Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B Unternehmen

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Im Auftrag der Deutschen Messe Interactive (DMI) hat die Fachhochschule Mnster eine Studie zu Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B Unternehmen durchgefhrt. Bei der im Juni 2012 durchgefhrten Befragung von insgesamt 937 potentiellen Entscheidern stand ausschlielich die Kundenperspektive im Mittelpunkt. Ziel der Untersuchung war die Ermittlung neuer Impulse fr die Marketingkommunikation im B2B. Die Ergebnisse offenbaren neben bevorzugten Informationskanlen und Unterschieden zu Marketing Mechanismen im B2C berraschend viel ungenutztes Potenzial im B2B Online Marketing.

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<p>Studie beleuchtet B2B Online Marketing erstmals aus KundensichtIm Auftrag der Deutschen Messe Interactive deckt die Fachhochschule Mnster groes Potenzial fr B2B Online Marketing auf Hannover, 08. November 2012. Im Auftrag der Deutschen Messe Interactive (DMI) hat die Fachhochschule Mnster eine Studie zu Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B Unternehmen durchgefhrt. Bei der im Juni 2012 durchgefhrten Befragung von insgesamt 937 potentiellen Entscheidern stand ausschlielich die Kundenperspektive im Mittelpunkt. Ziel der Untersuchung war die Ermittlung neuer Impulse fr die Marketingkommunikation im B2B. Die Ergebnisse offenbaren neben bevorzugten Informationskanlen und Unterschieden zu Marketing Mechanismen im B2C berraschend viel ungenutztes Potenzial im B2B Online Marketing. Das Erkenntnisinteresse fokussierte Faktoren des gesamten Beschaffungsprozesses vor, whrend und nach dem Kaufabschluss. Vergleichsweise neu war dabei die Ausgangs-Perspektive: Wird in der Regel berlegt, wie der Kunde am besten angesprochen werden kann, fragte die DMI danach, wie dieser selbst sich informiert: Wie verhalten sich B2B Entscheider bei anstehenden, greren Investitionen und wie nutzen sie die verschiedenen Informationskanle im Prozess der Entscheidungsvorbereitung? Die Studie verbindet Ergebnisse und Analysen mit konkreten Handlungsempfehlungen. Internet allein macht kein Neugeschft Wie die Studienergebnisse zeigen, ist das Internet die erste Quelle fr die Informationsrecherche. Dabei stehen Suchmaschinen an der Spitze der genutzten Online-Angebote. Doch die daraus resultierenden Konsequenzen fr Anbieter sind nicht so einfach, wie die Ergebnisse scheinen. Denn die Platzierung bei Google &amp; Co. ist sptestens nach dem Panda-Update mehr denn je von der Prsenz in Fachmedien, Foren und Blogs abhngig bei der klassischen AdWords-Kampagne sollten Anbieter also nicht stehen bleiben. Auch persnliche Kontakte spielen bei der Informationsbeschaffung fr geplante Investitionen bei Entscheidern eine erwartet groe Rolle. Gerade hier offenbaren sich die Defizite des Online-Kanals, der den persnlichen fachlichen Austausch auch auf Dauer nicht ersetzen kann. Neben Internet und persnlichen Kontakten werden im zweiten Recherche-Schritt auch Fachmedien, Messen und Anbieterkataloge wichtig fr die Informationsbeschaffung. Zusammensetzung des Buying Centers kennen Die Studie gibt auch ber die personelle und zeitliche Dimension des Investitionsprozesses bei B2B Kunden Aufschluss. So kommen etwa verschiedene Unternehmensbereiche im so genannten Buying Center, das die Investitionsentscheidung vorbereitet, zusammen und wollen im Idealfall mit entsprechend individuell aufbereiteten Fachinformationen versorgt werden. Durch punktuelle Marketingaktionen vergeben Anbieter die Chance auf Neugeschft: Wie die Studie zeigt, sind Investitionszyklen im B2B zumeist auf wenige Wochen und Monate begrenzt. Eine kontinuierliche Marketingkommunikation im Internet ist folglich unabdingbar, um die Kontakte in der richtigen Phase der Kaufvorbereitung zu erreichen. Ist der Anbieter einmal auf den Radar des Interessenten gelangt, sind die Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss nicht schlecht: Denn beim Eintritt in die Angebotsphase</p> <p>sehen sich etwa zwei Drittel aller Anbieter nur noch ein bis zwei Wettbewerbern gegenber. Status Quo der B2B Online Werbung: Potenzial noch lange nicht ausgeschpft Nur knapp 20 Prozent der befragten Unternehmensentscheider gaben an, dass B2B Online Werbung fr ihre Recherchen eher hufig bis immer relevant sei. Die berraschend niedrige Zahl offenbart, welches Potenzial noch im Bereich der B2B Online Werbung schlummert: So hielten ber die Hlfte der Befragten die derzeitigen Angebote fr zu oberflchlich oder vermissten die von ihnen gesuchten Produkte und Dienstleistungen ganz. Durch zielgerichtete und fachlich fundierte Online Werbung in den richtigen Kontexten knnen hier also noch signifikante Zielgruppen erschlossen werden. Die DMI mchte, so Geschftsfhrer Dr. Michael Breyer, mit der Studie einen Beitrag dazu leisten, dass die Kommunikation zwischen Anbieter und Nachfrager zuknftig noch besser und zielgerichteter gestaltet wird. Ganzjhrige Prsenz und strker am Kunden ausgerichtete Informationsangebote sind der Schlssel hierzu. Analog zum Customer Relationship Management (CRM) lautet das Gebot der Stunde im B2B Online Marketing daher Lead Relationship Management. Die Zusammenfassung der Studie sowie Bildmaterial finden Sie unter: bit.ly/B2BStudie-DMI Kontakt Deutsche Messe Interactive GmbH Christoph Salzig Podbielskistrae 333 30659 Hannover T: +49 (0)511 330 601 52 presse@messe-interactive.de http://www.messe-interactive.de ber die Deutsche Messe Interactive Die Deutsche Messe Interactive ist Benchmark fr die digitale Geschftsanbahnung im B2B. Das Unternehmen wurde 2009 als gemeinsame Beteiligung der Deutsche Messe AG und Catagonia Ltd. am Standort Hannover gegrndet. Auf Basis der exzellenten Kontakte der Deutsche Messe AG realisieren die ber 60 Mitarbeiter richtungweisendes Lead Relationship Management. Neben den mehr als zwei Millionen regelmig aktualisierten Besucherdaten der Deutsche Messe AG nutzen sie zu diesem Zweck das eigene Premium B2BVermarktungsnetzwerk, das zu den reichweitenstrksten in Deutschland gehrt. Die Deutsche Messe Interactive generiert mehr als 20.000 Leads und betreut rund 15.000 Aussteller der Deutsche Messe AG pro Messejahr. Ihr OnlineWerbeformat infobox steht zudem auf ber 110 Portalen zur Verfgung.</p>