identificación ago-dic...fase iii cierre competencias a desarrollar (habilidad, conocimiento y...

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008

PLANEACION DIDACTICA DOCENTES FEPD-004

V 05 ELABORACIÓN DE PLANEACION DIDÁCTICA PP/PPA/ESF-06

Identificación

Asignatura/Submodulo: Módulo IV Sub-módulo 1 Identifica y maneja la cadena de producción en una empresa. 96 horas

Plantel : CECYTEQ No. 09 Montenegro

Profesor (es): L.A. Francisco López Vega

Periodo Escolar: Semestre: Agosto-Diciembre/2016.

Academia/ Módulo: Económico Administrativa. Técnico Procesos de Gestión Administrativa APOYA EN LA CADENA PRODUCTIVA DE UNA ORGANIZACIÓN.

Semestre: 5º semestre.

Horas/semana: 6 horas

Competencias: Disciplinares ( ) Profesionales ( X) 1.-Auxilia en la elaboración de los acuerdos de los sistemas logísticos 2.-Asiste en la selección de los sistemas de transporte en el área de embarques. 3.-Auxilia en la definición de los requerimientos de producción 4.- Auxilia en el diseño de técnicas de producción.

Competencias Genéricas: 1.1 Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores fortalezas y debilidades 4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas matemáticas o gráficas. 4.5 Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. 8.3 Asume una actitud constructiva congruente de los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.

Resultado de Aprendizaje: Al finalizar el módulo el estudiante será capaz de: • Apoyar en el manejo de la cadena productiva de una empresa. • Elaborar el plan de compras directas. • Asistir en el almacenaje del área productiva de una empresa

Tema Integrador: Sociedad.

Competencias a aplicar por el docente (según acuerdo 447):

3.Planifica los proceso de enseñanza y aprendizaje, atendiendo al enfoque por competencias, y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios 3.3 Diseña y utiliza en el salón de clases materiales apropiados para el desarrollo de competencias 4.-Lleva a la práctica procesos de enseñanza y aprendizaje de manera, efectiva creativa e innovadora a su contexto institucional. 4.2 Aplica estrategias de aprendizaje y soluciones creativos ante contingencias, teniendo en cuenta las características de contexto institucional y utilizando los recursos y materiales de la manera adecuada

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



disponible. 5.- Evalúa los procesos de enseñanza y aprendizaje con un enfoque formativo. 5.1 Establece criterios y métodos dela evaluación del aprendizaje con base en el enfoque de competencias, y los comunica de manera clara a los estudiantes.

Dimensiones de la Competencia

Conceptual: CP1

coordinación entre ventas y producción. CP2

CP3

distribución.

de mercancías. CP4.

industriales extractivas y de transformación. os de producción

de empresas de diversos giros (agroindustria, farmacéutica, alimentos y bebidas, química, construcción, etc.). CP7

Establece las técnicas a aplicar en la dirección de la producción.

Procedimental: Contrasta y caracteriza los sistemas logísticos de las áreas de una industria (aprovisionamiento, producción, almacén o inventarios, ventas, distribución, etc.)

subsistema (aprovisionamiento, producción, almacén o inventarios, ventas, distribución, etc.).

proveedores y clientes.

terrestre.

contratos de transporte internacional.

perecederos, transporte de carga en centros urbanos, transporte de vehículos de todo tipo, transporte de bidones y transporte de barriles.

industrial.

comunicación, en exposiciones.

Actitudinal: Responsabilidad. Realizar el trabajo de acuerdo con los estándares de calidad requeridos. Ejecutar oportunamente las tareas. Limpieza Realizar con pulcritud el trabajo. Observar un aseo personal.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



Orden.

Actividades de Aprendizaje

Tiempo Programado: 96 Hrs. Tiempo Real:

Fase I Apertura

Competencias a desarrollar (habilidad,

conocimiento y actitud)

Actividad / Transversalidad

Producto de Aprendizaje

Ponderación

Actividad que realiza el docente

(Enseñanza) No. de sesiones

Actividad que realiza el alumno

(Aprendizaje)

El material didáctico a

utilizar en cada clase.

1.- El docente explica el contenido del Submodulo, Con competencias a cumplir, genéricas y profesionales, sitios de inserción competencias de empleabilidad, criterios de evaluación. Etc.

El alumno toma nota en su

cuaderno.

Diapositivas de presentación.

N/A 0%

2.-El docente entrega a los alumnos cuestionario para recabar conocimientos previos de los alumnos.

El alumno resuelve el

cuestionario diagnóstico,

que le proporciono el

docente y los resultados se

comentan en planearía.

Cuestionario. N/A 5%

3.- Actividad de ejemplo del uso de la logística en su vida cotidiana. 3ª. El docente aplica actividad de Construye T de la dimensión de Relaciona T

Ejemplos en apuntes.

El estudiante atiende

indicaciones del docente y

realiza la actividad de

Construye T

Material didáctico. Material de Construye T

Ejemplos. Reflexiones de Construye T.

5%

Fase II Desarrollo


conocimiento y

Actividad/ transversalidad Producto de Aprendizaje

Ponderación


(Enseñanza)


(Aprendizaje)


utilizar en cada

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



actitud) No. de sesiones clase.

1.-Auxilia en la elaboración de los acuerdos de los sistemas logísticos. 2.-Asiste en la selección de los sistemas de transporte en el área de embarques.

4.El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados.

El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - Concepto, objetivos, funciones y administración de la Logística en una empresa. - Concepto, costo, importancia, beneficios y tendencias de la distribución física.

Secuencia. Cuaderno. Marca textos amarillos. Pluma. Material didáctico

Apunte y organizador gráfico.

5%

5. El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados. (Cuatro sesiones)

El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: Concepto y clasificación de medios de transporte. Envase o empaque y embalaje como protección en el transporte.

Cuaderno y material didáctico.

Apunte y organizador grafico

10%

6. Actividades de aprendizaje bajo conducción docente:

temas expuestos bajo conducción del docente.

expuestos por el docente en clase.

de todos los temas y subtemas.

El estudiante presta atención y toma nota de la explicación dada por el facilitador.

Cuaderno. Marca textos amarillos. Pluma.

Apunte del tema explicado.

0%

7. El facilitador solicita al estudiante realizar autoevaluación de los temas proporcionados. (1 sesión)

El estudiante resuelve autoevaluación en material didáctico

Secuencia. Cuaderno. Marca textos amarillos. Pluma.

Ensayo Autoevaluación

15% 10%

8. El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados. (Dos sesiones)

El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - Sistemas logísticos de aprovisionamiento, almacenamiento, producción y distribución

Secuencia. Cuaderno. Marca textos amarillos. Pluma.

Apunte y organizador gráfico Material didáctico.

10%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



en una empresa.

Evaluación primer parcial 7 a. El docente facilita materia para lectura tipo planea para mejorar esta habilidad.

Practica integradora(proyecto) Actitudinal El alumno lee y comprende y contesta dichos cuestionamientos de lecturas tipo planea

Material de habilidad lectora.

Aciertos contestados en su material.

30%

10% 100%

3.-Auxilia en la

definición de los

requerimientos

de producción

8ª. El docente aplica actividad de Construye T de la dimensión de Relaciona T 9. El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados. (5 sesiones)

El estudiante atiende indicaciones del docente y realiza la actividad de Construye T El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - Almacén, canales de distribución y manejo de canales de distribución en una empresa.

Material de Construye T Secuencia. Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma.

Reflexión de caso práctico. Apunte y organizador gráfico Material didáctico.

20%

10. El facilitador proyecta videos para explicar logística, cadena productiva, abastecimiento, clientes y proveedores. Producción de chocolate, cerveza y coca cola. (Demostrativa), (Tres sesiones).


Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma.

Apunte de los videos explicados.

10%

11. El facilitador proyecta casos prácticos de la competencia dada, para explicar logística, cadena productiva, abastecimiento, clientes y proveedores.


Cuaderno. Marca texto amarillo. Pluma.

Apunte de los casos prácticos explicados.

20%

Aplicación de Evaluación segundo parcial por el docente. 11 a. El docente facilita

El estudiante elabora reporte de avance proyecto de prácticas profesionales El alumno lee y

Computadora.

Material de

Reporte impreso Actitudinal Aciertos

40%

10% 100%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



materia para lectura tipo planea para mejorar esta habilidad.

comprende y contesta dichos cuestionamientos de lecturas tipo planea

habilidad lectora.

contestados en su material.

4.- Auxilia en el

diseño de

técnicas de

producción.

11ª. El docente aplica actividad de Construye T de la dimensión de Relaciona T 12. El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados. (Tres sesiones)

El estudiante atiende indicaciones del docente y realiza la actividad de Construye T El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - Estudio de tiempos y movimientos. - Técnicas de producción Programación y control de la producción. MRP, BALANCEO DE LINEAS ETC.

Material de Construye T Secuencia. Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma.

Reflexión de caso práctico. Apunte y organizador gráfico

10%

13. El facilitador explica la investigación de los temas solicitados. (Demostrativa), (Dos sesiones).




0%

14. El facilitador explica la elaboración de un estudio de tiempos y movimientos y la elección de las técnicas de producción (Demostrativa), (Cinco sesiones).



Apunte del tema explicado

10%

15. El facilitador proporciona al estudiante ejercicios sobre estudio de tiempos y movimientos y la elección de las técnicas de producción y lo auxilia en su elaboración (Siete sesiones), (Supervisada).

El estudiante elabora los ejercicios proporcionados y atiende a las correcciones sugeridas

Cuaderno. Marca texto amarillo.

Ejercicios elaborados

15%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



16.- El facilitador proporciona al estudiante ejercicios sobre estudio de tiempos y movimientos y la elección de las técnicas de producción, atendiendo a las características de la rúbrica 4. (Siete sesiones), (Autónoma).

El estudiante elabora los ejercicios solicitados.

Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma. Lápiz.

Ejercicios elaborad

15%

Fase III Cierre



Actividad/transversalidad


Ponderación Actividad que realiza

el docente (Enseñanza)

No. de sesiones


(Aprendizaje)



17. El facilitador pide al estudiante realizar la práctica integradora en su cuaderno de acuerdo a las características planteadas en la rúbrica 17ª. El docente aplica actividad de Construye T de la dimensión de Relaciona T 3. (Diez sesiones), (Autónoma).

El estudiante elabora la práctica solicitada en el cuaderno. Con los siguientes puntos. El estudiante atiende indicaciones del docente y realiza la actividad de Construye T

1. Elige un producto y o servicio a elaborar y/ o brindar..

2. Elabora la lista de materiales, herramientas y máquinas a utilizar.

3.- Diseña el lay out de la empresa.

4. Elabora el proceso de producción del producto.

5. Elabora la logística del producto.

6. Elige el tipo de transporte, características y distribución.

7. Elabora el MRP.

8. Elabora el estudio de tiempos y movimientos y las técnicas de producción.

9. Elabora una reflexión sobre la viabilidad del producto elegido.

Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma. Lápiz. Material de Construye T.

Práctica elaborada en el cuaderno. Reflexión de casos prácticos.

40 % 20%

100%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



17b. El docente facilita materia para lectura tipo planea para mejorar esta habilidad.

Reporte final del proyecto de prácticas profesionales El alumno lee y comprende y contesta dichos cuestionamientos de lecturas tipo planea.

Material de habilidad lectora.

Aciertos contestados en su material.

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( )

Registra los cambios realizados:

Elementos de Apoyo (Recursos)

Equipo de apoyo

Bibliografía

Pintarron Cañón Computadora Laboratorio de cómputo.

Casanovas, A. (2011). Logística Integral Lean Supply Chain Management. México: Profit Editores. Mora, L. (2010). Modelos de Optimización de la Gestión Logística. México: ECOE Ediciones. Zandin, K. (1998). Maynard Manual del Ingeniero Industrial, Tomo II. (4ta ed.). México: Mc. Graw Hill. Pág. 14.4-14.14. Zandin, K. (1998). Maynard Manual del Ingeniero Industrial, Tomo II. (4ta ed.). México: Mc. Graw Hill. Pág. 3.94-3.106. García, A. (2011). Productividad y Reducción de costos para la pequeña y mediana industrial. (2da ed.). México: Trillas. Pág. 29-35. Zandin, K. (1998). Maynard Manual del Ingeniero Industrial, Tomo II. (4ta ed.). México: Mc. Graw Hill. Pág. 9.158-9.159 17.51-17.58. 9.178-9.186 9.160-9.166

Evaluación

Criterios: Actividades en cuaderno 50% Practica integradora 30_40% Actitudinal 10% Nota: se planea que en este semestre se realicen prácticas profesionales; así mismo se va tomar como parte de su evaluación en ambos submodulos como practica integradora siempre y cuando se entregue reporte conforme a los criterios establecidos en el salón de clase.

Instrumento: Listas de cotejo Rubricas .

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



Porcentaje de aprobación a lograr: 80% Fecha de validación: 04 de agosto de 2016.

Fecha de Vo. Bo de Servicios Docentes. 03 de agosto de 2016.

CUESTIONARIO DIAGNÓSTICO

1. ¿Qué es la logística?

2. ¿Para qué sirve la logística en una empresa?

3. ¿Qué es la cadena productiva?

4. ¿Qué es el abastecimiento?

5. ¿Qué importancia tienen los clientes en las empresas?

6. ¿Qué son los proveedores?

7. ¿Qué importancia tienen los proveedores en las empresas?

8. ¿Qué es la distribución de mercancías?

9. ¿La distribución de mercancías lleva el mismo procedimiento en cualquier tipo de producto?,

¿Por qué?

10. ¿Cuántos sistemas de distribución de mercancías conoces?, ¿Cuáles son?

11. ¿Qué son los requerimientos de producción?

12. ¿Para qué se usan?

13. ¿Qué es un estudio de tiempos y movimientos

14.¿ Qué es el MRP y Balanceo de línea en una empresa?.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



Identificación

M4S2 Elabora el plan de compras indirectas y asiste en el almacenaje en una empresa.

Plantel : CECYTEQ No. 09 Montenegro

Profesor (es): L.A. Francisco López Vega

Periodo Escolar: Semestre: Agosto-Diciembre/2016.

Academia/ Módulo: Económico Administrativa. Técnico Procesos de Gestión Administrativa APOYA EN LA CADENA PRODUCTIVA DE UNA ORGANIZACIÓN.

Semestre: 5º semestre.

Horas/semana: 6 horas

Competencias: Disciplinares ( ) Profesionales ( X) 5. Apoya en el análisis y gestión de los materiales de producción. 6. Auxilia en la selección del tipo de almacenaje adecuado a la organización. 7. Auxilia en la implementación del embalaje del producto.

Competencias Genéricas: 4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas, matemáticas o gráficas. 4.5 Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

Resultado de Aprendizaje: Al finalizar el módulo el estudiante será capaz de: • Apoyar en el manejo de la cadena productiva de una empresa. • Elaborar el plan de compras directas. • Asistir en el almacenaje del área productiva de una empresa.

Tema Integrador: Sociedad.

Competencias a aplicar por el docente (según acuerdo 447):

3.Planifica los proceso de enseñanza y aprendizaje, atendiendo al enfoque por competencias, y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios 3.3 Diseña y utiliza en el salón de clases materiales apropiados para el desarrollo de competencias 4.-Lleva a la práctica procesos de enseñanza y aprendizaje de manera, efectiva creativa e innovadora a su contexto institucional. 4.2 Aplica estrategias de aprendizaje y soluciones creativos ante contingencias, teniendo en cuenta las características de contexto institucional y utilizando los recursos y materiales de la manera adecuada disponible. 5.- Evalúa los procesos de enseñanza y aprendizaje con un enfoque formativo. 5.1 Establece criterios y métodos dela evaluación del aprendizaje con base en el enfoque de competencias, y los comunica de manera clara a los estudiantes.

Dimensiones de la Competencia

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



Conceptual: Verificando las especificaciones y existencias de materiales con base al plan maestro de producción. Considerando que mantenga las especificaciones y calidad de los materiales de producción y del producto terminado. Realizando pruebas del embalaje de acuerdo al requerimiento del cliente.

Procedimental: Apoya en el análisis y gestión de los materiales de producción. Auxilia en la selección del tipo de almacenaje adecuado a la organización. Auxilia en la implementación del embalaje del producto.

Actitudinal: Responsabilidad. Realizar el trabajo de acuerdo con los estándares de calidad requeridos. Ejecutar oportunamente las tareas. Limpieza Realizar con pulcritud el trabajo. Observar un aseo personal.

Orden.

Actividades de Aprendizaje

Tiempo Programado: 96 Hrs. Tiempo Real:

Fase I Apertura



Actividad / Transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Na 1.- El docente explica el contenido del Submodulo, Con competencias a cumplir, genéricas y profesionales, sitios de inserción competencias de empleabilidad, criterios de evaluación. Etc.

El alumno toma nota en su

cuaderno.

Diapositivas de presentación.

N/A 0%

2.-El docente entrega a los alumnos cuestionario para recabar conocimientos previos de los alumnos.

El alumno resuelve el

cuestionario diagnóstico,

que le proporciono el

docente y los resultados se

comentan en planearía.

Cuestionario. N/A 0%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



3.- Actividad de ejemplo del uso de las compras en su vida cotidiana. ¿Qué es más importante las compras o las ventas en una empresa?.

Ejemplos en apuntes Cuaderno Comentarios y reflexión

5%

Fase II Desarrollo



Actividad/ transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



5. Apoya en el análisis y gestión de los materiales de producción.

4. El facilitador solicita al estudiante realizar apunte y organizador gráfico de los temas proporcionados. (6 sesiones)

El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: -Generalidades de las compras: definición importancia, objetivos, clasificación, principios básicos de las compras. -Fabricar, comprar o rentar - Sistema y política de compras. -Control de inventarios Métodos de control de inventarios. -Programa maestro de producción -Especificación o lista de materiales -Registros de inventarios -Órdenes de compra pendientes -Tiempos de entrega para cada componente -Beneficios del MRP -Estructura del MRP -Técnicas de determinación del tamaño de los lotes

Secuencia. Cuaderno. Marca texto amarillo. Pluma.

Apunte y organizador gráfico

20%

5. El facilitador sortea los temas por equipos de 3 y o 5 integrantes retroalimenta cada uno de ellos. (5 sesiones) (Demostrativa), (Cinco sesiones).

El estudiante, prepara su exposición, presta atención y toma nota de la explicación dada por el equipo y el facilitador.



10%

6. El facilitador realiza mediante una práctica demostrativa el plan

El estudiante toma nota de la práctica demostrativa.


Apuntes del tema

10%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



maestro de producción. (Dos sesiones) (supervisada)

Pluma

7. El facilitador proporciona práctica para la gestión de los materiales a través del proceso de compras. (Cinco sesiones) (Practica Guiada)

El estudiante elabora la práctica y atiende a las correcciones sugeridas.

Cuaderno. Marca texto amarillo. Pluma. Lápiz.

Apuntes del tema

5%

8. El facilitador proporciona práctica para la gestión de los materiales a través del proceso de compras. (Cinco sesiones) (Practica Guiada)

El estudiante realiza el llenado de formatos a través de una práctica y atiende a las correcciones sugeridas.

Cuaderno. Marca texto amarillo. Pluma. Lápiz.

Llenado de formatos

5%

Evaluación primer parcial El docente aplica actividades de habilidad matemática.

Practica integradora(proyecto) Actitudinal. El estudiante contesta los ejercicios de habilidad mental de matemáticas

Ejercicios de habilidad matemática

4 ejercicios distribuidos en el primer parcial

40%

10% 100%

6. Auxilia en la selección del tipo de almacenaje adecuado a la organización.


El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - SISTEMAS DE ALMACENAMIENTO - RAZONES PARA ALMACENAR - ACTIVIDADES QUE REALIZAN EN LOS ALMACENES - CONTROL ADMINISTRATIVO -FUNCIONES DEL SISTEMA DE ALMACENAMIENTO - CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS - TIPO Y NÚMERO DE MATERIALES -ANDENES PARA EMBARQUE Y RECEPCIÓN - DISTRIBUCIÓN DEL ALMACÉN - EQUIPOS DE ALMACENAJE - CONSIDERACIONES SOBRE EL MANEJO DE MERCANCÍAS - ALMACÉN - FUNCIONES DEL ALMACÉN - ESTRUCTURA DEL ALMACEN - UBICACIÓN DEL ALMACÉN - TIPOS DE ALMACENES - EL LAYOUT DE ALMACENES



20%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



10. El facilitador sortea los temas por equipos y retroalimenta cada uno de ellos. (7 sesiones) (Demostrativa),

El estudiante, prepara su exposición, presta atención y toma nota de la explicación dada por el equipo y el facilitador.


Apunte del tema explicado

5%

11. El facilitador Explica como determinar el almacén de acuerdo a las diferentes organizaciones. (Demostrativa)

El estudiante toma nota del tema.


Apuntes del tema

5%

12. El facilitador solicita determinen el tipo de almacenaje que se requiere de acuerdo a los productos y proyecto asignado. (Guiada)

El estudiante elabora la práctica y atiende a las correcciones sugeridas.


Práctica elaborada

20%

Aplicación de Evaluación segundo parcial por el docente. El docente aplica actividades de habilidad matemática.

El estudiante elabora reporte de avance proyecto de prácticas profesionales El estudiante contesta los ejercicios de habilidad mental de matemáticas

Computadora

Ejercicios de

habilidad

matemática

Reporte impreso Actitudinal 4 ejercicios distribuidos en el primer parcial

40%

10% 100%

7. Auxilia en la

implementación

del embalaje del

producto.


El estudiante elabora apunte y organizador gráfico de los siguientes temas: - Envase, empaque y embalaje -Símbolos pictóricos ISO -Mercancía peligrosa -Otros tipos de embalaje -Contenedores -Empaque -Marcado -Marcas informativas -Marcas de manipulación



10%

14. El facilitador explica los tipos de embales que existen. (Dos sesiones) (Demostrativa)

El estudiante toma nota de la explicación realizada por el facilitador.

Cuaderno. Marca texto amarillo. Pluma. PC

Investigación en libreta de apuntes

5%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



15. El facilitador solicita realizar la investigación de los tipos de embalaje y auxilia en su elaboración. (7 Sesiones) (Guiada)

El estudiante realiza la investigación de los tipos de embalaje que corresponden a la lista de productos proporcionada por el facilitador.

Hojas blancas PC

Investigación elaborada en Word, arial 12, interlineado 1.5, texto justificado.

10%

16. El facilitador solicita realizar la determinación del embalaje del producto asignado en la práctica del primer parcial. (7 sesiones) (Autonoma)

El estudiante analiza el tipo de producto, determina y justifica el tipo de embalaje que requiere.

Hojas blancas PC

Analisis realizado en Word, arial 12, interlineado 1.5, texto justificado.

15%

Fase III Cierre



Actividad/transversalidad


Ponderación Actividad que realiza

el docente (Enseñanza)

No. de sesiones


(Aprendizaje)



17. El facilitador pide al estudiante realizar la práctica integradora en su cuaderno de acuerdo a las características planteadas en la rúbrica 3. (Diez sesiones), (Autónoma). El docente aplica actividades de habilidad

El estudiante elabora la práctica solicitada en el cuaderno. Con los siguientes puntos.

1. Elige un producto y o servicio a elaborar y/ o brindar..

2. Elabora la lista de materiales, herramientas y máquinas a utilizar.

3.- Diseña el lay out de la empresa.

4. Elabora el proceso de producción del producto.

5. Elabora el empaque, embalaje del producto.

9. Elabora una reflexión sobre la viabilidad del producto elegido. Reporte final del proyecto de prácticas profesionales El estudiante contesta los ejercicios de habilidad

Cuaderno. Marca textos amarillo. Pluma. Lápiz. Ejercicios de habilidad

Práctica elaborada en el cuaderno. Total ________ 4 ejercicios distribuidos en

40 % 20%

100%

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



matemática. mental de matemáticas

matemática. el primer parcial

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( )

Registra los cambios realizados:

Elementos de Apoyo (Recursos)

Equipo de apoyo

Bibliografía

Pintarron Cañón Computadora Laboratorio de cómputo.

1. García, A. (2010). Almacenes, Planeación, Organización y Control. (4ta ed.). México: Trillas. Pág. 23-25. 2. Zandin, K. (1998). Maynard Manual del Ingeniero Industrial, Tomo II. (4ta ed.). México: Mc. Graw Hill.

Evaluación

Criterios: Actividades en cuaderno 50% Practica integradora 30_40% Actitudinal 10% Nota: se planea que en este semestre se realicen prácticas profesionales; así mismo se va tomar como parte de su evaluación en ambos submodulos como practica integradora siempre y cuando se entregue reporte conforme a los criterios establecidos en el salón de clase.

Instrumento: Listas de cotejo Rubricas.

Porcentaje de aprobación a lograr: 80% Fecha de validación: 04 de agosto de 2016.

Fecha de Vo. Bo de Servicios Docentes. 02 de agosto de 2016.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

SISTEMA DE

GESTIÓN DE

LA CALIDAD

ISO 9001:2008



Evaluación Diagnostica.

1. ¿Qué entiendes por compras?

2.- ¿Cuál es la importancia de las compras en la empresa?.

3.-¿Por qué es importante establecer políticas de compras en la empresa?.

4. ¿Qué entiendes por plan maestro de producción?

5. ¿Qué entiendes por requerimiento?

6. ¿Qué entiendes por materia prima?

7. ¿Qué entiendes por lote de producción?

8. ¿Qué entiendes por especificación?

9. ¿Qué entiendes por orden de compra?

10. ¿Qué entiendes por tiempos de entrega de mercancias?

11¿Qué entiendes por almacenamiento?

12. ¿Qué entiendes por características de los productos?

13. ¿Qué entiendes por distribución del almacén?

14. ¿Qué entiendes por embalaje?

15. ¿Qué entiendes por contenedor?

16. ¿Qué entiendes por clasificación y nomenclatura CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Colegio de Estudios Científicos y Tecnológicos del Estado de Querétaro.

Plantel No 9 Montenegro.

Academia de Procesos de Gestión Administrativa

APUNTES DE MOD. IV SUB. 1. Identifica y maneja la cadena de producción en una

empresa.

Nombre y apellidos del alumno a):__________________________________________________

Semestre:__________ Grupo:_____________ No de lista:________________________

ELABORADOS POR: L.A. FRANCISCO LÓPEZ VEGA

AGOSTO-DICIEMBRE DE 2016

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

http://www.google.com.mx/url?url=http://thesmadruga2.blogspot.com/2013/08/la-logistica.html&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=SYmeVaG2HJfSoAT-o5-ADA&ved=0CDcQ9QEwEQ&sig2=bYyywFoQVTygStLN6uFyEA&usg=AFQjCNFfj-Z6B88_SKpPFLbg6oBn6IO7UA

http://www.google.com.mx/url?url=http://www.solucioneslogisticas3pl.com/&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=GoieVbu0KYu2ogTH053IBg&ved=0CBUQ9QEwAA&sig2=eNkB3yCFugWFwdpxVugzlQ&usg=AFQjCNHlUhm3acBzz8w8_dUO1DXmwTZlHA

http://www.google.com.mx/url?url=http://www.cronicahidalgo.com/2013/09/internacionalizan-bebidas-de-pascual-boing-detalles/&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=AIueVeuGKZCxogTB3KrIBg&ved=0CBUQ9QEwAA&sig2=cyH2T5O0OJHOjdpihwS6Hg&usg=AFQjCNEIcDrmgCgUXActg4r-k8GLt4lszQ

http://www.google.com.mx/url?url=http://www.cronica.com.mx/notas/2003/53979.html&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=4oqeVZiRMIKrogSe6aygBg&ved=0CCEQ9QEwBg&sig2=gpu72GRcQ_quN1WwEkcqXQ&usg=AFQjCNGJvH7EhURlWlVUvy3bbnKEAEUcmw

http://www.google.com.mx/url?url=http://bolsa.vozpopuli.com/noticias-actualidad/noticias/Cooperativa-Pascual-inaugura-planta-de-produccion-en-Tizayuca-Hidalgo-y-busca-exportar-a-Europa--0420150703164639.html&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=koueVce2L420ogSu-oPIBg&ved=0CDkQ9QEwEQ&sig2=-nEN_qAWA8yG_-835KSJtw&usg=AFQjCNGJTtCBB3UFEOMj3hYE4WI5sFm6qQ

http://www.google.com.mx/url?url=http://colectivoadversus.blogspot.com/&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=_YueVcjUGoO6ogSDw7m4Bg&ved=0CDsQ9QEwEw&sig2=YWXvwA-mctQMigZbwOBR1A&usg=AFQjCNFCxJJ1auO4li9cu5tnQM3h_0HBAA

http://www.google.com.mx/url?url=http://www.testigosmodestos.com/encontramos-pruebas-de-que-amlo-quemo-el-aeropuerto/&rct=j&frm=1&q=&esrc=s&sa=U&ei=4oqeVZiRMIKrogSe6aygBg&ved=0CDEQ9QEwDg&sig2=f0B4ikjnXSxCe0LKoexlXA&usg=AFQjCNHROy5jK5LINSKGsJgG5haX8dRJaA


















































de 54

COMPETENCIAS PROFESIONALES A DESARROLLAR.

Competencias a desarrollar Periodo de ejecución

1.-Auxilia en la elaboración de los acuerdos de los sistemas logísticos 2.-Asiste en la selección de los sistemas de transporte en el área de embarques.

1er parcial

3.-Auxilia en la definición de los requerimientos de producción

2º parcial

4.- Auxilia en el diseño de técnicas de producción 3er parcial

Competencias profesionales a desarrollar. 1.-Auxilia en la elaboración de los acuerdos de los sistemas logísticos 2.-Asiste en la selección de los sistemas de transporte en el área de embarques.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

INTRODUCCIÓN Estos apuntes tiene como propósito general, preparar a los estudiantes para tomar decisiones sobre las estrategias de distribución de los productos, y la logística de mercado a realizar con el fin de hacer frente o sobrepasar a la competencia, logrando así la mayor satisfacción del cliente, lo cual le permitirá alcanzar el éxito por lo que toda empresa lucha. El curso prepara a los alumnos en la toma de decisiones sobre la selección de canales de distribución y sobre la distribución física por la que debe optar una organización. Hoy en día viviendo en un mundo tan globalizado, y por ende competitivo, es necesario que las empresas cuenten con relaciones estrechas, perdurables y lo suficientemente fuertes en relación con el canal de distribución, a fin de alcanzar y lograr la satisfacción de los clientes. Basta con mirar a las grandes corporaciones como General Electric, Siemen, IBM, Microsoft o Mitsubishi, entre otras, Por lo anterior, es de vital importancia fortalecer el canal de distribución, pues esto contribuye al logro de los objetivos de cualquier tipo de empresa. La asignatura debe llevar al análisis de la empresa y su canal de distribución, además, permite conocer los tipos de canales más exitosos que han llevado a las empresas a propagarse por el mundo entero, como lo es el caso de las franquicias. En estas competencias a desarrollar está conformada por los conceptos básicos de la logística y la distribución como elementos importantes para la comercialización; así como por los principales beneficios y medios de transporte por conducto de los cuales llegará la mercancía a su destino final, tomando en cuenta el envase, el empaque y el embalaje como medios de protección de la mercancía. Hoy en día, la logística es parte fundamental para las empresas, ya que hace llegar los productos o servicios, lo más pronto posible y de manera eficiente, tomando en cuenta los factores de tiempo y distancia, al destino final de éstos. El término logística de marketing y el de distribución física son equivalentes, y su función es hacer llegar los productos desde el punto de producción hasta el de consumo, esto mediante diferentes organizaciones y herramientas. La efectividad de la logística de marketing puede ser determinante para que las empresas tengan una ventaja competitiva por encima de su competencia. Por ejemplo, Wal-Mart se apoya fundamentalmente en su Centro de Distribución, y en la publicidad Soft, ambos elementos le ayudarán a manejar una adecuada gestión de stocks.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

ADMINISTRACIÓN DE LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN OBJETIVO Que el estudiante comprenda el concepto de logística global y la importancia vital que tiene en el manejo de los canales de marketing a fin de lograr la satisfacción del cliente.

MAPA CONCEPTUAL

PROVEEDORES

FABRICANTE O PRODUCTOR

TRANSPORTES MARITIMO, AEREO Y

TERRESTRE

INTERMEDIARIOS: DISTRIBUIDORES,

MAYORISTAS Y MINORISTAS

CLIENTES INDUSTRIALES Y CONSUMIDORES

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

MAPA CONCEPTUAL

C A N A L E S D E D I S T R I B U C I Ó N

OBJETIVOS DE

LOGISTICA

Colocar los bienes y

servicios en el lugar

adecuado

Garantizar la

calidad de servicio

Garantizar una

ventaja

competitiva a

través del menor

costo.

Satisfacción de la

demanda en las

mejores condiciones

de servicio, costo y

calidad.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

1.1 CONCEPTO DE LOGÍSTICA

La definición de logística es la siguiente: “Tareas necesarias para planificar, implementar y controlar el flujo físico de materiales, productos terminados e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable.”1 1 Kloter, Philip, Fundamentos de marketing, p. 318. 2 Kotler, Philip, Fundamentos de marketing, p. 319. Entonces, son todas aquellas actividades que ayudarán a la empresa a administrar de manera eficiente sus materias primas, así como sus productos terminados, para la producción y distribución de sus productos mediante una programación y rutas idóneas, en el menor tiempo posible. Debe, además, controlar el inventario, determinar cuántos insumos y bienes necesita, y llevar un registro de cada materia prima, componente, producto terminado o en proceso, y equipo, lo que incluye establecer cuántos artículos se tienen, dónde y quién es responsable de éstos. Una de las actividades del proceso de la logística, es llevar el control del inventario a modo de facilitar y determinar el registro de la materia prima y el producto terminado, lo que ayuda a la empresa a reducir costos por un lado, y a satisfacer las necesidades del consumidor. Otra de las actividades de la logística, buscar incremento de la competitividad y la coordinación óptima de todos los factores que influyen en la decisión de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribución, protección, servicio. 1.2 OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA LOGÍSTICA El objetivo fundamental de la logística es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar correcto, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, con el fin de contribuir, lo máximo posible, con la rentabilidad de una empresa. “Uno de los objetivos primordiales de la logística es proporcionar el máximo servicio al cliente al menor costo.”2 La función de la logística es satisfacer al consumidor, lo que implica: entrega pronta, inventarios grandes, surtido amplio, políticas de devolución. La empresa, por su parte, busca controlar las materias primas, poseer los inventarios correctos, los medios de transportes e informáticos que permitan a ésta garantizar calidad en el servicio. En la actualidad, las empresas están haciendo mayor énfasis en la logística por varias razones, a saber:

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

mejores servicios a precios más bajos.

15% del precio del producto corresponde al transporte.

la logística mediante programas de computación para el proceso de administración de la cadena de abasto, los códigos de barra, el rastreo por satélite de los transportes, la transferencia electrónica de pedidos y los pagos, entre otros. 1.3 PRINCIPALES FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA Las funciones de logística permiten a las empresas satisfacer la demanda de los consumidores en términos de nivel de localización y tiempo, para ello, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos: 1. Almacenamiento. Las empresas deben almacenar sus productos mientras son vendidos, pues los ciclos de producción y consumo casi nunca coinciden. La función del almacenamiento es garantizar que los productos estén disponibles cuando los clientes los necesiten, o bien que la materia prima esté dispuesta para producir los productos. 2. Procesamiento de pedidos. Hoy en día, esto se efectúan mediante los vendedores, por correo, por teléfono y por internet. La empresa, por conducto de la logística, buscará diseñar un proceso sencillo, claro, rápido de captura y un sistema de pedidos eficiente que permita satisfacer la demanda de los consumidores de modo ágil y eficaz. 3. Control de inventarios. Cabe señalar que éste aspecto puede afectar la relación y satisfacción de los clientes, si se tiene un inventario excesivo o extenso, se podrían elevar los costos por manejo de existencias y, además, se pueden tener productos obsoletos; por otro lado, un inventario insuficiente puede generar existencias agotadas de las mercancías, lo que llevará a la empresa a una producción de emergencia, con lo cual se elevarían los costos de producción. 4. Transportación. La correcta selección del transporte ayudará a la empresa a entregar en tiempo y forma las mercancías. 1.4 ADMINISTRACIÓN DE LA LOGÍSTICA La administración de la logística se da, hoy en día, por medio del trabajo en equipo, no sólo de la empresa que produce como tal, sino de todo el canal de marketing, el cual ayuda a maximizar el desempeño del sistema de distribución. Esto se logra por conducto de vincular y compartir información para tomar mejores decisiones de modo conjunto. Una buena administración de logística permite mejorar la prestación de servicios, y la reducción de los costos de distribución. Existen varios departamentos que trabajan en conjunto, como los de finanzas, compras, producción y marketing. Uno de los objetivos más importantes a considerar en la administración de la logística es el cliente o consumidor final de los bienes y servicios, ya que de ello dependerá la gestión de la cadena de suministro, para lograr satisfacer de la mejor manera las necesidades de éste. 1.5 DISTRIBUCIÓN FÍSICA: CONCEPTO, COSTOS Y OBJETIVO Concepto

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Distribución física: “Es el conjunto de actividades que permiten el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de adquisición y consumo.”3 3 Diez de Castro, Enrique, Distribución comercial, p 3. “Incluye las actividades de la empresa que pone el producto a disposición de los consumidores meta.”4 4 Kotler, Philip, Fundamentos de marketing, p. 52. 5 Lamb, Hair, McDaniel, Fundamentos de marketing, p. 16. Otro concepto señala lo siguiente: la distribución física “son todas las actividades de negocios relativas al almacenamiento y transportación de materias primas o productos terminados.”5 Costos de la distribución física Los costos de la distribución física varían dependiendo del producto, del lugar y del tiempo. No es lo mismo distribuir productos perecederos, o no perecederos, líquidos, sólidos, gaseosos, pequeños, o grandes. Objetivo de la distribución física El objetivo o meta de la distribución es que los productos lleguen, en buenas condiciones de uso, a los lugares designados en el momento que se les necesiten. Cabe mencionar que el costo de distribución representa para la mayoría de las empresas, el costo más elevado del valor del producto. Casi todas las empresas tratan de fijar su nivel de servicio al costo mínimo, es decir, diseñan estrategias tales como el almacenamiento, el procesamiento de pedidos, el transporte, manejo de inventarios y administración de materiales, de la manera más eficiente, para lograr que el producto llegue a los consumidores a un precio óptimo. 1.6 IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA La distribución física abarca las actividades desde la función del transporte, la regulación de la producción, del almacenamiento, de los servicios, y del financiamiento. El transporte es el que traslada el producto terminado de la fábrica, a los puntos de venta o de almacenamiento. La regulación de la producción se ocupa de fraccionar la producción, con lo cual se logran lotes de venta, ya que cada canal de distribución necesita diferentes cantidades, según sus necesidades. La función del almacenamiento se centra en disponer, en cualquier momento, de los productos necesarios para satisfacer una demanda. La función de los servicios consiste en vincular con la correcta promoción de los productos, a la asesoría ofrecida a los clientes, la negociación de la venta y el proceso de entregas a domicilio. La función del financiamiento tiene que ver con la negociación de la forma de pago por medio de créditos. 1.7 BENEFICIOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA La distribución puede beneficiar la mezcla de marketing de una empresa, mediante lo siguiente: a) Mejorar el servicio al cliente. La empresa, por medio de un sistema de logística óptimo, puede mejorar la distribución. Así, la empresa proporcionará a sus clientes un mejor desempeño de esta actividad.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

b) Reducir los costos de distribución. Esto es posible mediante la adecuada administración de las actividades de distribución física. Es decir, con la sistematización de tal actividad, se pueden reducir el almacenaje (los almacenes), con lo cual se propicia la reducción de los costos. c) Generar volúmenes adicionales de venta. Un sistema adecuado y planeado de logística, permite minimizar las condiciones de falla de inventarios, dando lugar a que el vendedor expanda su mercado de manera geográfica. d) Crear utilidad de tiempo y lugar en la producción y consumo. Con tal condición, un producto puede estar correctamente localizado con respecto a su mercado. Con el paso del tiempo puede ser que no exista demanda para el producto, por lo que se le adiciona un valor a ese artículo si se le preserva adecuadamente en el almacén hasta que la demanda aumente. El manejo correcto del almacén permite almacenar productos excedentes, estacionales, de tal manera que puedan ser comercializados, después, cuando en el mercado no se encuentren. e) Estabilizar precios. El correcto manejo de las instalaciones y el cuidadoso manejo de los productos, pueden ayudar a estabilizar los precios en una empresa de modo individual, o en toda una industria. f) Determinar la selección de los canales de distribución y la ubicación de los intermediarios. Con esta acción se podrá determinar cuántos sitios de almacenamiento deben ser establecidos. Éstos pueden ser propios o públicos. Además, se logra precisar cuándo utilizar intermediarios, dependiendo de su ubicación. g) Utilizar la administración de tráfico para asegurar costos bajos. Se deben buscar las rutas más rápidas y las tarifas más bajas. 1.8 TENDENCIA DE LA DISTRIBUCIÓN Automatización Los centros de distribución hoy en día son altamente automatizados, diseñados para recibir mercancías de diferentes partes, ya sea de distintas plantas o proveedores, así como tomar pedidos, surtirlos y entregar la mercancía a los clientes lo más rápido posible. Distribución electrónica Lo más actual de la distribución física es por medio de la web. Las empresas venden en el presente por medio de internet, lo cual permite a los compradores seleccionar lo que quieren, y al pagar sólo tienen que insertar la información de su tarjeta de crédito. Temas ambientales Otro aspecto que tiene gran interés para las empresas, se relaciona con la legislación ambiental, pues ésta regula a favor del medio y de los trabajadores. Por ejemplo, las empresas que trabajan con materiales tóxicos, deberán proveer a los empleados uniformes de seguridad y capacitación sobre la materia. Logística por contrato y sociedades Casi todas las empresas realizan sus propias funciones de logística; sin embargo, en la actualidad, encargan ese tipo de labores, de manera parcial o total, a compañías dedicadas a esta actividad o negocio, como Fedex (Federal Expres), por citar un ejemplo. Calidad en el transporte

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

El servicio de transporte que las empresas contratan para hacer llegar sus productos a los intermediarios, deberá ser de calidad, lo cual se traduce en entregas a tiempo, donde interviene un sistema de rastreo, y la reducción de papeleo. Distribución global Los negocios encuentran que el mercado mundial es más atractivo que antes, a medida que el comercio global se convierta en una factor más decisivo en el éxito o fracaso de los negocios de todos tamaños, más importancia adquiere una estrategia global bien pensada. Pero la incertidumbre de las empresas, respecto a los embarques, resulta ser la razón por la cual las compañías se resisten a ingresar a mercados internacionales.6 6 Ibidem. 7 García Pelayo, Ramón, Larousse, diccionario básico de la lengua española, pp. 588,589. 1.9 MEDIOS DE TRANSPORTE: CONCEPTO Y CLASIFICACIÓN Concepto Transporte: acción de llevar de un sitio a otro. Conjunto de los diversos medios para trasladar personas o mercancías.7 Concepto de medios de transporte Clasificación:

vehículos sin raíles.

reo: aeronaves y aeropuertos.

transborda de un vehículo a otro. Este modo de transporte se ha desarrollado dando lugar al transporte intermodal o multimodal, en el que la mercancía se agrupa en “unidades superiores de carga”, como el contenedor, con lo cual se permite el transporte por diferentes vías sin “ruptura de carga”.

en los que se impulsan fluidos a través de tuberías por medio de estaciones de bombeo o de compresión.8 8 Schewe, Charles D. y Reuben M Smith, Mercadotecnia. Conceptos y aplicaciones, pp. 480, 484. 9 Fisher, Laura, Mercadotecnia, pp. 210, 217. 1.10 ENVASE O EMPAQUE Y EMBALAJE COMO PROTECCIÓN EN EL TRANSPORTE Empaque Cualquier material que encierra un artículo, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.9

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Objetivos del envase o empaque:

producto e incluso efectuar la venta. Clasificación:

ciclo de vida es muy largo por la presentación física.

las bolsas de detergentes. Estrategias:

el consumidor desembolse más dinero.

deseo de adquirir el producto.

bien lograda.

le den otro uso a éste. Embalaje Tiene que ver con todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar y transportar una mercancía.10 10 Idem. Objetivos:

el propósito de facilitar su manejo y protegerlos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores o contra robos, esto con el fin de lograr una buena transportación y almacenamiento. Clasificación:

Estrategias:

para todos sus productos o usar una característica común en todos los embalajes.

Embalaje de uso posterior, se diseña y promueve el embalaje con el fin de que pueda servir para otra cosa después de consumir el producto, aunque es poco usual, pues aumentan los costos.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Marcado y rotulado Permiten a los envases o empaques a identificar los productos, facilita su manejo y ubicación en el momento de ser monitoreados. Para una aplicación útil del marcado, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos, y usar como referente la norma ISO 7000, a saber: 1. Nombre común del producto y variedad. 2. Tamaño y clasificación del producto. Indicando número de piezas por peso, o cantidad de piezas en determinado empaque o embalaje. 3. Cantidad. 4. Peso neto. Cantidad de envases o unidades, y peso individual. 5. Especificaciones de calidad. En caso de que el producto se clasifique en diferentes versiones. 6. País de origen. 7. Nombre de la marca con logo. 8. Nombre y dirección del empacador. 9. Nombre y dirección del distribuidor.11 11 Ídem.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE El estudiante, a partir de la reflexión grupal y con base en el aprendizaje colaborativo, reconocerá la importancia de la logística y distribución como elementos prioritarios de la mercadotecnia de una empresa. El estudiante realizará las siguientes actividades de aprendizaje bajo conducción independiente:

Elaborar el ensayo que contenga temas relacionados con el tema de logistica, debe incluir introducción, desarrollo de síntesis, de resumen y de comentario, y conclusiones. Actividades de aprendizaje bajo conducción docente:

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

AUTOEVALUACIÓN Instrucciones: lee cuidadosamente las siguientes preguntas y subraya la respuesta que consideres correcta. 1. Son todas las actividades relacionadas con la obtención y administración de materias primas y componentes. a) Logística. b) Distribución. c) Inventarios. d) Almacén. 2. Colocar los productos adecuados en el lugar adecuado. a) Objetivos de la Logística de distribución. b) Funciones de la logística. c) Importancia de la logística de distribución. d) Misión de la Logística empresarial. 3.- Permite tener una ventaja competitiva. a) Garantizar la seguridad. b) Garantizar la calidad de servicio. c) Garantizar Costo menor. d) Garantizar satisfacción en las demandas. 4. Permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. a) Garantizar la calidad de servicio. b) Garantizar la seguridad. c) Garantizar Costo menor. d) Garantizar satisfacción en las demandas. 5. Permite a la empresa evitar sanciones. a) Garantizar Costo menor. b) Garantizar la seguridad. c) Garantizar satisfacción en las demandas. d) Garantizar la calidad de. Respuestas 1. a. 2. d. 3. d.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

4. c. 5. b.

SISTEMA LOGÍSTICO DE APROVISIONAMIENTO En todo sistema logístico el punto de partida básico son los proveedores, a partir de ellos es posible dar continuidad con el flujo de productos y/o servicios y estipular la cantidad, calcular el tiempo necesario para entregar el pedido en el momento y lugar que los clientes determinen, y todo esto al menor costo posible. El sistema logístico de aprovisionamiento comienza en la cadena de producción y concluye con el planeamiento y realización la distribución física. La logística de aprovisionamiento es un sistema de operaciones encargado de poner a disposición de la empresa todos los materiales y productos que sean necesarios para el correcto funcionamiento de la misma procurando óptimas condiciones de calidad, cantidad y costos, en tiempo y lugar preciso y desarrollando los objetivos que la dirección de la empresa haya determinado. El primer paso en este sistema de logística de aprovisionamiento es garantizar que el abastecimiento de la empresa se realice de la forma más económica posible. Es necesario poner especial atención en que comprar barato no es comprar económicamente. Al adquirir materias primas por parte de los proveedores, debemos tener en cuenta siempre que estos gastos que realiza la empresa tienen relación directa en el precio de venta del producto (por lo general éste abarca un cincuenta por ciento del total aunque algunas veces puede llegar a representar hasta un ochenta por ciento, superando en esos casos otras inversiones de la empresa como salarios de los empleados y gastos de comercialización y mercadotecnia). Es lógico, en consecuencia, que podemos obtener mayores beneficios a nivel económico mediante la óptima inversión en las compras. Esto siempre y cuando toda la planificación calcule cada posible error. Cobra cada vez más importancia en este proceso de logística de aprovisionamiento la clara postura de conocer que el cliente es el final del flujo logístico de los proveedores y una tendencia a vaciar el stock para recibir solo los productos que son necesarios en ese momento y lugar. Es por ello que una estrategia de integración de proveedores, los cuales contribuyen de manera activa en los procesos logísticos, conservando una cooperación activa, indica la mejora de los mismos en función de las mejoras de la empresa y viceversa. En conclusión, para lograr un aprovisionamiento eficiente y efectivo, es necesario disminuir en cuanto sea posible los costos de clientes y proveedores, rebajar también el precio del producto y a la vez mantener los beneficios y ganancias de la empresa.

SISTEMA LOGÍSTICO DE ALMACENAMIENTO

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Una vez más, señalamos que la logística es parte fundamental de cualquier compañía, esto ocurre porque la misma define la manera de interactuar que posee el ente y la calidad que éste es capaz de brindar a cada uno de sus clientes. Es por lo anterior que dentro del concepto logística tenemos lo que se denomina logística de almacén o también conocida como logística de inventarios, la cual se ocupa de aspectos tales como el transporte de bienes y el sistema de entrega de mercancías. La logística de almacén es un término genérico que cubre diferentes operaciones las cuales influencian diferentes cualidades del negocio, es decir, la logística de almacén trata desde cómo se manipula la materia prima hasta cómo se distribuye el bien que se elabora y el cual debe llegar a las manos del consumidor. Logística de almacén es la organización que se encarga de gestionar el movimiento y mantenimiento de los medios necesarios para que una compañía pueda organizarse correctamente y brinde un servicio eficiente, en especial en cuanto a la distribución. Su objetivo es disminuir el inventario y optimizar los tiempos. La logística de almacén se encarga de optimizar fletes asegurándose de que los productos se transporten correctamente, calculando tiempos de espera, tiempos de descarga, manejo y control de almacenamiento; los beneficios que aporta son: - optimización de la producción - buena calidad y disminución de los costos en los procesos productivos la cual conlleva a una oferta de precios competitivos - asegurar un stock suficiente para abastecer a la demanda establecida y de esta forma la producción y las ventas no tengan ningún obstáculo - permite superar la segmentación al vincularse íntimamente con la tecnología de información (se basa en los sistemas de información y facilita a quienes la utilizan el conocimiento de toda la “data” en cualquier momento Existen diversos programas de logística que apuntan a almacenar de manera eficaz los bienes; el software actual nos brinda métodos que pueden ajustarse a las necesidades de cada organización o, por el contrario, podemos optar por contratar los servicios de un especialista en logística para que estudie nuestros requerimientos y diseñe un programa especial flexible que se adapte a lo demandado.

SISTEMA LOGÍSTICO DE PRODUCCIÓN A medida que la tecnología avanza a pasos agigantados, nuevas técnicas y métodos aparecen para dar apoyo y soporte a la logística de producción. Es bueno destacar que mientras más simples sean las máquinas, herramientas o técnicas y los procesos, más efectivos y rápidos serán los resultados y por lo tanto mayor será la rentabilidad de la empresa. Así damos por hecho que la

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

tecnología avanza a favor de minimizar los costos, reducir al máximo los tiempos en que las maquinas no están funcionando y maximizar los beneficios para la empresa. Solo un grupo de pocas empresas pueden ser capaces de desarrollar una logística de producción eficiente y funcional con un correcto sistema de control de calidad y trabajo en equipo. Es aquí donde entra en acción el sector de mantenimiento, encargado de una función vital para el correcto desarrollo del producto que se encuentre en fabricación, brindando seguridad y confiabilidad en cuanto al correcto funcionamiento de las máquinas y herramientas y el buen estado y sanidad de las instalaciones. Mantener las cosas funcionando correctamente también implica tratar de impedir que el equipo deje de funcionar óptimamente o genere fallas tempranas o demasiado graves que detengan o hagan más lenta la producción o generen pérdidas de energía o materiales: reparar esas fallas puede evitar futuros accidentes o daños más graves. El mantenimiento de la maquinaria y equipo influye directamente en cuanto a la efectividad del sistema de logística de producción y finalmente el la competitividad de la empresa y la satisfacción del cliente. Trabajo en equipo La logística de producción tiene la meta de no solo mantener funcionamiento de las máquinas y equipamiento, también el objetivo de maximizar su eficiencia y productividad. No olvidemos destacar la importancia del trabajo en equipo que permitirá a la empresa beneficios tales como la disminución de costos materiales siendo claramente influyente en este caso las renovaciones tecnológicas de la producción, incrementando de esa manera un menor costo de mantenimiento y a la vez una mayor calidad en productos y servicios. En esta última década ha aumentado notablemente la demanda de personal en el área de logística de producción por parte de importantes empresas multinacionales que han salido a la pronta búsqueda y capacitación de personal eficiente y dinámico que pueda elevar la productividad y rentabilidad de las empresas y eso es algo que hoy en día se ve bastante reflejado en la mayoría de las universidades y colegios de nivel técnico a nivel mundial. Por todo ello, podemos señalar que la logística de producción es el conjunto de medidas para el suministro del producto óptimo, en la cantidad deseada, en el momento oportuno, al sitio requerido, todo con el mínimo coste.

SISTEMA LOGÍSTICO DE DISTRIBUCIÓN FEDEX: COMPAÑÍA GLOBAL LÍDER EN LOGÍSTICA FedEx ofrece a sus clientes diversas soluciones de logística. Estos servicios se encuentran segmentados con base en el tipo de necesidad del cliente, y van desde centros de distribución estratégicos hasta servicios de logística a gran escala que incorporan entregas inmediatas. Los siguientes son algunos de los

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

servicios principales prestados a los clientes empresariales: • Centros de distribución de FedEx: Estos centros ofrecen a las empresas servicios de almacenamiento estratégico, recurriendo a una red de almacenes en Estados Unidos y el extranjero. Este servicio está dirigido especialmente a empresas cuyo tiempo es crítico. Los bienes guardados en estos centros están disponibles de manera continua para su entrega en 24 horas. • Manejo de devoluciones de FedEx: Las soluciones de devoluciones de FedEx están diseñadas para agilizar el área de devoluciones de una compañía en la cadena de suministro. Estas herramientas de proceso inteligentes dan a los clientes servicios que ofrecen recolección, entrega y rastreo en línea para los artículos que es necesario devolver. • Otros servicios de valor agregado: FedEx ofrece a sus clientes muchos otros servicios de valor agregado. Un ejemplo de éstos es un servicio de combinación en tránsito prestado a muchos clientes que requieren de una entrega rápida. Por ejemplo, en el programa de combinación en tránsito para un empacador de computadoras, FedEx puede almacenar productos periféricos como monitores e impresoras en su centro aéreo de Memphis y juntar esos productos con la computadora durante su envío al cliente.

LOGÍSTICA Un aspecto importante al diseñar una cadena de suministro eficiente para bienes fabricados es determinar la forma en que esos artículos se mueven de la planta del fabricante al cliente. En el caso de los productos para el consumidor, este proceso comprende a menudo mover el producto de la planta de manufactura al almacén y luego a la tienda detallista. Quizás usted no piense en ello con frecuencia, pero considere todos estos artículos que tienen la etiqueta “Hecho en China”. Es muy probable que esa sudadera haya realizado un viaje más largo que los que usted hace. Si usted vive en Chicago en Estados Unidos y la sudadera está hecha en la región Fujian en China, quizá recorrió más de 6 600 millas, unos 10 600 kilómetros, casi la mitad de una vuelta al mundo, para llegar a la tienda detallista donde la compró. A fi n de mantener bajo el precio de la sudadera, es necesario que el viaje sea lo más eficiente posible. No se sabe cómo viajó esa prenda; quizá lo hizo en avión o en una combinación de vehículos, recorriendo parte del camino en camión y el resto en barco o avión. La logística se ocupa de mover los productos a través de la cadena de suministro. La Association for Operations Management define la logística como “el arte y la ciencia de obtener, producir y distribuir el material y el producto en el lugar y las cantidades apropiados”. Ésta es una definición muy amplia, y este capítulo se enfoca en la forma de analizar la ubicación de los almacenes y las plantas, y en cómo evaluar el movimiento de los materiales a y desde esos lugares. El término logística internacional se refiere a la gestión de estas funciones cuando el movimiento es en una escala mundial. Es evidente que, si la sudadera hecha en China se vende en Estados Unidos y Europa, su comercialización requiere de una logística internacional.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Hay compañías que se especializan en logística, como United Parcel Service (UPS), Federal Express (FedEx) y DHL. Estas empresas globales están en el negocio de mover todo, desde flores hasta equipo industrial. En la actualidad, una compañía de manufactura contrata una de estas empresas para que se haga cargo de muchas de sus funciones de logística. En este caso, las compañías de transporte se conocen como compañías de logística de terceros (tercerización). La función más básica es mover los productos de un lugar a otro; pero es probable que además ofrezcan servicios adicionales como manejo de almacenes, control de inventario y otras funciones de servicio a clientes. La logística es un gran negocio y representa de 8 a 9% del producto interno bruto de Estados Unidos, y va en crecimiento. Los centros de almacenamiento y distribución actuales, modernos y eficientes, son el corazón de la logística. Estos centros son cuidadosamente administrados y operados para garantizar el almacenamiento seguro y el flujo rápido de los bienes, los servicios y la información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo. El problema de decidir cómo transportar mejor los bienes de las plantas a los clientes es complejo y afecta el costo de un producto. Comprende esfuerzos importantes relacionados con el costo de transporte del producto, la velocidad de la entrega y la flexibilidad para reaccionar ante los cambios. Los sistemas de información desempeñan un papel importante en la coordinación de actividades e incluyen tareas como distribución de los recursos, manejo de los niveles de inventario, programación y rastreo de pedidos. Un análisis completo de estos sistemas sale del alcance de este libro, pero en capítulos posteriores se revisa el control de inventarios básico y su programación. Un aspecto importante al diseñar una cadena de suministro eficiente para bienes fabricados es determinar la forma en que esos artículos se mueven de la planta del fabricante al cliente. En el caso de los productos para el consumidor, este proceso comprende a menudo mover el producto de la planta de manufactura al almacén y luego a la tienda detallista. Quizás usted no piense en ello con frecuencia, pero considere todos estos artículos que tienen la etiqueta “Hecho en China”. Es muy probable que esa sudadera haya realizado un viaje más largo que los que usted hace. Si usted vive en Chicago en Estados Unidos y la sudadera está hecha en la región Fujian en China, quizá recorrió más de 6 600 millas, unos 10 600 kilómetros, casi la mitad de una vuelta al mundo, para llegar a la tienda detallista donde la compró. A fi n de mantener bajo el precio de la sudadera, es necesario que el viaje sea lo más eficiente posible. No se sabe cómo viajó esa prenda; quizá lo hizo en avión o en una combinación de vehículos, recorriendo parte del camino en camión y el resto en barco o avión. La logística se ocupa de mover los productos a través de la cadena de suministro. La Association for Operations Management defi ne la logística como “el arte y la ciencia de obtener, producir y distribuir el material y el producto en el lugar y las cantidades apropiados”. Ésta es una definición muy amplia, y este capítulo se enfoca en la forma de analizar la ubicación de los almacenes y las plantas, y en cómo evaluar el movimiento de los materiales a y desde esos lugares. El término logística internacional se refiere a la gestión de estas funciones cuando el movimiento es en una escala mundial. Es evidente que, si la sudadera hecha en China se vende en Estados Unidos y Europa, su comercialización requiere de una logística internacional.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Hay compañías que se especializan en logística, como United Parcel Service (UPS), Federal Express (FedEx) y DHL. Estas empresas globales están en el negocio de mover todo, desde flores hasta equipo industrial. En la actualidad, una compañía de manufactura contrata una de estas empresas para que se haga cargo de muchas de sus funciones de logística. En este caso, las compañías de transporte se conocen como compañías de logística de terceros (tercerización). La función más básica es mover los productos de un lugar a otro; pero es probable que además ofrezcan servicios adicionales como manejo de almacenes, control de inventario y otras funciones de servicio a clientes. La logística es un gran negocio y representa de 8 a 9% del producto interno bruto de Estados Unidos, y va en crecimiento. Los centros de almacenamiento y distribución actuales, modernos y eficientes, son el corazón de la logística. Estos centros son cuidadosamente administrados y operados para garantizar el almacenamiento seguro y el flujo rápido de los bienes, los servicios y la información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo. El problema de decidir cómo transportar mejor los bienes de las plantas a los clientes es complejo y afecta el costo de un producto. Comprende esfuerzos importantes relacionados con el costo de transporte del producto, la velocidad de la entrega y la flexibilidad para reaccionar ante los cambios. Los sistemas de información desempeñan un papel importante en la coordinación de actividades e incluyen tareas como distribución de los recursos, manejo de los niveles de inventario, programación y rastreo de pedidos. Un análisis completo de estos sistemas sale del alcance de este libro, pero en capítulos posteriores se revisa el control de inventarios básico y su programación. Una decisión clave consiste en cómo transportar el material. La matriz de diseño de sistemas logísticos que muestra la ilustración 11.1 presenta las alternativas básicas. Existen seis medios de transporte muy populares: carretera (camiones), agua (barcos), aire (aviones), vías férreas (trenes), ductos y entrega a mano. Cada modo es adecuado para manejar ciertos tipos de productos, como se describe a continuación: • Carretera (camión). En realidad, pocos productos se mueven sin un tipo de transporte por carretera. Las carreteras ofrecen mucha flexibilidad para transportar bienes a casi cualquier lugar que no esté separado por agua. El tamaño del producto, su peso y su condición de líquido o bulto no afectan este modo de transporte. • Agua (barco). Capacidad muy alta y costo muy bajo, pero los tiempos de tránsito son lentos y grandes áreas del mundo no son accesibles para la transportación por agua. Este modo es útil sobre todo para los artículos muy voluminosos como el petróleo, el carbón y los productos químicos.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

• Aire. Rápido pero costoso. Los artículos pequeños, ligeros y costosos son los más apropiados para este modo de transporte.

• Vías férreas (trenes). Ésta es una alternativa de bajo costo, pero los tiempos de tránsito pueden ser largos y estar sujetos a la variabilidad. Lo adecuado del tren puede variar dependiendo de la infraestructura férrea. La infraestructura europea está muy desarrollada, por lo que resulta una alternativa atractiva en comparación con los camiones, mientras que en Estados Unidos, la infraestructura ha declinado en los últimos 50 años, por lo que resulta menos atractiva. Ductos. Un modo de transporte muy especializado y limitado a líquidos, gases y sólidos suaves. No es necesario empacarlos y

los costos por milla son bajos. Aunque el costo inicial de construir un ducto es muy alto. • Entrega a mano. Éste es el último paso en muchas cadenas de suministro. Hacer llegar el producto al cliente es una actividad relativamente lenta y costosa debido al alto contenido de mano de obra. Pocas compañías utilizan un solo medio de transporte. Las soluciones multimodales son muy comunes, y encontrar las estrategias multimodales correctas puede ser un problema significativo. El problema de la coordinación y la programación de los transportistas requiere de sistemas de información muy

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

completos capaces de rastrear los productos en todo el sistema. A menudo, se utilizan contenedores estandarizados con el fi n de poder transferir el producto con efi ciencia de un camión a un avión o barco. La logística de distribución es el área encargada de garantizar la eficiencia de las redes de distribución así como de mantenimiento y transporte, aprovisionamiento de los locales y la correcta ubicación de los departamentos. Podemos distinguir categorías diferentes:

la distribución física, relacionada al transporte y la entrada y salida de mercancías

Estas operaciones son interdependientes lo cual implica que están directamente relacionadas entre sí: algún percance en el área de entrega de materias primas afecta en consecuencia el área dedicada a administrar inventarios, al área de producción y así más tarde ocasionará cambios o problemas en la planificación y entrega de los pedidos. Debemos tener en cuenta que las fuentes de abastecimiento, las redes de transporte y distribución y el costo de los mismos, son tres factores realmente fundamentales para un sistema de logística industrial en correcto funcionamiento, por lo que es indispensable: - Conocer la ubicación de la fábrica y los depósitos analizando las redes de abastecimiento y distribución, ya que estos son los nexos de la empresa con el exterior, ya sean proveedores o clientes. - Tener en cuenta la accesibilidad del personal, servicios públicos y también las condiciones fiscales. - Considerar la correcta distribución de los locales ya que cuando ésta ha sido erróneamente concebida podrá tener consecuencias en la eficiencia del sistema productivo. - La instalación de la maquinaria y los equipamientos en relación con los trabajadores debe estar analizada de una manera que disminuya los desplazamientos en la fábrica y también en el depósito. - Garantizar la facilidad de empaque con la que cuente el producto, en óptimas condiciones y al mismo tiempo tener en cuenta los aparatos de preservación y las modalidades de transporte, las condiciones en las que los paquetes o bultos sean trasladados de un lugar a otro. - Determinar el espacio físico que ocupe el producto y su incidencia al planificar el acondicionamiento del mismo (no es lo mismo una caja de forma cúbica que un barril de forma cilíndrica). La logística y distribución son dos aspectos esenciales de la mercadotecnia, se unen para que el producto arribe físicamente al consumidor en el tiempo estimado, el cual siempre debe ser el adecuado. Un ejemplo sencillo para entender la relevancia

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

de la logística y distribución es el de una bebida: la misma posee un valor determinado por su marca e imagen, pero una correcta distribución de este producto hace que el tiempo y el lugar tengan un valor alto cuando se pone la bebida a disposición del cliente en el sitio y momento que desea adquirirla. La logística y distribución deben ser necesariamente eficientes si se quiere lograr un éxito absoluto en el mercado empresarial, para ello existen algunas pautas o puntos que debemos seguir para lograr el cometido. Ante todo debemos preguntarnos cómo debe comercializarse el bien: - ¿A través de un minorista? - ¿Qué canales de distribución emplearemos? - ¿Cuántos intermediarios debería tener dicho canal? - ¿En qué lugares debe estar disponible el producto? - ¿La distribución y logística deben ser exclusivas o extensivas?, etc. Los canales de distribución son los primeros puntos que deben ser establecidos por la logística de distribución, esto se debe a que ellos establecen la separación geográfica entre quienes compran y venden y, a su vez, considera la distribución de bienes desde el lugar de su fabricación hasta el sitio en donde serán consumidos. Canal de distribución: Es el conjunto de medios (personas u organizaciones) que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar al consumidor o usuario. Tipos de canales de distribución a) Directo: No hay intermediarios entre el productor y el consumidor. Ejemplo: Productos industriales. EMPRESA CONSUMIDOR b) Indirecto: Intervienen personas que están entre el productor y el consumidor. Existen dos tipos de canales: - Corto: Cuando sólo se utiliza un tipo de intermediario (detallista), los cuales tienen un alto potencial de compra/venta. El minorista o detallista se caracteriza por comprar el producto al fabricante o a un mayorista y venderlo al consumidor final; vende el producto al detalle, es decir, en pequeñas cantidades, por lo que el destinatario final de su actividad es el consumidor final. Posee un alto potencial de compra/venta, esto es, una gran rotación de mercancías o productos. EMPRESA DETALLISTA CONSUMIDOR - Largo: Cuando hay varios tipos de intermediarios (mayorista, minorista, comisionista). Se utiliza para productos de compra frecuente. El mayorista se caracteriza por comprar grandes cantidades de producto, las cuales venderá a otros mayoristas o detallistas. Vende el producto en grandes cantidades, por lo que el destinatario final de su actividad no es el consumidor final. EMPRESA DETALLISTA MAYORISTA CONSUMIDOR

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Comisionista: Nunca adquiere la propiedad del bien, solo recibe una comisión por colocar el producto. Usualmente entrega el producto al consumidor final. Actúa por cuenta del vendedor. Opera en mercados en los que fluctúa el precio, puede poseer las mercancías pudiendo negociar el precio de venta a partir de un mínimo y repercute al fabricante los gastos de transporte y almacenamiento. E MPRESA DETALLISTA COMISIONISTA CONSUMIDOR Estrategias de distribución Las organizaciones tiene tres opciones para la intensidad de la distribución: distribución intensiva, distribución selectiva, distribución exclusiva. Distribución intensiva. Esta estrategia trata de que el producto esté en todos los puntos posibles de venta, es decir, intentamos que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana. Ventajas · Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo. · Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores. Inconvenientes · Supone un coste muy elevado. · Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados. Distribución selectiva. En esta estrategia se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ejemplo, en una zona existen 100 perfumerías pero sólo venderemos nuestro perfume en las 20 mejores. Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ejemplo, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume, será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías. Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las tiendas: podemos decirles a las mejores perfumerías que han sido seleccionadas para tener un producto que no tendrán las de menor categoría. Ventajas · Supone unos costos de distribución mucho menores. · Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. · En numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado (el que mucho abarca poco aprieta). · Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy · concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Inconvenientes · Con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. · Naturalmente, en principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Distribución exclusiva. Esta estrategia contempla un único punto de venta en cada zona. Supone reservar toda una zona para un punto de venta. En esta estrategia se seleccionan de modo cuidadoso las tiendas que van a vender nuestro producto. Por ejemplo, ciertos fabricantes de coches sólo tienen un concesionario o vendedor de coche en cada zona. Se da especialmente en sectores donde es importante tanto el servicio postventa como el automóvil. Esta estrategia tiene muchas de las características de la distribución selectiva llevadas al extremo. En algunos países esta estrategia puede ir en contra de las normas que tratan de incrementar la competencia al restringir a un sólo vendedor del producto en cada zona. Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio reservando una zona para un sólo punto de venta El fabricante suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el concesionario o la tienda a la que concede la venta en exclusiva de su producto. Por ejemplo La Viña Concha y Toro cuenta que parte del éxito de su empresa vendiendo sus vinos se debe a una adecuada selección de un sólo mayorista por zona. El mayorista de bebidas no vende vinos que le hagan directamente la competencia a Concha y Toro y en compensación se le concede la exclusiva de venta en la zona. Este sistema suele suponer una cooperación en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante. Concha y Toro trata muy bien a sus distribuidores, les facilita producto incluso cuando escasea y les da un buen precio. Los distribuidores en compensación venden gran cantidad de su producto en vez de los productos competidores. Ventajas · Es la estrategia típica de productos de especialidad y de productos que exigen un esfuerzo de ventas importante y requieren asistencia técnica o reparación. · El control del canal de distribución es mayor. · Se controla la imagen de marca. · Se organizan con mayor facilidad acciones comerciales y se controlan los precios finales eficazmente. Inconvenientes · Como la red de distribución es pequeña, la pérdida de un intermediario puede suponer el desabastecimiento del mercado durante un período de tiempo y dificultad para encontrar intermediarios con solvencia financiera y con puntos de venta situados estratégicamente. Selección de canales Los objetivos de la selección de canales son proporcionar una cobertura del mercado objetivo, que los servicios ofrecidos cubran expectativas y necesidades del consumidor, facilitar su control y proporcionar una calidad acorde con la imagen del producto y la empresa.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Una vez que tenemos hacia dónde se va a despachar el producto, verificaremos las necesidades de transporte:

n el caso que debamos abastecer a una gran cantidad de minoristas a través de entregas diarias o semanales debemos adquirir un vehículo propio y de grandes dimensiones

i la idea es despachar cargas en pocas tiendas, es aconsejable que se contrate a un transportador local para que entregue los productos una vez a la semana Las políticas de logística son las estrategias de empresa que se establecen desde o para la logística integral. Estas políticas, que determinan los objetivos de gestión para toda la unidad productiva, toman como punto de partida la política de servicio a los clientes, objetivo final de la cadena. Las políticas pueden diferenciarse atendiendo a sus funciones:

debe dar respuesta a aspectos que se relacionan con la estrategia comercial (territorial, sectorial, de producto, etc.) y establecer a la par sus propias políticas sobre aspectos como la distribución de los productos hasta su llegada a los diversos clientes.

s estrategias productivas de la Compañía, en aspectos como especialización de fábricas, flujos entre fábricas del grupo, etc., y establecer sus propias políticas de stocks intermedios, flujos de producción, sistemas de almacenaje y movimiento de materiales.

estrategias de compra, la conexión con la red de proveedores y la estrategia de gestión del transporte de aprovisionamiento, para dar respuesta al problema del acopio de materiales de producción. La estrategia de logística es la ciencia que evalúa la metodología más rentable de distribución de productos manteniendo los objetivos de niveles de servicio deseados. Por tal motivo, es importante que las compañías reconozcan que las políticas de logística deben estar orientadas específicamente al producto, al cliente, a la localización, y que la cadena de suministro para cada industria es dinámica y está en continuo desarrollo. Para alcanzar la excelencia de la cadena de suministro es crítico evaluar continuamente las políticas de reducción de costos que generen una ventaja competitiva.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

PRINCIPIOS BÁSICOS DE ALMACÉN OBJETIVO Que el alumno comprenda la importancia del manejo de los almacenes para su correcta distribución. En fase se exponen los conceptos básicos del almacén, sus objetivos y funciones principales; así como los principales sistemas de inventarios para el mejor control de las mercancías. Los almacenes son una herramienta imprescindible para el manejo de los inventarios, como un elemento que controla la mercancía, de ahí la clasificación de los inventarios en perpetuos, kárdex, periódicos, ABC. Es importante reconocer que los materiales almacenados necesitan de un manejo adecuado, debido a que, por su fragilidad, tienden a romperse o quebrase, es por esta razón que se requieren envases y embalajes especiales para su correcto uso o manejo, y con ello permitir que los materiales lleguen a su destino en buen estado. 2. PRINCIPIOS BÁSICOS DEL ALMACÉN 2.1 ALMACÉN 2.1.1 Definición Un almacén es una unidad de servicio en una empresa comercial o industrial, que tiene la función de resguardar, custodiar y controlar, así como de abastecer de materiales y productos. 2.1.2 Objetivos

control del inventario.

2.1.3 Funciones

materias primas, materiales parcialmente trabajados, productos terminados y piezas y suministros para la fabricación, el mantenimiento, y para la oficina.

terminados para su venta.

los elementos necesarios para su flujo continuo.

y costo posible.

2.2 TIPOS DE ALMACÉN

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Existen diferentes tipos de almacén, los más comunes son los de materias primas y productos terminados. Sin embargo, hoy en día, todas las empresas los utilizan, puede ser una empresa manufacturera, una distribuidora, una tienda de productos de consumo, etcétera. El almacén tiene como finalidad resguardar la materia prima, o los productos terminados hasta su utilización o venta. Los almacenes pueden ser centralizados o descentralizados. La función del almacén debe garantizar que los productos estén disponibles cuando los clientes se encuentren listos para adquirirlos, o bien que la materia prima esté a la mano en el momento que se necesite producir más. Las empresas deben decidir cuántas bodegas necesita, de qué tipo y dónde las ubicarán, éstas pueden ser bodegas de almacenamiento o centros de distribución. 2.2.1 Producto terminado Es el producto final en espera de ser vendido o distribuido. El producto final es el que más interesa dentro del campo de la logística de distribución y es el que se está estudiando. Los productos almacenados están destinados para ser vendidos. El almacén de productos terminados está destinado para alojar productos que serán suministrados o entregados a los clientes. 2.2.2 Productos en proceso Almacén para el alojamiento de los materiales que han tenido algunas transformaciones en el proceso productivo. Suelen, comúnmente, situarse en medio de dos departamentos de producción, y tiene como función resguardar la primera parte del proceso de producción de una producto, hasta que se programa la segunda etapa de producción. 2.2.3 Materia prima directa e indirecta Este almacén tiene como función primordial, alojar las materias primas que se ocupan directamente en la composición de los productos terminados y de los insumos que intervienen de modo indirecto en la fabricación. Por ejemplo, los combustibles, aceites o lubricantes necesarios para echar a andar las máquinas que elaboran el producto terminado. 2.2.4 Almacén de cuarentena Este almacén tiene una superficie más pequeña dentro del almacén general, en el cual se dejan los pedidos que no tuvieron inspección física y no fueron verificados en relación con lo siguiente: si llegaron en buenas condiciones, a las cantidades, al tipo de producto, a la serie que los identifica y que es proporcionada por el proveedor. Estos pedidos no deberán tocarse hasta que llegue el proveedor y se confirme que el producto fue entregado en óptimas condiciones, y fue el mismo que se solicitó al efectuar el pedido. O bien, pueden ser productos que requieran una temperatura controlada, o productos clasificados de extremo cuidado, como las armas de fuego, en donde el acceso es restringido por el tipo de producto almacenado. Ventajas de los almacenes en cuarentena:

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

ducción de tiempos de proceso.

2.3 RELACIONES PROVEEDOR-ALMACÉN Las relaciones de una empresa con sus proveedores deberán ser lo más claras y armoniosas posibles, pues esto trae beneficios mutuos y con ello aumenta la capacidad de ambas partes para generar utilidades, es decir, el proveedor sobrevive gracias a los negocios que realiza con la empresa. Por su parte, la empresa necesita que los proveedores sean de confianza, que conozcan sus necesidades y le ayuden a superar las dificultades al adecuarse a sus requerimientos. Una realidad actual es el frecuente número de entregas de los proveedores hacia la empresa, lo que resulta en un nivel de almacén muy elevado en relación con las materias primas y productos terminados y, por ende, los almacenes deben ser manipulados y controlados de tal manera que no se conviertan en tareas improductivas, y generen mayores gastos de los normales. Un almacén excesivo impide a las empresas cualquier flexibilidad de movimiento en relación con los productos, lo que origina que algunas veces sean improductivas. El aspecto relacionado con la calidad, es un hecho que puede originar problemas con los proveedores, debido a que en bastantes ocasiones se efectúan pedidos de productos o materias primas de determinada calidad, y son entregados con una calidad distinta, lo que provoca una pérdida de tiempo para la empresa, pues el pedido será devuelto y deberá esperar por uno nuevo para ser entregado con la calidad requerida. Por ello, la empresa deberá considerar contar en el almacén con más producto o materia prima, lo cual, desde luego, generará más gastos de almacén. La mayoría de las empresas tienen como parámetro el precio de los productos o materias primas, como indicador para seleccionar a los proveedores, dejando atrás la calidad, los plazos de entrega o la frecuencia de envíos. En ese sentido, se deben considerar algunos parámetros a la hora de elegir un proveedor, además de considerar el precio, a saber:

si una empresa se dedica a la venta de X producto, el retraso de un pedido significará generalmente la perdida de dinero, y puede ser que hasta del cliente.

empresa lo desea.

mediante teléfono o internet.

servicio, no se quede sin stock, es decir, manejar tiempos de entregas repetitivos, ya sea cada mes o cada tres meses.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

pedido, del tiempo de entrega, e informar sobre la existencia de algún incidente si es el caso, y solucionarlo. El objetivo de la empresa en relación con las acciones que debe emprender para superar los aspectos antes enunciados, es motivar a sus proveedores a trabajar sobre la base del sistema Just-in-Time (justo a tiempo). En ese sentido, se ha de reducir sistemáticamente el número de proveedores, mediante la selección de éstos en función del menor costo total, lo cual es el resultado de considerar tanto el precio de los insumos, como la cantidad de insumos o partes entregadas, la frecuencia de las entregas, la exactitud de las mismas en relación con la cantidad, el tipo y la calidad de los insumos y servicios. Es importante la participación de los proveedores en la fase de diseño de los productos y servicios de la compañía. Además, se han de establecer objetivos tanto en materia de calidad como de costos a lograr en un periodo determinado, por lo tanto, debe haber un compromiso mutuo de aprovisionamiento a largo plazo. 2.4 CONTROL DE EXISTENCIAS Es el sistema cuyo fin es desarrollar y mantener un adecuado surtido de productos con el propósito de satisfacer la demanda según las necesidades de los consumidores. El control de existencia de un almacén es importante porque permite de manera eficiente, a las empresas que se dedican a la compra y venta de artículos, saber en todo momento de cuántos elementos dispone, pues mediante esto logra lo siguiente:

.

Es importante decir que el control de existencias es un elemento trascendental para el buen desarrollo de la empresa; sin embargo, si éste no se efectúa de la mejor manera, puede incrementar los costos y traer problemas de abastecimiento a la empresa. Las decisiones de inventario inciden en los costos de la distribución física y en el nivel de servicio que se proporciona. 2.5 INVENTARIOS 2.5.1 Definición Inventario es contabilizar todas las materias primas, componentes y productos, ya sea parcial y totalmente terminado, así como los equipos que se usan en la empresa. El inventario “consiste en una lista detallada de los bienes de la compañía, esta lista se clasifica contablemente en fijo y circulante”.12 El inventario físico se efectúa cada cierre de periodo de la empresa, que regularmente es de un año, y en donde se contabilizan todos los activos fijos y circulantes que se tienen en el periodo, y se comparan con el periodo anterior. 2.5.2 Importancia La importancia de los inventarios de productos terminados, que se tienen para la venta, o de las materias primas o componentes para su transformación, radica en la organización que se

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

posea de éstos. Y comprenden desde materias primas, productos en proceso, productos terminados, hasta materiales y accesorios. El inventario físico es importante por las siguientes razones:

a los auditores externos información. 12 García Cantú, Alfonso, Almacenes, p. 127.

existencias. 2.5.3 Función de los inventarios La función de los inventarios, en cualquier empresa, es añadir flexibilidad de operación a las mercancías que se tengan tanto para la operatividad de la empresa, como de los productos terminados. Por un lado, las existencias suponen que el costo será mayor cuanto mayor sea el volumen de inventario; por otro, mantener existencias bajas lleva a enfrentar un riesgo alto de ruptura del inventario, por lo que el objetivo de éste consiste en fijar un grado de satisfacción de servicio, al costo mínimo. Considérese, además, lo siguiente: 1. Regulación entre el ritmo de compras y ventas. 2. Optimización del margen de explotación. 3. Anticipación. 4. Seguridad. 5. Comunicación.13 Algunos inventarios son inevitables, debido a que las empresas necesitan de éstos; entre ellos, se puede mencionar a los relacionados con las máquinas, el tránsito de materias primas de una línea de producción a otra, el almacén de productos terminados, así como los inventarios de materiales en proceso. No obstante, tales inventarios pueden minimizarse si existe la programación adecuada de la producción; sin embargo, frecuentemente resulta ser un camino fácil para obviar una tarea difícil. Principalmente, se cuenta con inventarios porque permiten realizar las siguientes funciones:

Producir en tandas. 13 Díez de Castro, Enrique, Distribución comercial, pp. 231,232.

2.6 SISTEMAS DE INVENTARIOS En todo tipo de empresas, ya sea micro, pequeña, mediana o grande, se requieren inventarios. Y por ende, se pueden observar diversas situaciones para inventariar. Los sistemas de inventarios tienen que ver con todas aquellas normas, procedimientos y métodos, mediante los cuales se planifica y controla, de manera manual o automatizada, un almacén. Se puede considerar, también, que es el conjunto de actividades utilizadas para identificar los artículos, tales como materia prima, materiales en proceso y productos terminados que una empresa se dispone a procesar, o vender de manera inmediata. 2.6.1 Sistema de inventarios perpetuos En este sistema la empresa mantiene un registro continuo para cada artículo del inventario. El registro muestra el inventario disponible todo el tiempo. Los registros perpetuos son útiles

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

para prepara estados financieros, ya sea mensuales, trimestrales o anuales. Y por medio de éstos, la empresa puede determinar el costo del inventario final y el costo de los productos vendidos directamente de las cuentas, sin tener que contabilizar el inventario. Este sistema ofrece un alto grado de control, dado que los registros de éste siempre están actualizados. Con lo cual se pueden tomar decisiones, tales como decidir sobre las cantidades a comprar de materia prima. 2.6.2 Sistema para kárdex El control interno sobre los inventarios es importante, pues los inventarios son el aparato circulatorio de una empresa de comercialización. Es importante recalcar que se llama sistema kárdex en honor al mueble llamado con ese nombre, que permite el acomodo y clasificación de las tarjetas de archivo, que son donde verdaderamente se registra y controla la información. 2.6.3 Sistema periódico o juego de inventarios Este tipo de inventario es un sistema de archivos que utiliza una empresa como el establecimiento educativo o de salud, y sirve para mantener la información actualizada. Un ejemplo de este tipo se encuentra en los hospitales, ya que cada piso, o área tienen un registro o tarjeta por cada paciente, con el diagnostico, la fecha de ingreso y egreso, el piso y el área. Este inventario es un sistema de registro y control de inventarios muy tradicional, aunque hoy en día, gracias a los sistemas computacionales, cumplen una función más sencilla. 2.6.4 Sistema ABC En las empresas comerciales, una de las características más importantes, en relación con los inventarios, es la diversa y abundancia de los productos que se generan. En ese sentido, para inventariar, una de las maneras más utilizadas es mediante el sistema ABC, en el cual se da la siguiente clasificación: los artículos “A” tienen u ocupan 90% del almacén y son de poca inversión. Los artículos “B”, 8% de almacén y poseen mediana inversión, y los artículos “C” cuentan con 2% del almacén, pero son de alta inversión. Es importante tener en cuenta que el modelo de inventario ABC no es aplicable en todas las empresas, puesto existen artículos de muy bajo costo, y que no son de alta rotación en el mercado. 2.7 MEDIOS DE ALMACENAMIENTO Los principales medios para almacenar materiales, son los indicados a continuación: 1. Sistema de estantería compacta y deslizable por gravedad: Este sistema almacena y mueve tarimas, cajas o contenedores simultáneamente. Aprovecha la fuerza de gravedad en un cubo compacto de estantes, con sólo dos pasillos uno de entrada y uno de salida. Cada vez que retira una tarima, las restantes se deslizan hacia adelante y dejan lugar libre en la parte de atrás para seguir abasteciendo. Algunas ventajas: perfecta rotación de primera entrada/primera salida. Y ahorro de espacio disponible del almacén. Todos los estantes

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

están unidos en un bloque compacto sin pasillo entre ellos, menos gasto de tiempo en maniobras, menor desgaste del equipo, precisión en los inventarios. 2. Sistema cantiléver o puente volante: este sistema consiste en largos entrepaños sin columna al frente de ellos, lo que permite almacenar artículos voluminosos, como muelles, o de largas dimensiones, como perfiles, varillas, tuberías, etcétera. 3. Sistema de estantería con varios niveles de entrepisos: con este sistema se aprovecha el espacio cúbico del almacén y se duplica el volumen de almacenamiento en un espacio lineal limitado. 4. Sistema de estantería movible: en este moderno sistema se logra de 36% a 40% de ahorro de espacio o una capacidad igualmente mayor de almacenamiento, sin tener que hacer una costosa construcción para ampliar el almacén. Solo hay un pasillo abierto cada vez. Los sistemas se deslizan sobre rieles empotrados en el piso. Sus ruedas son de tipo metro, horizontales y verticales y bien embaladas para su fácil movimiento sin esfuerzo. 5. Sistemas de cajas metálicas: se emplea para almacenar artículos pequeños y para facilitar su control. El sistema no requiere estantería. Las cajas son apiladas unas sobre otras. El ahorro de espacio es su principal ventaja. 2.8 MANEJO DE MATERIALES Y PRODUCTOS La selección de los medios para manejar o transportar los materiales y los productos, es sumamente importante para las empresas, pues debe asegurarse que las materias primas, materiales en proceso, los productos terminados y los suministros, se desplacen de un lugar a otro, periódicamente, de la mejor manera. Existen, en la actualidad, métodos que permiten que el manejo de materiales se dé de manera productiva, mediante el aprovechamiento de espacios disponibles, además de la facilidad y rapidez en las maniobras de estiba. Hay diferentes métodos, a saber:

unitaria y que puedan ser transportadas y apiladas García Cantú, Alfonso, Almacenes, pp. 149-158.

cable: ésta tiene postes diseñados de manera que empotran las partes de arriba de una, con las de debajo de otra. Ahorra espacio en el almacén y ayuda a planificar el espacio.

maniobras con cargas de hasta 3 000 kg según la necesidad de la carga.

metros de altura, es manejado por un operario. El flujo de materiales deberá analizarse en función de la secuencia de los materiales en movimiento (ya sean materias primas, materiales en productos terminados), según las etapas del proceso y la intensidad o magnitud de esos movimientos. Un flujo efectivo será aquél que lleve los materiales mediante el proceso, siempre avanzando hacia su acabado final, y sin detenciones o retrocesos excesivos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

-almacén. del concepto, importancia y funciones de los inventarios.

introducción, desarrollo de síntesis, de resumen y de comentarios y conclusiones. AUTOEVALUACIÓN Instrucciones: lee cuidadosamente las siguientes preguntas y encierra o subraya la respuesta que consideres correcta. 1. Es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes. a) Inventarios. b) Casa. c) Bodega. d) Almacén. 2. Es uno de los objetivos del almacén. a) Aumentar costos logísticos. b) Aumentar tiempos de demora. c) Aumentar las distancias recorridas. d) Mejorar el control de inventarios. 3. Es una de las funciones del almacén. a) No permitir a las personas autorizadas el acceso a las materias almacenadas. b) Mantiene incompleta la información del departamento de Compras c) Mantiene las materias primas protegidas. d) No lleva controles sobre materias primas. 4. Es el producto final en espera de ser vendido o distribuido. a) Almacén en cuarentena. b) Producto terminado. c) Producto en proceso. d) Materia prima. 5. Son existencias que se tienen a medida que se añade mano de obra, otros materiales y demás costos indirectos. a) Materia prima. b) Almacén en cuarentena. 41 c) Producto en proceso. d) Producto terminado. Respuestas 1. d 2. c 3. b 4. c 5. a

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

TEORÍAS BÁSICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU ADMINISTRACIÓN

OBJETIVO Al finalizar el alumno comprenderá la importancia que tiene el desarrollo adecuado del canal de distribución, debido a la creación de valor inherente para el cliente.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

3.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3.1.1 Definición “Canal de marketing (también llamado canal de distribución), es el conjunto de organizaciones independientes que participan el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.”16 O bien: “Una serie de organizaciones interdependientes que facilitan la trasferencia de la propiedad sobre los productos conforme estos se mueven del fabricante hasta el usuario de negocios o el consumidor.”17 También: “Los canales de comercialización pueden ser considerados como conjuntos de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo.”18 3.1.2 Funciones Los miembros del canal de marketing o de distribución, deberán realizar diferentes funciones para satisfacer la demanda de los consumidores finales o industriales, a saber:

investigación de mercados que tengan como propósito el estudio del entorno de marketing para planear el intercambio de bienes y servicios.

las ofertas de los productos o servicios.

3.1.3 Importancia La importancia del canal de marketing o de distribución radica en el beneficio que se brinda a los consumidores en cuanto al ahorro tiempo cuando hay que recorrer grandes distancias para satisfacer necesidades mediante un producto o servicio. La fijación de los precios de los productos también es decisiva al estar relacionada con la tarea de la colocación de los productos en el mercado. Asimismo, los canales de marketing o distribución son un detonante de las economías de escala, ayudan a todos los miembros del canal al crecimiento por conducto de financiamientos y generación de conocimientos . 3.2 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3.2.1 Canal de distribución de bienes de consumo. Estos canales tienen la finalidad de hacer llegar los productos al consumidor final mediante diferentes niveles de intermediarios. Los más comunes son los siguientes; sin embargo las empresas pueden utilizar todos los niveles que se requieran para hacer llegar sus productos. Cabe mencionar que entre mayor sea el número de niveles, mayor será el precio de los productos y, por ende, los consumidores se verán afectados. Fabricante-intermediarios, y los fabricantes venden directamente a los consumidores, el ejemplo más actual es vender por medio de la página web del productor. Productores–minoristas o detallista-consumidores Denominado como canal dos. Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, a saber: los minoristas o detallistas. Un ejemplo son los fabricantes de ropa

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

que vende sus productos a empresas detallistas como los Liverpool o Sears, y éstas son las que les venden a los consumidores finales. Productores-mayoristas-minoristas o detallistas–consumidores Este canal tiene dos niveles de intermediarios, y se denomina como canal tres, lo utilizan con frecuencia los pequeños comerciantes de alimentos y de medicinas, o bien aquellos fabricantes que no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos al consumidor. 3.2.2 Canal de distribución de los bienes industriales Este tipo de canal hace llegar las materias primas y componentes a las empresas que se encargan de transformarlos para obtener un producto terminado. Los productos industriales se manejan de una manera distinta y, por ende, la distribución es diferente, ya que existe un número menor de clientes, pero el volumen de ventas es muy elevado. Los canales

industriales: es el canal más común para los productos industriales, pues es el más corto y

Fabricantes. Distribuidores industriales–clientes industriales: en este tipo de canal, los distribuidores industriales realizan y desempeñan, en algunas ocasiones, las funciones de la fuerza de ventas del fabricante. Ejemplo: Sam´s vende costales de harina a las pastelerías. Fabricantes–representantes del fabricante o sucursal de ventas–distribuidores industriales–clientes industriales: en este tipo de canal, la función es facilitar las ventas mediante el agente, en tanto que para el distribuidor, representa la tarea de almacenar los productos. Ejemplo: productos agrícolas. 3.2.3 Canal de distribución de los servicios Como se ha mencionado, la finalidad de los canales de marketing o de distribución, es hacer llegar los productos a los consumidores por conducto de los intermediarios. En el caso de los servicios, la distribución puede darse de dos maneras, a saber: 1. Es servicio se produce y se consume al mismo tiempo. Ejemplo: cortarse el cabello. 2. El demandante recibe el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegará a ser utilizado hasta que el demandante lo decida. La distribución de

–consumidor. Los servicios son de característica intangible, sin embargo, casi siempre se tiene contacto con la persona

–agente–consumidor. Casi siempre se dan los servicios de manera directa, sin embargo, existen excepciones, en donde un agente es el intermediario entre el productor y consumidor, y es precisamente éste el que se encarga de efectuar las transacciones entre éstos. Por ejemplo: una agencia de viajes. 3.3 DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución tienen diferentes “conductas”, y entre más corto sea éste más se puede controlar, aunque la cobertura será más limitada, y el precio más elevado; en cambio, en un canal más largo existe un control menor porque existe una mayor cobertura del producto, lo que representa costos más bajos. Es importante entender entonces que cada miembro o participante del canal desempeña diferentes funciones; por ejemplo, el productor deberá producir aquello que satisfaga las

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

necesidades del consumidor y que gusten o prefieran a éstos; en el caso del intermediario, éste deberá, a su vez, colocar los productos en anaquel, de tal forma que resulten atractivos al consumidor para generar la venta, y juntos pueden desarrollar promoción para darlos a conocer. 3.4 SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN La utilización de los canales de marketing o distribución dependerán del tipo de producto o servicio o cobertura que se pretenda. Tomar la decisión sobre qué canal o cuáles son los mejores canales, no representa un problema, sino más bien, convencer a los intermediarios para manejar la línea de productos. 3.5 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La selección del canal depende del hecho de que el fabricante venda a consumidores o a clientes industriales. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: 1. Factores de mercado. Entre los factores de mercado más importantes que afectan la selección del canal de distribución, se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿Dónde lo compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Cómo lo compran? La ubicación geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la selección del canal. Un mercado muy grande exige más intermediarios. 2. Factores de producto. Los productos que son más complejos, hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos. Este tipo de productos se vende mejor por conducto de personal de ventas directas. 3. El ciclo de vida del producto. La selección del canal cambia durante la vida del producto. La facilidad de conservación del producto. Los productos perecederos tienen una duración relativamente corta. Artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia bastante cortos. 4. Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar canales más directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes. Las compañías más pequeñas o más débiles, deben apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios por ellos. Los fabricantes que venden varios productos en un área relacionada pueden escoger canales más directos. El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo del cliente también tiende a influir en la selección del canal.19 3.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOS

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Entre éstos, se encuentran los siguientes: canales múltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución múltiple.20 Canales no tradicionales. Los canales no tradicionales restringen la cobertura de una marca, le brindan al fabricante, que sirve a un nicho, una manera de obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin la necesidad de establecer intermediarios de canal. Alianzas estratégicas de canal. Ocupa el canal establecido de otro fabricante. Las alianzas se utilizan con mayor frecuencia cuando la creación 19 Lamb, Hair, McDaniel, Fundamentos de marketing, pp. 317,318. 20Lamb, Hair, McDaniel, Fundamentos de marketing, pp. 313, 314. 51 de relaciones en el canal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo.21 Canales inversos. En éstos, los productos se mueven en dirección contraria a los canales tradicionales del consumidor, van de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es trascendental para los productos que requieren reparación o reciclaje.22 3.7 PARTICIPANTES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Una vez que los fabricantes de productos o servicios eligen el canal que utilizarán, éstos deben seleccionar a los miembros del canal. Algunos productores no tienen ningún problema para asociarse con no miembros del canal; sin embargo, algunos deberán trabajar muy duro para conseguir intermediarios que les ayuden a vender sus productos y abastecer el mercado. No obstante, es importante señalar que al seleccionar a aquellos participantes que formarán parte del canal, la empresa deberá evaluar los años de experiencia que tienen en el negocio, cuáles son las líneas que manejan, si cuentan con fuerza de ventas, cuál es su calidad, y si estos intermediarios tienen distribución selectiva o exclusiva. 3.8 INTERMEDIARIOS

yor: comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para

Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle: 21 Idem. 22 Stern Louis, Canales de comercialización, p. 36. 23 Kotler Philip, Fundamentos de marketing, p. 352.

bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.”24 3.8.1 Agente Son personas íntimamente relacionadas con la empresa y que deben respetar zonas

de fabricación: éstos representan a dos o más fabricantes de líneas. Un convenio formal por escrito con cada fabricante, comprende precios, territorio, manejo de pedidos, servicio de entrega y garantías. Son habituales en líneas de ropas, muebles, artículos eléctri

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Agentes de ventas: está autorizado para vender toda la producción del fabricante, y hace las veces del departamento de ventas, tiene influencia sobre precios, términos y condiciones de

Agentes de compras: éstos tienen relación de largo plazo con los compradores, efectúan compras a su nombre, inspeccionan, almacenan y pueden enviar la mercancía a los compradores, pueden mandar, información útil sobre los mercados, y ayudan a obtener los mComerciantes por comisión: éstos toman posesión física de los productos y negocian ventas, son habituales en el comercio agrícola, cuando los agricultores no quieren vender su propia producción y no forman parte de ninguna cooa reunir a los compradores y vendedores, y ayudarlos con la negociación de compra-venta. La parte que los contrató les paga un porcentaje. Ejemplo: lo relacionado con bienes raíces.26 24 Kotler Philip, Fundamentos de marketing, p. 333. 25 Kotler Philip, Fundamentos de marketing, p. 353. 26 Idem. 53 3.8.2 Mayorista: tipos e importancia Estos participantes adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los agentes, venden a los minoristas u a otros fabricantes. Los mayoristas están divididos de la siguiente manera:

1. Mayoristas de servicio completo: se encargan de promover una línea completa de servicios, desde tener existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer créditos, hacer entregas y dar ayuda administrativa.27 2.

2. Mayoristas de servicio limitado: su condición, como lo dice, es de ofrecer menos servicios. Existen varios tipos, a saber: A. Mayorista de pagar sin entrega: la línea que trabajan es limitada, de productos que tiene mucha rotación, venden a detallistas pequeños al contado y no hacen entregas. B. Mayoristas camioneros: su función es vender y entregar, trabajan con una línea limitada, generalmente semiperecedera, venden al contado a pequeñas tiendas. C. Intermediarios acomodadores: sirven a detallistas comestibles y farmacológicos, y trabajan principalmente con productos no alimenticios, en donde el personal entrega y acomoda los productos dentro del establecimiento. D. Cooperativas de productores: éstas reúnen productos agrícolas para venderlos en mercados locales, sus utilidades las distribuyen entre los miembros de la cooperativa.28

3.8.2.1 Mayoreo en el futuro La venta al mayoreo ha tenido algunas tendencias, como las siguientes: Utilización del mercadeo directo mediante: consumidor porque existe una mayor información sobre los productos y servicios de la empresa. Marketing por catálogo. Éste puede ser interactivo o impreso.

isión. Éste incluye publicidad de respuesta directa, en donde la compañía exhibe anuncios por televisión, a menudo de 60 a 120 segundos de duración,

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

donde describen el producto de una manera, y en otra modalidad por conducto de los infomerciales, los cuales llegan a tener una duración de 30 minutos.

para hacer llegar un oferta.} 3.8.3 Minorista: importancia y perspectiva de desarrollo Minorista (también llamado detallista), que vende al cliente final. Los detallistas o minoristas son empresas o personas que venden al consumidor final, para el uso personal, no de negocios. Tales ventas van desde la compra de abarrotes, de productos perecederos, hasta de ropa, o artículos para limpiar el hogar, entre otros. Las ventas detallistas afecta de un modo directo o indirecto, pues existen una gran cantidad de tiendas detallistas y, por ende, un gran porcentaje de personas trabajan para este tipo de tiendas. Por el lado del consumidor, la mayoría de las personas que compran para satisfacer sus necesidades, lo hacen en este tipo de tiendas. Aunque la mayoría de detallistas son pequeños, existen empresas gigantescas, como los supermercados. Los detallistas realizan actividades desde surtir los productos que los clientes necesitan, hasta adquirir información de las tendencias del mercado o hasta el financiamiento. 55 Tipos de detallistas variedad en el surtido dentro de esa línea, por ejemplo, Zapatería Flexi.

muebles o los artículos para el hogar, y cada línea opera como un departamento individual, por ejemplo, Liverpool.

consumidor de comestibles, productos para lavar, mantenimiento doméstico, entre otros. Por ejemplo: tiendas Soriana.

Este tipo de tiendas son relativamente pequeñas, están abiertas las 24 horas del día, los siete días de la semana, trabajan una línea limitada de producto, los consumidores hacen compras aquí de último momento, y sus precios son relativamente altos. Por ejemplo: Oxxo.

surtido de artículos, ofrece además servicios de fotografías, cobro de cheques, pago de facturas, mostradores para almorzar, En México están ubicadas casi siempre en un centro comercial, por ejemplo, Soriana Plaza Sol.

bajos mediante la aceptación de márgenes estrechos, y la venta de volúmenes más altos, ofrecen principalmente característica son las membresias. Operan en enormes y fríos locales, tipo bodegas, los clientes deben llevar por sí mismos, los muebles o aparatos electrodomésticos, no entregan a domicilio, por ejemplo, Sam´s Club.

propiedad de un fabricante, el cual opera y vende mercancías excedentes, descontinuadas o saldos. Por ejemplo, los outlet.29

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

29 Lamb, Hair, McDaniel, Fundamentos de marketing, pp. 349-355. 3.9 FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios son las siguientes: 1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicación con los compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y explicarles sus características, ventajas y beneficios. 2. Las funciones logísticas incluyen selección, integración, asignación y clasificación de productos en conjuntos homogéneos o heterogéneos. 3. Las funciones de facilitación incluye la investigación y el financiamiento. La investigación proporciona información acerca de los integrantes del canal y los consumidores. El financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el consumidor final.30 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1. Reporte de lectura de los diferentes canales de distribución de acuerdo con el producto o servicio. 2. Reporte de los factores que influyen en la toma de decisiones para la selección de un canal de distribución. 3. Reporte de lectura de la explicación básica de los intermediarios. 4. Ensayo de la Unidad 3, debe contener introducción, desarrollo de síntesis, de resumen y de comentario, y conclusiones. 30 Lewis W.Stern Canales de comercialización, pp. 11, 12.57 AUTOEVALUACIÓN Instrucciones: lee cuidadosamente las siguientes preguntas y subraya la respuesta que consideres correcta. 1. Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. a) Minoristas. b) Mayoristas. c) Agente. d) Intermediarios. 2. También llamado detallista, que vende al cliente final. a) Minoristas. b) Mayoristas. c) Agente. d) Intermediarios. 3. Grado de distribución de los canales. a) Inversa-intensiva-selectiva. b) Selectiva-intensa-estructural. c) Intensiva-selectiva-exclusiva. d) Intensiva-inversa-exclusiva. 4. Se concentra en una cobertura máxima del mercado. a) Inversa.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

b) Intensiva. c) Selectiva. d) Exclusiva. 5 Se da cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica. a) Exclusiva. b) Inversa. 58 c) Intensiva. d) Selectiva. Respuestas 1.-d 2.-a 3.-c 4.-b 5.-d

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

MANEJO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN OBJETIVO Al finalizar el alumno entenderá el proceso de construcción de relaciones en los canales de marketing y los diferentes roles de poder y dependencia dentro de los mismos. INTRODUCCIÓN En esta Unidad describe el manejo de los canales de distribución, sus principales problemáticas y conflictos, que incluye las fuerzas políticas de la comercialización; así como las tendencias y grado de distribución, en la práctica. Hablar del manejo de los canales, es sin duda un tema de controversia, pues debido a la elección de la estructura, tiende a originar conflictos con los intermediarios, al no cumplir con objetivos planteados, cayendo en el territorio de la exclusividad y malos manejos en la distribución del producto o servicio. Lo anterior complica la situación al grado de que el mercado se monopoliza; sin embargo, esta Unidad ofrece una gama de posibles soluciones. 62 4.1 DETERMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL CANAL Para tomar la decisión adecuada sobre la estructura del canal, se deben analizar: 1) Necesidades del servicio al consumidor. Aquí se debe efectuar una investigación de qué es lo que quieren los consumidores en los diferentes segmentos, esto con el fin de saber si lo que se requiere de la empresa, lo puede proporcionar, pues en algunos casos no resulta posible o práctico. 2) Objetivos y restricciones del canal. Éstos se expresan en términos de nivel de servicios deseados por los consumidores mediante las características del producto, de la compañía, de los intermediarios, del canal de los competidores, y de los factores ambientales. 3) Identificación de las principales alternativas. Se logra por medio de los diferentes tipos y números de intermediarios, y la responsabilidad de cada uno de ellos. 4) Responsabilidad de los miembros del canal. Cada uno de éstos debe estar de acuerdo con las responsabilidades que le corresponden y los términos; por ejemplo, se deben acordar las políticas de precios, las condiciones de ventas, o los derechos territoriales, entre otros. 4.2 GRADO DE DISTRIBUCIÓN DE LOS CANALES Las compañías tienen tres opciones de distribución: Distribución intensiva: Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada uno de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos. Distribución selectiva. Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica. Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva. 63 Distribución exclusiva. La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto,

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.31 31 Lamb, Hair, McDaniel, Fundamentos de marketing, pp. 318,129. 4.3 INTERDEPENDENCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Una característica primordial de los canales de distribución es la manera en que trabajarán para alcanzar una meta: vender los productos y servicios al segmento idóneo. Es por eso que el canal que formarán, deberá ser lo bastante fuerte y adecuado a las características tanto del producto o productos que se moverán por éste, hasta el segmento al que irán para que sean consumidos, pues la elección del canal afectará de manera positiva o negativa a los demás elementos de la mezcla de marketing (producto, precio y promoción). Por tal razón, las empresas deberán elegir las alternativas optimas que van desde el canal directo hasta uno, dos o más intermediarios. Existen diferentes tipos de canales, a saber:

ctores, mayoristas y detallistas independientes, es decir, cada uno es individual y trata de maximizar sus utilidades, aquí ningún miembro ejerce presión y control sobre los demás.

ristas que actúan como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal ejerce control sobre los otros para controlarlos. Por ejemplo: las franquicias.

una nueva oportunidad de marketing, es decir, lo hacen para lograr juntas lo que separadas no pueden. Por ejemplo: Banamex-Soriana, en donde la Banamex tiene sus oficinas de ahorros y cajeros automáticos dentro de las tiendas Soriana.

ticanal: éste es el más actual, pues hoy en día, las empresas no sólo utilizan un canal para vender en un mercado, sino adoptan la distribución multicanal que consiste en organizar dos o más canales para alcanzar varios segmentos de clientes. 4.4. CONFLICTO DE CANAL Dentro de los canales de marketing pueden llegar a existir desacuerdos sobre el papel que desempañaran cada miembro del canal. Estos pueden ser los siguientes:

ferentes niveles de un mismo canal.

32 Kotler Philip, Fundamentos de marketing, pp. 303, 304. 4.4.1 Poder del canal Este se da cuando una empresa controla el comportamiento de los otros miembros del canal, y para lograrlo, uno de los miembros debe ejercer el liderazgo, así como el poder y el control. 4.4.2 Distribución inversa La distribución inversa se da cuando existe un proceso de recuperación continua de productos o servicios.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Cuando los productos se mueven en dirección contraria a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. La distribución inversa gestiona el retorno de las mercancías en la cadena de suministro, de la forma más efectiva y económica posible. La distribución inversa amplia las responsabilidades de los integrantes del canal, puesto que cada día los consumidores están más interesados en las disposiciones legales en contra de los productos que dañan el medio, por ejemplo, el reciclaje de envases o las batería de los automóviles, entre otros. Entonces, la distribución inversa hace responsable a los integrantes del canal de marketing, pues éstos se hacen responsables de los productos que ya vendieron y que los consumidores ya utilizaron. Uno de los principales obstáculos para esta distribución son los costos, pues es más barato producir artículos no retornables, debido a que es más barato, en cuanto a los materiales vírgenes, éstos tiene precios iguales o por debajo de los productos reciclados. 4.5 FUERZAS POLÍTICAS Y LEGALES EN EL MANEJO DE LA DISTRIBUCIÓN Las empresas deben estudiar las fuerzas del macroentorno, pues estás pueden ser afectadas en mayor o menor medida por las fuerzas políticas, sociales, tecnológicas y económicas. Las empresas no pueden controlar este tipo de fuerzas del macroentorno, por lo que es necesario que la empresa esté presente en todo lo que pasa en el mercado para actuar con efectividad ante las amenazas y aprovechar las oportunidades que le ofrece el mercado. Por lo cual, es importante poner énfasis en el asunto y pronosticar, de alguna manera, lo que está sucediendo en el mercado y ver hacia futuro, con el propósito de evaluar y valorar las tendencias. En relación con el aspecto legal y político, generalmente, la ley permite a las empresas desarrollarse en el canal que más le convenga, siempre y cuando no afecte o impida a los competidores, utilizar el canal. 4.5.1 Comercialización exclusiva o tratos exclusivos Muchos productores desarrollan canales exclusivos para sus productos, ésta es una estrategia en la cual el que vende, permite sólo a ciertos expendios trabajar con sus productos (distribución exclusiva), así como también exige a los distribuidores no manejar los productos de la competencia (venta exclusiva). En donde ambas partes se benefician con estos acuerdos. Los cuales son legales siempre y cuando no reduzcan sustancialmente la competencia o formen un monopolio. 66 4.5.2 Territorios exclusivos Política de territorio exclusivo Aquí las ventas implican contratos territoriales, en donde el productor podrá convenir no vender a otros distribuidores de un área dada, o bien el comprador podría convenir en vender únicamente en su territorio. Esto es legal, dado que nadie puede vender mediante más expendios de los que se desea. 4.5.3 Contratos que atan o acuerdos de obligación

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Aquí, los productores de una marca fuerte, le venden a los distribuidores sólo si éstos también trabajan con otros de la misma línea. A esta práctica se le denomina forzado de línea completa, donde los convenios de obligación no son ilegales, pero sí llegan a violar las leyes cuando lo que logran es reducir la competencia. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1. Ensayo de la Unidad 4, debe de contener introducción, desarrollo de síntesis, de resumen y de comentario, y conclusiones. AUTOEVALUACIÓN Instrucciones: lee cuidadosamente las siguientes preguntas y tacha la respuesta que consideres correcta 1. Cuando una empresa controla el comportamiento de las otras en su canal de distribución, decimos que tiene el control del canal. a) Poder del canal. b) Comercialización exclusiva. c) Contratos que atan. d) Territorios exclusivos. 2. El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. a) Territorio exclusivo. b) Contratos que atan. c) Comercialización exclusiva. d) Manejo de la distribución. 3. Canal con una gama de intermediarios por donde llegan las mercancías al usuario final. a) Transacción única. b) Sistema de comercialización vertical. c) Convencional. d) Sistema de comercialización horizontal. 4. Es un canal temporal que se puede instalar para una transacción a) Sistema de comercialización vertical. b) Sistema de comercialización horizontal. c) Convencional. d) Transacción única. 5. Es un canal en que los elementos de la distribución se integran. a) Sistema de comercialización horizontal. b) Convencional. c) Sistema de comercialización vertical. d) Transacción única. Respuestas 1.-a 2.-a 3.-c 4.-d 5.-c

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

ÁMBITO LEGAL DE LA DISTRIBUCIÓN OBJETIVO El estudiante comprenderá el comercio internacional y global; así como sus implicaciones en el ámbito legal. En esta Unidad los alumnos comprenderán el comercio internacional; conocerán y analizarán las restricciones al comercio y las consecuencias de la competencia desleal. La importancia de esta Unidad radica en conocer las principales barreras arancelarias y administrativas que obstaculizan la libre circulación y distribución de mercancías. Las medidas legales que adoptan los gobiernos con la finalidad de impedir el intercambio de bienes y servicios, mismos que permiten proteger la economía nacional de los países. Esta Unidad permitirá analizar los métodos desleales de competencia y las variables que afectan la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, promoción y plaza. 5 ÁMBITO LEGAL DE LA DISTRIBUCIÓN 5.1 RESTRICCIONES AL COMERCIO Las empresas que decidan operar en el ámbito internacional, deberán estudiar y entender tal entorno, pues al pretender vender a otro país, enfrentarán diferentes restricciones, como las siguientes:

a ciertos productos importados con la finalidad de recaudar ingresos para proteger a las empresas nacionales.

propósito de proteger a la industria local. la prohibición de importar un determinado producto.

y que debe o no cumplir una empresa extranjera. 5.2 MÉTODOS DESLEALES DE LA COMPETENCIA Las empresas hacen dumping cuando venden un producto por debajo de su precio real, a esta práctica se le considera competencia desleal. La finalidad de las empresas al efectuar este acto, es sacar del mercado a la competencia, por tal razón, la economía de las empresas competidoras se vuelve vulnerable ante este tipo de práctica, lo cual da como resultado que las economías nacionales se vena dañadas en el rubro de la competitividad a acusa de las empresas que ejercen el dumping. Los actos de concurrencia desleal pueden clasificarse en:

ndir al consumidor con la inserción de productos similares en los establecimientos, mediante la utilización de los mismos colores y conceptos, la imitación de la publicidad que utiliza el competidor, y con el desarrollo de envases parecidos a los elaborados por el líder del mercado.

servicios del competidor.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

inteligencia de marketing, divulgar información privada o secreta del competidor.

una publicidad nociva o falsa, intenta desacreditar al competidor. La dinámica actual de la actividad económica y la globalización de los mercados, deben permitir clasificar los actos de competencia desleal, para catalogarlos y tener una regulación sobre estas prácticas. 5.3 REGLAS QUE REGULAN EL COMERCIO La primera normatividad del comercio internacional son los incoterms. La Organización Mundial del Comercio (OMC), es la que se encarga de promover el comercio mundial al reducir los aranceles y algunas barreras arancelarias entre los países miembros de esta organización, por medio de acuerdos firmados. Las esferas principales del comercio, de las que se ocupa y estudia la OMC mediante reglas comerciales, son las siguientes:

Los acuerdos de la OMC fueron inspirados en una serie de principios que constituyen al comercio, a saber:

trato de la nación más favorecida, conocida por sus siglas NMF, en donde el supuesto es que no puede haber discriminaciones en el trato comercial entre los miembros de la OMC.

ó la OMC con la finalidad de hacer cumplir las reglas del GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio), actúa como organización colectiva para mediar disputas globales e imponer sanciones comerciales.

distintas rondas de negociaciones.

consolidación de los compromisos de apertura de los mercados, publicar y notificar reglas comerciales y mecanismos de revisión continua y periódica de la política comercial de los miembros de la OMC.

para la adaptación. 5.4 LEYES QUE AFECTAN LA COMBINACIÓN DE VARIABLES (PRECIO, PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN)

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Una realidad es que las naciones son diferentes en cuanto a su entorno político y legal, por tal razón, una empresa que desee realizar negocios en un país determinado, deberá considerar los siguientes factores:

extranjeras mientras que otros son hostiles. s estable y no presenta conflictos de

gobierno, terrorismo o guerras, entre otros, pues así las empresas pueden operar de una modo más sencillo.

una divisa con valor, o bien, buscar que quien compre, pueda pagar con la divisa del que vende. La mayoría de las transacciones se realizan en efectivo. 5.5 DESAFÍOS REGULATORIOS La regulación bien desarrollada ayuda a aumentar el bienestar social, mientras que el poder de un monopolio siempre lleva consigo restricciones de tamaño, ámbito y duración, y el interés de éste es aprovecharse de su poder y de la autorregulación para mantener su dominio. Los desafíos regulatorios más comunes en el mercado internacional son:

La débil institucionalidad estatal: la fortaleza de las instituciones contribuye a la creación de mercados internos y externos.

emergencia de algunas fallas del mercado, generarán economías de gran escala, beneficiando a los monopolios.

como consiguiente una débil regulación. modernización del Estado.

Que generen condiciones benéficas a la competencia, así como fijación de precios competitivos. 5.6 LEGALIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL Lo ideal para un exportador sería vender directamente al cliente final, sin necesidad de utilizar intermediarios, pues esto ayudaría al exportador a reducir sus costos de comercialización, aumentar la competitividad de los productos y estar en contacto directo con el mercado; sin embargo, la realidad es otra, dado que las empresas deberán buscar intermediarios, porque son precisamente éstos los que conocen el mercado. Se considera una distribución óptima internacional cuando cumple la empresa con lo siguiente:

potencial.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Forma: que esté listo para el consumo.

La decisión sobre el canal de marketing que deberá utilizarse, es muy importante puesto que de éste dependerá el compromiso que tiene la empresa para satisfacer necesidades a medio y largo plazo. Las empresas deberán tener claro que cada mercado es diferente y que la propuesta que se adopta y lleva, será posiblemente para un país específico. Por lo cual, se deberá diseñar la oferta más adecuada para cada tipo de mercado. También, la segmentación adecuada de los clientes es un factor clave en la toma de decisiones en lo que respecta a los canales de distribución. La exportación directa es aquélla que la empresa maneja por sí misma, en la que la inversión y los riesgos son mayores, pero también los rendimientos posibles. Esta puede realizarse de varias maneras, mediante un departamento de exportaciones en el país, que se encargue sólo de éstas; establecer una sucursal en el extranjero, la cual sea la que maneje las ventas, la distribución y la promoción; vendedores que viajen al país a exportar en busca de clientes, o bien, por medio de distribuidores localizados en el exterior, que compren los productos y los revendan. En importante analizar y seleccionar el perfil más adecuado del representante o distribuidor en el exterior, cómo localizarlo, cómo instrumentar mecanismos de control, etcétera. Pero se debe tener muy claro que un representante sólo es útil para el exportador, cuando empieza a vender; es decir, encontrar a un representante no es el objetivo final, sino conseguir que se obtengan pedidos por conducto de él.33 33 Salvador Mercado, Comercio internacional, pp. 113, 244.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1. Realizar un mapa conceptual con las reglas que regulan el comercio y leyes que afectan la mezcla de marketing. 2. Ensayo de la Unidad 5, debe contener introducción, desarrollo de síntesis, resumen, comentario, y conclusiones. AUTOEVALUACIÓN Instrucciones: lee cuidadosamente las siguientes preguntas y subraya la que consideres correcta. 1. Son aspectos que influyen más en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones. a) Fuerzas sociales. b) Fuerzas macro ambientales. c) Fuerzas políticas. d) Fuerzas económica. 2. No son controlables por la administración, es decir, para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas están fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencia de esas fuerzas, en algunos casos la limitación por el aspecto político.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

a) Fuerzas económica. b) Fuerzas políticas. c) Fuerzas sociales. d) Fuerzas macro ambientales. 3. Obstáculos administrativos del comercio internacional a) Impuestos. b) Restricciones no arancelarias. c) Cuantitativas. d) Cualitativas. 4. Supone que no se pueden establecer discriminaciones en el trato comercial entre los Miembros de la OMC. a) Principio de trato de la nación más favorecida. b) Principio de trato nacional. c) Reducción progresiva de obstáculos. d) Principio de transparencia. 79 5. Supone otorgar a los miembros de la OMC el mismo trato que a los nacionales. a) Principio de trato nacional. b) Reducción progresiva de obstáculos. c) Principio de transparencia. d) Principio de trato de la nación más favorecida. Respuestas 1. c 2. d 3. b 4. a 5. a

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

BIBLIOGRAFÍA Díez de Castro, Enrique, Distribución Comercial, España, Mc Graw Hill, 1997 Fisher, Laura, Espejo Jorge, Mercadotecnia, México, Mc Graw Hill, 2004 García Cantú, Alfonso, Almacenes Planeación, organización y control, México, Trillas, 2002. Kotler, Philip, Armstrong Gary, Fundamentos de Marketing, México, Pearson, 2008. Lamb, Charles W. Jr, Hair, Joseph Jr. Mc Daniel, Carl, Fundamentos de Marketing, México, Thomson, 2006. Mercado H, Salvador, Comercio Internacional: Mercadotenia Internacional Importación–Exportación, México, Limusa, 1994. Schewe D, Charles, Reuben M, Smith, Mercadotecnia Conceptos y Aplicaciones, México, Mc Graw Hill, 1993. Stern Louis W, El-Ansary, Adel I, Coughlan Anne T, Cruz, Ignacio, Canales de comercialización, España, Prentice Hall, 1999. GLOSARIO Adaptación del producto: Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o los deseos locales de mercados extranjeros. Administración de la fuerza de ventas: Análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar y evaluar a los vendedores de la compañía. Ambientalismo: Movimiento organizado de ciudadanos, compañías y dependencias gubernamentales que se preocupan por proteger y mejorar el ambiente donde viven las personas Auditoria de marketing: Examen exhaustivo, sistemático, independiente y periódico de entorno, objetivos, estrategias y actividades de una compañía para determinar áreas problemáticas y oportunidades, y para recomendar un plan de acción que mejore el desempleo de marketing de la compañía. Calidad del producto: Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad general del producto, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, entre otros valiosos atributos. Canal de distribución convencional: Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. Canal de marketing: Conjunto de organizaciones que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial. Canal de marketing directo: Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios. Canal de marketing indirecto: Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Comportamiento de compra del consumidor: El comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal. Comportamiento del comprador industrial: Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores. Conflicto del canal: Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones, quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a cambio. Control de marketing: Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos. Desarrollo de una estrategia de mercadotecnia: Diseño de una estrategia inicial de marketing para un producto nuevo con base en el concepto del producto. Desarrollo del producto: Estrategia de crecimiento de una compañía que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercado actuales. Descuento: Reducción directa en el precio de compra durante un período especifico. Distribución exclusiva: Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios. Distribución intensiva: Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Distribución selectiva: Uso de más de uno, pero menos de la totalidad de los intermediarios que están dispuestos a trabajar lo productos de la compañía. Empaque: Actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura, necesario para transportar un producto. Estrategia de marketing: Lógica de marketing con la cual las unidades de negocio esperan alcanzar sus objetivos de marketing. Fabricación por contrato: Empresa conjunta en la que una compañía contrata fabricantes en un mercado extranjero para elaborar un producto o prestar un servicio. Investigación de mercado: Proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de datos pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta una organización. Línea de productos: Grupo de productos que están estrechamente relacionas porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precios. Marketing: Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes. Mayorista: Compañía que se dedica primordialmente a actividades de venta al mayoreo. Mercado meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades y características comunes, y a los cuales la compañía decide servir. Mezcla de marketing: Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables -producto, precio, plaza y promoción-, que la compañía combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta. Penetración de mercado: Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en aumentar las ventas de los productos actuales en segmentos de mercados actuales, sin modificar el producto. Posicionamiento del producto: Forma en que los consumidores define el producto con base en sus atributos importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

de 54

Posicionamiento en el mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distinto y deseable, en relación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta. Segmentación de mercado: Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing. Sistema de distribución multicanal: Proceso de distribución en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. Sistema horizontal de marketing: Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de marketing nueva. Sistema vertical de marketing: Estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. Terceros proveedores de logística: Proveedor independiente de logística que realiza cualquiera de, o todas, las funciones necesarias para llevar al mercado el productos de sus clientes. Transporte intermodal: Combinación de dos o más modos de transporte. Venta al mayoreo: Comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Venta al detalle: Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.34 34 Kotler, Philip, Fundamentos de marketing, pp. g1-g8.

CO

PIA

IMP

RE

SA

NO

CO

NTR

OLA

DA

identificación ago-dic...fase iii cierre competencias a desarrollar (habilidad, conocimiento y...

Documents