hoe deli xl de 'wehkamp’ van de b2b groothandel branche is geworden | the case niek sanders
DESCRIPTION
Presentatie The Case 2013 door Niek Sanders: Ja, ook Deli XL heeft de papieren catalogi geschrapt! Benieuwd hoe een traditionele B2B organisatie een transitie maakt naar Online als hét primaire saleskanaal? Meer sales en conversie door de ‘virtuele accountmanager’.TRANSCRIPT
![Page 1: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/1.jpg)
De transitie: van traditioneel B2B naar Online als hét primaire saleskanaal. Meer sales en conversie door de ‘virtuele accountmanager’!
Niek Sanders, E-marketeer Deli XL
![Page 2: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/2.jpg)
Niek Sanders…
![Page 3: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/3.jpg)
Hoe Deli XL de ‘Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden
B2C CASE B2B CASE
![Page 4: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/4.jpg)
Het> Wie is Deli XL
> Strategie: Waarom focus op online
> De weg van traditioneel naar online
> Marktbenadering zonder fysieke winkels?
> Marketing automation bij unieke hoeveelheden klantdata
> Obstakels en uitdagingen
> 5 tips voor een goede personalisatie
• Pagina 4 •
![Page 5: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/5.jpg)
Wie is Deli XL
Passie voor Food Passie voor Service
Omzet: €XXX.000.000,- 86% via online, behoort tot de
grootste webshops (NL) 1.800 medewerkers in Nederland
![Page 6: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/6.jpg)
Grote diversiteit aan marktsegmenten
Deli XL DoelgroepenDeli XL Doelgroepen
ZorgZorg
Restaurants
Restaurants
Bedrijfs-kantines
e.d.
Bedrijfs-kantines
e.d.
Fastfood/CafetariaFastfood/Cafetaria
HotellerieHotellerie
![Page 7: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/7.jpg)
Unieke situatie B2B: Geen winkel, maar ‘online’ als primaire bestelwijze!
![Page 8: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/8.jpg)
Strategie: Focus op onlineOnze uitgangspunten:
> Online als leidend sales & service kanaal
> Klantgericht assortiment per doelgroep
> Makkelijk & snel bestellen
> Personalisatie op klantniveau
> Klantgerichte aanbevelingen op basis van gedrag
> Optimale zoekfunctie met klantgerichte resultaten
![Page 10: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/10.jpg)
En waar staan we vandaag: 1,5 jaar later?
![Page 11: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/11.jpg)
De weg van traditioneel naar online: A bumpy road
![Page 12: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/12.jpg)
De grootste uitdagingen bij transitie van traditioneel naar online
> Stakeholders & hippo´s de online strategie laten omarmen
> Migratie van niet-online georiënteerde klanten naar een nieuwe bestelomgeving
> Buitendienst positief stemmen over online ontwikkeling
> Tastbare successen boeken direct na implementatie
> Online volumes laten spreken
> Beseffen dat dagelijkse verbeteringen part of the game zijn
![Page 13: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/13.jpg)
Het fundament in e-commerce is gelegd: Nu de mogelijkheden benutten
![Page 14: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/14.jpg)
Webshop of fysieke winkel, er is eigenlijk weinig verschil
![Page 15: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/15.jpg)
Deze navigatie..
![Page 16: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/16.jpg)
Is eigenlijk niet anders dan deze navigatie..
![Page 17: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/17.jpg)
Met één groot verschil: online is alles inzichtelijk en te meten
![Page 18: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/18.jpg)
Dus ontdek waar het volume zit
Sectie Bereik per XX (bezoeken)Search 55.000 zoekopdrachten (circa 10.000 bezoeken)
Home 12.000
Orderbevestigingspagina 9.500
Productdetail 8.850
Productcategorie 5.000
Aanbiedingen xx
Campagnes xx
Budgettool xx
![Page 19: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/19.jpg)
Bijv. activiteiten vanuit de zoekbalk
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
Winkelmand toevoegingen vanuit search
En speel hier op in:
> Wat kunnen we doen om dit aantal te vergroten
> Wat zijn search trends waarop ingespeeld kan worden
> Wat werd veel gezocht, maar converteerde slecht?
![Page 20: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/20.jpg)
De uitdaging: Groeien in een B2B markt zonder fysieke winkel..
![Page 21: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/21.jpg)
Onze positie zonder fysieke winkel
Middelen
Accountmanagement
Binnendienst
Logistiek
Fysieke winkel
Webshop merchandising &
personalisatie
Deli XL
✓
✓
✓
x
✓
Concurrentie
✓
✓
✓
✓
x
![Page 22: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/22.jpg)
Oplossing? De ‘virtuele accountmanager’
delixl.nl
Informeren
Adviseren
Verkopen Inspireren
Cross-sellen
Helpen
Dagelijks online contact met meer dan 30.000
klanten!
Werkgebieden traditionele
accountmanager:
![Page 23: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/23.jpg)
Offline touch points
Online touch points
Bestelhistorie
Online profielen
E-mail open/click
Online gedrag
Telefonisch contact
Salesgesprek AM
Kracht B2B: de touch points met je klant
![Page 24: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/24.jpg)
Online personalisatie: juist in B2B!• Grote hoeveelheden herhaalaankopen
klanten• Lange klant levenscyclus• Grote hoeveelheden data beschikbaar per
klant• Relatief kleine hoeveelheden unieke
klanten/bezoekers
B2B
• Grote hoeveelheden unieke klanten/bezoekers
• Relatief kleine hoeveelheden herhaalaankopen
B2C
![Page 25: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/25.jpg)
De praktijk: van segmentatie naar personalisatie
![Page 26: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/26.jpg)
Stap 1: Definieer de eigenschappen van je marktsegmenten
Deli XL DoelgroepenDeli XL Doelgroepen
ZorgZorg
Restaurants
Restaurants
Bedrijfs-kantines
e.d.
Bedrijfs-kantines
e.d.
Fastfood/CafetariaFastfood/Cafetaria
HotellerieHotellerie
![Page 27: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/27.jpg)
Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau
Klanttestomonia
ls
Aanmelden
Aanmelden
ProspectsProspects
![Page 28: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/28.jpg)
Transactie
RestauratiefRestauratief
Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau
Advies
![Page 29: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/29.jpg)
Sterkactiematig
gericht
CafetariaCafetaria
Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau
![Page 30: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/30.jpg)
Stap 2: Segmentatie op klantniveau, ontdek welke data aanwezig is
Neem eens goed de tijd om te bedenken:
> Waar de touch points met jouw klanten liggen?
> Welke klantdata in diverse processen wordt vastgelegd?
> Denk ook aan data buiten jouw afdeling: registratie telefonisch contact, accountmanagement en klant gegevens
> Waar zoeken klanten naar en wat kopen ze wel/niet?
> Denk vanuit concrete scenario’s; wat wil je bereiken
![Page 31: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/31.jpg)
De uitdaging: data bruikbaar maken
Profiel dataWie is deze user?
Business dataWat koopt de user wel/niet
Activiteit dataWanneer heeft de uservoor het laatst besteld?
Communicatie data dataWanneer heeft de user voor het laatst een klacht gehad?
![Page 32: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/32.jpg)
Stap 3: Vergroot reactiesnelheid & relevantie via klantprofielen… €€€
• Pagina 32 •
![Page 33: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/33.jpg)
Ontdek in de data wat de klant interesseert, maar nog niet koopt
E-mailing
Homepage
![Page 34: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/34.jpg)
De resultaten
![Page 35: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/35.jpg)
Resultaat: succes wijncampagne
> Doelstelling:
1. Meer bekendheid over ons brede assortiment wijnen creëren bij onze klanten
2. Klanten tools/handvat geven om juiste wijnen te kunnen selecteren
3. XX % stijging aandeel wijn; stijging
> Doelgroep: Restauratieve klant zonder wijn-afname bij Deli XL
![Page 36: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/36.jpg)
5 tips voor een vliegende start
1. Bepaal de aanpak
2. Overtuig jouw hippo’s van kansen online ontwikkeling
3. Start vandaag nog met nadenken over hoe welke data inzetbaar
is
4. De juiste mensen aan boord: Analist / Marketeer / Developers
5. Maak de eerste kleine successen groot
Strategie:• Wat is de propositie?• Wat is het ultieme doel?• Op welke termijn?• Via welke route?• Wie zijn betrokken?
Stakeholders:• Sales• Marketing• Customer Service• Etc.
![Page 37: Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062614/5467df3aaf7959650e8b655d/html5/thumbnails/37.jpg)
Dank je voor je aandacht!
Vragen
?
Anouk Beeren, Deli XL
@Niek_Sanders
http://www.linkedin.com/in/
nieksanders