ULUSLARARASILAULUSLARARASILAŞŞMA, MA, İİHRACATA GHRACATA GİİRRİŞİŞ, , İŞİŞ PLANI PLANI HAZIRLAMA VE HAZIRLAMA VE İİHRACAT YHRACAT YÖÖNETNETİİMMİİ

Bu proje Avrupa BirliBu proje Avrupa Birliğği tarafi tarafıından finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafndan finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafıından takip edilmekte ve Makro ndan takip edilmekte ve Makro taraftarafıından yndan yüürrüüttüülmektedir.lmektedir.

KKüüresellereselleşşmeme

Mal akMal akışıışınnıın n öönnüündeki engellerin ndeki engellerin ttüümmüüyle kaldyle kaldıırrıılmaslmasıı

Hizmet satHizmet satışıışınnıın n öönnüündeki ndeki engellerin kaldengellerin kaldıırrıılmaslmasıı

Para akPara akışıışınnıın n öönnüündeki engellerin ndeki engellerin kaldkaldıırrıılmaslmasıı

İİnsan hareketlerinin nsan hareketlerinin öönnüündeki ndeki engellerin kaldengellerin kaldıırrıılmaslmasıı

Teknolojik GeliTeknolojik Gelişşmelermeler

YarYarıı iletken iletken 

KiKişşisel bilgisayar, isel bilgisayar, 

BiliBilişşimim

Uydu teknolojisiUydu teknolojisi

Fiber optik iletiFiber optik iletişşim, im, 

TelekomTelekomüünikasyon, nikasyon, 

InternetInternet

Biyoteknoloji Biyoteknoloji ‐‐ gen mgen müühendislihendisliğğii

RekabetRekabet

BaBaşşararıı ggööstergeleri destergeleri değğiişşmekte mekte 

Piyasa dePiyasa değğerieri

KaldKaldııraraçç oranoranıı

MMüüşşteri tabanteri tabanıı ve sadakative sadakati

Marka bilinirliMarka bilinirliğğii

Rekabetin Rekabetin ÖÖzellikleri  Dezellikleri  Değğiişşiyoriyor

UluslararasUluslararasıı ssıınnıırlar rlar ortadan kalktortadan kalktıı

BirBirççok endok endüüstride bstride büüyyüüme me hhıızlarzlarıı ddüüşşüü

ÜÜrrüün farkln farklııllııklarklarıı azaldazaldıı

MMüüşşteri seteri seççici olduici oldu

YaratYaratııccııllıık k öön plana n plana ççııktktıı

MMüüşşteriye yakteriye yakıın olmak n olmak öönemli hale geldinemli hale geldi

Temel ETemel Eğğilimlerilimler

Sanayi geliSanayi gelişşmesi hizmet sektmesi hizmet sektöörrüünnüü de bde büüyyüütmektedirtmektedir

Sanayi, hizmet ve tarSanayi, hizmet ve tarıım kavramlarm kavramlarıı yeniden gyeniden göözden zden gegeççirilmelidiririlmelidir

ÜÜrrüünlerle hizmet birlenlerle hizmet birleşşmektedirmektedir

EndEndüüstriyel striyel üürrüünlerin fiyatlarnlerin fiyatlarıı ddüüşşmeye devam edecektirmeye devam edecektir

ÇÇalalışışma usullerinde dema usullerinde değğiişşiklik;iklik;

DaDağığıttıım am ağğlarlarıınnıın n şşeklini deeklini değğiişşecektir,ecektir,

DeDeğğer zincirindeki deer zincirindeki değğiişşimler artacaktimler artacaktıır,r,

Demografik deDemografik değğiişşimler timler tüüketim eketim eğğilimlerini ilimlerini etkilemektediretkilemektedir

İİhracat yapmak ve dhracat yapmak ve dışış pazarlara ulapazarlara ulaşşmak mak heyecanlheyecanlıı ve bve büüyyüüleyici bir maceraleyici bir macera

İİhracat dihracat diğğer yer yöönetim netim uygulamalaruygulamalarıı gibi bir gibi bir ssüürereççtirtir

AdAdıım adm adıım gelim gelişştirilmelidirtirilmelidir

PlanlanmalPlanlanmalııddıırr

Kontrol edilmelidirKontrol edilmelidir

İİhracat Yapmak hracat Yapmak İİççin Nedenlerin Nedenler

ÖÖllççek  ekonomisi (Kek  ekonomisi (Küçüüçük pazark pazarıı olan olan üülkelerin KOBIlkelerin KOBI’’leri leri ddışış ticarete daha yatkticarete daha yatkıın ve gelirleri in ve gelirleri iççinde pay daha inde pay daha yyüüksek)ksek)

SatSatışışlarlarıın artmasn artmasıı ile karlile karlııllıık orank oranıınnıın artmasn artmasıı

Kapasite kullanKapasite kullanıım oranm oranıınnıın artmasn artmasıı ile verimlilik artile verimlilik artışıışı

Riskin yaygRiskin yaygıınlanlaşşttıırrıılmaslmasıı

Mevsimler farklMevsimler farklııllııklarklarıın giderilmesi n giderilmesi 

Yeni pazarlarYeni pazarlar

Vergi avantajlarVergi avantajlarıı ve dive diğğer ihracat desteklerier ihracat destekleri

İİhracat Yapmamak hracat Yapmamak İİççin Nedenlerin Nedenler

KKıısa vadeli yerel karlara tamah etmeksa vadeli yerel karlara tamah etmek

İİdari giderler ve pazarlama giderlerinde artdari giderler ve pazarlama giderlerinde artışış

El istihdam El istihdam 

ÇÇeeşşitli dillerde yeni tanitli dillerde yeni tanııttıım malzemeleri hazm malzemeleri hazıırlama rlama maliyetleri  maliyetleri  

UluslararasUluslararasıı standartlarstandartlarıı karkarşışılayacak yeni layacak yeni üürrüünler nler geligelişştirilmesi gereklilitirilmesi gerekliliğğii

İİhracat ve ithalathracat ve ithalatıın n öönnüündeki gndeki güümrmrüük dk dışıışı ssıınnıırlamalarrlamalar

Kur riskleriKur riskleri

İİlave kaynaklave kaynak‐‐finansman ihtiyacfinansman ihtiyacıı

GeGeççmimişş kkööttüü tecrtecrüübelerbeler

Planlama Planlama 

Neden Planlama? Neden Planlama? 

““YarYarıınnıı İİnnşşa Etmeyen, Buga Etmeyen, BugüünnüüElinden  KaElinden  Kaççııracaktracaktıır.r.”

İşİş PlanPlanıı

İşİş GeleceGeleceğğimizin  Yazimizin  YazııllııTanTanıımlanmasmlanmasııddıır.r.

Ne ?Ne ?

NasNasııl ?l ?

İşİş PlanPlanıı

İŞİŞ PLANI PLANI HAZIRLAYACAHAZIRLAYACAK K KADAR KADAR VAKTVAKTİİM YOK M YOK !!!!!!

İşİş PlanPlanıınnıın Yararlarn YararlarııYapYapıılmaslmasıı ddüüşşüünnüülen ilen işş ile ilgili tile ilgili tüüm unsurlarm unsurlarıın analiz edilip, n analiz edilip, belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazbelirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazıırlanmasrlanmasıınnıısasağğlarlar

İşİşletmenin eleletmenin eleşştirel ve objektif bir baktirel ve objektif bir bakışış aaççııssıı ile ile ggöörrüülmesini salmesini sağğlarlar

İşİşletmenin baletmenin başşararııssıı iiççin yapin yapıılacak ekonomik ve finansal lacak ekonomik ve finansal varsayvarsayıımlarmlarıın olun oluşşturulmasturulmasıınnıı sasağğlarlar

İşİşletme stratejilerinin incelenmesini saletme stratejilerinin incelenmesini sağğlarlar

AmaAmaççlarlarıın den değğerlendirilebilmesi ierlendirilebilmesi iççin, varsayin, varsayıımlar ve mlar ve sonusonuççlarlarıın karn karşışılalaşşttıırrıılmaslmasıı konusunda konusunda ööllçüçütler olutler oluşştururturur

Pazar potansiyeli ve pazar paylarPazar potansiyeli ve pazar paylarıı hakkhakkıında bilgi verirnda bilgi verir

İşİşletmenin ihtiyacletmenin ihtiyacıı olan nakit / sermaye ihtiyacolan nakit / sermaye ihtiyacıınnıı belirlerbelirler

İşİş PlanPlanıı Kimler Kimler İİççin Hazin Hazıırlanrlanıırr

Finansman KaynaklarFinansman Kaynaklarıı (Bankalar, Risk Sermayesi (Bankalar, Risk Sermayesi KurumlarKurumlarıı, Kredi Garanti Kurumu, Eximbank), Kredi Garanti Kurumu, Eximbank)

OlasOlasıı Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi)

Destek SaDestek Sağğlayanlar  (KOSGEB, IGEME, TTV, AB layanlar  (KOSGEB, IGEME, TTV, AB fonlarfonlarıı gibi)gibi)

İşİşletme Sahibi /Giriletme Sahibi /Girişşimciimci

İşİşletme Sahibi/Giriletme Sahibi/Girişşimci  imci  İİççinin

İşİş planplanıı iişş fikrimizin ifikrimizin işşletmeye dletmeye döönnüüşşmesinde mesinde kullanacakullanacağığımmıız ve iz ve işşimizin imizin öönemli unsurlarnemli unsurlarıınnııorganize, mantorganize, mantııklklıı ve gerve gerççekekççi olarak i olarak dedeğğerlendirebileceerlendirebileceğğimiz bir el kitabimiz bir el kitabıı olmalolmalııddıır.r.

Bu amaBu amaççla;la;AmaAmaççlarlarıı tantanıımlamak, belirlemekmlamak, belirlemek

GGüüncellencelleşştirmek yenilemektirmek yenilemek

ÖÖllçüçümlemek ve demlemek ve değğerlendirmek erlendirmek 

İşİşletmeye deletmeye değğer belirleyebilmek er belirleyebilmek 

iişş planplanıınnıın kapsamn kapsamıı iiççindedir.indedir.

İşİş PlanPlanıı HazHazıırlamarlama

Mini Mini İşİş PlanPlanıı((ÖÖn fikir vermek in fikir vermek iççin, herhangi bir iin, herhangi bir işş amaamaççla kullanla kullanıılmadan lmadan öönce)nce)

ÇÇalalışışma Planma Planıı(Her an elimizin alt(Her an elimizin altıında, paydanda, paydaşşlarlarıımmıız, z, üüst kademe yst kademe yööneticilerimiz ineticilerimiz iççin) in) 

Sunum PlanSunum Planıı(Finansman kaynaklar(Finansman kaynaklarıı, destekler, ve muhtemel yat, destekler, ve muhtemel yatıırrıımcmcıılar ilar iççin, en iyi sunum in, en iyi sunum 

teknikleri ile cilalanmteknikleri ile cilalanmışış) ) 

Bilgisayardaki Bilgisayardaki İşİş PlanPlanıı(Kendimiz i(Kendimiz iççin, karlama kain, karlama kağığıtlartlarıı, tutars, tutarsıız dz düüşşüünceler, alternatifler,nceler, alternatifler,ççııkkışış

planlarplanlarıı, en stratejik kararlar i, en stratejik kararlar iççin) in) 

İşİş PlanPlanıı HazHazıırlamarlama

KKıısa ve sa ve ööz olmalz olmalııddıırr

Anahtar noktalar ortaya koyulmalAnahtar noktalar ortaya koyulmalııddıırr

Organize / birbirini tamamlar olmalOrganize / birbirini tamamlar olmalııddıırr

Gelecekle uyumlu olmalGelecekle uyumlu olmalııddıırr

AbartAbartıı, yanl, yanlışış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi iiççermemelidirermemelidir

Risklere aRisklere aççııklklıık getirmelidirk getirmelidir

Hedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidirHedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir

İşİş PlanPlanıı HazHazıırlama Srlama Süürereççleri leri 

İşİş planplanıınnıı planla, amacplanla, amacıınnıı tantanıımlamla

İşİş planplanıı kapsamkapsamıınnıı tantanıımlamla

Gerekli bilgileri tanGerekli bilgileri tanıımla ve toplamla ve topla

Zaman planZaman planıınnıı hazhazıırla, hedef grla, hedef güünler belirlenler belirle

Kritik kararlarKritik kararlarıı belirle ve karar verbelirle ve karar ver

Gerekli hesaplamalarGerekli hesaplamalarıı yapyap

İşİş planplanıına yazna yazıımmıına bana başşlala

YardYardıım ve destek kaynaklarm ve destek kaynaklarıınnıı belirle, katbelirle, katııllıım sam sağğlala

HukukFinansman/VergiPazarlama

İşİş PlanPlanıı İİççerieriğğii

Ne tNe tüür bir ir bir işş planlanplanlanııyor?yor?

SektSektöörel  yaprel  yapıı hakkhakkıında bilgilernda bilgiler

Vizyon, misyon ve hedefleriVizyon, misyon ve hedefleri

SunulmasSunulmasıı planlanan planlanan üürrüün ve hizmetlern ve hizmetler

İşİşin niteliin niteliğği, uygulama detaylari, uygulama detaylarıı

iişşin bain başşararıı kriterlerikriterleri

İşİşin  geliin  gelişşme potansiyelime potansiyeli

İşİşi dii diğğerlerinden ayerlerinden ayııran ana kriterlerran ana kriterler

İİhracat Planhracat Planıı

KKüüresel  piyasalarda baresel  piyasalarda başşararııya giden yolun ya giden yolun haritasharitasıı, , 

FirmanFirmanıın kn küüresel piyasalarda baresel piyasalarda başşararııllıı olmasolmasııiiççin iyi din iyi düüşşüünnüülerek hazlerek hazıırlanmrlanmışış strateji strateji dokdoküümanmanıı,,

AmaAmaççlarlarıın, hedef pazarlarn, hedef pazarlarıın, faaliyetlerin, n, faaliyetlerin, gerekli kaynaklargerekli kaynaklarıın, beklenen sonun, beklenen sonuççlarlarıın n tantanıımlandmlandığıığı kküüresel baresel başşararıı yyöönergesi...nergesi...

İİhracat Planhracat Planıı ‐‐ AmaAmaççlarlarıı

İİhracat amahracat amaçç ve hedeflerini tanve hedeflerini tanıımlamakmlamak

GGüçüçllüü / / ZayZayııff yanlaryanlarıı, , TehditTehdit ve ihracat ve ihracat FFıırsatlarrsatlarıınnıı belirleyecebelirleyeceğğimiz gerimiz gerççekleri, nitelikleri ekleri, nitelikleri ortaya koymakortaya koymak

Uygulama planlarUygulama planlarıınnıın hazn hazıırlanmasrlanmasıına destek na destek olmak, zaman planlarolmak, zaman planlarıınnıı ve kritik noktalarve kritik noktalarıı da da iiççerecek erecek şşekilde belirlemekekilde belirlemek

ÖÖllçüçülebilir balebilir başşararıı kriterlerini tankriterlerini tanıımlamakmlamak

Cevap Verilecek On SoruCevap Verilecek On Soru1.1. İİhracat ihracat iççin hangi in hangi üürrüünler senler seççiliyor, seiliyor, seççilen pazarlar iilen pazarlar iççin in 

dedeğğiişşikliklere, iyileikliklere, iyileşştirmelere modifikasyonlar gerek varmtirmelere modifikasyonlar gerek varmıı??

2.2. Hedef pazarlan hangileri, hangi Hedef pazarlan hangileri, hangi üülkeler?lkeler?

3.3. MMüüşşteri profile ne, bu mteri profile ne, bu müüşşterilere ulaterilere ulaşşmak imak iççin hangi in hangi pazarlama ve dapazarlama ve dağığıttıım kanallarm kanallarıı kullankullanıılacaklacak

4.4. Her hedef pazarda  hangi fHer hedef pazarda  hangi fıırsatlar ve zorluklar var?rsatlar ve zorluklar var?

5.5. Fiyat stratejisi ne?Fiyat stratejisi ne?

6.6. ŞŞirketin hangi kaynaklarirketin hangi kaynaklarıı ne kadar kullanne kadar kullanıılacak?lacak?

7.7. Hangi hazHangi hazıırlrlııklar yapklar yapıılacak?lacak?

8.8. Zamanlama nasZamanlama nasııl?l?

9.9. KKüüresellereselleşşme bme büüttççesi ne  kadar?esi ne  kadar?

10.10. Geri bildirimler neler?Geri bildirimler neler?

Etkili Bir Etkili Bir İİhracat Planhracat Planıı

KKıısa basit ve sa basit ve öözgzgüün olmaln olmalııddıırr

Hedef ve amaHedef ve amaççlarlarıı olmalolmalııddıırr

VarsayVarsayıımlara demlara değğil geril gerççeklere dayanmaleklere dayanmalııddıır r 

Objektif olmalObjektif olmalııddıırr

SistematiSistematiğği bulunmali bulunmalııddıırr

Karar aKarar aşşamasamasıında bnda büüttüün/birn/birççok  alternatifi ok  alternatifi dedeğğerlendirmelidirerlendirmelidir

FirmanFirmanıın sn sıınnıırlamalarrlamalarıınnıı, hedef pazar, hedef pazarıın kuvvetli ve zayn kuvvetli ve zayııf f yyöönlerini  anlerini  aççıık yk yüüreklilikle tanreklilikle tanıımlamalmlamalııddıırr

İİHRACATA HAZIRMIYIZ ?HRACATA HAZIRMIYIZ ?

İİhracata hazhracata hazıırmrmııyyıız?z?

ANALANALİİZZ

İİçç ÇÇevre evre ‐‐ ŞŞirket analiziirket analizi

ŞŞirket yapirket yapııssıı ––Misyon ve vizyonMisyon ve vizyon

ŞŞirket Kirket Küültltüürrüü

YYöönetim ve netim ve İİnsan nsan KaynaklarKaynaklar

ÜÜrrüün ve n ve ÜÜretim retim KapasitesiKapasitesi

Mali KaynaklarMali Kaynaklar

Rekabet AnalizRekabet Analiz

ANALANALİİZZ

DDışış ÇÇevre Analizi (PEST) evre Analizi (PEST) Ekonomik YapEkonomik Yapıı

Hedef PazarlarHedef PazarlarTalepTalepRekabet AnaliziRekabet Analizi

Politik ve Hukuki Politik ve Hukuki ÇÇererççeveeve

Teknoloji ve AltyapTeknoloji ve Altyapıı

Sosyal ve KSosyal ve Küültltüürel Faktrel Faktöörlerrler

SWOTSWOT

GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER

FIRSATLARFIRSATLAR TEHDTEHDİİTLERTLER

SWOTSWOT

GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER

Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına Sahip 

Olmak

ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER

Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi Eksikliği

FIRSATLARFIRSATLAR

Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına Kolay 

UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme

TEHDTEHDİİTLERTLER

EnflasyonTerörKur Riski

SWOTSWOT

GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER

Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına Sahip 

Olmak

ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER

Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi Eksikliği

FIRSATLARFIRSATLAR

Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına Kolay 

UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme

TEHDTEHDİİTLERTLER

EnflasyonTerörKur Riski

DIDIŞŞSALSAL

İİÇÇSELSEL

SWOTSWOT

GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER

Tanılırlıkİş Uzmanı OlmakVarlıklı OlmakÜretim Araçlarına 

Sahip Olmak

ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER

Yetersiz EğitimYetersiz SermayeÜretim Teknolojisi 

Eksikliği

FIRSATLARFIRSATLAR

Hibelerin VarlığıÜretim Kaynaklarına 

Kolay UlaşımDüşük EnflasyonBüyüme

TEHDTEHDİİTLERTLER

EnflasyonTerörKur Riski

İİÇÇ ANALANALİİZZ

KuruluKuruluşşun, sistemin un, sistemin kaynak ve kaynak ve yeteneklerinin yeteneklerinin incelenerek incelenerek ggüçüçllüü ve ve zayzayııf f yyöönlerin nlerin belirlenmesibelirlenmesi

Genellikle kontrolGenellikle kontrolüümmüüz  z  altaltıında  olabilennda  olabilen

DIDIŞŞ ANALANALİİZZ

ÇÇevre etkenlerinin evre etkenlerinin belirlenerek , belirlenerek , ffıırsat rsat ve ve tehditlerin tehditlerin saptanmassaptanmasıı

Genellikle Genellikle kontrolkontrolüümmüüz z ddışıışında olan dnda olan dışışetkenler :etkenler :

PolitikPolitikEkonomikEkonomikSosyoSosyo‐‐KKüültltüürelrelTeknolojikTeknolojik

(PEST(PEST))

SWOTSWOT

GGüçüçllüü yyöönler ile fnler ile fıırsatlarrsatlarıın n uyumlauyumlaşşttıırrıılmaslmasıı::

GGüçüçllüü yyöönlerin fnlerin fıırsatlardan rsatlardan yararlanacak yararlanacak şşekilde kullanekilde kullanıılmaslmasıı

ZayZayııflflııklarklarıı ggüçüçllüü yyöönlere dnlere döönnüüşşttüürecek recek stratejiler gelistratejiler gelişştirilmesitirilmesi

Tehditlerin gTehditlerin güçüçllüü yanlar ile yanlar ile bbüüttüünlenleşştirilebilecek ftirilebilecek fıırsatlara rsatlara ddöönnüüşşttüürrüülmesilmesi

GGÜÇÜÇLLÜÜ YYÖÖNLERNLER ZAYIF YZAYIF YÖÖNLERNLER

FIRSATLARFIRSATLAR TEHDTEHDİİTLERTLER

DIDIŞŞ ANALANALİİZZ

TEDARTEDARİİKKÇÇİİLERLERİİN PAZARLIK N PAZARLIK 

GGÜÜCCÜÜ

MMÜÜŞŞTERTERİİLERLERİİN N PAZARLIK PAZARLIK GGÜÜCCÜÜ

PAZARA GPAZARA GİİRRİŞİŞENGELLERENGELLERİİ

EEŞŞDEDEĞĞER ER ÜÜRRÜÜNLERNLERİİN N VARLIVARLIĞĞII

REKABET REKABET GGÜÜCCÜÜ

İİHRACAT PLANI YAPIYORUZHRACAT PLANI YAPIYORUZ

İİhracat Planhracat Planıı Hangi BHangi Bööllüümlerden Olumlerden Oluşşuyoruyor

YYöönetici netici ÖÖzeti zeti 

GiriGirişş : Firmam: Firmamıız neden ihracat yapmalz neden ihracat yapmalıı

İİHRACAT PLANI YAPIYORUZHRACAT PLANI YAPIYORUZ

BBööllüüm 1 m 1 –– Mevcut Durum Analizi Mevcut Durum Analizi 

YapYapıılan lan ççalalışışmalara yeterli malara yeterli aaççııklklııkta ve detayda yer verilecek kta ve detayda yer verilecek 

BBööllüüm 2  m 2  ‐‐ Pazarlama Pazarlama 

Pazar AraPazar Araşşttıırmalarrmalarıı

4 P4 P

BBööllüüm 3 m 3 –– SatSatışış

UluslararasUluslararasıı ticaret kurallarticaret kurallarıı

GGüümrmrüükleme, sevkiyat, lojistik,kleme, sevkiyat, lojistik,

Ambalaj, etiketAmbalaj, etiket

Sevk vesaikleri Sevk vesaikleri 

SigortaSigorta

BBööllüüm 4 m 4 –– DetaylandDetaylandıırma rma 

İİhracat pazarlama planhracat pazarlama planıı

İİhracat finansal planhracat finansal planıı

BBüüttççee

Nakit akNakit akışış

Mali tablolar Mali tablolar 

BBööllüüm 6  m 6  ‐‐ UygulamaUygulama

İşİş gezileri gezileri 

TakipTakip

DeDeğğerlendirme erlendirme 

BBööllüüm 2m 2‐‐ PazarlamaPazarlama

Pazar AraPazar Araşşttıırmalarrmalarıı

4 P Pazarlama Karmas4 P Pazarlama Karmasıı –– Kutsal DKutsal Döörtlrtlüü

Product, Price, Promotion, Place Product, Price, Promotion, Place –– ÜÜrrüün, Yer, n, Yer, Fiyat, TanFiyat, Tanııttıım m 

+ 3 = 7P + 3 = 7P 

People, Physical Facilities, Process Management People, Physical Facilities, Process Management ––İİnsan, fiziksel olanaklar, insan, fiziksel olanaklar, işşlem ylem yöönetiminetimi

+1 = 8P+1 = 8P

Personalization Personalization ‐‐ KiKişşiselleiselleşştirmetirme

BBööllüüm 2m 2‐‐ PazarlamaPazarlama

4C4C

MMüüşşteri merkezli teri merkezli pazarlamanpazarlamanıın formn formüüllüü 4C4C

••Customer value; Customer value; 

müşteriye sunulan değer

••Customer cost;Customer cost;

müşteri maliyeti

••Customer convenience; Customer convenience; müşteriye uygunluk

••Customer communication; Customer communication; müşteri iletişimi

ÜÜrrüünn mmüüşşteriye teriye sunulan sunulan dedeğğer er 

YerYer mmüüşşteriye teriye uygunlukuygunluk

FiyatFiyat üürrüünnüün n mmüüşşteriye teriye maliyeti maliyeti 

TanTanııttıımm mmüüşşteri  ile teri  ile olan iliolan ilişşki ki 

ÜÜrrüünn

Pazarlama karmasPazarlama karmasıınnıın temel n temel ööğğesidir. esidir. ÜÜrrüün kalite, tasarn kalite, tasarıım ve m ve marka gibi marka gibi öönemli birtaknemli birtakıım m ööğğeleri ieleri iççeren ve firma taraferen ve firma tarafıından ndan pazara sunulan nesnedir.pazara sunulan nesnedir.

ÜÜrrüün dn döört ana bilert ana bileşşenden oluenden oluşşmaktadmaktadıır.r.

Maddi  Maddi  üürrüünn

Ambalaj, etiketleme, markaAmbalaj, etiketleme, marka

SatSatışış sonrassonrasıı hizmetler; kullanhizmetler; kullanıım talimatnameleri, garantiler, m talimatnameleri, garantiler, sevkiyat, montaj, baksevkiyat, montaj, bakıım, yedek parm, yedek parççaa

MMüüşşterinin elde ettiterinin elde ettiğği faydai fayda

ÜÜrrüünn

İİhracat ihracat iççin hangi in hangi üürrüünn

YurtiYurtiççi pazarlarda bai pazarlarda başşararııllıı olan olan üürrüünler nler 

İİhracat pazarhracat pazarıı iiççin geliin gelişştirilmitirilmişş öözel zel üürrüünlernler

ÜÜrrüünnİİhracat ihracat iççin in üürrüünnüün bn büüttüün bilen bileşşenlerinin deenlerinin değğerlendirilmesi ve erlendirilmesi ve adaptasyonu gerekmektedir. adaptasyonu gerekmektedir. 

Adaptasyon , yenileme x Yeni Adaptasyon , yenileme x Yeni üürrüün gelin gelişştirmetirmeAmbalaj, etiketAmbalaj, etiketDil farklDil farklııllııklarklarııYaYaşşam standartlaram standartlarııMMüühendislik, yerel kalite standartlarhendislik, yerel kalite standartlarııYerel  hukuki yapYerel  hukuki yapıı kurallar ve uygulamalarkurallar ve uygulamalarCoCoğğrafi ve klimatik rafi ve klimatik öözelliklerzelliklerTTüüketici tercihleri ketici tercihleri 

Renkler Kültürel farklılıklar

Ürün

4 P nin 4 P nin İİhracat Pazarlarhracat Pazarlarıına Uygulanmasna UygulanmasııDaha uzun sevk ve ödeme sürelerinin dikkate alınması

Kültürel farklılıkların dikkate alınması

IP dikkate alınması

Stratejik işbirliklerinin dikkate alınması

Hangi PazarlardaHangi Pazarlarda

Rekabetçi ortamlarda 

İlişkili pazarlarda – yakın ve aynı kültür

Üçüncü dünya ülkeleri 

YerYer

ÜÜrrüünnüün mn müüşşteriler tarafteriler tarafıından elde edilebilmesi ndan elde edilebilmesi ve erive erişşilebilmesi iilebilmesi iççin gerekli faaliyetleri iin gerekli faaliyetleri iççerir erir 

ÜÜretim merkezi tretim merkezi tüüketim kketim küçüüçük miktarlarda  k miktarlarda  dadağığınnııktktıır,r,

““YerYer”” dadağığıttıım kanallarm kanallarıınnıın sen seççimi aracimi aracıılarla larla iliilişşkiler vb. kiler vb. ööğğeleri ile  eleri ile  üüretim ile tretim ile tüüketim ketim arasarasıındaki miktar, zaman  ve konum andaki miktar, zaman  ve konum aççııssıından ndan koordinasyonu sakoordinasyonu sağğlar lar 

YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş

İİhracat planhracat planıınnıın hazn hazıırlanmasrlanmasıında nda öönemli bir konu nemli bir konu ddüünyannyanıın n  ööbbüür  ucunda  yer  alan  hedef r  ucunda  yer  alan  hedef pazarlardaki potansiyel alpazarlardaki potansiyel alııccıılara naslara nasııl ulal ulaşşacaacağığınnıın n belirlenmesidir.  belirlenmesidir.  

Pazara giriPazara girişş fiziksel dafiziksel dağığıttıımdan mdan ççok daha geniok daha genişş bir bir olgudur  ve  diolgudur  ve  diğğer  ber  büüttüün  pazarlama  karmasn  pazarlama  karmasııelemanlarelemanlarıınnıı etkiler.etkiler.

YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş

DolaylDolaylıı İİhracathracat

Pazarlama aracıları

Yerli tYerli tüüccarlarccarlarYerli aracYerli aracıılarlarİİhracathracatççıı komisyon kurulukomisyon kuruluşşuuBBöölgedeki allgedeki alııccıılarlarKomisyoncular Komisyoncular BirleBirleşşik ihracat yik ihracat yöönetimi netimi ÜÜreticinin ihracatreticinin ihracatççıı acentesiacentesiİİhracat sayhracat sayıılan satlan satışışlarlar

Konsorsiyumlar

FirmanFirmanıın pazarlama n pazarlama faaliyetlerini faaliyetlerini üüstlenen stlenen kurulukuruluşşlarlarİİhracat Konsorsiyumlarhracat Konsorsiyumlarıı

DoDoğğrudan ihracatrudan ihracat

Ülke içi ihracat bölümleri

Yurt dışı satış büroları

Yurt dışında depolama kolaylığısağlayan kuruluşlar

Gezici satışçı

Yurt dışı dağıtıcılar ve acenteler

ÜÜretim lisanslarretim lisanslarıı

Franchsing Franchsing 

Ortak giriOrtak girişşimim

YurtdYurtdışıışı üüretimretim

YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş KanallarKanallarıı

Nasıl Belirleyeceğiz?Pazarlama amaPazarlama amaççlarlarıınnıın belirlenmesi n belirlenmesi 

DaDağığıttıımmıın her dn her düüzeyindezeyinde‐‐mmüüşşteriden, perakendeciye, teriden, perakendeciye, toptanctoptancııya veya tya veya tüürlerinerlerine‐‐üülkeden lkeden üülkeye, durum lkeye, durum dedeğğiişşikliikliğğinin deinin değğerlendirilmesierlendirilmesi

Her bir Her bir üülkede, dalkede, dağığıttıım kanallarm kanallarıına yna yöönelik stratejilerin nelik stratejilerin belirlenmesi ve pazarlama karmasbelirlenmesi ve pazarlama karmasıında danda dağığıttıımmıın roln rolüünnüün n ortaya konmasortaya konmasıı

Her bir Her bir üülke ilke iççin dain dağığıttıım politikasm politikasıınnıın bazn bazıı şşartlarartlarıı dikkate dikkate alalıınarak belirlenmesinarak belirlenmesi

YerYer‐‐Pazara GiriPazara Girişş KanallarKanallarıı

KullanKullanıılacak dalacak dağığıttıım dm düüzeyi zeyi (Doğrudan, perakendeci, toptancıkullanımı gibi)

KullanKullanıılacak ihracat tipi lacak ihracat tipi (Tam servis ihracat, sınırlı hizmet ihracat, fiyatı dikkate alan ihracat)

İİhracathracatıın n ççeeşşitleri itleri (Özel franchising, yarı özel anlaşmalar, yoğun dağıtım)

DaDağığıttıım zincirinde bm zincirinde büüttüün organizasyonlarn organizasyonlarıın performans n performans standartlarstandartlarıınnıın belirlenmesin belirlenmesi

DaDağığıttıım kanallarm kanallarıınnıın performans n performans ööllçüçümmüünnüün anlamn anlamıınnıın n belirlenmesibelirlenmesi

Beklenen performans ile gerBeklenen performans ile gerççek performansek performansıın karn karşışılalaşşttıırrıılmaslmasıı

YerYer‐‐DaDağığıttıım Kanallarm KanallarııSeSeççim Kriterleri im Kriterleri 

MalMalıın temel mn temel müüşşterileri kimdir?terileri kimdir?

Mal nerelerde satMal nerelerde satışışa sunuluyor?a sunuluyor?

MalMalıın fiyatn fiyatıı nedir?nedir?

AracAracıılarlarıın stok bulundurmasn stok bulundurmasıı gerekiyor mu?gerekiyor mu?

SipariSiparişş durumu nasdurumu nasııl? Aracl? Aracıılar ne slar ne sııklklııkla mal istiyor?kla mal istiyor?

SipariSiparişş ile teslim arasile teslim arasıındaki sndaki süüre ne kadardre ne kadardıır?r?

İşİşletme aracletme aracıı kurulukuruluşşlara satlara satışış arttarttıırma (promosyon) rma (promosyon) konusunda naskonusunda nasııl destek vermeyi dl destek vermeyi düüşşüünnüüyor?yor?

YerYer‐‐DaDağığıttıım Kanallarm KanallarııSeSeççim Kriterleri im Kriterleri 

AracAracıı Uygun mu?Uygun mu?AracAracıı kurulukuruluşş, pazar, pazarıı ne ne ööllçüçüde kapsde kapsııyor?yor?

AracAracıı ssıınnıırlrlıı bir bbir böölgede mi, yoksa lgede mi, yoksa üülke lke ççapapıında nda mmıı dadağığıttıım yapm yapııyor?yor?

MalMalıın etkin bir bin etkin bir biççimde pazarlanmasimde pazarlanmasıınnıısasağğlayacak saylayacak sayıı ve yeterlikte satve yeterlikte satışış elemanelemanıı var mvar mıı??

AracAracıınnıın pazar in pazar iççindeki imajindeki imajıı nedir? nedir? 

Yer

Pazarda daPazarda dağığıttıımm

Pazarda fiziksel daPazarda fiziksel dağığıttıımm

DaDağığıttıım faaliyetinin ym faaliyetinin yöönetimi netimi 

Pazara giriPazara girişş ve dave dağığıttıım stratejisi m stratejisi 

Pazara giriPazara girişş kanallarkanallarıınnıın sen seççimi imi 

Pazarda daPazarda dağığıttıım kanalarm kanalarıınnıın sen seççimi imi 

Direkt ve dolaylDirekt ve dolaylıı dadağığıttıım kararm kararıı

AracAracıı kullanmak veya kullanmamakkullanmak veya kullanmamak

DaDağığıttıım kanallarm kanallarıı yyöönetimi netimi 

Fiyat Fiyat 

Pazarlama karmasPazarlama karmasıınnıın tek n tek gelir getiren gelir getiren ööğğesiesi

ÜÜretim ve pazarlama retim ve pazarlama maliyetleri maliyetleri 

DaDağığıttıım ve nakliye m ve nakliye maliyetleri maliyetleri 

ÜÜrrüünnüün n öözelliklerizellikleri

ÜÜrrüün kalitesi ve tasarn kalitesi ve tasarıımmıı

TanTanııttıım faaliyetlerinin m faaliyetlerinin etkisietkisi

İİhracat miktarhracat miktarıı ve ve üüretime retime etkisietkisi

Pazar neyi kaldPazar neyi kaldıırrıırr

RekabetRekabet

GGüümrmrüük sk sıınnıırlamalarrlamalarıı

Gereken yatGereken yatıırrıımm

RisklerRiskler

SatSatışış ssüüresiresi

dikkate aldikkate alıınarak narak hazhazıırlanmalrlanmalııddıır.r.

FiyatFiyat

Fiyat  belirleme stratejisinde yedi adFiyat  belirleme stratejisinde yedi adıımm

1.1.Hedef Pazar fiyat araHedef Pazar fiyat araşşttıırmasrmasıı

2.2.BBüüttüün maliyetlerin tann maliyetlerin tanıımlanmasmlanmasıı

3.3.FiyatlandFiyatlandıırma yaklarma yaklaşışımmıınnıın belirlenmesi n belirlenmesi 

4.4.FiyatlandFiyatlandıırma stratejisi serma stratejisi seççimi imi 

5.5.FiyatFiyatıın sen seççimiimi

6.6.Son satSon satışış fiyatfiyatıınnıın belirlenmesi (KDV ve din belirlenmesi (KDV ve diğğer)er)

7.7.KarKarşışılalaşşttıırmarma

TanTanııttıımm

TanTanııttıım faaliyetlerini kim yapacak, aracm faaliyetlerini kim yapacak, aracıı, ithalat, ithalatççıı veya veya ihracatihracatççıı veya bveya büüttüün aktn aktöörler ?rler ?TanTanııttıım Stratejisim Stratejisi

TanTanııttıım karmasm karmasıınnıı belirlemekbelirlemek

ReklamReklam

SatSatışış promosyonupromosyonu

Direkt pazarlamaDirekt pazarlama

İİnternetten satnternetten satışış

KiKişşisel satisel satışış

İİhracat tanhracat tanııttıım promosyonunun hangi m promosyonunun hangi ööllçüçüye kadar standartlaye kadar standartlaşşttıırrıılacalacağığı

Ana mesajAna mesajıın belirlenmesi n belirlenmesi 

TanTanııttıımm

Fuarlar, uluslararasFuarlar, uluslararasıı pazarlamada pazarlamada öönemli tannemli tanııttıım m kanalkanalııddıırr

Fuara katFuara katıılamadan lamadan öönce hedeflerini belirlence hedeflerini belirle

FuarlarFuarlarıı araaraşşttıırr

BBüüttççeni hesaplaeni hesapla

TanTanııttıımlarmlarıınnıı muhtemel katmuhtemel katııllıımcmcıılara glara gööre hazre hazıırlarla

Fuar Fuar ööncesi tanncesi tanııttıım yapm yap

Fuar sonrasFuar sonrasıı takip ettakip et

BBööllüüm 3 m 3 –– SatSatışış

UluslararasUluslararasıı ticaret kurallarticaret kurallarııÜÜrrüünnüünnüün sevkiyatn sevkiyatıı

GGüümrmrüüklemekleme

NakliyeNakliye

DepolamaDepolama

Ambalaj, etiketAmbalaj, etiketSigortaSigorta

SatSatışış

UluslararasUluslararasıı Ticaret KurallarTicaret KurallarııUluslararasUluslararasıı ticaretin genel kurallarticaretin genel kurallarıı

International Chamber of Commerce  International Chamber of Commerce  ““ICCICC””

Word Customs Organization Word Customs Organization ““WCOWCO””

İİhracathracatıın yapn yapıılacalacağığı üülkedekilkedekiİİthalat usullerithalat usulleri

ÜÜrrüün n öözelliklerizellikleri

DokDoküümantasyon gerekleri mantasyon gerekleri 

SatSatışış‐‐LojistikLojistik

DoDoğğru ru şşeyin, doeyin, doğğru zamanda, doru zamanda, doğğru yerde, doru yerde, doğğru fiyata olmasru fiyata olmasııddıır.. lojistik bar.. lojistik başşararııya ya giden yolu agiden yolu aççar. ar. 

DoDoğğru sevkiyat yru sevkiyat yööntemintemiUUççakakGemiGemiKamyonKamyonDemiryoluDemiryolu

ZamanZamanıında teslimatnda teslimatLojistik Lojistik şşirketleri, aracirketleri, aracıılarlarıı

İİhtisaslahtisaslaşşmmışış servis saservis sağğlaylayııccıılarlarÜÜlkelkeÜÜrrüünn

GGüümrmrüükleme kleme DoDoğğru bilgi ru bilgi DoDoğğru iru işşlemlem

İİhracat Pazarlama Planhracat Pazarlama Planıı

• İhracat Pazar araştırmaları ile elde edilen bilgileri içeren 

• Detaylı– Hedef pazarlara dönük

– Seçilen ürünleri dikkate alan planlama ve raporu

İİhracat Finansal Planhracat Finansal Plan

• Uluslararası pazarlara girme maliyetleri yüksektir. Yeni ürünler adaptasyon ve mühendislik hizmetleri yeni yatırımlar gerektirir. 

• Uluslararası ticaret mali güç ve iyi planlama gerektirir. – Maliyetler ve Fiyatlama

– Satış Tahminleri

– Nakit Akış

• Nakit akış işletmenin en önemli mali tablosudur.  Genellikle dış ticarette  ortalama tahsilat oranları daha uzundur.

• Nakit akış tahminlerindeki yanlışlar işletmenin bütün faaliyetlerini etkiler. 

• Nakit akış kontrolü ;

– Kur risklerini dengeler

– İşlem gecikmelerini önler

İİhracat Finansal Planhracat Finansal Plan

• İhracat finansmanı ile • İşletme sermayesi garanti altına alınabilir

• Dış kaynak ihtiyacı giderilir

• Sevk öncesi finansman sağlanır

• Alacaklar sigortalanabilir.

İİhracat Finansmanhracat Finansmanıı KurumlarKurumlarıı

• İhracat Finansman Kurumları

• Türk Eximbank ‐ Türkiye İhracat Kredi Bankası• Sevk öncesi finansman

• İhracat kredi sigortası

• Sevk sonrası krediler

• Ticari Bankalar• Dövize dayalı krediler

• Akreditif

• Faktoring

• Faktoring Şirketleri 

UygulamalarUygulamalar

• Uygulama planı– Görev tanımı

– Görevli

– Ne zaman

– Geri bildirim

• Uygulama zaman planı– CPM

– PERT

UygulamalarUygulamalar

• Uluslararası iş gezileri– Bireysel geziler

– Toplu geziler

• Destekler– Devlet yardımları

• IGEME

• DTM

• KOSGEB 

‐ STK’lar ve diğer projeler• AB fonları

• İthalat ve yatırımları destekleyen kuruluşlar

TeTeşşekkekküür ederizr ederiz

www.textwww.text‐‐e.infoe.infoULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI 

HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ

EEğğitmen: Doitmen: Doğğan an İİncesuluncesulu