Hvordan lykkes med

bruktbiler….

Arvid Sulland

konsernsjef Sulland Gruppen

Å BLI BRA…

….PÅ BRUKT ER IKKE NOE HOKUS-POKUS…. MEN MER ET SPØRSMÅL OM EN BEVISTGJØRING FRA LEDELSEN

Bra på brukt…...

Brukte biler er ikke et betalingsmiddel

en vare vi kjøper inn til RIKTIG PRIS, foredler og så selger til en pris som skal dekke

• innkjøpspris

• alle varens kostnader(påkost,garanti+varens andel av salgsavd. kostnader,husleie,renter m.m)

• en PÅ FORHÅND Kalkulert fortjeneste

Enda bedre på brukt...

Brukte biler er

En etterspurt vare

En ressurs for bedriften

Like verdifulle for bedriften som nye biler!

Brukte biler skal gi økt inntjening på alle avdelinger

Brukte biler skal

håndteres på en positiv måte overfor både kunder og medarbeidere

omtales og behandles positivt av alle medarbeidere

en bruktbilkunde er en like viktig kunde som en nybilkunde! Her starter nybilsalget

De ulike fasene i bruktbilhandel

1 Innkjøp

2 Verdifastsettelse/takst

3 Mottak

4 Foredling

5 Markedsføring

6 Salg

7 Oppfølgning

1. Innkjøp

Vi kan kjøpe på det ”åpne marked”

Kjøpe inn bilen som ledd i et nybilsalg, dvs. det vi ellers kaller innbytte….

Uansett ”innkjøpsvei” : SAMME SAK!

Innkjøp 2: Vi påstår:

vi oppnår samme pris ved salg av en bruktbil uansett hvordan vi har kjøpt den inn

ved kjøp på det ”åpne marked” må det legges inn en litt høyere margin fordi vi snakker om bare ett salg

ved innbytte i ny eller brukt bil vil vi få fortjeneste på 2 biler og vil kanskje akseptere noe lavere margin på innbyttebilen

2. Verdifastsettelse/takst

Todelt verdifastsettelse: salgsmessig vurdering :

bruktbilsjef/salgssjef(daglig leder)

teknisk vurdering: verksted

Riktig takst

Vurder allerede ved inntaket takst og salgsform i forhold til alder, km.stand, kuranthet (kvalitet) og

prisgruppe

2. Verdifastsettelse forts.

Premièr

lav kilometerstand

godt vedlikehold

servicehefte utfylt/historikk

utstyrsgrad

spesielt kurant modell/variant

Verdifastsettelse 3

Foreta trekk for

høy kilometerstand

manglende/slurvete vedlikehold

utstyrsmangler

lav kurans

3. Mottak

Foretas av selger i 2 deler:

1. sammen med kunden

• Her er tapspotensialet STORT for den slappe!

• Er det behov for ettertakst?

2. umiddelbart etter at kunden har gått

4. Foredling og logistikk

Bestilling av verkstedtid ved kjøpet

Leveringskontroll

Tilstandsrapport

Prioritering som andre verkstedkunder

Reparasjonstid

Kommunikasjon bruktbilsjef - verksted: ankomstdato

reparasjonsdato

4. Foredling/logistikk forts.

Påstander:

At innkomne biler går raskt gjennom systemet er nødvendig for at selgerne til enhver tid skal ha FERDIGE biler å selge

Ved å gjøre bruktbilene ferdige etter hvert som de kommer inn, slipper man å stresse verkstedet unødvendig når bilen blir solgt. Dessuten kjenner man eksakt påkost før bilen selges

5. Markedsføring

Prising:

foretas av bruktbilsjef

sjekk markedspris ut fra km.stand, alder, kurans, lokalmarked

Få på prisplakaten med en gang!

Utstilling:

sted, sortering, oppsett, tilgjengelighet, (sørg for at bilen starter!)

5. Markedsføring forts.

Profilering:

Velg en profil som brukes i all markedsføring:

Ha alltid med prisen:

• i alle annonser/på nettet

• i bruktbillistene

•på bilene

5. Markedsføring forts.

Vi påstår:

Å bruke pris i alle sammenhenger, virker seriøst overfor kundene

Kunden har ikke noe forhold til om den enkelte bils verdi er 162.000,- eller 169.000,-.

PS! Utfordring på nett

Det er artig å se

tilbake……

Eksempel Firma 1.

Status 20 mai -03

46 biler på nett

38 bilder = 83%

5 dårlige bilder = 11%

0 vinterbilder = 0%

Firma 2

Status 20 mai -03

104 biler på nett

84 bilder = 81 %

35 vinterbilder = 34%

Foto mange steder

Brukt opp igjen mange

bilder

Firma 3

Status 20 mai -03

69 biler på nett

46 bilder = 67 %

4 vinterbilder = 6%

Eksempel 2010

6. Salg

Følg nøye med i ståtiden på lageret og sørg for riktig markedspris til enhver tid!

Vurder totalt varelager min. hver mnd

7. Oppfølgning

Kontakt kunden senest 3 dager etter levering pr. telefon

kanskje kan du få tips om andre potensielle kjøpere?

Følg deretter opp kunden hvert år

7. Oppfølgning forts.

Vi påstår:

Det er av avgjørende betydning å snakke med kunden kort tid etter at bilen er overlevert.Derved kan vi fange opp ting kunden ikke er 100% fornøyd med - og FØR kunden rekker å gi oss dårlig reklame hos naboer, venner og kjente…..

Bruktbilgaranti

Hvor viktig er bruktbilgaranti?

Hvordan håndterer vi bruktbilgaranti?

Ledelse hvor er du? Hvor mye omsatte du brukte biler for i

2009?

SG omsatte for 500mill

Hva var gjennomsnittsprisen?

Hos oss var snittprisen ca 170’

Hva var bruttofortjenesten?

Hos oss var den 6%

Hva var kostnader til istandsetting?

Ca. 6000 pr bil målt i kundepris verksted

Ledelse hvor er du? forts.

Hva hadde du i garantikostnader pr

bil?

Sulland Gruppen hadde ca.0,7%

Hvordan markedsfører du dine brukte

biler og hva er kosten?

Påstand

Alt dette kan du gjøre noe med

Bruktbil blir en stadig viktigere del av

omsetningen også hos

merkeforhandler

Daglig leder har stort sett fokus på

nybil og markedsandeler

Han lar seg i for stor grad styre av

importør og glemmer hvor ”penga”

kommer fra

Fakta

Hos oss er bruktbilomsetningen litt

større enn nybil

Bruttobidraget representerer 50%

Innen 3 - 5år må bidraget være det

samme

Omsettingskostnaden pr. ny/brukt

nesten det samme og vil være 8-12%

av omsetning

Færre innbyttebiler, vi må kjøpe i det

åpne marked

Vil du tjene penger på brukt?

Hvordan lykkes med bruktbil i organisasjonen og verdikjeden.

Forståelse, fokus og entusiasme til bruktbil i ledergruppen.

START EN INTERN PROSESS I MORGEN - senest!

Lykke til med

bruktbilsalg og inntjening