ibm isv programı yazılım evleri ve yazılım geliştiriciler ... · pdf filedevreye alma ve...

ISV and Developer Relations

© 2007 IBM Corporation

Ülkü CeylanIBM İş Ortakları Yöneticisi

Yazılımevleri ve Uygulama Geliştiriciler

Nasıl birlikte çalışırız?

'IBM ISV Programı'

Yazılım Evleri ve Yazılım Geliştiriciler ile...


© 2007 IBM Corporation2

BT Endüstrisindeki Uygulaması

Uzun Kuyruk hakkında Kısa Bir Öykü



Yazılım Geliştirmede Değerler

Üstün Ürün Portföyü

Etkin Geliştirme,Devreye Alma ve Destek İmkanları

Açık Standartlarda Liderlik

Endüstri Çözümleri



IDC Leadership Grid: Dünya Çapında ISV Programları

"IBM’"IBM’inin ISV programISV programı, ı, diğer diğer sağlayıcılarınsağlayıcılarınkendi programlarını kendi programlarını

geliştirirken geliştirirken benzemeye çalıştıklarıbenzemeye çalıştıklarıve en iyi uygulamaları ve en iyi uygulamaları sağlayan sağlayan ppaazar zar lideri lideri

bir programdırbir programdır."."

"IDC Competitive Analysis“Mart 2006, Kasım 2006

Originali için bkz.: http://www.ibm.com/isv/library/idc_isv_programs_2006.pdf

http://www.ibm.com/isv/library/idc_isv_programs_2006.pdf



ISV ISV ve Geliştirici İlişkileri ve Geliştirici İlişkileri –– Tüm ISV’lereTüm ISV’lere TEKTEK IBMIBM yaklaşımıyaklaşımı

IBM Teknik Onayları

IBM ISV Teknik Kaynakları

IBM Teknolojileri ve Ürün Satış Ekipleri

IBM Hizmet Ekipleri

IBM İşbirliği/İş Ortaklığı Yapıları

IBM Müşteri Yöneticileri

IBM Kurumsal İşlevleri

IBM Çözüm Ortakları

IBM Endüstri Ekipleri



Yaratıcılığı Arttıran Ekosistemi Oluşturma



Akademik Ortamlara Erişimi ve Faaliyetleri Artırma

• Gelişmekte olan pazarlarda IBM’in erişebilirliğini arttırma

• IBM teknolojileri üzerine fakülte eğitimi artırmak için kendi kendine hizmeti etkinleştiren ürünlerle yayılma

• Dünya çapında akademik birlikler ve açık standart organizasyonlarıyla işbirliği yaparak genel bilinci genişletmek

Genel Beceri Gelişimini Sağlama• SOA, SSME, IOD, MDD, PM, Güvenlik, vb. konuları

içeren üst düzey beceri gereksinimlerine odaklanmaIBM Şirketleri içinde Uluslararası Ekiplerle Çalışma imkanını Artırma

• Dünya genelindeki fakülte ve öğrencilerin öğrenme deneyimini artırmak için kullanılabilir donanım kaynaklarını kullanma (SSI Alytapısı, IIC’ler, Systemz Univ, vb.)

• ISV ortaklıklarını geliştirme• IBM Temsilcileri / Destekçileri topluluğunu genişletme

20062007 Öncelikleri

Akademik Çevrelerle Büyüyen Beceri Düzeyleri

0

400

800

NA EMEA AP LA Total

90K 102K

285K

43K

520K

Students Trained

Premier Institutions

285

155

50

200

720

0

300K

600K



http://services.alphaworks.ibm.com

Kullanıma Hazır SaaSprototipleri

İşbirliğine Dayalı Geliştirme OrtamlarıKurumsal Çözüm Prototipleri

Yaratıcılık için Yeni İmkanlar

Yeni Çözüm örnekleriYeni İş modeli

alphaWorks Hizmetleri Students



Geliştiriciler Arası Network DevelopersdeveloperWorks – dW http://www.ibm.com/developerworks/

Teknik Bilgiler• Kapsamlı konu başlıklarında 1000’lerce makale ve ders

• İçerik kalitesi için verilen 31 endüstri ödülü• %50’si IBM dışı kişiler ve endüstri uzmanları tarafından hazırlanmış makaleler

• Güncel konular: AJAX, Eclipse, UML, Başarım, güvenlik, JavaScript

• Üst düzey kullanıcı görevleri:Eğitim, sorun giderme, yüklemeler

Topluluk• Yaygın kullanıcı topluluğu• Kapsamlı ve zengin

hizmetler: Web günlükleri, forumlar, wiki’ler, sohbet, podcast’ler, Web haber kaynakları

• IBM yazılımı ve endüstri teknolojisi konularını kapsayan ortak konular

• IBM içinden ve dışından uzmanları dinleme olanağı

• Yaklaşık %70 oranında IBM dışı katılımcı (forumlar)

Yüklemeler• Geniş kapsamlı örnek kod, gelişen teknoloji, ürün deneme yazılımlarınıntümü dWolanağından yüklenebilir

DB213%

XML9%

Rational9%

SOA5%

WebSphere7%

Açık Kaynak7%

Java18%

Linux19%

Diğer9%

Lotus4%

Beceriler

Tutorial Registrations (1M)

• Çevrimiçi dersler ve Teknik Brifinglerle becerilerinizi geliştirir• Birçok konuda eğitim: En gözde ders örnekleri: Linux sertifikaları, DB2 sertifikaları, Giriş ve Orta Düzey Java, Lotus Domino, XML’e Giriş, Eclipse, AJAX, PHP

• Dünya çapında 55,000’den fazla katılımcıya sunulan 430’dan fazla canlı Teknik Brifing

IBM developerWorks 1 numaralı Sağlayıcı Geliştirici Programı (IDC 2005); 2. en geniş sağlayıcı topluluğu



BeraberPazara Çıkarma

PartnerWorldMember

PartnerWorldMember10,000’ler

1,000’ler

IBM ISV İş Ortaklığı Yapısı ISV Programs

Kayıt

Kuruluşu Doğrulama1 HW ve 1 MW

Referans, ve Çözüm

Dökümanı1 HW ve 2 MW

PartnerWorld Endüstri Yapılanması

100’ler

PartnerWorld Premier

PartnerWorld PremierPartnerWorld

IndustryOptimized

PartnerWorldIndustry

Optimized

Beraberlik SözleşmesiGelir Taahhüdü1 HW ve 2 MW

PartnerWorldAdvanced

PartnerWorldAdvanced

(yalnızca davet ile)

Kategorilere göre PartnerWorldavantajları

Pazarlama – Pazaralışkanlıklarına erişim, plan hazırlama ve talep oluşturma.

Satış – Teklif oluşturma, fırsatların satılma yüzdesini arttırma,başarıların tanıtımını yapma.

Teknik – Ürün geliştirme ve destek için erişim imkanları ve destek.

Eğitim – Erişim sertifikaları, Web yayınları, uygulamalı çalışmalar ve indirimler.

İşbirliği – Forumlar vediğer Çözüm Ortakları ve IBM ile yakın çalışma ortamı

• Birlikte pazarlama• Satış• İhtiyaca göre yapılanma



Avantajlar sizinle birlikte büyür

Ortaklıklarımızla birlikte programlarımız da gelişir

Yüksek

Yüksek

İşbi

rliği

Str

atej

ileri

Ortak İş Değeri



Devlet

Sigortacılık

Toptan dağıtım

Telekom

OtomotivEğitim ve öğrenim

SatışBankacılık

Medya ve eğlence

Sağlık / Yaşam Bilimleri

Finans Piyasaları

İmalat ve montaj

Enerji ve Tesisler

PartnerWorld Endüstri Ağları

Turizm ve ulaştırma

Ortakların IBM ile ilişki kurmalarına, sağlam çözümler geliştirmelerine, hedef müşteri fırsatları oluşturup

kazanmalarına yardımcı olacak, IBM’in pazara çıkardıklarıyla birleşik bir program yapısı sunun

Ortakların IBM ile ilişki kurmalarına, sağlam çözümler geliştirmelerine, hedef müşteri fırsatları oluşturup

kazanmalarına yardımcı olacak, IBM’in pazara çıkardıklarıyla birleşik bir program yapısı sunun



İş Döngüsünde Destek

Fark yaratan: Çözüm Ortağının Başarısına OdaklanmaOluştur: Teknik Destek ve Eğitim

Değişik haberleşme imkanları ile (sanal, Internet, e-posta/ sohbet vs.) ya da yüz yüze yüksek teknolojik imkanları ya da uzmanları kullanma / erişme imkanısunar.Kesintisiz kaynak kullanımı

PazarlaPazarlama Kampanyası Araçları: Yazılım Geliştiricilerin imkanlarını genişleterek kapsayabildiği alanı arttırır. IBM’in imkanları ile fırsat yönetimine rehberlik eder.

SatTüm dünyada 40,000 kişiden oluşan IBM satış ekibine erişimIBM “Sales Connection” imkanı, İş ortaklarımızın IBM satış ekiplerine, dökümante edilmiş cevaplara ve sonuçlara erişimini basitleştirir ve verimli hale getirir.sunar

İşbirliği yapEndüstriye, Coğrafya’ya, Teknolojiye özel deneyime sahip donanımlı iş ortağı çevresi,Katma Değer’li şebeke: Yeni fırsatlara yönelik iş ortaklarıarası işbirliği imkanları

Technical & training

MarketingDedicated

guidance and nurturing

Dedicatedguidance and

nurturing



IBM PartnerWorld Endüstri Ağları

- Seçilen endüstriye ilişkin PartnerWorldEndüstri Ağları’na katılarak IBM’inendüstri görüşünüve çözümlerini destekleme

Member- IBM’in eServerplatformundaki herhangi bir IBM on-demand ara katman yazılımınıçözümlerinde devreye alma-IBM Çözüm Kataloğunda yer alma-Müşteri Deneyimi

AdvancedAdvanced

-Endüstriye özgüölçütler geçerli- Endüstriye özgüçözümlerden en az 2fazla ara katman yazılımı-IBM Çözüm Kataloğu güncellemesi-Bir Ortak müşteri başarı öyküsüyayınlama-Endüstriye özgü Teknik Dökümanlar hazırlama

OptimizedOptimized

Nasıl yapılandırılmıştır?

Devreye AlmaSınırı



PartnerWorld Endüstri Ağları – Perakende sektörü Planlama örneği

Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı Optimizasyon Ölçütleri1. Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı’na (PWIN) Kayıt2. Teknik olarak IBM ürün/platformlarını devreye alma3. Ortak Müşteri Referansı Oluşturma4. Sektörel Çözümleri, Perakende Sektörü Çözüm Ortağı Uygulama Ortamlarına Yükleme5. Değerlendirme / Kabul için başvuru

Pazara getirdiğimizIBM temaları

Bu çözüm alanlarına değerlendirilebilecek

IBM teknolojileri

Endüstri tarafından tanınan Çözüm

Alanları



Küresel Erişim: IBM Yaratcılık Merkezleri ve VIC

Dünya çapında 33 merkezEn yenileri: Barcelona ve Kuala Lumpur.2007: Dublin, Türkiye, Zürih, Oslo ve Kopenhag.

2006’da 6,000 çözüm ortağı hizmet aldı

25,000 etkinleştirme / devreye alma gerçekleştirildi

Verilen hizmetlerin %85’i platformlar arası özellikteydi.

16000 çözüm ortağı 825 seminer ve uygulamalı çalışmaya katıldı

IIC

Yeni 2006

Ürün ve geliştirme portföyüne 7 gün, 24 saat anında erişim3,400’den fazla iş ortağı, 650’den fazla çevrimiçi kursa katıldı

Sohbet ya da e-posta aracılığıyla 8 dilde teknik destek900’den fazla Yazılımevi, İş Ortağı Kaynak Yöneticileri desteği ile “Advanced” seviyeyeulaştı

Sanal Yaratıcılık MerkeziSanal YaratSanal Yaratııccııllııkk MerkeziMerkezi



PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN) ile Dünya Çapında Fırsat Yaratma ve Kapatma

160 ülkeden 10,000’den fazla ISV şirketi katılıyorAP’de %150’den fazla YTY artışıEMEA’da %30’dan fazla YTY artışı

3,400’den fazla devreye alma / etkinleştirime gerçekleşti. Bu firmalar IBM donanımı ve ara katman yazılımlarına dayalı çözümler satıyorlar

+1,000 Çözüm Ortağı ortak pazarlama ve satışkaynaklarını kullandı – %126 YTY artış

600’den fazla ortak müşteri kazanıldı ve yayınlandı.2005’in iki katı



1. Stratejik İşbirliği“Birlikte çalışma” ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi3-5 yıllık süreliHedeflenen pazarda lider yazılım geliştiricilerÖnemli donanım, yazılım ve hizmet gelirlerini tetiklemeIBM Teknolojisi, pay ve gelir bağlılığıIBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını sağlar

2. SMB ISV Avantaj sözleşmesi“Birlikte çalışma” ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi2 yıllık sözleşmeSMB pazarında çalışan ISV’lere yönelikÖnemli donanım ve yazılım gelirlerini tetiklemeIBM Teknolojisi ve gelir taahüdüIBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını sağlar

IBM ISV Çerçevesi – İşbirliği sözleşmeleri

Stratejik İttifak Örnekleri:

SMB ISV Yararı Örnekleri:



Aşama İş ortağı PWIN ilgi alanı olarak SOA’yı seçerYararları Anlaşmaya varmaya yardımcı olan Satış Araçlarının ve SOA’nın kabul edilmesini hızlandıran teknik etkinleştirme

SOA Çözüm Ortağı Topluluğu

Aşama İşortağının çözümü ya da uygulaması incelenir ve IBM tarafından davet edilir

Yararları Çözüm ya da uygulama SOA Kataloğu’nda yer alır, PWIN pazarlama ürünlerinde indirim vs.

sağlanır,

SOA Uzmanlığı

PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN)

100’den fazla

Çözüm Ortağı

3500’den fazla

Çözüm Ortağı

ISV’ler için iki SOA Çözüm Ortaklığı İmkanı



Basın BültenleriMüşteri referanslarıSOA için Hazır Uzmanlık işaretiİndirimli reklam hizmetiMüşteri örneklerini basılı hale getirme desteği

– Ücretsiz SOA örnek çalışması yazdırma fırsatı

IBM Satış Bağlantıları– IBM SOA yazılımı, sunucusu ve hizmetleri

alan satış temsilcilerinden projeleri geliştirmek ve kapatmak için destek alma

IBM SOA İş Kataloğu– Müşterilerin SOA geliştirmelerini

başlatmalarına yardımcı olmak için yeniden kullanılabilir SOA varlıklarınızılisteleme

3,500’den fazla üye IBM’in SOA işortağı topluluğuna katıldı

IBM SOA İş Kataloğu– 2006 yılının sonuna kadar

katalogda 3,000 kayıt– 2007 yılının sonuna kadar

katalogda 10,000 kayıt

3,500’den fazla üye IBM’in SOA işortağı topluluğuna katıldı

IBM SOA İş Kataloğu– 2006 yılının sonuna kadar

katalogda 3,000 kayıt– 2007 yılının sonuna kadar

katalogda 10,000 kayıt

PartnerWorld Endüstri AğlarıSOA Uzmanlık Yararları

Uzmanlıklar ve IBM SOA Topluluğu …



Basın BültenleriInternet Yayınları / Podcast‘Powering on Demand Applications’ logo kullanımıYayınlanmış müşteri başarı öyküleri

– Ücretsiz SaaS örnek çalışması yazdırma fırsatıSaaS Pazarlama Danışmanları

– Pazarlama planınızı tasarlama konusunda yardımcı olan SaaS uzmanları.

SaaS Kampanya Tasarım Araçları

– SaaS uyarlanmış araçlarını kullanarak doğrudan posta kampanyalarının maliyetini azaltma.

IBM SaaS Ortamı

– Potansiyel müşterilere uygulamanızı tanıtmak için SaaS Ortamı’nda SaaS çözümünüzüanlatma / tanıtma.

2,000’den fazla üye IBM’in SaaS ortağı topluluğuna katıldı

115 ISV, kendi yazılımlarınıyönetmek için IBM Servis Altyapısınıkullanıyor.

2,000’den fazla üye IBM’in SaaS ortağı topluluğuna katıldı

115 ISV, kendi yazılımlarınıyönetmek için IBM Servis Altyapısınıkullanıyor.

PartnerWorld Endüstri AğlarıSaaS Yararları

… ve IBM SaaS Topluluğu



Önceden bütünleştirilmiş, lisans ücreti olmayan ürünler: – WAS Community Edition, yaygın olarak kullanılan

açık kaynakla Apache Tomcat yazılımını bütünleştirir– DB2 Express-C, XML ve ilişkisel veri tabanlarını ortak

veri sunucusunda birleştirir

Ücretsiz, teknik devreye alma / etkinleştirme desteği– Soru Cevap database’leri, mimari oluşturma / analiz

etme yardımı, IIC (Yaratıcılık Merkezleri)

Satış Bağlantıları aracılığıyla satış süreçlerine destek:– IBM açık kaynak satış uzmanlarıyla bağlantı

Ücretsiz, uyarlanmış, pazarlama kampanyaları:– Uygun seviyedeki Çözüm ortakları için

Basın Bültenleri

650’den fazla çözüm ortağı ürünleriniWAS Community Edition ile çalıştırıyor

350’den fazla çözüm ortağı WAS Community Edition kullanan çözümler sunuyor

650’den fazla çözüm ortağı ürünleriniWAS Community Edition ile çalıştırıyor

350’den fazla çözüm ortağı WAS Community Edition kullanan çözümler sunuyor

Açık kaynak kullanan Çözüm Ortakları için yararlar

...ve IBM’in açık kaynak kullanan firmalar için destekleriyeni

http://www.centriccrm.com/



Sizin başarınız, Sizin başarınız,

bizim başarımızdırbizim başarımızdır..



Teşekkürler!

www.ibm.com/partnerworld/industrynetworkswww.ibm.com/partnerworld/industrynetworks

Ülkü [email protected]



Fortune 100 Companies downloaded technologies in ‘0691

700 Technologies delivered to the marketplace

129 Technologies incorporated into existing IBM products

47 Technologies graduated into stand alone products

2006 alphaWorks Highlights



Historical High2.8M Unique Visitors

Developer Communities - Monthly Unique Visitors

1.0

1.5

2.0

2.5

3.0

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec

Mill

ions

2004 2005 2006

Developer CommunitiesBrandsIBM SystemsRationalInformation MgmtWebSphereTivoliLotusAIX and UNIXWorkplaceTechnologies & TopicsOpen SourceWeb DevelopmentXMLSOA & Web ServicesJavaLinuxAutonomic ComputingWirelessGrid Computing

2,440,000

58,000195,000136,000187,00030,000

303,00054,00018,000

173,000105,000123,000110,000318,000290,00010,00046,00014,000

20%

54%35%26%16%8%

-4%NANA

78%63%40%30%23%27%13%4%

-1%

YTY% Growth Avg. Monthly

UV’s

2006 Avg. Monthly UV’s (Jan – Nov)

Growing the Developer EcosystemdeveloperWorks

United StatesIndiaSpanish Speaking CountriesRussian FederationJapanChina

2,6201,194

956839586556

28%11%6%3%

32%30%

15%71%10%74%49%45%

Dev. Pop Rank

123456

dW Growth ’05 – ‘06

Top Developer Populations 2006

% Dev’s Visiting dW

Monthly

2005 Developer

Pop.(k)

2007 Expected Growth:3M UV Monthly



The ISV Lifecycle – Where do IDR fit?

ISV RecruitmentGain ISV commitment

and sign ISV to the IBM Partner Framework

(PW, PWIN etc)

Programmes:IBM ISV Partner frameworkPartnerWorldPartnerWorld Industry NetworksSMB ISV AdvantageIndustry AdvantageStrategic Alliance Marketing Centre for ISVsBrand Programmesetc

ISV Technical EnablementHelp ISV in the

technical enablement

Programmes:IBM Innovation CentresVirtual InnocationCentreVirtual Loaner ProgrammeBP Innovation CentresPartnerWorld Technical BenefitsdeveloperWorksalphaWorksetc

ISV Go to Market Activity

Agree, Document and Execute Go to Market

Plan with ISVProgrammes:

PWIN Direct Mail & Telemarketing BenefitsMarketing Centre for ISVsPowerNetSales Connectionsetc

ISV Sales Execution

Selling joint solutions and

Technology into a specific client

Programmes:PWIN Sales ConnectionsPWIN Hosted Customer Meetingetc

ISV IBM Sales & Marketing Enablement

Enable ISV to sell on IBM technology

Programmes:PWIN Joint Case StudySolution BriefSolution sizingIBM ISV CatalogueBP Logo/EmblemsReseller agreementsKnow your IBMEcoSystem activityetc

ISV & Developer Relations (xBrand / xIndustry)

PowerNet (STG / xIndustry)

Route 4 - RISV (xBrand / SMB Focus)

Brands / Sector ISV Teams (Brand or Industry Focus)

GBS / SBS (Services/xIndustry)

Brands / Sector ISV Teams

Teams:

Route 2 – GISV (xBrand / xIndustry)

ISV Selection

Market Intelligence –

InternalIDR

BrandIndustry

Sales TeamsLoss ReportsGBS / SBSBPO / SPM

Market Intelligence –

ExternalAMO

AnalystCompetition



ISV & Developer Relations – Technology Management

ISV & Developer Relations (IDR) Technology Managers partner with the S&D Industry Sales Client Reps and IDR Client Reps covering IBM’s Independent Software Vendor (ISV) Business Partners. This field coverage team is responsible for creating a technology plan, creating awareness and driving the adoption and enablement of key strategic IBM technologies within an ISV’s solution offerings/applications (for the subsequent sale and marketing of those solutions.

PHASE1 - ISV Technology Planning1. Developing working relationships with ISV

Executive and Functional management2. Understanding the ISV key markets,

solution architecture, function, and technology pain points/future technology.

3. Representing the IBM Industry Technology Roadmaps, Industry Solutions and associated IBM technologies as defined by the IBM Industry teams

4. Identifying technology enablement/integration opportunities and developing ISV technology plans addressing tactical and strategic IBM technology opportunities.

5. Engaging IBM brand technical and business development teams (cross brand) during the planning phases to gain brand participation and support through plan execution.

6. Educating the IBM brands on product issues affecting the ISV adoption of their technologies.

7. Understanding and integrating new IBM technologies (beta and GA) into on-going ISV account planning

PHASE 2 - ISV Technology Awareness & Commitment

1. Driving ISV awareness and understanding of IBM's technology assets, and educating the ISV on IBM technologies and technical support options/programs.

2. Working directly with the ISV to influence and assist the ISV partner in their technology decision (build/buy/partner) process.

3. Gaining ISV commitment to enable/integrate IBM technologies and addressing all technology components of the ISV account plan

4. Utilizing all IBM brand enablement, business development, and support teams as required and obtaining their commitment to the ISV technology plan.

PHASE 3 - ISV Technology Enablement & Adoption

1. Working with the IBM brand enablement and ISV development management teams to manage the delivery of joint ISV/IBM enablement projects (i.e. delivery of ISV solutions enabled/integrated with IBM technologies).

2. Working with the ISV and the IBM brands to understand and address product and project dependancies to ensure delivery of ISV solutions enabled/integrated with IBM technologies.

3. Educating the ISV development management teams, and assisting the ISV in leveraging all appropriate IBM technical enablement and support capabilities using the most affordable approach possible from product design through post development support.

4. Communicating across the account coverage team, ISV and IBM brand teams status of plan execution and delivery in an on-going manner.

As the technology leader for the IBM/ISV partnership, the TM is responsible for:



ISV & Developer Relations ISV & Developer Relations –– ISV CoverageISV Coverage

ISV Masses

Integrated ISVs & x-Industry Cluster

Integrated - WW: 6+Cross-Industry - WW: 13+

Industry Cluster ISVsIndustry Cluster - WW: 50+

Industry Select ISVs (IIP)IIP - WW: 50+

Recruit & Enable using IBM ISV Portals & Programmes

http://www.ibm.com/ISV

Build awareness, Trial, Develop, Enable, Partner with ISVs

Route 2Global ISVs

Route 4Regional ISVs

AM: Global Solutions Alliance Manager, OR BPO Account ManagerTM: IDR Technology ManagerICC: Int. Competency Centre

SMB ISV Advantage ISVs (SMB IA)SMB IA - WW: 300+, UK: 6

PartnerWorld Industry Networks ISVs (PWIN)PWIN - WW: 1000’s, UK: 200+

AM: IDR Account ManagerTM: IDR Technology Manager

AM: IDR Account Manager TM: IDR Technology Manager

AM: IDR Account Manager TM: No TM until on Target List

AM: Industry Account ManagerTM: IDR Technology Manager

AM: IDR Account Manager OR R4 SPMTM: IDR Technology Manager



Dis

trib

utio

n So

lutio

nsRetail

• Multi-Channel-Retail

• Merchandising • Consumer Driven

Supply Chain for Retail

• IBM On Demand Workplace for Retail

Consumer Products• Integrated Market

Management• Consumer Driven

Supply Chain for CP

• CP Core Financials & HR-SAP (Japan)

• On Demand Workplace for CP (Japan)

Travel & Transport• On Demand

Workplace for T&T • Consumer Driven

Supply Chain for T&T*

Indu

stria

l Sol

utio

ns

Automotive• IBM Auto Mktg Sales and

Service• IBM Auto Manufacturing

Productivity• PLM-Auto• Embedded Systems

Lifecycle Management

Electronics• Electronics Value Chain

Mgmt• IBM Production Solutions• Electronics Sales and

Service• PLM - shared ISA code• Embedded Systems

Lifecycle Management

Aerospace & Defense• Supply Chain &

Aftermarket • PLM - shared ISA code• SAP Full Economy-

shared ISA code

Fina

ncia

l Ser

vice

s So

lutio

ns

Banking• Back Office

Operations• Front Office

Optimization• Risk and Compliance-

shared ISA code

Financial Markets• Risk and Compliance-

shared ISA code• Trade Process

Transformation• FM Data Management

Insurance• Core Insurance• Insurance Front Office• L&A Business

Performance Transformation

Publ

ic S

olut

ions

Government• Social Services & Social

Security• Customs, Ports & Border

Mgt• Enterprise Integration

ERP/CRM• Network Centric Operations• Defense/National Security• Road Charging

Health & Life Sciences• Life Sciences

Transformation• Healthcare Provider

Transformation

Education• Enhanced Campus

Communication• IBM BI/ODW Learning

Alignment • IBM SIS Learning

Alignment

Com

mun

icat

ions

Sol

utio

ns

Telecommunications• Service Provider

Strategic Transformation (SPST)

Energy & Utilities• Utilities Network

Revitalization• Customer Operations

Transformation

Media & Entertainment• Production and

Distribution Transformation

• Customer Sales and Service Transformation

Chemical & Petroleum• Upstream Petroleum• SAP Full Economy-

shared ISA code

IBM is Aligned on a Common Set of Industry-Specific Business Solutions



Benefits localized at the country and geography level

Korea: Solution Mart Japan: Demand Generation Package China: ISV Education Benefits Germany: SoftGuideLocalized EMEA Sales Connections and Know Your IBMPipeline Generation in UK, Germany, France, SpainGermany, France: Lead Generation Offers France: SW TVBenelux: Discounted Advertising



ISV & Developer Relations (IDR) – 2007 Driving ISV Momentum“Continue to build a thriving ecosystem of solution developers”

Recruit and enable ISVs to lead with IBM technology

Drive participating PartnerWorld Industry NetworksISVs to create leads and close business by industry

Drive technology adoption and IBM revenue in the midmarket space through SMB ISV Advantage

Position IBM as a Leader in key emerging areas including Open Source, SaS and SOA

Continue to drive the developer community worldwide through developerWorks and the Academic Initiative



SAP AG, $6.1

47 vendors, $17.7

Oracle*, $4.6

6 vendors, $5.8

571 vendors, $12.6

5000+ vendors, $23.3

2004 Rev ($B)

9%

16%

24%

49%

68%

100%

Cumm Rev %

9%

7%

8%

25%

18%

33%

Group % Rev

$6.1B

$5B

$1B

$377M

$22M

<10M

Avg Rev in Group

*Oracle includes: PeopleSoft, JDE, Retek, and Siebel

SAGE Group plc 1,132Cadence Design Sys. 1,060SunGard Data Systems 1,042Dassault Systemes 943Autodesk, Inc. 934Microsoft Corporation 749

Synopsys, Inc. 879 Aspect Communications 285Amdocs 255

Intuit Inc. 810 Genesys Telecom Labs 252Fujitsu Limited 765 Convergys 245UGS 760 MSC Software 220Fiserv, Inc. 678 Micros Systems 216Siemens AG 643 3M 215Misys PLC 607 Exact Holding B.V. 212Mentor Graphics 555 Lawson Software 210Cerner Corp. 553 Bentley Systems, Inc. 208Fair Isaac Corp 546 Hitachi Limited 205PTC 533 Eclipsys 198SSA Global Tech 532 i2 Technologies 185Reynolds & Reynolds517 Ariba Inc. 180ADP 481 Epicor Software Corp 177Computer Sci Corp. 427 Infor 175WebMD 361 QAD 174Avaya Inc. 359 Mapics Inc. 160Geac Computer Corp 329 Invensys 159SAS Institute 304 IDX Systems Corp. 153DATEV 297 JDA Software Group, Inc. 151Hyperion Solutions 293 Salesforce.com 151

Jack Henry & Associates 149

Business Application Market Fragmentation

Kronos Incorporated 254McKessonHBOC 861



The GTU supports and initiates co-marketing activities, events and sales coverage for the Israeli ISVs worldwide, with the cooperation of IBM's local sales teams

140+ Israeli ISVs engaged with IBM teamsLead technologies: WebSphere, DB2, Tivoli on IBM servers

Strong YTY IBM growth Total revenue +50%STG revenue +53%SWG revenue +36%

Global reach provides marketing and technical enablementGTU helps Israeli ISVs be successful

AG45%

AP 8%Europe

32%

Israel 15%



Technical Support and Training

Technical enablement support – IBM Virtual Innovation Center– IBM Innovation Center for BPs– Architecture consultations– Retail store architecture consultations– developerWorks– Virtual Loaner Program– Migration Station

More technical resources

– E-mail technical support– Software in action demos– IBM Evaluation Software Center for ISVs– IBM BP Innovation Centers

Solutions and technologies

– Product guides for industry solutions

– SOA Business Partner enablement

– IBM PartnerWorld Express Advantage:Solution Builder Express

– IBM Solutions Consultant Express Tool

– IBM Software as Services financial and business model workshops

– IBM Systems Application Advantage for Linux (Chiphopper)

– Solutions development for IBM Systems

– Emerging business opportunities



PartnerWorld Industry Networks: Marketing

Generate demand– IBM Business Partner Application Showcase

– Direct mail and telemarketing

– Telenurturing

– Hosted Customer meeting

– KnowledgeStorm Web lead generation services

– KnowledgeStorm Technology Services Directory

– Web conferencing

Generate awareness– Discounted advertising package

– IBM emblems and logos

– Published case study

– Business Partner Client Reference Pgm

– Professionally-produced solution brief

Gain insight– Industry research and analysis

– On demand government (government only)

– Routes-to-market business planning workshop (HCLS only)

– PartnerWorld Express Advantage: Industry sales aids, Industry insights, ForwardView, IdeaWatch

Deep discounts on direct mail, collateral, telemarketing & free lead management services

50-70% discounts 200+ industry pubsTranslation services



PartnerWorld Industry Networks: SellingAdditional sales benefits

– Published case study

– IBM BP Client Reference Progam

– Public sector industries attach rates

– IBM Express Seller toolkit

– IBM SOA Rapid Value Assessment Toolkit

– SOA SMB IBM BP playbook

– IBM BP Innovation Centers

– Innovation that matters in the public sector

Close deals

IBM Sales Connections

Hosted customer meeting

Software Value Incentive

IBM Global Services Lead Pass Program for BPs

IBM Global Financing

IBM ServerProvenand System Storage Proven rebate

Brand-specific sales courses

Showcase your client successes with an IBM produced marketing brochure

at no cost to your company.

Earn financial rewards to grow your profitability for the value your business brings

throughout the sales cycle

Connect with experienced IBM sales reps and specialists ww who can leverage their existing customer relationship

to help you close qualified sales opps faster.



PartnerWorld Industry NetworksMarketing and selling resources to grow your business by industry

Gain insight

Close business

Create awareness

Generate leadsTeam with one of the largest IT sales force and partner communities

Use a portfolio of effective and flexible demand generation tools

Understand industry trends and bring solutions to market with IBM

Extend your business and reach new marketplaces more quickly• IBM Business Partner

Application Showcase• Discounted advertising

package• solutions-daily.com

• Industry research and analysis

• Product guides for industry solutions

• Direct mail and telemarketing• Telemarketing• KnowledgeStorm Web lead

generation services• Hosted customer meeting

• IBM Sales Connections

Dedicatedguidance

and nurturing

14 industry networks… SOA, software as services, Linux

specialties… & more!ibm.com/partnerworld/industrynetworksibm.com/partnerworld/industrynetworks

ibm isv programı yazılım evleri ve yazılım geliştiriciler ... · pdf filedevreye alma ve...

Documents