i bazele marketingului
DESCRIPTION
management basessTRANSCRIPT
-
Bazele marketingului
-
Marketing - identificarea, anticiparea i cuantificarea nevoilor i dorinelor consumatorilor int i satisfacerea acestora ntr-un grad mai nalt dect concurena
-
Orientarea ctre clientAbilitatea de a crea i pstra consumatorii profitabiliBaza de clieni - cel mai important activ al firmeiCtigarea clienilor - se realizeaz cu promisiuniPstrarea clienilor- prin satisfacerea nevoilorSatisfacerea clienilor depinde de calitatea celorlalte compartimententregul personal al firmei - mentalitate de marketing
-
Efecte ale satisfacerii consumatorilorUn consumator satisfcut:- va repeta actul de cumprare, devenind client;- va transmite sentimentul post-cumprare de satisfacie i altora;- acord o mai mic atenie produselor concurente.Pentru ofertant:- ctigarea i transformarea consumatorilor n client;- sporirea volumului de vnzri;- crearea unei imagini favorabile notorieti.
-
Orientarea de marketing - adaptarea ofertei la particularitile clienilorAdugarea de valoare - satisfacie produselor- proiectarea ct mai atractiv a produsului- asocierea unor simboluri acestuia- prezentarea ntr-o form ct mai atractiv- facilitarea obinerii produsului- realizarea principiului celor 5 potriviri: produsul potrivit, n cantitatea, n locul, n momentul i la preul potrivit
-
Funciile marketingului
1. Cercetarea pieei i a consumatorului - piee prezente i poteniale - nevoi de consum ( sovabile / nesolvabile) - motivaia consumatorului - comportamentul consumatoruluiPiaa i consumatorii - caracter extrem de dinamicInformaiile - au un pronunat grad de perisabilitate
-
2. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor i dorinelor consumatorilor- crearea numai a acelor produse utile consumului- promovarea i distribuirea lor n condiii optime
3. Creterea eficienei economice-numai pe calea satisfacerii nevoilor consumatorilor
-
4. Conectarea rapid i flexibil a firmei la dinamica mediului- anticiparea i depistarea tendinelor de mediu- identificarea i exploatarea promt a oportunitilor- prentmpinarea i evitarea ameninrilor mediului- obinerea i consolidarea unei poziii active, de influenare a mediului
-
Nivelurile marketingului de relaie1. Elementar - comerciantul nu mai ia legtura cu clientul2. De reacie - l ncurajeaz pe client s ia legtura cu el dac are neclariti/nelmuriri 3. De rspunsuri - comerciantul telefoneaz clientului dup vnzare pentru a verifica dac produsul corespunde ateptrilor i pentru preluarea sugestiilor pentru mbuntirea produsului
-
4. Ofensiv - comerciantul telefoneaz periodic clientului oferindu-i sugestii n legtur cu noile produse
5. De cooperare - firma colaboreaz permanent cu clientul pentru a gsi ci de economisire sau de servire mai eficient
-
Aciuni care influeneaz relaia cumprator - vnztor
Recomandate
Nerecomandate
Sunai ntotdeauna primul la telefon
Oferii recomandri
Franchee n limbaj
Apelai la telefon
Artai apreciere fa de recomandrile celuilat
Oferii sugestii legate de service
Sunai doar dup ce ai fost contactat
V justificai
Limbaj conciliant
Apelai la coresponden
Pndii greelile celuilat
Ateptai solicitrile legate
-
Recomandate
Nerecomandate
Folosii ponumele noi n rezolvarea problemelor
Abordai primul problemele
Folosii prescurtrile
Accent pe problemele de personalitate
Vorbii despre viitorul nostru comun
Obinuii s dai rspunsuri
Acceptai rspunderea
Planificai aciunile viitoare
Folosii limbajul juridic
Ateptai abordarea problemelor i rspundei dup aceea
Folosii un limbaj ncrcat
Ascundei problemele de personalitate
Vorbii despre lucrurile bune din trecut
Rspundei numai n situaii de urgen
Pasai rspunderea
Transpunei trecutul ntr-o form nou
-
Mediul de marketing
-
Micromediul extern
Furnizorii - sunt selectai analiznd urmtoarele criterii:seriozitatea i respectarea disciplinei contractualepreullocalizarea geografic - cheltuieli de transport - aprovizionare puterea economicimaginea pe piadimensiunile i calitatea oferteitermenele i condiiile de livrareclimatul intern (greve, starea de disciplin)
-
Intermediarii Distribuitorii cu ridicata i cu amnuntulAgenii de schimb: brokerii, comisionariiDistribuitorii fizici: operatorii depozitelor, transportatoriAgenii de servici de marketing: publicitate, cercetare, consultanInstituii financiar-bancare: bnci, societi de asigurri
-
ClieniiConsumatorii: persoane i gospodriiutilizatori industrialipieele guvernamentale, scoli, spitalepieele internaionale
-
Regula 80/2020% dintre clieni - responsabili pentru 80% din totalul vnzrilorCare sunt caracteristicile clienilor?Unde triesc ei?Ce vrst au?Ce stil de via au?Din ce clas social fac parte?Ce educaie au?Cu ce se ocup?
-
Concurenii
Pentru a avea succes, o firm trebuie s mulumeasc clienii ntr-un mod mai atractiv dect concurenii siPoziia competitiv a unei firme i atractivitatea unui segment de pia:rivalitatea ntre firmele dintr-un domeniuameninarea creat de ptrunderea pe pia a unor noi concureniameninarea produselor de substituieputerea de negociere a furnizorilorputerea de negociere a cumprtorilor
-
Cine sunt concurenii?Care sunt strategiile lor?Care sunt obiectivele lor?Care sunt punctele lor forte i slabe?Cum reacioneaz la provcrile pieei?Metode de nfruntare a concurenei:Imitarea principalilor concureniCrearea unui avantaj produsului care s-l diferenieze de produsele similareRzboiul preurilorCutarea unei nie de pia
-
Publicul
Public financiar (bnci, firme de asigurri, acionari)mass-media (pres, radio, tv)instituii guvernametale si administraia publicgrupuri de interese politice i civicepublicul extern (opinia public)publicul intern (personalul firmei)
-
Efectele imaginii favorabileatrage investitorii de capitalgenereaz credibilitate n relaiile cu partenerii faciliteaz obinerea de crediteatrage fora de munc avnd calificare superioarstimuleaz vnzrilefaciliteaz lansarea i acceptarea noilor produse
-
Macromediul firmei
-
Mediul demografic
Caracteristici demografice:mrimea populaiei, structura pe sexe, pe vrste, densitatea, mobilitatea,rata natalitii, rata mortalitii, sperana de via i ocupaiaNumrul populaiei - dimensiunile pieei potenialeMinoriti naionale - restaurante cu specificReducerea dimensiunii medii a familiei
-
Mediul economicPiaa intern i cea externProdusul intern brutStructura pe ramuri a economiei Venitul mediu pe locuitor (nominal i real)Structura veniturilorCheltuielile de consumGradul de ocupare a forei de munc
-
Preurile i evoluia lorSoldul balanei de pliImpozitulSoldul balanei comercialeSituaia financiar valutarBursa de valoriRegimul investiiilorCiclul economic (faza de recesiune)Ratele dobnzilorInflaia
-
Mediul naturalDegradarea mediului naturalDiminuarea resurselor naturalecriza materiilor primecreterea costului energieiscderea calitii mediului naturalMarketingul ecologicintroducerea tehnologii nepoluantelansarea de produse ecologice, alimente naturiste
-
Mediul tehnologic
Cunoaterea mediulu tehnologic:creeaz noi modaliti de satisfacere ntr-un grad mai mare a nevoilor consumatorilor (combina muzical comparativ cu casetofonul)modific modelele cererii i stilul de viaamplific eficiena activitii de marketing
-
Mediul politic i juridicPolitici monetare i fiscale (impozitele)Legislaia n domeniul social ii protecia mediului nconjurtorRelaiile statului cu sectorul privatLegislaia specific activitii de marketing: legea concurenei, legea proteciei consumatorului
-
Mediul cultural
Limba ReligiaObicieiuri de consumEducaia