el lenguaje corporal

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descripción del lenguaje corporal

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  • 1. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3El lenguaje corporal

2. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 4 3. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5Judi JamesEl lenguaje corporalProyectar una imagen positiva 4. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6Ttulo original: Bodytalk. The skills of positive imageOriginalmente publicado en ingls, en 1995, por The Industrial Society,en la actualidad Capita Business Services Ltd. (cuyo nombre comerciales Spiro Press), representada por Cathy Miller Foreign Rights Agency,LondresTraduccin de Lucrecia Silva LezamaCubierta de IdeeQuedan rigurosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del copyright,bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obrapor cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografa y el tratamientoinformtico, y la distribucin de ejemplares de ella mediante alquiler o prstamo pblicos. 1995 Judi James 2003 de la traduccin, Lucrecia Silva Lezama 2003 de todas las ediciones en castellano,Ediciones Paids Ibrica, S.A.,Mariano Cub, 92 - 08021 Barcelonahttp://www.paidos.comISBN: 84-493-1951-XDepsito legal: B. 31.342/2006Impreso en A & M Grfic, S.L.08130 Santa Perptua de Mogoda (Barcelona)Impreso en Espaa - Printed in Spain 5. SumarioIntroduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11. El marketing positivo. Evaluacin del pro-ducto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12. Seguridad y un punto de vista positivo . . . . .13. La individualidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14. Una imagen adecuada . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15. El lenguaje corporal y la postura . . . . . . . . . .16. Las expresiones faciales . . . . . . . . . . . . . . . . .17. Vestido para impresionar . . . . . . . . . . . . . . . .18. Mala conducta. Una gua de las modernas re-glasde cortesa empresarial . . . . . . . . . . . . . .19. El poder del habla . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10. Ocasiones especiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11. Cmo adquirir asertividad? . . . . . . . . . . . . .Conclusin. ste es el comienzo . . . . . . . . . . . . . .913253545538389103113125155167EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7 6. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 8 7. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 9IntroduccinEn realidad, no tenemos ni idea de cmo nos ven lasotras personas y para la mayora de nosotros esta ig-noranciaes una dicha. Un rpido vistazo frente al es-pejopor la maana es suficiente para comprobar que lacorbata est derecha y el cabello en orden y luego, conuno o dos retoques ocasionales durante el da, estamossatisfechos de que el resto del mundo nos vea tan agra-dablescomo nosotros nos vemos.El problema es que el espejo miente y que la personaque estamos viendo reflejada tiene muy poco que vercon la imagen que perciben los otros. Cuando analiza-mosnuestra imagen nos engaamos, y vemos lo que que-remosver, en lugar de lo que realmente existe.Al mirarnos en el espejo, es muy difcil sorprendernosdesprevenidos. Adoptamos posturas afectadas frente almismo y actitudes que no usamos en la vida cotidiana.Con mucha frecuencia, creemos ser objetivos acercade los mensajes visuales que enviamos, pero las cosasque consideramos importantes en nuestra aparienciapueden pasar inadvertidas para las otras personas,mientras que las que rara vez tenemos en cuenta, comonuestras expresiones faciales y el lenguaje corporal, es-tarntransmitiendo seales vitales que jams nos dete-nemosa evaluar.A veces, quizs antes de una entrevista o una reuninimportante, nos podramos contemplar de una formams imparcial que la habitual. Y aqu es cuando los ami- 8. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 1010 EL LENGUAJE CORPORALgos bienintencionados comenzarn a dar consejos trivia-lestotalmente improductivos como:Slo s t mismoMagnfico. Una receta fcil. Pero cmo es realmenteusted? Va bien vestido y bien calzado en todo momen-to,muestra una sonrisa franca y tiene una gran facilidadde palabra? La mayora de las personas son efusivas ysinceras en el fondo: ste es el tipo de imagen que con-sideraapropiado para una ocasin importante? Acasola honestidad es siempre la mejor poltica para las en-trevistasy reuniones empresariales?Cuando la suerte est echada, a muchos nos falta con-fianzaen nosotros mismos y en nuestras capacidades.Sera mejor ocultar un poco esa timidez y dar al menosla apariencia de saber de qu estamos hablando?Deja que las personas te veancomo lo que aparentas serDe nuevo, magnfico. De modo que si usted no consigueel empleo que est buscando porque viste de forma ina-propiada,es problema del entrevistador, no es as? Estemtodo de marketing coincide con el viejo principio dehablar siempre con franqueza. Cuando las personasle advierten de que ellas siempre son sinceras, a menudopiensan que eso les da carta blanca para ser obstinadas ydescorteses.La vida est llena de compromisos. Cuando hablamoscon otras personas cambiamos nuestra manera de expre-sarnosy modificamos nuestro tono de voz para ser agra- 9. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 11INTRODUCCIN 11dables y para que nos comprendan con claridad. Debe-ramoshacer lo mismo con nuestras comunicaciones vi-suales.Nunca conseguirs complacer a todo el mundoEs cierto, pero no hay ninguna razn para no intentarlo.Todos tienen su propia idea de lo que parece correcto. To-dostenemos nuestros gustos y nuestras propias opinio-nes.ste es el motivo por el cual la mayora de los em-presariosse visten con el uniforme de traje gris o azulmarino. Como todos tienen el mismo aspecto, no hayningn temor de expresar lo incorrecto. Al mostrargustos similares a sus colegas y clientes masculinos, evi-tanprovocar cualquier prejuicio inicial.Nos agradan las personas que se parecen a nosotros.Creemos que eso significa que tambin piensan como no-sotros.Generalmente, las ventajas que ofrece este siste-mapesan ms que esos momentos desagradables en queescuchamos expresiones ofensivas como monotona,indiferenciacin y clonacin.MilagrosEste libro no es una gua de soluciones fciles y nocontiene consejos milagrosos. Comprar una corbata ouna chaqueta roja no le garantizar un xito inmediato,como tampoco cambiar su peinado o usar un nuevo yllamativo pintalabios de color fucsia.Las apariencias externas solamente son eficaces si laimagen interna tambin es positiva. Si le ponemos unacorbata llamativa a una persona aburrida, no por eso de- 10. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 1212 EL LENGUAJE CORPORALjar de ser aburrida. Si se hace un nuevo corte de cabe-llocuando su autoestima es baja slo conseguir parecertan inseguro como ya se siente.Pero qu es la imagen y qupuede hacer por m?Su imagen se podra definir como la representacin de smismo que usted muestra al resto del mundo.Una imagen positiva debera ser una representacinque acta a su favor y no en su contra. Es un verdaderoreflejo de sus mejores cualidades y debera ser genuina ysincera, y no engaosa, falsa o rebuscada.Usted puede usar su imagen para ocultar o disimularsus defectos y deficiencias, pero hay un lmite para queesa ocultacin surta efecto.La imagen es til como una herramienta de marke-ting,pero usted slo puede vender un producto en elque cree. sta es la razn por la cual este libro pone n-fasistanto en la imagen interna como en la externa. 11. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 131. El marketing positivoEvaluacin del productoLa intencin de ganar no significa nada amenos que usted tenga la intencin de pre-pararse.ANNIMOSi usted considera la imagen como una tcnica de mar-keting,entonces tiene que familiarizarse con el produc-toque intenta vender.Las tres etapas clave para el marketing positivo sonsimples y fciles de planear:1. Conozca sus objetivosQu es lo que pretende y adnde quiere llegar? Esambicioso? Qu es importante en su vida? Cmo de-searaque le vieran las otras personas?Ejercicio de planificacin instantneaSintese con un lpiz y una hoja de papel y anote sus metas a corto ylargo plazo, tanto en su vida empresarial como en su vida personal.Determine cuntas de esas metas son realistas y factibles y cuntas sonslo sueos idealistas. Pero no deseche tan fcilmente ninguno de lossueos. Antes de descartarlos, piense en las posibilidades ms que enlas probabilidades.Recuerde que si no lo intenta todo puede ser posible si usted lo in-tentano ocurrir nada. Mantngase abierto a nuevas ideas. 12. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 1414 EL LENGUAJE CORPORALConjeture con las metasEscoja una de las metas de la vida que usted ha desechado como pocoprctica o fantstica. sela como un ejercicio para ver qu puede lo-grarsi lo intenta. Cuanto ms fantstica sea la idea, ms til ser elejercicio.Supongamos que usted dijo que deseaba ser una estrella del rock o unmultimillonario. Escriba esa meta en la parte superior de una hoja depapel en blanco.Ahora anote en una columna de activos lo que ya ha hecho para con-tribuira realizar ese sueo, y luego haga una columna de obstculos.A continuacin formule un plan de tipo empresarial para eliminar esosimpedimentos y alcanzar su meta.No deseche nada al principio, ni siquiera las ideasms absurdas. Insprese, anote todas las posibilidades ydescarte las ideas improbables slo despus de haber re-flexionadomucho. Trate de indagar; por ejemplo, cmollegan a ser multimillonarias las personas? Qu carrerassuelen seguir? Qu pasos dan para llegar hasta ese ob-jetivo?Una vez haya examinado las tcnicas para alcan-zaresa situacin, puede aplicarlas en algunas de sus me-tasms factibles.Antes de emprender la accin, muchos empresariosimportantes redactan listas de las cosas que desean lo-grarda a da. El hecho de establecer las metas de estamanera nos permite concentrarnos ms en la accin yser ms exitosos.Si usted no tiene idea de hacia dnde va, entonces se-guramenteno llegar a ninguna parte. Pero, una vez quehaya decidido cul es su destino, todo lo que tendrque hacer es planear su ruta. 13. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 15EL MARKETING POSITIVO 152. Conozca su productoConzcase a s mismo. Sepa cules son sus fuerzas y susdebilidades. Sea consciente de sus logros y cualidadespositivas.MotivacionesComience con un pequeo viaje de autodescubrimiento.Responda a este conjunto de preguntas bsicas:11. Escoja seis palabras que considera que describenmejor su personalidad dentro de la empresa.12. Luego, seis palabras que piensa que sus colegasusaran para describirle.13. A continuacin, otras seis palabras que cree queusara un amigo ntimo fuera del trabajo.14. Cules eran sus ambiciones durante su infancia?15. Qu ambiciones tiene ahora?16. Mencione tres principios por los que consideraque vale la pena luchar.17. Nombre a las tres personas que ms admira.18. Qu le ha dado mayor satisfaccin en su carrera?19. Qu preferira hacer para ganarse la vida?10. Qu le hace enfadar?11. Qu le hace feliz?Analice la lista. Le ha sorprendido alguna de las pre-guntas?En la infancia somos bastante audaces acerca denuestros sueos, metas y emociones, pero a medida quecrecemos perdemos contacto con ellos: a menudo esta-mosdemasiado abrumados por los problemas y objetivosinmediatos para contemplar las metas a ms largo plazo. 14. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 1616 EL LENGUAJE CORPORALIncluso podemos perder de vista lo que realmente noshace felices, pero las ambiciones y la felicidad se debenplanear antes de poder lograrlas. El trabajo requiere pla-nificacin.Todo es posible con una planificacin co-rrecta.La confianza en s mismoTodos necesitamos desarrollar una confianza interna ennosotros mismos antes de empezar a trabajar en la ima-genexterna. Si nos falta esa confianza en nuestras capa-cidadesnecesitaremos recurrir al engao y a la simula-cinporque estaremos vendiendo un producto en el cualno tenemos ninguna fe.El hecho de tener confianza en nuestras capacidadesno significa ser inmodesto. Nadie espera que usted vayavociferando todas sus virtudes, sino que sepa vender esascualidades con menos dificultad.3. Aprenda a vender ese productoUna vez que se conozca a s mismo y comprenda culesson sus metas le resultar ms fcil planear un marketingeficaz. Aunque sin una lista de objetivos no estar ven-diendonada especial a nadie en particular.Algunos individuos tienen ms habilidad que otrospara el marketing personal. Ha trabajado alguna vez conalguien que siempre parece estar en el lugar apropiado yen el momento oportuno y hace lo correcto cuando llegael gerente? ste es un marketing personal eficaz.Acaso su esfuerzo suele pasar inadvertido y cuando lesorprenden en medio de un bostezo le preguntan si ha es- 15. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 17EL MARKETING POSITIVO 17tado durmiendo todo el da? O quiz nadie le ve cuandollega temprano a la oficina pero todos le observan cuan-dollega tarde? ste es un marketing personal ineficaz.Tal vez piense que el buen marketing es simplementeuna cuestin de azar, pero no lo es. Es una habilidad ycomo cualquier habilidad se puede aprender.Las primeras impresionesEs mejor ser examinado que ignorado.MAE WESTSlo hacen falta cuatro segundos para crear una prime-raimpresin y cuatro aos para recrearla si resulta serdesfavorable.Una primera impresin se basa en el prejuicio y en lassuposiciones falsas, pero ste es un proceso esencialmen-tesubconsciente, en el cual la mayora de las personas sa-canrpidamente conclusiones acerca de los otros sin de-tenersea pensar por qu, y nosotros podemos hacer muypoco para evitarlo.Se ha encontrado alguna vez con alguien que le de-sagradabaa primera vista? Se detuvo a pensar por quo lo atribuy a la intuicin?Vivimos en un mundo ajetreado y si usted reside enuna ciudad se encontrar con cientos de personas alcabo del da. Simplemente, no tenemos tiempo para sen-tarnosy conocernos de forma apropiada, as que deja-mosque nuestros ojos realicen las primeras etapas delproceso examinador.A los pocos segundos de conocer a alguien nuestrosubconsciente ha hecho deliberadamente varias suposi- 16. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 1818 EL LENGUAJE CORPORALciones acerca de su estatus y personalidad. El hecho deque la mayora de esas suposiciones sean errneas no tie-nemucha importancia para nosotros. Nos agrada pensarque medimos a las personas con la vista en el menortiempo posible.Lo que hace que esta primera impresin sea an mspeligrosa es que se puede convertir fcilmente en unaprofeca de autocumplimiento. Si a primera vista no nosagrada la apariencia de alguien, entonces es muy tenta-doractuar de manera negativa con l o ella. Y cuandoesa persona ve nuestro comportamiento a menudo res-pondedel mismo modo. Esto nos complace porque con-firmanuestra impresin inicial y nos hace pensar quesiempre podremos reconocer a los malos.Sean o no exactas las primeras impresiones, el hechoimportante es recordar que deberamos ser conscientesde la impresin que causamos en el primer encuentro. 17. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 19EL MARKETING POSITIVO 19Cmo nos presentamos? Qu tipo de seales transmi-timos?Cmo son nuestras comunicaciones gestuales?Qu es lo que estamos comunicando a las otras perso-nasantes de abrir la boca? La mejor manera de descu-briresto es analizar exactamente cmo juzgamos a losdems.Generalmente nos importa ms qu decimos a las per-sonasque cmo lo decimos. Albert Mehrabian hizo algu-nasinvestigaciones para determinar exactamente qufactores contribuyen al mensaje global y los resultadosfueron sorprendentes: contribucin verbal: 7%, tono de voz: 38%, contribucin visual: 55%.Las palabras tienen un papel secundario cuando secomparan con el impacto del tono de voz y de las imge-nesno verbales. Si usted dice algo y su lenguaje corporaltransmite un mensaje contradictorio, su imagen visualser percibida como la verdadera, y ser recordada du-rantems tiempo.El impacto visualCmo es la primera impresin causada? Si analizamosnuestros discernimientos subconscientes podemos des-cubrirque estamos haciendo suposiciones instantneasacerca de las personas, y entonces podemos aplicarnosese anlisis a nosotros mismos. Las principales reas deimpacto visual son: 18. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 2020 EL LENGUAJE CORPORAL1. La expresin facial: el contacto visual, la sonrisa oel ceo fruncido son mensajes poderosos de co-municacinvisual.2. El lenguaje corporal: necesitamos comprender quexpresan a los dems nuestros gestos y postura.3. La vestimenta: cuando elegimos la ropa que vamosa usar cada da estamos mostrando al resto delmundo algunas caractersticas individuales comoel gusto, la personalidad y la actitud. Si decidimosvestirnos de manera diferente estamos expresandoque preferimos ser considerados como extraos,solitarios o incluso excntricos.4. La pulcritud: el cabello, las manos y el olor forman unaspecto importante de la imagen global que creamos.Con esta lista usted comprender lo difcil que es juz-garsus propias comunicaciones visuales. Cundo fue laltima vez que estudi sus expresiones faciales? O sulenguaje corporal? Quiz cuando se mir en el espejo,pero, si es as, ya hemos establecido que ste miente.De modo que empleamos constantemente una habili-dadde comunicacin importante sin saber lo que esta-mosdiciendo a las otras personas. Esto no le parece pe-ligroso?Pues debera parecrselo!Uno de los objetivos de este libro es ayudarle a asu-mirel control de esos mensajes visuales y de las palabrasque salen de su boca mediante la planificacin, el anli-sisy, lo ms importante, sabiendo en primer lugar qu eslo que usted desea expresar. 19. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 21EL MARKETING POSITIVO 21El cambio positivoA lo nico que debemos temer es al temormismo.FRANKLIN ROOSEVELTA las personas no les gustan los cambios. Les hacensentir incmodas y atemorizadas. A veces soportan si-tuacionesterribles porque temen que las alternativaspuedan ser peores. Con los aos se han ido creando losrefranes ms admirables para alertarnos cuando intenta-moshacer algo nuevo:Ms vale malo conocido que bueno por conocer.No es oro todo lo que reluce.Ms vale pjaro en mano que ciento volando.Salir de Guatemala y meterse en Guatepeor.Desde luego, usted tambin podra considerar que lasmejoras slo llegan como resultado de un cambio. Por esoes importante que sea receptivo al mismo si pretende re-crearsu imagen. Y no es suficiente tantear el terreno: al-gunaspersonas tratarn de hacer cambios durante unbreve perodo de tiempo slo para demostrarse que lohan intentado. No le dan una oportunidad al cambio.Hay muchos aspectos positivos en el cambio:1. Puede conducir a una mejora.2. Puede prevenirnos contra el tedio.3. Puede desarrollar la confianza y el respeto hacia unomismo.4. Puede impedir que otras personas no sepan valo-rarnos. 20. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 2222 EL LENGUAJE CORPORALLos gustosLos gustos y la fe en nuestras capacidades se programandurante los primeros aos de vida. En la escuela nos es-pecializamosrpidamente en ciertos temas en los quese nos considera tan diestros que podemos aprobar losexmenes y descartamos otros que podramos haber dis-frutadoen ese proceso.Entonces empezamos a creer que somos eficaces enalgunas cosas e ineficaces en otras. Solemos evitar los te-masen los que nos han dicho que hemos fracasado y pa-samosel resto de nuestras vidas manteniendo esa farsa,mientras nos decimos a nosotros mismos y a los otros:No se me dan bien los nmeros; soy un intil en lasmatemticas.O: Siempre fui poco hbil con las manos; no podradibujar ni pintar para ganarme la vida.Lo que queremos decir es que renunciamos sin ni si-quieraintentarlo realmente.Empezamos a establecer aficiones y aversiones haciacosas como la comida y la msica sin ninguna razn par-ticulary a ver ciertas ropas como apropiadas o ina-propiadas para nosotros.Estas primeras decisiones pueden convertirse en obs-tculosa lo largo de nuestras vidas. Creemos que care-cemosde ciertas habilidades sin tener ninguna razn v-lida.Cuando las personas dicen que no son hbiles encosas como la mecnica del automvil, la cocina, el ma-nejodel vdeo o la disertacin en pblico, eso general-mentesignifica que han decidido ser as, sin intentar de-senvolverseen esas aptitudes. Alguna programacin 21. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 23EL MARKETING POSITIVO 23de su infancia puede haberles hecho perder tanto la con-fianzaen s mismas que de mayores ya ni lo intentan.Hay muchas cosas que son un gusto adquirido. Si us-tedlas pasa por alto la primera vez podra estar perdien-domucho.Recuerde: mantngase abierto a nuevas ideas.Intntelo: podra gustarle!Sea receptivo y positivo frente al cambio y lo nuevo.Sea positivo acerca de sus habilidades y est dispues-toa desarrollar otras.Un plan de accin de doce puntosLa prxima semana trate de dar tantos de estos pasoscomo pueda para mejorar su actitud y bienestar:11. Lea una novela estimulante o vaya a ver una pel-culadivertida.12. Dese el gusto de comprar algo que sea baratopero divertido y atrvase a usarlo: una corbatallamativa, calcetines de colores vivos, un esmaltede uas verde, etc.13. Purifique su cuerpo con una dieta saludable: co-midade bajo contenido en grasas, frutas y verdu-rasfrescas, fibra e hidratos de carbono.14. Vea programas de televisin alegres y evite todaslas noticias deprimentes de los peridicos. Dejepara la semana prxima todas las preocupaciones.15. Compre flores para su escritorio de la oficina.16. Pase una hora haciendo algo simple que nuncahizo antes: preparar un pastel, modelar en arcilla,hacer fotos o ver dibujos animados en el vdeo. 22. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 2424 EL LENGUAJE CORPORAL17. Elogie o haga cumplidos a las otras personas, almenos a tres cada da.18. Evite a los que siempre se quejan; sea cual sea lamagnitud de sus problemas, presente sus excusasy mrchese. sta es su semana libre!19. Consiga folletos y planifique unas vacacionesexticas; soar no cuesta nada!10. Haga un poco de ejercicio cada da, aunque slosea una larga caminata.11. Evite la cafena y el alcohol.12. Llame por telfono a un amigo con quien hayaperdido el contacto. 23. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 252. Seguridad y un puntode vista positivoPreguntmosle a cualquier persona qu virtud quisieratener y generalmente dir seguridad. Todos nos hemossentido abrumados por los nervios o por la timidez enalgn momento de nuestras vidas y, cuando eso ocurre,suponemos que los dems tienen mucha seguridad yconfianza en s mismos. Pensamos que somos los nicosafectados por la falta de seguridad y los nicos que su-frimos.Desde luego esto no es cierto, sino que es nuestra ma-nerade percibir la situacin, sobre todo cuando tenemosque soportar la tensin de hablar en pblico y creemosque la audiencia se aburre o se re de nosotros, o cuandoasistimos a una entrevista laboral y suponemos que losotros candidatos estn mejor cualificados para el empleo.Cuando nos falta seguridad nos lo cuestionamos todo.Pensamos demasiado antes de hablar y empezamos a du-darde nuestras habilidades. Aun cuando estemos segu-rosde nuestras aptitudes, en ciertas ocasiones, como enlas entrevistas y reuniones laborales, podemos tener di-ficultadespara vendernos.Cmo puedo desarrollar mi seguridad?El mejor mtodo es ser objetivo con uno mismo. Deje aun lado todas las preocupaciones e inhibiciones con las 24. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 2626 EL LENGUAJE CORPORALque carga como si fuese un equipaje excedente y mresedesde una perspectiva diferente.Cules son exactamente sus aspectos positivos? Ana-lceloscomo un experto en marketing estudia a un nue-vocliente. No se preocupe por ser modesto, ya que estaevaluacin ser slo para usted.Imagine que se est entrevistando para un nuevo em-pleo.Qu pensara de esa persona en su primer en-cuentro?Cules considera que son sus principales cua-lidades?Qu es lo que ms le agrada de esa persona?Cmo crear confianzaLa confianza no es una habilidad que se pueda adquirirde la noche a la maana; es algo que se debe desarrollarlentamente, paso a paso. Sin importar lo pequeos que 25. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 27SEGURIDAD Y UN PUNTO DE VISTA POSITIVO 27Ejercicio de accin positivaSintese con un lpiz y una hoja de papel y empiece a dibujar una pared deladrillos, construyendo una hilera cada vez.Llene la primera hilera con ladrillos que describan sus logros acadmi-cos:todos los exmenes aprobados y los cursos que ha seguido. Esta hi-leradebera ser fcil de compilar: el tipo de cosas que usted quisiera te-neren su currculum.Construya la siguiente hilera con las habilidades que posee, sin impor-tarsi ha aprobado los exmenes. No sea negativo nada es demasiadoinsignificante para no ser mencionado. Puede usar un ordenador?Nadar? Cocinar? Pintar un cuadro? Esquiar? No agregue nada deltipo: S, pero no muy bien. Antelo, sea lo que sea.Llene la siguiente hilera con los logros y stos deberan ser logros deacuerdo con sus propios trminos, no con los de las otras personas.Quizs haya hecho alguna tarea caritativa. Quiz le tenga miedo al aguapero dio una docena de brazadas en la piscina durante las vacaciones.Organiz algo en el trabajo o se promocion para un ascenso cuandosus temores le decan que no lo hiciera?Debera llenar la ltima hilera con las ventajas personales los aspectospositivos acerca de su personalidad. Es usted fiable? Entusiasta? Ho-nesto?Flexible? Haga sus propias evaluaciones positivas y anote los re-sultados.Cuando haya terminado su pared analice los resultados. stas son lascosas que deberan configurar su marketing. Son las razones por lascuales la gente le aprecia y por las que usted es eficaz en su trabajo.Tambin son las razones por las que usted se valora.A medida que construya la pared debera desarrollar su propia seguri-dadinterna: saber en qu es eficaz y en qu no. Ahora que ya est alcorriente de sus ventajas, ha llegado el momento de trabajar sobre sussentimientos.puedan parecer esos pasos, asegrese siempre de avan-zaren la direccin correcta.La confianza en nosotros mismos tampoco es una ca-ractersticaconstante. Puede faltarnos normalmente o po-demosdescubrir que ciertas situaciones o personas noshacen reaccionar de una manera menos asertiva. Con tiem-poe incentivos todos podemos hacer un buen trabajo, 26. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 2828 EL LENGUAJE CORPORALpero estas dos cualidades son siempre un lujo en la vidaempresarial moderna. Las personas tambin son compe-titivas.Si usted acta con inseguridad encontrar perso-nasdispuestas a desafiarle en lugar de ayudarle.Para trabajar sobre su seguridad interna necesita se-guirlos siguientes pasos (esto puede significar cambiarlos hbitos de toda una vida, pero, como ya hemos esta-blecido,el cambio es necesario si queremos progresar):1. Deje de criticarseLa autocrtica es tediosa y destructiva. La empleamoscomo un mecanismo de defensa pensamos que si arro-jamosla primera piedra quizs entonces los otros sean mstolerantes con nuestras faltas. Pero esto es, obviamente,una necedad. Sea benvolo consigo mismo. Cuando sea-lamosconstantemente nuestros defectos, incluso en tonode broma, llamamos la atencin de los otros sobre esasfaltas. Cllese. Quizs ellos ni siquiera las hayan notado.Puede aceptar un cumplido? Qu pasa si alguien ledice que el trabajo que ha hecho es bueno? Qu res-puestale dara?:Oh, en realidad no fue tan difcil, no requera mu-chotiempo.S, lo hice, pero estoy seguro de que lo he echadotodo a perder.Oh, de veras piensa eso?Cualquiera lo habra hecho mejor.O simplemente:Gracias. 27. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 29SEGURIDAD Y UN PUNTO DE VISTA POSITIVO 292. Deje de lamentarseLas lamentaciones no hacen desaparecer los problemas;en cambio, pueden ser una manera negativa de abordar-los.Y, adems, es tedioso escucharlas.Encare las situaciones de una manera activa y empren-dedora;de este modo, tendr un mayor respeto hacia smismo y tambin hacia sus colegas. Planifique cmo abor-darlos problemas. El problema tiene una solucin? Si esas, cul es el mejor modo de lograrla? Bsquela o c-llese.D a sus colegas y allegados una oportunidad parael cambio.3. Trate los sntomas fsicosProcure descansar ms. Los ejercicios respiratorios y lameditacin pueden ayudar. Afronte las situaciones difci-lesconsiderando un problema cada vez no se abrumecon los diferentes escenarios hipotticos: Qu pasarasi...?. Encare las situaciones difciles dividindolaspor partes manejables, en lugar de abordar una gran can-tidadinforme de problemas.La relajacinResrvese algunos momentos de tranquilidad cada dapara asumir el control de sus sentimientos. Sintese o re-custeseen algn sitio tranquilo y reljese.Empiece con los dedos de los pies y contine hacia arri-ba;tense ligeramente y relaje cada msculo de su cuerpo.Trabaje especialmente sobre el rostro y los hombros. Sushombros estn encorvados, tensos? Frunce el ceo conti- 28. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3030 EL LENGUAJE CORPORALnuamente? Deje que los msculos se relajen hasta que latensin haya desaparecido de su cuerpo.Controle su respiracin de forma simultnea hastaque pueda sentir que su diafragma se mueve lenta y re-gularmente.Si tiene un equipo de estreo, escuche unamsica suave y apacible al mismo tiempo que se relaja.4. Sea independienteProcure ser ms autnomo. No dependa de los otrospara su bienestar o seguridad. Sus emociones provienende usted mismo, de la intimidad de su ser. No permitaque los otros controlen esas emociones. Es fcil culpar alos colegas por nuestra falta de xito en la empresa, perocuando lo hacemos estamos cediendo el control. Recu-prelo.Hgase cargo del cambio.5. Tenga imgenes positivasCuando nos falta confianza solemos imaginar el peor es-cenarioen cualquier circunstancia en la que nos senti-mosamenazados. Esto nos hace ver de manera negativala situacin o la persona con la que estamos tratando. Yvolvemos a creer en una profeca de autocumplimiento.Si usted reacciona como si fuera la peor situacin,probablemente lo ser. Si se propone no hacer algo, esms probable que lo haga.Recuerda qu sola ocurrir cuando era nio y su ma-drele deca que no perdiera el equilibrio mientras cami-nabasobre una pared o trepaba a un rbol? Hasta esemomento usted estaba seguro de mantener el equilibrio,pero tan pronto como le ponan sobre aviso se caa. 29. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 31SEGURIDAD Y UN PUNTO DE VISTA POSITIVO 31Alguna vez trep a un peasco y alguien le dijo queno mirara hacia abajo? Qu hizo? Usted mir de inme-diato.Nuestros cerebros no pueden descifrar los mensajesque comienzan con la palabra no, pero pueden com-prenderlos mensajes positivos. En lugar de decirse: Nohagas esto, trate de decirse: Hazlo bien. O, mejoran, piense que tendr xito.Aplique las tcnicas de visualizacin; le situarn enuna actitud mental positiva y le ayudarn a parecer msoptimista.EjercicioSintese cmodamente en una habitacin tranquila. Cierre los ojos ocontemple algo que no le distraiga.Piense en la situacin o el conflicto que le preocupa. Imagnese queest sentado en una sala de cine. La situacin se representar en la pan-talla,con usted en el papel del protagonista. Vea cmo se materializansus peores temores, pero hgalo objetivamente, como se representan enla escena. Luego, deje la pantalla en blanco. Esa pelcula ha sido des-truida,ya no existe.Aparece una nueva escena: es la misma situacin, pero esta vez vasecomo un ganador en todos los aspectos. Ahora es positivo, seguro yaborda el problema de la manera asertiva que usted admira en los otros.Obsrvese. Cul es su aspecto? Est sonriendo? Usa el contacto vi-sual?Est sentado o de pie? Y cmo son sus gestos? Preste atencina su vestimenta y entorno. Lo que est viendo es la frmula ganadora.ste es el papel que usted representar la prxima vez que tenga queafrontar esa situacin.Concntrese en su nuevo yo, ms positivo, y, antes de entrar en la esce-nade la vida real, pngase en el lugar de esa persona y no en el de laotra ms negativa. Vea cmo acta: de una manera eficaz y usando esanueva imagen como su profeca de autocumplimiento. 30. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3232 EL LENGUAJE CORPORALEl plan de accinAhora que est trabajando con pensamientos ms posi-tivos,ha llegado el momento de empezar a indagar msacerca de s mismo. En el primer captulo trabajamos al-gunasde las cuestiones bsicas del autodescubrimiento.A continuacin tenemos que abordar el aspecto laboralde su vida.Sintese con un lpiz y un papel y hgase las siguien-tespreguntas. Anote las respuestas y no caiga en el bloqueodel escritor; escriba, simplemente, las primeras respues-tasque se le ocurran; siempre puede volver atrs y cam-biarlasms tarde:1. Cmo quisiera que le vieran las otras personas desu oficina? O debera hacer dos listas: Cmo qui-sieraque me vieran mis colegas? y Cmo quisie-raque me viera mi jefe?. Analice las diferencias.2. Hay algunas aptitudes o habilidades que usted po-seay que no las est usando en su empleo actual?Esto le ha frustrado o le ha causado resentimien-to?Tiene alguna oportunidad de usar estas habili-dadesen su vida personal? Podra citar una?3. Prefiere trabajar en un equipo o por su cuenta?4. Piense en la ltima vez que hizo algo en su trabajode lo cual se sinti orgulloso. Se congratul por esoo busc el elogio o agradecimiento de los dems?5. Reflexione bien y sea sincero: cules de estas situa-cionesle dio la mayor satisfaccin en su empleo?: el elogio de los clientes; las alabanzas del jefe; las expresiones pblicas de gratitud; por ejem-plo,la adjudicacin de premios, etc.; 31. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 33SEGURIDAD Y UN PUNTO DE VISTA POSITIVO 33 la alabanza de s mismo: sabe que ha hecho unbuen trabajo; el dinero: sus ingresos o bonificaciones; la fama; quejarse a alguien de que nadie le valora lo su-ficiente; el compaerismo: alternar con colegas en reu-nionessociales, etc.16. Mencione algo que le haya preocupado reciente-menteen la empresa.17. Si le invitaran a una reunin en su anterior em-pleo,estara entusiasmado por esa perspectiva ole preocupara que le encontraran demasiado obe-so/envejecido/frustrado/cansado de ver a los vie-josamigos?18. Si su jefe le citara en su despacho, usted espera-raun aumento de sueldo o supondra que ha he-choalgo mal?19. Si alguien le hiciera un cumplido, usted se loagradecera o tratara de demostrarle que estequivocado?; por ejemplo: Esta chaqueta? Oh,es muy barata y la he usado durante aos.10. Piensa que las personas con menos capacidadque usted tienen mejor suerte?11. Cules son los principales obstculos que cree quele impiden lograr lo que ms desea en su carrera?12. Imagine que algo ha desaparecido repentina-mente.Describa con exactitud y detalle cmo cam-biarasu vida.No hay respuestas correctas o incorrectas a estas pre-guntas;simplemente considrelas como un medio paradescubrirse a s mismo. 32. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3434 EL LENGUAJE CORPORALLea en voz alta sus respuestas y trate de tener una vi-sinobjetiva de la persona que las escribi. Hay algoerrneo en sus respuestas? Parece una persona seguray positiva o un individuo negativo y tmido? Es como elque usted quisiera ser? Si no es as, est preparado parael cambio?Empiece a considerar un plan de accin para aplicaresos cambios. Establezca un plazo de tiempo; respondanuevamente al cuestionario algunas semanas o mesesms tarde y compruebe si las respuestas son diferentes. 33. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 353. La individualidadDurante los ejercicios de los captulos 1 y 2 habr descu-biertootras caractersticas. En primer lugar, que ustedtodava tiene cualidades negativas junto a las positivas.Eso es normal: nadie pretende que se desarrolle como unser humano perfecto y hemos llegado a ser lo que somosdebido a nuestras debilidades y a nuestras fortalezas.Nadie es eficaz en todo y nadie es intil para todo.En segundo lugar, habr visto que muy pocas de suscualidades personales son constantes. Esto tambin eslgico: las circunstancias diferentes nos hacen reaccio-narde maneras variadas. Nos adaptamos y cambiamosde acuerdo con nuestro entorno y con las personas quetratamos; as es como sobrevivimos. Los extrovertidospueden ser tmidos con determinadas compaas y laspersonas ms agresivas actuarn pasivamente bajo cier-tascondiciones.Lo que tenemos que hacer es adquirir un sentido dela perspectiva y ver nuestros peores aspectos en relacincon los mejores. Y debemos evitar la propensin a res-ponderde manera negativa a los acontecimientos di-ciendocosas como:Soy siempre tan torpe!.Nunca tengo suerte en el juego.Siempre estoy en el sitio indebido.La gente nunca sabe valorarme.Siempre llego tarde; nunca puedo ser puntual. 34. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3636 EL LENGUAJE CORPORALSiempre me pongo nervioso en las entrevistas.Nunca se re nadie de mis chistes.El semforo siempre est en rojo cuando tengo prisa.Siempre llueve cuando estoy recin peinado.Nunca podra ponerme de pie y hablar en pblico.Esto es pesimismo (y posiblemente paranoia) en suforma ms destructiva. Si usted ve la vida de esta mane-ray espera siempre lo peor, entonces probablemente esoocurrir. Trate de descubrir y comentar las cosas buenasque le suceden.La felicidadHa notado que cuando es feliz todo el mundo pareceser mejor? Sin embargo, aparte de su punto de vista, na-daha cambiado.Qu es exactamente lo que le hace feliz? El dinero?Una vida social intensa? Un empleo gratificante y bienremunerado? Alguna vez se pregunt por qu los gana-doresde apuestas declaran que el dinero no tiene nin-gnefecto positivo sobre sus vidas, y pens que sera fe-lizsi tuviera una gran suerte inesperada o sbita?Los psiclogos han estudiado el factor felicidaddurante aos y los resultados son sorprendentes. Unateora sostiene que los hechos afortunados en nuestrasvidas aumentan nuestro nivel de felicidad un poco me-noscada vez que ocurren.El psiclogo norteamericano Harry Helson afirmaque nuestra felicidad tiene un nivel de adaptacin. Sila vida no logra responder a nuestras expectativas, comoresultado somos infelices. Si lo que esperamos que suce-daocurre, no somos ni felices ni desdichados. Y si lo 35. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 37LA INDIVIDUALIDAD 37que ocurre supera nuestras expectativas, generalmentesomos felices. Pero cuantos ms hechos favorables ocu-rrenms alto es nuestro nivel de expectativas y ms dif-ciles que seamos felices.Ms que los sucesos en s mismos, es nuestra visinde la vida y de sus acontecimientos lo que nos hace feli-ceso desdichados. El optimista siempre ver el vaso me-diolleno, mientras que el pesimista lo ver medio vaco.El discurso negativoProcure tener un punto de vista optimista, aun cuandoal principio sea escptico. Hable con las personas de susaficiones, en lugar de hablar de sus aversiones. Sea ama-ble,en vez de cnico. Si no tiene nada positivo que decir,entonces no diga nada. Evite el uso de palabras y frasesnegativas como:No puedo.No quiero.Pero. (Como en: Eso parece aceptable, pero...)No debera.Es imposible.Nunca.Evite tambin otras expresiones negativas. La quejaes muy contagiosa: aunque uno est de buen humor, esdifcil seguir estndolo despus de or a alguien que dis-frutasiendo negativo acerca de todo. 36. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 3838 EL LENGUAJE CORPORALSus propias metasEstablezca sus metas para el xito personal en lugar decomparar sus logros con los xitos de los dems. Si ustedse considera un buen conductor; entonces es un buenconductor, no tiene que compararse con Fangio o conFittipaldi.Es mucho ms fcil ser celoso o tener envidia de lasuerte o habilidad de otro que salir y trabajar en sus pro-pioslogros. Consideramos cualquier fracaso como algoque jams deberamos olvidar. Pero si triunfamos, in-mediatamenteestamos dispuestos a desestimar nuestrosxitos con una modestia inapropiada. Por lo tanto, ter-minamosen una situacin no ganadora.Recuerde: un fracaso no le convierte en un fracasado.Sea indulgente consigo mismo cuando sufraun revs.Y: congratlese cuando tiene xito, por peque-oque ste sea. Valore sus logros y trtese conrespeto y consideracin.Los valoresAsuma el control de sus propios valores. La autoevalua-cin,si es realista, es una herramienta valiosa. A menu-donos evaluamos a travs de los ojos de los dems sinsaber lo que piensan esas personas.Escuche las opiniones y las crticas de los dems, perono se las invente. Cuando nos falta confianza en noso-trosmismos es demasiado fcil suponer que habr unareaccin negativa de las otras personas. 37. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 39LA INDIVIDUALIDAD 39Por ejemplo, si usted est nervioso antes de hablar aun grupo, su mente puede entrar en una espiral de an-siedad.Los pensamientos negativos tratarn de salir a lasuperficie y empezar a hacerse preguntas como stas:Qu pasar si no les caigo bien?.Qu pasar si hago el ridculo?Qu pasar si me olvido de lo que tengo que decir?Qu pasar si me hacen preguntas que no s res-ponder?Cuanto ms nervioso est ms preguntas se converti-rnen hechos inmutables:S que no les caer bien.S que har el ridculo.S que me olvidar de lo que tengo que decir.S que me harn preguntas difciles que no podr res-ponder.Cuando se ponga de pie para hablar estar listo paraconvertir estas pesadillas en realidad y entonces sabrcon seguridad que su juicio ha sido exacto:Saba que lo iba a hacer muy mal; no soy capaz dehablar en pblico. No volver a intentarlo nunca ms.Ahora que ha comprobado que tena razn se sientebien, no es as?Asumir el controlPero quin est tomando las decisiones en su vida? Us-tedse viste de una determinada manera, come ciertos ali- 38. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 4040 EL LENGUAJE CORPORALmentos, tiene determinadas predilecciones en materia demsica y arte. Desarrolla una actividad social, lee deter-minadoperidico y conduce cierta marca de automvil.Cuntas de estas cosas las decide usted mismo? Yen cuntas influyen las opiniones de los dems, reales oimaginadas?Supongamos que entra en una tienda para comprar unabrigo. En el perchero encuentra el tipo de abrigo que us-tedsabe que debera comprar: de color sobrio, corte clsi-coy tela de calidad. Junto a l est el abrigo que usted real-mentedesea: de color amarillo brillante, estilo deportivo ytela moderna. Cuando se lo prueba, ve que le queda bien;entonces, por qu no comprarlo? Est usando la lgicaacertada para tomar la decisin o utiliza la lgica errnea?La lgica acertada: Es demasiado caro. El color no me sienta bien. La tela es de mala calidad; no durar. No es apropiado para mi empleo o para la empresaen la que trabajo. Se ensuciar demasiado rpido.La lgica errnea: En primer lugar, no me ocupo de las compras: micnyuge elige mi ropa. (Lo mismo hizo su madrecuando era nio. Madure y tome sus propias deci-siones.) No es realmente para m. (Si le gusta, lo es.) Jams me atrevera a usarlo. (Por cobarda.) La gente pensara que parezco estpido. (Podranpensar que le sienta bien; quiz durante aos han 39. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 41LA INDIVIDUALIDAD 41estado pensando que pareca estpido con ese vie-jotraje azul marino que ha estado usando.) A mi cnyuge no le gusta. (Es usted quien lo lle-var.) Mis hijos se burlarn de m. (Lo harn con cual-quiercosa que use. Los nios son as. Se ha fijadoalguna vez en la ropa que ellos compran?)Esta forma de lgica errnea nos afectar si intenta-mosmejorar nuestra imagen empresarial tratando de pa-recerms elegantes y ms profesionales. Qu pensarnnuestros colegas? Harn observaciones sarcsticas? Pen-sarnque estoy buscando un aumento o un ascenso?Qu importa si es as? Qu importa si usted lo estbuscando?Una rutina cmoda. Los amigos, la familia y los colegasprefieren que sigamos siendo como somos; de esa mane-rase sienten cmodos con nosotros porque saben qu es-perar.Los colegas incluso se pueden sentir amenazadossi alteramos nuestra imagen: si consiguiramos mejorar,podra ponerles en desventaja. La risa y el sarcasmo sersu manera de hacernos volver a la rutina que tenamos.Le corresponde a usted decidir si hace las cosas paracomplacerles a ellos o a usted mismo. A quin desea dar-leel gusto? Quin desea que controle su vida? Quindebera estar tomando las decisiones?La flexibilidadUna vez que ha asumido la responsabilidad de sus pro-piasacciones, todava necesita tener cierta flexibilidadcuando trata con los dems. Ser ms seguro no significa 40. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 4242 EL LENGUAJE CORPORALser usted mismo todo el tiempo, pase lo que pase. Dife-rentespersonas necesitan diferentes maneras de desen-volversey todos tenemos que ser tolerantes y compren-sivoscon las necesidades de los dems.Cada persona tiene su propio estilo de conducta y (sibien no hay ninguna necesidad de cambiar ese estilo) aveces es aconsejable moderarlo.Los psiclogos han clasificado estos estilos de conduc-taen cuatro categoras principales:El animador: estos individuos, locuaces y dinmicos ycon un buen sentido del humor, pueden parecer los ani-madoresimprescindibles en las reuniones sociales. Lesagrada conocer a personas y congeniar con ellas, y pre-fierenlas reuniones que las conversaciones telefnicas.El autoritario: estas personas asertivas, a veces hasta elpunto de parecer agresivas, suelen hacer las cosas por sucuenta y por eso prefieren ser lderes. Son impacientes yrpidas, pero no estn dispuestas a tolerar a los tontos.El simptico: a estos individuos amables y despreocu-padosles agrada ser queridos. Suelen ser atentos y con-sideradosy tratan de no ofender a nadie.El aficionado a los nmeros y a los hechos: estas perso-nasson serenas, reflexivas y lentas para tomar decisiones(y slo las toman despus de escuchar todos los puntos devista). Prefieren ocuparse de las cifras y estadsticas y amenudo trabajan mejor solas. Aborrecen las vaguedadesy prefieren que les presenten los hechos slidos. No sue-lendistinguirse por su sentido del humor.Podemos ver que todos estos tipos son capaces detener xito en los negocios, pero tambin pueden tenerdificultades para congeniar con los otros si no modificansus estilos de conducta. No hay ningn inconveniente en 41. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 43LA INDIVIDUALIDAD 43llevar a cabo esa adaptacin y eso no significa que pier-dala individualidad. Todo lo que se necesita es llevarsebien con las otras personas respetando el hecho de queellas pueden tener estilos diferentes al nuestro. 42. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 44 43. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 454. Una imagen adecuadaLa imagen es muy importante en el mbito laboral portres razones principales:1. El factor bienestar.2. La imagen empresarial.3. El marketing personal.1. El factor bienestarSi usted tiene buen aspecto se sentir bien o si piensa quetiene buen aspecto se sentir bien. A veces las dos cosasno son lo mismo; recuerde que, como ya dijimos, no sa-bemoslo que aparentamos ser para las otras personas.Estar seguro de su imagen le har sentirse ms segurode s mismo. Y lo contrario tambin es cierto. Algunavez le hicieron un corte de pelo que no le favoreca? Re-cuerdacmo iba perdiendo seguridad a medida que sepaseaba con ese peinado? Recuerda qu mal se senta apesar de que muchas personas le decan que le quedababien o que tena buen aspecto? Esto fue as porque laimagen que tena de s mismo se haba deteriorado. Ustedsenta que su apariencia era desagradable, a pesar de loque pensaran los dems.Por otro lado, todos tenemos prendas que nos hacensentir capaces de afrontar el mundo, las que usaramospara una entrevista o una reunin empresarial impor- 44. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 4646 EL LENGUAJE CORPORALtante: una corbata que nos queda bien o una chaquetaque nos proporciona ese atractivo adicional. Ponernosesa prenda es como ponernos una armadura. Por eso elfactor bienestar es crucial: no lo subestime nunca.La confianza en s mismo es esencial. Si esa corbata ochaqueta contribuye a afianzarla, pngasela.La planificacin anticipadaEs importante reservar algn tiempo para pensar lo quese pondr al da siguiente. La eleccin de la ropa para eltrabajo es una decisin que se toma mejor el da antesque por la maana, cuando tiene que salir deprisa haciala oficina. Piense en utilizar prendas con las que se sien-tabien; verifique que estn bien planchadas y en buenascondiciones de uso.Las medias con una carrera, los calcetines despareja-dos,las corbatas manchadas y las camisas arrugadas nos 45. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 47UNA IMAGEN ADECUADA 47harn parecer y sentir descuidados y perezosos. Es unamala manera de comenzar el da. Sea benvolo consigomismo y solucione esos inconvenientes por anticipado.De vez en cuando pngase algo un poco ms audaz;no es necesario que sea una vestimenta completamentediferente, sino algo novedoso que le haga sentir un pocodiferente. Una corbata nueva, un pintalabios distinto, unalfiler de corbata cuando usted normalmente no lo uti-liza,unos tirantes llamativos en lugar de un cinturn oun broche original pueden ser una manera barata deapartarse de la rutina.2. La imagen empresarialNos guste o no somos los responsables de crear la imagende la empresa para la que trabajamos, aunque muy pocasempresas comprenden esto. Algunas simplemente se li-mitana gastar millones de euros en nuevos edificios o re-modelacionesy contratan equipos de diseo para selec-cionarel tono apropiado de la alfombra o la iluminacincorrecta, y luego contratan a una recepcionista deplorablela ms vulgar, antiptica y peor vestida, con una faltatotal de carisma para recibir a las visitas.Esas empresas olvidan uno de los requisitos bsicosde la vida empresarial: lo que importa son las personas,y los empleados son los que dan una primera impresinde la empresa.Las visitas no prestan tanta atencin al ambiente comoparece creer la mayora de los diseadores. Cuando en-tramosen una nueva empresa solamente recibimos unaimpresin general de la decoracin; es a las personas aquienes solemos observar porque pensamos que stasson un reflejo del estilo de la empresa. 46. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 4848 EL LENGUAJE CORPORALUna imagen negativa puede ser sorprendentementepoderosa y duradera. Las visitas rara vez discuten con elpersonal corts que encuentran en una empresa, perodisfrutan con las historias de ineficiencia y descortesa.Aunque el 99,9 % de la fuerza laboral reciba positiva-mentea una visita, si un solo miembro del personal esdescorts o ineficiente, as es como esa visita percibir ala empresa.Algunas empresas se gastan fortunas en publicidadslo para vender una determinada imagen. Pero todoese gasto es dinero perdido si el personal no est a la al-turade la imagen que se ha vendido.Qu hay debajo de la superficieEs importante recordar que una imagen empresarial esinterna y externa. Una buena imagen no slo es un bar-nizsuperficial destinado a los clientes, es una filosofaintegral. Raspe ese barniz exterior y debajo encontraruna imagen slida. Las reas destinadas al personal de-beranser tan agradables como las reas a las que tienenacceso los clientes. El personal debera ser tan positivo yrespetuoso entre s como con las visitas. Deberamos ves-tirnoscon elegancia tanto para las personas con las quetrabajamos como para nuestros clientes. Si no lo hace-mos,estamos dicindoles que no les respetamos y queno merecen ese esfuerzo.Una empresa que solamente se preocupa por mostraral cliente una buena fachada es una organizacin queest presentando una falsa imagen. 47. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 49UNA IMAGEN ADECUADA 493. El marketing personalEn un mundo perfecto podramos vestirnos y presentar-noscomo quisiramos y la gente solamente nos juzgarapor los resultados y la calidad de nuestro trabajo. Pero lavida no es perfecta. Las personas que trabajan con em-peoy que son leales no consiguen ascensos o aumentosde sueldo, mientras que las que hacen una buena tarea derelaciones pblicas a menudo suelen ser ms valoradas yestar mejor remuneradas.Esto no quiere decir que usted tenga que decir una yotra vez lo maravilloso y competente que es en el traba-jo.A nadie le agradan los sabelotodos y nadie cree en losfanfarrones. Usted tiene que mostrar a la gente su efica-ciay aqu es donde la imagen visual puede ser decisiva.Las personas suelen creer en lo que ven; decirles locontrario simplemente no surte efecto. Imagnese a unindividuo que cada maana se presenta en el ltimo mi-nutocon un maletn de mensajero lleno de papeles vie-jos,vestido con una camisa arrugada a la que le faltanbotones, unos calcetines desparejados y sin afeitar. Ima-gnesesu escritorio, donde parece haber estallado unagranada. Imagnese que cada vez que le pregunta algomira hacia otro lado porque no puede aguantar su mira-da,que juega nerviosamente con el cuello de su camisa yque carraspea todo el tiempo.Estara seguro de que esa persona est haciendo biensu trabajo? Esperara que fuera eficiente? Si l le dijeraque confa en sus propias habilidades y que sabe dndeest cada cosa en su desordenado escritorio, usted lecreera?La imagen es una herramienta poderosa y puede ac-tuara su favor o en su contra. Si la imagen visual contra-dicea la verbal, solemos creer en lo que vemos en lugar 48. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5050 EL LENGUAJE CORPORALde en lo que omos. Si alguien parece ineficiente, se nece-sitanmuchas evidencias para convencernos de que no loes. Si alguien parece descorts o indiferente, solemos man-teneresa opinin hasta que nos demuestre lo contrario.Una imagen negativa provoca un prejuicio negativoque no es fcil de superar; es como empezar con una des-ventaja,e innecesaria.Sepa lo que necesita decir acerca de s mismo y ase-gresede que lo est diciendo.La imagen es como aprender un lenguaje: cuando us-tedllega a dominarlo puede decir todo lo que quiera.No olvide que su imagen aqu no es posible la clona-cines solamente suya. Nadie espera que usted digalo mismo que todos los dems en su empresa, aunque aveces lo hagamos para no desentonar; aqu es donde en-traen accin la fiable uniformidad.Rebelde sin causaSu mejor imagen empresarial es la ms apropiada para laempresa en la que trabaja y para la tarea que usted reali-za(o desea realizar: recuerde que debe vestirse para elempleo que desea ms que para el que consigui).Algunas empresas tienen una imagen ms tradicional,mientras que otras prefieren algo ms informal. Usted se-guramenteno espera ver a su peluquero vestido con untraje a rayas finas y se alarmara si viera entrar al gerentede su banco usando pantalones cortos y una camiseta.Siempre es tentador ser rebelde. Esto est profunda-mentearraigado en nosotros desde nuestros das de es-tudiante.Slo los sumisos y los empollones llevaban suuniforme del modo adecuado. Actuar con independen-ciaera gratificante: eso mostraba cierta falta de respeto 49. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 51UNA IMAGEN ADECUADA 51por las reglas y la autoridad. Era divertido y el peor ries-gopoda ser una amonestacin o un castigo.Pero la empresa es un ambiente diferente. Quizs us-tedaborrezca su empleo y desee mostrar visiblementeesa aversin. Es natural; lamentable pero natural.Por otra parte, recuerde siempre lo que expresa cuan-dose mofa deliberadamente de los cdigos de vestimentade su empresa: eso puede dar a entender que est mos-trandouna falta de respeto y de compromiso verdaderocon su trabajo.Quizs el hecho de ser un poco rebelde sea una cua-lidadapropiada para su carrera. Tal vez usted trabaje enun lugar donde un poco de excentricidad puede serbienvenida. Si no es as, pinselo bien antes de lucharcontra las convenciones.Si puede vestirse dentro de los lmites esperados y apesar de ello conservar su individualidad, habr encon-tradouna combinacin ms favorable.EjercicioEvale la eficacia de su imagen laboral con la ayuda de la siguiente lis-tay compare los puntos negativos con los positivos.La conducta negativa en la empresa Ser sorprendido cuando llega tarde. Tomar el desayuno sobre su escritorio. Leer una novela o un peridico. Ser sorprendido mientras hace llamadas privadas. Bostezar mucho. Masticar chicle. Comer continuamente en su escritorio: golosinas, patatas fritas,bizcochos, etc. Lamentarse mucho. Murmurar. 50. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5252 EL LENGUAJE CORPORAL Gritar en la oficina. No saludar a los colegas por la maana. Quejarse despus de una noche de juerga. Estar malhumorado. Tener un escritorio desaseado. Tener un escritorio demasiado pulcro. Dejar sobre el escritorio las tazas de caf usadas. Tener demasiados adornos en el escritorio. Poner demasiadas fotos o postales en el escritorio. Repetir frases divertidas: No tienes que ser malo para trabajaraqu, pero eso ayuda!, etc. Usar maletines de plstico. Usar bolsos que son inapropiados para la empresa o que estn tanllenos que no se pueden cerrar. Vestir ropa gastada. Hacer garabatos.La conducta positiva en la empresa Tener un escritorio pulcro y de aspecto eficiente. Sonrer cuando saluda a la gente. Usar el contacto visual. Parecer interesado. Tener capacidad para escuchar. Saludar amablemente a los colegas por la maana. Usar un maletn de tipo empresarial. Vestir apropiadamente. 51. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 535. El lenguaje corporal y la posturaEl lenguaje del cuerpoEl lenguaje del cuerpo no es una ciencia exacta. A veceslos gestos o movimientos de las manos o los brazos pue-denser una gua de sus pensamientos o emociones sub-conscientes,pero a menudo esos indicios son errneos.De acuerdo con Michael Argyle, de la Universidad deOxford, las seales no verbales se usan para establecer ymantener relaciones personales, mientras que las pala-brasse utilizan para comunicar informacin acerca delos sucesos externos.El hecho de estudiar el lenguaje corporal no le con-vertiren un adivinador del pensamiento ni le dar po-dersobre la gente por ser capaz de analizar sus pensa-mientosms ocultos. Sin embargo, el lenguaje corporalde una persona hace hablar a su subconsciente y por esodicha comunicacin es tan poderosa.El prejuicioEl lenguaje corporal es uno de los principales factoresque determinan la primera impresin tan importan-tecuando conocemos a alguien. Solemos juzgar a laspersonas ms por su apariencia que por lo que realmen-tenos dicen, pero este juicio es en gran medida sub-consciente.Pocas veces nos detenemos a analizar por 52. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5454 EL LENGUAJE CORPORALqu nos formamos una opinin acerca de alguien; si lohiciramos, a menudo descubriramos que esa opininse basa en el prejuicio y la suposicin.Un punto de vista equilibradoCmo est sentado ahora, mientras est leyendo este li-bro?Piense en su postura. Por qu se ha sentado de esamanera? Probablemente porque as est ms cmodo.Estaba tan concentrado que ha adoptado una determi-nadaposicin sin darse cuenta de cul era.Pero qu expresa ahora su lenguaje corporal a al-guienque no le conoce y que lo est viendo por primeravez? Tiene las piernas y los brazos cruzados? Entoncesquiz parezca agresivo o distante y reservado. Est re-pantigadoen su asiento? Si le hablan y mantiene esa po-sicinparecer desinteresado y negativo.No analice por qu hace algo, sino qu es lo que da aentender a los dems. Luego piense: Es esto lo quequera decir?. Si no lo es, cambie de postura.No tenemos derecho a replicar cuando nuestro len-guajecorporal expresa algo errneo porque la comuni-cacinha sido silenciosa. En una reunin usted se puedesentar acurrucado en un silln con los brazos cruzados yel ceo fruncido, preguntndose por qu nadie le dirigela palabra. Los dems tal vez le han observado y han re-cibidoel mensaje de que usted deseaba estar solo. No hatenido la oportunidad de explicar que tena los brazoscruzados porque senta fro y frunca el ceo simple-menteporque es un poco corto de vista.El hecho de trabajar en su lenguaje corporal para daruna impresin ms positiva no le convierte en un em-bustero.A menudo eso slo significa que su imagen est 53. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 55EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 55ms cerca de la verdad. Sali alguna vez de su casa debuen humor y se cruz en la calle con un extrao que ledijo: nimo!? En ese caso era su lenguaje corporal elque estaba mintiendo: usted se senta feliz pero su rostroexpresaba tristeza y preocupacin. Es probable que suspensamientos estuvieran muy lejos y que no reparara enlo que estaba haciendo.Desde luego, se puede usar el lenguaje corporal paraenmascarar sentimientos negativos. Por ejemplo, ustedpuede parecer interesado cuando en realidad est aburri-doy puede aparentar estar seguro de algo cuando est apunto de claudicar. Si este enmascaramiento se hace coneficacia, tambin le har sentirse ms positivo. Como lacorbata o la chaqueta que le hacen sentir ms asertivocuando las usa, el lenguaje corporal puede actuar comouna coraza de proteccin cuando se utiliza correctamente.Si usted no se siente seguro en una situacin, su len-guajecorporal puede expresar a los dems que no tieneconfianza en s mismo. Y cuando las personas ven estasseales reaccionan ante ellas. En cambio, si ven sealesde seguridad, actuarn de una manera diferente. Cuan-dola gente le trata como si estuviera seguro, usted tam-binempieza a sentir seguridad. 54. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5656 EL LENGUAJE CORPORALLa filtracinLas seales del lenguaje corporal se llaman filtracionesporque usted puede intentar decirle a alguien una cosapero la verdad se filtra visualmente.Imagine que est en una entrevista, que sus respues-tasa las preguntas son acertadas y que le est dicien-doal entrevistador que usted es muy apto para el em-pleo,pero hace balancear una pierna todo el tiempo yjuega con su pelo. Estas seales negativas se puedenpercibir como mensajes filtrados que contradicen suspalabras.Lo mismo puede suceder cuando atendemos a uncliente. Aunque al recibirle le hablemos del modo msadecuado, pero un gesto arrogante le causar una impre-sinnegativa.Esto tambin sucede cuando no somos sinceros. Laspersonas que tienen que recibir clientes da tras da amenudo dejan de ser sinceras despus de un tiempo. Susaludo verbal puede ser el mismo pero su sonrisa sueleparecer demasiado radiante y rgida y sus ojos no tienenbrillo. El mensaje positivo se ver neutralizado por esafalsedad visible.Como una gua aproximada, trate de evitar las si-guientesfiltraciones negativas:Parecer nervioso Las piernas y/o los brazos cruzados. Apretar libros o papeles contra su pecho. Repantigarse. Sentarse en el borde de la silla. Retorcerse las manos. 55. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 57EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 57 Golpear acompasadamente con el pie. Balancear la pierna. Tamborilear con los dedos. Comerse las uas. Jugar con el cabello o las joyas. Taparse la boca con la mano cuando habla. Balancearse en la silla. Rascarse mucho. Aclararse la voz demasiado a menudo. Arreglarse la corbata. Jugar con el reloj o los gemelos. Meter las manos en los bolsillos.Parecer agresivo Cruzar los brazos sobre el pecho. Mirar fijamente. Sealar con el dedo. 56. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 5858 EL LENGUAJE CORPORAL Apretar los puos. Inclinarse sobre alguien.Ser descorts Trabajar mientras alguien le est hablando. Fumar y lanzar bocanadas de humo. Tratar a los dems con demasiada familiaridad. Sonrer con afectacin. Murmurar entre dientes. Hacer chasquear los nudillos. Acicalarse. Acercarse demasiado a los dems. Guardar los documentos y las carpetas antes de quela reunin haya terminado. 57. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 59EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 59 Estrechar la mano demasiado fuerte. Dar dbiles apretones de manos. Bostezar. Mirar el reloj.Los hbitosTodos tenemos nuestros hbitos favoritos o nuestras ma-nerasde expresar nerviosismo o comodidad. A menudono somos conscientes de esos hbitos y nos quedamosrealmente sorprendidos cuando alguien los seala. Averi-gecul es su hbito favorito, probablemente sea la for-mams eficaz que tenga para filtrar lo negativo. Quizshaga un par de cosas o ms cuando se siente tenso. Vea sialgunas de stas le parecen familiares: Pestaear mucho. Jugar con los anillos, los relojes, los pendientes o lascadenas. 58. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6060 EL LENGUAJE CORPORAL Colocarse bien las gafas. Dar golpecitos con el bolgrafo. Jugar con los sujetapapeles. Hacer sonar las monedas en el bolsillo. Morderse las uas. Jugar con el cabello. Fumar.Quizs usted no haga estas cosas porque est nervio-so,pero de todos modos harn que lo parezca.Curso de accinIdentifique sus gestos negativos y trate de no hacerlos enmomentos importantes, por ejemplo, en una disertacin, unareunin, una entrevista, etc. Si no est seguro de lo que hace,pregnteselo a un colega: estar muy dispuesto a decrselo. 59. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 61EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 61Los gestosMuchas personas hablan con sus manos. Algunas afir-manque no podran hablar si dejaran los brazos cados.Los gestos pueden ser tiles siempre y cuando controle-moslo que expresan. Si confirman nuestras palabras,agregarn nfasis e inters. Pero si actan como un filtroy contradicen nuestro mensaje, entonces tendremos di-ficultades.Las personas que se observan en un vdeo o en la te-levisinse sorprenden de lo que ven. A menudo no nosreconocemos en la pantalla porque por primera vez nosestamos viendo como nos ven los dems. Esto es inquie-tantey con toda razn. En qu otra oportunidadpodra observar sus gestos y expresiones?Cuando vemos que nuestros brazos oscilan como mo-linosde viento o que nuestros pies siguen algn ritmosubconsciente, surge el clsico comentario: No sabaque hiciera eso!.El problema es que los dems s lo saban. Nuestroscolegas hace aos que lo saben; solamente nosotros loignorbamos. Pero es improbable que volvamos a ver-noscomo estrellas de la pantalla, as que por qu preo-cuparse?Esto es como la famosa tcnica del avestruz,que ante el peligro esconde la cabeza debajo del ala;siempre es mejor ignorarlo y seguir adelante, no es as?Naturalmente, aunque nos neguemos a reconocer esosgestos, saldrn a relucir, slo que no querremos verlos.La medida ms profesional que podemos tomar es ave-riguartodo lo posible acerca de esos gestos y qu debe-moshacer para eliminarlos de nuestro repertorio.Nuestro cuerpo debera danzar al ritmo de nuestraspalabras; cuando pierde el paso necesitamos reflexio-nar.Determinados gestos irritarn a los dems si se re- 60. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6262 EL LENGUAJE CORPORALpiten demasiado a menudo. Tambin sern desagrada-blessi parecen demasiado pomposos. Adems, hay ges-tosque pueden ser tan exasperantes como las palabrastendenciosas. (Cundo fue la ltima vez que vio a al-guieninterrumpir cada palabra del otro haciendo unchasquido?)Gestos pomposos Inclinar la cabeza hacia atrs cuando habla. Cerrar los ojos cuando habla. Mirar por encima del hombro. Mirar por encima de las gafas. Mover las gafas mientras habla. Juntar los dedos de ambas manos. Meter los pulgares en los tirantes del pantaln. Fruncir los labios.Estos gestos a menudo estn acompaados por frasescomo: 61. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 63EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 63Entiendo lo que est tratando de decir... pero....Eso est muy bien, pero...A su debido tiempo...Gestos necios Mover las manos mientras habla. Desabrocharse y abrocharse los botones de la cha-quetao la correa del reloj. Ponerse cosas en la boca o en la barbilla, como loscollares, o colgrselas de la nariz. Retorcerse las manos. Pasarse las manos por la cara. Hacer bolitas de papel. Limpiarse las orejas o las uas. Golpear ruidosamente la mesa en lugar de rercuando alguien cuenta un chiste. Dejar el zapato colgando de los dedos del pie o qui-trselocompletamente. Mordisquear bolgrafos. Interrumpir al otro, contradecirle, formar la letra Tcon los dedos cuando usted quiere un t u otra vul-garidadpor el estilo.Gestos positivos Gesticular con la mano abierta. Llevar los documentos a un lado, en lugar de cru-zadossobre el pecho. Mantener el pulgar afuera cuando se introducenlas manos en los bolsillos; de esa manera no trans-pirarndemasiado. 62. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6464 EL LENGUAJE CORPORAL Mostrar gestos de atencin mediante el contactovisual, el asentimiento y una ligera inclinacin ha-ciaadelante para alentar la conversacin.Gestos tilesLos gestos pueden ayudarnos a ser corteses cuando so-mosincapaces de hablar. Por ejemplo, si usted est ocu-padohablando por telfono y llega una visita, le recono-cercortsmente con un gesto de asentimiento y hasta 63. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 65EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 65podra levantar un dedo para indicarle: Un minuto!en lugar de ignorarle hasta que cuelgue el telfono.Tambin puede usar un gesto para ser ms asertivo.Si un colega le interrumpe constantemente cuando us-tedest hablando por telfono, podra levantar la palmade la mano en un gesto de detencin para expresarleque espere. En cambio, si usted mira hacia otro lado yno hace nada, el intruso tratar de interrumpirle con msinsistencia.Territorio y contactoTodos tenemos nuestro crculo invisible en torno a no-sotrosy nos sentimos incmodos si alguien a quien noconocemos penetra en l. se es nuestro espacio y lo de-fendemosa capa y espada.Las personas importantes suelen tener asignadoun espacio ms personal al que no podemos acceder f-cilmentey eso nos hace sentir menospreciados e infe-riores,y nos genera ansiedad o agresividad. Sin embar-go,el espacio invadido es algo de lo que no se puedehablar a pesar de lo incmodo que nos haga sentir. Enunas pruebas que se hicieron en Estados Unidos, un vo-luntariose sent deliberadamente en un espacio pbli-codentro de la zona de confort de los extraos. Lasnicas reacciones de stos fueron de rechazo, ansiedad oincluso distanciamiento. Ninguna persona pidi al vo-luntarioque se fuera. Cuando nos desplazamos lo hace-mosdentro de cuatro franjas de distancia, cada una defi-nidapor la incomodidad que sentimos cuando esa franjase atraviesa.La franja ms distante es la pblica. A esa distanciaestamos cmodos con los extraos. Si est hablando en 64. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6666 EL LENGUAJE CORPORALpblico, sa es la distancia que debera existir entre us-tedy la audiencia para sentirse ms cmodo.Luego viene la franja social: es la distancia que man-tenemosentre nosotros y las personas a las que conoce-mos,pero no demasiado.La tercera franja es la de la amistad: es el tipo de dis-tanciaque se mantiene entre nosotros y las personas enuna reunin o en un bar.La franja ms prxima es la ntima o privada y est re-servadaa los amantes y los parientes ms cercanos.Cuando alguien invade la franja o el territorio indebidonos hace sentir sumamente incmodos y nos cuesta mu-choocultar ese disgusto. Cuando una persona invadenuestra franja ntima sin ser invitada sentimos una gran in-comodidadporque las seales que recibimos son de unaamenaza sexual o fsica. Nuestros cuerpos se preparanpara la respuesta de lucha o fuga: la respiracin se ace-lera,el corazn empieza a latir ms rpido y la adrenalinafluye por nuestras venas. Para disimular nuestro malestara menudo sonremos ms. En general, los interrogadoresusan tcnicas similares para amedrentar a sus vctimas.Invada el espacio ntimo de otro solamente si est muyseguro de que hace lo apropiado. Dar un abrazo amisto-soo acercar el asiento se puede hacer por el mejor de losmotivos, pero podra tener resultados desastrosos.Su escritorio forma parte de ese territorio, igual quesu silln. Se sentir molesto e incmodo si alguien dejasus cosas sobre su escritorio o se sienta en su silln sinpedirle permiso.Todos los das nos vemos obligados a invadir el terri-toriode los dems: durante el viaje a la oficina en un treno un autobs atestado de gente o subiendo a un ascensorlleno, pero podemos salir del paso siempre y cuando ob-servemoslas reglas subconscientes del lenguaje corporal. 65. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 67EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 67Para reconocer que ha invadido el espacio de otro ymostrar que usted no representa ninguna amenaza debecalcular el espacio y hacer un mnimo movimiento. En unascensor todos los usuarios permanecern bien erguidosy mirarn a menudo los nmeros de los pisos. Adems,saldrn del ascensor sin establecer contacto visual.El equilibrio es vital en situaciones como sta y cual-quiercontacto visual, sonrisa, distanciamiento y roce pue-deconducir a una situacin de elusin o de aproxima-cin,donde una de las partes ser la invasora y la otra sever obligada a retirarse.Si nos sentamos o permanecemos de pie muy cerca dealguien, normalmente intentamos restablecer el equili-brioatenuando otros signos de intimidad, como el con-tactovisual.Tampoco es aconsejable tocar sin permiso, ni siquie-raaccidentalmente. Dos personas que se rozan al pasarse disculparn por el contacto inadvertido.Sin embargo, el contacto derriba algunas barreras, demodo que se ha creado un sistema de contactos permi-tidos en los mbitos empresarial y social. En la empre-sase utiliza el apretn de manos. sta es la nica formade contacto que se considera apropiada, especialmenteen un primer encuentro.Por lo tanto, el apretn de manos se ha convertido unpoco en un juego de dados cargados. Quin extiendesu mano primero? Cunta firmeza debera tener elapretn? A quin le dara un apretn de manos? Algu-noshombres incluso piensan que es inapropiado estre-charlela mano a una mujer. Si a usted le pone nerviosoencontrarse con alguien, quiz sea porque sabe que pa-decedel temible sndrome de las palmas hmedas.En las empresas, la persona que se encarga de las re-lacionespblicas o la que est en un puesto superior 66. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 6868 EL LENGUAJE CORPORALson las que suelen instigar el apretn de manos. stesiempre se debera dar usando la mano derecha y su fir-mezadebera depender de la persona que lo recibe.Tampoco se debera coger el brazo de alguien mientrasle estrecha la mano; sin embargo, debera establecersecontacto visual.Dos apretones de manos pueden ser algo demasiadoefusivo, especialmente en un primer encuentro.Y no se seque la palma de la mano en el pantaln o enla camisa antes de saludar; un aseo previo con una toa-llitade papel perfumada es mucho ms conveniente!El contacto fsico vara de acuerdo con la cultura y lanacionalidad. Sidney Jourard, de la Universidad de Flo-rida,observ a personas que conversaban en pblico ycont las veces que se tocaron en el espacio de una hora.En Puerto Rico lo hicieron 180 veces, en Pars 110 y enLondres ninguna.La postura de poderSe ha sentido alguna vez repentinamente subordinadoen compaa de un colega? Algunas personas le despo-jande toda su seguridad al poco tiempo de encontrarsecon ellas? Con algunas personas tiene ms dificultadesque con otras para ser asertivo? Entonces es posible queusted sea vctima de las posturas de poder.La postura de poder es desagradable. Significa usar ellenguaje corporal y la conducta de tal manera que sehaga sentir inferiores a las otras personas. Algunas lo ha-cendeliberadamente, otras simplemente parecen habernacido as. De cualquier modo, es una conducta ofensi-vay estpida, pero algunas empresas parecen haber in-corporadolas posturas de poder en su cultura. 67. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 69EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 69Los sntomas de la postura de poder pueden variar dela indiferencia general al grito, la grosera y la provoca-cindeclarada. Es una conducta amenazadora, para po-neren su lugar a los subordinados.Los malos entrevistadores a menudo recurren a esta es-tratagema:recuerdan lo humillados que se sentan cuandobuscaban trabajo y pretenden hacer sufrir el mismo tipode tortura a los nuevos candidatos. Ahora son los quemandan y quieren asegurarse de que usted lo sepa.Un entrevistador de esas caractersticas se sentar enun gran silln de piel con respaldo alto e incluso habrordenado talar todo un bosque tropical para hacer el es-critoriosobre el que holgazanea. El silln estar de es-paldasa una ventana para que los rayos del sol den en lacara del entrevistado, de modo que ste tenga dificulta-despara distinguir la del entrevistador.Un entrevistador de este tipo no sabr cmo se llamausted y seguir trabajando cuando entre por primera vez,mostrando de esta manera qu poca importancia tiene ensu lista de prioridades.Cuando llame a su puerta, le dir a gritos: Entre! yusted se sentir como si hubiera vuelto a la escuela.Otras tcnicas habituales de la postura de poder in-cluyen: 68. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7070 EL LENGUAJE CORPORAL Estar de pie detrs de la silla de una persona y leerpor encima de sus hombros mientras sta trabaja. Apoyarse sobre el escritorio de alguien. Sentarse sobre el escritorio de alguien. Permanecer repantigado en su asiento cuando re-cibea alguien. Dar el apretn de manos del mandams, es de-cir,girar su mano mientras saluda. Estrechar la mano como si se tratara de unas tena-zas,dejando estrujada la de su vctima. Acercarse demasiado cuando habla con alguien. Fumar muy cerca de la otra persona. Vociferar rdenes. Blasfemar. 69. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 71EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 71 Seguir trabajando mientras sus colegas le hablan. Tamborilear con las yemas de sus dedos mientrasles escucha. Inclinarse hacia atrs en su silln con las manos de-trsde la cabeza. Sentarse con los pies sobre el escritorio. Mirar fijamente. Usar cualquier contacto no permitido e inapropiado. Ignorar a las personas cuando le saludan. Asistir a las reuniones o conferencias con su telfonomvil conectado, excepto en los casos ms urgentes(por ejemplo, cuando se trata de un cirujano).Los cursos de accinEntonces, qu puede hacer una vctima de la posturade poder? En primer lugar, quiz lo ms til sea recono-cerla.Identificar con precisin esas tcnicas probable-mentele permitir sacar alguna ventaja de ellas.Si usted se enfrenta con una persona que adopta lapostura de poder, la mejor tcnica es moverse tan pococomo sea posible (as, slo parecer tenso y nervioso) ysonrer de una manera que muestre complicidad y segu-ridad.Esto har saber a esa persona que su pequeo jue-gono est surtiendo efecto.No dude jams de usted mismo. Una vez que ellos ha-ganque usted se cuestione su autoestima, habrn gana-do:acepte el juego y compita. Acepte la confrontacinslo despus de haber reflexionado cuidadosamente yno pierda nunca los estribos ni se enoje. El husmeadorconstante (el que est de pie leyendo por encima de sushombros mientras usted trabaja) debera ser tratado afa-blementepero con firmeza: 70. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7272 EL LENGUAJE CORPORALOiga, s que no tiene la intencin de hacerme sentirincmodo, pero me resulta difcil trabajar mientras meobserva, etc.A las personas que se acercan demasiado para hablar-lese les puede detener con el adecuado lenguaje corpo-ral.Mrelas directamente a los ojos cuando se aproxi-men,retroceda un paso y luego deje que sus ojos midanel espacio que ha quedado entre ustedes antes de mirar-lasnuevamente. Ellas recibirn el mensaje.Si alguien le ignora cuando usted llega a la oficina porla maana, dirjase directamente a esa persona cada ma-anay saldele educadamente y sin titubear. No se de-tengay no haga comentarios molestos. Esa actitud y fal-tade respuesta es problema de esa persona; no deje queeso afecte a su conducta y a sus modales. 71. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 73EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 73No responda nunca a la descortesa con descortesa:eso slo conducir a una situacin no ganadora.La postura positivaCuando trabajamos generalmente lo hacemos sentados, ycuando estamos mucho tiempo sentados solemos repan-tigarnos.Si usted est muchas horas de pie en el trabajoprobablemente se repantigar en la posicin erguidaes muy difcil evitarlo cuando nota un dolor persisten-teen su espalda o sus piernas. Pero repantigarse es unapostura negativa y perjudicial para el cuerpo a largo pla-zo.Cuanto ms se encorve ms necesitar hacerlo y peorser su postura.La mayora de las sillas de oficina estn mal diseadaspara mantener una posicin correcta o son tan viejasque ya no cumplen su misin apropiadamente. Por esoes tan importante vigilar su posicin, no slo por su apa-rienciasino tambin por el bien de su salud.Tcnicas de correccin de la posturaCuando sienta molestias en la columna vertebral, dedi-queunos segundos a encontrar la posicin ms cmodapara su espalda con este simple ejercicio de correccin:1. Pngase de pie con los brazos cados. Separe lospies unos centmetros y asegrese de tener el pesobien equilibrado.2. Permanezca bien erguido nos apoyamos en losbordes exteriores de los pies con demasiada fre-cuenciay empiece a balancearse suavemente ha- 72. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7474 EL LENGUAJE CORPORALcia atrs y hacia adelante hasta que su peso estbien equilibrado entre los talones y las yemas delos dedos.3. Asegrese de tener las piernas muy derechas y lapelvis bien apoyada. (Esto le ayudar a enderezarsu espalda encorvada.)4. Enderece su columna vertebral desde el cuello ytrate de alcanzar el techo con la parte superior dela cabeza.5. Empuje hacia atrs los hombros, sin encorvar lacolumna, sino rotndolos en crculo, de atrs ha-ciaadelante, hasta relajarlos.6. Mantenga esa posicin durante unos segundos.Como su postura es ms erguida, podr respirarapropiadamente inhalando el aire con toda la ca-pacidadde sus pulmones. Gire los hombros unascuantas veces ms y obtendr el efecto de un ma-sajeque le aliviar del estrs. En unos segundos leparecer sentirse ms positivo y menos cansado.Cuantas ms veces haga este ejercicio durante elda menos tiempo pasar repantigado.Otro buen ejercicio, si usted est muchas horas senta-doen el trabajo, consiste en levantar los pies, mantenin-dolosjuntos, a unos pocos centmetros del suelo y mover-losen crculo desde el tobillo. Esto ejercita los msculosdel estmago, contribuye a aliviar la fatiga de los pies y delas piernas y mejora la circulacin en los pies.Este ejercicio es saludable, pero es perjudicial parasu imagen personal porque, desafortunadamente, inter-pretamosque quien lo realiza acaba de levantarse. Enconsecuencia, procure realizarlo en el bao, en lugar deen su despacho. 73. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 75EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 75Dar pasos positivosTrate de mejorar su manera de caminar para llegar a serms positivo. Cmo camina ahora?Pasivamente: mirando hacia abajo, con loshombros encogidos y las manos metidas enlos bolsillos? O quiz cogiendo la correa de subolso? Tiene sus puos permanentemente ce-rradoso lleva documentos o archivos aferradosa su pecho? Parece siempre exhausto cuandocamina?Agresivamente: camina a zancadas, dandosonoros pistones y balanceando los brazos y lasmanos? Frunce el ceo y se excede en el con-tactovisual?Remilgadamente: camina con sigilo, con lasmanos apretadas al nivel de la cintura y dandopasos pequeos y rpidos? Con una sonrisanerviosa y demasiado ansiosa?Engredamente: da grandes pasos desigua-les,con el mentn en alto, buscando constan-tementeatencin y aprobacin? A veces metelas manos en los bolsillos pero balancea loshombros de un modo que denota arroganciams que inseguridad?Pensativamente: anda con la cabeza baja ycon las manos cruzadas detrs de la espalda?Adopta un paso lento y una postura ligeramen-teinclinada hacia adelante? 74. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7676 EL LENGUAJE CORPORALUna manera de andar asertiva y segura es con la es-paldarecta, la cabeza erguida y los brazos balancen-doselibremente. Tambin se caracteriza por un pasomuy rpido, lo cual implica que usted est ocupado enalgn asunto importante. No arrastre los pies y evite lostacones altos, que dan la impresin de que se est tam-baleando.La manera de sentarseLa manera de sentarse depende mucho de la forma delasiento que usemos y del tipo de trabajo que estemos ha-ciendo.Sin embargo, como en el modo de andar, es dif-cilno intentar adivinar el estado de nimo de alguien apartir de su manera de sentarse.El apoltronamiento: esta postura puede parecer pasi-va-agresiva. Si alguien se acerca para hablarle y usted noresponde mostrando inters, le ofender. Quedarse arre-llanadoen su silln tendr este efecto y si usted usa el si-llnpara balancearse la ofensa ser mayor. 75. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 77EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 77Trate de vender un producto o una idea a alguien queest repantigado en su asiento estudiando sus manos osus pies y habr comprendido lo poco receptiva quepuede ser esa posicin. Muy a menudo la persona que laadopta puede estar afirmando su autoridad de una ma-neranegativa. Si el individuo repantigado se reclina conlas manos detrs de la cabeza, su postura de poder esan ms notoria. Esta posicin se suele acompaar deuna sonrisa presuntuosa.El doble cruce: sentarse con las piernas cruzadas noparecer una actitud excesivamente defensiva a menosque tambin se crucen los brazos. Algunas personas pa-recentensas porque mantienen cruzados brazos y pier-nascuando se sientan.Si usted cruza las piernas a la altura de los tobillospuede parecer demasiado modesto y anticuado. Sin em-bargo,cruzar una pierna sobre la otra, de modo que eltobillo descanse sobre la rodilla, expresar una actitudasertiva hasta el punto de parecer una postura de poder.Sera muy difcil vender algo mientras se est con losbrazos cruzados o repantigado en su asiento. Una per- 76. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 7878 EL LENGUAJE CORPORALsona que trata de transmitir conviccin con su tono devoz debera inclinarse hacia adelante y hacer gestoselocuentes.El acto de desaparecer: cuando estamos nerviosos que-rramosdesaparecer; esto a menudo es evidente en la ma-nerade sentarnos. Quizs usted se est ocultando detrsde un gran bolso que tiene sobre su regazo, o escondin-dosetras un gran escritorio. Sus pies estarn ocultos bajosu asiento, denotando que usted tambin se oculta all oque est pensando en irse lo ms rpido posible.La inseguridad se muestra en cmo nos sentamos alborde del asiento o incluso en cmo nos aferramos al si-lln,con los pies enroscados a las patas del mueble y lasmanos alrededor de los brazos, como si esperramos serexpulsados en cualquier momento.El pensador: esta posicin, con los codos apoyados enlos brazos del silln, las manos enlazadas y el torso lige-ramenteinclinado hacia adelante, da la impresin deque se est escuchando atentamente. Los animales y losseres humanos suelen levantar un poco la cabeza cuan-doestn escuchando algo que desean or.Si usted acaricia su mentn con la mano parecer queest juzgando algo. La pose clsica de quien juzga es conel dedo horizontal sobre el labio superior; eso denotaque usted est escuchando en lugar de hablando; las ma-nosenlazadas con los dos dedos ndices debajo del men-tno el mismo dedo sobre la mejilla indican que est apunto de tomar una decisin. Un hombre parecer estarpensativo si se acaricia la barba.El desacuerdo: cuando estamos escuchando a un in-terlocutorpodemos mostrar nuestro desacuerdo de mu-chasmaneras. La ms comn es entrecerrar los ojos, aveces desviando la mirada, frecuentemente hacia el te-cho.Podemos pasar de una postura de atencin a una 77. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 79EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 79pose de distanciamiento y podramos cruzar las manos ala altura de la cintura si el desacuerdo persiste.Algunas personas expresan su desacuerdo medianteun movimiento de cabeza, aunque otras podran ser mssutiles en un intento de ser corteses. A menudo fruncenel ceo o se quitan las gafas y mordisquean una de laspatillas. Si su interlocutor cierra los ojos y se toca la na-riz,usted puede suponer que ha ido demasiado lejos consu argumento.Indiferencia o fastidio: la irritacinsuele ser fcil de distinguir: los inter-locutorescomienzan a hacer movi-mientosrpidos y repetitivos, comogolpetear con el pie, tamborilear o ju-garcon un bolgrafo. Puede que tam-binsuspiren, crucen los brazos, mi-renreiteradamente el reloj o dirijan la mirada hacia otrolado. Masticar chicle es irritante porque denota arro-ganciao indiferencia, pero compartir golosinas es dife-rente;es el aspecto solitario de masticar chicle lo queconvierte este acto en una ofensa.Confianza o confort: cuando nos falta confianza ennosotros mismos enviamos una seal visual de que anhe- 78. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 8080 EL LENGUAJE CORPORALlamos seguridad. Es frecuente que se trate deun gesto de confort, como tocarse o acariciar-se.Habr quien se acaricie los lbulos de lasorejas, que son zonas de confort, o la parte deatrs del cuello. Tocarse o acariciarse el cabe-lloes un gesto tranquilizante.Cuando decimos algo de lo cual no estamosseguros, a menudo nos ponemos la mano alre-dedordel cuello o nos tapamos la boca con las manos.Una mujer podra jugar con su collar o un hombre en-derezarsecontinuamente su corbata.Masticar chicle tambin es una maniobra tranquili-zantecuando ramos nios solamos chuparnos el pul-gary ms tarde empezamos a comernos las uas o a mor-disquearel lpiz.Superioridad: a menudo un silln denotar tan-tasuperioridad como la persona que se sientaen l. Algunos jefes suspiran por los sillonesamplios. Los prefieren de piel, preferiblemen-tenegra, y con respaldos altos y brazos anchos.Los sillones se pueden reclinar con facilidadhasta la posicin tendida. Nadie puede mos-trarsuperioridad sobre un silln bajo, desven-cijadoy sin brazos.El colmo de la superioridad es sentarse con los pies so-breel escritorio. En la misma lnea estn los gestos comosealar con el dedo o apoyar las palmas sobre el escritorio.El contacto visual es importante para expresar supe-rioridad,como lo puede ser el apretn de manos y cual-quierotra forma de contacto fsico. Un contacto visualexcesivo ser desafiante y agresivo. Las personas lo usanpara dar la impresin de que estn afirmando su posi-cinen la ley del ms fuerte, ya que la ausencia de con-tactovisual puede parecer claudicante. Los apretones de 79. EL LENGUAJE CORPORAL (1g) 2/1/07 16:20 Pgina 81EL LENGUAJE CORPORAL Y LA POSTURA 81mano se pueden convertir en luchas de poder, donde elque da el apretn ms firme es el ganador del combate.El contacto fsico tambin se puede usar para mostrarsuperioridad. Algunas personas adoptan una actitud pa-ternalcon los individuos que consideran sus subordina