Ablehnung, neu definieren 66Ablehnungsschreiben 123Absatz

durch Disziplin 49gleichbleibend hoch halten 107

Abschluss.  Siehe VerkaufsabschlüsseAbschlussfragen 65, 136, 137, 139, 140,

232, 234, 235, 236AHA (Einstellung, Humor, Aktion) 68,

69Aktion 69Ali, Muhammed 119Angst (des Kunden) entdecken 15Anrufe, nicht filtern 88Antennen ausfahren 19Auftreten, professionelles 125Aussehen, professionelles 64Automatische Anrufannahmesysteme

256Auto Zone, Kundenservice bei 280

Bedürfnis (des Kunden) entdecken 14Beeindrucken, Wunsch nach 16Begeisterung 7, 10, 77, 309, 331, 373Beobachtung

Macht der 19zugehörige Aktion 21zugehörige Kompetenz 21

Beschwerden, Verkauf und 284Besitz, Wunsch (des Kunden) nach 15Bestätigende Fragen 233Bestehende Kunden als beste

Neukunden 102Bevölkerungsgruppen, Witze über 115Beweise

Erfahrungsberichte als 27zugehörige Aktion 28zugehörige Kompetenz 28

Beziehungenaufbauen 99, 247Fragen zum Aufbau von 136

langfristige 5, 63, 183, 241, 284, 372, 374, 378

langfristige anstreben 25Networking und 327schützen vor Konkurrenz 55und Engagement entwickeln 11Verkauf durch 98, 99, 204Vermögen verdienen durch 101Weisheit und 14zu potenziellen Kunden herstellen

181Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267

Blogs 352, 359, 360Bonura, Joe 249Boyd, Ty 47, 121, 276, 278, 280, 281Branding.  Siehe Marken;  Siehe MarkenBroschüren 246Brown, Becky 117Budgets, Einwände und 212, 214Business Social Media 360

Carnegie, Dale 58, 73Chadwick, Jeff 330Challenge to America (Turner) 376Chemie, gute herstellen 125, 181

durch Humor 114Chuzpe 21, 23Cohen, Barton 375

Dank für Empfehlungen 158Das Seltsamste Geheimnis 8, 73, 370Dass, Hari 239Daulton, Duke 376Denke

Verkauf findet im Kopf statt 7zugehörige Aktion 8zugehörige Kompetenz 8

Denke nach und werde reich 376Diashows 196Die kleine blaue Lokomotive 9Disziplin 49Durchhaltevermögen 259, 331, 343

IndexCO

PYRIGHTED

MATERIA

L

Die Verkaufsbibel390 Jeffrey Gitomer

Early Risers Lead Club 162Edwards, J. Douglas 234Ehrlichkeit 64, 167, 263, 372Eindruck, unvergesslichen hervorrufen

67, 128, 130, 258Einladung in Ihr Unternehmen 247Einladung zum Mittagessen 104, 336,

345Einstellung 343, 370

geistige 7Grundlage selbst schaffen 7, 83JA!-Einstellung 34negative 73positive 63, 69, 73, 74, 171, 267, 315,

370, 382Eintrittskarten verschenken 100, 158,

247Einwände 226

Budgets und 212, 214echte herausfinden 65, 200echte überwinden 202, 209, 210entscheidende nennen 89Interesse signalisieren 201, 205mehrere Entscheidungsträger 221,

222, 223Preis zu hoch 217überwinden 80, 249, 250und Hinhaltetaktiken 198, 209, 211vermeiden 206, 208, 209vorwegnehmen 65zufrieden mit Lieferanten 220

Eitelkeit (des Kunden) entdecken 16Elijah, Thomas J. 254E-Magazine (E-Zine) 352, 359, 360E-Mail 129, 246Emotionale Reaktionen, achten auf 93Empathische Antworten, hören auf 93Empfehlungen 182

beratende 85Dank für 158eine pro Monat 104perfekte Vorgehensweise 157, 159

EngagiereBeziehung und Engagement

entwickeln 11zugehörige Aktion 13zugehörige Kompetenz 13

EntdeckeKaufgründe 13zugehörige Aktion 17zugehörige Kompetenz 17

Entscheidender Punktfinden 94

Entscheidungsträgerbei Kaltakquise erreichen 163

Erbe 379Erfahrungen, bisherige ermitteln 14Erfahrungsberichte 182

als Beweise 27Einwände überwinden mit 80, 208nutzen 65

Erfolg10,5 Gebote des 30durch Post-it-Notizen erreichen 60Eigenverantwortung 62gibt es nicht ohne Misserfolge 123

Erfolgsformel 67Erfolgs-Pipeline 347Erfolgsstrategien, von Bob Salvin 340Eröffnungssätze 167Erweiterungen verkaufen 103Ethik, im Verkauf 84, 108, 189, 240Ethnische Gruppen, Witze über 115Ethridge, Mark 46

Facebook 352, 358, 360, 387Fachmessen 306, 308, 309, 311Fachtagungen 306, 308, 309, 311Fachwissen, des Kunden ermitteln 14Faire Preise 85Feedback-Fragen 139Fehlschläge

negative Einstellung und 72statistische Daten über 73vermeiden 62

Fokussierung 171, 370, 372Fragen

Abschlussfragen 33, 65, 137, 139, 140

als Kern des Verkaufs 134bestätigende 233entscheidenden Punkt finden 93falsche Fragen ergeben falsche

Antworten 17Feedback geben und einholen 139

Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 391

im Verkaufsprozess 140Kern des Verkaufsprozesses 19Liste entwerfen 139Macht von 134, 135, 136Meisterschaft 19offene 17, 135, 150, 156, 180, 191zugehörige Aktion 19zugehörige Kompetenz 19zum Aufbau der Beziehung 136

FreitagAbschluss erzielen am 107für Folgewoche vorarbeiten 105,

106, 107Freude am Verkauf 5, 11, 55, 241, 373,

378Freundschaften

aufbauen 55, 99Verkauf durch 98, 99, 204Vermögen verdienen durch 101

Führung anstreben 322, 326, 371

Gardner, Bill 33010,5 Gebote des Verkaufserfolgs 30

beobachte 6, 19beweise 6, 27denke 6, 7engagiere 6, 11entdecke 6, 13frage 6, 17glaube 6, 9übernimm Verantwortung 6, 23verdiene 6, 25wage 6, 21werde 6, 30

Geistige Einstellung 7Gelegenheiten, aktiv schaffen 116Gelegenheiten, ausschauen nach 81,

372Gemeinde, sich einbringen in 100, 315,

371Gemeinsamkeiten finden 55, 179, 181Geschenkkörbe 130, 258Geschichte, des Kunden enthüllen 14Geschichten

Einwände entkräften mit 208genau zuhören bei 93Vertrauen schaffen mit 182, 194

Gewinnen, Wunsch (des Kunden) 15

Gier (des Kunden) entdecken 15Gitomer, Josh 378Gitomer, Max 366Glaube

an Firma, Produkt und sich selbst 9, 33, 63

Kompetenz 10Meisterschaft 11vierteiliges Glaubenssystem 9

Glaubwürdigkeit 135, 182, 241Power-Statements und 145, 172Social Media und 349

Google 355, 358, 360, 361Grundlagen

Konzentration auf 62lernen und anwenden 63

Gruppen-Textmessaging 359Guggenheim-Museum, Verkaufserfolg

108

Händedruck 309Handschriftliche Grußkarte 246Harmonie herstellen 302Helfen, verkaufen um zu 5, 25, 31, 63,

241, 372, 378Hill, Napoleon 73, 376Hindernisse.  Siehe auch Einwände

überwinden 65zu starke Fokussierung auf 81

Hinhaltetaktiken 198, 209, 211später erneut anrufen 224, 226

Hintergrundinformationen 19Homoly, Paul 383Hopkins, Tom 234Humor 117

wahre Begebenheiten 117

Ideen, wertvolle bieten 19, 80Image

professionelles Auftreten 125professionelles Aussehen 64Visitenkarten und 128

Interessenten.  Siehe auch Potenzielle Kunden

bestehende Kunden als 102

JA!-Einstellung 34Jammern, vermeiden 34, 81, 180

Die Verkaufsbibel392 Jeffrey Gitomer

Jones, Clarkson 331Julian, Bruce 146

Kaltakquise 174Acht-Punkte-Plan für 169Eröffnungssätze 167, 172lachen Sie darüber 117Vertrauen aufbauen bei 186zum Entscheidungsträger

durchdringen 163Käufer.  Siehe auch Kunden

Eigenschaften 299, 301, 302Interesse und Zahlungsfähigkeit

ermitteln 64, 172Motive 14Signale 65, 228, 230, 231, 232Vertrauen aufbauen 64, 183

Kaufmotive 14Kaufsignale

Abschluss und 228, 230, 231, 232achten auf 65erkennen 228

Kearney, Mitchell 187Kittle, Dick 88Kommen-Sie-infrage-Verkauf 240Kommunikation

aufmerksam zuhören 298Briefe 288, 290Erfolgsformel 358, 359nach außen gerichtete 358, 359wöchentliche Vertriebsmeetings 286,

287Konkurrenz

Beziehungen und 55Freundschaft und 98, 100, 101nicht schlechtmachen 65, 189Power-Statements als Mittel gegen

147schlecht sprechen über 79Umgang mit der 272

Kontaktmanagement-Programm 346Kreativität 25, 33, 65

Power-Statements und 144Kunden

Aussagen bestätigen lassen 82, 164, 204

bestehende pflegen 102Erwartungen an Verkäufer 87

genau kennenlernen 63, 82Gründe für Abwanderung (Selbsttest)

264loyal oder zufrieden 32richtiger Umgang mit 87zufriedenstellen 284

Kundenservice 284als mächtiges Verkaufswerkzeug 279Geheimnis von großartigem 276sieben Todsünden 277

Lachen 117Laozi 275Leidenschaft 10, 67, 92, 93, 373Lewis, Bill 121LinkedIn 351, 352, 355, 356, 358, 387L.L. Bean, Kundenservice bei 281Lombardi, Vince 68Lösungen, Wunsch (des Kunden) 15Lösungsorientierung 83, 287Loyale Kunden, Gegensatz zu

zufriedenen Kunden 32Loyalität durch Kundenservice 279

Mackay, Harvey 121Marken

des Unternehmens 354, 358persönliche 354, 358soziale 354, 358

Marketing-Kampagnenund Visitenkarten 128, 129unvergessliche 130

Marketing-Philosophien, nützliche 337Massey, Bud 376McDougall, Jessica 47Meinung (des Kunden) erfragen 17Messen.  Siehe FachmessenMethode 25Metrolina Business Council 100Misserfolge 268

Eigenverantwortung 62gehören zum Erfolg 123mehrere Grade von 67negative Einstellung und 72statistische Daten über 73

Mission-StatementBeispiel 110persönliches 108, 110

Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 393

Mittagessen, einladen zum 104, 336, 345Montag, Abschlüsse erzielen am 105,

107Moralisch einwandfreie Verkäufer 84,

108, 189, 240Motivation, eigene 63, 64, 77, 266Multilevel-Marketing 46, 376Mündliche Zusicherungen 79

Nachfassen 66, 79, 186, 246, 247, 344Nachspeise-Zuerst-Abschluss 240Negative Einstellung 73Negativer Verkauf 239Negatives

vermeiden 173 zu starke Fokussierung auf 81

Neisler, Sheila 130Networking 327

Beziehungen knüpfen 323Fünfjahresplan 315, 371Räume abarbeiten 316Räume „melken“ 319Schlachtplan für 315

Networking-Spiel, offizielles 327Netzwerke.  Siehe NetworkingNicht-Verkäufer 330Nightingale, Earl 8, 73, 234, 370Nordstrom, Kundenservice bei 280Nur wer handelt, kann gewinnen 8

Obvious Adams - The Story of a Successful Businessman 20

Offene Fragen 150, 156, 180, 191Offizielles Networking-Spiel 327

Peale, Norman Vincent 73Personal Touch Method 282Persönliche Informationen sammeln und

einsetzen 55Persönliche Interessen erfragen 92Persönliche Nachricht für empfohlenen

Kontakt 158Persönlicher 30-Sekunden-Werbespot

präsentieren 157schreiben 153

Persönlicher Stolz 331Persönliches Mission-Statement 108, 110

Beispiel 110

Philosophiender Käufer entdecken 300für erfolgreichen Verkauf 31, 383nützliche für Marketing 337zu meidende 189

Pipeline, füllen 107, 347Piper, Watty 9Plasky, Jay 375Positive Einstellung 63, 69, 73, 74, 267,

315, 370, 382Post-it-Notizen, Erfolg erzielen durch 60Potenzielle Kunden

bestehende Kunden als 102Beziehung herstellen 181Informationen sammeln über 124in Präsentation einbeziehen 190Pipeline 343

Power-Fragen 140, 151, 156, 169, 171, 172, 343

PowerPoint-Präsentationen 196Power-Statements 156, 169, 171, 172,

343Definition 144entwerfen 144Interesse wecken mit 147Kreativität 144Sinn und Zweck 145Termine erhalten mit 147

PräsentationenKunden einbeziehen in 190ungeteilte Aufmerksamkeit 89Vertrauen ausstrahlen 186

Preise, faire 85Produkt

glauben an 63in- und auswendig kennen 64

ProduktdemonstrationenKunden einbeziehen in 190

Produktkenntnisse 242, 244, 330, 331, 332

Professionelles Auftreten 125Professionelles Aussehen 64Professionelle Verkäufer

12,5 Werte 32Bedeutung für Wirtschaft 49Eigenschaften 76Kundenerwartungen an 87Umgang mit 90

Die Verkaufsbibel394 Jeffrey Gitomer

Provision, darf kein Motiv für Verkauf sein 25, 63

Punkt, entscheidender 94Pünktlichkeit, bei Terminen 64, 90Puppy Dog Close 237

Quoten 379

Referenzen 182Respekt 34, 64, 82, 90, 241Risikotoleranz 21, 22Risiko, unausgesprochenes 16Rückrufe 88

Salvin, Bob 333Erfolgsstrategien von 340

ScheiternAnzeichen für 268Eigenverantwortung 62Grade des 67negative Einstellung und 72statistische Daten über 73

Schneeballsystem 46, 376Schreiben

als Basis für Wohlstand 377Selbstdisziplin und 380Vertriebsbriefe 288, 290

Schuld, in Verantwortung verwandeln 23, 66, 78, 82, 226, 267

Schuldzuweisungen, unbedingt vermeiden 34

Seelenfrieden 16Selbstdisziplin 49, 76, 83, 298, 344, 383Selbstmotivation 63, 64, 77, 266Selbstverpflichtung auf Ziele 369, 370,

383Selbstvertrauen 8, 10, 77, 125, 207Sieben Todsünden des Kundenservice

277Slick, Grace 8Smith, Rod 47Social Media 364Soto, Joe 361Spielchen vermeiden 90Stone, W. Clement 73Strategie 25

Tägliche Aufzeichnungen 345, 346

Tagungen.  Siehe FachtagungenTeamarbeit 66Telefon 246.  Siehe auch Voicemail-

SystemeRückrufe 88

Termineerhalten 259nächsten vereinbaren 66Pünktlichkeit 64, 90und WOW!-Faktor 123

Tickets verschenken 100, 158, 247Toll, Michael 375Ton, achten auf (beim Zuhören) 92Turner, Glenn 376Twitter 352, 358, 360, 387

Umstände, tragen keine Schuld 82Unabhängige Dritte, Empfehlungen von

160, 246Unausgesprochenes Risiko 16Unternehmen, glauben an 63Unvergesslicher Eindruck 67, 128, 130,

258Upgrades verkaufen 103Upselling 103

Verantwortungübernehmen 23, 66, 78, 82, 226, 267zugehörige Aktion 25zugehörige Kompetenz 25

VerdieneBeziehung ist wichtiger als Provision

25zugehörige Aktion 27zugehörige Kompetenz 27

Verkaufabsolute Wahrheit im 57als Teamarbeit 66als Wissenschaft 55, 76, 300, 369als Zahlenspiel 67, 174Beschwerden nutzen für 284Beziehung ist wichtiger als Provision

25, 63, 69durch Disziplin 49Ethik und Moral 84, 108, 189, 240fatale Fehler beim 78, 80Geist des 53gleichbleibend hoch halten 107

Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 395

Humor im 117neue Methode des 54, 56Pipeline füllen 107, 347Risikotoleranz und 21Selbstverpflichtung auf Ziele 369,

370, 383Wiederholungskäufe 281

VerkaufenMeisterschaft durch tägliche Praxis

6, 30Vorteile statt Merkmale 65

Verkäufer12,5 Werte 32Anrufe nicht filtern 88Anzeichen für Scheitern 268Bedeutung für Wirtschaft 49 Charakterzüge und Eigenschaften

76Kundenerwartungen an 87moralisch einwandfreie 84, 108, 189,

240Umgang mit 90

Verkäufer, neue Art von 330Verkaufsabschlüsse 244

Bitte um 33, 65durch Verständnis 242in fünf Fragen 137, 139, 140Kaufsignale 228, 229, 231Puppy Dog Close 237

Verkaufsbotschaft, fesselnde 32Verkaufserfolg, 10,5 Gebote des 30Verkaufsgespräche, Eröffnungen 167Verkaufsphilosophie 31, 383Verkaufsphrasen, zu meidende 187, 188Verkaufsprozess

durchschauen 57Fragen als Kern 19

Verkaufstagebuch 345, 346Verkaufstaktiken, abgehalfterte

vermeiden 86Verkaufswerkzeuge 248, 343Verluste, Angst vor 15Verpflichtung auf Ziele 370Versprechungen einhalten 65, 86, 158,

267Verständnis, Verkaufsabschlüsse durch

242Vertrauen

des Käufers aufbauen 64, 183, 185, 186, 187

durch Empfehlungen 182durch Erfahrungsberichte 182durch Referenzen 182Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267

Vertreterbesuche unerwünscht (Schild) 162

Vertriebsbriefe 288, 290Vertriebsmeetings, wöchentliche 286,

287Video-Erfahrungsberichte 27, 29, 182,

183, 195, 208Visitenkarten 128, 129Voicemail-Systeme 88, 256Vorbereitung 64, 65, 120, 207, 266, 307Vorteile verkaufen 65

WageRisiken eingehen 21, 22zugehörige Aktion 22zugehörige Kompetenz 23

Wahrgenommener Wert 32, 220, 335Wahrheit

absolute im Verkauf 57sagen 65, 84, 88

Waitley, Denis 8, 73Webinare 353Websites 359Weisheit, gute Beziehungen und 14Weiterbildung, persönliche 73, 82, 266,

343, 383Werbespot, persönlicher 30-Sekunden

präsentieren 157schreiben 153

Werde Meister durch tägliche Praxis 6, 30

Wertals Basis für Internet-Auftritte 350,

353, 359Beziehungen aufbauen 157wahrgenommener 32, 220, 335wertvolle Ideen bieten 19, 80

Wettbewerber.  Siehe KonkurrenzWiedergutmachung, Wunsch (des

Kunden) nach 15Wiederholte Aussagen, achten auf 93Wiederholungskäufe 281

Die Verkaufsbibel396 Jeffrey Gitomer

Witze 117über ethnische Gruppen 115wahre Begebenheiten 117

WOW!-Faktoreinsetzen 124für Verkauf und Abschluss 123

WOW!-Verkäufer, Eigenschaften 125Wunschergebnis 16

YouTube 351, 352, 359, 360, 387

Zahlenspiel, Verkauf als 67, 107, 174, 347

Zeitmanagement 82Ziele

Fragen stellen über 92mit Post-it-Notizen erreichen 60

Ziele setzen 53, 54, 343, 370

Ziglar, Zig 68, 234, 265, 325Zimmerman, Joan 377Zufriedene Kunden, Gegensatz zu

loyalen Kunden 32Zuhören

als Kern des Verkaufs 134als oberstes Gebot 83auf Ton achten 92den entscheidenden Punkt finden

91, 92, 95effektives 298Einwände überwinden 202Hindernisse beim 292Kundenloyalität und 277Richtlinien für 294wiederholte Aussagen sind wichtig

93Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267