henry rawet hjälpa kunder lyckas (b2b sales trends 2013)
TRANSCRIPT
![Page 1: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/1.jpg)
Hjälpa kunder lyckas
© 2007 Franklin Covey Co. 1
Hjälpa kunderlyckas
![Page 2: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/2.jpg)
Tuffare budget för att nå bonus.Tuffa korta kvartalsmål.
Konkurrens från helt nya håll.
Kunderna gör nästan allt jobb själva. Vill bara ha pris.
Förtroendet för säljare sjunker stadigt.
![Page 3: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/3.jpg)
Hjälpa Kunder Lyckas
![Page 4: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/4.jpg)
InitieraInitiera
KvalificeraKvalificera
VinnaVinna
VäxaVäxa
![Page 5: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/5.jpg)
Beslut:Ska vi göra något?Kan vi göra själva?Ska vi be om hjälp?
Offert-förfrågan
Vem
Välja strategiUtforska
möjligheter Genomföra
57% gör kunderna själva innan de blandar in en säljare.
![Page 6: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/6.jpg)
Fyra grundläggande principer
1. Kunden och säljaren vill samma sak
2. Intention räknas mer än teknik
3. Lösningar har inget egenvärde
4. Metodik har betydelse
![Page 7: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/7.jpg)
Kunden och säljaren vill samma sak
Ju mer vi anstränger oss för att göra våra kunder framgångsrika, desto mer framgångsrika blir vi själva. Alltid.
Jack Welch, General Electric
![Page 8: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/8.jpg)
EQ
Kri
tiskt
tänk
ande
Kom
munikationsfärdigheter
Exekveringsfärdigheter
IQ
XQ
Värde-
skapande
Intention räknas mer än teknik
![Page 9: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/9.jpg)
Projekt
Initiativ
Srategier
Lösningar
Produkter
System
=Lösning
Varifrån kommer lösningens värde?
Inget egenvärde!
![Page 10: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/10.jpg)
Lösningens värde härleds ur de problem den löser eller de möjligheter de skapar.
![Page 11: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/11.jpg)
• Olika möjligheter. • Bör de göra det?
• Resurser• Kan de göra det?
• Delarna i beslutsprocessen• Kommer de göra det?
• Exakt lösning• Väljer de oss?
• Resultat• Fortsätter de anlita oss?
![Page 12: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Henry Rawet Hjälpa Kunder Lyckas (B2B Sales Trends 2013)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062319/5584d9c8d8b42a84408b4983/html5/thumbnails/13.jpg)