harro von senger 36 - drs · стратагем для менеджеров 36 d mi b lv dg b ]m g...

HANSER

Harro von Senger

Strategemef u r M a n a g e r

36..

Купить книгу на сайте kniga.biz.ua >>>

http://kniga.biz.ua/book/management/-1/5415/?utm_source=site&utm_medium=pdf&utm_content=5415

«Олимп—Бизнес»Москва, 201

Харро фон Зенгер

стратагемдля менеджеров

36



ÓÄÊ 338.24ÁÁÊ 65.290-2 Ç56

Çåíãåð Õàððî ôîíÇ56 36 ñòðàòàãåì äëÿ ìåíåäæåðîâ / [Ïåð. ñ íåì. È. Êà-

íåâñêîé]. — Ì.: Èçäàòåëüñòâî «Îëèìï–Áèçíåñ», 2017. – 224 ñ.

ISBN 978-5-9693-0366-9

Ïîíÿòèå ñòðàòàãåìû ñóùåñòâóåò â êóëüòóðå Êèòàÿ íå ìåíåå òðåõ òûñÿ÷ ëåò. Åãî ìîæíî òðàêòîâàòü êàê íåêèé ïëàí èëè ðàñ÷åò, êàê óëîâêó èëè êàê âîåííóþ õèòðîñòü. Â áîëåå øèðîêîì ñìûñëå ñòðàòàãåìû — ýòî ñòðàòåãè÷åñêèå ïðèåìû è íåïðÿìûå òàêòè÷åñêèå õîäû, èñïîëüçóåìûå â ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëåé, ïîëó÷åíèÿ ïðåèìóùåñòâà è ïåðåõâàòà èíèöèàòèâû. Èñêóññòâî ñòðà-òàãåì ïðèìåíèìî âî âñåõ æèçíåííûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, êîãäà çàäà÷ó íå óäàåòñÿ ðåøèòü ïðÿìûìè, «ëîáîâûìè» ïðèåìàìè. Ñòðàòàãåìà âûñòðàèâàåòñÿ êàê àëãîðèòì, åå óñïåõ çàâèñèò îò ïîíèìàíèÿ ïñèõî-ëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé ïðîòèâíèêà, ó÷åòà ñïåöèôèêè ñèòóàöèè, óìåíèÿ ðàññ÷èòûâàòü õîäû è ïðåäâèäåòü èõ ïîñëåäñòâèÿ, îò äèñöè-ïëèíû â ðåàëèçàöèè ïëàíà.

Îòêðûòûå ïóáëèêàöèè ñîáðàíèÿ 36 ñòðàòàãåì ïîÿâèëèñü â Êè-òàå ëèøü âî âòîðîé ïîëîâèíå XX âåêà è áûñòðî âñòàëè â ðÿä ìèðî-âûõ áåñòñåëëåðîâ ïî ñòðàòåãèè è ïñèõîëîãèè áèçíåñà.

Àâòîð êíèãè — Õàððî ôîí Çåíãåð, èçâåñòíûé êèòàåâåä è èñ-ñëåäîâàòåëü ó÷åíèÿ î ñòðàòàãåìàõ, àäàïòèðîâàë ìóäðîñòü êèòàéñêèõ ñòðàòåãîâ äëÿ ñîâðåìåííîãî ìåíåäæåðà è îïèñàë èõ èñïîëüçîâàíèå â ïðàêòèêå áèçíåñà è â ïîâñåäíåâíîé æèçíè.

ÓÄÊ 338.24ÁÁÊ 65.290-2

Âñå ïðàâà çàùèùåíû. Âîñïðîèçâåäåíèå âñåé êíèãè èëè åå ÷àñòè â ëþáîì âèäå âîñïðåùàåòñÿ áåç ïèñüìåííîãî ðàçðåøåíèÿ èçäàòåëÿ.

ISBN 978-5-9693-0366-9

© 2004 Carl Hanser Verlag Mäunchen Wien

© Èçäàòåëüñòâî «Îëèìï–Áèçíåñ», ïåðåâîä íà ðóñ. ÿç., îôîðìëåíèå, 2010, 2014, 2017



Ñîäåðæàíèå

Î êíèãå ..........................................................................................X

Îò àâòîðà ................................................................................... XII

36 ñòðàòàãåì äëÿ ìåíåäæåðîâ .................................................... 1

Âñåìèðíàÿ ýêîíîìè÷åñêàÿ âñòðå÷à íà âûñøåì óðîâíå 2050 ã. â Øàíõàå ........................................... 3

36 ñòðàòàãåì ................................................................................. 5

Âèäû õèòðîñòè .............................................................................. 8

Ôèëîñîôñêèé äèçàéí õèòðîñòè ..................................................11

16 êðàåóãîëüíûõ êàìíåé â çäàíèè ó÷åíèÿ î ñòðàòàãåìàõ ...................................................13

Ñòðàòàãåìà è õèòðîñòü ................................................. 13

Ñòðàòàãåìà è îòñóòñòâèå âèäåíèÿ õèòðîñòè .................... 14

Ñòðàòàãåìû, ó÷åíèå î ñòðàòàãåìàõ è ïîíèìàíèå ñòðàòàãåì ................................................ 15

Ñòðàòàãåìà è ñòðàòåãèÿ ................................................ 16

Ñòðàòàãåìà è îáìàí ..................................................... 17

Ñòðàòàãåìà è ëîæü ...................................................... 18

Ñòðàòàãåìà è ìóäðîñòü ................................................ 18

Ñòðàòàãåìà è ýêîíîìèêà .............................................. 20

Ñòðàòàãåìà è «ýêîíîìè÷åñêàÿ âîéíà» ............................ 21

Ñòðàòàãåìà è ìåíåäæåð................................................ 22

36 ñòðàòàãåì è ìàñòåð Ñóíü (Ñóíü-öçû) ........................ 25

Âîïðîñ, êîòîðûé íèêîãäà íå çàäàþò â Åâðîïå, íî ÷àñòî ñòàâÿò â Êèòàå ............................................... 27



VI Ñ î ä å ð æ à í è å

Âçãëÿä Êàðëà ôîí Êëàóçåâèöà íà õèòðîñòü, ïîñòàâëåííûé ïÿòü ðàç ñ ãîëîâû íà íîãè ....................... 29

36 êèòàéñêèõ ñòðàòàãåì è èõ èñïîëüçîâàíèå íà Çàïàäå ...................................... 32

Øåñòü êàòåãîðèé ïðèåìîâ õèòðîñòè .............................. 35

×åòûðå ýòè÷åñêèå êàòåãîðèè õèòðîñòè ........................... 37

Èçó÷åíèå ñòðàòàãåì .....................................................................41

Ìàñêèðóþùèå ñòðàòàãåìû ........................................... 41

Ñòðàòàãåìà ¹ 1Âàðèàíòû ïåðåâîäà: 1) Îáìàíóâ íåáî, ïåðåñå÷ü ìîðå; 2) Îáìàíóòü èìïåðàòîðà [ïðèãëàñèâ åãî â äîì íà áåðåãó ìîðÿ, êîòîðûé â äåéñòâèòåëüíîñòè ÿâëÿåòñÿ çàìàñêèðîâàííûì êîðàáëåì] è [òàêèì îáðàçîì ïîáóäèòü åãî] ïåðåñå÷ü ìîðå ....................... 41

Ñòðàòàãåìà ¹ 3Óáèòü ÷óæèì íîæîì ............................................... 46

Ñòðàòàãåìà ¹ 6Íà âîñòîêå øóìåòü, íà çàïàäå íàïàäàòü .................... 49

Ñòðàòàãåìà ¹ 8Äëÿ âèäà ñíîâà ðåìîíòèðîâàòü [ñîææåííûå] ìîñòêè, òàéíî [íî äî îêîí÷àíèÿ ðåìîíòà] äâèíóòüñÿ â ×åíöàíã [äëÿ íàïàäåíèÿ íà ïðîòèâíèêà] ................ 52

Ñòðàòàãåìà ¹ 10Ïðÿòàòü çà óëûáêîé êèíæàë .................................... 55

Ñòðàòàãåìà ¹ 24Ïîïðîñèòü ïðîéòè ïî äîðîãå [÷åðåç ãîñóäàðñòâî Þé] äëÿ íàïàäåíèÿ íà [ñîñåäíåå ñ íèì ãîñóäàðñòâî] Ãî [÷òîáû ïîñëå çàõâàòà Ãî çàõâàòèòü òàêæå Þé] ............................................. 58

Ñòðàòàãåìà ¹ 25[Íå èçìåíÿÿ ôàñàäà äîìà] âûêðàñòü îïîðíûå áàëêè è ïîäìåíèòü îïîðíûå ñòîëáû ............ 61



VIIÑ î ä å ð æ à í è å

Ñòðàòàãåìû-ìèñòèôèêàöèè .......................................... 65

Ñòðàòàãåìà ¹ 7Èç íè÷åãî ñîçäàòü ÷òî-òî ......................................... 65

Ñòðàòàãåìà ¹ 27Ïðèòâîðÿòüñÿ ñóìàñøåäøèì, íå òåðÿÿ ðàâíîâåñèÿ ............................................... 72

Ñòðàòàãåìà ¹ 29Óêðàñèòü [ñóõîå] äåðåâî [èñêóññòâåííûìè] öâåòàìè ...................................... 76

Ñòðàòàãåìà ¹ 32Ñòðàòàãåìà îòêðûòèÿ âîðîò [îäíîãî â äåéñòâèòåëüíîñòè íå ãîòîâîãî ê îáîðîíå ãîðîäà] ................................. 82

Ñòðàòàãåìà ¹ 34Ñòðàòàãåìà ñòðàäàþùåãî òåëà .................................. 85

Ñòðàòàãåìû-ðàçîáëà÷åíèÿ ........................................... 89

Ñòðàòàãåìà ¹ 13Áèòü ïî òðàâå, ÷òîáû âñïóãíóòü çìåé ....................... 89

Ñòðàòàãåìà ¹ 26Ðóãàòü àêàöèþ, [íî ïðè ýòîì] ïîêàçûâàòü íà øåëêîâèöó ....................................... 95

Ñòðàòàãåìû èçâëå÷åíèÿ âûãîäû ................................... 98

Ñòðàòàãåìà ¹ 2Çàíÿòü [íåçàùèùåííóþ ñòîëèöó ãîñóäàðñòâà] Âýé, ÷òîáû ñïàñòè ãîñóäàðñòâî ×æàî [èñïûòàâøåå íàïàäåíèå îñíîâíûõ âîîðóæåííûõ ñèë ãîñóäàðñòâà Âýé] .................................................... 98

Ñòðàòàãåìà ¹ 4Îòäîõíóâ, æäàòü óòîìëåííîãî âðàãà....................... 101

Ñòðàòàãåìà ¹ 5Èñïîëüçîâàòü ïîæàð äëÿ ãðàáåæà .......................... 104



VIII Ñ î ä å ð æ à í è å

Ñòðàòàãåìà ¹ 12Ëåãêîé ðóêîé [ñîõðàíÿÿ ïðèñóòñòâèå äóõà] óâåñòè îâöó [êîòîðàÿ íåîæèäàííî ïåðåáåãàëà äîðîãó] ................ 108

Ñòðàòàãåìà ¹ 14Ïîçàèìñòâîâàòü òðóï, ÷òîáû âåðíóòü äóøó ............. 116

Ñòðàòàãåìà ¹ 15Ñìàíèòü òèãðà ñ ãîðû íà ðàâíèíó .......................... 121

Ñòðàòàãåìà ¹ 16Åñëè õî÷åøü ÷òî-íèáóäü ïîéìàòü, íóæíî ýòî ñíà÷àëà îòïóñòèòü ................................. 124

Ñòðàòàãåìà ¹ 17Áðîñèòü êèðïè÷, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåôðèò ................ 128

Ñòðàòàãåìà ¹ 18×òîáû îáåçâðåäèòü øàéêó ðàçáîéíèêîâ, íóæíî ïîéìàòü åå ãëàâàðÿ ..................................... 131

Ñòðàòàãåìà ¹ 19Âûòàñêèâàòü äðîâà èç-ïîä êîòëà ............................ 136

Ñòðàòàãåìà ¹ 20Ìóòèòü âîäó, ÷òîáû ïîéìàòü ðûáó [ëèøåííóþ ÷åòêîãî âèäåíèÿ] ................................. 140

Ñòðàòàãåìà ¹ 22Çàêðûòü äâåðè è ïîéìàòü âîðà .............................. 144

Ñòðàòàãåìà ¹ 23Çàêëþ÷èòü ñîþç ñ äàëüíèì âðàãîì, ÷òîáû íàïàñòü íà áëèæíåãî âðàãà ........................... 148

Ñòðàòàãåìà ¹ 28Çàìàíèòü íà êðûøó, ÷òîáû ïîòîì óáðàòü ëåñòíèöó ................................ 151

Ñòðàòàãåìà ¹ 30Ðîëü ãîñòÿ ïîìåíÿòü íà ðîëü õîçÿèíà ..................... 155

Ñòðàòàãåìà ¹ 31Ñòðàòàãåìà êðàñèâîãî ÷åëîâåêà/êðàñèâîé æåíùèíû .............................................. 160



IXÑ î ä å ð æ à í è å

Ñòðàòàãåìà ¹ 33Ñòðàòàãåìà àãåíòîâ/Ñòðàòàãåìà ñåÿíèÿ ðàçäîðîâ .................................. 163

Ñöåïëåíèå ñòðàòàãåì ................................................. 166

Ñòðàòàãåìà ¹ 35Ñòðàòàãåìà ñêðåïëåíèÿ öåïÿìè/Ñöåïëåíèå ñòðàòàãåì ............................................ 166

Ñòðàòàãåìû áåãñòâà .................................................. 177

Ñòðàòàãåìà ¹ 9[Êàê áû íå ó÷àñòâóÿ] íàáëþäàòü çà ïîæàðîì íà ïðîòèâîïîëîæíîì áåðåãó .................................. 177

Ñòðàòàãåìà ¹ 11Äàòü çàñîõíóòü ñëèâå âìåñòî ïåðñèêà ..................... 179

Ñòðàòàãåìà ¹ 21Öèêàäà ñáðàñûâàåò ñâîþ çîëîòóþ êîæèöó ............... 184

Ñòðàòàãåìà ¹ 36[Ñâîåâðåìåííîå] áåãñòâî ëó÷øå âñåãî [ïðè íàìå÷àþùåìñÿ àáñîëþòíî áåçâûõîäíîì ïîëîæåíèè] ...................... 189

Çàêëþ÷èòåëüíîå ñëîâî .................................................... 195

Ñîêðàùåíèÿ, áèáëèîãðàôèÿ ............................................ 197

Ïðèìå÷àíèÿ ................................................................... 201

Óêàçàòåëü êîìïàíèé ....................................................... 205

Óêàçàòåëü èìåí .............................................................. 207

............................................................. 2



Î êíèãå

. Êíèãà «36 ñòðàòàãåì äëÿ ìåíåäæåðîâ» — ñàìîå âàæíîå ñîáðàíèå íàèáîëåå óïîòðåáëÿåìûõ â Êèòàå ïðèåìîâ õèòðîñòè. Õàððî ôîí Çåíãåð îòêðûë èõ â Êèòàå è ïîçíàêîìèë ñ íèìè Çàïàä.

«Â íàøåì åâðîïåéñêîì êóëüòóðíîì ïîëå, — îòìå÷àåò Õàððî ôîí Çåíãåð, — ìû äîëæíû ó÷èòüñÿ áûòü áîëåå âîñïðèèì÷è-âûìè ê õèòðîñòè è íå ïðåâðàùàòü çà ðàíåå â ÷åðòà õèòðîñòü, à ïðèçíàòü çà íåé ÷òî-òî îòíîñÿùååñÿ ê áûòó. …Ìåæäó ïðî÷èì, â êèòàéñêîì ÿçûêå èñïîëüçóåòñÿ îäèí è òîò æå èåðîãëèô äëÿ ñëîâ „õèòðîñòü“ è „ìóäðîñòü“».

Â ýòîé êíèãå Õàððî ôîí Çåíãåð âïåðâûå ïðåäñòàâëÿåò âñå 36 ñòðàòàãåì ñïåöèàëüíî äëÿ ìåíåäæåðîâ. Îí ïîêàçûâàåò:

êàê îíè ìîãóò ñ óñïåõîì çàùèòèòüñÿ îò õèòðûõ ìàíåâðîâè ïîïûòîê çàõâàòèòü èõ âðàñïëîõ;

êàê îíè ìîãóò ïîìåøàòü òîìó, ÷òîáû íà ïåðåãîâîðàõ èõ íåïåðåõèòðèëè;

êàê îíè ìîãóò èñêóñíî èñïîëüçîâàòü âñå 36 ñòðàòàãåì â ñîá-ñòâåííûõ èíòåðåñàõ.

Âñå 36 ñòðàòàãåì ìîãóò ñòàòü äëÿ êàæäîãî ìåíåäæåðà åæåäíåâ-íûì ðàáî÷èì èíñòðóìåíòîì — èñòî÷íèêîì âäîõíîâåíèÿ è ãëî-áàëüíî èñïîëüçóåìûì èíñòðóìåíòîì äëÿ ðåøåíèÿ ïðîáëåì è èõ ïðåäîòâðàùåíèÿ.

Ïîäðîáíî èçëàãàÿ ñîäåðæàíèå êàæäîé èç 36 ñòðàòàãåì, àâòîð ïðèâîäèò ìíîãî÷èñëåííûå ïðèìåðû èõ èñïîëüçîâàíèÿ è ïðåäîòâðàùåíèÿ, ïîêàçûâàÿ òàêæå ðèñêè, ñâÿçàííûå ñ ïðè-



XIÎ ê í è ã å

ìåíåíèåì ñîîòâåòñòâóþùåé ñòðàòàãåìû. Ýòî î÷åíü èíòåðåñíîå è ïîó÷èòåëüíîå ÷òåíèå.

Ïóáëèêóÿ íà ðóññêîì ÿçûêå ðàáîòó èçâåñòíîãî êèòàåâåäà, âåäóùåãî çàïàäíîãî èññëåäîâàòåëÿ â îáëàñòè ó÷åíèÿ î ñòðàòà-ãåìàõ, Èçäàòåëüñòâî íàäååòñÿ, ÷òî îíà íàéäåò áëàãîïðèÿòíûé îòêëèê ñî ñòîðîíû øèðîêîé ÷èòàòåëüñêîé àóäèòîðèè.



Îò àâòîðà

Çà öåííûå ñîâåòû, äàííûå ïîñëå ïðîñìîòðà îòäåëüíûõ ÷àñòåé èëè âñåãî òåêñòà ðóêîïèñè ìîåé êíèãè, ÿ áëàãîäàðþ ä-ðà ôèëî-ñîôèè Ìàíôðåäà Ãðîññà, ïðîôåññîðà Êèòàéñêî-íåìåöêîãî èí-ñòèòóòà-êîëëåäæà Øàíõàéñêîãî óíèâåðñèòåòà Òóíöçè, áûâøåãî çàìåñòèòåëÿ äèðåêòîðà Siemens AG; àêàäåìè÷åñêîãî äèðåêòîðà ä-ðà Êëàóñà Êàììåðåðà (ýêîíîìè÷åñêèé è êóëüòóðîëîãè÷åñêèé ôàêóëüòåò, ñåìèíàð îáùèõ ýêîíîìè÷åñêèõ èññëåäîâàíèé, îòäåë ýìïèðè÷åñêîãî ýêîíîìè÷åñêîãî èññëåäîâàíèÿ è ýêîíîìåòðèè Óíè-âåðñèòåòà Ôðàéáóðãà â Áðàéñãàó); ä-ðà ýêîíîìèêè Ðåòî Ìþëëå-ðà, ïðåçèäåíòà àäìèíèñòðàòèâíîãî ñîâåòà, ðóêîâîäèòåëÿ ãðóï-ïû Õåëüáëèíãà â Öþðèõå; Çèãìàðà Øóëüöà, ìåíåäæåðà çàâîäà Volkswagen â Êèòàå â 1986–2001 ãã., ñ 2001 ã. — óïðàâ ëÿþùåãî ðåãèîíàëüíûì áþðî ñëóæáû ñòàðøèõ ýêñïåðòîâ â Âîëüôñáóð-ãå, è ä-ðà Áåðíäà Øàóåíáåðãà, ïðîôåññîðà êàôåäðû ýêîíîìèêè ïåðñîíàëà è îðãàíèçàöèè ýêîíîìè÷åñêîãî è êóëüòóðîëîãè÷åñêî-ãî ôàêóëüòåòà Óíèâåðñèòåòà Ôðàéáóðãà â Áðàéñãàó.



36 ñòðàòàãåì äëÿ ìåíåäæåðîâ



Âñåìèðíàÿ ýêîíîìè÷åñêàÿ âñòðå÷à íà âûñøåì óðîâíå 2050 ã. â Øàíõàå

« çèàòñêèå ñâåðõäåðæàâû, â òîì ÷èñëå Êèòàé, âåäóò ïåðåãîâî-ðû ñ ÑØÀ îòíîñèòåëüíî íîâûõ ñîãëàøåíèé î ñâîáîäíîé òîð-ãîâëå. Ó åâðîïåéöåâ äðóãîé ïîäõîä. Ãåðìàíèÿ, Âåëèêîáðèòàíèÿ è Ôðàíöèÿ ñ ïîìîùüþ ïîêðîâèòåëüñòâåííûõ ïîøëèí õîòÿò çà-ùèòèòü ñåáÿ îò èìïîðòà òîâàðîâ èç Àçèè. Áîãàòûå òðàäèöèÿìè ýêîíîìèêè ñïóñòèëèñü âî âòîðóþ ëèãó» (Althof Joachim. Asien:

€S. 26 f.).

Âîçìîæíî,

îïðåäåëåííûé âêëàä â ïðåäîòâðàùåíèå òàêîãî ìðà÷íîãî áóäó-ùåãî âíåñåò ìûñëü Ñðåäèííîé èìïåðèè *. Ýòà êíèãà îñâåùàåò ìíîãîâåêîâóþ, ïî÷òè íåèçâåñòíóþ íà Çàïàäå äóõîâíóþ ñèñòåìó îðèåíòàöèè â îãðîìíîì ìèðå ñòðàíû ñ ìèëëèàðäíûì íàñåëå-íèåì. Çäåøíèì ìåíåäæåðàì îíà ìîæåò ïîìî÷ü â òàêîé íåïðè-âû÷íîé äëÿ íèõ ôîðìå — ïîä óãëîì çðåíèÿ ïðèìåíåíèÿ õèò-ðîñòåé — ðàçîáðàòüñÿ â ñòàðûõ è íîâûõ ôàêòàõ, â ïðîøåäøèõ è áóäóùèõ ñîáûòèÿõ. Êíèãà ìîæåò îæèâèòü íåñêîëüêî çàñòà-ðåâøèé, îò÷àñòè çàîðãàíèçîâàííûé åâðîïåéñêèé äóõ, êîòîðûé óãðîæàåò çàïàäíûì ìåíåäæåðàì. Îíà ìîæåò ðàñøèðèòü èõ îãðà-íè÷åííîå — âñëåäñòâèå «ñëåïîãî äî õèòðîñòè ïÿòíà» — ïîëå çðåíèÿ çà ñ÷åò «òàéíîãî ðåñóðñà», î êîòîðîì îíè íå èìåëè ðàíåå íèêàêèõ ñèñòåìàòè÷åñêèõ çíàíèé è êîòîðûé îíè ïî ýòîé ïðè-÷èíå íèêîãäà íå ìîãëè èñïîëüçîâàòü â ïîëíîì îáúåìå! Ê ìåñò-íûì êèòàéñêèì ýêîíîìè÷åñêèì ïðåèìóùåñòâàì, âåðîÿòíî, òðóä-

* Êèòàÿ. — Ïðèìå÷. ïåðåâîä÷èêà.



4 Â ñ å ì è ð í à ÿ ý ê î í î ì è ÷ å ñ ê à ÿ â ñ ò ð å ÷ à... â Ø à í õ à å

íî ïðèáëèçèòüñÿ, íî ïðåâîñõîäñòâî êèòàéñêîé òî÷êè çðåíèÿ, íàïðèìåð èç-çà êóëüòèâàöèè õèòðîñòè, ìîæíî óñòðàíèòü, åñëè åâðîïåéñêèå ìåíåäæåðû óñâîÿò îòñóòñòâóþùóþ ó íèõ â ýòîé ôîðìå òî÷êó çðåíèÿ è äîáàâÿò ê ñâîåìó ìûøëåíèþ — ñòðàòåãè-÷åñêîå — «ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå».

Ñ ýòîé öåëüþ

äàííàÿ êíèãà ïðåäëàãàåò ñïåöèàëüíî äëÿ çàïàäíûõ ìåíåäæå-ðîâ ââåäåíèå â êèòàéñêóþ íàóêó î ñòðàòàãåìàõ *. Âíà÷àëå ïðè-âîäÿòñÿ òðè ðèñóíêà. Îíè ãðàôè÷åñêè èçîáðàæàþò, ÷òî òàêîå «ñòðàòàãåìà», èëè «õèòðîñòü», è äàþò íàãëÿäíóþ êàðòèíó ôè-ëîñîôñêèõ îñíîâ êèòàéñêîãî âîñïðèÿòèÿ õèòðîñòè. Çàòåì äàåò-ñÿ èçëîæåíèå îò îáùåãî — «16 êðàåóãîëüíûõ êàìíåé â çäàíèè íàóêè î ñòðàòàãåìàõ» — ê îñîáåííîìó — «îáó÷åíèþ ñòðàòàãå-ìàì» ìåíåäæåðîâ. Â îáùåé ÷àñòè ðàçúÿñíÿþòñÿ îñíîâíûå è îïðî âåðãàþòñÿ îøèáî÷íûå ïîíÿòèÿ, íàïðèìåð êàñàòåëüíî îòíî-øåíèÿ Ñóíü-öçû ê 36 ñòðàòàãåìàì èëè îòíîøåíèÿ Ìàêèàâåëëè è Êëàóçåâèöà ê õèòðîñòè. Â ñâÿçè ñ ýòèì ïðèâîäèòñÿ ðåøàþùèé âîïðîñ, êîòîðûé íèêîãäà íå çàäàþò â Åâðîïå, íî ÷àñòî ñòàâÿò â Êèòàå. Ðàññìàòðèâàåòñÿ òàêæå ýòè÷åñêîå çíà÷åíèå 36 ñòðà òàãåì. Â îñíîâíîé ÷àñòè, êîòîðàÿ ïîñâÿùåíà «èçó÷åíèþ ñòðàòàãåì», çàïàäíûå ìåíåäæåðû çíàêîìÿòñÿ ñ íàñòóïàòåëüíûì è îáîðîíè-òåëüíûì, òàêòè÷åñêèì è ñòðàòåãè÷åñêèì èñïîëüçîâàíèåì 36 ñòðà-òàãåì, à òàêæå ñ âîçíèêàþùèìè ïðè ýòîì ðèñêàìè.

Ïðåäëàãàåìîå èçäàíèå, íàñêîëüêî èçâåñòíî, ÿâëÿåòñÿ ïåðâîé îïóáëèêîâàííîé íà Çàïàäå àíàëèòè÷åñêîé ðàáîòîé, ïîñâÿùåí-íîé âûøåäøèì â ïîñëåäíèå ãîäû â áîëüøîì êîëè÷åñòâå è áîëü-øèìè òèðàæàìè â Êèòàéñêîé Íàðîäíîé Ðåñïóáëèêå è íà Òàé-âàíå êèòàéñêèì òðóäàì íà òåìó «36 ñòðàòàãåì â ýêîíîìèêå è ìåíåäæìåíòå». Îíà äîëæíà ïîìî÷ü ïðåîäîëåíèþ âðåäíîãî äëÿ çàïàäíîé ýêîíîìèêè ñóùåñòâåííîãî ðàçëè÷èÿ â èñïîëüçîâàíèè õèòðîñòè ìåæäó êèòàéñêèìè ðóêîâîäÿùèìè ðàáîòíèêàìè, êîòî-ðûå äåëàþò ýòî âèðòóîçíî, è èõ åâðîïåéñêèìè êîëëåãàìè.

* Â íåêîòîðûõ èñòî÷íèêàõ âñòðå÷àåòñÿ òàêæå íàïèñàíèå «ñòðàòåãå-ìû». — Ïðèìå÷. ïåðåâîä÷èêà.



36 ñòðàòàãåì

Ñîãëàñíî òðàêòàòó «36 ñòðàòàãåì» [Òàéíàÿ êíèãà âîåííîãî èñ-êóññòâà Ñàíüøèëþ Öçè (Ìèáýíü Áèíôà) *] îê. 1500 ã. í. ý.

1. Îáìàíóâ íåáî, ïåðåñå÷ü ìîðå, îáìàíóòü èìïåðàòîðà [ïðè-ãëàñèâ åãî â äîì íà áåðåãó ìîðÿ, êîòîðûé â äåéñòâèòåëüíî-ñòè ÿâëÿåòñÿ çàìàñêèðîâàííûì êîðàáëåì] è [òàêèì îáðàçîì ïîáóäèòü åãî] ïåðåñå÷ü ìîðå.

2. Çàíÿòü [íåçàùèùåííóþ ñòîëèöó ãîñóäàðñòâà] Âýé, ÷òîáû ñïàñòè ãîñóäàðñòâî ×æàî [èñïûòàâøåå íàïàäåíèå îñíîâíûõ âîîðóæåííûõ ñèë ãîñóäàðñòâà Âýé].

3. Óáèòü ÷óæèì íîæîì.

4. Îòäîõíóâ, æäàòü óòîìëåííîãî âðàãà.

5. Èñïîëüçîâàòü ïîæàð äëÿ ãðàáåæà.

6. Íà âîñòîêå øóìåòü, íà çàïàäå íàïàäàòü.

7. Èç íè÷åãî ñîçäàòü ÷òî-òî.

8. Äëÿ âèäà ñíîâà ðåìîíòèðîâàòü [ñîææåííûå] ìîñòêè, òàéíî [íî äî îêîí÷àíèÿ ðåìîíòà] äâèíóòüñÿ â ×åíöàíã [äëÿ íàïà-äåíèÿ íà ïðîòèâíèêà].

9. [Êàê áû íå ó÷àñòâóÿ] íàáëþäàòü çà ïîæàðîì íà ïðîòèâîïî-ëîæíîì áåðåãó.

10. Ïðÿòàòü çà óëûáêîé êèíæàë.

11. Äàòü çàñîõíóòü ñëèâå âìåñòî ïåðñèêà.

12. Ëåãêîé ðóêîé [ñîõðàíÿÿ ïðèñóòñòâèå äóõà] óâåñòè îâöó [êî-òîðàÿ íåîæèäàííî ïåðåáåãàëà äîðîãó].

* Íàïèñàíèå êèòàéñêèõ èìåí äàíî â òðàíñêðèïöèè àâòîðà êíèãè. — Ïðèìå÷. ðåäàêòîðà.



6 3 6 ñ ò ð à ò à ã å ì

13. Áèòü ïî òðàâå, ÷òîáû âñïóãíóòü çìåé.

14. Ïîçàèìñòâîâàòü òðóï, ÷òîáû âåðíóòü äóøó.

15. Ñìàíèòü òèãðà ñ ãîðû íà ðàâíèíó.

16. Åñëè õî÷åøü ÷òî-íèáóäü ïîéìàòü, íóæíî ýòî ñíà÷àëà îò-ïóñòèòü.

17. Áðîñèòü êèðïè÷, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåôðèò.

18. ×òîáû îáåçâðåäèòü øàéêó ðàçáîéíèêîâ, íóæíî ïîéìàòü åå ãëàâàðÿ.

19. Âûòàñêèâàòü äðîâà èç-ïîä êîòåëêà.

20. Ìóòèòü âîäó, ÷òîáû ïîéìàòü ðûáó [ëèøåííóþ ÷åòêîãî âèäå-íèÿ].

21. Öèêàäà ñáðàñûâàåò ñâîþ çîëîòóþ êîæèöó.

22. Çàêðûòü äâåðè è ïîéìàòü âîðà.

23. Çàêëþ÷èòü ñîþç ñ äàëüíèì âðàãîì, ÷òîáû íàïàñòü íà áëèæ-íåãî âðàãà.

24. Ïîïðîñèòü ïðîéòè ïî äîðîãå [÷åðåç ãîñóäàðñòâî Þé] äëÿ íàïàäåíèÿ íà [ñîñåäíåå ñ íèì ãîñóäàðñòâî] Ãî [÷òîáû ïîñëå çàõâàòà Ãî çàõâàòèòü òàêæå Þé].

25. [Íå èçìåíÿÿ ôàñàä äîìà] âûêðàñòü îïîðíûå áàëêè è ïîäìå-íèòü îïîðíûå ñòîëáû.

26. Ðóãàòü àêàöèþ, [íî ïðè ýòîì] ïîêàçûâàòü íà øåëêîâèöó.

27. Ïðèòâîðÿòüñÿ ñóìàñøåäøèì, íå òåðÿÿ ðàâíîâåñèÿ.

28. Çàìàíèòü íà êðûøó, ÷òîáû ïîòîì óáðàòü ëåñòíèöó.

29. Óêðàñèòü [ñóõîå] äåðåâî [èñêóññòâåííûìè] öâåòàìè.

30. Ðîëü ãîñòÿ ïîìåíÿòü íà ðîëü õîçÿèíà.

31. Ñòðàòàãåìà êðàñèâîãî ÷åëîâåêà/êðàñèâîé æåíùèíû.

32. Ñòðàòàãåìà îòêðûòèÿ âîðîò [îäíîãî â äåéñòâèòåëüíîñòè íå ãîòîâîãî ê îáîðîíå ãîðîäà].

33. Ñòðàòàãåìà àãåíòîâ/Ñòðàòàãåìà ñåÿíèÿ ðàçäîðîâ.



73 6 ñ ò ð à ò à ã å ì

34. Ñòðàòàãåìà ñòðàäàþùåãî òåëà.

35. Ñòðàòàãåìà ñêðåïëåíèÿ öåïÿìè.

36. [Ñâîåâðåìåííîå] áåãñòâî ëó÷øå âñåãî [ïðè íàìå÷àþùåìñÿ àáñîëþòíî áåçâûõîäíîì ïîëîæåíèè].

Äëÿ ââåäåíèÿ â òåìó: KdL *; Strategeme 1; Strategeme 2; List; www.36strategeme.de.

* Âñå ñîêðàùåíèÿ è àááðåâèàòóðû ñì. â ðàçäåëå «Ñîêðàùåíèÿ, áèáëèî-ãðàôèÿ». — Ïðèìå÷. ðåäàêòîðà.



Âèäû õèòðîñòè

Ñõåìà

Ïðÿìàÿ ëèíèÿ ñèìâîëèçèðóåò áåñõèòðîñòíûé, òî åñòü «íîðìàëü-íûé», ðóòèííûé ïóòü îò èñõîäíîãî ïóíêòà äî öåëè, èëè, êàê ãîâîðèò Êàðë ôîí Êëàóçåâèö, «ïðîñòàÿ ïðÿìàÿ — ýòî ñàìûé íåïîñðåäñòâåííûé îáðàç äåéñòâèÿ» 1. Êðèâûå ëèíèè ñèìâîëè-çèðóþò íå îáû÷íûå, íå ðóòèííûå, âûçûâàþùèå óäèâëåíèå, òî åñòü õèòðûå, ïóòè ê öåëè. Ëèíèÿ, êîòîðàÿ âåäåò ê äðóãîé öåëè, ñèìâîëèçèðóåò êàòåãîðèþ ñòðàòàãåìû áåãñòâà.

Êàðèêàòóðà

Ïîäïèñü ïîä ðèñóíêîì ×æàí Ñèíüÿî 2 ãëàñèò: «Íåêîòîðûå „õèò-ðîñòè“ ìóæ÷èí îáû÷íî èìåþò ñâîèì èñòî÷íèêîì äàâëåíèå, êî-òîðîå íà íèõ îêàçûâàþò æåíùèíû».

A Z

AZ



9Â è ä û õ è ò ð î ñ ò è

Êàê èçîáðàæàþò õèòðîñòü íà ðèñóíêå? Ñóïðóãà æäåò ïîçä-íî íî÷üþ ñâîåãî ìóæà ñ âåíèêîì â ðóêå. Âåðîÿòíî, îíà õî÷åò óñòðîèòü åìó ãîëîâîìîéêó. Íå îæèäàÿ ïîäâîõà, îíà ñìîòðèò íà äîðîãó, ïî êîòîðîé ñóïðóã îáû÷íî âîçâðàùàåòñÿ äîìîé. Îäíàêî ñóïðóã óæå äàâíî íàøåë òàéíûé õîä, êîòîðûé ïîçâîëÿåò åìó ïðèéòè äîìîé äðóãèì, íåîáû÷íûì ïóòåì è òåì ñàìûì îñòàòüñÿ íåçàìå÷åííûì ñóïðóãîé.

Êàðèêàòóðà ìîãëà áû äàòü ìåíåäæåðàì ïîâîä äëÿ ðàçìûø-ëåíèé. Îíè ñìîòðÿò, âåðîÿòíî, òîëüêî â îäíîì — îáû÷íîì — íàïðàâëåíèè. Îäíàêî õèòðûé êîíêóðåíò óæå äàâíî îïåðåäèë èõ íà ñîâåðøåííî äðóãîì ïóòè. Åñëè íå çàìå÷àòü õèòðîñòè, êàê ñóïðóãà êèòàéöà, òî åå ìîæíî ðàñïîçíàòü, âåðîÿòíî, ëèøü òîã-äà, êîãäà ëîâêèå êîíêóðåíòû óæå äàâíî îáîãíàëè âàñ. Õèòðîñòü âñïëûâàåò âíåçàïíî è â íåîæèäàííûõ ìåñòàõ. Ïîýòîìó õèòðîñòü ìîæíî ðàñïîçíàòü, ëèøü âçîðâàâ ðóòèííîå ìûøëåíèå. Ñâîåãî âèçàâè ìîæíî íåäîîöåíèòü, åñëè ïðåäïîëîæèòü, ÷òî åãî äåéñò-âèÿ áóäóò óêëàäûâàòüñÿ èñêëþ÷èòåëüíî â ñõåìó F *.

Ïðèìåð

Î ïîåçäêå ïðåìüåð-ìèíèñòðà çåìëè Áàäåí-Âþðòåìáåðã Òîéôåëÿ â 1994 ã. â Êèòàé ìîæíî áûëî ïðî÷èòàòü:

Â îäíîé ïðîìûøëåííîé îáëàñòè êèòàéöû ñòàðàþòñÿ ïîëó÷èòü èí-âåñòèöèè èç Áàäåí-Âþðòåìáåðãà. Óñòðîèòåëè ðàçìåñòèëè äåìîíñò-ðàöèîííûå ñòåíäû, çäåñü òàêæå äåëåãàöèÿ èç Ñèíãàïóðà. Ïîòîì ïðîèñõîäèò ÷òî-òî ñîâñåì íåïðèÿòíîå. Òîéôåëü äîëæåí áûë íà-áëþäàòü çà òåì, êàê ÿïîíñêèå ïðåäïðèíèìàòåëè çàêëþ÷àëè äî-ãîâîð íà ìèëëèîíû. Ñîâìåñòíîå ôîòîãðàôèðîâàíèå ñ ÿïîíöàìè! Áóðãîìèñòð ñêàçàë Òîéôåëþ: «Ýòî äîëæíî ïîáóäèòü âàøè ôèðìû ê òîìó, ÷òîáû îíè òîæå çàêëþ÷àëè çäåñü äîãîâîðû» (B, Stuttgarter Ausgabe, 1994, 26.04, S. 5).

Ïîâåäåíèå êèòàéöåâ, âî âñÿêîì ñëó÷àå ñ èõ òî÷êè çðåíèÿ, ñî-âñåì íå «íåïðèÿòíîå». Êèòàéöû âîñïðèíèìàþò ýòî áîëüøå êàê èñïîëüçîâàíèå ïðîâîêàöèîííîé ñòðàòàãåìû ¹ 13: «Áèòü ïî

* Ïî-âèäèìîìó, ðå÷ü èäåò î ñòðàòàãåìå áåãñòâà (Flucht-Strategem). — Ïðèìå÷. ðåäàêòîðà.



10 Â è ä û õ è ò ð î ñ ò è

òðàâå, ÷òîáû âñïóãíóòü çìåé». Îíè õîòåëè ïîáóäèòü íåìåöêèõ áèçíåñìåíîâ ê òîìó, ÷òîáû òå ïî âîçìîæíîñòè ñêîðåå è áîëåå âûãîäíî çàâÿçûâàëè äåëîâûå îòíîøåíèÿ ñ êèòàéöàìè ïîä ñòðà-õîì òîãî, ÷òî êîíêóðåíòû èç ßïîíèè è Ñèíãàïóðà âî âñåì îïå-ðåäÿò èõ.

Ïðèìåð ïîêàçûâàåò: òîëüêî ñ çàïàäíûìè ñòàíäàðòàìè ìûø-ëåíèÿ íåëüçÿ ïîëíîñòüþ ïîíÿòü íåçàïàäíûé ìèð, îñîáåííî äàëüíåâîñòî÷íûé, è ñîîòâåòñòâåííî îáðàùàòüñÿ ñ íèì. Ïîýòî-ìó íåîáõîäèìî âñòðîèòü êèòàéñêóþ «ïðîãðàììó õèòðîñòè» â çàïàäíóþ ñèñòåìó ìûøëåíèÿ, àññèìèëèðîâàòü åå è íàó÷èòüñÿ àíàëèçèðîâàòü ñèòóàöèè òàêæå ñ òî÷êè çðåíèÿ êèòàéñêîãî ó÷å-íèÿ î ñòðàòàãåìàõ. Èáî êòî îñíîâûâàåòñÿ òîëüêî íà çàïàäíûõ ïðåäñòàâëåíèÿõ è «ðàöèîíàëüíîñòè», òîò ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ õèòðîñòüþ, áóäü òî â Êèòàå èëè â íàøåé êóëüòóðíîé ñðåäå, ñòà-íåò òàêèì æå áåñïîìîùíûì è íè÷åãî íå ïîéìåò, êàê ñóïðóãà íà êàðèêàòóðå. Êòî ïîíèìàåò ïîä ãëîáàëèçàöèåé òîëüêî îãðîìíûé ïîòîê äåíåã è òîâàðîâ, à íå âñåìèðíûé îáìåí çíàíèÿìè ìåæäó çàïàäíûìè è âîñòî÷íûìè ñòðàíàìè è íàîáîðîò, êòî íå ïîíèìàåò ïîä ãëîáàëèçàöèåé òàêæå ðàñøèðåíèå ñîáñòâåííîãî ãîðèçîíòà ìûøëåíèÿ áëàãîäàðÿ óñâîåíèþ íåçàïàäíûõ òåõíîëîãèé, íàïðè-ìåð, ÷òî êàñàåòñÿ çíàíèÿ ñòðàòàãåì, òîò íå äîáüåòñÿ óñïåõà.



harro von senger 36 - drs · стратагем для менеджеров 36 d mi b lv dg b ]m g...

Documents