hp channel mps sales & process trainingintraconna.com/trainings/cmpsnew/documents/hp_cmps... ·...

Copyright ©2014 HP corporate presentation. All rights reserved.

HP Channel MPSSales & Process TrainingVersion 14.41


Notice

© Copyright 2014 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice.

The only warranties for HP products and services are set forth in the express warranty statements accompanying such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. HP shall not be liable for technical or editorial errors or omissions contained herein.

This is an HP copyrighted work that may not be reproduced without the permission of HP.

Trademark CreditsMicrosoft® is a U.S. registered trademark of Microsoft Corporation.Windows® is a U.S. registered trademark of Microsoft Corporation.Excel ® is a U.S. registered trademark of Microsoft Corporation

Edition historyRevision: 14.41 October, 2014


1. MARKETPLACE DYNAMICS 42. HP CHANNEL/PARTNER MPS OFFERING 133. HP CHANNEL MPS (CMPS) PROGRAM 164. HP CMPS PROGRAM DISCOUNTS 255. AUDIT & CONTROLS 456. CONTRACTUAL CARTRIDGES 487. PARTNER STATUS 508. REPORTING – CONTRACT UPLOAD, ICPP 529. PROGRAM OBLIGATIONS 64SUMMARY 6610. COST PER PAGE 6811. HP CMPS PRICING TOOL INTRODUCTION 7212. WORKSHOP CMPS PRICING TOOL 92EXAM 107APPENDIX 110

Table of Contents:


Bienvenidos al webinario de HP sobre las ventas y procesos del Canal de Servicios Gestionados de Impresión (cMPS).

En este webinario, vamos a hablar sobre el programa cMPS y cómo puede ayudarte a tener éxito no sólo en el mercado de MPS, sino también en el mercado futuro de dispositivos.

Echemos un vistazo al programa. Hoy está dividido en 12 pasos.

Lo cierto es que el 50% de este webinario está dedicado solo a la herramienta de fijación de precios, con lo que espero poder daros más que unas nociones básicas. Pero antes de ahondar en ese punto, quiero asegurarme de que comprendéis la dinámica de mercado. ¿De qué trata la oferta del programa? De vuestros compromisos, en términos de compromisos contractuales y de información, y de aquellas obligaciones importantes con respecto al programa. Al final del tutorial, os animaré a hacer el examen online de HP2 B120.

Querría recomendaros un par de cosas importantes. Os sugiero que os descarguéis el PDF de este tutorial para que podáis trabajar con la información adicional que incluye y que, sin duda, os ayudará en el examen online.

Student Guide

4

Channel Managed Print Services (cMPS) v14.41


Echemos un vistazo a la dinámica de mercado. En primer lugar, ¿qué es MPS? MPS es un servicio que gestiona y optimiza la flota de impresión de vuestros clientes, además de realizar otros procesos relacionados con la documentación.

Se trata de una aproximación sistemática para evaluar el estado actual de la flota de vuestros clientes y hacer recomendaciones para optimizar y crear oportunidades para ahorrar costes con vuestros clientes. Por supuesto, cada cliente es diferente. Así que la situación de cada cliente y el ahorro de coste también será distinto.

Sin embargo, dado que muchas empresas nunca han gestionado las flotas, este proceso MPS puede reducir los indiscutibles costes tangibles. Y, a menudo, sacar a la luz muchos costes ocultos también.

Student Guide

5



Entonces, ¿qué intentamos hacer en HP? Bueno, por supuesto, incrementar nuestros ingresos de manera rentable con vosotros. Pero si tuviéramos que meterlos en tres botes, el primero sería para resolver los problemas del cliente.

Tenemos que dejar ver que estamos añadiendo valor en el proceso. Y, cómo no, queremos que el negocio crezca. Así que al resolver los problemas del cliente, lo que realmente queremos es que los clientes puedan dirigir sus empresas, no sus impresoras. Para añadir valor, nos alejamos de la venta tradicional y transaccional para diferenciarnos del compromiso desde el punto de vista contractual o de servicio de gestión de impresoras. Y al incrementar nuestro negocio y captar esos ingresos del hardware, los suministros, los servicios y las soluciones, y al contraerlos durante un tiempo, podremos estar seguros de que nuestro ingresos crecen de forma rentable.

Student Guide

6



Veamos cómo es el mercado de impresoras. Está cambiando de transaccional a contractual. Como podéis ver en el gráfico de la derecha, querría puntualizar que, en general, el mercado es relativamente uniforme en cuestión del tamaño del mercado potencial, que se encuentra al rededor de los 35.000 millones de dólares del mercado potencial total. Y muestra que hay un 1% de crecimiento.

Fijaos ahora en las zonas que están al 7% en MPS y 6% en los contratos de dispositivos, que quiere decir que están creciendo a un ritmo rápido. Quiero puntualizar que, cuando hablo de contrato de dispositivo, el programa CMPS ofrece una gran oportunidad para aprovechar los contratos de dispositivo único. Un dispositivo único tiene los suministros, el hardware y el servicio todo incluido en un contrato.

Además, como podéis ver claramente, el mercado transaccional, que estoy seguro que todos conocéis, está disminuyendo. Vemos que en el transaccional hay un menos seis.

Student Guide

7



Entonces, ¿qué es lo que nos dicen los analistas y los clientes? Bueno, esta diapositiva en concreto, nos muestra desde las pequeñas y medianas empresas hasta las grandes. Y, cómo no, cuanto más grande sea la empresa o el cliente, más complejas serán las necesidades en cuanto a lo que buscan en un servicio gestionado de impresión.

Así que vemos que en "empresa", arriba se encuentran los costes de gestión y abajo las preocupaciones sobre el cumplimiento. Pero lo que es siempre igual para todos los mercados es el coste de gestión, conseguir transparencia de costes y el ahorro en los costes.

Al igual que asegurar que se mejora la productividad del entorno en general. Quiero puntualizar que en las pequeñas y medianas empresas, la mayoría de estos clientes ni siquiera tienen un departamento de informática. Lo que realmente significa que la frase "hay que dejar que el cliente gestione su negocio mientras vosotros gestionáis su flota de impresión" les resulta muy convincente.

Student Guide

8



Bueno, el crecimiento en el mercado y la tendencia hacia los servicios gestionados de impresión de los aspectos sobre los contratos de dispositivos viene alimentada por estas citas claves de los analistas, algunos de los cuales han estado en el mercado durante muchos años. Pero para nombrar a unos pocos, se estima que, de media, los costes de documentos en una organización suponen de un 5 a un 15% de los ingresos, según el Centro de Datos de Internet (IDC). Y si consultamos a Gartner, dicen que se podría ahorrar un 10-13% si gestionaran su implicación con la impresión. Lo curioso es que, en la diapositiva anterior, donde ponía que la gestión de los costes y la productividad eran los factores clave en todas las pymes o grandes empresas, curiosamente, se afirma que el 90% de los clientes siguen sin realizar un seguimiento de los costes de impresión, según Buyers Laboratory.

Student Guide

9



Entonces, ¿qué hace falta para ofrecer MPS? Bueno, como socios de servicios gestionados de impresión, vais a necesitar la infraestructura, preventas, ventas, la capacidad de implementar un sistema de soporte reactivo, la capacidad de entregar suministros y gestionar y hacer uso de ello. Además de realizar algunos procesos propios de la ingeniería de empresas. En la parte de arriba de la diapositiva, podéis ver que vamos desde la generación de clientes potenciales hasta las soluciones, que son los pasos necesarios en un contrato MPS.

El programa está diseñado para otorgaros la competitividad necesaria en cuestión de descuentos disponibles en los suministros y el hardware; para que lo combinéis con vuestras capacidades y habilidades y con las infraestructuras y servicios. Y así poder hacérselo llegar al cliente.

Student Guide

10



La dinámica en el mercado y la diferencia entre una estrategia habilitante de HP y, quizás, la estrategia de nuestros competidores es que HP os habilita a vosotros, los socios. Así que nuestra estrategia está muy clara: permitiros a vosotros, los socios, proporcionar este servicio, en contraposición a adquirir nuevas organizaciones sin más. Como las de la izquierda, Canon compró OCE y RICOH compró ICON.

Student Guide

11



Y para cerrar esta sección… ¿Por qué HP? Bueno, la marca HP, como sabemos, genera mucha confianza. Es una marca de calidad. Tiene una gran trayectoria en impresión. Y, además, está extensamente cimentada, lo que nos permite dirigirnos a nuestros clientes y ayudarles a hacer las gestiones. Siempre nos hemos centrado en la comunicación. Mientras escucháis este webinario y sois socios del programa PartnerOne, del que formaréis parte, existe un programa de primera categoría, que es el mayor programa en la industria que se haya puesto en marcha.

HP tiene una gran trayectoria en informática. Es algo bastante único teniendo en cuenta que somos la referencia del mercado, la empresa de servicios gestionados de impresión. Y, por supuesto, tenemos esa presencia global que opera en países de todo el mundo.

Student Guide

12



Voy a explicar brevemente los dos programas que ofrece HP. En particular, los servicios de impresión gestionados por socios y el que tratamos en el webinario de hoy que trata sobre los canales de servicios gestionados de impresión.

Student Guide

13



Así que, como Especialista de oro en impresión gestionada de HP, tenemos dos programas. El que estamos viendo en este webinario con cMPS, que realmente es para socios que ya tienen la capacidad e infraestructura en términos de la gestión de contratos, la monitorización de recuento de páginas del cliente o la capacidad de firmar su propio contrato con el cliente. HP le ofrece soporte para hardware, suministros de HP y las partes necesarias para soportar los dispositivos de HP.

Entonces, ¿qué beneficios tiene este programa? Supone un compromiso integral del cliente en el que vosotros estaréis respaldados por el soporte y el conjunto de herramientas de HP. Respecto a los mercados de destino primarios, justo como dije, si ya eres, por ejemplo, distribuidor de fotocopiadoras o distribuidor informático que ya tiene un sistema de soporte reactivo y de gestión de contratos, entonces el programa cMPS ya te resulta útil. También permite... cuando empezamos a hablar de este mercado, hablamos de los contratos de dispositivo directo, gracias a los cuales, el programa cMPS os permitirá aprovecharos del mercado.Así que, en resumen, el Partner MPS requiere una inversión ínfima por vuestra parte porque estáis impulsando la infraestructura, los servicios y el soporte de HP para usarlos con vuestros clientes. Así que ese tipo de beneficios gracias al papel de HP resulta en que ellos se responsabilizan, por ejemplo, de la gestión de contratos, seguimiento remoto del emplazamiento o el servicio de entrega a los clientes...

Student Guide

14



Veamos el esquema de trabajo de cMPS. HP proporcionará el hardware, los suministros, las soluciones, la herramienta de fijación de precios y el entrenamiento necesario para trabajar con el programa, además que conoce el funcionamiento de la herramienta de fijación de precios para ofrecer asistencia con los contratos. Desde vuestro punto de vista, es vuestro contrato y vuestras finanzas o podemos usar las finanzas de HP. Es vuestro servicio de asistencia, vuestros servicios de soporte reactivo y cualquier otro servicio que queráis incluir. ¿Qué busca el cliente? Pues, como hemos dicho, buscan procesos simplificados a precios previsibles. Tiempo de inactividad; si recordáis, aquí se enfatiza la productividad.

Student Guide

15



Veamos ahora más detenidamente el programa cMPS. Así que echémosle un vistazo al modelo en general.

Student Guide

16



El primer paso en el modelo es que los Términos y Condiciones y los acuerdos legales se firman entre HP y el distribuidor, entre HP y vosotros como socio que forma parte del programa, y luego están las otras partes contractuales, que son los contratos que firmáis con vuestros clientes. El distribuidor y HP firman reembolsos de SCRP y hardware y cMPS OPG. Entraremos en más detalles luego, ya que éste es el proceso de descuento preaprobado entre el distribuidor y HP para daros soporte a vosotros, los socios.

Las entregas las realizará HP al distribuidor y éste a vosotros, los socios. Y, como última instancia del soporte en el contrato, la realizará el socio en el emplazamiento de vuestro cliente. Además, ahí cabe la posibilidad de realizar una entrega directamente del distribuidor al cliente. Y, por último, veamos la prestación de servicios, que trata de que vosotros, los socios, vais al emplazamiento del cliente. O, en el caso de que no estéis usando vuestro propio soporte reactivo y uséis, por ejemplo, los HP <CarePacks>, la entrega la realizará HP directamente al cliente. Y ese es el marco de trabajo general del modelo cMPS.

Quiero remarcar que el contrato del "distribuidor a contactar" debe realizarse mensualmente, aunque ya hablaremos de esto luego. Pero os diré que habría que hacerlo antes del día cinco.

Student Guide

17



Los componentes del contrato cMPS, como ya hemos dicho, son el hardware, los suministros, el servicio y las soluciones en un contrato por varios años. Así que cubre la cartera de productos comerciales al completo, ya sea comprada o alquilada. Se firma el contrato por un año sin límite máximo a los términos. Se vende como modelo de utilidad y no se puede desglosar el precio de los suministros y el servicio. Como dije, es obligatorio cargar los contratos nuevos mensualmente, además de los suministros, el día cinco. Y, por supuesto, se admiten más opciones para otras soluciones, ya sean vuestras soluciones o las de HP, para que podáis añadirlas al contrato.

Student Guide

18



Veamos más detenidamente los componentes: el hardware de HP, como dije, es la cartera de productos comerciales de HP, tanto nuevo como ya existente, de modo que, en el contrato, cuando veamos luego la herramienta, podréis adquirir un producto instalable o agregar un producto básico nuevo. Y éste puede ser tanto comprado como alquilado.

Student Guide

19



Los suministros son los originales de HP, los tóneres y cartuchos de tinta, y, para los que estéis familiarizados con las líneas de producto, son 5T, 1N y K6. Y, cómo no, tenemos el soporte de los consumibles de larga duración, como los kit de mantenimiento, la línea de productos 6A.

Student Guide

20



¿El servicio? Es obligatorio que poseáis vuestro propio servicio de entrega de soporte reactivo. Sin embargo, el <CarePacks> de HP también lo cubre. Es opcional: instalación, gestión de la flota infraestructural, evaluación y diseño, tutoriales adicionales con el cliente o cualquier servicio adicional.

Student Guide

21



Y, por último, son opcionales las soluciones de HP o las vuestras, ya sea en seguridad, volumen de trabajo, movilidad o gestión de la flota, por ejemplo.

Student Guide

22



Todo esto se vincula bajo un contrato de coste por página para varios años. Y como ya he dicho, un año sin límite de cantidad.

Student Guide

23



Así que vamos a ver las opciones adecuadas de pago o modelos de facturación. En primer lugar está el Level Pay. Aquí es donde aparece una estimación elaborada con vuestro cliente en términos de cantidad de consumibles que utilizarán en un periodo determinado. Añadiéndolo a vuestros costes de servicio y de hardware y luego unificándolo en una factura única mensual para vuestro cliente. Al final de los 12 meses, cuando efectúe una conciliación, y si, digamos, han usado menos suministros y consumibles de los que estaban previstos en el contrato, entonces tenéis la oportunidad de hacer un contrato para los próximos 12 meses con una reducción de ese pago mensual. Por otro lado, si han usado más suministros de lo esperado durante ese periodo de contrato, entonces al final de ese periodo de conciliación puede aprovechar la oportunidad para facturar la diferencia.Se trata de un programa especialmente bueno, probablemente el más transparente de los modelos de facturación, siendo justos, si el cliente está buscando ceñirse realmente a un presupuesto a los largo del año y saber exactamente cuál es su coste de impresión durante un periodo de 12 meses, entonces Level Pay es una manera buena de conseguirlo.Las segunda es algo más tradicional si le gusta: Base + Clic, donde efectivamente tiene una tarifa básica donde puede estar incluido su hardware y su financiación y luego está pagando un precio por clic según sus servicios y suministros. Habitualmente, en ese contrato es necesario que haya una facturación de páginas mínima, con una cifra de superación de uso vinculada al mismo. Y luego, en tercer lugar hay un Coste por página con y sin mínimos, porque al final, el contrato con vuestro cliente es vuestro contrato. El riesgo que asumís en esos contratos es íntegramente elección vuestra. Así que esas son las opciones de pago posibles en el programa cMPS.

Student Guide

24



Así que, de acuerdo, ahora vamos a ver los descuentos del programa cMPS. Creo que en este webinario es muy importante que comprendáis este apartado. Por eso no solo debéis entender los descuentos preaprobados que existen en vuestro país, sino también comprender las circunstancias adicionales donde podéis necesitar obtener descuentos adicionales sobre suministros, o descuentos adicionales relacionados con hardware.

Student Guide

25



Así que vamos a verlo. Bien, en primer lugar, en los descuentos preaprobados veis que diferenciamos entre equipos, <CarePacks> y suministros y las condiciones de lo que tenéis que hacer para obtener esos descuentos. Los descuentos preaprobados en Equipos y <CarePacks> se hicieron con el OPG de cMPSpreaprobado. Si recordáis, ese modelo es el vínculo entre el distribuidor y HP.En suministros es el descuento SCRP y este proceso se llama SCRP, hablaremos de eso más tarde. Ahora esto solo es válido para los contratos cMPS y únicamente incluye negocios con tarifa de funcionamiento en ese contrato. Hay que decir que si necesitamos aumentar o hacer descuentos adicionales, las condiciones en Equipos y <CarePacks> se negocian según los OPG, si quiere volver a empezar en términos de un descuento nuevo y empezar de cero. Este no es un descuento adicional añadido sobre lo que ya estaba preaprobado, este se hace como un acuerdo nuevo. Y ese es el proceso OPG. En los Suministros lo llamamos descuento complementario porque literalmente lo es, se toma el descuento preaprobado y se le añade el descuento complementario. Y hay un proceso SBD que os explicaré luego en este mismo webinario. Es para las situaciones excepcionales y probablemente voy a decirlo varias veces en este apartado, cuando estéis haciendo cualquiera de las peticiones de descuento es muy importante que estén correctamente marcados.

Student Guide

26



Para empezar vamos a ver el proceso de descuento de los Suministros.

Student Guide

27



En resumen, el propósito es ofrecer a los socios de cMPS la oportunidad de acceder a precios de suministros competitivos. La rebaja se ofrece inicialmente desde el mayorista al socio de cMPS. Y luego el socio solo puede aplicar los descuentos en cartuchos para sus propios contratos específicos, es muy importante tenerlo en cuenta. Solo los descuentos especializados para los contratos que tenéis.

Student Guide

28



¿Qué es el proceso de pedido? Bien, HP asignará a todos los distribuidores este ID especial de SCPR. Así que cuando formáis parte del programa ese es vuestro única identificador para que el mayorista sepa que sois parte del programa. HP comunicará mensualmente el número de ID del distribuidor de cMPS al Distribuidor. Y luego el distribuidor le pedirá al Distribuidor condiciones de precios especiales haciendo referencia a esa ID del SCRP. El distribuidor puede elegir entre Distribuidores y socios mientras participen como parte del programa con HP. Solo se pueden pedir condiciones de precios especiales para cartuchos utilizados en contratos cMPS.

Student Guide

29



¿Cuál es la lista de productos disponibles en este caso? Son todos los productos en la línea de producto 5T, los tóneres láser, los cartuchos y tambores de imagen. Consumibles de larga duración, línea de producto 5T. Productos de tinta seleccionados como Office Jet Pro X o líneas de producto 1N y K6. Y si Edgeline de apoyo, entonces la Edgeline suministra cartuchos en términos de línea de producto 1N.

Student Guide

30



Cuando hay transporte, el descuento SCRP preaprobado, el socio cMPS tiene que enviar los cartuchos con descuento SCRP directamente al usuario final con el que se ha cerrado el contrato cMPS. No se permite a terceras partes enviar cartuchos en nombre del distribuidor cMPS. Las únicas excepciones son lo que llamamos "envíos directos" desde el distribuidor que participa en el programa, o un socio logístico reconocido, como DHL o TNT, por ejemplo. Vamos a ver las condiciones de precio sobre el descuento SCRP preaprobado.

Student Guide

31



Bien, en primer lugar está el compromiso de HP para intentar mantener la estabilidad en el precio de los suministros, para permitiros contratar con confianza durante un periodo prolongado con vuestros clientes. HP adaptará los descuentos datos a todo el canal de tal manera que el distribuidor no experimentará un aumento de precio superior al 3% neto por año en un periodo de 12 meses. Sin embargo, compruebe el nivel de descuentos del producto con su distribuidor participante en el programa SCRP.

Student Guide

32



Así que, en resumen, los descuentos SCRP preaprobados funcionan así: HP vende los suministros a un precio estándar al distribuidor. Luego este comunica los descuentos SCRP entre el distribuidor y HP. En ese caso HP le proporcionará el ID de SCRP o si lo desea, su código único para comprar estos descuentos.

Entonces hará el pedido utilizando su ID de SCRP. Y luego, por supuesto, el distribuidor le envía los suministros con descuento. Los envíos directos de mercancías con descuento se pueden enviar directamente como hemos dicho, desde el distribuidor hasta la ubicación del cliente.

Student Guide

33



Y eso eran las mercancías en términos de preaprobados. Si hay descuentos adicionales sobre los suministros, lo he llamado descuento adicional, vamos a ver cómo funciona, recordar que es para circunstancias excepcionales. Los descuentos adicionales de suministros, o descuentos adicionales de los descuentos SCRP preaprobados, se pueden solicitar en condiciones excepcionales, y por supuesto están sujetos a un proceso de aprobación y a una justificación razonable del negocio. Los descuentos adicionales de suministros o descuentos adicionales de los descuentos SCRP preaprobados, tienen que solicitarse utilizando el formulario mejorado Supplies BIG Deal, el formulario SBD, lo veremos más adelante. Y, como dije, he mencionado algunas veces, tienen que estar marcados correctamente, es decir, marcados como un acuerdo contractual. Si el SBD no está disponible en su país o región, o tiene preguntas sobre este proceso, contacte con el director comercial de socios de HP.

Student Guide

34



Vamos a ver ese proceso con el descuento adicional. Si HP Smart Quote o Unisonestá disponible en su país, añada el formulario SBD a su petición. Una vez más os recuerde que es obligatorio marcar (correctamente) cMPS en el formulario SBD. Si no está disponibles en su país, entonces envíe la solicitud de acuerdo a su administrador de cuenta de HP.

Student Guide

35



En resumen, en lado izquierdo de la pantalla vemos el proceso para descuentos preaprobados. Además, para obtener el descuento adicional se lo solicitáis a HP y luego HP os autorizará o denegará el descuento adicional. En última instancia la solicitud del descuento adicional pasará por el proceso SBD.

Student Guide

36



¿Qué es el formulario SBD? ¿Cómo consigo el formulario SPD? Bien, voy al portal HP Unison, luego primero haría clic en mi <HP Supplies Big Deal Program> y en segundo lugar en el <HP Big Deal supplies request form>. Y así conseguiréis la siguiente plantilla:

Student Guide

37



En esta plantilla es obligatorio completar todas las casillas correctamente, si estáis viendo, si lo habéis imprimido. Y, una vez más, marcar el acuerdo correctamente, en caso contrario estaréis cometiendo una violación, en potencia, del programa T y C para cMPS. Hay un aviso legal que puede ver en las barras de desplazamiento porque ya se ha mencionado, Smart Quote SBD se desplazará por el portal Unison durante el periodo FY15. De esta manera terminan los suministros--suministros preaprobados y los descuentos adicionales en circunstancias excepcionales.

Student Guide

38



Ahora vamos a ver el proceso de descuento de los Equipos y <CarePacks>.

Student Guide

39



En el país, compruébenlo, puede haber descuentos en <CarePacks> y Equipos preaprobados, de manera similar a lo que hemos visto en los suministros. Puede haber precios promocionales de <CarePacks> y Equipos especiales y se pueden utilizar para acuerdos cMPS válidos. Cuando esté disponible se utilizará OPG. Póngase en contacto con su Director comercial de socios de HP local sobre la disponibilidad de los productos, condiciones de precios y más información.

Respecto al transporte, el socio enviará el Equipo y/o <CarePacks> comprados bajo un acuerdo de precios especial directamente a su cliente bajo un contrato cMPS activo. Y creo que ya lo he mencionado antes, no está permitido que terceras partes envíen en nombre de un distribuidor cMPS, pero también se hace una excepción para socios logísticos reconocidos como DHL o TNT.

Student Guide

40



Vamos a resumir y ver cómo funciona en este modelo. HP vende el Equipo y los <CarePacks> al distribuidor, y como vimos con los suministros tendrán un proceso OPG preaprobado que será la conexión entre el distribuidor y HP. Vosotros como Distribuidor, haréis la solicitud al distribuidor utilizando ese número OPG de cMPSque validará ese número y luego le enviará el equipo o <CarePacks> con descuento. Como ya hemos mencionado antes, existe la opción de enviar directamente ese equipo y <CarePacks> directamente desde el distribuidor al sitio del cliente. Y por último la petición de descuentos CPN y de Equipo basados en el cMPS desde las órdenes del Distribuidor se realiza entre el Distribuidor y HP.

Student Guide

41



Y esos serían los suministros donde llamaríamos un "adicional". Ahora vamos a hacer esto para el proceso de descuento del Equipo y de los <CarePacks>. Descuento de Equipo o <CarePacks> adicional, en lugar del descuento de <CarePacks> o Equipo preaprobado. Hay una diferencia importante entre los dos programas: cuando solicitamos descuento adicional en Equipo y <CarePacks> estamos efectivamente iniciando un OPG nuevo. No solo estamos añadiéndolo al preaprobado adicional que se ha aplicado. Se llama un sujeto al proceso de aprobación y necesitamos una justificación comercial importante para que se aceptado.

El descuento se debe solicitar utilizando el proceso OPG si está disponible en su país. Si no está disponible en su región y tiene una pregunta sobre este proceso, por favor contacte con su Director comercial de socios de HP. Como ya he mencionado antes hay un aviso legal: Las solicitudes de descuento adicional se desplazarán al portal Unison de HP durante FY15. Y voy a mencionar de nuevo en términos del marcado correcto: No marcar el acuerdo correctamente es una violación de las políticas de HP o el programa T y C y podría tener consecuencias adicionales.

Student Guide

42



Vamos a ver en profundidad este proceso. Si <HP Smart Quote> o Unison está disponible en su país, obtenga los extractos necesarios de la herramienta de fijación de precio CMPS y les mostraré que poco después probar la herramienta hay un soporte para su justificación o incluye detalles del acuerdo en los campos comunes. Sería recomendable utilizar la exportación de datos Big Deal desde herramienta de fijación de precios CMPS y adjuntarla a su Smart Quote. Si <HP Smart Quote> o Unison no está disponible, entonces envíe la solicitud de detalles del acuerdo directamente a su Administrador de cuenta de HP. Los detalles del acuerdo deben incluir la duración del contrato e identificar claramente si estas máquinas son nuevas o instaladas.

Student Guide

43



Vamos a resumir cómo funciona este modelo. Primero, HP venderá al distribuidor el equipo o <CarePacks> al precio estándar. Solicitará el descuento basado en el acuerdo sobre el Equipo o <CarePacks> directamente a HP con las justificaciones comerciales que hemos descrito, y luego HP aceptará o denegará ese acuerdo basado en esa aplicación particular. Hay una comunicación del descuento de CP y equipos basado en un acuerdo, entre HP y el Distribuidor, y luego vosotros, utilizando vuestro número OPG basado en el acuerdo lo solicitaréis al distribuidor, quien, después de aceptarlo os enviará esos Equipos y <CarePacks>. Una vez más, tenéis la posibilidad de hacer un envío directo del equipo o <CarePacks> directamente desde el distribuidor a la ubicación del cliente.

Student Guide

44



Ahora vamos a ver un tema muy importante de auditoría y controles. ¿Por qué es importante? En el capítulo anterior hemos visto que estábamos hablando de descuentos preaprobados, para que compréis directamente en vuestro mayorista o distribuidor. Y el descuento adicional se procesa. Y el descuento suplementario se procesa. Por supuesto, es absolutamente esencial que esos descuentos estén siendo utilizados como parte del programa para contratar con vuestro cliente, están diseñados para eso. Las auditorías, controles y procesos de validación que vamos a ver son para garantizar que nuestros mercados, vuestros mercados y vuestros clientes no se arruinan, en términos de precios, por unos cuentos elegidos.

Student Guide

45



Ahora vamos a ver ese proceso de validación. Como ya he dicho, es para proteger nuestros mercados y el mercado de HP: es el motivo de que existan estos procesos: Se trata de la validación del descuento inicial sobre las mercancías. Efectivamente, si hemos pedido más mercancías de las que necesitamos para el contrato, entonces el equipo de Gestión del Riesgo comercial de HP al cargo, o KPMG podrá realizar una auditoría. Además, HP y el equipo de Gestión del Riesgo Comercial pueden realizar auditorías aleatorias.

La consecuencia de un uso indebido puede ser el cargo, facturación o compensación de todos los descuentos y pagos indebidos desde HP según determinen los resultados de esa auditoría, así como la exclusión inmediata del programa.

Student Guide

46



Las consecuencias del uso indebido, solo para que tengáis clara la definición: En caso de un resultado de auditoría negativo para el distribuidor, el socio devolverá el valor neto de los descuentos HP pagados para distribución con la finalidad de apoyar el Programa SCRP. Repago de todos los logros del programa resultantes en un uso impropio del código SCRP. (Es decir, bonos contractuales, Remuneración por resultados, etc.) Y HP se reserva el derecho a finalizar la participación en cualquier programa HP si tuviera lugar lo anteriormente expuesto. Este es el resultado: estos programas existen para proteger a HP y proteger a vuestros clientes. Y como dato estos equipos han reclamado con éxito más de 8 millones de dólares en descuentos indebidos. Así que, por favor, cuando revise el proceso de validación participe activamente en él para que podamos proteger nuestros mercados.

Student Guide

47



Vale, ahora vamos seguir y observar otros detalles. Cartuchos contractuales: vamos a echarles un vistazo.

Student Guide

48



En primer lugar ¿qué es esto? En realidad es un cartucho original de HP con las mismas características de producto, pero se compra en un paquete diferente y comprobará que tiene un sufijo distinto, con la letra "C" de contractual. ¿Dónde ofrecerlo? Solamente para empresas contractuales. Los cartuchos contractuales con un sufijo C se utilizarán en lugar de los cartuchos estándar habituales con un sufijo A o X en el programa cMPS, si está disponible en vuestro país. ¿Dónde no ofrecerlo? Comerciales/consumidor minoristas y otras empresas transaccionales. No necesitamos que las empresas transaccionales utilicen Cartuchos Contractuales. Vender o anunciar cartuchos contractuales en el mercado abierto va contra la política de HP.

Student Guide

49



Vamos a ver la condición de socio. Vamos a ver lo que quiero decir con esto.

Student Guide

50



Aquí hay dos condiciones de socio. Está el socio de mantenimiento en el programa cMPS y estáis vosotros, el socio final, como parte del programa. Ahora la que quiero decir en esta diapositiva es que cualquier socio de mantenimiento que es parte de este programa no puede vender contratos de cMPS, así no hay conflicto de interés de un Socio de Mantenimiento potencialmente deseando contratar con vuestro cliente. Lo segundo que quiero decir como un Socio Final es que si fuerais a dejar el programa cMPS tendríais la oportunidad de convertiros en Socio de Mantenimiento, pero nunca ambos.

Student Guide

51



Este es un tema muy importante. La subida del contrato a ICPP. Es esencial que sigáis este proceso con los datos, plazos establecidos y fechas límite para mantener vuestros descuentos. Vamos a verlo.

Student Guide

52



El Informe del contrato. Se trata de hacer informe del contrato, los dispositivos y <CarePacks> y suministros que necesitan informes mensuales para el mes correspondiente. ¿Cómo se hace? Mediante el <IP Channel Partner Portal>, el ICPP, en el HP Unison Partner Portal, si está disponible en vuestro país.

Utilizando las plantillas de informe de contrato o exportándolo desde la herramienta de fijación de precios CMPS de HP. La última fecha del informe es el día 5 del mes siguiente, no está permitido hacerlos más tarde de esa fecha, Así que vamos a considerar el día "5" del calendario. No cumplir con el informe de los contratos puede conllevar la suspensión de su ID SCRP que entonces no le permitiría comprar los suministros con los descuentos preaprobados. Podría afectar a los bonos de equipo, que entonces no se pagarían. ¡Un consumo de suministros elevado en relación a los equipos puede aumentar la posibilidad de una auditoría! ¿Cómo entro y cargo mis informes?

Student Guide

53



Obtener acceso al portal ICPP. Bien, hay un solo punto de contacto para todos los temas relacionados con MPS, así se acede al HP Unison Partner Portal mediante la URL que aparece aquí en la diapositiva. En algunos países, el portal HP Unison no estará disponible, pero está planeado que se despliegue en el periodo FY15.

Student Guide

54



Acceder es un proceso sencillo; básicamente seleccionáis en el encabezado: <Programs>, <Management Services>, y luego accedéis al portal seleccionado <Imaging and Printing Channel Partner Portal>.

Student Guide

55



Una vez dentro seleccionamos <"Go"> para acceder al Portal ICCP y luego tenéis dos obligaciones. Una es la carga del Contrato PPU desde los dispositivos y servicios, y la segunda es la carga del Envío de mercancías. Efectivamente lo que está pasando aquí, y lo demostraremos en la herramienta de demostración, es que estamos vinculando la carga de suministros al contrato. ¿Qué aspecto tiene?

Student Guide

56



Bien, estos son los pasos. En el paso 1 selecciono mi carga del Contrato PPU; me dará la plantilla correcta donde completaré toda la información de contratos correcta. Y luego selecciono el archivo csv completo para la carga y simplemente lo cargo. Cuando vemos el portal de demostración, habitualmente algunos de los detalles de vuestra compañía asociada y algunos de los campos se completarán automáticamente.

Student Guide

57



Y en los elementos totales de <Contract Upload> cargados veréis una pantalla que os dirá cuántos de los elementos cargados eran válidos, dirá "6 elementos cargados, 6 válidos" y si hay un error le proporcionará ayuda en el diagnóstico para poder resolverlo y luego volver a cargar el formulario.

Student Guide

58



Ahora en términos de envíos de suministros, en la misma pantalla, simplemente bajamos para seleccionar <"supplies upload">, paso 1 y es exactamente de la misma manera, exportará un archivo csv, y lo más importante aquí es que el formulario de suministros cargados tiene que hacer referencia a la ID del contrato correcto que habéis cargado cuando hicisteis la carga del contrato. Está haciendo la conexión en el ámbito de la herramienta

Student Guide

59



Y entonces una vez más los elementos totales serán iguales a los elementos válidos, puede ver que tienen un <total items> de 5, <valid items> son 5 y entonces puede guardar y validar y ya he terminado. Hay buenas herramientas intuitivas en la herramienta para ayudarle con todos los mensajes de error, puede haber errores tipográficos en el tipo de suministros cargados.

Student Guide

60



Y también hay un manual de usuario completo en el portal para ayudarle a profundizar cuando se trata de las Preguntas Más Frecuentes situaciones que hay que resolver o cuestiones que surgen.

Student Guide

61



Con esto en mente, vamos a verlo en la práctica y a hacer una demostración. Estamos aquí en el inicio de sesión, es el inicio de sesión de HP Unison, solo hay que introducir la ID de usuario o el correo electrónico y su contraseña; y vamos a iniciar sesión. Esta es la primera página, tendréis la oportunidad de seleccionar vuestros idiomas, cambiar la contraseña; estoy buscando concretamente cómo cargar mi contrato <Contract Management>y luego haré clic en cargar <PPU Contract>. Aquí tenemos la pantalla de carga del contrato. Lo primero que me gustaría hacer es extraer una plantilla y así puedo completar esta con los detalles de mi contrato. Fijaos en que si miramos la herramienta, si estoy usando la herramienta de fijación de precios CMPS puedo extraer esa plantilla de la herramienta con la información completada en el lugar correcto. Sin embargo, si no está utilizando la herramienta de fijación de precios CMPS, extraer la plantilla... ... Aquí está la plantilla y luego completo el campo necesario para que podáis importarlo. Tengo una plantilla de prueba que ya he completado, dejadme enseñárosla, voy a utilizarla para importar en la herramienta. Aquí está mi plantilla previamente completada con zonas importantes como la ID del contrato, la numeración del dispositivo, cantidades, el nombre del cliente, base de tiendas o no, destaca la fecha de inicio y final del contrato, direcciones de clientes y otros datos similares. Voy a usar ese archivo para importar en el portal ICCP. Vamos a cerrar eso ahora y estoy de vuelta en la página de inicio. Una vez que tengo una plantilla completa con mi información del contrato, para acceder al portal solo necesito seleccionar el país (en esta instancia seleccionaré <Reino Unido>), selecciono quién soy como un distribuidor; habitualmente estos campos se completarían automáticamente en un entorno real, pero en una demostración voy a tener que seleccionarlos manualmente.Entonces en la carga del contrato necesito garantizar que mi formato de fecha en la herramienta coincide con mu plantilla. Sé que mi formato de fecha era día-mes-año en la plantilla, y ahora voy a explorar y seleccionar esa plantilla que hemos visto. Después de hacer clic en todos ese campos, selecciono <"Upload">. Como podéis ver, había 5 elementos y me está diciendo que los 5 elementos en este caso eran válidos, sin elementos no válidos. Si tenéis elementos no válidos, os mostraría el mensaje de error y tendríais la posibilidad de descargar el informe de diagnóstico para indicarme el tipo de acciones que necesito para corregir el archivo. Cuando estoy satisfecho guardo y valido esos elementos y en la parte superior de la pantalla veréis <"Data rows inserted, updated successfully">, la carga del contrato a concluido con éxito. Para terminar el proceso, la segunda es la carga de suministros. Ahora, vuelvo a la columna de mi izquierda buscando <"Supplies Shipment Reporting Management">, hago clic sobre ella y luego hago clic en <"Supplies Shipment Upload">.

Student Guide

62



Tiene exactamente el mismo aspecto; ... volvéis a extraer la plantilla para completarla y lo que yo haría es mostrar una plantilla preparada, solo para describir los encabezados en esa plantilla para vosotros. Tengo que seleccionar mi país; asegurarme de que selecciono el mismo distribuidor que he utilizado; cargar el contrato y luego iría a <"browse"> para buscar ese archivo en concreto. Pero vamos a ver antes de cargarlo de verdad. Esta es mi plantilla de carga de suministros. Una vez más tengo mis números de piezas, cantidades y es importante que el mes de envío esté dentro del mes de envío del contrato, pero el vínculo es realmente mi ID de contrato. Es necesario que mi ID de contrato se corresponda con una de las ID de contrato en mi carga de contrato. Y eso conecta los suministros con el contrato de cliente específico real. Este es el archivo que voy a cargar de verdad. Como veréis es un archivo bastante grande, solo para mostraros el rendimiento de esta herramienta. Sobrepasa mil líneas. Vamos a cerrar el archivo y volver a la herramienta. Ya he seleccionado mi país y mi socio, voy a ir a buscar el archivo, observemos que no tengo elección en el formato de fecha, es año y mes; así que voy a buscar el archivo que acabamos de ver; veis que está aquí y voy a cargarlo. El proceso de carga del archivo para que sea aceptado en la herramienta probablemente es inferior a 5 o 6 segundo, y tenía 1280 elementos de los que 1279 eran válidos. Como ya he dicho tenemos una excepción aquí, elemento no válido. Es necesario corregir uno de estos elementos de línea. Podría querer guardar esos elementos validados o podría querer echar un vistazo al informe de diagnóstico. Básicamente, hay un resumen que me muestra esta línea en concreto: <"please enter a valid HP supply part number">. Lo ha marcado porque el número de pieza del suministro es incorrecto. Si quisiera verlo en detalle podría crear un informe de diagnóstico y me daría todos los detalles de todo lo que ha sucedido con esa carga en concreto. Pero ya sabéis, voy a guardar y validar lo que tengo, los datos ... se han insertado correctamente, y está minimizado para el que necesitaría corregir, en cuyo caso estaría realizando la acción solo para comprobar esa cantidad de mercancías, volvería a cambiar eso y lo cargaría otra vez en la herramienta. Y ya está en lo que respecta a la carga del contrato y al proceso de carga del envío. Así concluye la demostración de la carga del contrato y las mercancías en el Portal ICCP. Solo para vuestra referencia, aseguraros de que descargáis el manual de usuario completo, porque incluirá detalles adicionales para ayudaros y asistiros con esas cargas, Gracias.

Channel Managed Print Services (cMPS) v14.41 Student Guide

63


Vamos a seguir, ahora veremos rápidamente las obligaciones del programa.

Student Guide

64



Vuestras obligaciones como socio, aparte de firmar los términos y condiciones y asistir a esta formación y pasar el examen, también es garantizar que cumplís con los aspectos obligatorios del programa. En particular, como hemos pasado bastante tiempo en los programas de descuento, i acabamos de terminar la carga ICCP del contrato y las mercancías, todos estos elementos son compromisos que forman parte del programa y permanecen en el programa.

Desde el punto de vista de HP, de ahora en adelante seguiremos ayudando con preparación y formación continua. Y también realizaremos las diligencias necesarias en términos de comprobación y validación de que esos contratos se están utilizando correctamente en términos de descuentos contratados para suministros y equipos.

Student Guide

65



En resumen, el mercado MPS está creciendo y el mercado transaccional está declive.

Student Guide

66



Pero también deberíais daros cuenta de que el contrato del dispositivo, el contrato de dispositivos independientes en equipos y servicios, también está creciendo con mucha rapidez y es una gran oportunidad para impulsar el programa cMPS. HP está comprometido con crecer más rápido el mercado MPS y está invirtiendo en aumentar el MPS con vosotros, el canal. Impulsemos la marca de HP y vamos a conseguir resultados.

Student Guide

67



Ahora vamos a hablar un poco sobre el Coste Por Página. Vamos a recordar las opciones de facturación que cumplen y los modelos de facturación. Ya hemos hablado de esto antes.

Student Guide

68



-- SLIDE IN VIDEO, NO MATCHING SPEECH--

Student Guide

69



Tenemos las tres, Level Pay, Base + Clic y Coste Por Página. Si recordáis, Level Payera cuando contrataba con mi cliente una facturación mensual. He acordado la cantidad de suministros y servicios que le envío a mi cliente y se los facturo mensualmente. Al final del periodo de 12 meses hago una conciliación. Luego tenemos Base + Clic, basada en el recuento de páginas. Donde facturamos en función del coste por página, con una tarifa básica plana mensual o pagada trimestralmente. Y luego por último está el coste por página. Y como ya he dicho estos son vuestros contratos; pueden ser con o sin mínimos. Así que un clic todo incluido cobra por página/copia impresa, generalmente estos se utilizan principalmente para acuerdos más duraderos.

Student Guide

70



Vamos a ver algunos de los parámetros que afectan al precio. Hay 4 parámetros principales, y es casi como ajustar los selectores en una radio, considerando que tenéis el alquiler o condiciones de alquiler, que dependen de la duración, tanto si es un contrato de 12, 24, 36 o 60 meses. Como sabéis no hay límite superior en ese término del contrato en el programa cMPS que pueda afectar las condiciones de pago actuales. Luego está el volumen de impresión. Por supuesto, cuanto mayor es el volumen de impresión contratado de los dispositivos menor será el coste por página. El compromiso de volumen marca una gran diferencia con el CPP actual. Luego está el servicio variado, los otros elementos de servicio. Podríais tener varios niveles de servicio en el contrato. No todos los dispositivos necesitan tener los mismos niveles de servicio. Quizás algunas de la empresa necesitan un nivel de servicio más alto en comparación con otras que no necesitan un nivel de servicio tan alto. Por supuesto, esto afectará directamente al coste por página. Y luego está la gran pregunta de los suministros, que depende de qué es la cobertura de página. Así que tomando lo que imprimo en mi impresora, se trata de cuántos suministros de tinta o tóner estoy utilizando de media con mi cliente para imprimir esa página. Y por supuesto esto tiene un efecto dramático en la comprensión de qué es el coste por página. Por eso es clave comprender el entorno de mi cliente. Todos estos parámetros que podéis ajustar pueden afectar al coste por página. Y es bastante interesante que en el mercado esto también hace muy difícil comparar manzanas con manzanas cando estamos compitiendo contra nuestros competidores. Por eso sugiero que lo que tenéis que hacer cuando estéis en conversaciones con vuestros clientes y en una situación competitiva es garantizar que comprendéis los parámetros bajo los que el cliente está juzgando vuestro coste por página. Así os estáis asegurando de que estáis comparando esas manzanas con manzanas.

Student Guide

71



Ha llegado al momento de presentaros la herramienta de fijación de precios CMPS de HP.

Student Guide

72



Vamos a explicar mejor qué es la <Pricing Tool>. Para empezar, lo que os llega trimestralmente es una hoja de cálculo que contiene todos los dispositivos compatibles con el programa cMPS. Los precios son los recomendados para todos los dispositivos y son específicos para vuestro país concreto. Figuran también los datos de suministros y de bienes consumibles a largo plazo. El segundo paso, una vez tenéis la herramienta, es la introducción de datos.

Vamos a verlo sobre la propia herramienta en un momento. Lo que tenemos son datos genéricos <HP Partner Data> y lo que vamos a hacer ahora es informar al programa de vuestros verdaderos precios de compra - ya sea el descuento de cierto porcentaje del precio recomendado o cualquier otro tipo de descuento que se le haya aplicado a vuestra empresa. Asimismo, también actualizaremos los datos relativos a las tasas de los proveedores de servicios financieros. Es decir, el coste de tomar dinero prestado. De esta forma, el programa puede calcular, cuando así lo queráis, las tasas de financiación para los equipos que hayáis elegido. Por último, la parte principal de la herramienta se centra de verdad en el compromiso con el cliente. Es decir, términos contractuales concretos: duración del contrato, opciones de pago, qué dispositivos vais a presentar a los clientes... Y, en último término, la herramienta hace el cálculo y exporta una serie de informes con datos que podéis aplicar en vuestros contratos.

Student Guide

73



He incluido en el webinario y entre los documentos que os podéis descargar la información necesaria para ejecutar la herramienta, como los requerimientos del sistema y cosas así. Pasemos ahora a explicar la apariencia de la herramienta y cómo os llega a vosotros.

Student Guide

74



Cuando hayáis finalizado el webinario y aprobado en examen online, recibiréis un e-mail con una URL así como vuestro nombre de usuario y contraseña, para que os podáis descargar la presentación.

Student Guide

75



Descargarse la <Proposal Calculator> es sencillo pero yo prestaría también atención en esta pantalla al resto de información que se ofrece. Por ejemplo, "<What is new>". La herramienta se actualiza cada tres meses, conque conviene echarle un ojo a qué cosas se han cambiado y qué se ha incluido. También hay una guía completa para ayudaros a documentaros que merece la pena descargarse.

Student Guide

76



¿Pero cómo es la herramienta en concreto? Al abrirla se ve, como dije, que es una hoja de cálculo pero es muy intuitiva, como espero demostraros cuando veamos la demo.

El hecho es que se compone de un encabezado, con pestañas en forma de flecha de izquierda a derecha. De forma que seguimos una secuencia a medida que avanzamos en la introducción de datos.

Después viene el apartado resumen, que ofrece un resumen constante del contrato a medida que vais añadiendo dispositivos e introduciendo datos en el programa. A continuación viene la parte principal de la pantalla que es donde se ve el listado de todo lo que se ha añadido - dispositivos, <CarePacks>, asistencia y cualquier complemento extra irán apareciendo en esta lista. Fijaos en los iconos abajo a la izquierda y en los botones de edición para meter cambios rápidamente en la propia herramienta.

Student Guide

77



Veámoslo ahora desde el <Main Menu Admin>. A la izquierda de la pantalla, pinchamos sobre el logo de HP y nos aparece lo que vemos en la captura. Aquí es donde se establecen los parámetros generales del acuerdo, informando así al programa de los descuentos genéricos. Es decir, descuentos y márgenes, tasas de proveedores de servicios financieros, excepciones al listado de precios. Aquí podéis importar o exportar vuestro listado y también es donde se cambia el idioma, por ejemplo.

Student Guide

78



Si pinchamos sobre el botón <Price Book import/export>, exportaremos todos los datos de precios recomendados, dispositivos, suministros y bienes consumibles a largo plazo. La idea es que, si tenéis un precio especial o queréis enmendar un precio neto concreto para algún producto en particular, podáis cambiarlo en esta hoja de cálculo y volver a importarlo a el programa.

Student Guide

79



Ésta es una captura de la pantalla de <Discounts/Margins>. Todos los dispositivos aparecen en una lista. Lo primero sería definir el descuento general que os aplica el mayorista, cualquier descuento adicional y los márgenes por defecto para establecer los márgenes como empresa asociada.

Student Guide

80



Para que nos quede claro cómo funcionan realmente los descuentos, todos ellos se toman de una lista. El programa tiene listado el precio recomendado para vuestro país, de modo que si aplicáis el descuento sobre el precio recomendado, éste se descuenta de ese precio recomendado. De la misma forma, si se aplica un descuento adicional, debéis tener en cuenta que éste también se calcula a partir del precio recomendado y no sobre el que ha resultado de la aplicación del descuento anterior. Tenéis un ejemplo de esto en pantalla, que también podéis encontrar en los PDF y que ilustra cómo funciona.

Student Guide

81



Seguimos entrenando al programa con parámetros generales. Éstas son las tasas de Proveedores de Servicios Financieros o "FSP". Éstas varían horizontalmente en función al periodo de tiempo, ya sea 12, 24, 36, 60 o lo que corresponda; y verticalmente, en función a umbrales preestablecidos, que a fin de cuentas lo que hace es imitar el hecho de recibir distintas tasas porcentuales sobre el dinero prestado dependiendo de a cuánto ascienda éste. El programa seleccionará automáticamente la tasa correspondiente, en función a cómo estime la progresión de los dispositivos que gestionéis o facilitéis como parte del contrato.

Student Guide

82



Se pueden añadir tantos FSP como se quiera o volver después para modificar una tasa FSP ya existente en cualquier momento.

Y para que quede más claro cómo se aplican las tasas FSP en los cálculos, aquí tenéis un ejemplo. Si tenemos una cantidad total de 53.000 euros a financiar en un periodo de 36 meses con una tasa de financiación de 3,182%, el precio del dispositivo será de 2.800. Ahí se ve que ha calculado la tasa mensual, que se obtiene de dividir la cantidad total por 36 y aplicar 2.800 veces 3,182, que en este caso serían 89,49 euros. Volveremos a incidir en ello en la demo un poco más adelante.

Student Guide

83



En Parámetros Generales del Acuerdo, es donde se obtiene un mayor nivel de información, por así decirlo: el nombre del cliente, se establece la duración del contrato... Se establece la cobertura global, lo que implica que la herramienta aplicará la misma cobertura de página a cualquier dispositivo que se introduzca en el programa. Se especifica si se quiere o no financiar o comprar, así como otros datos tales como la fecha de inicio del contrato.

Student Guide

84



A medida que avanzamos por el encabezado <"Adding devices"> al programa - lo que se hace de forma muy intuitiva como vamos a ver -, podemos realizar búsquedas a través de una función de búsqueda rápida y filtrar los resultados por grupos de productos. Es ahora cuando podemos comenzar a afinar más en relación a los dispositivos. De modo que si sabemos de una cobertura de página distinta, puedo modificarla aquí. Al igual que si existen distintos volúmenes de página para un dispositivo, puedo especificarlos en este momento. Pinchamos sobre la lista a mano izquierda y vamos compilando otra a mano derecha, que será la que importemos al programa.

Student Guide

85



-- SLIDE IN VIDEO, NO MATCHING SPEECH-

Student Guide

86



Una vez importada, veréis que en la parte principal de la pantalla van apareciendo los dispositivos que habíais seleccionado. Incluyendo los volúmenes de páginas que habéis seleccionado, en base a los cuales comenzará a calcular el coste por página para dichos dispositivos a medida que nos desplazamos al lado derecho de la pantalla. Y en el encabezado general, se ve el total de contratos. De forma que siempre contamos con un resumen general del acuerdo al tiempo que voy ajustando la herramienta. A modo de resumen financiero sobre la marcha.

Student Guide

87



Para concretar aún más sobre estos dispositivos podemos pinchar sobre <PricingAdjustment> y ahora sí que entramos en detalles concretos de los dispositivos. Hasta el punto de los suministros empleados, que puedo ajustar. O a lo mejor quiero aplicar un descuento adicional o modificar una cobertura de página en concreto en esta parte del proceso. Luego se guarda y la herramienta procesa estos datos.

Student Guide

88



Una vez calibrada la herramienta (incluyendo mis dispositivos y ajustando al milímetro en Pricing Adjustments), es necesario que guardéis. Y lo que quiero señalar con esta diapositiva es la posibilidad de <Data import>. Así podéis poneros a hacer otra propuesta distinta y luego reimportar esos datos en la misma versión de la herramienta, la misma versión para un país de esa herramienta. Y el último paso sería la exportación.

Student Guide

89



Aquí es donde podréis extraer los datos de la herramienta para utilizarlos en la confección de contratos. Ya sean datos de <Profitability> en general, <cMPSMonthly Totals> o <Total contracts>. O incluso sobre la carga de contratos ICPP.

Como ya hicimos antes cuando os enseñé el compromiso de carga ICPP, si estáis usando aquí la herramienta cMPS, podéis utilizar ese archivo directamente para cargarlo al contrato. Podéis exportar <Big Deal Data>, con el mismo formato exacto que recibiría HP si buscarais descuentos adicionales en una OPG. Y luego, por supuesto, está el <Supply Report> completo, que os da una lista de los suministros necesarios para gestionar el contrato que hayáis introducido en la herramienta. Y por último, el <Fleet report> os da una lista completa de los dispositivos que componen la flota y que serán necesarios. Lo que quizá necesitéis importar para una hoja de ejecución de flota (FIS), por ejemplo.

Student Guide

90



Siguiendo con <Big Deal Data Export> y el ejemplo de la FIS: podéis utilizarlos como adjunto en <Smart Quote> o en un formulario SBD. Lo que se hará en un formato legible para HP y ayudará a acelerar el proceso de aceptación.

Student Guide

91



Student Guide

92



Muy bien, pasemos ahora a la demostración de la <cMPS Pricing Tool>. Antes que nada, voy a explicaros cómo voy a plantear la demostración.

Voy a dividir la explicación en diez pasos: empezando por la puesta a punto hasta el rellenado, para luego exportar los datos que necesitemos para los contratos. Empecemos, pues.

Student Guide

93



Como recordaréis, lo primero que pasaba al finalizar el webinario y aprobar el examen era que recibíais un correo, como el que yo tengo en mi bandeja de entrada, con un enlace al programa. En el correo se os proporciona vuestro usuario y contraseña y si pinchamos sobre el enlace nos lleva a la página de aterrizaje del programa.

Voy a poner mi nombre de usuario. Y ahora mi contraseña. Y pincho en <Continue>. Ahora es importante que seleccionéis bien el país, porque esto es lo que… selecciona la herramienta correcta, con los dispositivos correspondientes y los precios recomendados para vuestra región. Para esta explicación voy a seleccionar Alemania. Y continúo. Aquí encontramos las documentación de apoyo. Veréis que hay bastante documentación adicional, aparte de la propia herramienta. De hecho, la herramienta está la tercera en la lista, en un archivo ZIP. Pero también están las últimas notas de publicación, novedades de la herramienta y demás información de interés que puede servir de apoyo y resultaros de utilidad. Os aconsejo que lo descarguéis y le echéis un vistazo pero ahora vamos a pasa a la herramienta. Voy a bajarme la herramienta y luego a abrirla.

Bien, ya la tenemos bajada. Voy a ponerla en el escritorio para facilitar la explicación. Y ahí la podéis ver, la descarga de la última versión de la herramienta para la región de Alemania.

Abramos la herramienta. Como de costumbre, activamos el modo edición. Y aquí, como veis, tenemos la configuración inicial. El país… Hemos elegido Alemania.

Tenemos el euro como moneda predeterminada y me da la posibilidad de cambiar de idioma. Yo lo dejaré en inglés. Pinchamos en OK y la herramienta se está cargando.

Y nos aparece un mensaje emergente. Como me lo he descargado, me indica que hay una versión nueva disponible. Si os aparece, iniciad la actualización para obtener los últimos datos.

Una vez actualizado, os aparece otro mensaje emergente diciendo que es propiedad de Hewlett Packard y un aviso legal. Haced clic en OK. Y ahora ya estamos preparados para introducir los datos en el programa. Voy a aumentar un poco el tamaño para que lo veáis.


94


Si os acordáis de antes, ésta es la primera página en la que aterrizamos. El primer paso ahora en realidad es calibrar la herramienta. Para calibrarla, nos desplazamos sobre el icono de arriba a la izquierda, el de la casa, y pinchamos sobre él. Nos aparecen los parámetros generales o globales, como yo los llamo, que queremos introducir en el programa. Lo primero que voy a hacer ahora es determinar los descuentos y márgenes. Así que aplico mis descuentos y márgenes y aparece en todos los grupos de productos, y tengo tres columnas: descuento, descuento adicional y margen. Y ahora voy a introducir mis descuentos, esto es el descuento sobre el precio de mayorista. En este caso, digamos que es un 20%. Ahora puedo introducir descuentos adicionales, si los hubiera. Voy a dejarlos en cero. Y puedo aumentar los márgenes predeterminados. Pondré un margen predeterminado del 5%.

También veis aquí que tenemos el descuento SCRP. Hemos hablado de ellos anteriormente en el programa. Si tenéis descuentos SCRP disponibles podéis aplicarlos en la herramienta también. Una vez que estáis satisfechos con vuestros márgenes y descuentos solo tenéis que pulsar <"Return">, y ahora la herramienta se está actualizando con esa información.

La segunda parte que quiero hacer en los parámetros del acuerdo es modificar mi gestión FSP. La gestión FSP coloca mis tasas financieras en las herramientas. Entonces simplemente puedo modificar mi <Financial Name>, mi socio; vamos a llamarlo "Bank plc", por ejemplo. Y aquí en la parte superior aplicaré mis términos de contrato y utilizaré el programa para observarlos. Por ejemplo, pondré 36, 48 y digamos 60. Y este era el umbral, así que en cualquier financiación desde 0 hasta 50,000 utilizaremos las siguientes tasas financieras.

Una vez que alcance el umbral de 50,000 en el programa, entonces se seleccionará automáticamente la tasa financiera alternativa.

Ahora, como ya he mencionado antes, en el programa puedo configurar todos los proveedores que quiera. Para la demostración voy a tomar este. Luego hago clic en <"Apply">, luego puedo <"Return"> y vuelvo a la pantalla principal. Si busco los parámetros del acuerdo puedo verlos, si busco abajo mis parámetros financieros predeterminados puedo verlos, si hago clic sobre la flecha verde puede ver mis proveedores de servicios financieros, en este caso el único que he introducido "Bank plc". Vamos a volver otra vez a los parámetros básicos del acuerdo: He configurado mis descuentos y márgenes; he configurado mi gestión FSP; si quiero puedo revisar si deseo volver a cambiar el idioma del programa. Ahora tengo este <"price import/export">. Si exporto mi lista de precios puedo minimizar lo que estoy exportando, quizás solo estoy interesada en lo relacionado con mi equipo, voy a hacer el equipo y luego <"export">, entonces puedo generar una exportación en el programa.


95


¿Por qué querría hacer esto? Bien, en la columna de mi derecha, <"Net price">, ahora tengo la oportunidad de hacer un ajuste en el precio. He exportado mi lista de precios, ¿por qué querría hacer eso? Bueno, podría enviar esta lista de al mi departamento de compras para hacer ajustes específicos en el precio neto, que luego puedo volver a importar en el programa. Vamos a hacerlo, vamos a tomar un dispositivo en particular. Por ejemplo, quizás tengo un precio especial o una promoción especial en un HP LaserJet Enterprise 600. Ahora este es mi precio de lista habitual, pero yo he acordado un precio de compra especial, digamos 900. Así que hago esa modificación.

Entonces guardaré la herramienta; vamos a darle un nombre de archivo, la llamaré <"Mynew price"> y la guardaré-

Luego volveré a utilizar mi icono de inicio, como podéis ver tengo aquí mis descuentos y márgenes como antes, ya colocados en su posición y me dirijo a importar y exportar precios.

En esta instancia voy a seleccionar un archivo para importar; vamos a buscar mi importación de precio especial "My new price" y ahora volveremos a importar ese archivo en el programa. Ahora estamos viendo si ha sido aceptado, tiene un "ok" y aquí estamos: el HP LaserJet Enterprise de 600 a 900 con un ok. Sé que ese modelo en particular ahora está configurado a 900 libras de precio neto con el programa. Ahora vamos a cerrar y continuaremos.

Vamos a hacer una revisión final de la preparación de la herramienta que acabamos de ver. Configuro mis descuentos y márgenes, configuro mi gestión de FSP, muestro la exportación de esa lista de precios haciendo una modificación en un modelo específico y vuelvo a importarla en la herramienta de precios. No he hablado de la fecha de importación, pero lo veremos más adelante, y aquí es donde he guardado una hoja de cálculo específica y deseo volver a importarla en la herramienta. Aquí concluye la preparación de la herramienta en el cMPS.

Bien, he hecho este primer paso de configurar la preparación de la herramienta general; ahora vamos a ir a los parámetros del acuerdo.

Unos consejos útiles aquí en términos de navegación: a lo largo de la barra de encabezado superior están las flechas <"Deal Parameters">, <"Devices">, <"PricingAdjustments"> y <"Exports">. Cuando me muevo por las herramientas utilizo la dirección y secuencia habitual. Ya hemos hablado de lo que yo llamo el botón Home con la casa, que nos lleva a esa preparación de la herramienta, con sus descuentos y suministros; si ve la fecha, como esta, me va a permitir reducir y utilizar mejor mi escritorio. En este punto diré, debido a la herramienta y a los complementos ... , es recomendable utilizar una pantalla mayor para garantizar que podéis tener claridad con la herramienta. Vamos a ver los parámetros del acuerdo.


96


Si hago clic en <Deal Parameters>, vamos a empezar a completarlos para que pueda tener un <Customer Name> y lo llamo <"Happy Customer Inc">; aquí es donde puedo configurar la duración del contrato. Si tengo una pequeña fecha verde, esta flecha verde indica donde hay un desplegable de predefinidos. Como he dicho con la duración del contrato, aparte del mínimo de 12 meses no hay otro límite superior, así que tranquilamente puedo llegar a72 o 17 meses o cualquiera que necesite. Además, los campos que aparecen amarillo son campos modificables. Donde está de color gris son campos fijos. Así que introduzco mi nombre de usuario y voy a dejarlo en un contrato de 3 años, 36 meses. Luego, aquí tengo algunos parámetros de cálculo. Dejadme que me acerque un poco para que pueda ver eso.

Este redondea la cantidad de suministros; la herramienta está seleccionando los dispositivos en segundo plano y calculando cuántos dispositivos necesita para imprimir la cantidad de páginas, basadas en esas coberturas de página predeterminadas. Donde nos dice que hay medio o más de un cartucho en uso redondeará. Habitualmente dejo eso como <"yes"> y también puedo considerar la caja que está en la máquina. Si estoy suministrando un dispositivo nuevo para un cliente ese dispositivo ya tiene un cartucho que está en la máquina. También puedo seleccionar <"yes"> en este.

Estas son las coberturas de página globales que puedo modificar, pero voy a conservarlas al 5% sin olvidar que la cobertura de color al 5% representa los cuatro colores en una máquina de color, así que el total efectivo será 20%.

Mis parámetros de financiación predeterminados, y aquí realmente voy a seleccionar el que hemos configurado originalmente, que era Bank plc. Así que seleccionaré Bank plc para el equipo y realmente voy a hacer cualquier servicio que también voy a financiar. Ahora le digo a la herramienta que mire mis tasas financieras para Bank plc y las aplique.

Si vamos hacia el lado derecho, <Deal and Travel Fees> las veremos más adelante y volveremos para explicar este tema cuando empecemos a ver servicios personalizados y servicio especial. Aquí podéis ver cómo puedo distribuir mis equipos y puedo financiarlos o comprarlos. Voy a dejarlo como <"Finance">. Hay un <Click Contract>, es un campo que no puedo cambiar. En lo que respecta a <CarePack>, puedo comprarlo, financiarlo, añadirlo como una tarifa o seleccionar <click>. Voy a aplicar mis servicios en el <Click Cost>. Podéis ver que he hecho estas modificaciones.


97


Ahora tengo una fecha de inicio de contrato que puedo cambiar para... digamos que vamos a conseguir este contrato en enero de 2015 y se actualizará automáticamente el cierre de ese contrato basado en el periodo.

Una vez que estoy conforme con mis parámetros del acuerdo generales, este es el momento en que siempre hago clic en <"Save"> para permitir a la herramienta calcular y aplicar esos cambios.

Y así termina el apartado <Deal Parameters>.

Ya tenemos hechos nuestros <Deal Parameters> y nuestra <Tool Preparation>; vamos a pasar a <Adding Devices>.

Volviendo a mirar a la herramienta, voy a guardar mis configuraciones e ir hasta el encabezado, desde aquí voy a <Devices>. Hago clic en <"Devices"> y me permite enseñaros parte de la funcionalidad en términos de lo fácil que es seleccionar dispositivos.

En primer lugar hay una función <Quick Search>. Por número de elemento o por nombre. Podemos ir al elemento o puede mostrar una lista. Si quiero ver <Color MFPs> solo tengo que hacer clic sobre eso y me aparecen todos los color MFPs. Vamos a completar con algunos MFPs. Voy a seleccionar un 880Z e inmediatamente completa los volúmenes de páginas predeterminados que luego podría cambiar. Voy a construir el volumen de la página sobre eso; para las páginas mono debería disminuir las páginas mono porque solo estoy haciendo 2,000 páginas en este ejemplo particular y realmente mis páginas de color son muchas más de 6,000 páginas. Entonces puedo sugerir que es un dispositivo nuevo de <"Install base">, manteniéndolo como un dispositivo nuevo; puedo seleccionar la cantidad, voy a tener dos dispositivos de este tipo. En esta etapa tengo la oportunidad de ajustar la cobertura de la página, ya sea mono o color. Cuando estoy satisfecho hago clic en <"Add"> y luego en el lado derecho de la pantalla podéis ver el 880Z seleccionado dos veces, con los parámetros que ya he colocado.

Digamos que voy a intentarlo de nuevo poniendo 700. Vamos a ver qué aparece con... y vamos a poner un 725 en la mezcla. Este es un dispositivo mono-base, tengo mis valores de páginas mono y realmente hay algunas más de 6.000: lo conservamos como dispositivo nuevo y vamos a decir que tendremos dos de esos. Realmente ajustaré la cobertura de la página a 4, basándome en una evaluación que he llevado a cabo con ese cliente. Añado el dispositivo y ya está.


98


O deberíamos tener un dispositivo extra... Vamos a ver qué tenemos, UnderOfficeJets, por ejemplo. Este es el rango de OfficeJets y quizás voy a tener la HP OfficeJet Pro, el cliente necesita 5 de estos dispositivos; voy a dejar los valores predeterminados como están y añadir ese a la lista. Y así será, si queréis, mi representación de la flota que voy a depositar en mi cliente. Cuando estoy satisfecho seleccione <"Done"> y entonces podéis ver que mis dispositivos están empezando a aparecer en la pantalla de resumen principal.

Mientras estoy aquí dejadme ver otra función, <"Sort or Delete">, porque podéis imaginar que si estáis construyendo una lista de dispositivos bastante extensa, ya sean nuevos o instalados, podéis querer reordenarla o eliminarla. En primer lugar la cruz roja situada a la izquierda dice <"delete">, así que puedo eliminar cualquiera de estos elementos. Luego tengo una función <"Edit"> y una función <"Add">. Añadiendo, si fuéramos a ver al MFP en la parte superior, puedo ir a este dispositivo e inmediatamente tener la oportunidad de ver cualquiera de los accesorios aplicables a ese dispositivo para añadirlos. He decidido que voy a añadir una apiladora corriente a ese modelo en concreto y cierro.

Y la herramienta se actualizará, como podéis ver mi apiladora corriente está vinculada a ese dispositivo concreto. Si voy a modificar, en realidad esto funciona como un circuito cerrado para el ajuste fino de ese dispositivo concreto. Veremos el ajuste fino un poco más adelante, así que volveremos a eso cuando realice los ajustes de precios, pero es un circuito cerrado. Y por último esta función <Sort/Delete> me permite desplazar la prioridad de los dispositivos. De esta manera puedo decir que quiero ver el 700 en el primer lugar de la lista; puedo eliminar algunos elementos; luego selecciono <"OK"> y luego cuando se actualizan podéis ver que mi 700, el M725Z está el primero de lista. Eso es tan sencillo como añadir dispositivos.

La función <Quick Search> es realmente útil, y podéis optimizar al mínimo utilizando los cuadros de selección, de esta manera no tendréis que mirar o desplazaros por toda la lista de dispositivos. Es muy intuitiva, se puede decir que es para aseguraros de que siempre seguiréis pulsando <"Save"> y luego podéis iros, en términos de completar los añadidos al dispositivo.


99


De acuerdo, ahora hemos añadido dispositivos, ahora vamos al... realmente sería un poco más inteligente... vamos a empezar a personalizar algunos de estos dispositivos, vamos a volver a la herramienta. Aquí estaban los tres dispositivos que actualmente hemos colocado en la herramienta. Aquí hay 3 dispositivos que actualmente hemos colocado en la herramienta, y hasta ahora desde un punto de visto accesorios hemos añadido una apiladora sencilla. Vamos a añadir algunas cosas más para empezar a personalizarlas un poco más. Ahora quiero aplicar un <CarePack>, así que voy a aplicar un <Next Day CarePack> de 3 años para este producto en concreto y cerrarlo. Como podéis ver con bastante claridad, mi <Next Day Business CarePack> de 3 años se ha aplicado. Ahora quiero añadir algo que está personalizado.

Tengo accesorios aquí como ya os he enseñado antes cuando he seleccionado mi apiladora corriente en el 880. Pero ahora quiero añadir un accesorio personalizado, algo que es diferente y quizás no sea parte la línea de productos HP, por ejemplo. En este caso estoy aplicando una... No lo sé, vamos a llamarlo una... "Caja de autentificación externa". El precio que añado es, por ejemplo, 200 euros. Hago clic en "OK" y tengo mi accesorio personalizado especial. Puedo ponerlo en la cantidad que desee o simplemente puedo cerrar y añadirlo a ese dispositivo particular.

Ahora podéis ver que mi LaserJet Pro 700 tiene una caja de Autentificación externa, con un soporte Next Day Business para 3 años. Vamos a ver si podemos hacerlo más ingenioso. Voy a volver a mis <Deal Parameters> y voy a simular añadir un servicio personalizado.

Tengo estos tres dispositivos aquí, he añadido los accesorios adicionales, cualquier accesorio personalizado que he querido, pero voy a añadirle un servicio personalizado.

¿Qué estoy haciendo aquí con un servicio personalizado? Bien, pudiera ser que solo quiero aplicar un aumento genérico a todos mis dispositivos para mi mono y color, simulando mi propio modelo de mantenimiento, algo como eso. Podría decir que mi servicio personalizado es un... vamos a llamarlo, realmente, mi gestión de contrato. Estoy aplicando gestión de contrato a mi cliente como contraposición a una tasa de conjunto que voy a aplicar a <click charge>. Para esta demostración he añadido una elevación mono de punto 01 y una elevación color de punto 06. Luego hago clic en <"OK"> en la herramienta y guardo.


100


Hay que volver a revisar lo que ha pasado ahora con esta herramienta, dónde está mi tarifa básica, mi click mono o click color, tendré estas mejoras adicionales aplicadas a todos esos <click charge>. En este caso estoy diciendo que el cliente está pagando por su gestión de contrato y quizás un <click Cost>. Vamos a pasar algún tiempo explicando eso en el lado derecho. Puedo ver mi volumen de páginas mensual, así como la base que estoy financiando contra esos equipos; Os estoy enseñando mi mono clic basado en esos volúmenes; color donde es un dispositivo basado en color; y dándoos mis totales contractuales sobre eso. En la parte inferior tengo un resumen dinámico de los tres dispositivos y los accesorios que he seleccionado.

De esa manera finalizan los accesorios personalizados y he pensado que también compartiría con vosotros que he añadido un servicio personalizado a todos esos dispositivos mejorando el click de color y de mono.

Vamos a avanzar y a empezar a profundizar en lo que yo llamo "ajuste fino", pero en la herramienta se llama <"Pricing Adjustment">. Es la tercera pestaña en la barra del encabezado aquí. Si hago clic sobre <Pricing Adjustment> inmediatamente veréis que aparecen los detalles en todos los dispositivos que he seleccionado. Una vez más, hay el mismo tipo de código de color aquí. Las zonas amarillas son las que puedo modificar y las otras zonas son colores que corresponden a campos fijos. ¿Qué puedo hacer ahora? Bien, ahora puedo ir a ese LaserJet Pro 700 y puedo decir, "bien, tengo dos de estos dispositivos y necesito dos cajas de autentificación". Mi nivel de descuento está aumentado en ese producto. Puedo añadir un descuento de equipo adicional aprobado por HP y voy a aumentar mi margen un poco, y vais a poder ver el cálculo de mi margen cambiando y mi precio neto en todo momento. Con todos los ajustes que estoy haciendo aquí podríais haberos dado cuenta de este botón <"Compute"> en rojo, indicando que deberíamos recordar pulsar <"Compute"> antes de avanzar.

Otros ajustes que puedo hacer aquí. Hmm, dejadme ver. Tenéis <"Target"> en el lado derecho, aquí; si fuera a seleccionar este objetivo, ahora puedo ver que tengo un precio neto, es una calculadora de precios. Esto sería así si estuviera con un cliente y tuviera que alcanzar un precio determinado, entonces podría colocar mis descuentos aquí y me daría un cálculo de precio neto. Si supiera que íbamos a ofrecer el 30% de lo que veis allí que me daba una cifra de 4,830, podría escribir eso directamente en la herramienta y eso se ha hecho automáticamente dándome un margen del 30%.


101


Es una buena función. Una vez más, a la derecha, aquí, podéis seguir cómo van los costes de click, y luego, cuando estemos listos podemos pulsar <"Compute">. Y ahora está actualizado en la propia herramienta.

Siguiendo en las pantallas <Pricing Adjustment> vamos a ver detalladamente lo que podemos hacer aquí.

Vamos a volver a la herramienta; ya hemos explicado en la izquierda los triángulos rojos para eliminar o añadir accesorios adicionales o accesorios personalidad, que os he enseñado. Voy a volver a la modificación para este dispositivo en

Aquí puedo ... en este dispositivo basado en mono, el 725Z, tengo una cobertura mono del 4%. Puedo volver a hacer el ajuste fino, si queréis, y decir, bien, mi media mono en este entorno de oficina era 3.8 teniendo en cuenta que la cobertura y la cobertura mono es un factor muy importante en términos de efectuar el coste por página en cualquier CPP(?) o contrato. Estoy cambiándolo a 3.8 para estar muy cerca y ser preciso con mi cliente. Observad que aquí tengo una caga de suministros personalizados. La herramienta os permitirá cargar vuestros propios suministros personalizados en la herramienta. Estos son los campos fijados. Podría cambiar eso desde un dispositivo nuevo a base instalada si quisiera, pero voy a dejarlo como un dispositivo nuevo. Y entonces aquí abajo tenemos los cambios de cantidad si quiero, tengo los descuentos; todo este otro material que hemos visto en el ajuste fino. Podemos bajar al nivel de cartucho si queremos y añadir un descuento adicional aquí, dejadme ponerlo al 20%, hacer un margen del 5% y puedo guardar. concreto y destacar algunos detalles más para vosotros.

O incluso podría ajustar si quisiera, quizás el ajuste del volumen de páginas... tengo un gran control sobre la cantidad de detalle a la que puedo llegar en estos cambios. Incluso podría hacer un incremento o colocar un aumento específico para los equipos click aquí, el aumento monoclick si quiero alcanzar ese en concreto con este dispositivo. Guardo los cambios.

Y ya he terminado He hecho un ajuste fino de todo lo que deseaba en la herramienta. Quiero decir que he pasado la mayor parte del tiempo en este 725Z pero estos son básicamente los mismos pasos para cualquiera de los dispositivos que tenéis, cualquiera de los accesorios, cualquier de los accesorios personalizados que queráis añadir a la herramienta.


102


Tenemos estos 3 dispositivos y voy a añadir algunos dispositivos más, quizás un dispositivo MFP y añadiré algunos dispositivos más en la herramienta, solo para mostraros que se puede hacer rápidamente.

Ahora vamos a volver a la herramienta; tenemos nuestros 3 dispositivos y voy a añadir otro. Quiero MFP de color, vamos a ver que debería utilizar; utilizaremos el OfficeJet Pro, añadiré dos de estos dispositivos, nuestra cobertura de página predeterminada se quedará como está y voy a dejar las páginas mono allí. Podría añadir un equipo personalizado si quisiera hacerlo, quizás una bandeja especial; voy a poner dos de estos dispositivos y voy a ponerlos como un precio directo, estos son 300 euros cada uno y podéis ves realmente por los volúmenes de páginas que podría ponerlos como un coste click si quisiera, tengo estas dos cajas aquí para mono o color; hago clic en <"OK">, mi bandeja especial se ha añadido y ya he terminado. He añadido un MFP nuevo a mi lista de dispositivos.

Y ahora quiero volver a gestión...general, quiero ver si puedo gestionar mis accesorios y <CarePacks>.

Vale, ya hemos consultado <Add Custom Service> donde he aplicado un aumento colocando el aumento de la gestión del contrato en el mono y en el color. Ahora quiero ver qué podemos hacer con <Manage Customer Accessories> y <CarePack>. Si hacemos clic sobre esto puedo elegir la duración, tengo un contrato de 3 años, así que seleccionaré uno <3-year>; seleccione mi nivel <CarePack> y voy a decir <Next Business Day 4-hour Response> y puedo añadir este <CarePack>. Esto nos da la oportunidad de añadir <CarePacks> a todos los dispositivos. Seleccionaré <"yes">, voy añadir esto a todos los dispositivos. Está hecho para 2 de 4, creo que probablemente indica que tengo un par de esos InkJet, lo que significa que estos <CarePack> no son aplicables a estos dispositivos en concreto. De todas maneras, voy a añadir esto a dos de los cuatro dispositivos, así que voy a pulsar <"OK">. También voy a hacer otro accesorio personalizado. No sé, vamos a llamarlo un <"additional specialaccessory">, y una vez más voy a darle un precio, digamos 300. Y voy a añadir el accesorio personalizado adicional. Una vez más, ¿quiero añadir esto a todos los dispositivos? <Yes> y ya está hecho para todos. Pulso <"Done"> y <"Save">.


103


Podéis ver que mis 3 horas se han ampliado a estos 2 dispositivos, y mi accesorio especial adicional se ha añadido a todos los dispositivos que he seleccionado. Por supuesto, puedo volver allí si no deseo hacer eso y gestionando esos puedo limpiar todos esos <CarePack>. No quiero este accesorio especial, ha sido rechazado por el cliente que dijo "Llévatelo por favor", así que voy a limpiar todos mis accesorios personalizados, hago clic en <Done> y <Save>.

Y aquí podéis ver que tengo una buena herramienta de gestión donde puedo aplicar cambios a todos mis dispositivos, como contrapunto a intentar modificar un nivel de dispositivo individual.

Pienso que ese tipo de terminaciones en términos de lo que quería mostraros sobre el ajuste fino de los ajustes de precios. Podéis hacer un ajuste fino en la cobertura, descuentos, márgenes, accesorios y servicios especiales; tenéis las herramientas de gestión en este programa para hacerlo. Ahora vamos a ver la función <Export>.

Por fin vamos a ver la función <Export> en este programa.

Vamos a volver a nuestra herramienta y la flecha final en el encabezado <Exports>, es un extracto de toda la información previamente introducida en la herramienta. Esta es la información que podéis utilizar en los contratos con vuestros clientes. Vamos a ver y revisar cada uno de estos informes individuales. El primero que vamos a ver es <Profitability>. Haced clic en <Profitability> y podréis verlo aquí inmediatamente. Podréis exportarlo es una hoja de cálculo modificable; puede ver la lista total de los productos que ha comprado, vuestros descuentos medios, vuestros descuentos, el margen medio que tenéis en el acuerdo, un total del margen y vuestro precio neto actual. Y eso se forma en todos los servicios, dándoos valores de contrato totales. En el adicional, aquí podéis ver el campo amarillo, si habéis añadido accesorios especiales adicionales probablemente se pueden rellenar aquí. Los costes en amarillo os permiten acceder a vuestros costes reales actuales que podríais tener para esos servicios y accesorios especiales. Y esto calculará vuestros márgenes.


104


y podréis verlo aquí inmediatamente. Podréis exportarlo es una hoja de cálculo modificable; puede ver la lista total de los productos que ha comprado, vuestros descuentos medios, vuestros descuentos, el margen medio que tenéis en el acuerdo, un total del margen y vuestro precio neto actual. Y eso se forma en todos los servicios, dándoos valores de contrato totales. En el adicional, aquí podéis ver el campo amarillo, si habéis añadido accesorios especiales adicionales probablemente se pueden rellenar aquí. Los costes en amarillo os permiten acceder a vuestros costes reales actuales que podríais tener para esos servicios y accesorios especiales. Y esto calculará vuestros márgenes.

Volvemos, volvemos a Exports y aquí tenemos <cMPS Monthly Totals> o <Total Contract View>. Vamos a echarle un vistazo a <Total Contract View>.

Acabo de aumentarlo para que podáis verlo un poco más claro en la pantalla. Una vez más tengo mis nombres de nombres de producto a la izquierda, mis cantidades, mis códigos de producto, todos mis precios netos cualquier otra tarifa asociada con esto, mis consumibles y finanzas totales, mi base sin páginas, así que estoy cogiendo mi coste base de alquiler mensual o coste de arrendamiento con esa tasa financiera; me da mis clicks totales, la base sin páginas, las páginas mono, todo por dispositivo. Si me desplazo hacia la derecha también puedo hacer eso por tipo de dispositivo, y a la derecha del todo tengo añadidos mis clicksmono y color donde es necesario.

Veis en los totales que tengo un resumen de todos los totales que una vez más puedo extraer del programa y exportarlos a mi propia hoja de cálculo. Vamos a volver una vez más, volvemos a <Exports>...

Ahora aquí, veis, si estáis utilizando la herramienta cMPS, y dentro del programa no es obligatorio para vosotros utilizar esta herramienta en concreto. Sin embargo, me gustaría señalar, en términos de trabaja con la carga de contrato que, por supuesto, va a ser bastante rápido si he utilizado la herramienta, porque puedo hacer la carga ICPP desde mi contrato si hago clic aquí, e inmediatamente, en la plantilla correcta para la herramienta que ya hemos visto antes, tengo la información mínima que necesito para cargar el contrato. Tengo estas piezas aquí, podría introducir mis ID de contrato y luego seguir con el proceso de carga en la herramienta ICPP. Eso es bastante útil.


105


Así que vamos a volver a verlo; una vez más, compatible, hablamos sobre los precios especiales, tenemos esos descuentos preaprobados y adicionales en los equipos; lo que es muy útil añadir a vuestros documentos es <Big Deal Data>. Así que <ICPP Upload> dándoos la fecha de inicio y de final del contrato, que era un requisito en vuestra carga de contrato para la carga del contrato está aquí, y luego podría añadir <Big Deal Data>, que da la información exactamente de la misma manera que los equipos de precios de HP la van a revisar, haciendo que para ellos se convierta en una decisión de negocios aprobar o denegar vuestra petición. Una vez más, también puedo exportar eso, guardar ese archivo y utilizarlo en mi adjunto. Hago clic en <"Return">; vamos a ver qué otros informe tengo aquí.

Tengo el informe de envío que voy a extraer a la herramienta, todos los envíos que necesito, dándoos todas las cantidades enviadas totales que necesito a lo largo de la duración del contrato, dando mi lista de precios, mis descuentos y mis precios netos.

Y por último, como última exportación en la herramienta, tengo el <FleetReport>. Realmente estoy reuniendo un <cMPS Fleet Report> total que me da los volúmenes de pago, un resumen de todos mis costes de click así como los totales generales para todas esas piezas. Otros servicios adicionales, recordad que he introducido ese aumento de la gestión del contrato en todos los costes de click, podéis ver aquí ese aumento mono y también el resumen de eso. El aumento mono de .01 y .06 que anteriormente hemos introducido en la herramienta.

Vamos a hacer clic en <Return>, volver a la pantalla de encabeza y creo que terminamos con las vista general de herramienta de fijación de precios CMPS.

Eso finaliza la demostración de la herramienta de fijación de precios, espero que os hayáis hecho una buena idea de las funcionalidades básicas de la herramienta de fijación de precios.

Lo que también voy a incluir en el Webinario, junto con el pdf descargable del material actual que hemos estado revisando en este webinario también voy a incluir lo que utilizamos en la formación guiada por un instructor, el taller básico que hacemos cuando lo hacemos cara a cara. Esto os dará otra oportunidad para seguir los pasos que he realizado, utilizando un documento del taller para mejorar vuestra capacidad de aprender la herramienta.


106


Por último, permitidme invitaros a realizar el examen Pearsonvue online.


106


NO SLIDE IN VIDEO

Student Guide

107




Solo algunos detalles; como preparación antes de que hagáis el examen HP2-B120: aseguraros de que habéis imprimido el documento pdf de esta formación y recodad que, como parte de la certificación MPS ya habéis hecho del curso base sobre el valor de los sistemas de impresión. El banco de exámenes estará compuesto por preguntas procedentes de esa formación, así como de esta formación específica. Utilizad estos fragmentos de material del curso disponibles para vosotros como preparación para hacer el examen online.


Solo algunos detalles; como preparación antes de que hagáis el examen HP2-B120: aseguraros de que habéis imprimido el documento pdf de esta formación y recodad que, como parte de la certificación MPS ya habéis hecho del curso base sobre el valor de los sistemas de impresión. El banco de exámenes estará compuesto por preguntas procedentes de esa formación, así como de esta formación específica. Utilizad estos fragmentos de material del curso disponibles para vosotros como preparación para hacer el examen online.

Student Guide

108



En ese sentido os deseo mucha suerte en el examen, y mucha suerte también cuando vendáis utilizando el programa cMPS a vuestros clientes. Gracias.

Student Guide

109


hp channel mps sales & process trainingintraconna.com/trainings/cmpsnew/documents/hp_cmps... ·...

Documents