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José Luis Pérez Huertas

Madrid, 17 de septiembre de 2011

Habilidades de coaching

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Habilidades de coaching para directivos y directivas

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El otro esel experto

Tú eresel experto

Hacerpreguntas

Darrespuestas

Coaching Terapeuta

Facilitador

AmigoMentor

Formador

ConsultorJefe

Stephen G. Fairley ang Chris E. Stout

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Preguntas:Qué es el coaching?Cómo me puede ayudar a ser mejor profesional?Cómo utilizar las habilidades para ayudar a mis colaboradores?

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DefiniciónEl coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.En cada sesión, el cliente elige el tema de conversación mientras el coach escucha y contribuye con observaciones y preguntas. Este método interactivo crea transparencia y motiva al cliente para actuar. El coaching acelera el avance de los objetivos del cliente, al proporcionar mayor enfoque y conciencia de sus posibilidades de elección. El coaching toma como punto de partida la situación actual del cliente y se centra en lo que éste esté dispuesto a hacer para llegar a donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el esfuerzo del coach y la aplicación del método de coaching.El coaching respeta al cliente como el experto en su vida y trabajo y cree en cada cliente como un ser creativo, con iniciativa y completo.

International Coach Federationwww.icf-es.com

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Sesiones de coaching

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Coaching – algunas nociones básicas

Víctima – responsableAprendizajeCambio de observadorPoderCreenciasAceptación cambio

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Víctima – responsable

Capacidad de elección

Coaching: asunción de responsabilidad

Si el coachee cree que todo depende de factores externos, el coaching no funciona

VICTIMA

IMPOTENCIA

RESPONSABLE

PODER

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Aprendizaje

Aprender no sólo es tener información

También es expandir nuestra capacidad de acción efectiva

pánico

expansión

confort

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Cambio de observador

Mundos interpretativos: cada interpretación depende del observador que uno es

Modelos mentales: supuestos, generalizaciones e imágenes que influyen en nuestra forma de ver el mundo

No son buenos ni malosEl error es considerar el modelo propio como el único valiosoPueden ser generativos

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PoderEs la capacidad de acción efectiva

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CreenciasSon normas para vivir, principios de acción sobre los que actuamos como si fuesen ciertosPueden ser potenciadoras o limitadorasPodemos creer en lo que queramosPodemos revisar nuestras creencias

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Aceptación / cambioCosas que puedes cambiar / cosas que no puedes cambiar

Lo que no puedo cambiar Lo que puedo cambiarOposición Resentimiento ResignaciónAceptación Paz Serena ambición

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Creencias positivas

La fe mueve montañas

Puedo hacerlo y lo hago

Soy un buen deportista, un buen directivo, un buen formador

Juntos somos más fuertes

Nunca es tarde para aprender

Con buenos zapatos recorremos kilómetros

Se trabaja mejor en un entorno sano

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Creencias negativas

No valgo nada

Soy un desastre en ...

El éxito está reservado a los más ... [fuertes, ricos, hombres, jóvenes...]

Pasados los 50 ya es tarde para aprender

No se puede tener éxito profesional con hijos

Trabajar es duro

Hay que sufrir para ganar dinero

Nunca se consigue algo sin esfuerzo

El dinero da la felicidad

Yo no sirvo para los idiomas

Ya he llegado a lo más alto en mi carrera

Los demás son mejores que yo

Mostrar emociones es un signo de debilidad

Necesito tenerlo todo controlado

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Tres creencias limitantes - Robert Dilts

Ya no tengo esperanza – hopelessness

Soy impotente – helplessness

No valgo nada – worthlessness

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Historias que compramos

1.- Miedo al fracaso / o al éxito

2.- Perfeccionismo

3.- No poder delegar

4.- Eso no funciona

5.- Seguridad

6.- La trampa de rendir cuentas

7.- No planificarse

8.- Me debo a mis clientes

9.- Interrupciones continuas

10.- El papel de la víctima

Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions

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Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas

1.- Mi equipo de ventas es heredado. Yo no los contraté

2.- Cuando los contratamos no teníamos suficiente información sobre ellos

3.- Algunos son veteranos que han estado aquí desde siempre

4.- Los vendedores no tienen tiempo para la formación y el coaching

5.- Es normal en el sector tener rotación de personal

6.- Yo no tengo autoridad para contratar y despedir

7.- No podemos ofrecer las condiciones de otras empresas

8.- No tenemos procesos de evaluación

9.- Hay una persona con la que no me llevo bien. Y es el responsable de que...

10.- Los vendedores tienen libertad absoluta. Si necesitasen ayuda la pedirían

Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions

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Razones que los directivos utilizamos para justificar por qué fallan las ventas

11.- Si lo hiciesen mal no estarían donde están

12.- Les hemos dado formación sobre los productos, para qué quieren habilidades?

13.- Que necesitan ayuda? entonces nos la habrían pedido. Es su responsabilidad

14.- Mi equipo de ventas es el mejor, son las otras divisiones las que necesitan ayuda

15.- Necesito soluciones rápidas. No tengo tiempo para desarrollar cambios estructurales. Los fuertes son los que sobreviven

16.- He estado formando a esta persona durante tres semanas para nada

17.- Es imposible prosperar en esta compañía

18.- El equipo directivo considera que todo va bien. Para qué cambiar?

19.- Es difícil encontrar buenos vendedores en el mercado

Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions

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Creencias – por qué no nos contratan?Tengo una discapacidad física / psíquicaNunca fui a la universidadNunca terminé el InstitutoTodavía no he finalizado mis estudiosEstoy a punto de terminarlosHace un año que conseguí la licenciaturaHaya ya demasiado tiempo que terminé mis estudiosSoy una persona hecha a sí mismaSoy demasiad@ guap@Soy demasiad@ fe@Estoy demasiado delgad@Estoy demasiado gord@Soy muy jovenSoy muy mayorSoy muy nuev@ en el mercado laboralEstoy muy cerca de la jubilaciónHe estado en prisiónTengo un historial médicoNunca he trabajado antesHe tenido demasiados trabajos anteriormente

Sólo he trabajado para una empresaSoy gitan@Soy magrebíSoy extranjer@No he recibido suficiente formaciónHe recibido demasiada formaciónSoy demasiado generalistaSoy demasiado especializad@Soy religios@Acabo de terminar en el ejércitoSólo he realizado trabajos de voluntariadoSólo he trabajado para grandes empresasSólo he trabajado para pequeñas empresasSoy demasiado tímid@Soy demasiado confiad@Provengo de una formación muy distintaProvengo de otro sectorVengo de otro planeta

Fuente: Richard N. Bolles¿De qué color es su paracaídas?

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El aprendizaje

En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que

creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no

existe

Eric Hoffer

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Enemigos del aprendizaje

1.- Incapacidad de decir NO SE2.- La ceguera cognitiva: NO SE QUE NO SE3.- No tener tiempo4.- Confundir tener opiniones con saber5.- Vivir juzgándolo todo6.- Adicción a la respuesta7.- No dar a nadie autoridad para que nos enseñe8.- Creer que saber es tener información

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Yo no puedo enseñaros nada, sólo puedo ayudaros

a buscar el conocimiento dentro de vosotros mismos,lo cual es mucho mejor que traspasaros mi poca sabiduría

Sócrates

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¿QUIEN SOY YO COMO DIRECTIV@?DIMENSIONES INTERNAS Y EXTERNAS

Fuente: Why EQ Matters for Consultants and Developers, Organisations & People,Vol.7, No.1, Dyke, Martin & Woollard, 1999

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