Het  Geld  Verhaal  van  Jouw  Klant  (Intro)    Het  einde  van  het  advies  proces  zoals  wij  het  kennen.    Omgaan  met  geld  is  niet  als  omgaan  van  elk  ander  produkt  of  andere  dienst    in  de  wereld  –  en  het  wordt  hoog  tijd  om  geld  te  behandelen  alsof  dat  wel  zo  is.  Geld  is  diep  persoonlijk  en  een  diep  emotionele  kwestie.  We  beginnen  nu  pas  te  begrijpen  welke  diepe  betekenissen  het  verhaal    heeft  dat  wij  onszelf  vertellen  over  geld  in  ons  leven.      

   Er  is  een  multi  generatie  dramatisch  verhaal  verbonden  aan  het  geld  van  elk  individu  –  verhalen  van  hard  werken,  offers,  genomen  risico’s,    

miserabel  falen  en  gelukkige  doorraken.  Er  zijn  verhalen  van  fortuinen  verloren  en  fortuinen  gewonnen  en  obstakels  overwonnen.    Er  zijn  andere  verhalen  over  verraders  en  goeddoeners,  tegenstand  en  tegenslag.  Elk  persoonlijk  geld  verhaal  heeft  haar  wortels  in  de  levens  van  onze  voorgangers  en  de  prijs  die  zij  betaald  hebben  om  een  positie  in  ’t  leven  te  krijgen.  En  zij  blijven  doorleven  in  onze  verlangens  voor  onze  nazaten  en  de  glanzende  verlangens  en  ambities  voor  hun  verbetering.  Deze  dramatische  verhalen  leven  voort  door  hen  en  de  generaties  en  dromen  die  zij  voortbrengen.    

   Het  verhaal  over  geld  in  onze  levens  wordt  al  vele  eeuwen  erg  boeiend  verteld  door  mensen  als  Alex  Haley,  Isabel  Allende,  Charles  Dickens,  Alexandre  Dumas,  Tolkien,  en  vele  andere  storytellers.    Toch  blijven  veel  mensen  in  geldzaken  ‘geld’  behandelen  alsof  het  slechts  een  produkt  of  dienst  is  die  verkocht  moet  worden  via  processen  die  niet  kloppen  met  de  aard  van  geld.    Je  kunt  niet  een  verkoopsysteem  nemen  dat  gebruikt  wordt  om  zeep  te  verkopen  en  het  toepassen  op  het  spaargeld  waar  mensen  een  leven  lang  zijn  bezig  geweest.  Geld  gaat    veel  dieper  dan  dat.  Je  doet  geen  recht  aan  mensen  en  hun  geld  met  benaderingen  die  gebaseerd  zijn  op    “feiten  inventariseren”  en  “verkoopkansen”.  Mensen  voelen  dat  zij  niets  meer  dan  een  verzameling  van  feiten  zijn  of  een  kruisje  op  maandelijkse  verkoopquota.  Zij  willen  dat  jij  de  diepte  begrijpt  die  hun  geld  voor  hen  heeft.    

Geld  is  niet  vergelijkbaar  met  andere  produkten  of  diensten  die  verhandeld  worden.  Welk  produkt  of  dienst  draagt  dit  niveau  van  emotionele  impact  in  zich?  Het  kopen  van  een  huis  of  een  auto  is  een  emotionele  gebeurtenis  maar  het  is  niet  te  vergelijken  met  het  overdragen  van  het  vertrouwen  ten  aanzien  van  de  vruchten  van  al  onze  inspanningen  in  ons  leven.  Het  inhuren  van  een  advocaat  of  een  andere  professional  om  door  een  belangrijk  moment  in  jouw  leven  te  komen  is  1  ding  maar  het  inhuren  van  een  professional  wiens  advies  impact  zal  hebben  op  mijn  hele  leven    is  heel  anders.    Verkoopprocessen  die  hun  oorsprong  hebben  in  het  verkopen  van  dozen  met  zeep  en  tubes  tandpasta  zullen  nauwelijks  volstaan  in  dit  geval.  

   De  tijd  is  gekomen  om  de  klant  relatie  op  een  hoger  niveau  te  adresseren  –  niet  als  een  verkoopkans  maar  als  een  verbinding  met  een  levensverhaal  dat  vooruitgaat.  Jouw  rollen  zullen  biograaf  en  financieel  directeur  zijn.    Neem  geen  genoegen  met  de  ondergrond  van  het  verkopen  van  rekwisieten.    Op  het  einde  van  het  verhaal  weet  jij  dat  jij  jouw  klanten  hebt  

geholpen  wanneer  jij  een  rol  hebt  gespeeld  in  een  goede  afloop  van  hun  verhaal.    Recent  sprak  ik  voor  een  groep  financieel  dienstverleners  en  stelde  hen  de  vraag  “Wat  is  Geld?”.  Je  zou  veronderstellen  dat  mensen  die  hun  brood  verdienen  in  de  financiele  dienstverlening  door  mensen  te  helpen  hun  financieel  leven  te  runnen,  een  heldere  definitie  hebben  over  geld.  Maar  zij  weken  terug  bij  de  vraag.  Tenslotte  zei  iemand  “Het  is  een  representatie  van  waarde”.  Iemand  anders  zei  “Het  is  een  materieel  symbool  van  waarde  en  vermogen”.  Deze  abstracte  definities  gingen  door  tot  iemand  zei  “Geld  betekent  iets  anders  voor  ieder  individu”.  Ja  zei  ik,  dat  klopt.  En  ik  vroeg:  “Hoe  kun  je  slagen  in  deze  business  zonder  te  weten  wat  ‘iets  anders”  is?”.  Je  zult  zeker  niet  de  unieke  en  individuele  definitie  van  het  geld  van  jouw  klant  kennen  terwijl  je  bezig  bent  feiten  te  verzamelen  en  te  categoriseren.  Hiermee  dwing  je  jouw  klanten  in  een  vooraf  bepaald  produkt  of  dienst.  Wanneer  feiten,  cijfers  en  produkten  de  enige  diensten  zijn  die  jij  in  staat  bent  aan  te  bieden,  is  het  tijd  om  verder  te  kijken  dan  jouw  adviesproces.    

     

Ik  geloof  dat  het  einde  van  het  adviesproces  (zoals  wij  het  kennen)  het  begin  is  van  werkelijke  nieuwsgierigheid  in  onze  ondernemingen.      Goede  Biografen  voelen  niet  de  behoefte  om  een  Gesprek  te  Domineren      Veel  financiele  gesprekken  (offline  en  online)  zijn  gebaseerd  op  controle:  de  controle  van  de  aanbieder  om  de  conversatie  te  domineren,  “lead  the  witness”,  en  /of  trek  vooraf  opgestelde  conclusies.  Een  volledig  andere  benadering  gebaseerd  op  oprechte  nieuwsgierigheid  wordt  aangewakkerd  door  een  verlangen  om  te  weten  –    simpel  omdat  je  dat  wilt.  Die  nieuwsgierigheid  ontwikkelt  zich  tot  empathie  en  manifesteert  zich  in  werkelijke  en  energieke  oplossingen.    Controlerende  vragen  hebben  nauwelijks  effect.  Net  als  de  barricades  op  de  snelwegen  waar  aan  gewerkt  wordt  zijn  ze  bedoeld  om  jouw  bewegingen  te  controleren  maar  emotioneel    veroorzaken  ze  jouw  stress  en  het  verlangen  om  zo  snel  mogelijk  te  maken  dat  jij  wegkomt.  Gecontroleerde  conversatie  leidt  tot  vijandige  emotionele  reacties.    

                                                   

Is  het  mogelijk  dat  de  behoefte  om  te  controleren  gebaseerd  is  op  angst?  Angst  om  niet  de  juiste  antwoorden  te  hebben,  angst  om  niet  een  expert  te  blijken  in  de  ogen  van  de  klant,  en  angst  om  dingen  fout  te  doen.  Deze  angst  is  gebaseerd  op  een  ouderwets  verhaal  dat  de  klant  de  pupil  is  en  de  adviseur  de  expert  die  alle  antwoorden  moet  hebben.  Het  nieuwe  verhaal  is  dat  van  coachen  of  samenwerken  met  klanten.  Oefen  oprechte  nieuwsgierigheid  en  bevrijd  jezelf  van  de  ketens  van  angst.  Waar  ben  je  bevreesd  voor  als  biograaf?  Alleen  dat  je  gefaald  hebt  om  het  hele  verhaal  boven  water  te  krijgen.    

   Waarom  is  de  veroordeelde  bankier  in  Shawshank  Redemption  zo’n  goede  adviseur?    Deze  nieuwe  conversatie,  die  gefocussed  is  op  het  ontdekken  van  het  verhaal  van  de  klant  en  gefacilieerd  wordt  door  een  vaardige  biograaf,  zal  de  pijler  zijn  waarop  succes  in  de  financiele  dienstverlening  rust  de  komende  jaren.  Het  geld  van  klanten  zal  gaan  naar  de  aanbieder  die,  gemotiveerd  door  nieuwsgierigheid,  hun  hart  en  bezieling  ontdekt  in  de  verhalen  die  zij  vertellen.            

Een  onderzoek  door  VanKampen  Funds  demonstreert  de  wijsheid  van  mijn  stelling  dat  geld  gaat  in  de  richting  van  financieel  dienstverleners  met  biografische  kennis.    Het  onderzoek  keek  naar  319  vermogende  particulieren  met  een  belegd  vermogen  tussen  de  $600.000  en  $1.2  miljoen.  Het  gemiddelde  vermogen  was  $800.000  en  het  gemiddelde  aantal  beleggingsadviseurs  (IA’s)  1.76.  Alle  beleggers  werden  gevraagd  in  welke  mate  zij  geloofden  dat  de  IA’s  hen  kenden.    De  mate  waarin  een  particulier  geloofde  dat  zijn/haar  IA  hen  kende  werd  gezien  als  een  voorspeller  van  het  percentage  van  het  vermogen  dat  de  adviseur  in  beheer  had.  En  de  mate  waarin  particuliere  klanten  hen  doorverwezen  naar  andere  klanten.    Dit  waren  de  resultaten:    Groep  1.    

• 77  vermogende  particulieren  • Slechts  1  adviseur  • Gemiddeld  belegd  vermogen:  $834.000  • Aantal  doorverwijzingen  in  laatste  jaar:  4.1  • Geloofden  dat  hun  adviseur  18  tot  22  van  de  belangrijke  vragen  over  klantkennis  correct  konden  beantwoorden  

 Groep  2.    

• 141  vermogende  particulieren  • Twee  adviseurs  • Gemiddeld  belegd  vermogen  $769.000  • Aantal  doorverwijzingen  in  laatste  jaar:  1.5  • Geloofden  dat  hun  adviseur  12  tot  19  van  de  belangrijkste  vragen  over  klantkennis  correct  konden  beantwoorden  

 Groep  3.    

• 101  vermogende  particulieren  • Twee  adviseurs  • Gemiddeld  belegd  vermogen:  $819.000  • Aantal  doorverwijzingen  in  laatste  jaar:  0.1  • Geloofden  dat  hun  adviseur  11  tot  17  van  de  belangrijkste  vragen  over  klantkennis  correct  konden  beantwoorden.  

 Wanneer  een  vermogende  particulier  meer  dan  1  adviseur  gebruikt  is  er  een  verschil  in  kwaliteit  van  de  relaties  tussen  de  belegger  en  iedere  

adviseur.  Wanneer  een  vermogende  particulier  oprechte  nieuwsgierigheid  vindt  bij  een  adviseur  zal  de  behoefte  aan  meer  dan  1  adviseur  verdwijnen.        

   Oprechte  nieuwsgierigheid  en  empathie  laat  de  behoefte  aan  andere  adviseurs  bij  jouw  klant  verdwijnen:  The  King’s  Speech      Onder  aan  de  streep  is  de  conclusie  helder.  Hoe  meer  je  weet  van  de  levens  van  jouw  klanten,  hoe  meer  inzicht  jij  zult  hebben  in  het  geldverhaal  dat  verweven  is  in  hun  levens.  Hoe  meer  vertrouwen  zij  jou  zullen  geven  ten  aanzien  van  hun  geldzaken.  De  kernvaardigheid:  nieuwsgierigheid,  niet  manipulatie.    Of  zoals  mijn  goede  vriend  Mario  zei:  “ik  praat  met  hen  over  hun  levens  en  help  hen  de  verbinding  met  hun  geld  te  begrijpen”.    

 Het  is  niet  een  verhaal  over  cijfers  dat  jij  nodig  hebt  offline  of  online.  Het  is  een  aantal  verhalen.    Het  financieel  leven  van  jouw  klant  is  slechts  1  rode  draad  in  het  hele  levensverhaal  van  jouw  klant.  Hoe  meer  oprechte  nieuwsgierigheid  jij  toont,  hoe  duidelijker  het  patroon  van  deze  rode  draad  in  het  levensverhaal  wordt.    Het  levensverhaal  van  jouw  klant  onthult  zijn  of  haar  missie.  Jouw  succes  als  financieel  ondernemer  wordt  bepaald  door  hoe  nabij  jij  verbonden  bent  

met  die  missie.  Ik  hoop  dat  deze  introductie  in  “Het  Geld  Verhaal  van  Jouw  Klant”  de  vlammen  van  jouw  nieuwsgierigheid  heeft  aangewakkerd  en  je  een  gevoel  van  opwinding  geeft  over    jouw  business  die  je  niet  vaak  eerder  hebt  ervaren.    “For  Love  AND  Money”.      

   Generaties  lang  wordt  “geld”    in  verhalen  tegenover  “liefde  en  geluk”      geplaatst.  Over  een  haat  –  liefde  verhouding  gesproken!    Ik  wens  je  liefde,  geluk  EN  geld.