horacio cremona licenciado en administración (rr.hh) posgrado en marketing posgrado en...
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Horacio CremonaLicenciado en Administración (RR.HH)
Posgrado en MarketingPosgrado en Gerenciamiento Comercial
Posgrado en Economía y Finanzas
Bienvenidos !!!Muchas gracias por venir
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho, 01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
Marketing Mix
P recio
P roducto
P laza
P romocion
El Marketing trabaja sobre cuatro pilares (cuatro Variables)
Precio, descuentos, Financiación, etc.
Calidad, Marca, Diseño, Características
Mercado, Publico, Segmento, etc.
Publicidad, Promoción & Ventas
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
Metáfora: El ICEBERG
“La parte que sobresale del agua, es solo el 10%.El 90% restante, está
sumergido y no se ve”
Venta / Producto“El 10% visible”
Marketing / Servicios“El 90% que no se ve”(Sostiene el producto)
Todo el Iceberg es importante(no solo la parte que se ve)
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
EMPRESA
CLIENTES
R.Intercambio
POLÍTICO
LEGAL
TECNOLOGICO
MEDIO AMBIENTE
MERCADO
INTERMEDIARIOS
PROVEEDORES
COMPETENCIA
DEMOGRAFICO
ECONÓMICO
SOCIO CULTURAL
MICRO-ENTORNO
MACRO-ENTORNO
“El Contexto”¿Qué nos rodea?
Micro y Macro Ambiente
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
¿Cómo Se comporta el consumidor?¿En base a que toma su decisión de
compra?
… y ¿Quién es nuestro consumidor?, ¿A quien debemos convencer?
Es la disciplina que se ocupa de analizar las distintas formas en que las personas toman
decisiones respecto a cómo gastar o invertir sus recursos disponibles (tiempo, dinero,
esfuerzo) en bienes y servicios de consumo.
Factores Objetivos
Atributos productoPrecioPerformance“Lo Tangible”
Percepción
Total del
Cliente =
Sentimiento
Rapidez en la atención CordialidadImagen del Vendedor“Lo Intangible”
FactoresSubjetivos
El Comportamiento del consumidor como disciplina del Marketing
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
¿El cliente tiene siempre la razón?“el cliente no siempre tiene la razón, pero no por ello deja de ser cliente”
Roles de los consumidores en la compra
CompraUsuario
Comprador Resolutivo
InfluyenteIniciador¿Quién es nuestro cliente?
Todos !, no hay que subestimar a nadie. Nuestro cliente es el que
decide, pero también el que compra, o el que influye, y por
supuesto el usuario
Hay que hacer MKT para todos
EJ:
Si ingresa una familia a nuestro Negocio, es tan importante convencer a la mujer, como al hombre,
e incluso pueden terminar decidiendo por la influencia de algún menor
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Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
Planificación de CompraAntes
Ahora
6735
3365
Decide la compra en Góndola / PDV
Decide la compra en su casa (Previo)
CAMBIO LA ACTITUD
DENTRO DEL PUNTO DE VENTA!!
45segundos
90segundos
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
Nuestra MARCA¿Quienes somos?
¿Qué piensan de nosotros?¿Por qué nos conocen?¿Con que nos asocian?
¿Cómo estamos Posicionados?¿Por qué nos elijen?
Servicios
Identidad
Categoría Calidad
Organización Origen Consumidores
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
¿Como se construye la Identidad de una MARCA?
Lic. Horacio Cremona
Referente“Físico”
Personalidad
Nombre
Modelos
Referente “Psíquico”
Personajes
Testimonio Consumidor Mirada social
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¿Como se construye la Personalidad de una MARCA?
Lic. Horacio Cremona
Producto / Herencia / Calidad / Reputación / Logotipo
Diseño de locales ( y limpieza ) / Iconos / Forma
Personalidad / Precio / Imagen /
Packaging / Diseño
Posicionamiento / Personajes / celebrities / Usuarios
Categoría / Ingredientes / País de
origen / Música / Ambientacion * Etc..... Y MIL
mas !!!
Estos comp. deben integrarse como piezas de un rompecabezas.
Branding. Criterio de la Marca(En cada detalle hacemos Marketinig, y sembramos MARCA
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
Ayacucho01 de Junio de 2012
Ser coherente y constante (consistencia a lo largo del tiempo).
Lic. Horacio Cremona
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Lic. Horacio Cremona
¿Cómo podemos Sumar Valor a nuestro Negocio / Marca?
Y … ojo:¿Cómo podemos Restar Valor?
El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente?
El factor tiempo tiene una gran importancia
El tiempo si se puede medir
El cliente exige:
Cada vez tiene menos tiempo
No le gusta esperar
El tiempo termina: “Ayudando” o
“Castigando” al producto
El cliente Valoriza“El Tiempo”
(Lo transforma en $$$)
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Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
Los serviciosAgregan VALOR al producto EJ:
100.000 KM o 3 años
Atención - Excelencia
Servicio Post - Venta
=
“A igual o similar producto”, el cliente termina eligiendo por el valor agregado de los servicios
“Ante la misma golosina, termino comprando en el kiosco donde me dicen “Buen día”: El cliente siempre
quiere calidad en la atención
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Ayacucho01 de Junio de 2012
El Marketing de Servicios: ¿Qué valora el cliente?
Lic. Horacio Cremona
¿Como hacemos Marketing?¿Quiénes hacemos Marketing? ¿Cuándo hacemos Marketing? ¿En Que hacemos Marketing?
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Lic. Horacio Cremona
¿Con Quien competimos?
MIX DE LA INGESTA DE LIQUIDOS
Agua Corriente
31%
Café4%
Chocolate2%Lacteos
6% Agua Mineral3%
Gaseosa12%
Jugos5%
Cerveza3%Vino
2%Te2%
Yerba Mate30%
INGESTA LIQUIDOSDIARIA
En Argentina se estima que el CONSUMO DIARIO de LIQUIDO
promedio por persona es de 1.5 litros.
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Ayacucho01 de Junio de 2012
Idem en $$$(En terminos Economicos)
Lic. Horacio Cremona
“Lo loco es seguir
haciendo siempre lo
mismo y pretender
resultados distintos”
La Necesidad de hacer algo DIFERENTE:
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Ayacucho01 de Junio de 2012
Lic. Horacio Cremona
MUCHAS GRACIAS