ig&h hypothekencongres 2010
TRANSCRIPT
© IG&H Consulting & Interim
Stilte in de storm
Den Haag, 5 oktober 2010
Veel dynamiek in hypotheekmarkt,
behalve bij de klant...
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
2010: al ‘best wel een beetje’ een memorabel jaar
Nieuwe richtlijnen hypotheken
To CAR or not to CAR....
Een nieuwe oude bekende
Vermeende hoge marges
Een nieuwe kans
Vergelijken van advieskwaliteit
Einde rente-aftrek, of toch niet...?
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Wederom een onderzoek
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Hoe heeft crisis voor verschillende marktpartijen uitgepakt, hoe ziet nabije toekomst eruit?
Aanbieders zien perspectief wat verbeteren, al blijft betaalbare
funding drempel
Intermediairs
Ketens &
Serviceproviders
Aanbieders
Ketens zijn spekkoper in huidige markt,
speelveld serviceproviders na decimering genormaliseerd
Intermediair zal zich moeten transformeren voor lijfsbehoud
Consument
Consument herwint vertrouwen in economie, maar blijft
huiverig voor onvoorspelbaarheden woningmarkt
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Consument herwint vertrouwen in economie, maar blijft huiverig voor onvoorspelbaarheden woningmarkt
1. Economische seinen weer voorzichtig op groen
2. Prijzen stijgen, maar woningmarkt blijft op slot
3. Hypotheekmarkt lijkt uit te bodemen
4. ‘H-woord’ blijft boven markt hangen
5. Aanpassing acceptatiekaders op til
Consument
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Economische seinen weer voorzichtig op groen
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
% werkloosheidYTD:
-17%
-40
-30
-20
-10
0
10
20
30
jan
-07
ap
r-0
7
jul-
07
okt-
07
jan
-08
ap
r-0
8
jul-08
okt-
08
jan
-09
ap
r-0
9
jul-
09
okt-
09
jan
-10
ap
r-1
0
jul-
10
Consumentenvertrouwen
Bron: CBS
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Groot deel woningmarkt is nog op slot
Aantal te koop staande woningen
Bron: Funda, woningcijfers.nl, NVM, NVB Bouw
0
5
10
15
20
2002 2004 2006 2008 2010* 2012* 2014*
Ruimte op de markt
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Hypotheekmarkt lijkt uit te bodemen
92114
124 11595
66 65 70
0
20
40
60
80
100
120
140
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* 2011*
Hypotheekproductie volume (€ miljard)
499581
534470
390
267 243 275
0
100
200
300
400
500
600
700
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* 2011*
Hypotheekproductie aantallen (x 1.000)
0%
13%10%
43%
18%15%
3%0% 0% 0% 0% 0%
45-50 mld
50-55 mld
55-60 mld
60-65 mld
65-70 mld
70-75 mld
75-80 mld
80-85 mld
85-90 mld
90-95 mld
95-100 mld
100+ mld
Enquête IG&H: verwachte hypotheekverstrekking 2011
Bron: Kadaster, NVM, IG&H analyse
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Discussie renteaftrek hangt zwaar boven markt
13%
33%45%
10% 0%
‘De aftrekbaarheid van de hypotheekrente zal de komende vier jaar volledig ongemoeid gelaten worden’
7%
46%39%
2% 5%
‘Wanneer een nieuw kabinet toezegt de hypotheekrente-aftrek ongemoeid te laten, zal dit een sterke positieve
impuls geven aan de hypotheekverstrekking’
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoordVolledig mee eens
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Nieuwe acceptatiekaders: verwachte impact is groot
Inkomen leidend in acceptatie
(Loan-to-income norm)
Geen differentiatie naar gezinssituatie
Gedragscode, geen wetgeving
Huidig
(Gedragscode Hypothecaire Financiering)
Woningwaarde als aanvullende variabele
(Loan-to-value norm): maximaal 112%
Verplicht snel aflossen tot 100%
Inperking explain-mogelijkheden
Algemene Maatregel van Bestuur
Gepland
(Toetskader Hypothecaire Financiering)
23%
60%
13%
0% 5%
'De bestaande acceptatierichtlijnen (GHF) worden op dit
moment in de markt strikter nageleefd dan in voorgaande jaren
25%
50%
23%
0%3%
‘De door de AFM voorgestelde nieuwe acceptatierichtlijnen
(THF) zullen forse impact hebben op de hypotheekverstrekking'
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoordVolledig mee eens
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Aanbieders kunnen teugels weer enigszins laten vieren, al blijft funding drempel vormen
1. Grootbanken winnen terrein ten koste van verzekeraars
2. Rentemarges ter discussie bij publiek en politiek
3. Fundingsmogelijkheden nemen weer toe
4. Productieverwachtingen trekken langzaam weer aan
5. Meer aflossen en verdere groei banksparen
Aanbieders
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
57% 59% 58% 60%
8% 4%1%
1%
18%17%
15%14%
12% 14%16% 12%
6% 7% 10% 13%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2007 2008 2009 2010*
Banken Buitenlandse partijen Hypotheek specialisten Verzekeraars Overig
Grootbanken winnen terrein in aanbiedersveld
Bron: Kadaster, IG&H analyse
Rabobank
ING Bank
ABN Amro Bank
Florius
AEGON
SNS Bank
Obvion
Westland Utrecht
Nationale-Nederlanden
ASR Bank
Top-10 geldverstrekkers
1e helft 2010
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Vermeende hoge rentemarges leiden tot opgetrokken wenkbrauwen bij consument en politiek
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Pro
ce
nt
Rente staatsleningen vs. hypotheekrente (10 jaars)
Staatsleningen (jongste, 10 jaars)
Hypotheekrente (10-jaars)
-
50
100
150
200
250
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ba
sis
pu
nte
n
Spread staatsleningen-hypotheekrente (in basispunten)
Bron: DNB, Wegwijs
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Marktpartijen zien veel redenen voor hoge rente
24%
5%
16%
11%
10%
6%
24%Fundings-
problematiek
Overheidssteun
aanbiedersWegvallen
prijsvechters
Oligopolistische
markt
Toename handling-
en compliancekosten
Toename
kapitaalseisen
Het verschil tussen marktrente en gehanteerde hypotheekrente-tarieven
is met name te wijten aan...
Defaults
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Fundingsmogelijkheden financials nemen weer enigszins toe, maar tegen hogere kostenniveaus
Securitisatiemarkt
ontdooit voorzichtig...
...en spaardeposito’s
groeien aan
150
175
200
225
250
275
300
2007-Q1 2008-Q1 2009-Q1 2010-Q1
Mld
. e
uro
Totale spaargelden Nederlandsehuishoudens (mln. Euro)*
Bron: DNB
...maar Basel III
legt forse claim op partijen
Huidige eisen Basel III eisen
Forse aanscherping kapitaalseisen
Middelhard kapitaal (Tier 1)
Zacht kapitaal (Tier 2)
Hard kapitaal (Tier 1)
7%
3,5%2%
2%
4%
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Productieverwachtingen trekken langzaam weer aan
3%
20%
58%
20%
0%
‘De totale verwachte hypotheekverstrekking van ons
bedrijf voor 2011 zal niet meer zijn dan in 2010’
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoordVolledig mee eens
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Meer aflossen/opbouwen en sterke groei banksparen
‘De opbouwcomponent in het totaal van door
ons bedrijf verstrekte hypotheken is in 2010...
21%
64%
10%3% 3%
Sterk toegenomen Enigszins toegenomen
Gelijk gebleven Enigszins gedaald
Sterk gedaald Weet niet / geen antwoord
Opbouw wint aan populariteit....
Productieaandeel bancair hypotheeksparen
Saldo bancair hypotheeksparen
....terwijl banksparen positie verder verstevigt
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Ketens zijn spekkoper in huidige markt, speelveld serviceproviders na decimering genormaliseerd
1. Hypotheekketens blijven winnen
2. Serviceproviders hebben het niet makkelijk
Ketens &
serviceproviders
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Vertrouwde hypotheekketens blijven winnen
32%
35%
33%
2007
44%
28%
28%
2009
Ketens Serviceproviders Intermediairs
8%
63%
28%
3% 0%
'Franchiseketens zullen hun marktaandeel
de komende jaren verder versterken'
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Serviceprovidersveld is stevig opgeschud; toekomstige positie en verdienmodel nog op de wip
Traditionele bron toegevoegde waarde
Hoge volumes randvoorwaardelijk
Marges sterk onder druk
Efficiency-inhaalslag aanbieders
Mid-office diensten
Groeiende behoefte bij intermediair aan
brede ondersteuning
Groeiende kwaliteitsfocus aanbieders
Voldoende grip op kantoren essentieel
Op zoek naar exclusievere samenwerking
Intermediairondersteuning
Welke activiteiten creëren duurzaam businessmodel in toekomstige markt?
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Intermediair moet transformeren voor lijfsbehoud
1. Intermediair nog niet uit gevarenzone
2. Beloningsdicussie nog niet beslecht ?
3. Compliance en zorgplicht onder vergrootglas
4. Klantbeoordelingen winnen aan belang
5. Koppelen compliance en klanttevredenheid blijkt
grote uitdagingIntermediairs
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Intermediairs nog niet uit gevarenzone
0%
20%
75%
3% 3%
'De consolidatie onder hypotheekintermediairs van de
afgelopen jaren is in 2011 nagenoeg voorbij'
Volledig mee eens
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoord
‘Het aantal intermediairs zal in 2015...'
Gelijk zijn gebleven of gegroeid
Zijn gedaald met maximaal 5%
Zijn gedaald met tussen 5 en 10%
Zijn gedaald met tussen 10 en 15%
Zijn gedaald met tussen 15 en 20%
Zijn gedaald met tussen 20 en 25%
Zijn gedaald met meer dan 25%
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Discussie rond beloning lijkt in eindfase gekomen
Aanbieders verdeeld over
noodzaak netto producten
Grote ketens verschillende wegen
ingeslagen
Onafhankelijk intermediair nog
sterk verdeeld qua
beloningsmodellen
Grote verschillen bij
intermediairs
Consument onbeslist
40,0%
40,6%
19,4%
Provisie
Direct
Hybride
Wij voeren volledig netto aanbod
Wij zijn hard op weg naar netto aanbod
Wij voeren gerichte set netto producten
naast bestaand
Wij bieden geen netto producten
Wat verwacht u dat in 2011 de percentuele verhouding zal zijn tussen de
verschillende beloningsvormen in de hypotheekmarkt?
Vaste dossierprijs
Betaling per module
Vergoeding als % van hypotheeksom
Uurtarief
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Compliance en zorgplicht van intermediair belangrijk thema voor aanbieders
38%
54%
8% 0%0%
Volledig mee eens
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoord
'Compliance en advieskwaltieit van onze distributiepartners
winnen aan belang op onze strategische agenda'
Compliance eisen nemen hand over hand toe
Met name kleiner intermediair worstelt met eisen en regeldruk
Toezichthouder legt ook verantwoordelijkheid bij aanbieder
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Klantbeoordelingen winnen ook in hypotheekmarkt snel aan belang
10%
70%
20%Volledig mee eens
Mee eens
Mee oneens
Volledig mee oneens
Weet niet / geen antwoord
'De invloed van vergelijkingsinitiatieven op klantgedrag in de hypotheekmarkt
zal komende jaren fors toenemen’
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Klantbeoordelingen winnen snel aan belang: hoog rapportcijfer blijkt ‘klantenmagneet’
Top 10 gemeenten Aantal clicks
1 Eindhoven 1181
2 Rotterdam 908
3 Amsterdam 899
4 Almere 646
5 Groningen 595
6 Leiden 570
7 Tilburg 523
8 Enschede 501
9 Utrecht 483
10 Maastricht 412
Score Kantoor Gemeente
Aantal
clicks
9,0 Dameyon BV Almere 579
8,9 Van den Boer en Roggen Eindhoven 370
8,9 Van Koesveld Hypotheken Barneveld 168
8,8 Het Financieel Advies nl Nijmegen 279
8,8 De Hypotheekleader Maarssen 206
8,8 Hyade BV Ede 194
8,8 Skyline Hypotheken Ridderkerk 82
8,7 Omnis Lelystad 271
8,7 De Hypotheekleader Huizen 171
8,7 Van de Laar Klimmen 91
Meest populaire gemeenten
naar aantal clicks (maart-september 2010)
Hoogst scorende hypotheekadviseurs
(maart-september 2010)
Bron: Independer.nl
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Uitdaging voor nabije toekomst is compliance en service/klanttevredenheid (sterker) te koppelen
Een volledig compliant advies vertaalt zich
niet in onovertroffen klanttevredenheid
Wegnemen disconnect
tussen compliance en service essentieel
Vereenvoudiging van processen en
acceptatiecriteria
Vereenvoudiging van informatie-
voorziening: voorkomen overload
Consument beter meenemen in
overwegingen
Mentaliteitsshift bij organisatie en
medewerkers realiseren: weg van
‘checklistcultuur’
0
2
4
6
8
10
0 2 4 6 8 10
Co
nsu
men
tsco
re I
nd
ep
en
der
Score kwaliteitsmonitor aanbieder X
Top-50 kantoren in aanbiedersmonitor
50 slechtst scorende kantoren aanbiedersmonitor
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Vooruitblik: de thema’s voor 2011-2013
Structurele druk op de
bankbalans
Opbouwen en aflossen
Absolute dominantie
bankspaarproducten
Gematigde terugkeer
prijsconcurrentie &
nieuwe toetreders
Zeer geleidelijke verbetering
consumentenvertrouwen
in woningmarkt
Een provisieloze wereld?
Sterke sturing/selectie op
kwaliteit distributiepartnersVereenvoudiging
Klantbeoordelingen factor
van belang
Verbinden van compliance &
service/klanttevredenheid
Stilte in de Storm: 15e Nationaal Hypothekencongres
Tot slot...
© IG&H Consulting & Interim
Stilte in de storm
Den Haag, 5 oktober 2010
Veel dynamiek in hypotheekmarkt,
behalve bij de klant...