inbound marketing el éxito de una estrategia digital · 2021. 2. 16. · método para atraer...
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Inbound Marketing – el éxito de una estrategia digital
José Roberto Rodríguez Duque
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Co-fundador de Impact Hub San Salvador, City Experience, Say Hello y R2P. Es Ingeniero Industrial y cuenta con una Maestría en Project
Management de la Escuela de negocios EAEBusiness School de Barcelona España.
Con más de 11 años en proyectos de desarrollo e inteligencia de negocios en compañías de España, Argentina y El Salvador del sector
Tecnológico, de negocios e industria. Consultor especializado en dirección y manejo de proyectos bajo metodologías ágiles & PMI. Cuenta con
un amplio conocimiento en el desarrollo de aceleradoras de negocios, conocimientos adquiridos por entrenamientos impartidos en
Ámsterdam y Ginebra, Suiza. Permitiendo así, poder implementar y desarrollar programas de aceleración adecuados a la micro y pequeñas
empresas en El Salvador para posicionarlas a mercados internacionales generando oportunidades de inversión y desarrollo del talento
empresarial. Adicional, cuenta con una fuerte experiencia diseñando y desarrollando plataformas colaborativas de innovación y tecnológicas
para el manejo de proyectos en tiempo real.
Especialista en estrategias de inbound marketing, captación de leads y seguimiento oportuno mediante la automatización. Por último se destaca
su experiencia en finanzas y conocimiento de nuevas prácticas de trabajo hacia un enfoque horizontal de liderazgo convirtiendo las estructuras
rígidas de las organizaciones en flexibles.
Logros obtenidos:
• Co-Fundador de Impact Hub San Salvador- empresa que ha desarrollado y formado a más de 100 mirco y pequeñas empresas para su
intercionalización de sus negocios https://sansalvador.impacthub.net/• Co-fundador de empresa R2P S.A de C.V- conocida como la plataforma de negocios en El Salvador que conecta soluciones del sector
micro y pequeño con el sector corporativo y de inversión https://www.r2pcontest.com/• Co-fundador de empresa City Experience- Operando en más de 14 ciudades en España http://www.cityexperience.es/• Co-Fundador de empresa Say Hello_ Agencia digital en El Salvador https://www.usayhello.com/
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José Roberto Rodríguez Duque
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A la transformación digital de tu empresa
CAPACITACIÓN
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Creemos en la oportunidad que hay detrás de los cambios, buscamos ayudar a las empresas a encontrar el camino para mantenerse competitivas en un mundo lleno de innovación dónde la
creatividad, el respeto y la integridad marcarán la diferencia.
Colaboramos con nuestros clientes sin importar en qué punto se encuentran de su proceso de transformación y les ayudamos a generar valor duradero.
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Ayudamos a las empresas a pensar demanera creativa, trabajar de maneraeficiente y comunicarse increíble.
Innovadores, desarrolladores, creativos, humanoscon pasión por conectarse con las necesidadesdel cliente para construir soluciones sostenibles alargo plazo.
Empoderar a las empresas a través desoluciones creativas, estratégicas yorientadas al retorno de la inversión
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Inbound Marketing
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La Ruta Inbound
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La Ruta Inbound
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Metodologia Inbound Marketing
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Qué es la metodología inbound
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Cómo funciona la
metodología inbound
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La metodología inbound es un
método para atraer prospectos,
interactuar con ellos y deleitarlos
para así impulsar el crecimiento de
una empresa que proporcione valor
y genere confianza
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Estas fases se aplican
a todos los miembros
de tu empresa
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Atraer no es solo
responsabilidad de los
profesionales del marketing
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Interactuar no es solo
responsabilidad del
equipo de ventas
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Deleitar no es solo
responsabilidad del
departamento de servicios
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Para entablar relaciones duraderas con los clientes, todos los equipos deben
esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos según el contexto,
para seguir aumentando la confianza en tu marca.
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Veamos la metodología
inbound en acción
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Durante la etapa deatracción,
el objetivo de una empresa inbound
es atraer prospectos y clientes con
contenido útil y relevante
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El contenido útil debe ser contextual;eso significa que debe estar directamente
relacionado con la pregunta que hizo el
prospecto o el resultado u objetivo que
espera obtener
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Atraer
Para los profesionales del marketing,
significa crear contenido útil y experiencias
que demuestren suconocimiento.
Para los representantes de ventas, estar
siempre disponible para responder todas
sus preguntas en reuniones, llamadas o chat
en directo.
Para el equipo de servicios, usar documentos
de información y chatbots para simplificar la
búsqueda de contenido.
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Todas las empresas son expertas en lo que hacen y todos los que
trabajan en ellas son embajadores de conocimiento
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La etapa de interacción
empieza cuando un
usuario completa una
acción deseada
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En esta etapa, comienzas a reunir información sobre esa persona
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No importa cómo elijan interactuar contigo,
lo importante es generarconfianza
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Responder preguntas
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Ofrecer soluciones a los
desafíos de tus prospectos
y clientes, y estrategias para
que cumplan susobjetivos
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Incluso brindarles información sobre inquietudes que ni siquiera sabían que tenían
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Al centrarte en las motivaciones de tu público y
en tener la experiencia necesaria paraayudarlos,
te conviertes en un asesor de confianza
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Cómo abordas la etapade interacción dependerá de tu función
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Un profesional del marketing
podría usar retargeting de
anuncios o artículos del blog para
dirigirse a los distintos segmentos
de su audiencia
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Un representante de ventaspodría
usar un seguimiento personalizado
o mantener una serie de
conversaciones telefónicas para
definir las necesidades específicas
de un cliente
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Un representante de servicio al
cliente podría centrarse en un canal
inbound y usar los tickets de
asistencia para organizar y
responder cada pregunta nueva
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La manera de generar
confianza con tus contactos
dependerá de las necesidades
específicas de tu empresa
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Por último, llegamos ala
etapa de deleite
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Esta etapa se basa en brindar una
experiencia excepcional cada vez
que un prospecto o cliente
interactúa con tu empresa
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Se trata de que tus clientes queden tan
satisfechos que quieran contarle a sus
amigos y colegas sobrela excelencia de
tus servicios y tu gran compromiso con
su crecimiento
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Muchas de las personasque
interactúen con tu empresa
podrían ser tus emisarios
en las redes sociales
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Las empresas inbound necesitan
implementar un sistema paradeleitar
a sus clientes hasta convertirlos en
promotores que recomienden su
marca a desconocidos
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Al principio, tu equipo de marketing es el principal responsable de promocionar tu
empresa, pero, con el tiempo, puedes lograr que tu base de clientes haga esa tarea
incluso mucho mejor
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Es fundamental alinear los equipos de marketing, ventas y servicios para que el objetivo de todos sea ofrecer un servicio extraordinario en su contenido, conversaciones e interacciones
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Haz que las personas puedan encontrar
las respuestas que buscan de la manera
más fácil posible
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Asegúrate de entender
exactamente cuáles son
las motivaciones de tus
prospectos y clientes
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Encuentra oportunidades para ofrecer más información
o recomendaciones
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Todos los prospectos son
clientes potenciales
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Un verdadero cliente es aquel
que tiene la posibilidad de
abandonarte y decide nohacerlo
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Los profesionales del marketing
podrían crear una biblioteca de
recursos educativos pero
divertidos que se puedan
transmitir y recomendar
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¿Te suena?
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Los representantes de ventas podrían
usar la automatización para no olvidarse
de ponerse en contacto con los clientes
después de una venta y asegurarse de
que todo marche sobre ruedas
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Los representantes de servicios
podrían usar encuestas para
pedir opiniones que losayuden
a mejorar con el tiempo
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El ciclo basado en el cliente puede
ayudarte a establecer relaciones con
todos los que interactúan con tu empresa
![Page 57: Inbound Marketing el éxito de una estrategia digital · 2021. 2. 16. · método para atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos para así impulsar el crecimiento de](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062318/61356746dfd10f4dd73c59cd/html5/thumbnails/57.jpg)
Lograrás un crecimiento sostenible
al centrarte en las cosas que les
importan a tus clientes
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Por qué la nutrición de leads es tan importante
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La nutrición de leads te permite
ofrecer calidada los leads y clientes,
y ayudarlos a crecer junto a tu
empresa
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Nutrición de leadsEl proceso de cultivar relaciones con tus prospectos
con el objetivo de cerrar un negocio cuando estén
listos
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La nutrición de leads se basa en interactuar con leads y clientes de una manera que los
incentive a seguir avanzado hasta llevar a cabo una acción específica
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¿Por qué el éxito de la nutrición de leads es tan importante para el inbound marketing?
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La nutrición de leadsocurre
principalmente en la etapa
de interacción
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Una nutrición de leads eficaz te ayuda
a ofrecer calidad a tus leads al darles
la información que necesitan en el
momento preciso
![Page 65: Inbound Marketing el éxito de una estrategia digital · 2021. 2. 16. · método para atraer prospectos, interactuar con ellos y deleitarlos para así impulsar el crecimiento de](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062318/61356746dfd10f4dd73c59cd/html5/thumbnails/65.jpg)
Puedes continuar las
conversaciones con tus
contactos y segur conectadocon
ellos cuandoya sean tus clientes
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Tú ofreces calidad a tus clientes ellos te
corresponden y eso impulsa el
crecimiento de tuempresa
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La nutrición de leads es:
• Oportuna
• Eficiente
• Bien dirigida
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Uno de los problemas principales es encontrar el momento ideal para
ponernos en contacto con los leads cuando están más interesados
FUENTE: UNSPLASH
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Automatización del marketingEl uso de software para automatizar ciertas acciones
de marketing
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Con la automatización del
marketing puedes crearcampañas
con el contenido apropiado en
función de las acciones que
completan tus leads
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Si un contacto descarga contenido,
podrías enviarle un correo de
seguimiento con contenido similar
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Con el software de automatización
del marketing como herramienta
inbound puedes ayudar a tus leads a
encontrar respuestas más rápido
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La probabilidad de que un lead se
convierta en un lead calificado es
21 veces mayor cuando te pones
en contacto a los 5 minutos, frente a
un plazo de30 minutos
21
vecesFuente: HubSpot
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Automatiza las tareas y reduce el
tiempo que los representantes de
ventas dedican a calificar leads
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Tu campaña de nutrición de leads hará
todo el trabajo pesado para que tu equipo
pueda centrarse en crear contenido útil
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Con la nutrición de leads puedes vincular una serie de
correos electrónicos con una actividad o un evento de
conversión específicos
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Al comunicarte con tus contactos, actúa de la manera más humana posible
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Qué implica la nutrición de leads
• Un enfoque oportuno
• Un enfoque eficiente
• Un enfoque bien dirigido
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Aspectos básicos de una estrategia de nutriciónde leads
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Esta estrategia será la base paracrear
campañas exitosas de nutrición de
leads
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Los leads entran en contacto con
entre 6 y 8 tipos de contenido antes
de ser calificados por ventas6 -8
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El software de automatización del
marketing y las conversaciones impulsarán
tu estrategia de nutrición de leads
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Una estrategia de nutrición de leads
eficaz incluye:
1. Gestión de contactos
2. Segmentación
3. Recorrido del comprador
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Gestión de contactosEstrategia que se basa en usar un software (como
HubSpot) para guardar y tener acceso fácil a datos,
como el nombre, el historial y la dirección de correo
electrónico de un contacto
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La gestión de contactos incluye
desde un programa para crear
una base de datos de contactos
hasta la gestión correcta de la
misma
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Para crear campañas de nutrición exitosas, tienes
que saber quiénesson tus contactos
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La gestión de contactos
depende de una base de
datos sólida que se actualiza
periódicamente
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Puedes aplicar todo lo que sabes
sobre tus contactos a la
segmentación
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La nutrición de leads es unacombinación
perfecta entre contexto ycontenido
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Los segmentos pueden dividirse por
información demográfica, sector,
tamaño de la empresa, páginas
visitadas, correos abiertos ymás
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La segmentación es esencial para tener
conversaciones excepcionales lo que,a su vez, es
fundamental para la nutrición de leads
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Mantén estas propiedades
organizadas, claras y concisas, y así
podrás crear segmentosefectivos
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Para definir las distintas audiencias
tienes que tener en cuenta a los
buyer personas y el recorrido del
comprador
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¿Quiénes son las personas a
las que te dirigirás y en qué
parte del recorrido del
comprador seencuentran?
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En cada etapa deberás ofrecer contenido diferente para tus contactos
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En la etapa de reconocimiento, tu lead debería recibir contenido
educativo que lo ayude a entender mejor su problema
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1. Gestión de contactos
2. Segmentación
3. Recorrido del comprador
Una estrategia de nutrición de leads
eficaz incluye:
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Características de unacampaña de nutriciónde leads eficaz
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En la nutrición de leads, puedes aprovechar
la automatización para tomar medidas que
guíen tus esfuerzos a un objetivo en
particular
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Una vez que hayas decidido qué herramienta
usarás para ejecutar tus campañas denutrición
de leads, puedes comenzar
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Pasos para crear una campaña
de nutrición de leads:
1. Establecer objetivos
2. Seleccionar buyer personas
3. Crear contenidos
4. Determinar la cronología
5. Medir y mejorar
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Identifica el objetivo de tu
campaña y así sabrás enqué
acciones debes concentrarte
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Objetivo SMART:
Me gustaría que 15 de los
contactos que muestran
menos interés hagan clic en un
artículo después de un mes
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Buyer personaEs una representación semificticia de tu cliente ideal,
elaborada a partir de datos reales y suposiciones bien
fundamentadas sobre su información demográfica, sus
patrones de conducta, motivacionesy objetivos
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Tu buyer persona debe ser una
imagen detallada de los usuarios a
los que quieres llegar
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Interés: contratar a los mejoresempleados
Desafío: directivos que no están de acuerdo
Contenido beneficioso: está dirigido a su jefe y
demuestra el valor de los empleados que
Martina quiere contratar
Buyer persona:
Martina, gerente de RR.HH.
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Hay que comenzar a nutrir a
los leads para informarlos y
prepararlos para la compra
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En vez de hablar de tu producto o
servicio como el mejor del mundo,
primero presenta ofertas de
calidad
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Uno de los aspectos más
beneficiosos de la nutriciónde
leads es que seaoportuna
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El 75% de los leads necesitan de 18
a 24 meses para efectuar una
compra75%
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Para la nutrición de leads se necesitapaciencia
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Si tu ciclo de ventas normal dura 30 días,
podrías enviar correos los días 1, 10 y 20
posteriores a una conversión
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Tienes que hacer un
seguimiento preciso
de tus conversaciones
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¿Quieres impulsar el
reconocimiento de tu marca?
¿Buscas mejorar
la calidad de losleads?
¿Quieres generar
nuevos leads o suscripciones a
tus correos electrónicos?
Mide las búsquedas de tu marca o
el tráfico directo hacia tu sitio web
Mide la calidad de las conversiones o las
calificaciones de tus leads con el tiempo
Mide cuánto crece tu base de datos a
partir de tus iniciativas de nutrición de
leads
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FUENTE: PIXABAY
Experimenta con las ofertas que envíes, elasunto, las
preguntas en los chats en directo y las llamadas a la
acción de tus emails
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Pasos para crear una campaña
de nutrición de leads:
1. Establecer objetivos
2. Seleccionar buyer personas
3. Crear contenidos
4. Determinar la cronología
5. Medir y mejorar
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¿Cómo sabes cuándo nutrir
a tus leads a diferencia de
tus clientes?
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Nutrición de leads:
• Después de su primera conversión
• Después de descargar una oferta de contenido
• Después de suscribirse a tu blog
• Después de solicitar una prueba o demostración
• Al volver a interactuar conellos
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Nutrición de leads
Cliente nuevo
• Durante la incorporación
• Con información sobreun
producto o servicio
• Promociona una nueva
función o producto
• Con recursos de asistencia
• Recomiéndale servicios
profesionales
Cliente existente
• Al solicitar una
recomendación
• Al volver ainteractuar
• Mediante iniciativas
de feedback
• En las renovaciones
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Nutrición de leads
Cliente nuevo
• Durante la incorporación
• Con información sobreun
producto o servicio
• Promociona una nueva
función o producto
• Con recursos de asistencia
• Recomiéndale servicios
profesionales
Cliente existente
• Al solicitar una
recomendación
• Al volver ainteractuar
• Mediante iniciativas
de feedback
• En las renovaciones
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Recuerda que los contactos
son centrales en tusestrategias
de nutrición de leads
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2/15/2021 122
Inbound Marketing – el éxito de una estrategia digital
José Roberto Rodríguez Duque