Implantação Pós-venda

Gestão de Carteira

OBJETIVOS DO PÓS-VENDA

Garantir a entrega das motocicletas, gerando maior lucratividade para a concessionária. 1º

Acompanhar o cliente e fazê-lo continuar no Consórcio Honda.2º

O QUE VOCÊ GANHA NA PRÁTICA?

Melhora o nível de envolvimento dos cliente com as assembleias, incentiva a contemplação das cotas e dessa forma a concessionária consegue alcançar uma excepcional lucratividade a longo prazo.

Diminui chances de cancelamento.

Aumenta chances de entregas.

Indicadores

Venda

Cancelamento

Entrega

Eficiência

Concessionária com Pós-venda

ineficiente

Cidade 1

7.653 cotas

26,7%

3.254 motos

42,51%

Concessionárias sem Pós-venda

Cidade2

13.040 cotas

40,9%

3.014 motos

23,11%

Concessionária com Pós-venda

ativo

Cidade 1

6.120 cotas

21,7%

3.063 motos

50,05%

-191 entregas a mais do que a 1º

concessionária

-27,15% de eficiência

+1.533 Cotas que a concessionária tem

com Pós-venda ativo

NÚMEROS DO PÓS-VENDA

NÚMEROS DO PÓS-VENDA

Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões

Venda 100 15.000,00R$ 100 15.000,00R$ 100 15.000,00R$

Cancelamento 2ª Parcela 30,0% 10.500,00R$ 26,0% 11.100,00R$ 22,0% 11.700,00R$

Cancelamento 3ª Parcela (Estimativa) 38,0% 12.400,00R$ 32,00% 13.600,00R$ 26,0% 14.800,00R$

Cancelamento 4ª Parcela (Estimativa) 46,0% 16.200,00R$ 38,0% 18.600,00R$ 30,0% 21.000,00R$

Entrega (entrega X venda mensal) 13% 1.300,00R$ 25% 2.500,00R$ 35% 3.500,00R$

Margem Entrega 18% 23.400,00R$ 18% 45.000,00R$ 18% 63.000,00R$

Bônus 7.200,00R$ 9.000,00R$ 12.600,00R$

Total Recebimentos 86.000,00R$ 114.800,00R$ 141.600,00R$

Recebimentos do CNH

Concessionária 2Concessionária 1 Concessionária 3

Tipo de Recebimento

NÚMEROS DO PÓS-VENDA

Índices Comissões Índices Comissões Índices Comissões

Comissão Vendedor 1,5% 15.000,00R$ 2% 15.000,00R$ 2% 15.000,00R$

Comissão Supervisor 0,40% 4.000,00R$ 0,40% 4.000,00R$ 0,40% 4.000,00R$

Comissão Gerente 0,04% 400,00R$ 0,04% 400,00R$ 0,04% 400,00R$

Entrega 0,6% 6.000,00R$ 0,6% 6.000,00R$ 0,6% 6.000,00R$

Administrativo 2 2.000,00R$ 7 7.000,00R$ 7 7.000,00R$

Encargos 80% 21.920,00R$ 80% 25.920,00R$ 80% 25.920,00R$

Imposto 14,65% 12.599,00R$ 14,65% 16.818,20R$ 14,65% 20.744,40R$

Marketing 1,0% 860,00R$ 1,0% 1.148,00R$ 1,0% 1.416,00R$

Aluguel Carro + Combustível 2 4.870,00R$ 2 4.870,00R$ 2 4.870,00R$

Investimento Pós-venda 3,0% 3.444,00R$ 6,0% 8.496,00R$

Total 67.649,00R$ 84.600,20R$ 93.846,40R$

Lucro Bruto 18.351,00R$ 30.199,80R$ 47.753,60R$

Margem Bruta 21% 26% 34%

Crescimento de Margem 64,6% 160,2%

Tipo de Despesa

Concessionária 1 Concessionária 2 Concessionária 3

Esforço de venda

O que é possível fazer

Aumentar o faturamento mensal total em mais de 60%;1º

Aumentar a entrega em 20 pontos percentuais no total da sua carteira;

2º

Diminuir 8% a inadimplência e elevar o recebimento dos bônus para a

faixa de 140% gerando um faturamento 2,5% maior, pelo modelo atual

do CNH Premium em 1 ano;3º

Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

Diminuindo 8% de cancelamento – de 30% para

22%

O que é possível fazer

Avaliar perda total da carteira ao longo dos 5 primeiros meses e

mantê-la em no máximo 45%;4º

Elevar a lucratividade do negócio em cerca de 20 pontos percentuais

gerando um lucro bruto dobrado;5º

O investimento do pós-venda fica estimado em cerca de 6% do

faturamento total da operação e pode gerar um aumento de

rentabilidade de 110% em 6 meses e mais de 200% em 1 ano.6º

Obs.: Todos os cálculos foram realizados com a média atual de vendas de 100 cotas

O PÓS-VENDA

E OS VENDEDORES

Prolonga contato com os clientes fidelização com vendedor

Clientes pagam em dia aumenta comissões das outras parcelas

Clientes mais informados Incentivo maior para oferta de lance

Clientes fica satisfeito novas indicações

Clientes de PAP em especial sentem-se seguros

Confirmação dos dados cadastrais cliente recebe comunicações

PREMISSAS PARA

UM PÓS-VENDA EFEITVO

1 Gestor da operação (exclusivo) que responda diretamente a um nível acima.

Operadores que atuem para o departamento.

1 sala exclusiva com estrutura adequada e sem acesso da equipe de vendas.

Devolutiva sobre qualidade da venda.

Conhecimento de Excel de todos os envolvidos.

• Checagem de contratos;

PROCESSOS PÓS-VENDA

• Cartas de boas-vindas;

• Parcelas a vencer (1ª a 5ª parcela);

• Pré-cancelado;

• Acompanhamento do vendedor (Inadimplência);

• Gestão da carteira (busca de contemplação)

• Incentivo a aferta de lance

• Acompanhamento do lance

• Acompanhar o desdobramento da venda, vendedor a vendedor;

• Munir os vendedores de informação sobre os pagamentos do cliente para que apoie o pós-vendas;

• Garantir recebimento de comissões e, principalmente, acompanhar a saúde financeira dos grupos.

ACOMPANHAMENTO

DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES

PARA QUE SERVE? BENEFÍCIOS

• Acompanhamento real da qualidade da carteira separados por gestão e por vendedor;

• Controle das informações e possível programação das comissões recebidas pela Honda;

• Agilidade na tomada de decisões sobre postura equipe vendas;

• Possibilidade real de reverter vendas que estejam inadimplentes.

Data da

DigitaçãoProposta DV Modelo

Plano

Consórcio

Credito +

Licenciamento Cliente Vendedor Grupo/Cota-Rd Venc 2ª Assembleia Pagou Mês da venda Telefone Comissão Supervisor

01/05/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 - maio/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 2 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM maio/2012 75 32244424/82739101 24,43R$ SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 3 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO maio/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 4 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO maio/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/05/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM maio/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 2 00000/000-00 07 13/11/2012 SIM junho/2012 75 32212294/91323343 31,14R$ SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 3 00000/000-00 15 19/10/2012 NÃO junho/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/06/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 4 00000/000-00 20 26/11/2012 NÃO junho/2012 75 36222980/81159001 - SUPERVISOR 2

01/06/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 CANCELADO junho/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 2

01/07/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM julho/2012 75 32244424/82739101 24,43R$ SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 - julho/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 - julho/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM julho/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/07/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO julho/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO agosto/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM agosto/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 SIM agosto/2012 75 34856813/ 36,26R$ SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 NÃO agosto/2012 75 32244424/82739101 - SUPERVISOR 1

01/08/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO agosto/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO setembro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM setembro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 - setembro/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 - setembro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/09/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM setembro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ MARLI SANTOS FRANCA VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 NÃO outubro/2012 75 34856813/ - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 POP 100 Super Legal 4.886,47R$ MILTON PEREIRA GOMES NETO VENDEDOR 1 00000/000-00 15 23/11/2012 CANCELADO outubro/2012 75 32244424/82739101 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 SIM outubro/2012 75 32212294/91323343 31,14R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 SIM outubro/2012 75 81218249/82421435 36,26R$ SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 NÃO outubro/2012 75 36222980/81159001 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 100 ES Super Legal 6.227,17R$ R D ESTRELA DE SOUZA E CIA LTDA VENDEDOR 1 00000/000-00 07 13/11/2012 NÃO outubro/2012 75 32212294/91323343 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 BIZ 125 ES Super Legal 7.251,77R$ ROQUELINE LOPES DE JESUS VENDEDOR 1 00000/000-00 15 19/10/2012 CANCELADO outubro/2012 75 81218249/82421435 - SUPERVISOR 1

01/10/2012 00000000 0 HORNET600ABS Normal 35.490,00R$ WELLINGTON PASSOS DE ALMEIDA VENDEDOR 1 00000/000-00 20 26/11/2012 SIM outubro/2012 75 36222980/81159001 177,45R$ SUPERVISOR 1

ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES - FEIRA DE SANTANA

ACOMPANHAMENTO

DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES

SIM 14 67% 10 48% 7 33% SIM 16 73% 12 55% 10 45%NÃO 0% 2 10% 4 19% NÃO 0% 1 5% 1 5%CANCELADO 6 29% 8 38% 9 43% CANCELADO 6 27% 9 41% 9 41%JURIDICO 5% 1 5% 1 5% JURIDICO 0% 0% 2 9%SIM/DIFERENÇA 1 #DIV/0! SIM/DIFERENÇA 0%SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 0%TOTAL 21 21 21 TOTAL 22 22 22

INADIMPLÊNCIA INADIMPLÊNCIA

RECUPERAR RECUPERAR

SIM 19 76% 12 48% 11 44% SIM 17 68% 13 52% 12 48%NÃO 1 4% 7 28% 7 28% NÃO 5 20% 9 36% 6 24%CANCELADO 5 20% 6 24% 6 24% CANCELADO 1 4% 1 4% 1 4%JURIDICO 0% 0% 0% JURIDICO 2 8% 2 8% 2 8%SIM/DIFERENÇA 0% SIM/DIFERENÇA 0%SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 1 4% SEM ASSEMBLÉIA 0% 0% 4 16%TOTAL 25 25 25 TOTAL 25 25 25

INADIMPLÊNCIA INADIMPLÊNCIA

RECUPERAR RECUPERAR Recuperar 8 Recuperar 5

24% 52% 52% 24%

Recuperar 4

48%

Recuperar 2

AGOSTO/20162° PARCELA 3° PARCELA 3° PARCELA 4° PARCELA2° PARCELA

36%

Recuperar 3 Recuperar 8

4° PARCELA

Recuperar 11

Recuperar 9 Recuperar 9

Recuperar 2 Recuperar 6

JULHO/2016

29% 52% 67% 27% 45%

3° PARCELA

Recuperar 8

2° PARCELA

55%

4° PARCELA

JONHMAIO/2016 JUNHO/2016

2° PARCELA 3° PARCELA 4° PARCELA

APURAÇÃO VENDEDOR PEDRO

ACOMPANHAMENTO

DE ADIMPLÊNCIA DOS VENDEDORES

Romana D´Angelis

✓ Fundadora, Consultora e Coach;✓ Ex-Consultora HSF – Honda Serviços Financeiros -

Referência nacional na rede Honda na Implantação eGestão de Pós-venda há 9 anos;

✓ Pós-graduada em Marketing e Comunicação Promocional;e em Gestão de Pessoas e Comportamento Organizacional;

✓ Master Coach pela International Association of CoachingInstitutes;

✓ Analista DISC, Assess e Six Seconds pela HRTools;✓ Professora dos cursos de Pós-graduação na Faculdade de

Tecnologia e Ciências – Feira de Santana.

Equipe Expertizze

Mary Souza✓ Consultora✓ Foi Gerente de

concessionárias Honda por 14 anos.

Jady Souza

✓ Consultora✓ Integrante do

Grupo de Terceiros da Honda até março de2017.

Cursos e treinamentos realizados

Implantação de Pós-venda CNH Honda

BahiasolMotos -Jequié

Implantação de Pós-venda CNH Honda

Ares Motos -Fortaleza

O QUE VOCÊ GANHA NA PRÁTICA?

Vamos lá??