importance du prix dans le choix d'une destination

Améliorer sa politique tarifaireConservatoire des Ocres et Pigments Appliqués – Roussillon – 22 septembre 2010

Maison des Vins des Côtes de Provence – Les Arcs sur Argens - 23 septembre 2010

Yannick Le MagadureComité Régional de Tourisme

L’importance du prix dans le choix du séjour


Maison des Vins des Côtes de Provence – Les Arcs sur Argens – 23 septembre 2010

Le prix est un facteur d’achat déterminant…

exemple du secteur alimentaire

+ de sensibilité au prixdans un contexte de crise économique

Source : CREDOC, 2008



Une tendance qui n’est pas nouvelle. Déjà en 2005 :

le prix était un élément décisif pour choisir entre deux ou plusieursdestinations de même attirance, pour 85% des étrangers et 83% des Français,

+ de sensibilité au prixdans le secteur du tourisme

destinations de même attirance, pour 85% des étrangers et 83% des Français,

c’était le 1ère critère de choix d’une destination pour 51 % des touristesfrançais et 44 % des étrangers

Source : CRT PACA, Etude qualité / prix – Aviso - 2005

Aujourd’hui, le contexte de crise pèse sur les budgets vacances etaccroit la vigilance sur les prix



Le prix est (avec la localisation) le premier critère de sélection d’un hôtel Source : Coach Omnium, Comité pour la modernisation de l’hôtellerie, 2009

+ de sensibilité au prixdéterminant dans le choix



les touristes critiquentles prix et rapports qualité – prix dans notre région

C’est récurrent… Les prix figurent parmi les points d’insatisfaction destouristes, sur lesquels nous devons porter nos efforts.

Alpes du Sud été : le rapport qualité / prix des activités ou spectaclesAlpes du Sud été : le rapport qualité / prix des activités ou spectaclescomme celui de la restauration sont critiqués.

Source : CRT PACA, Etude clientèles Alpes du Sud – 3S Marketing - Eté 2009

Alpes du Sud hiver : parmi les critères de satisfaction les moins bien notés,figurent les rapports qualité / prix de la restauration et du forfait ski, ainsi que leprix des activités de loisirs (hors ski) et les prix dans les commerces

Source : CRT PACA, Etude clientèles Alpes du Sud – Enov Research - Hiver 2008-2009

Eté comme hiver dans les Alpes du Sud, le rapport qualité / prix del’hébergement est mieux perçu



les touristes critiquentles prix et rapports qualité – prix dans notre région

En région au cours de l’été 2008, les touristes français venus dans notrerégion ont jugé négativement les prix pratiqués dans tous les secteurs (exceptél’hébergement), ainsi que les rapports qualité / prix qui en résultent

Source : CRT PACA – Etude de satisfaction des clientèles françaises – TNS Sofres - 2008

Interrogés en 2009 sur l’image et la notoriété touristique de notre région,

- les Français ont une opinion très mitigée sur notre rapport qualitéprix. Parmi les motifs de non-visite, « trop cher » est exprimé par 56 % desrépondants (1er motif exprimé)

- 9 % des étrangers interrogés citent la cherté comme motif de non-visite et16 % des raisons financières

Source : CRT PACA – Etude des marques touristiques – IPSOS- 2009



les constats des professionnelsface à la baisse du budget des ménages

pour les professionnels de la région, la baisse des dépenses est leprincipal constat négatif de la saison estivale 2010

Moins d’argent et un budget plus restreint… Des clients exigeants et avertis qui cherchent à négocier les prix ….

« le pouvoir d’achat est en baisse, les touristes demandent qu’on les dirige vers des activités gratuites style randonnées ou des braderies » Activités sportives - Urbain

« le plus notable est la baisse du pouvoir d’achat, le contexte médiatique en général reflet de la crise en Europe qui décourage la dépense » OT - Montagne

« les clients font beaucoup plus attention » Hôtel –Urbain

à négocier les prix ….

« plus exigeants, négocient systématiquement »Résidence tourisme – Balnéaire

« clientèle agressive et impatiente ; clientèle très exigeante qui note ses dépenses » OT – Arrière pays

« négociation des tarifs» Hôtel – Arrière pays

« ils sont toujours en train de négocier les prix les plus bas et il faut leur proposer plus de choses gratuites » Hôtels – Urbain



Des arbitrages en faveur de séjours plus courts ou des réservations de dernière minute

« les clients écourtent les séjours et consomment

Moins « d’extras » ou de consommations «plaisir »

« baisse des consommations et vente annexes » -

les constats des professionnelsface à la baisse du budget des ménages

« les clients écourtent les séjours et consomment moins sur place » Hôtel – Arrière pays

« les clients réservent pour des très courts séjours et dépensent moins » Camping – Arrière pays

« beaucoup de réservations de dernière minute; la première chose demandée est le prix et le renseignement sur nos prestations » Activités sportives – Montagne

« baisse des consommations et vente annexes » -Camping – Arrière pays

« beaucoup moins de restaurants et de sorties » -Résidence tourisme – Balnéaire

« ne sortent plus le soir, limitent leurs déplacements et déjeunent dans leur chambre » -Résidence tourisme - urbain

« les clients consomment moins et prennent plus de pique nique – Hôtel – Urbain

« le client consomme moins d’alcool » -Restaurant - Urbain

Source : CRT PACA – Enquête de conjoncture estivale – Institut Carniel - 2010



En juin 2009, en pleine crise, 52% des Français déclaraient être partisen vacances entre juin 2008 et juin 2009 (+ 2 points par rapport à l’annéeprécédente).

mais les vacances, c’est sacré…et les touristes s’organisent

précédente).

Les Français préfèrent renoncer avant tout aux sorties en restaurants(21%), aux achats électroniques et informatiques (19%) avant de renonceraux vacances (17%) Source : CREDOC, 2009

64% des Européens ont déclaré qu’ils partaient en vacances au coursde l’été 2010

Mais le budget vacances au niveau Européen peine à se relever de labaisse subie l’an dernier. Source : IPSOS, Europe Assistance, 2010



Pour faire des économies pendant leurs vacances, 70% des Françaissont prêts à aller moins souvent au restaurant (+ 6 points) et à pratiquermoins d’activités payantes (+ 3 points). Source : CREDOC, 2009

mais les vacances, c’est sacré…les touristes rationalisent leurs dépenses

moins d’activités payantes (+ 3 points). Source : CREDOC, 2009

Pour bénéficier de tarifs attractifs, les consommateurs :tiennent compte du calendrier (réservation longtemps à l’avance ou en

dernière minute)

font appel à des prestataires « low cost » (aérien, hébergement, …)

recherchent des offres dégriffées sur Internet

partent hors saison, …

51 % des Français partant en vacances cherchent un achat « malin »Source : CREDOC, 2009



Autonomes de l’organisation du séjour…

70 % des Européens déclarent organiser eux-mêmes leurs séjours, enachetant des prestations séparées

mais les vacances, c’est sacré…les touristes deviennent de plus en plus autonomes

achetant des prestations séparées

seuls 25 % des Européens pensent aller physiquement dans une agence devoyage ou chez en TO en 2010 (contre 29 % en 2009)

Source : IPSOS, Europe Assistance, 2010

… à la négociation des prix65 % des Français marchandent même sur des postes qui jusqu’alors

n’étaient pas remis en cause, comme les chambres d’hôtel.Source : Comité pour la modernisation de l’hôtellerie, 2009



Internet offre une multitude d’outils pour préparer ses vacances en recherchant la meilleure offre et le meilleur prix

mais les vacances, c’est sacré…les touristes surfent sur le net

Trivago permet à l’internaute de comparer les prix d’hôtels du monde entier

meilleure offre et le meilleur prix



easyvols.fr permet de comparer les prix des vols sur un trajet donné




Travel Zoo est fait pour les


Les promotions sont devenues, pour une partie de la population, des paramètres fondamentaux de déclenchement d’envies de séjours. Elles explosent sur Internet.

Travel Zoo est fait pour les chercheurs de bons plans de séjourssur Internet



voyageprive.com est un club associant promotions et fidélisation du client




Les offres promotionnelles et les bons plans avec le prix en appel deviennent une constante de nombreuses plateformes de vente.


nombreuses plateformes de vente.

Exemple de voyages-sncf.com

etc.



Ces éléments de contexte

-crise économique, insatisfaction sur les prix et rapports qualité/prix dansnotre région, changement des comportements d’achat des touristes,

et maintenant ?vers de véritables politiques tarifaires

notre région, changement des comportements d’achat des touristes,opportunités offertes par Internet, … -

appellent les prestataires touristiques à une grande vigilance sur leurpolitique tarifaire

Plusieurs remarques préalables



Prix affiché Prix pratiqué Prix perçu

La notion de prix a plusieurs réalités


L’enjeu consiste à trouver un juste équilibre entre ces troisdimensions… qui diffèrent pourtant très souvent…

C’est le prix mentionné par un prestataire sur ses supports de communication (brochure, site

internet, menu pour un restaurateur).

le tarif réellement proposé par le prestataire sur

place.

Il s’agit du tarif estimé par le client

à l’égard de la prestation

consommée.



Ajuster les prix en prenant en


L’analyse de la demande est un élément incontournable dans lafixation du prix

Coûts

Demande

Concurrence

Intégrer les charges liées à la production des services

Ajuster les prix en prenant en compte la perception des clients

Déterminer un positionnement tarifaire concurrentiel




Le prix est un élément important de choix, mais il doit toujours êtreassocié à la qualitéle rapport qualité / prix est tout autant décisif que le prix, dans lechoix de prestations.

Lors de la préparation d’un séjour, la perception d’un bon rapportqualité / prix dépend du soin porté à la description de l’offre et de seséléments de valeur ainsi qu’à la capacité de rassurer le clientSur place, la perception d’un bon rapport qualité / prix nait d’attentessatisfaites et de promesses tenues

« le bon rapport qualité / prix, c’est d’avoir la sensation d’en avoir bienprofité sans repenser au prix payé »… C’est le client qui le dit !

importance du prix dans le choix d'une destination

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