hazirlik ve stratejİfranchisemore.com/uploads/fnv-hazirlik.pdf · 6) swot analizi 7)...

1

HAZIRLIK VE STRATEJİHAZIRLIK VE STRATEJİ

FRANCHISE AKADEMİSİ

1) Franchise tanımları ve kavramları2) verene yararları, riskleri3) Dünyada ve Türkiye’de gelişimi4) tüketiciye, ekonomiye ve kamuya yararı5) Konsept oluşturma, başarının esasları6) SWOT Analizi7) Perakendecilerin tipik sorunları8) Franchise verenin amaçları, beklentileri9) Markalaşma, yayılma, satma10) Temel stratejiler ve rekabetçilik11) Dekorasyon, dağıtım, finansman12) kadro ve organizasyon13) Üreticiler franchise verirse 14) Aile şirketleri franchise verirse15) Franchise vermenin fizibilitesi

2

1- Tanımlar

HAZIRLIK VE STRATEJİ

- 1 -

Tanımlar

3

FRANCHISE NEDİR

Franchise 21. yüzyılın işletme sistemidir

Başkasının markası ile kendi işini yaparken yalnız kalmamanın yoludur

Franchise, bir sistem ve markanın imtiyaz hakkısahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasınıkullandırmasına dayanan uzun vadeli ve sürekli bir işilişkisidir

1- Tanımlar


4

KAVRAMLAR

• Franchise veren (franchisor, franchiser)

• Franchise alan (franchisee)

• Master franchise alan (master franchisee)

• Bölge franchise alan (area franchisee)

• Alt franchise alan (sub franchisee)

• Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee)

• Franchise kullanım bedeli (franchise fee)

1- Tanımlar


5

FARKLI İLİŞKİLER1- Tanımlar


• Teknoloji transferi lisansı

• Ticaret markası lisansı

• İsim lisansı

• Karakter lisansı

• Acentelik

• Tek satıcılık

• Yetkili satıcılık

6

VERİLENLER1- Tanımlar


Marka kullanma

Ürün-hizmet sa

tışı

Teknoloji tra

nsferi

Bölge koruma

Eğitim

desteği

Denetim desteği

Üretim tekniği

Paza

rlama tekniği

Dağıtım

tekniği

Teknolo j i t ransfer i l i sansı (F iat-Tofaş)

(X) X (X) X X X

Ticaret markası l i sans ı (Galatasaray)

X

İ s im l i sansı (Hülya, Tarkan)

X

Karakter l i sansı (Walt Di sney)

X

Acentel ik (S igorta)

X X X (X)

Dist r ibütörlük (Volkswagen-Doğuş)

X X X X X

Bayi l ik (akü)

X (X) X

Örnek/model mağaza (Arçel ik , İ st ikbal )

X X (X) X X

Franchise

X X X X X X X X X

7

DAĞITIM KANALINA GÖRE

• Üretici - Perakendeci

(Çilek)

• Üretici – Toptancı

(Coca Cola)

• Toptancı – Perakendeci

(7-Eleven)

• Perakendeci – Perakendeci

(McDonalds)

1- Tanımlar


8

HİZMET KAPSAMINA GÖRE

Ürün ve marka(Product and Tradename Franchising)

İşletme sistemi

(Business Format Franchising)

1- Tanımlar


9

SÜREN İŞE GÖRE

Açtırma• Sistemin dışından gelen bir girişimciye franchise verilir• İyi yerde açar, eğitim alır, işe sarılırsa başarılı olur

Özelleştirme• Franchise verene ait çalışan bir işletme franchise verilir• Kira franchise verenin üzerinde kalır, alan işi geliştirir

Dönüştürme• Benzer bir işi kendi adına yapmakta olan girişimciye verilir• Bilerek başlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir

Kaynaştırma• Bir başka franchise işletmenin içine ikinci franchise verilir• Yer pahalı veya yoksa, birbirine rakip değilse, birbirini besliyorsa

Birleştirme• İki franchise zincir birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir• Aynı franchise verene aittir veya birbirini tamamlar, ortak çalışırlar

1- Tanımlar


10

UNSURLARI

Tek sistem ve markaÜrün, hizmet, dekor, sunuş, marka tekdüze

Sürekli destek ve denetimEğitim, denetim, merkezi reklam ve kampanya

Süreli anlaşma ve bedelAnlaşma, süre, bölge, yaptırım, bedel ödeme

1- Tanımlar


11


-

- 2 -Yararlar ve

riskler

12

FA YARARLARI

• Kendi işini kurmak

• Sistemin parçası olmak

• Denenmiş, kanıtlanmış iş

• Yüksek standartlar

• Tanınmış marka

• Bilmediği işe girebilme

• Başlangıç eğitimi

2- Yararları ve riskleri


13

FA YARARLARI

• Eleman temini

• Mali ve hukuki destek

• Teknolojik gelişim

• Yer seçimi

• Verimli ortak reklam

• Verimli yerel tanıtım

• Denetlenme



14

FA YARARLARI

• Kendini karşılaştırabilme

• Yönetim teknikleri

• Raporlama

• Düşük yatırım

• Gerçekçi zaman planı

• Gerçekçi yatırım planı

• Ucuz satın alma



15

FA YARARLARI

• Hızlı karlılığa geçiş

• Müşteri bağlılığı

• İtibar

• Kredi temini

• Bölge koruma

• Anlaşma

• Düşük risk



16

FA RİSKİ

• Yüksek yatırım

• Yüksek işletme gideri

• Güdümlü çalışma

• Katı kurallar

• Devir ve terk kısıtlaması

• Yaratıcılığın yok olması

• Satın alma özgürlüğünü kaybetme

• Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi



17

FV YARARI

• Yatırımın azalması

• Hızlı nakit girişi

• Sürekli gelir

• Hızlı yayılma

• Yerinden etkin yönetim

• Ulaşılamayacak pazardan kar

• Artan reklam gücü



18

FV YARARI

• Artan marka tanınırlığı

• Artan satın alma gücü

• İyi yerlerde bulunma

• Anlaşmalı işletmeler

• Etkin dağıtım

• Hızlı tahsilat

• Pazardan bilgi akışı

• Denetleyebilme



19

FV RİSKİ

• İşini öğretme

• Kötü niyet

• İşletme kapatmada itibar kaybı

• Fırsat kaybı (kardan zarar)

• Bölge tahsisi

• Artan genel giderler

• Markanın riski

• Tahsilat riski



20


- 3 -Dünyada veTürkiye’degelişimi

21

GEÇMİŞTE FRANCHISE3- Gelişimi


UFRAD kuruluş1991 Türkiye

McDonald’s1986 Türkiye

Sağra, Turyap1985 Türkiye

IFA1960 Amerika

Racall - ilaç1902 Amerika

General Motors - otomobil1888 Amerika

Singer - dikiş makinaları1863 Amerika

Devletin içki satış ruhsatı18.yy İngiltere

Kilisenin“franchise” yetkisiortaçağda Avrupa

“Tımar” tahsisiOsmanlı İmp.

22

AMERİKA’DA FRANCHISE

2500+ marka, 1.000.000 işletme, 10 milyon çalışan

¼ kendi şubesi, ¾ franchise

İşletmelerin %20’si cironun %70’i ürün/marka

her 12 yeni işten biri franchise

Müstakil işletmelerin %62’si ilk 6 yılda kapanır (SBA)

Fr. alanlar ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA)

%10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncü ve üzeri açar

Fast food en yaygın sektör

3- Gelişimi


23

DÜNYADA FRANCHISE3- Gelişimi


ABD geliştirmiş, dünyaya yaymışJaponya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya çok yaygın

İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygınGüney Afrika’da 100’den fazla franchise veren var

siyah ırkın büyük ölçüde eğitimsiz bırakılmış olmasından ötürü, franchising bu açığıkapatacak en uygun işletme sistemi görülüyor.

24

TÜRKİYE’DE FRANCHISE

3- Gelişimi


Franchise ve benzeri zincirler 700+ (2007)

Yaklaşık 1/3’ü yabancı

Yaklaşık %20’si franchise verdiğini söylüyor %50’si bayilik veriyor, %30’u şube açıyor

25

TÜRKİYE MARKA DAĞILIMI

3- Gelişimi


TÜRKİYE PERAKENDE MARKALARI 2004

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

MAĞAZA GİYİM YİYECEK HİZMET ARAÇ-YAKIT

YAB. FR YAB. SUBE YAB. BAYİ TÜRK FR TÜRK SUBE TÜRK BAYİ

26

TÜRKİYE MARKALARI3- Gelişimi


TÜRKİYE PERAKENDE MARKALARI 2004YAB. FR

7%

YAB. SUBE11%

YAB. BAYİ16%

TÜRK FR.13%

TÜRK ŞUBE19%

TÜRK BAYİ34%

27

MARKA ORİJİNLERİ3- Gelişimi


TÜRKİYE MARKA DAĞILIMI (F&M, 2004)500 civarında perakende zincir markası varÜrün grubu toplam yabancıGiyim ve aksesuar 167 1/3Ev eşyası-mobilya 71 1/5Kişisel bakım-ürün 37 1/5Fast food 98 1/5Hizmetler 93 1/2FMCG 32 1/3Araç ve yakıt 37 3/4

ORİJİNLERİNE GÖRE TÜRKİYE FRANCHISE MARKALARI (2004)

Yerli zincir65%

Amerikan kökenli13%

Avrupa kökenli20%

Diğer yabancı2%

28

MARKA ORİJİNLERİ

TÜRKİYE - FRANCHISE MARKALAR (2004)

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

PERS

ONAL

CAR

E&NE

ED

FMCG

HOM

E &

GARD

EN

CAR/

GAS

APPE

AREL

& A

CCES

SOIR

EFA

ST F

OOF

& R

ESTA

URAN

T

SERV

ICES

MARKA SAYISI

Yerli zincir Amerikan kökenli Avrupa kökenli Diğer yabancı

3- Gelişimi


29


- 4 -ÜlkeyeYararı

30

TÜKETİCİYE YARARI

• Markanın sahibi üzerine titrer, hata yapmaz, yaptırmaz• Uygun fiyat ve tüketiciyi koruma uzun vadeli işin

güvencesidir• Tüketici haklarını korur, markanın adının kötüye

çıkmasından korkar• Bilinçli talepleriyle tedarikçileri yönlendirir, sektörde

standartları yükseltir• Girişimcilere cesaret verir, rekabeti artırır• Sınırları kolay aşar, dünyanın kalitesini ve çeşidini

tüketicinin ayağına getirir• Bölgeler arası dengesizliği giderir, fırsat eşitliği sağlar• Alışveriş ortamını renklendirir, markayı tüketicinin

ayağına getirir

4 – Ülkeye yararı


31

EKONOMİYE YARARI

• Verimli çalışır, düzenli raporlar, kaynakları iyi kullanır

• Yer seçimi ve yatırımı isabetlidir, kaynakları harcamaz

• Kapanma oranı düşüktür, sermayeyi korur, kalıcıistihdam sağlar

• SBA (ABD) ilk 5 yılda müstakil işletmelerde %65, franchise işletmelerde %5

• Başarılı marka ve sistemi girişimcilere kullandırır, küçük girişimcilere iş alanı açar

• Eğitim verir, sektöre insan yetiştirir



32

KAMUYA YARARI

• Satışı izler, kayıtlı çalışır, fiş kestirir, vergi ödetir

• Standartlarını korumak için iç denetim uygular, yasalara uyar, sektöre örnek olur

• Niteliksiz işsizlere kalıcı iş sağlar

• Elemanlarına eğitim verir, beceri kazandırır, ülkemizin eğitim eksiğini kapatır



33

CARİ AÇIĞA YARARI

• Masterfranchise vererek hizmet ve ürün ihracatı sağlar

• Yabancı perakendecilere emsal işletmeler, dışarı ödenen dövizden tasarruf sağlar

• Mavi Jeans, Damat Tween, Şahinler, Adil Işık, Motor Jeans, Loft, Çilek, Mado

• Önce fason ihracat, sonra kendi markasıyla satış ve şimdi yurt dışında kendi mağazalarınıaçma veya açtırma yoluna gittiler



34


- 5 -Franchise kurma veBaşarınınEsasları

35

FRANCHISING’İN ESASI

İyi kazanmakTek ev geçindirebilen dükkan, franchise olamaz

Dengeli paylaşmakNalıncı keserinden kimse franchise almaz

5- Başarının esasları


36

ÜRÜN-HİZMET KONTROLÜ

• Satılan ürün ve hizmetleri denetlemek kaliteyi sağlar, imajı korur

• Müşteri kaliteye alıştığı için gelir

• Kaliteyi verimli üretmek ve ucuza tanıtmak franchise verenin marifetidir

• Denenip başarılı olduğu görülen yöntem franchise alanlara aktarılır

• Franchise alanın yaratıcılığı frenlenmezse hızlıgelişir



37

TEDARİK KONTROLÜ

• Satılan ürün ve hizmetlerin kalitesini sağlar

• Gizli bilgileri korur, rekabeti zorlaştırır

• Rekabetçi fiyat sağlar

• İlave gelir fırsatı yaratır

• Franchise satışını kolaylaştırır

• Giriş bedelini yükseltir

• Tedarikçilerden komisyon alınır



38

KORUMALI BÖLGE

• Bölge tahsisi şart değil ama bölge koruması yararlı• Her sektörde gerekmez, bazen zararlıdır• Rekabet yasaına dikkat, yasaktır• Franchise alanın rahat çalışmasını sağlar• Paket serviste verimlilik sağlar• Franchise satışını kolaylaştırır• Giriş bedelini yükseltir• Gereğinden geniş bölge potansiyeli harcar, müşteri

memnuniyetsizliği yaratır, franchise verilmesini engeller• Gereğinden dar bölge franchise alanın karsız

çalışmasına, birbirleri ile çatışmasına, kanibalizasyonaneden olur



39

BÖLGEDE ETKİNLİK

• Franchise alan kendi bölgesinde etkin olmalı• Yerel tanıtım, ilan, reklam, açılış, broşür, çapraz

kampanya yapılmalı• Franchise alanların birbirinin bölgesinde çalışmasını

engellemek rekabet yasasına aykırı• Bölge ve fiyat konusundaki tavsiyelerde dikkatli ama ikna

edici olmak gerek• İnternet ve telefon satışı bölge tanımaz• Bölgeleri kapsayan reklam ortak kullanılmalı• Etkin çalışan başarılı franchise alan engellenmemeli,

örnek gösterilmeli



40

REKABET KISITLAMASI

• Franchise alanlar, yöneticiler ve çalışanlar sistemle rekabet edememeli

• Müşteriler rakiplere yönlendirilmemeli

• Gizli bilgiler korunmalı

• Sisteme rakip çıkması engellenmeli

• Franchise alanlar işlerine odaklanmalı

• Marka haksız kullanılmamalı



41

SÖZLEŞMEYİ BİTİRME

• Anlaşma süresi uzun tutulmalı (5-20 yıl)

• Süre bitiminde nasıl uzatılacağı belirtilmeli

• Süre bitince yabancı gibi davranılmamalı

• Uzatmada sorunsuz çalışma önem taşımalı

• Süre bitiminde rekabet engellenmeli (1 yıl yasal)

• Aynı yerde aynı işin yapılması engellenmeli (kira)

• Tabelanın inmesi istenirse hemen olmalı (fatura)

• Telefonla sipariş alınıyorsa numara alınmalı (444)



42

ETKİN OPERASYON

• Doğru yayılma, yer seçimi ve yerleşim• Uygun ve hesaplı dekorasyon, işlevsel tesisat• Etkili ve sürekli bir eğitim programı• Para kazandıran standart ve prosedürler• Doğru tedarik kaynakları• Etkin reklam ve yerel tanıtım• Etkili uzman hizmetleri• Sürekli yeni ürün ve hizmet geliştirme• Franchise alanlara tasarruf sağlayan hizmetler



43

TUTARLI FELSEFE

• Sözleşme her durumu kapsayamaz, gereğinde markayıkorumak için serttir

• Uygulama franchise verenin tavrına bağlıdır• Sorunların temelinde karsız çalışma yatar• Franchise verenin temel felsefesi adil paylaşmak olmalı• Doğru franchise alan sisteme uyar, sorun çıkarmaz• Eğitimle felsefe aktarılır, kısa vadeli menfaatlerin

davnarışları yönlendirmesi önlenir• İletişim rapor, toplantı, yazışma ile sürekli açık tutulmalı• Franchise alanların haberleşmesi ve dayanışması

desteklenir• Uzun vadeli memnuniyete dayanan ilişki kurulur



44

KADEMELİ KONSEPT

• Standart imaj yükseltir

• Standart büyüklükte ve masrafta değil, izlenimde ve karlılıkta sağlanır

• Konsept kademeli kurulursa her ortama uyar– Varlıklı bölgede “akarken doldurmalı”

– Standart bölgede “işine bakmalı”

– Alışveriş merkezinde “ortama uymalı”

– Sınırda bölgede “durumu kurtarmalı”

– Olmayacak bölgede “uzak durmalı”



45


- 6 -

SWOT

Bakış

Analiz

46

SWOT ANALİZİ

• Strength: Yatırımcının rakiplerine üstünlük sağlayan özellikleri

• Weakness: Yatırımcının rakiplerinden zayıf olan yönleri

• Opportunities: Pazarın yatırımcıya ve rakiplerine sağladığı fırsatlar

• Threaths: Pazarın yatırımcıya ve rakiplerine getirdiği tehlikeler

6- İş Analizi


47

OLUMSUZ BAKIŞ

• İş fikrinin olumsuz yanları 4 başlık altında değerlendirilir. • Girişimci iş fikrine tutkuyla bağlanırsa iş fikrinin kötü ve

riskli yanlarını görmekten kaçabilir. Kendine ve iş fikrine karşı dürüst olamayabilir. Kendinden daha gerçekçi birilerinin yardımını almak için olası sorunları listelemelidir.

• Yasaklar– kanun, ruhsat, lisans, patent, izin, denetim vb.

• Zorluklar– uzman personel, pazara girme, teknoloji geliştirme, ithalat, uygun

yer, izin alma, güçlü rakipler, haksız rekabet, katı yasalar vb.

• Riskler– rakip tepkisi, yasa değişikliği, teknoloji eskimesi, tüketici algısı,

ekonomik kriz, kur riski, eleman kaçması vb.

• Yetersizlikler– para, bilgi, hammadde, eleman, alan, pazar büyüklüğü, zaman vb.

6- İş Analizi


48

OLUMLU BAKIŞ

• İş fikrinin olumlu yanları üç başlıkta değerlendirilir. • Pazar açısından fırsatlar, firma açısından avantajlar,

girişimci açısından amaçlar ele alınır• Olumlu görülen unsurlar sıralanır• Fırsatlar

– ilk olma, bilinen ürün satma, ekonomik gelişme, vb.

• Avantajlar– bilgi, ilişki, ruhsat, yer, marka, destek, vb.

• Amaçlar– girişimciyi yaşamda kendine koyduğu hedeflerin hangilerine

ulaştıracak

6- İş Analizi


49

ÇERÇEVE BAKIŞ

• Parasal olmayan sonuçlar üç başlık altında çıkarılır.

• Kilit unsurlar– işin başarılı olması için şart görülen şeyler: iyi usta,

erken davranmak, yaygın dağıtım, ucuza alma, vb.

• Başarının adımları– girişimi başarıya ulaştıracak önemli hamlelerin

zamanlaması ve neler olduğu: izin, yer, kadro, ürün, vb.

• Güvenli sınırlar– işletmenin karlı çalışması için zorunlu olan alt değerler:

başabaş noktası, müşteri memnuniyeti, penetrasyon, vb.

6- İş Analizi


50

İŞ ANALİZİ

Rakiplerle, müşterilerle, bayilerle, tedarikçilerle, dükkan sahipleriyle, vb. görüşülür

• Sektör nedir• İş nedir• Rakipler kimler• Hedef kitle• Başarının sırrı• Ürün-hizmet kapsamı• Yer - işletme - işletmeci• Pazara yaklaşım stratejisi

– (uç %1 - üst %4 – iyi %15 – orta %30 – zayıf %50)• Tüketici ne düşünür• Konseptin kişiliği ve değerleri• Tüketiciye yararı• Tüketicinin inanma nedeni• Konseptin farkı• Tüketiciye vereceğimiz mesajın ruhu ne

6- İş Analizi


51

PAZAR ANALİZİ

• büyüklük: girilecek sektörün pazar büyüklüğü ne, yılda ne harcanıyor

• dağılım: pazarın hakimi kim, pazar payları nasıl dağılıyor

• bölgesellik: kısmi pazarlar nerelerde, ülke pazarından bağımsız mı

• dağıtım: dağıtım nasıl yapılıyor, tahsilat hızı ne

• dalgalanma: tüketimde sezonel dalgalanma var mı

• dış çevre: dünyadaki teknoloji, fiyat, kapasite, marka gelişmeleri ne

6- İş Analizi


52

MÜŞTERİ ANALİZİ

Hangi kitlelerin niçin seçmesi gerektiği• müşteri piramidi: müşterilerin harcama düzeyine göre

nasıl, kimler, neredeler (%1 - %4 - %15 - %30 - %50)• alış nedeni: müşterinin ürün/hizmete ihtiyacı hangi

nedenlerden kaynaklanıyor• yan yararları: ürünü/hizmeti alırken ihtiyacı dışında

başka neler için ne kadar para ödüyor (saygınlık kazanmak, güven duyarak yararlanmak, kolay erişmek, kendisine iyi davranılmak, kazanç sağlamak, vb.)

• tercihleri: müşterilerin öncelikleri, tercihleri, alışkanlıkları, korkuları anlaşılmalı

• değişim: müşteri tercihlerindeki değişim olasılığı ve değişimin önündeki engeller neler, nasıl kullanılabilir

6- İş Analizi


53

RAKİP ANALİZİ

Sadece doğrudan rakibimiz olarak görülenler değil, sattığımız ürünün karşıladığı ihtiyacı gideren herkes incelenmelidir

• rakipler: benzer ürün/hizmet sundukları ve doğrudan aynı ihtiyaçları giderdikleri için rakip olanlar kimler

• alternatifler: müşterinin ihtiyacını başka şekilde giderdiği veya para ödediği yan satınalma nedenlerini karşıladığıiçin satışın düşmesine neden olan alternatifler kimler

• fiyatlar: satılan ürünün, rakiplerin, alternatiflerin görünür fiyatları ne, müşteriye maliyetleri ne

• yayılma: hedef kitle hangi ürünü nerelerde bulabiliyor, biz nerelerde olmalıyız

• rekabet: hangi rakip nasıl bir rekabet politikası izliyor, lider, izleyici, boşlukçu, saldırgan, paralı, kaçak vb.

6- İş Analizi


54


- 7 -

Perakendecilerin

Yapısal

Sorunları

55

DÜNYADA İŞLER

• Gelişmiş ülkelerde milli gelir 30.000 $, bizde 5.000 $• Gelişmiş ülkelerde ücretler bizdekinin 4-5 katı• İşveren bizde de, dünyada da %3-5

• Düzenli işlerde istihdam 60-80.000 $ yatırım istiyor• Gelişmiş ülkelerde yatırım var, %75-80 profesyonel• Bizde yatırım yetersiz olduğundan, %40-45 profesyonel

çalışıyor, %25 kendi işinde,%35 aile işinde çalışıyor

• İşgücü üç ana sektörde: tarım, sanayi ve hizmetler• Dünyada tarım %5-10, sanayi %20-25, hizmetler %65-70• Türkiye’de tarım geçen yüzyılda %80’den % 45’e indi• Köyden kente göç ve nüfus artışı var, yüzbinler iş arıyor

7- Yapısal sorunlar


56

DÜZENLİ İŞLER

• Düzenli işler çalışan başına 60-80.000 $ ile kuruluyor• Fabrikalar, bankalar, ticarethaneler böyle işler• Yatırımlarının karşılığında iyi kar ediyorlar• Vergi gelirinin çoğu düzenli işlerden sağlanıyor

• Eğitimli eleman çalıştırıyorlar, aldıklarını eğitiyorlar• Tatminkar ücret, sosyal haklar, kariyer vaat ediyorlar• Çalışmak isteyen eğitimli çok, yeterince işyeri yok



57

DÜZENSİZ İŞLER

• Eğitimsiz ve parasız işsizler iş bulamıyor, yatırım yapamıyor, “düzensiz” işlere yöneliyor

• Kuralsız, kontrolsüz, kanunsuz, izinsiz, ekipmansız, eğitimsiz, dükkansız, sermayesiz, vergisiz işler yayılıyor

• İşsizler suç işlemesin diye devlet de göz yumuyor

• Mesleki eğitimi olmayan, bir işe yaramayan, her işe talip • İş bulan maaş beğenmiyor, “limon satsam daha iyi” diyor• Düzensiz işler sokakları işgal ediyor, seyyar satıcı,

otoparkçı, büfeci, hamal oluyor, işlerin mafyası oluşuyor

• Düzenli görünen küçük işler de özünde düzensiz• İş kurmak kolay, işletme sermayesi söz veya kağıt• Borcunu ödememenin yaptırımı zayıf, kaçan kurtuluyor



58

DÜZENSİZLER ÇALARLAR

•Düzensiz işleri yapanlar genelde birbirinden çok farklı değildirler. •Benzer koşullarda benzer karlılıkla çalışırlar. •Fiyat kırma, kalite düşürme, hizmeti aksatma, garantiyi ihmal etme vb. yarışı başlarsa sektördeki herkes uyar, uymayan sektörden çekilir. •Düzensiz iş sahipleri genelde üç yerden birden çalarlar.

Devletten çalarlar– gelir vergisi, KDV, stopaj, SSK, elektrik, su, tabela vergisi vb.Çalışandan çalarlar– maaş, refah, sosyal güvence, eğitim, çalışma ortamı vb.Tüketiciden çalarlar– fiyat, kalite, garanti, satış sonrası hizmet, değişim vb.

Çalmazsa yaşayamayacağını düşünürler. Rakiplerinin hepsi çalarken çalmamayı olanaksız ve gereksiz görürler.

Düzenli işleri yapanlar çalmadan yaşamayı becermek zorundadırlar.Franchise zincirler, düzensizlerin pazarında düzenli iş yaparlar



59

“NE İŞ OLSA” YAPANLAR

• Belli bir alanda deneyimleri, becerileri yoktur. Ne işolsa yaparlar

• Nispeten basit buldukları, çevrelerinden gördükleri ve karlı olduğuna inandığı işe girişirler

• Mesleki bilgi eksikliğinden ötürü başlangıçta yaşanan zorluklar karşısında kolayca pes ederler

• Sermayeleri sınırlıdır, kayba tahammül edemez, öğrenme bedeli ödeyemezler

• Kurdukları işler önemli oranda batar



60

“BİLDİĞİ İŞİ” YAPANLAR

• Çıraklıktan girdikleri veya eğitimini alarak çalıştıklarıişlerinden gelen deneyimle işe girişirler

• Teknik bilgileri genellikle iyidir, ama işin farklı alanlarına hakimiyetleri ve genel olarak işletmecilikleri eksiktir

• Pazarlama, insan kaynakları, finans yönetimi, maliyet hesabı, yönetim muhasebesi, kalite sağlama, proses geliştirme onlara yabancıdır

• İşlerini iyi yapar ama kötü yönetirler, iş büyürse batarlar



61

İŞİNİ BATIRANLAR

Girişimcilerin hepsi başarılı olamaz, bir kısmı batar, her yıl ortalama on girişimciden biri işini kapar

Batanların oranı dünyada hemen hemen aynı: ilk 3 yılda ve ilk 5 yıldaTürkiye’de 3yıl: %29 – 5yıl: %40, İsveç’te 3yıl: %30 – 5 yıl: %41, ABD de 3yıl: %40 - 5yıl: %50, İngiltere’de 3yıl: %38 - 5yıl: %53

•Küçük girişimci riski bilir ama kaçamaz, çareyi sistemde görür•Franchise zincirleri sistem kurarlar ama iyi sistem kötü işletmeciyi başarılı yapamaz•Franchise sisteminin asıl başarısı, başarısızlığa mahkum işletmecileri ve yerleri kabul etmemesidir•İşler insanlarla büyür, gelişir. Girişimci kendi işinde insanları korumak ve uzun süreli çalıştırmak zorundadır. Franchise zincirlerinde eleman bağımlılığı azalır ama insanın önemi azalmaz.



62

İNSAN KAZANMAK İÇİN

İnsanların kendini işe vererek çalışması için 6 adım

1. TANIM - İşin gereği olan kişinin tanımını doğru yap2. SEÇİM - Tanıma uyan doğru kişiyi seç, torpil yapma3. EĞİTİM - Seçtiğini eğitmeye zaman ve para ayır4. ZAMAN - Eğitim ve alışma sürecinde hataları sabırla

karşıla, alışması için zaman ver5. YETKİ - Yetki ver, hatalara müdahale etme, görmesini

bekle, gerekirse yardım et6. MOTİVASYON - İşini sevdir, zorla veya kerhen

yapmasın

Franchise insan kazanmak için yol gösterir, eğitim verir, ortam sağlar, ama sistem işletmeci adına yönetmez



63

İNSAN KAYBETMEK İÇİNHatalı yönetici insanları kaçırır, iyiler iş bulur gider, kötüler kalır

1. Yanlış terfi altında çalışanların motivasyonunu bozar

2. Yanlış ödül kıskançlık, hatalı şartlanma, yağcılık getirir

3. Yanlış davranış yanlış anlamalar, kırgınlık, küskünlük, içine kapanma yaşatır

4. Yöneticiye güvensizlik çalışanların kendi aralarında dayanışmasına, kamplaşmalara neden olur

5. Duygusal ilişkiler sık yaşanır, yönetici-çalışan ilişkisi yıkıcı olur, çalışanların ilişkisi bazen gruplaşmaya, aleyhte dayanışmaya, dedikoduya dönüşür

6. Duygusal etkenler adaletsiz yönetim getirir, emektar, hemşeri, güzel, sevimli, komik, sosyal, torpilli vb. kayırılır

7. Performans ölçümü yapılamazsa herkes başarısızlığı başkasına yükler, bahanesini hazır tutar, sorumluluktan kaçar, işi yapacak kimse kalmaz

8. Psikolojik yük karakter özelliklerine göre farklı zarar verir, kimi son dakikaya kadar sorunu gizler çözülemez hale getirir, kimi gerginleşir huzuru bozar, kimi başarısız olunca kaçar

9. Hataları kabullenmemek hatayı saklatır, önemli olan aynı hayatı iki kere yapmamaktır, firma çalışanlarının hatalarına öğrenim bedeli olarak katlanmalıdır, hatasız iş istemek stresi artırır, hatayı azaltmaz



64

İNSAN KAYBETMEK İÇİN

• Küçük işlerin gelişiminde üç kritik geçiş noktası yaşanır. • Bu noktalarda şirket ya çöker, veya büyüyerek devam eder.



65

İNSAN KAYBETMEK İÇİN

1. çöküş – ikinci adam noktasında patron işin kilit unsurlarından birine hakimdir, diğer bir kilit unsuru emanet ettiği “ikinci adam” oğlu veya damadı bile olsa patrona kazandırmaktan bıkar, gider. Patron şanlıysa kaçar gider. Patron şanssızsa kapar gider, müşteriyi götürür, parayı götürür, bağlantıyı götürür.

2. çöküş – yapısal büyüme noktasında iş gelişir, patron ve ailesi yetersiz kalır. Şirketi yönetemez, büyütemez, kurumsallaştıramaz, eksiğini hatasını kabul etmez, müdür alır, danışmanlık alır, fayda etmez.

3. çöküş – finansal büyüme noktasında satışlar çok iyidir, iş büyür, yatırım ve fon yönetiminde patron veya finansa bakan aile üyesi yetersiz kaldığı için nakit krizi yaşanır, yüksek faiz öder, ödemeleri aksayınca piyasada itibarı kalmaz , tahsilatı düşer, şirkete banka veya alacaklılar el koyar.

• Büyük işletmeler çöküş noktasını geçmiş olarak büyük kurulurlar. Bir işplanları vardır, işinin ehli profesyoneller tarafından yönetilirler, yeterli kaynaklara sahiptirler, her riskin nedeni bilinir, çaresi bulunur.

• Müstakil çalışan küçük işletmeler bu üç çöküş noktasını atlatırsa sistematik yönetim yapısına kavuşur ve uzun vadede başarılı olur

• Franchise işletmeler her üç sendromu da sistematik çözer, yürüdüğügörülen işletmeleri büyütmez, çoğaltır, onun için dayanıklıdır.



66

8- Verenin amaçları


- 8 -

Verenin

Amaçları ve

Beklentileri

67

MAL SATAN KİM

Üreticiler franchise sistemini

kurdular

Yönetici kadroları güçlü,

bütçeleri geniş

Deneyimliler, daha fazla risk

alabiliyorlar



68

MAL SATAN NE İSTER

Amaçları:

• Mağaza açarak ürünlere ve markaya itibar

sağlamak

• Reklamdan çok daha ucuza güçlü etki yapmak

• Müşterilerle doğrudan iletişim kurmak

• Satarken yüksek iskonto ve tahsilat riskini azaltmak

• Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı sağlamak

• Pazara kök salmak, yerlerini güvenceye almak

• Hizmetlerde güçlü yabancı rekabetine hazır olmak



69

HİZMET SATAN KİM

Perakendeciler franchise

sistemini geliştirdiler

Yönetim, bütçe, vizyon zayıf,

lokaller

Büyümek için tek şansları

franchise



70

HİZMET SATAN KİM

Amaçları:

• Marka bilinirliğini artırmak

• Merkezi üretim, toplu alım yapıp kazanmak

• Giriş ve kullanım bedellerinden kazanmak

• Reklam bütçesi oluşturmak

• Tek varlığı olan markasını bozdurmamak

• Sektöründeki rakiplerinden önce büyümek

• Esnaflıktan işadamlığına geçmek ve

tanınmak



71

FA AMACI

Yarar = para kazandırsın

Prestij = kendisine yakışsın

Güvence = risksiz iş, geniş bölge

Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun

Satış = hazır müşteri, promosyon

Kolaylık = uygun tedarik

Bağımsızlık = kendi işi olsun

İyi muamele = destek, kollama



72


- 9 -

Markalaşma

Yayılma

Satma

73

MARKA SEÇİMİ

• Marka amaca hizmet etmeli

• Ürün markası başka, hizmet markası başka

• Güçlü reklam yapan başka, yapamayan başka

• Hemen anlaşılmalı, ürün ve hizmeti çağrıştırmalı

• Yeni durmalı, heyecanlandırmalı

• Tescil edilebilmeli, yurtdışında kullanılabilmeli,

• Eski markaların zamanı vardı, yenilerin acelesi var• Hacıbozanoğulları.. Güllüoğlu.. Kiğılı.. Damat Tween.. Tom&K.. NT.. ADL..

Leke.. Çamur köfte.. Ali Muhiddin Hacıbekir.. Kurukahveci Mehmet Efendi Mahdumları.. Sampi.. Donut&Wafel..

9- Markalaşma, yayılma, satma


74

FONKSİYONEL MARKA



75

MARKA ÖMRÜ

• Marka yaşam eğrisi kendine has seyir gösterir

Parladı söndü

Hep ilgi görüyor

Giderek yükseliyor



76

MARKA ALTERNATİFLERİ

• Mevcut marka mı, yeni marka mı

• Türkçe mi, uluslar arası mı

• Sürekli iş mi, sezonel iş mi

• Yerli ürün mü, yabancı ürün mü



77

KONSEPT ALTERNATİFLERİ

• Yeni konsept kurmak

• Mevcut konsepti yaymak

• Var olan konsepti geliştirmek

• Yeni konsepti franchise almak

• Başkasının konseptini satın almak

• Başkasının işine ortak olmak



78

YAYILMA

• Yavaş mı hızlı mı (Mc/BK)

• Hedefli mi, talebe göre mi

• Büyük şehir mi, AVM mi, taşra mı

• Yurt içi mi, yurtdışı mı

• Şubeler nerelerde olacak

• Açıp devretme uygulanacak mı

• Kira kimin üzerine olacak



79

KİME SATMALI

• İşin içinde mi, dışından mı

• Firmada yetişenlere verilecek mi

• Kar, yatırım, çalışma beklentisi ne olmalı, bu tanıma uyan kim olabilir

• Hangi kitlede uygun adaylar olabilir (emekli, işsiz bankacı, zorda dükkancı, vb.)



80


- 10 -

Temel

Stratejiler ve

Rekabetçilik

81

STRATEJİNİN UNSURLARI

Strateji = organizasyonun amacına ulaşmak için izleyeceği yollar

• Antik Yunan General Strategos'un savaş taktikleri. • Stratejinin üç unsuru: Kaynaklar, Hedefler, Yöntem• Strateji esnek olmalı, koşullar değiştiğinde alternatif

planlar hazır olmalı• Uygulamacılar net tanımlanmalı, yetki ve sorumluluk

dağıtılmalı• Taktikler stratejinin adımlarıdır, aksiyon izlenecek

yollardır• Stratejik yönetimin temelleri: vizyon, misyon, strateji ve aksiyon

10- Stratejiler


82

STRATEJİNİN ADIMLARI

1) Stratejilerin Geliştirilmesi ve Stratejik Planlama : SWOT analizi yapılır; vizyon, misyon, amaç, ilke ve değerler ortaya konulur

2) Stratejilerin Uygulanması: belirlenen strateji ve aksiyon planlarının uygulaması yapılır

3) Uygulanan Stratejilerin Gözden Geçirilmesi ve Denetimi: Yapılan uygulamaların sonuçları gözden geçirilerek stratejik planlamada gerekirse değişiklikler yapılır

10- Stratejiler


83

FRANCHISE DENGEDİR

Franchise veren - Franchise alan - Tüketiciarasında denge kurma sanatı: Franchising

Üçü de farklı beklentilerle gelirler

Beklentileri karşılanmazsaFranchise alan sistemden kaçarFranchise veren sopayı kaparMüşteri gelmekten vazgeçer

Yanlış kurulan sistem zor değişirBaşarının temelinde strateji yatar

10- Stratejiler


84

SEKTÖR

• Start aşamasında sektör değişebilir

• Müşteri gözünde tamamlayıcı ürün ve hizmet ne

• Mevcut rakiplerin beklenen gelişmesi ne

• Dünyadaki gelişme ne, kim gelebilir

• Sektörün beklenen gelişmesi ne

• Sektör normalleri ne (kar, masraf, fiyat vb.)

10- Stratejiler


85

KONSEPT

• Ürün konsepti– Belli bir ürün veya ürün gamı üzerine kurulur

– Sevilen, tanınan, reklamı olan ürünün satışına dayanır

– İnsanlar ürün için gelir, alır, giderler

– Müşteriler fazla ilgi beklemezler, ürün iyi olursa şikayet etmezler, sorun olursa ürün veya fiyatla kolayca telafi edilebilir

• Mekan konsepti– İnsanların içinde bulunmaktan zevk aldığı bir mekan üzerine kurulur

– Mekanda sunulan ürünler ikincil derecede önemlidir

– Mekanın rağbet görmesi için çalışılır, imaj önemlidir

– Müşteriler fazla ilgi beklerler, ürün veya fiyatla gönülleri alınmaz, kötümuamele nedeniyle gururları kırılmışsa affetmezler

Katılımcılardan örnekler

10- Stratejiler


86

ÜRÜN VE HİZMET

• Franchise yeniden doğuş fırsatıdır

• Ürünler, tedarik, sunuş gözden geçirilir

• Büyümeye hazır hale getirilir

• S...? Köfte piyazın yanına kızartma patates koydu

• M...? Tavukta soğuk sevkiyattan donmuş sevkiyata geçti

• İ...? Dönerde merkezi imalata geçti

• Y...? Dekorasyon yeniledi

Katılımcılardan örnekler

10- Stratejiler


87

STANDARTLAŞMA

• Ne kadar standart

• Kaç kademeli konsept

• Ne kapsamda bir el kitabı

• Nasıl bir eğitim

• Hangi kadro yönetecek

• Nasıl izlenecek ve denetlenecek

• Elektronik bilişim altyapısı ne

10- Stratejiler


88

PAZARLAMA

• Ürün / hizmet pazarlama• Franchise pazarlama• Ajans seçimi, medya seçimi• Bütçe var mı, franchise alanlar ne kadarını

karşılayacak• Merkezi tanıtım fonu ne kadar demokratik• Yerel tanıtıma ne harcanacak• Franchise hangi kanaldan satılacak

10- Stratejiler


89

TOPTANCI-PERAKENDECİ

• Toptancı ile perakendeci dost olamaz, ancak uyumlu çalışabilir

• Üretici veya toptancı franchise veriyorsa menfaat çatışması kaçınılmazdır

• Perakendeci satan malı ister, toptancı malısatılsın ister

• Perakendeci toplam kara bakar, toptancıtoplam satışa bakar

10- Stratejiler


90

REKABET STRATEJİSİ

• Lider – hep öndedir, tüketiciyi eğitir, pazarıaçar, sektörü oluşturur ve düzenler, taklit edilir, adamı çalınır, gereken güç ve avantajlar yoksa masraflar çabalar boşa gider

• İzleyici – rahat iş, fiyata uyar, yeri izler, ürünütaklit eder, pazarlama yöntemini bilir, daha az masrafla yürür

• Yenilikçi – boş alan (nish market) bulur, kendi alanında lider olur, ekonomik boyuta ulaşan tek firma olabilir

10- Stratejiler


91

REKABET STRATEJİSİ

Kurum, müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanabilir1. Ürün (beklentileri karşılayan ve aşan mükemmel ürün/hizmet)

2. Müşteri ilişkileri (müşterilere yakın, ilgili, takipçi)

3. Fiyat (alırken veya kullanırken ucuz)Her üç alanda mükemmel olmak kaynak israfıdır• İyi olan şeyin ucuz olması gerekmez, olursa kardan zarar eder• Ürünü sıradan olan, müşteri ilişkilerini iyi tutarak, yaygın dağıtımla,

satış sonrası hizmetlerle yüksek fiyatını kabul ettirebilir• Fiyatı en ucuz olanın mükemmel ürün olması beklenmez, müşteri

yeterli olması ile yetinebilir, ürünü daha iyi yapmak kardan zarardır.

Bir alanda başarılı firma kalıcı olur, markası tanınırİki alanda birden iyi olanın sırtı yere gelmezÜç alanda birden iyi olanın yeri cennettir

10- Stratejiler


92


- 11 -

Dekorasyon

Dağıtım

Finansman

93

DEKORASYON

• Alışılmış dekoru değiştirme fırsatıdır

• “Sattıran” dekorasyon hangisi, seçilmeli

• Franchise alan ortağımızdır, korunmalı

• Mimar, müteahhit taşerondur, çalıştırılmalı

• Alternatif yerlere uyumlu projelendirilmeli

• Olabildiğince tek elden tedarik edilmeli

• Kadrolu mimar ve inşaat ekibi bulunabilir

• Anlaşmalı mimar birkaç tane olabilir

11- Dekorasyon, dağıtım, finans


94

DAĞITIM

• Dağıtımda hız, sinerji ve tasarruf sağlamak franchise verenin yükümlülüğüdür

• Dağıtım taşeron veya fason olabilir

• Depolama, soğuk zincir uzman dağıtıcıya verilebilir

• Stoklama gerekiyorsa bölge franchise verilebilir

• Dağıtım olanaklarına göre yayılma planıseçilebilir

• Elektronik takip ve sipariş sistemi kurulabilir



95

FİNANSMAN İHTİYACI

• Toplam ihtiyaç ne kadar ve nelerden oluşuyor– Merkezdeki yatırım ihtiyacı ne olacak– Danışmanlık, proje vb. için ne gerekecek– Kaç mağaza açılacak, ne gerekecek– Pazarlama bütçesi ne olacak– Franchise gelirleri giderleri karşılayana kadarki harcamalar

• Özsermaye, otofinansman, dışkaynak oranı



96

FİNANSMAN TEMİNİ

• Kredi için gereken teminat ne, nasıl bulunacak

• Tedarikçi sponsorluğundan ne gelir, ne kalır

• Önce satıp sonra kurmak mümkün mü

• Eldeki mağazalar franchise edilerek sermaye sağlanabilir mi

• Tek banka ile çalışılması avantaj sağlar mı

• Franchise alanlara Fin-Pak yapılabilir mi

• Yerlerin kirası FV de kalabilir mi, risk doğar mı



97


- 12 -

Kadro ve

Organizasyon

98

YÖNETİMİN GÖREVİ

• Verimli yapılandırma girişimcinin sorumluluğu

• İşler, gereken niteliklere sahip kişilere verilmeli

• İş verilen kişi gereken eğitime sahip olmalı veya eğitilmeli

• İşin gerektirdiği ekipman ve fiziksel ortam sağlanmalı

• Çalışan işi sevmeli ve benimsemeli

• İşin tanımı yapılmalı ve başarının kriterlerini anlatılmalı

• İşin gerektirdiği kadar yetki tanınmalı

• İşteki başarının sonuçları (+ -) taşıtılmalı

12- Kadro ve organizasyon


99

DÖRT ELEMAN

Herkes, Biri, Herbiri ve Hiçbiri aynı işyerinde çalışırmış

• Önemli bir iş, Herkes’e verilmiş. • Herkes bunu nasılsa Herbiri yapar diye

düşünmüş, ama Hiçbiri yapmış. • Biri buna kızmış, çünkü bu Herkes’in işiymiş.

• Herkes Herbiri bunu yapar diye düşünmüş ama Herkes’in o işi yapmayacağını Hiçbiri anlamış.

• Sonunda Herkes Herbiri’nin yapacağı işi Hiçbiriyaptı diye Biri’ni suçlamış.

• Herkes “bu benim sorumluluğum değildi” demiş.



100

İŞ DAĞILIMI

• Küçük şirketlerde yöneticiler genellikle herkese her işi yaptırma özgürlüklerini korumak ister, kişilerin iş tanımını yapılmaz, uzmanlık alanları belirtilir

• Gerektiği zaman yerleri süpürtebilmek marifet gibi gözükür ama bu silah genellikle ters teper

• Görev, yetki, sorumluluk alanı ve kime bağlı olduğu net tanımlanmamışsa, çalışmak istemeyenlere bahane verilmiş olur

• Herkese işin teker teker anlatmak ve herkesin başına “çoban dikmek”gerekir

• Çoğunlukla insanlar sorumluluk almaktan kaçınır, net ve kesin bir şekilde kendilerine verilen işler dışında pek bir şey yapmazlar

• İş tanımlarını yapmaktan kaçınan yönetici, kısa süre sonra sadece insanların peşinden koşan ve onlara günlük işleri yaptırmak için kovalayan alt düzey bir yönetici durumuna düşer.

• Çalışanların kendi iş tanımlarını nasıl anladıkları yazılı sorulduğunda alınacak yanıtlar şaşırtıcı olabilir



101

ORGANİZASYON YAPISI

• Franchise organizasyonu üretim veya pazarlamadan farklıdır• Bayilik verende bayi ilişkileri satış yöneticisine bağlıdır• Franchise verende franchise firmanın asıl işidir• İşler, sorumluluklar ve yetkiler çakışmamalıdır• Franchise verenin üretimi veya ticareti ayrı bir iştir• Franchise veren belli sayıda mağaza işletebilir• Şemada işlevler tanımlanır, unvanlar ihtiyaca göre verilir• Genelde bir yöneticiye en çok beş kişi rapor eder• Yatay bölünme bölge, tesis, ürün, vardiya bazında olabilir• Ortaklar işleri paylaşabilir, dönüşümlü yapabilir• Yöneticileri içeren icra kurulu oluşturulabilir



102

FRANCHISE VEREN

Son karar merci(Yönetim Kurulu, Ortaklar Kurulu, Patron)

Tepe yönetim(Genel Müdür, Genel Koordinatör, Müdür, Sözcü)

Mali-İdariMuhasebeFinansPlan-bütçeİnsan

kaynaklarıİdare Bilgi işlemHalkla ilişkiler

TicariSatın almaÜrün satışDepoSevkiyat

FranchiseİşletmeFranchise satışEğitimDenetimİşletme

oluşturma Pazarlama



103

ÜRETİCİ FRANCHISE VEREN

Son karar merci(Yönetim Kurulu, Ortaklar Kurulu, Patron)

Tepe yönetim(Genel Müdür, Genel Koordinatör, Müdür, Sözcü)

Mali-İdariMuhasebeFinansPlan-bütçeİnsan

kaynaklarıİdareBilgi işlem

TicariSatın almaDepo Ürün satış

FranchiseİşletmeFranchise satışEğitimDenetimİşletme

oluşturma PazarlamaHalkla ilişkiler

ÜretimKalite teminÜretim AÜretim BÜretim ..Yardımcı

işletmelerSevkiyat



104

ESNEKLİKLER

Her organizasyon şeması yapılan işin cinsine, kuruluş yerine, varsa diğer grup şirketlerinin çalışma ve uzmanlık alanlarına, çalışan insanların niteliğine göre değişiklik gösterebilir

• depo mali-idari bölüme bağlı olabilir• sevkiyat ticari bölüme bağlanabilir• pazarlama ticari bölüme bağlanabilir• kalite üretimin bağlı olduğu üste bağlanabilir• bazı birimler ve danışmanlar tepe yönetime bağlanabilir



105

KİM YÖNETMELİ

• Aile şirketi mi, kim neye karışıyor

• Dengeler nasıl kurulmuş

• Ortaklar toptan ve perakendeyi paylaşabilir

• Yöneticileri ayrılabilir, ortak arayı bulur

• Yöneticiler içerden yükseltilebilir

• İşi bilen transfer edilebilir

• Franchise deneyimli biri alınabilir



106

DÖRT TEMEL DAVRANIŞ

• Temel karakterler işe yaklaşımlarına göre dörde ayrılabilir (Litauer)

• Düşünenler – konuşanlar – yapanlar – izleyenler• Bir kişide bir özelliğin baskın olması, o kişide öteki

özellerin bulunmadığı anlamına gelmez• Her tipin kendine özgü avantajları ve yararlanılması

gereken işler vardır• Kadro oluştururken yetkiyi uygun yaklaşıma sahip kişiye

vermek gerekir• Ekip oluştururken birbirini tamamlayacak özelliklerde

kişileri seçmek gerekir• Test



107

DÜŞÜNENLER

Düşünenler• Plancı, analitik, ciddi, amaçlı, dürüst,

fedakar kişilerdir.

• Yaratıcı ve yetenekli, artistik, estetik, felsefi, idealist yaklaşım sergilerler.

• Her zaman düzenli, etraflarından yüksek beklenti içinde, programlı çalışan, detaycı, organize, sorunları görüp yaratıcı çözümler bulan, başladığı işi bitiren kişilerdir.

• Listeleri, grafikleri, planları severler.

• Etraflarındaki kişilerle içten şekilde ilgilenirler.



108

KONUŞANLAR

Konuşanlar• Dışadönük, konuşmayı seven ve kendini

dinleten, esprili, canlı, meraklı, çocuk ruhlu kişilerdir.

• Onlar renkli üsluplarıyla konuştukları zaman etraflarındakiler zevk ve ilgiyle dinlerler.

• Günü yaşar, her işe gönüllü olur, yeni fikirler üretirler. • Başladığı işe dört elle sarılır, diğerlerinin de katılımını

sağlarlar. • İnsanları sever, kin beslemezler. • İlgiden, dinlenilmekten, övülmekten hoşlanırlar.



109

YAPANLAR

Yapanlar• Dinamik, aktif, değişim meraklısı, kararlı,

bağımsızlığı seven, kendine güvenen, becerikli, iradeli kişilerdir.

• Liderlik rolünü hemen üstlenir, hedefleri saptar, etrafınıharekete geçirir, doğruları belirlerler.

• Hedef koyarak çalışır, iyi organize olur, işi delege eder, performans görmek isterler.

• Zorluklardan yılmaz, kolay kolay hayal kırıklığına uğramazlar.

• Genellikle doğru cevabı bilir, hep haklı çıkarlar.



110

İZLEYENLER

İzleyenler• Sakin, rahat, yumuşak başlı, soğukkanlı,

sabırlı, dengeli, sessiz, kibar, ince bir mizah anlayışına sahip kişilerdir.

• Duygularını fazla belli etmez, sempatik davranır, hayatla barışık yaşar, her duruma uyum sağlarlar.

• İş yaşamında düzenli, iyi yönetici, detaylara hakim, anlaşmazlıkları önleyen, zor şartlar altında çalışabilen kişilerdir.

• İnsanlarla kolay ilişki kurar, kimseye zararı dokunmaz, iyi bir dinleyicidir, ilgili ve merhametlidir, çok arkadaş edinir.



111


- 13 -

Üreticiler

Franchise

Verirse

112

YAPISAL ÖZELLİKLER

• FV markalı mağaza yoksa nedeni vardır• Ürün gamı sınırlıdır, müşteri her aradığınıbulamaz

• Bayide veya uzman mağazada cornerolarak satış yapar

• Tüketici ürünleri benzer veya tamamlayıcıürünler arasından seçer

• Üretim altyapısını değiştirmek yatırım ister• FV nin tasarım anlayışı kolay değişmez

13- Üretici franchise verenler


113

BAŞLAMA NEDENİ

• FV lerin markalı mağaza açmak istemesinin nedenleri farklıdır– Kimisi tüketiciler ürünlere özel ilgi gösterdiği için cesaret bulur

– Kimisi kendi mağazalarını açarak perakendeci karını almak ve hızlı tahsilat ister

– Kimisi ihracata çalışmıştır, dünya kalitesinde ürünü iç piyasaya vermek ister

– Kimisi bayilerine cesaret verip yayılarak marka sahibi olmak ister



114

İLK ADIMLAR

• FV markalı mağaza açarken ürünü ve markası itibar kazansın ister

• Önce kendisi iyi yerlerde açar, kar potansiyelini gösterir

• Bayileri ile rekabet etmemek isteyenler önde gelen bayilerini destekleyerek veya cesaretlendirerek açtırır

• Öncelikle bayilerine franchise teklif eder• Başlangıçta açılanlara destek verir



115

YAYILMA

• Başlangıçta zayıf yerlere de razı olur

• AVM, canlı caddeler gibi iyi yerlerde kimse risk almadığından kendi açar

• Zamanla iş tutar, daha büyük yerler gerekir, eski büyük mağazaların yakınına yeni büyük yerler açılır

• Çok karlı yerleri kendine saklamak ister



116

ÜRÜN GAMI

• Ürün gamı sınırlıdır, kolay artmaz

• Tüketici neye ihtiyacı varsa tek mağazada bulmak ister

• Üretici nesi varsa o satılsın, başka ürünler tüketicinin kafasını karıştırmasın ister

• Mağaza satışları sınırlı ürünle yetersiz kalır

• Franchise alanlar veya FV zamanla tamamlayıcı ürünleri de ekler



117

KAMPANYALAR

• Kampanyaları FV reklam, indirim ve taksitlerle yönlendirir

• Franchise alanlar özel gayret göstermez

• FV satış fiyatının sabit kalmasını ister, konsinye satışla fiyatı kendi belirler

• FV için satış artırmak önemlidir

• Mağaza işletmecileri için karı artırmak önemlidir



118

TAHSİLAT

• FV tahsilatını güvenceye alacak teminatıtam alamaz

• Yetersiz de kalsa verilen mal için evrak alınır

• Mağaza POS’ları doğrudan FV ye bağlanır• Bankalarla doğrudan ödeme sistemine geçilir

• FV mağazalardan tahsilatı hızlandıracak, stokları artıracak, çeşidi zorla verecek kampanyalar yapar



119


- 14 -

Aile şirketleri

Franchise

Verirse

120

KURUCU PATRON

• Kurucu patron işi kurup geliştiren kişidir• İşin başındadır, tek karar verici ve yöneticidir• İşini geliştirebilmişse genelde otokratiktir• Genellikle bildiği bir konuda şirketi uzmanlaştırır• Çok ender olarak yönetim becerisi gelişmiştir, her

işten anlar• Genellikle danışmanlık almaktan hoşlanmaz,

kendi aklına ve sezgilerine güvenir• Genellikle ürün konsepti kurar• Kendi yöntemi ile çalışır• Zaman değişse de o zor değişir

14- Aile şirketleri


121

İKİNCİ NESİL

• İkinci nesil birinci neslin sağladığı olanaklarla iyi yetişir

• Farklı eğitim ve vizyonla gelir

• İşe yönetici kademesinden girer

• Birinci neslin yaptıklarını beğenmez, değiştirmek ister

• Dünyayı araştırır, kendini karşılaştırır

• Birinci nesle değişimi kabul ettirmekte zorlanır

• Yetkiyi tam alana kadar çekişmeler zaman kaybettirir

• Birkaç başarı gösterdiği takdirde idareyi ele alır



122

ESKİ KADROLAR

• Eski kadrolar şirketi büyüten yöneticilerdir

• Genelde patrona yakındırlar, güven kazanmışlardır

• Bir kişinin üzerinde çok iş yükü taşırlar

• Küçük şirket için iyi tanımdırlar

• Büyüyen şirketteki işler daha fazla uzmanlık gerektirdiğinden yetersiz kalırlar

• Aralarında dayanışma gösterir, yenilere karşı durabilirler

• İkinci nesil iş başına geldiğinde güvenmeyebilir



123

AİLE FERTLERİ

• Aile fertleri yönetim kademelerindeki pozisyonları doldurur

• Profesyonel yöneticilere geniş yetki vermek istemez

• Rekabeti kendi aralarında yaşar

• Profesyonellerin başarısını kıskanır

• Aile fertleri arasındaki yarış işteki kararlara ve tavırlara yansır



124

AİLE ŞİRKETLERİ

• Profesyoneller iş büyürken işe alınır

• Tam yetki verilmez, karar yetkisi ailede kalır

• Bütçe verilmez, her adımı onaya tabi olur

• Profesyonel yöneticiyi işe alırken makul hedefler konur ama kendisinden mucizeler beklenir

• İşlerinin sonuçları söz verilenden erken sorgulanır

• Başarısızlık olarak görülebilecek ilk harekette harcanır



125

PARASAL KONULAR

• Sermaye aile fertleri üzerindedir• Şirket sürekli ortaklara borçlanır• Mali yapı zayıftır, gereken kadar para konur

• Kar ailenin ihtiyaçlarına harcanır• Patronun anlayışı uygunsa parasını işine yatırır• Patron işten geçinmek istiyorsa markaya yatırım yapmaz

• Faturalı çalışma alışkanlığı yoksa zincirde de uygulamaz• Bunun genelde doğru olduğu düşünülür• Franchise alanlar da serbest bırakılır, sistem kurulamaz



126


- 15 -

Franchise

Vermenin

Fizibilitesi

127

BANKA İÇİN FİZİBİLİTE

• Fizibilite (feasibility) = yapılabilirlik raporu

• Bankalara ve devlete verilecekse belli bir formatıvardır, sırası, başlıkları, hesap şekli bellidir

• Yazılı, basılı, rakamlı, yorumlu, süslüdür, her şeyin araştırıldığı izlenimini uyandırır

• Yatırımcının içini rahatlatır, bu bakımdan önemlidir, ama her zaman tam doğru değildir

• Rakamlar ve hesaplar baştan alınıp kontrol edilmez, dalma usulü bazıları incelenir

15- Fizibilite


128

FİZİBİLİTE ETÜDÜ

1. YATIRIMCI HAKKINDA GENEL BİLGİLER

1.1. Yatırımcı firma hakkında bilgi

Yatırımcı firma, Adres, Telefon, Faks, Vergi daire ve no, SSK no, Ticaret sicil no:

1.2. Yatırımı yapacak olan şirketin sermaye yapısı: Yabancı ortaklar, Yerli ortaklar

1.3. Müracaatın teknik ve hukuki sorumlusu

İsim, Adres, tel, fax :

15- Fizibilite


129

FİZİBİLİTE ETÜDÜ2. YATIRIMIN MAHİYETİ VE NEVİ

2.1. Genel bilgiler2.1.1. Yatırımın konusu Yatırımın sektörü imalat, konusu2.1.2. Yatırımın cinsi yeni kuruluş / tevsii ve kapasite artırımı2.1.3. Kuruluş yeri2.1.4. Yer seçiminin nedeni2.1.5. Yatırım süresi Başlama tarihi, Deneme işletmesine geçiş tarihi, Tam

kapasiteye geçiş tarihi2.1.6. Projenin ekonomik ömrü2.2. İç ve dış pazar araştırması2.3. Projenin Gerekçeleri2.3.1. Proje kapsamı2.3.2. Kalkınma planına uyumu2.4. Projenin kapasitesi2.5. Projenin teknolojik yönleri2.5.1. Seçilen üretim metodu2.5.2. Üretim metodunun seçim nedeni 2.5.3. Üretimin basitleştirilmiş akım şeması2.5.4. Diğer ülkelerde kurulu tesislerin kapasiteleri2.6. Yararlanılacak teşvik araçları

15- Fizibilite


130


3. YATIRIM TUTARI

Yatırım harcamaları yerli ve ithal, YTL ve $ listesi halinde verilecek. İnşaat işleri dökümü, Makina ve ekipman listesi, Merkez fabrikada yapılacak yatırımın yerli makina ve ekipmanı eklenecek

1. Etüd-proje-araştırma gideri2. Patent, know-how3. Arazi bedeli 4. Arazi düzenleme5. İnşaat işleri (Ana fabrika, Yardımcı işletmeler, Ambarlari Sosyal tesisler)6. Ana fabrika makine-ekipmanı (Yerli, İthal, Dış navlun ve sigorta, Yurtiçi taşıma

ve sigorta, Montaj)7. Gümrük vergi ve resimleri8. Yardımcı işl. makine ve tesisatı (Su, Elektrik, Yakıt, Buhar, Hava)9. Taşıt araçları10. İşletmeye alma giderleri11. Genel giderler12. Beklenmeyen giderler13. Yatırım dönemi faizleriSabit yatırım toplamı14. İşletme sermayesiProje genel toplamı

15- Fizibilite


131


4. YATIRIMIN FİNANSMANI

Yatırım için gereken finansmanın temin edileceği kaynaklar tablo halinde verilecek.

4.1. Özkaynaklar (Sermaye, Şirket fonları)4.2. Yabancı kaynaklar (Orta ve uzun vadeli kredi, İç kredi,

Dış kredi, Kısa vadeli krediler)4.3. Gümrük muafiyetiTOPLAM FİNANSMAN

Proje için sağlanacak yabancı kaynakların nereden ve hangi şartlarla alındığı detaylı olarak anlatılacak. (Dışkredi, Leasing, İç kredi)

15- Fizibilite


132


5. FİNANSAL ANALİZ

5.1. İşletme giderleri

5.1.1. Hammadde ve yardımcı maddeler (miktar ve değerleri)

5.1.2. Yakıt, enerji, su giderleri

5.1.3. Personel giderleri (yerli/yabancı, sayı, yıllık brüt ücret)

(Yüksek seviyede idari ve mesleki personel, Memurlar, Teknisyen, ustabaşı ve kalifiye işçi, Düz işçi, TOPLAM)

5.1.4. Amortisman giderleri ve yıllara yayılması(Binalar, Makina-ekipman, Nakliye-sigorta, Diğer, TOPLAM)

5.1.5. Kredi geri ödeme planı (yıllara göre ana para ve faiz)

15- Fizibilite


133


5.1.6. Diğer işletme giderleri (Genel giderler, Royality, Satış masrafları)

5.1.7. Yıllık işletme giderleri (üretime bağlılık yüzdesi ile)HammaddelerYardımcı maddelerYakıt, enerji ve suBakım ve onarımİşçilik ve personelAmortismanlarGenel giderlerKatma değer vergisiFaizlerSatış masraflarıMüteferrikYıllık işletme giderleri Yan ürünlerNet yıllık işletme giderleriMaliyet

Yukarıdaki sabit ve değişken gider oranlarına göre hesaplanan başabaş noktasıverilir

15- Fizibilite


134


5.2. Yıllık gelir-gider durumu Üretim miktarı (t)

Birim satış fiyatı

Yıllık satış geliri

Yıllık işletme gideri

Brüt kar

Yatırım indirimi

Kurumlar vergisi

Diğer kanuni kesintiler

Net kar/zarar

15- Fizibilite


135


5.3. Proje nakit akımı analizi Kaynaklar HarcamalarNet kar+faiz Sabit değerlerÖdenmiş sermaye Net işletme sermayesiBorçlanma Faiz ödemeleriAmortisman ve rezerv Borç ödemeleriDiğer Kar dağılımı

Diğer ödemelerRoyality

Toplam kaynaklar Toplam harcamalar

Fark Kümülatif

15- Fizibilite


136


6. PROJENİN DEĞERLENDİRİLMESİ

6.1. Yaratılacak katma değer (Tablo)

6.2. Projenin döviz dengesi (US$)1. Döviz gelirleri 2. Döviz giderleriA) İhracat (fob) A) Makina-teçhizat B) İthal ikamesi B) Kredi ana para ve faizleri C) Özel dış kredi C) Lisans ücretleri D) Yab. ortak sermaye payı D) Üretim girdileri E) Diğerleri E) V.S. yabancı ortak kar payı

F) Diğerleri3. Net döviz kazancı (1-2)

15- Fizibilite


137


6.3. Rantabilite hesapları

6.3.1. Sermayenin karlılığı (Return on Capital)

6.3.2. Yatırımın karlılığı (Return on Investment)

6.3.3. Yatırımın geri dönüş süresi (Pay back Period)

6.3.4. Başabaş noktası

6.3.5. Borç ödeme gücü

15- Fizibilite


138

YATIRIMCI İÇİN FİZİBİLİTE

• Yatırımcı kendine ayrıca olabildiğince doğru ve kapsamlı bir fizibilite raporu hazırlamalıdır

• Bu rapor olabildiğince basit olmalı, kolay yazılmalı, kolay okunmalı, danışacağı kişiler anlayıp eleştirebilmelidir

• Varsayımları ayrı yerde göstermeli, varsayımlarıdeğiştirdiğinde neyin nasıl değiştiğini izlemelidir

• Varsayımlarını pazar normalleri ile test etmelidir

• Hedeflerini makul boyutta tutmalıdır

• Normal, alt ve üst sınırları çalışmalıdır

• Başabaş noktası ve kaçış planı bilinmelidir

15- Fizibilite


139

MADDİ DEĞERLENDİRME

• Fizibilite hesaplarında değişik değerlendirme kriterleri kullanılabilir.

• Yatırımın karlılığı (RoI), sermayenin karlılığı (RoC), içverim oranı (IR), yatırımın geri dönüş süresi (PbP), firma hisselerinin değer artışı, başabaş noktası, pazar payı vb. bunlardan bir kaçıdır.

• Fizibiliteyi yapan kişinin uzmanlığına göre, proforma bilanço, kar/zarar, fon akış ve nakit akış tabloları çıkar.

• Fizibiliteyi isteyen kurumun (banka, devlet, yönetim kurulu, ortak adayı, AB fonu, vb.) talebine göre gereken hazırlık yapılmalıdır.

• Bu gibi tablolar genellikle ileri derecede uzmanlık ister ve dışarından uzmanlardan hizmet alarak yaptırılır.

15- Fizibilite


140

MALİYET ANALİZİ

Maliyet analizinde aşağıdaki unsurlar göz önünde bulundurulur

1. Nispi giderler - (hammadde, enerji, sarf malzemesi, nakliye vb.)2. Sabit giderler - (kira, maaş, reklam, vb.)3. Başabaş noktası - (nispi+sabit giderleri karşılayan gelir noktası)4. Paranın maliyeti - (yatırımın finansman maliyeti)5. Kullanılan kaynakların maliyeti - (girişimcinin işgücü, yer,

tahsis edilen altyapı ve ekipman maliyeti ve aşınması)

6. Alternatif kazanç maliyeti - (girişimcinin yapabileceği başka işlerden kazanacağı gelir)

15- Fizibilite


141

BAŞABAŞ NOKTASI

15- Fizibilite


BAŞABAŞ NOKTASI

0

11500

20000

2300

11500

18300

-23000

1700

-5000

0

5000

10000

15000

20000

25000

1 2 3

ÜRETİM

YTL

SATIŞ

MASRAF

KAR

8 liraya mal edilip 10 liraya satılan bir ürün800 YTL kira, 1200 YTL maaş, 300 YTL masraf

142

SEBON ANALİZİ

Franchise & More tarafından franchise türü yaygınlaşan küçük işletmeler için özel bir karlılık analizi yöntemi geliştirilmiştir. Basit hesapla yeterli bilgi vermektedir.

Mutlaka cevaplanması ve para cinsinden tablo olarak verilmesi gereken basit üç soru vardır:

• Yatırımcı kendi parasını hangi sürede ne kadar yatıracak?

• Yatırımcı hangi sürede ne kadar borçlanacak?• Yatırımcı hangi sürde ne kadar nakit girişi

sağlayacak?SEBON (Sermaye-Borç-Nakit) tablosu bu sorulara basit

ve net yanıt verir. YTL kullanılması yeterlidir.

15- Fizibilite


143

SEBON ANALİZİ15- Fizibilite


0 21 89 110 Faiz ödemesiaylık olarak tablodaKümülatif kredi durumu

0 -610 610 0 Kredi kullanımıaylık olarak tablodaKümülatif sermaye

0 0 500 500 Sermaye girişi1,070 1,100 -1,200 970 Aylık nakit hareketi

0 FİNANSMAN

-130 -130 -320 -580 Pazarlama giderleri-240 -240 -210 -690 Genel giderler-360 -360 -260 -980 Sabit diğer üretim giderleri-540 -540 -315 -1,395 Nispi diğer üretim giderleri

-1,260 -1,260 -525 -3,045 SMM3,600 3,630 1,380 8,610 Satış tahsilatı

12 12 8 Satış birim fiyatı

3,600 3,600 2,100 Adetsel üretim

1,070 1,100 -250 1,920 İŞLETME

0 0 -100 -100 Ar-Ge giderleri0 0 -350 -350 Ekipman alımı0 0 -500 -500 Tesis Kurulması0 0 -950 -950 YATIRIM

3.yıl2.yıl1. yıltoplam

144

SEBON ANALİZİ

• Yatırım yaklaşık 1.500.000 $ kadar ve 7 ayda ödeniyor• 500.000 $ sermaye bağlanıyor• Yaklaşık 1.000.000 $ kredi riski alınıyor ve 2. yılın ortalarında kapanıyor• Bağlanan sermaye yaklaşık 2. yılın sonunda geri kazanılıyor• 3. Yıldan itibaren aylık 90.000 $ nakit fazlası oluşuyor

15- Fizibilite


SEBON TABLOSU

-200

0

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

1,600

1,800

1.01

1.02

1.03

1.04

1.05

1.06

1.07

1.08

1.09

1.10

1.11

1.12

2.01

2.02

2.03

2.04

2.05

2.06

2.07

2.08

2.09

2.10

2.11

2.12

3.01

3.02

3.03

3.04

3.05

3.06

3.07

3.08

3.09

3.10

3.11

3.12

YIL.AY

PARA

Kümülatif sermaye Kümülatif kredi durumu Kümülatif aysonu nakit

hazirlik ve stratejİfranchisemore.com/uploads/fnv-hazirlik.pdf · 6) swot analizi 7)...

Documents