Módulo 1 –Marketing Digital e Inbound Marketing

Renan Freitas, VelociTI

Agenda

• Web 3.0

• Marketing orientado para busca

• Funil de Marketing e Inbound Sales

• Social Media

• Marketing Digital na prática

Evolução da mídia

Evolução da Web

Web 1.0 (1996): “Read-only web”

Web 2.0 (2006): “Internet as plataform”

Web 3.0 (2015): “Semantic Web”

Web 3.0

Conteúdo e grande quantidade de dados:

• Rastros na internet / Autoridade / Reputação

• Produção constante de informações

• Conteúdo disponível

Semântica: Como organizar tudo isso e dispor ao usuário a informação que ele precisa?

Website plataforma perfeita para Web 3.0

Social

Business 2.0

SEO

Blogs, fóruns,

landing pages

Cloud data

App Mobile

Data analysis

Social Media e

email marketing

Sites e Hotsites Web 1.0

Web 2.0

Web 3.0

O que é Marketing de Conteúdo? = Inbound Marketing

Estratégias de produção de conhecimento para engajar o público alvo com sua marca, tornando-os clientes

Exemplo de resultado esperado - Tecnospeed

Seu site tem vida?

Como e quais ferramentas?

Conhecimento e informaçãoSocial Media

Mailing

Vídeo Podcasts

Blogs e comunidades

Ebooks e materiais

O Google mudou as regras do jogo

FMOT (Firts Moment of Truth)

O Google mudou as regras do jogo

ZMOT (Zero Moment of Truth)

Por que isso é importante pra mim?

Você gera oportunidades de negócio suficientes?

Você é uma autoridade no assunto?

Você contribui para o crescimento da comunidade e gera valor para a mesma (netweaving)?

Como você mensura os resultados do Marketing?

Adwords x Conteúdo

Ano Custo por clique (AdW) Investimento total Custo de conteúdo

1 R$0,75 R$5.000 R$0

2 R$1,30 R$8.000 R$0

3 R$1,50 R$10.500 R$0

4 R$2,00 R$15.000 R$0

5 R$2,00 R$1.500 R$10.000

6 R$2,30 R$0 R$12.000

7 R$2,70 R$0 R$12.000

Comparação de custo das estratégias

R$5.000

R$8.000

R$10.500

R$15.000 R$15.000

R$18.400

R$22.950

R$0 R$0 R$0 R$0

R$10.000

R$12.000 R$12.000

R$0

R$5.000

R$10.000

R$15.000

R$20.000

R$25.000

1 2 3 4 5 6 7

Investimento total Custo de conteúdo

Resultados no longo prazo

0

2

4

6

8

10

12

14

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6

Adwords Orgânico

Interromper campanha

Resultados imediatos x Resultados de longo prazo

Marketing orientado ao ROI

Gastos com Marketing no passado era encarado como uma despesa

Gastos com Marketing atualmente é encarado como um investimento

Só tenho mil pra marketing

Se eu investir cinco mil, vou conseguir mais vinte mil em receita

Marketing orientado para ROI

O Marketing de conteúdo é totalmente mensurável e focado em retorno para o setor comercial

O objetivo é sempre criar oportunidades de negócio

SEO – Search Engine Optimization

Conjunto de técnicas para melhorar o posicionamento do conteúdo em ferramentas de busca.

Está diretamente ligado a semântica e a necessidade de organizar o conteúdo disponível na internet.

A avaliação do conteúdo, segundo Google, é feita por meio de mais de 200 fatores avaliados.

SEO – Search Engine Optimization

Sem SEO, um bom conteúdo fica sem relevância

Já é preparado com SEO estruturado para os blogs.

Passo a passo do funil de marketing

1. Atrair tráfego

2. Converter visitantes em leads

3. Converter leads em prospects através de lead nutring

4. Converter prospects em vendas

5. Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens

6. Analisar para melhoria contínua.

Antes de começar = Buyer Persona

1. Gênero: Pode ser que não seja específico.2. Idade: A idade da persona fala muito sobre ela e como

ela vê o mundo.3. Profissão: Em B2B, você conhece a profissão, mas pode

ser genérico ou descrever aspectos da vida profissional.4. Poder de compra: Não é o quanto tem na conta, mas a

predisposição a comprar.5. Propósito: Por que o cliente compra seu produto?6. Formação: Qual a formação professional da persona?

Pode ajudar a entender como interpreta o produto.7. Tempo livre: Quais os interesses, como gasta o tempo

livre, do que gosta, hobbies, etc…8. Aspectos de decisão de compra: Quais aspectos do

produto são importantes na tomada de decisão?9. Hábitos de compra: Hábitos de compra relacionados

com o seu produto.

Passo a passo do funil de marketing

1. Atrair tráfego: Seu site é como uma cidade

Conteúdo

Seeding

Redes sociaisReferências

Publicidade paga

Passo a passo do funil de marketing

1. Atrair tráfego: Por onde começar?

Personas

Passo a passo do funil de marketing

2. Converter visitantes em leads1. Condução do visitante aos produtos

2. Páginas de hotsites

3. Formulários

4. Webinars e eventos online

Passo a passo do funil de marketing

3. Converter leads em prospects através de nutring leads

Resultados Digitais

Nutrir leads1. Mapear funil de Marketing2. Identificar etapas do funil3. Preparar materiais adequados

para cada etapa

Passo a passo do funil de marketing

4. Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens (Customer Success)

Eliminar ou reduzir Fazer acontecer

Momentos “oh no!”Leva ao Churn

Momentos “ah há”Leva a fidelização

Passo a passo do funil de marketing

5. Converter prospects em vendas

1. Entre em contato2. Identifique o tomador de decisão3. Faça uma demonstração de produto

alinhada com as dores do cliente4. Envie uma proposta personalizada5. Negocie e feche

Passo a passo do funil de marketing

5. Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens (Customer Success)

Clientes:- Educá-los sobre como usar o produto- Minimizar necessidade de suporte- Potencializar experiência com produto

Não Clientes (nutring leads):- Desenvolver necessidade- Apresentar benefícios- Educá-los sobre o produto

Estratégias de marketing

Passo a passo do funil de marketing

5. Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens (Customer Success)

Eliminar ou reduzir

O que fazer?1. Identificar potenciais cancelamentos por meio do perfil de uso do

software2. Desenvolver políticas de relacionamento com usuários para se antecipar

aos cancelamentos3. Ter políticas de retenção para usuários com intenção de cancelar

Passo a passo do funil de marketing

5. Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens (Customer Success)

Fazer acontecer

Leva a fidelização1. Ter manuais claros e fáceis de serem utilizados2. Proporcionar conteúdo que auxilie o cliente a perceber o valor3. Criar material de suporte que crie relacionamento com o usuário4. Desenvolver conteúdo educativo para ensinar o usuário aproveitar o máximo

do produto

Passo a passo do funil de marketing

6. Analisar para melhoria contínua

O Marketing Digital é baseado em análises e testes

Ter processos de Inbound Sales bem estruturados

• O Inbound Marketing é orientado ao ROISeu objetivo é gerar negócios para a empresa, portanto se o setor comercial não estiver bem estruturado, os processos podem falhar.

A correta padronização e adequação de processos evita a empresa queimar a imagem para muita gente.

Ps. Na internet, tudo é exponencial!

Ter processos de Inbound Sales bem estruturados

Quanto tempo para

entrar em contato?

Quando um

lead é perdido?

Como qualificar

um lead?

Como abordar

o lead?

Como fechar o

negócio?

O CRM está

organizado?

Os bancos de dados

estão organizados?

Consigo exportar dados e

gerar relatórios?

Há cultura de revisão e gestão

de indicadores no comercial?

Como começar um plano de inbound marketing

1. Certifique-se de que seu processo comercial esteja apto a receber as oportunidades de negócio

2. Crie uma persona de sua comunidade

3. Crie os primeiros canais de marketing e estruture-os (Ciranda blogs)

4. Crie uma linha editorial de assuntos e conteúdos

5. Comece a produzir, medir e testar

6. Implante uma cultura de conteúdo na empresa