▪ behnke-consulting.at

HERZLICH WILLKOMMEN Erfolgreich Verkaufen mit Stefan Behnke

20. März 2014, 19.00 Uhr

Vinomnasaal Rankweil

▪ Leistungsspektrum behnke-consulting GmbH

Organisation/Leadership Vertrieb Team

Kontakt

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▪ Haltung & Verkaufsstile (nach Mouton/Blake)

Kunde/Mensch

Egalo Profitus

Alter Hase

Schmuser Kundenorientierter

Verkäufer

Ziel/Gewinn

▪ Phasen der Bedarfsermittlung

▪ Phasen der Bedarfsermittlung

▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Orientierung

Orientierungsfragen

▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Ankern

Ankerfragen

▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Entern

Enterfragen

▪ Bedarfsermittlung – Die Macht von Fragen

geschlossene Frage

Interessiert dich der Vortrag?

offene Frage

Was an dem Vortrag interessiert dich?

Alternativfrage

Sind eher die Orientierungs- oder

die Enterfragen für dich interessant?

Suggestivfrage

Für dich sind doch bestimmt die

Ankerfragen interessant, oder?

Provoziertes Verhalten: JA/NEIN Provoziertes Verhalten: Nachdenken

Provoziertes Verhalten: A oder B

▪ Bedarfsermittlung – Die Macht von Fragen

Plus-Kauf-Frage

Hast du schon eine Idee, die Orientierungs- oder

welche Frage dir mehr nützt, Enterfrage?

geschlossene Frage + Alternativfrage

Rahmensetzende Frage

Welche Frage bringt dir für die Orientierungs- oder die Enterfrage?

deine Praxis mehr,…,

offene Frage + Alternativfrage

Weißt du bereits….,

Kennst du bereits...,

▪ Beispiele aus der Praxis: Rahmensetzende Frage

Gastronomie

FührerInnen von Reisegruppen

- Was haben Sie heute schon gemacht,…,

haben Sie bereits anderes besichtigt oder ist diese Führung Ihr

Auftakt?

Verkaufsaußendienst, Lebensmittel

- Was wissen Sie von unseren neuen Sonderplatzierungen, haben

Sie davon bereits gehört oder ist das neu für Sie?

Mobilfunk

- Wie lange telefonieren Sie im Schnitt am Tag, liegen Sie bei 3-4

oder eher bei 7-8 Minuten?

- Was möchten Sie noch trinken, einen Espresso oder Latte Macchiato?

▪ Beispiele aus der Praxis: Plus-Kauffrage

Lebensmittelhersteller, AD

- Haben Sie bereits eine Idee, wo wir uns das nächste mal

platzieren, in der Mall oder im Markt?

Mobilfunk

- Haben Sie schon eine Vorstellung, wie Sie Ihre eMails bearbeiten

wollen, ausschließlich am Handy, oder auch bequem über ein Tablet?

Zahnarztpraxis-Empfang nach Erhalt KV

- Haben Sie schon eine Übersicht, welcher Termin für Sie geeignet

ist, in drei oder lieber früher in zwei Wochen?

Raumansprach am POS (Alternativfrage)

- Möchten Sie sich noch etwas umschauen oder haben Sie bereits

eine konkrete Frage

▪ Produktpräsentation/Nutzen

Merkmal Vorteil Nutzen

Preis Wert

M

V

N

▪ Produktpräsentation/Nutzen

Aus Sicht des Kunden:

Kontrollfrage der Nutzenargumentation:

Was habe ich davon?

▪ Abschluss

Machen Sie so viel Umsatz wie Sie nicht

verhindern können?…oder besser

Führen Sie Ihren Kunden im Prozess der

Kaufentscheidung = Abschluss erzielen!

Es geht nicht um

Wahrheit

sondern um

Gewissheit

Für den Fall der Fälle ...

Sollten Sie bei der Durchsicht dieser Trainingsunterlagen oder bei der Nachbereitung des Vortrags auf Fragen stoßen...

zu deren Beantwortung Sie sich Unterstützung wünschen...

... wählen Sie einfach die Telefonnummer von behnke-consulting GmbH

▪ Kontakt

behnke-consulting GmbH

Weißenreuteweg 10

A-6900 Bregenz

Tel.: + 43 (5574) 23853

www.behnke-consulting.at

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