hành vi tiêu dùng - le thuy linhlethuylinh.weebly.com/uploads/3/4/8/4/3484004/lecture_07... ·...
TRANSCRIPT
CHÀNH VI TIÊU DÙNG
GV: Lê Thùy Linh
Nội dung
•Nhu cầu của người tiêu dùng
•Thái độ của người tiêu dùng
•Mô hình hành vi tiêu dùng (thị trường sản phẩm tiêu dùng)
CNHU CẦU CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Khái niệm
Marketing
Nhu cầu
(need)
Cầu
(demand)
Ước muốn
(want)
Những đòi hỏi cơ bản
nhất của con ngườiNhu cầu về một
sản phẩm cụ thể
để thỏa mãn
nhu cầuXuất hiện khi
có ước muốn
và có khả năng
chi trả
Thang nhu cầu Maslow (need)
Tự
thể hiện
Tôn trọng
Xã hội
An toàn
Sinh lý
Các nhóm cầu (demand)
Cầu hiện hữu: hiện có và đang được thỏa mãn
Cầu tiềm ẩn: sẽ xuất hiện nếu sản phẩm được tung ra thịtrường + marketing phù hợp
Cầu phôi thai: sẽ xuất hiện khi xu hướng hiện tại về kinh tếxã hội tiếp diễn
Các nhóm cầu (demand)•Cầu hiện hữu: hiện có và đang được thỏa mãn
Ví dụ:
Các nhu cầu về ăn:
- Ăn ngon
- Ăn no
- Ăn đủ dinh dưỡng
- Ăn kiêng (ít calories)
Các nhóm cầu (demand)
•Cầu tiềm ẩn: sẽ xuất hiện nếu sản phẩm được tung ra thị
trường + marketing phù hợp
Ví dụ: Trái cây sạch
Các nhóm cầu (demand)
•Cầu phôi thai: sẽ xuất hiện khi xu hướng hiện tại về kinh tế xã
hội tiếp diễn
Nhu cầu: Truy xuất nguồn gốc.
Muốn biết thông tin, thành phần dinh
dưỡng của sản phẩm trước khi mua?
Muốn biết lượng calories của món ăn trước
khi ăn?
Muốn biết hàm lượng VSVcủa sản phẩm?
CTHÁI ĐỘ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
(consumer attitudes)
(1)niềm tin (beliefs about),
(2)cảm xúc (feelings about),
(3)ý định hành vi (behavioral intentions) đến một thương hiệu
(brand) hay cửa hàng (retail store).
Thái độ của người tiêu dùng (TĐNTD)
•Định nghĩa:
TĐNTD là sự tương tác phức hợp của 3 yếu tố gồm:
Consumer attitudes
(1) (2) (3)
Mô hình ba thành phần thái độ(Schiffman & Kanuk, 2000)
Xu hướnghành vi
Cảm xúcNhận biết
Xu hướng mua
một thương hiệu
Kiến thức của
NTD về một
SP, thương
hiệu
Đánh giá: tốt, xấu,
thân thiện, ác cảm.
Ví dụ
•Sữa bột công thức OPTIMUM của Vinamilk
Belief: hỗ trợ tiêu hóa Feeling: tốt cho trẻ Việt Nam
vì chưa có vụ bê bối nào.
Ví dụ
•Hãy chọn 1 thương hiệu mà nhóm em quen thuộc và xác định
“Belief”, ‘Feeling” về SP của thương hiệu này.
Mô hình thái độ-hành vi đối với một thương hiệu
Niềm tin về X
Thái độ đốivới X
Xu hướngtiêu dùng
X
Tiêu dùngX
90-100%
70-90%50%
<50%
Điều gì tạo nên Niềm tin cho người tiêu dùng?
Bánh handmade Bánh công nghiệp
Điều gì tạo nên Niềm tin cho người tiêu dùng?
Bánh handmade
Bánh công nghiệp
Chứng nhận chất lượng như:
- ISO 9002 : 2000, VSATTP của Bộ Y Tế - Cục
An toàn thực phẩm, ISO 22.000 : 2005,
HACCP…
- Người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam
chất lượng cao.
- 4 lần bình chọn là thương hiệu Quốc Gia
Belife: nguyên liệu
sạch, tươi. Bánh ít ngọt,
có thể order nhân theo
yêu cầu.
Feeling: hợp khẩu vị
Mô hình lý thuyết hành vi hợp lý(TRA- theory of reasoned action)
Niềm tin đối với sản
phẩm
Đo lường niềm tin đối
với những thuộc tính
của sản phẩm
Niềm tin từ những
người ảnh hưởng
Động cơ làm theo
những người ảnh
hưởng
Thái độ
Tiêu chuẩn
chủ quan
Xu hướng
hành vi
Hành vi
thực sự
C
MÔ HÌNH HÀNH VI TIÊU DÙNG(THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TIÊU DÙNG)
Mô hình hành vi tiêu dùng3 giai đoạn:
•Đầu vào: Kích tố bên ngoài được chia làm 2 loại: Kích tố marketing
và kích tố phi marketing
Kích tố marketing: thương hiệu, giá cả, chiêu thị, phân phối
Kích tố phi marketing: Kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội
•Quá trình: Qui trình ra quyết định
•Đầu ra: Hành vi hậu quyết định gồm mua hàng và đánh giá sau khi
mua
Mô hình hành vi tiêu dùng
Mô hình hành vi tiêu dùng•Đầu vào
Kích tố marketing: thương hiệu, giá cả, chiêu thị, phân phối
Ví dụ: Bối cảnh: làm sao chọn mua Yến sào cho người lớn
trong gia đình?
Mô hình hành vi tiêu dùng•Đầu vào
Kích tố phi marketing: Kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội
Văn hóa gia đình
Ba thường
mua gì?
Mẹ thường
mua gì?
Mô hình hành vi tiêu dùng•Đầu vào
Kích tố phi marketing: Kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội
Gia cấp xã hội
Các dịch vụ/sản phẩm này phục vụ ai?
Nhụy nghệ tây
được ví như gia vị
vàng ròng bởi giá
siêu đắt đỏ (80
triệu/kg)
Người tiêu dùng ra quyết định như thế nào?
Kích tố
bên trong
Do nội tại: đói – ăn,
khát – uống, thiếu đồ
mặc – mua đồ; …
Do kích thích bên
ngoài: mùi thơm từ
1 tiệm bánh
muốn ăn bánh…
Nhóm HĐ marketing
Công chúng Kinh nghiệm
Tập các tiêu chuẩn sử dụng
Tập các thương hiệu
Ví dụ(đánh giá thay thế)
NTD chú ý thuộc tínhnào trong sản phẩmbột giặt?
NTD chú ý thuộc tínhnào trong sản phẩmbánh kem?
Tập các tiêu chuẩn sử dụng
Ví dụ(đánh giá thay thế)
Vinamilk
Wakado
Dumex
Similac
Friso
Lactogen
Enfa
Nutifood
Nan
Meji
XO
Physiolac
Tất cả
Vinamilk
Similac
Enfa
Friso
Nutifood
Meji
Dumex
Nhận biết
Vinamilk
Enfa
Friso
Dumex
Chấp nhận
Vinamilk
Enfa
Dumex
Có thể mua
?
Quyết định
Tập các thương hiệu
Các loại hành vi tiêu dùng khi quyết địnhmua hàng (Assael, 1987)
Cao
Thấp
Cao Thấp
Quyết định phức tạp Tìm kiếm đa dạng
So sánh thấp Quán tính
Mức độ cân nhắc
Mức độ
khác biệt
thương
hiệu
Thỏamãn, hàilòng
KhôngTM, HL
Thái độ của
người khác
Hai yếu tố ảnh hưởng
đến việc mua hàng
Yếu tố không
mong đợi