante la identificación de zonas de producción, la certificación de procesos productivos y la planificación de todas las fases productivas y demás actividades de apoyo, sin las cuales le sería imposible a los socios colocar su producto más allá del mercado local.

La producción de arveja que realizan los pequeños productores, el procesamiento, transformación y colocación de los productos en el mercado nacional e internacional, puede visualizarse mediante un enfoque de cadena de valor agropecuario.

Cadena de Valor: La cadena de valor tiene la virtud de evidenciar los procesos críticos por los cuales atraviesa un determinado producto desde su gestación en la producción hasta su colocación para el consumo final.

Figura No. 1 Esquema de la Cadena de Valor

Fuente: Elaboración propia en base a análisis de las cadenas de valor de la producción de arveja dulce

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Eslabón de Producción: La Cooperativa trabaja con 22 asociados fundadores, representantes de dos Asociaciones y un grupo de productores de una comunidad, con experiencia en la producción y comercialización de arveja dulce. Las asociaciones son: Asociación de Desarrollo Fe y Amor (ADEFA) y Asociación de Desarrollo Integral de Productores de Chirijcalbal (ADINCH). El grupo de productores es de la comunidad Chuiraxon. Tanto las asociaciones como la comunidad se encuentran ubicadas en el municipio de Nahualá, departamento de Sololá.

Las organizaciones de productores han podido desarrollar una red productiva y comercial sólida y eficiente, que permite que los productores tengan la oportunidad de cultivar sus productos en distintas épocas del año y garantizar un flujo de producto constante a la empresa comercializadora, logrando así un importante vínculo comercial con los consumidores a nivel internacional.

De acuerdo con la información recabada con el Técnico de la Cooperativa, el proceso de siembra se planificará de manera conjunta con los asociados, con el propósito de que los productores mantengan cultivos durante todo el año y así se compartan los esfuerzos organizativos en la producción y en el transporte del producto desde los lugares de producción hasta el centro de acopio de la cooperativa, para que luego sea transportada a la planta de acopio del Grupo Seis. Los períodos de siembra inician en agosto y se realizan en la primera quincena del mes, se puede extender la siembra hasta el mes de marzo si se cuenta con sistema de riego, recursos para la producción y una organización eficiente. La cooperativa espera empezar durante el 2018 sembrando cinco manzanas en septiembre y los años siguiente sembrar durante cinco etapas o meses, que van de septiembre hasta enero del siguiente año.

El proceso productivo de la arveja es intensivo en mano de obra, ya que los minifundios sembrados poseen cultivos en distintas etapas del período productivo; una producción continua amerita una atención constante de los cultivos y de planificación de los momentos de siembra y cosecha. De igual forma, las distintas etapas exigen diferentes tipos de atención en un mismo momento. Por ejemplo, una parte de los minifundios puede estar necesitando preparación de suelos para iniciar el cultivo, otra podría estar requiriendo algún tipo de tratamiento contra enfermedades o abono, mientras que en otra parte el producto podría estar en cosecha.

Eslabón de transformación: Este segmento de la cadena de valor comprende los procesos de acopio, limpieza, y preselección de la arveja dulce. Corresponde a todas las actividades que le generan valor agregado al producto recibido del agricultor y tiene como objetivo fundamental preparar el producto para la comercialización, atendiendo todos los requerimientos solicitados por el cliente.

Actualmente, el acopio de los productos está en manos de los productores, quienes se sienten motivados por las buenas oportunidades de ingresos que ofrecen los productos no tradicionales (como la arveja dulce) en comparación con el cultivo y comercialización de otros productos tradicionales que demanda el mercado interno. Comúnmente, el producto se concentra en un solo sitio, de fácil acceso para los productores de la zona, quienes asumen el transporte desde su parcela hasta el centro de acopio. De ahí un camión lo transporta hasta la planta. Los días de corte y entrega del producto son lunes y jueves (mismo día que se envía a la planta de empaque de la empresa Grupo Seis). La cooperativa como acopiador desempeña tres funciones básicas que se muestran en el siguiente cuadro y constituye un filtro indispensable para garantizar el cumplimiento de las buenas prácticas agrícolas (BPA). Una vez realizadas las fases de cosecha.

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Cuadro No. 2 Actividades del acopiador en la cadena de valor

Actividad Descripción de la Actividad

Recepción del Producto El acopiador corrobora el tipo de producto que se está entregando y lo reci-be, manteniendo un registro sobre la organización o productor proveedor. Esto es fundamental por requisitos de trazabilidad y sirve para determinar la remuneración del producto vendido.

Selección El acopiador hace una revisión de los productos con el fin de detectar algún tipo de enfermedad, daño mecánico o deterioro, producto de la manipula-ción post cosecha que pueda afectar la calidad.

Transporte El producto depositado en las cajas se carga en los camiones y se dispone para ser transportado hasta la comercializadora.

Fuente: elaboración propia en base a entrevistas realizas a los directivos de la cooperativa

Eslabón de comercialización: Este eslabón comprende todos los procesos que hacen posible que el producto llegue al consumidor. Básicamente se refiere a los canales de los que se vale el modelo de gestión para colocar su producto en el mercado y las actividades que se desarrollan en la consecución de este objetivo. Nuevamente, los tiempos juegan un papel sumamente importante en este proceso. Es indispensable colocar el producto en un tiempo corto, que le permita mantener una calidad óptima. La logística es crucial para coordinar pedidos y entregas, por lo que la eficiencia en el procesamiento y distribución del producto es un factor crítico. De acuerdo con las características de cada producto, así serán los tiempos de comercialización, desde el momento que el producto sale de la bodega de acopio, hasta que llega a los clientes finales.

Cada producto tiene sus exigencias particulares, de forma tal que la elección del canal debe hacerse bajo un balance entre requerimientos, costo, tiempo, calidad y precio. Es importante mencionar que el proceso debe procurar que los productos sean recibidos con el menor porcentaje de rechazo posible, ya que de esto depende la liquidez a lo largo de toda la cadena de valor, y este aspecto es central para reforzar la relación de negocio y la lealtad entre la comercializadora y los campesinos agricultores. Recordemos que, en la agricultura, el cumplimiento de los contratos es un asunto de palabra, independientemente de si éstos se encuentran o no formalizados.

Eslabón de Consumo: Este eslabón está constituido por todos los actores que tienen como función exhibir el producto y ponerlo al alcance del consumidor final y, por tanto, abarca todos los procesos asociados con proporcionar un medio para que los consumidores puedan adquirir el producto final. La arveja dulce se destina a consumidores de Estados Unidos y Europa, a quienes llega por medio de una empresa mayorista que le compra el producto a la comercializadora guatemalteca, que es la que posibilita la exportación de la producción de los agricultores locales.

2.2 Mercadotecnia. 2.2.1 Determinación del perfil del Cliente y el mercado potencial (segmentación, características,

volumen).

Grupo Seis: Es una empresa comercializadora que compra arveja a los productores de la región del altiplano occidental, para vender posteriormente al mercado europeo, y es la empresa que accedió a establecer un acuerdo comercial con los directivos de la cooperativa, para comprar la cosecha que se obtendrá durante este primer año de producción. El precio acordado por quintal es de Q550, con una retención del 5% del impuesto sobre la renta y esperando un porcentaje de rechazo del 10% como máximo.

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Existen otros clientes potenciales, como Empresa SIESA, que está dispuesta a compra la producción de arveja dulce porque la demanda internacional es constante, pero la mejor oferta en cuánto a precio la presentó Grupo Seis.

Mercado Potencial:

Aspectos económicos de la arveja en Guatemala: Durante el año 2013, la cosecha de arveja alcanzo 9 millones de quintales, según los datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y alimentación (MAGA).

Empleos Directos en el campo (jornales/año 2011): 3, 790,289

Equivalente en Empleos Permanentes: 13,537.

Comercio exterior de arveja 2005-2013: Arveja (guisantes, chicharos): (Partida arancelaria 0708.10.00 del SAC), tiene el 15% de derechos arancelarios a la importación, sobre el valor CIF.

Producción Nacional de Arveja en Guatemala: La producción nacional se encuentra distribuida de la siguiente forma: Chimaltenango (69%), Sacatepéquez (21%), Quiche (3%), Baja Verapaz (2%) y los demás departamentos de la República suman el (5%) restante. El 94.5% de la superficie cosechada se encuentra concentrada en 4 departamentos: Chimaltenango (65.2%), Sacatepéquez (23.8%), Quiché (3.4%) y Baja Verapaz (2.1%) (Ministerio de Economía, Mejoras de información de acceso a mercados 2005-2013. Página 16).

Figura No. 2 Producción de Arveja en Guatemala

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

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Producción Nacional:

El aumento en la demanda internacional de la Arveja, ha provocado que en Guatemala se aumente la superficie cultivable, esto se resume en el aumento del mercado potencial para la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

Figura No. 3 Área estimada sembrada de Arveja

Fuente: Ministerio de Economía, Mejoras de información de acceso a mercados 2005-2013.

Este aumento en el área cultivable de arveja, da como resultado el aumento de productividad mediante prácticas agrícolas eficientes, al pasar de 175 quintales por hectárea para el año 2012, a 195 quintales por hectárea para el año 2014, esto se resumen en un aumento significativo de la productividad de 20 quíntales por hectárea del año 2012 al 2014. El aumento en la superficie cultivable y de la productividad por hectárea, ha logrado tener un aumento del volumen total de producción para el país, que se resumen en los siguientes datos:

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Figura No. 4 Producción estimada de Arveja período 2012-2014.

Fuente: Ministerio de Economía, Mejoras de información de acceso a mercados 2005-2013.

2.2.2 Análisis de la Competencia (Directa / indirecta). Productos y/o servicios, empresas, mercado que

satisface, formas de venta, precio, posicionamiento, ventajas, desventajas.

La oferta de arveja dulce en Guatemala se focaliza en los departamentos de Sacatepéquez, Chimaltenango, Sololá, Quetzaltenango y Alta Verapaz, las cual es producida por organizaciones comunitarias y pequeños productores. La alta demanda internacional de la arveja dulce, permite que toda la producción de la región se venda, lo cual no genera competencia entre los productores, ni las empresas comercializadoras, que más bien se apoyan entre sí. Hay organizaciones que comparten asistencia técnica y tienen contratos con más de una empresa comercializadora, los cuales se cumplen sin inconvenientes.

Entre las organizaciones que también se dedican a la producción, acopio y comercialización de la arveja dulce en la región, se encuentran:

ADIAP (Asociación de Desarrollo Integral Agrícola el Paraíso)

Asociación el Buen Sembrador

Asociación Flor de América

2.2.3 Descripción del Producto

La arveja es el fruto de una planta llamada Pisum Sativum de la familia de las papilionáceas. Los guisantes frescos son una excelente fuente de azúcares simples y de hidratos de carbono. Además de ricos en fibra.

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Aspectos generales:

Cuadro No. 3 Información de la arveja dulce

Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación MAGA.

Con respecto a las vitaminas destacan las del grupo B, como la B1, B2, B3 y B6, y ácido fólico. También encontramos vitamina C. Entre los minerales el hierro, fósforo, magnesio, cinc y potasio.

Cuadro. Valor nutricional de 100 gramos de arveja comestible.

Calorías 106.00 Fósforo (mg) 134.00

Agua (%) 72.60 Hierro (mg) 1.70

Proteínas (g) 7.10 Vitamina A (UI) 383.03

Carbohidratos (g) 18.80 Vitamina B1 (mg) 0.28

Fibra (g) 3.40 Vitamina B2 (mg) 0.18

Cenizas (g) 0.90 Niacina (mg) 2.15

Calcio (mg) 27.00 Vitamina C (mg) 22.30

Fuente: Montes, 1993.

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Precio.

Como se ha mencionado, la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L. está integrada por 2 asociaciones y un grupo de productores de una comunidad que se dedican a la producción y comercialización de la arveja dulce, por lo que ya conocen el mercado, ventaja que les permitió establecer un acuerdo con la empresa Grupo Seis, para obtener un precio de Q5.50 por libra o Q550 por quintal. Este precio se estima que puede aumentar un 5% anual, que es el incremento promedio que en los últimos años se ha dado en el precio. Se espera que el acuerdo se reanude cada año por el siguiente quinquenio. Se espera que pronto el acuerdo se formalice por escrito.

2.2.4 Imagen, Publicidad y Promoción.

Nombre comercial: Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

Publicidad: No es necesario promocionarse porque la cooperativa ya tiene acuerdos de compra venta con la empresa Grupo Seis, pero si es importante que la cooperativa elabore una página web para darse a conocerse en el mercado nacional e internacional, también es importante que se elabore una página de Facebook, ya que es la página de redes sociales más popular en Guatemala y también es utilizada a nivel empresarial por su alcance a nivel mundial.

2.2.5 Canal de Distribución:

El canal de distribución empieza con el agricultor desde la preparación del suelo, hasta el consumo de la arveja dulce en los mercados internacionales, representado en la siguiente figura.

Figura No. 5 Canal de Distribución.

Fuente: Elaboración propia en base a entrevista con los asociados de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

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2.2.6 Proyección de Ventas:

Las ventas de arveja dulce a la empresa Grupo Seis, según las capacidades de producción de los asociados de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L., son los siguientes:

Cuadro No. 5 Proyección de Ventas

(1) Años(2)

Eta-pas

(3) Mes (4) Cuerdas

(5) Quin-tales por cuerda

(6) Producción Total

(7) Precio de Venta Pac-

tada(8) Ingresos Brutos

(9)

Ingreso Brutos anuales

2018 2 Septiembre 80 11 880 Q550.00 Q484,000.00 Q484,000.00

2019-2020

2 Septiembre 80 11 880 Q550.00 Q484,000.00

3 Octubre 16 11 176 Q550.00 Q96,800.00

4 Noviembre 32 11 352 Q550.00 Q193,600.00

5 Diciembre 48 11 528 Q550.00 Q290,400.00

6 Enero 32 11 352 Q550.00 Q193,600.00 Q1,258,400.00

2020-2021

2 Septiembre 100 11 1100 Q577.50 Q635,250.00

3 Octubre 20 11 220 Q577.50 Q127,050.00

4 Noviembre 40 11 440 Q577.50 Q254,100.00

5 Diciembre 60 11 660 Q577.50 Q381,150.00

6 Enero 40 11 440 Q577.50 Q254,100.00 Q1,651,650.00

2021-2022

2 Septiembre 125 11 1375 Q606.38 Q833,765.63

3 Octubre 25 11 275 Q606.38 Q166,753.13

4 Noviembre 50 11 550 Q606.38 Q333,506.25

5 Diciembre 75 11 825 Q606.38 Q500,259.38

6 Enero 50 11 550 Q606.38 Q333,506.25 Q2,167,790.63

2022-2023

2 Septiembre 156.25 11 1718.75 Q636.69 Q1,094,317.38

3 Octubre 31.25 11 343.75 Q636.69 Q218,863.48

4 Noviembre 62.5 11 687.5 Q636.69 Q437,726.95

5 Diciembre 93.75 11 1031.25 Q636.69 Q656,590.43

6 Enero 62.5 11 687.5 Q636.69 Q437,726.95 Q2,845,225.20

TOTALES 14,071.75 Q8,407,065.82

Fuente: Elaborado a partir del plan de cultivo y cosecha de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

2.3 Proceso de Producción y Ventas:

2.3.1 Localización:

Las áreas donde se llevarán a cabo las diferentes actividades de producción serán en las localidades donde viven los diferentes miembros de la cooperativa, quienes son pobladores del municipio de Nahualá, departamento de Sololá. De diferentes comunidades entre las que se pueden mencionar las siguientes: Cabecera municipal de Nahualá, Chuiraxón, Pacamán, Sacasiguan, Chajuab, Chirij Saquasiguan, Pasaquijuyub, Chuichá, Racantacaj.

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Las ubicaciones de las comunidades corresponden a la parte alta y media de la cuenca del río Nahualate, las precipitaciones de la zona son en promedio de 1,250 mm/anuales y temperatura de 15.14 °C lo cual caracteriza el clima de la región como frío húmedo, húmedo. La altitud sobre la cual se ubican las diferentes zonas de producción va desde los 2, 300 hasta los 2, 700 msnm dentro de la zona de vida Bosque muy húmedo montano bajo subtropical (bmh-MB).

Las condiciones edáficas tales como el drenaje se considera del rango de moderado a bueno, estos suelos tienen la característica de ser suelos minerales de evolución moderada derivados de cenizas volcánicas con contenido medio de materia orgánica, las pendientes se consideran moderadamente escarpadas a fuertemente escarpadas por lo que se requiere la incorporación de prácticas de conservación de suelo para que la producción sea amigable con el medio ambiente ( Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L., 2018)

Imagen No. 2 Centros de acopio y zonas de producción Cooperativa Integral de Comercialización Utz Ajchak R.L.

Fuente: Elaborada por el Técnico de la Cooperativa Integral de Comercialización Utz Ajchak R.L.

Los quintales de arveja dulce que se produzcan, por los asociados de la cooperativa se comercializarán con las agroexportadoras Grupo Seis, en fresco, es decir que no tendrá ningún proceso de refrigeración ni de empaque para su almacenamiento ya que estos requieren de infraestructura que por el momento no se cuenta, sin embargo se ofrecerá la venta de arveja con calidad para su exportación a países Europeos o los Estados Unidos, para lo cual se realizarán procesos de clasificación en campo y de pre selección del producto en centros de acopio con el fin de garantizar la calidad de la producción.

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2.3.2 Aspectos Productivos

Requerimientos agros ecológicos:

a. Clima: la producción de arveja prefiere climas templados y fríos a alturas comprendidas entre los 1,200 a 2,700 metros sobre el nivel del mar, temperatura ambiental comprendida entre los 10 y 24 ºC , con rango óptimo de 15 a 18 ºC. Las temperaturas altas pueden provocar la caída de las flores y las bajas pueden reducir el peso y tamaño de las vainas. La humedad relativa ideal es del 60% y una precipitación pluvial de 1,000 a 2,000 milímetros anuales. (Figueroa y López, 2011).

b. Suelos: Se adapta a una gran variedad de suelos, con excepción de los muy arcillosos. Prefiere suelos francos, franco arcilloso, fértil, profundo, bien drenado, con un pH de 4.5 a 6.5.

c. Ciclo del cultivo: 100 días de crecimiento y desarrollo que empiezan la primera quincena de agosto, hasta diciembre y se puede prolongar hasta marzo en algunos minifundios donde se tiene riego.

d. Propagación: La reproducción de la arveja se hace por semilla, la que conserva su poder de germinación durante 2 o 3 años.

e. Siembra: La siembra se hace en forma directa, con distancias en promedio de 7 cm entre plantas y 1.50 metros entre surcos. Y para las variedades enanas 7 cm entre plantas y 1.25 metros entre surcos.

f. Factores que afectan su producción: La arveja en producción puede presentar cinco tipos de problemas principales. El mejor control para cada una es la prevención. Los principales problemas encontrados en producción son:

o Humedad, temperaturas extremas altas y bajas

o Plagas del suelo: gallina ciega, cortadores, nocheros

o Plagas del follaje: mosca minadora, gusano de la hoja, pulgones, mosca blanca, trips y Ácaros

o Enfermedades fungosas: mildiu polvoriento, mancha foliar, mildiu velludo, y marchitez

o Malezas

g. Épocas de producción: Debe producirse principalmente en los meses de verano. Los asociados generalmente siembran desde la primera quincena de agosto a diciembre y hasta marzo en algunos casos.

h. Fertilización: La arveja es un cultivo que presenta requerimientos nutricionales de 130kg/Ha/año de nitrógeno, 90kg/Ha/año de P2O5 y 100kg/Ha/año K2O para desarrollarse adecuadamente. La cantidad de abono orgánico a aplicar estará determinada por los resultados que proporcione el análisis del suelo, la edad de la planta y los resultados y análisis foliar (en plantas adultas). Hay que recordar que la planta puede cubrir parte del nitrógeno que necesita, fijándolo por medio de sus nódulos nutrificadores. (Figueroa y López, 2011).

i. Manejo de la Planta: Para su adecuado crecimiento y desarrollo se deben colocar tutores, actividad que debe realizarse a los 5 o 10 días después de la siembra. Los tutores se recomiendan colocar a una distancia de 3 metros entre cada una, pero en la práctica normalmente la distancia es de 2 metros. La altura de los tutores es de 1.8 metros.

j. Zonas de Producción actuales y potenciales: La arveja puede ser cultivado en Guatemala altitudes entre 1200 y 2300 msnm como en caso de los departamentos de Chimaltenango, Huehuetenango, Quiché, Sacatepéquez, Sololá, Totonicapán, Quetzaltenango y Baja Verapaz (Velásquez, 2013).

16

2.3.3 Proceso y Empaque:

Los productores de arveja tienen los centros de acopio del producto y los exportadores disponen de plantas de proceso y empaque. Estas instalaciones están construidas y diseñadas para el manejo apropiado de vegetales frescos y a la vez adecuadas para el fácil mantenimiento y funcionamiento de programas de limpieza.

Entre la cooperativa y la empresa Grupo Seis, se realizan los siguientes procesos:

Recepción del producto

Lavado

Secado

Clasificación y Empaque

Almacenamiento y Cuartos refrigerados

Estiba y Manejo de contenedores

Las plantas de proceso y empaque disponen de equipos de refrigeración en los cuales se inicia la cadena de frío que permite la conservación prolongada de la Arveja.

El personal de clasificación y empaque está dentro de un programa de salud e higiene que reduce el riesgo de contaminación del producto y también está establecido el programa permanente de capacitación dirigido a gerentes de control de calidad, supervisores de proceso y personal operativo.

Respecto a los sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad del producto, se tienen implementadas las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Estas contienen procedimientos y métodos basados en El Código Internacional Recomendado de Prácticas y Principios Generales de Higiene de los Alimentos “Codex Alimentarius” y Las Buenas Prácticas para la Manufactura, El Proceso, Empaque y Almacenamiento de Alimentos para el Consumo Humano del “Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos”.

Las BPM contienen los siguientes aspectos generales:

Construcción y diseño de plantas de Proceso y Empaque

Operaciones Sanitarias

Salud e higiene personal

2.3.4 Recursos a utilizar:

Los recursos necesarios para la ejecución del plan de trabajo se han clasificado en recursos materiales y humanos los cuales se describen a continuación.

Los recursos materiales: Consisten en las herramientas que se utilicen para la producción y clasificación de la arveja las cuales van desde las herramientas del agricultor como lo son principalmente el azadón además en la etapa de cosecha se hace necesario contar con cajas plásticas semi-caladas para el transporte de la producción desde las parcelas hasta los centros de acopio.

17

Los centros de acopio son las instalaciones donde los asociados recolectarán la producción y el transporte de la empresa comercializadora la recogerá. Existe un equipamiento mínimo dentro de los centros de acopio los cuales consisten en balanzas, cajas agrícolas y mesas de acero inoxidable. Los centros de acopio que se utilizarán, son los que tienen las organizaciones comunitarias.

Las actividades laborales principales las realizarán los asociados, quienes aportarán su mano de obra para la siembra y cosecha. Otro elemento importante es la participación activa del Consejo de Administración de la cooperativa, quienes integrarán comisiones junto a otros asociados para desarrollar los procesos que propiciarán la sostenibilidad de la cooperativa. En el futuro se planea contratar a personas que trabajen directamente para la cooperativa, principalmente una persona encargada de la gerencia y una persona encargada de llevar los registros contables de la cooperativa. Esto se hará cuando el volumen de operaciones lo requiera y se generen los fondos para pagar sus salarios.

Como recurso humano externo también se considera importante contar con la asesoría técnica de las empresas para el monitoreo de la realización de las actividades de producción, personal del sector público o de organizaciones no gubernamentales que en coordinación con los directivos de la cooperativa, dirijan proyectos para la mejora de las actividades y condiciones socioeconómicas de los asociados o la mejora de los bienes ambientales de beneficio común en las comunidades donde se tenga presencia por parte de los asociados.

2.3.5 Cronograma de actividad productiva de la cooperativa para cada año según etapa.

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21

Mediante entrevistas a los asociados de la cooperativa, se pudo conocer que la cooperativa planea cultivar durante este año (2018) un área de cinco manzanas (80 cuerdas), durante el mes de septiembre, que se conoce como la segunda etapa de producción en el año. Los siguientes años tiene planes de cultivar durante 5 etapas, de septiembre a enero. En el 2019 planean sembrar la siguiente extensión de terreno:

Etapa Mes No. de cuerdas a sembrar

2 Septiembre 80

3 Octubre 16

4 Noviembre 32

5 Diciembre 48

6 Enero 32

Se espera que, a partir del año 2020, la extensión del terreno a sembrar arveja para la comercialización por medio de la cooperativa se incremente en un 25%. Según las estimaciones de los asociados, se cuenta entre ellos y entre otros asociados potenciales, la capacidad de destinar hasta 800 cuerdas para la producción de arveja dulce y su comercialización por medio de la cooperativa, siempre que ésta presente condiciones más favorables que otras organizaciones o que los productores pueden obtener por su cuenta. El rendimiento por cuerda es de 10 a 12 quintales, por lo cual se usa como promedio 11 quintales, para calcular la producción total.

Los asociados a la cooperativa tienen varios años produciendo y comercializando arveja, a través de sus organizaciones o por su cuenta, por lo cual ya conocen el mercado, pero creen en que deben lograr una mayor asociatividad para alcanzar mejores precios y condiciones. Además, esperan que en el largo plazo estén en capacidad de gestionar o financiar una planta empacadora, para obtener mayores ingresos por su producto.

El precio de venta pactado con la empresa Grupo Seis es de Q550.00 por quintal con un crecimiento estimado en el precio del 5% anual. Los niveles de rechazo promedio, por el mal estado de la arveja son del 10%, porcentaje que hay que restar al precio del quintal. Se espera que el porcentaje de rechazo sea menor al 10% del producto, a través de adecuadas técnicas de producción, cosecha y transporte, pero se deja ese porcentaje a fin de tener cálculos de ingresos que permitan prever problemas en el producto y el consiguiente descuento en el monto recibido de parte de la empresa comercializadora.

Se pagará a Q425 el quintal de arveja a los asociados e igualmente cada año el pago se irá incrementando en 5% cada año. Los cálculos completos a obtener se encuentran en el cuadro 7.

Al estimar los ingresos y gastos del 2018 hasta la producción 2022-2023, se puede notar que la producción y venta de la arveja dulce genera utilidades para la cooperativa, aunque se debe ir prestando atención a los gastos operativos y administrativos, que se incrementarán a medida que aumenta el volumen de producción y la cooperativa empieza a crecer. Por ahora se estiman unos gastos anuales mínimos por estos rubros, que fueron estimados por el técnico de la cooperativa.

Se aclara que las estimaciones para el 2023, se hacen porque la cosecha empieza un año y termina el siguiente, por lo cual la temporada de siembra y cosecha del 2022 abarca el siguiente año, pero ya no se hacen estimaciones de producción para el 2023-2024.

Parte de las utilidades deben usarse parpara capitalizar la cooperativa, mediante la inversión en mejoras de los procesos técnicos y administrativos.

22

2.4.1 Flujos de efectivo

Cuadro No. 8 Flujo de efectivo 2018Descripción julio agosto septiembre Octubre noviembre diciembre

Saldo inicial Q- Q7,800.00 Q5,800.00 Q3,800.00 Q1,800.00 Q(200.00)

Ingresos por aportaciones de los asociados Q9,800.00 Q- Q- Q- Q- Q-

Ingresos por venta de productos Q- Q- Q- Q- Q- Q411,400.00

Total Ingresos Q9,800.00 Q7,800.00 Q5,800.00 Q3,800.00 Q1,800.00 Q411,200.00

Pago del producto a los asociados Q- Q- Q- Q- Q- Q374,000.00

Costos de Mantenimiento anual (2 centros de acopio y equipo)

Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00

Costos operativos Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00

Total egresos Q2,000.00 Q2,000.00 Q2,000.00 Q2,000.00 Q2,000.00 Q376,000.00

Saldo final Q7,800.00 Q5,800.00 Q3,800.00 Q1,800.00 Q(200.00) Q35,200.00

Fuente: Elaborado a partir de datos de capacidad productiva y precios pactados entre la cooperativa y el Grupo Seis.

Para el primer año 2018, se tiene previsto empezar a trabajar en la organización y con los preparativos para la producción de arveja dulce, iniciando con el dinero de los aportes de los asociados, también se prevé iniciar con el primer cultivo en septiembre (etapa 2) y su cosecha en diciembre. Dando un único saldo negativo de -Q200.00 para inicios de diciembre, pero que se podrá recupera a finales de este mismo mes, quedando con un saldo finales para este primer año de Q35, 200.00 una suma alta considerando que se empezaría a trabajar en julio de este año.

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84

Q20

1,38

0.31

Q

223,

151.

25

Q25

7,80

7.66

Q

279,

578.

59

Q27

5,57

8.59

Q

271,

578.

59

Q26

7,57

8.59

Q

263,

578.

59

Q25

9,57

8.59

Q

255,

578.

59

Q25

1,57

8.59

Ingr

esos

por

apo

rtac

ione

s de

los

asoc

iado

sQ

-

Q-

Q

-

Q-

Q

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Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Q -

Ingr

esos

por

ven

ta d

e pr

oduc

tos

Q14

1,74

0.16

Q

283,

480.

31

Q42

5,22

0.47

Q

283,

480.

31

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

930,

169.

78

Tota

l Ing

reso

sQ

334,

235.

00

Q48

4,86

0.63

Q

648,

371.

72

Q54

1,28

7.97

Q

279,

578.

59

Q27

5,57

8.59

Q

271,

578.

59

Q26

7,57

8.59

Q

263,

578.

59

Q25

9,57

8.59

Q

255,

578.

59

Q1,

181,

748.

37

Pago

del

pro

duct

o a

los

asoc

iado

sQ

128,

854.

69

Q25

7,70

9.38

Q

386,

564.

06

Q25

7,70

9.38

Q-

Q

-

Q-

Q

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Q-

Q

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Q84

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0.00

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0.00

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0.00

Q

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0.00

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0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Q

3,00

0.00

Tota

l egr

esos

Q13

2,85

4.69

Q

261,

709.

38

Q39

0,56

4.06

Q

261,

709.

38

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q84

9,60

8.89

Sald

o fin

alQ

201,

380.

31

Q22

3,15

1.25

Q

257,

807.

66

Q27

9,57

8.59

Q

275,

578.

59

Q27

1,57

8.59

Q

267,

578.

59

Q26

3,57

8.59

Q

259,

578.

59

Q25

5,57

8.59

Q

251,

578.

59

Q33

2,13

9.48

Fuen

te: e

labo

raci

ón p

ropi

a en

bas

e a

capa

cida

d pr

oduc

tiva

y pr

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ctad

os e

ntre

la c

oope

rativ

a y

el G

rupo

Sei

s.

25

Cuad

ro N

o. 1

3 Fl

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de

efec

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2023

Desc

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lQ

332,

139.

48

Q34

5,05

1.66

Q

374,

876.

02

Q42

1,61

2.55

Q

451,

436.

90

Q44

7,43

6.90

Q

443,

436.

90

Q43

9,43

6.90

Q

435,

436.

90

Q43

1,43

6.90

Q

427,

436.

90

Q42

3,43

6.90

Ingr

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Q-

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Q-

Q

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Q-

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oduc

tos

Q18

6,03

3.96

Q

372,

067.

91

Q55

8,10

1.87

Q

372,

067.

91

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Tota

l Ing

reso

sQ

518,

173.

44

Q71

7,11

9.57

Q

932,

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88

Q79

3,68

0.46

Q

451,

436.

90

Q44

7,43

6.90

Q

443,

436.

90

Q43

9,43

6.90

Q

435,

436.

90

Q43

1,43

6.90

Q

427,

436.

90

Q42

3,43

6.90

Pago

del

pro

duct

o a

los

asoc

iado

sQ

169,

121.

78

Q33

8,24

3.55

Q

507,

365.

33

Q33

8,24

3.55

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Q

-

Q-

Cost

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Q

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3,00

0.00

Q

3,00

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Q

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Q

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0.00

Q

3,00

0.00

Tota

l egr

esos

Q17

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Q

342,

243.

55

Q51

1,36

5.33

Q

342,

243.

55

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Q4,

000.

00

Sald

o fin

alQ

345,

051.

66

Q37

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Q

421,

612.

55

Q45

1,43

6.90

Q

447,

436.

90

Q44

3,43

6.90

Q

439,

436.

90

Q43

5,43

6.90

Q

431,

436.

90

Q42

7,43

6.90

Q

423,

436.

90

Q41

9,43

6.90

Fuen

te: e

labo

raci

ón p

ropi

a en

bas

e a

capa

cida

d pr

oduc

tiva

y pr

ecio

s pa

ctad

os e

ntre

la c

oope

rativ

a y

el G

rupo

Sei

s.

26

Considerando la evolución del flujo de efectivo proyectado, se tiene que la cooperativa podrá operar de manera adecuada a lo largo del tiempo sin mayor inversión (solo la aportación de Q9, 800.00 que sale de los aportes de los asociados de la cooperativa), con un saldo final deQ419,436.90.

2.4.2 Evaluación Financiera

Cuadro No. 14 Evaluación Financiera

TIR 354%

VAN Q283,696.34

Fuente: Elaborado considerando cálculos del flujo de efectivo.

Al calcular el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) con una tasa de descuento del 10%, se encuentra que las actividades de la cooperativa son bastante rentables, lo cual se explica porque la capacidad de producción está instalada en los productores, quienes son los que realizan los gastos para sembrar y cosechar, haciendo la cooperativa solo la labor de comercialización. También se usan, al menos durante los primeros años, los recursos y el conocimiento de las asociaciones y el grupo de productores, lo cual facilitar el inicio de operaciones de la cooperativa y permite que se haga con una inversión mínima, prácticamente se inicia con el aporte de los asociados.

Por el hecho de que la cooperativa no utiliza dinero de créditos o dinero que tenga un costo explícito, se utilizó la tasa de descuento del 10% para el cálculo de la TIR y el VAN. Si se adquiriera un crédito, habría que tomar en cuenta la tasa de interés a pagar anualmente por el uso de ese dinero, para estimar la rentabilidad.

2.4.3 Punto de equilibrio

Cuadros 14 Punto de equilibrio según escenarios probables.

Escenario probable (punto de equi-librio) 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas anuales estimadas/ quintales año

282.50 847.30 1,076.00 1,024.50 975.80

Precio de venta unitario Q467.50 Q467.50 Q490.87 Q515.42 Q541.19

Costo variable unitario Q425.00 Q425.00 Q446.25 Q468.56 Q491.99

Total ingresos anuales Q132,068.75 Q396,112.75 Q528,176.12 Q528,047.79 Q528,093.20

Total egresos anuales Q120,062.50 Q360,102.50 Q480,165.00 Q480,042.28 Q480,084.45

Diferencia Q12,006.25 Q36,010.25 Q48,011.12 Q48,005.51 Q48,008.75

Costos fijos anuales (salarios y mante-nimiento) Q12,000.00 Q36,000.00 Q48,000.00 Q48,000.00 Q48,000.00

Utilidades Q6.25 Q10.25 Q11.12 Q5.51 Q8.75

Utilidades netas Q6.25 Q10.25 Q11.12 Q5.51 Q8.75

% rentabilidad neta sobre Ingresos: 0% 0% 0% 0% 0%

Fuente: elaboración propia con base en datos de ingresos y gastos estimados por la cooperativa

27

En el cuadro 14 se habla del punto de equilibrio por cada año, es decir el mínimo de producción de arveja dulce que la cooperativa tiene que vender para poder cubrir sus costos variables unitarios y costos fijos anuales, representando el nivel mínimo donde la cooperativa aún puede trabajar, es decir hasta donde las utilidades netas son igual a cero o cercanas a cero.

En el punto de equilibrio se descuenta un 15% del precio de venta, para cubrir el 10% de rechazo y 5% de ISR. Por lo que la cooperativa fácilmente puede cubrir los costos, incluso en una sola cosecha. Por lo que continuar con la operación de la cooperativa es muy atractivo a futuro.

28

3 Bibliografía:

Angulo, José, (2007). Estudios de caso para análisis del financiamiento de las cadenas agrícolas de valor Serie de Publicaciones Ruta Documento de Trabajo Nº26

Banco de Guatemala: www.banguat.gob.gt

Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L. (2018). Plan de trabajo. Nahuala, Sololá.

Instituto nacional de Estadística de Guatemala: www.ine.gob.gt

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación. Dirección de Planeamiento.

Ministerio de Economía, Mejoras de información de acceso a mercados 2005-2013.

Sánchez, Guillermo. Sandoval, Jorge. Manual de Pre-Inspección para la producción de arveja china y dulce en Guatemala.

Velásquez, M. F. (2013). PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE ARVEJA CHINA (Pisum sativus L.) PRODUCIDA POR LA ASOCIACIÓN UNIDOS PARA EL DESARROLLO DE PATZÚN –ASUDEPA-,EN EL MUNICIPIO DE PATZÚN, CHIMALTENANGO, GUATEMALA.”. Guatemala: Universidad de San Carlos de Guatemala.

29

4 Anexos

Consejo de Administración Provisional de la Cooperativa

No Nombre Organización o comunidad Cargo

1 Juan Chox Coj ADEFA Presidente y Representante Legal

2 Cruz Ajtzalam Coj ADINCH Vicepresidente

3 Francisco Gualberto Tzoc Tzep Chuiraxon Secretario

4 Miguel Mas Och ADINCH Tesorero

5 Antonio Ixquiactap Guarchaj ADINCH Vocal I

6 Manuel Tomas Perechu Tzoc ADEFA Vocal II

7 Diego Macario Guarchaj ADEFA Vocal III

Fotografía de los miembros del Consejo de Administración provisional

30

Asociados fundadores de la Cooperativa Integral de Comercialización UTZ AJCHAK R.L.

ASOCIADOS FUNDADORESTELÉFONO

No. NOMBRE COMUNIDAD ASOCIACIÓN APORTACIÓN INSCRIPCIÓN

1 Cruz Ajtzalam Coj Chuicha ADINCH Q300.00 Q50.00 49441693

2 Manuel Ajtzalam Carrillo Chuicha ADINCH Q300.00 Q50.00

3 Manuel Aju Ecoquij Pasaquijuyub ADINCH Q300.00 Q50.00 53381266

4 Antonio Ixquiactap Guarchaj Pacaman ADINCH Q300.00 Q50.00 57285811

5 Manuel Morales Och Pacaman ADINCH Q300.00 Q50.00 53802406

6 Miguel Mas Och Sacasiguan ADINCH Q300.00 Q50.00

7 Diego Guarchaj y Guarchaj Chirijsacasiguan ADINCH Q300.00 Q50.00

8 Diego Ixmata Chox Paja´ ADINCH Q300.00 Q50.00

9 Lorenzo Tziquin Lopez Chuataras ADINCH Q300.00 Q50.00

10 Manuel Tziquin y Tziquin Chajuab ADINCH Q300.00 Q50.00 53200875

11 Lorenzo Morales Morales Pacaman ADINCH Q300.00 Q50.00

12 Francisco Gualberto Tzoc Tzep Chuiraxon Chuiraxon Q300.00 Q50.00 31405502

13 Diego Guarchaj Macario Chuiraxon Chuiraxon Q300.00 Q50.00 34650721

14 Francisco David Tambriz Chovon Chuiraxon Chuiraxon Q300.00 Q50.00 54343036

15 Juan Chox Coj Patzite ADEFA Q300.00 Q50.00 53863398

16 Jeremias Alfredo Ixtos Chavez Racantacaj ADEFA Q300.00 Q50.00 42604928

17 Manuel Tomas Perechu Tzoc Chuipatuj ADEFA Q300.00 Q50.00 30033923

18 Johnny Fernando Patal Gomez Patzun ADEFA Q300.00 Q50.00 47238812

19 Pedro Tambriz Ajtzalam Palanquix ADEFA Q300.00 Q50.00 40529118

20 Manuel David Tambriz Ajtzalam Palanquix ADEFA Q300.00 Q50.00 49002936

21 Diego Macario Guarchaj Xepatuj ADEFA Q300.00 Q50.00

22 Diego Tzaj Ixtos Chicampo ADEFA Q300.00 Q50.00

31

Equipamientos de centros de acopio para BPM Y BPH:

Entrega de equipamiento para las buenas prácticas de manufactura y buenas prácticas de higiene a las asociaciones ADINAWAL, TIERRA VIVA Y ADINCH, del municipio de Nahualá, Sololá.

32

Conservación de suelos con barreras vivas (Setaria) en las parcelas de producción de arveja dulce