Prof. Dr. Hans Hoekenh.hoeken@let.ru.nl

Afdeling Communicatie- & Informatiewetenschappen

Centre for Language Studies

Hoe verhalen onze opinies en attitudes beïnvloeden

Invloed verhalen: Anekdotisch

“Don’t think you’ve got nothing to with this, because you did.”

Programma• Evolutionaire verklaringen voor drang om

verhalen te vertellen

• Overtuigende verhalen: Hoe zou dat kunnen werken?

• Empirisch onderzoek naar narratieve overtuiging: Sneak preview!

Taal en evolutie

• Taal instrument voor 3 doelen:1. Verzoeken2. Informeren3. Verhalen vertellen

• Complexe(re) grammatica gevolg van complexere doelen

Verhalen als adaptatie?

• Verhalen universele eigenschap: alle culturen, alle eeuwen

• Verhalen verzinnen / Luisteren naar verhalen: Tijdverspilling?

Definitie van verhalen

• “a perceived sequence of non-randomly connected events, typically involving, as the experiencing agonist, humans or quasi-humans, or other sentient beings, from whose experience we humans can ‘learn’”. (Toolan, 2002, p. 8)

Wat moeten we leren?• Minds exist to

predict what will happen next (Dennett, 1996)

• Minds exist to predict who will do what next

Welke rol spelen verhalen?

• Verhalen als spelmateriaal

Les 1: Doelen, gedragingen, gevolgen• Steven Pinker, 1997: How the mind

works

• “Once the fictitious world is set up, the protagonist is given a goal and we watch as he pursues it in the face of obstacles. (…) We watch what happens to them and mentally take notes on the outcomes of the strategies and tactics they use in pursuing their goals.”

Les 2: What was (s)he thinking?

Sociale intelligentie

• Het vermogen om andermans gedrag te– begrijpen– voorspellen– Beïnvloeden

• Machiavelliaanse intelligentie

Deel 2: Mechanismen van narratieve overtuiging

• Experimenteel onderzoek naar effecten verhalen: – Overtuigingen: Green & Brock (2000); Strange &

Leung (1999)– Attitudes: Moyer-Gusé & Nabi (2010), De Graaf,

Hoeken, Sanders & Beentjes (2009)– Intenties: Diekman et al., 2000; Moyer-Gusé et al.

(2011)– Sociale intelligentie: Mar et al. (2006)

Narratief effect: wanneer & hoe?• Modellen voor narratieve overtuiging:

– Extended Elaboration Likelihood Model (Slater & Rouner, 2002)

– Transportation Imagery Model (Green & Brock, 2002)– Entertainment Overcoming Resistance Model (Moyer-

Gusé, 2008)

• Nodig als gevolg van:– “the failure of mainstream attitude-change theories to

offer mechanisms for explaining narrative-based persuasion” (Green & Brock, 2000, p. 717)

Wat is het probleem?• Dual-process overtuigingsproces modellen:

– Hoge betrokkenheid (en capaciteit) leidt tot issue-relevante reacties die uitkomst overtuigingsproces bepalen (Chaiken, 1987; Petty & Cacioppo, 1986).

• Onderzoek naar narratieve overtuiging:– Hoge betrokkenheid leidt tot alles behalve issue-

relevante reacties; reacties “tended to be global reactions or emotions” and were “impossible to code” as relevant to the persuasive issue (Green & Brock, 2000, p. 707; Slater & Rouner, 2003; Slater et al., 2006)

Narratieve overtuigings-mechanismen

• Transportatie / Narratieve betrokkenheid / Absorptie / Presence– Aandacht: “Ik vergat waar ik was”– Imagery/Witnessing: “Ik voelde me aanwezig

bij de beschreven gebeurtenissen”– Empathie/Identificatie/Emoties: “I had met het

personage te doen / Ik werd geraakt door het verhaal”

Hoe zou dat dan werken?

• Verhalen roepen sterke beelden op – voer voor availability vuistregel

• Verhalen roepen geen / minder weerstand op

• Identificatie met personage

Deel 3: Nijmeegs onderzoek naar narratieve overtuiging

De Graaf, Hoeken, Sanders & Beentjes (2009, 2012)

Manipulatie transportatie

• Verhaal over ervaringen asielzoekster (4 pagina’s)

• Manipulatie:– Gewoon lezen– Elke pagina bevat 10 spelfouten– “Welke zin kan weg?”

Invloed op transportatie?

Invloed op attitude

Conclusies

• Transportatie heeft verschillende dimensies

• Effect op aandacht / aanwezig voelen geen effect op attitude

• Voor emoties geen effect, wel sterkst gecorreleerd aan attitude

De Graaf et al. (2012)• Identificatie als overtuigingsmechanisme

• Green en Donohue (2009, p. 247) stellen dat als gevolg van identificatie met een personage “statements made by the character or implications of events experienced by that character may carry special weight” in shifting a reader’s attitude.

Hoe zou dat werken?

• Experiment 1:• Gehandicapt sollicitant vs Manager bijna

failliete onderneming

• Manipulatie: verhaal verteld vanuit perspectief sollicitant of vanuit manager.

Resultaten

Experiment 2• Verhaal over moeder in onomkeerbare

coma.• Twee dochters moeten beslissen wat te

doen: één wil euthanasie overwegen, de ander is daar mordicus tegen

• Manipulatie: Is de perspectiverende dochter vóór overwegen euthanasie of tégen?

Results

Conclusie

• Identificatie met personage kan als mechanisme fungeren bij narratieve overtuiging

• Wat zijn mogelijk andere mechanismen?

Hoeken & Sinkeldam (in druk)

• “statements made by the character or implications of events experienced by that character may carry special weight” (Green & Donohue, 2009, p. 247)

Identificatie en emotiesIdentificatie Emotie

• Gehandicapte vrouw krijgt PGB wat haar in staat stelt om zelfstandig te wonen. Nieuw beleid zou haar dwingen om in verzorgings-huis te wonen.

• Manipulatie: Vrouw gaat vriendelijk om met hulp en geeft teveel geld terug vs. Vrouw snauwt hulp af en houdt teveel geld zelf.

Attitude

ResultatenSympathiek personage

Onsympathiekpersonage

Aardig? 4.47 (0.85) 3.13 (1.05) p < .001, η2 = .34

Identificatie 4.11 (1.01) 3.51 (0.89) p < .001, η2 = .09

Negatieve Emoties

3.80 (1.30) 3.17 (1.31) p < .01, η2 = .06

Attitude 6.17 (0.95) 5.87 (1.03) p < .05, η2 = .02

Hoe werden emoties opgeroepen?• Confounding twee variabelen:

– Vriendelijk behandelen hulp (of niet) beïnvloedt sympathie

– Zelf geld houden (of niet) beïnvloedt justice perception

• Het type and de intensiteit van door verhalen opgeroepen emoties hangen ook af van de mate waarin de afloop afwijkt van een rechtvaardige wereld (Raney, 2004)

Worden emoties opgeroepen door Identificatie of Just world

perceptie?

Manipulatie sympathie

Manipulatie schuld

Identificatie

Just world

Emoties

Study 2 De invloed van schuld?

• Context: Blog van een man die (tevergeefs) wacht op donorhartNot Responsible Responsible

Until last year, I lived the good life. (…) I was a member of a tennis club and loved to be on the court three or four times a week. It happened almost every week that I rolled into bed dead beat after midnight. (…)Eventually, it became clear that I suffered from dilated cardiomyopathy, in my case as a result of hereditary factors. (…)As a result of my genetic problem, the muscles of my heart detoriate faster than usual.

860 words / 22 words different

Until last year, I lived the good life. (…) I was a member of a tennis club and loved to it at the bar three or four times a week. It happened almost every week that I rolled into bed drunk after midnight. (…)Eventually, it became clear that I suffered from dilated cardiomyopathy, in my case as a result of alcohol abuse. (…)As a result of my alcohol abuse, the muscles of my heart detoriate faster than usual.

862 words / 22 words different

ResultatenOnschuldig personage

Schuldig personage

Sympathie 4.57 (0.94) 3.75 (1.22) p < .001, η2 = .12

Schuldig 1.74 (0.98) 4.98 (1.42) p < .001, η2 = .64

Identificatie 4.32 (1.05) 3.81 (1.21) p = .02, η2 = .05

Rechtvaardige afloop

2.20 (1.00) 2.90 (0.92) p < .001, η2 = .13

Negatieve Emoties 3.68 (1.19) 3.12 (1.03) p < .01, η2 = .06

Emotionele intensiteit

5.68 (1.01) 5.19 (1.20) p = .02, η2 = .05

Rol Identificatie / Just world bij oproepen emoties

Manipulatie schuld

Identificatie

Just world

Emoties

Emotionele intensiteit

Hoeken & Fikkers (in press)

• Narratieve overtuiging als gevolg van blokkeren kritische vermogens

• Is kritisch denken incompatibel met verhaalverwerking?

• Als wel compatibel, beïnvloeden gedachten dan de attitude?

Waarom geen kritisch denken?• Niet gemotiveerd

– We verwerken verhalen voor de log: kritsch denken bederft het plezier dat we eraan beleven

• Niet in staat:– Verhalen “resist logical procedures for what

they mean” (Bruner, 1990, p. 60) – Wat is de claim die het verhaal wil maken? – Wat zijn de ondersteunende argumenten?

Integratie argumentatieve inhoud

• Fisch (2000): integratie educatieve inhoud in verhalen

• Educatieve inhoud wordt beter geleerd als– Het is sterk verweven is met het verhaal– Het expliciet wordt gemaakt

Discussies in verhalen?‘Look Daisy, if it was down to me, those troops wouldn’t be at the Iraq border. This is hardly the best time for the West to be going to war with an Arab nation. And no plan in sight for the Palestinians. But the war’s going to happen with or without the UN, whatever any government says or any mass demonstrations. The hidden weapons, whether they exist or not, they’re irrelevant. The invasion’s going to happen, and militarily it’s bound to succeed. It’ll be the end of Saddam and one of the most odious regimes ever known, and I’ll be glad.’ ‘So ordinary Iraqis get it from Saddam, and now they have to take it from American missiles, but it’s all fine because you’ll be glad.’He doesn’t recognize the rhetorical sourness, the harshness in her throat.’ (McEwan, 2005, p. 189)

Onderzoeksvraag 1• Optimale omstandigheden voor kritisch denken:

– Argumentatieve inhoud expliciet én geïntegreerd– Thema is persoonlijk relevant– Thought-listing gebruikt in plaats van self-report

maten

• In welke mate roepen expliciete argumenten in een verhaal thema-relevante gedachten op?

Materiaal• “But if students have to work

more to pay for their tuition, they will have less time for studying. That will come at the expense of their study results. The quality of a university education will not be improved in that way”, I say to Willem. He shakes his head. “I think it’s the other way round”, he starts, “Students must be challenged to work harder. That is the only way to compete with universities abroad.”

• “But if students have to work more to pay for their tuition, they will have less time for studying. That will come at the expense of their study results. The quality of a university education will not be improved in that way”, Willem says. I shake my head. “I think it’s the other way round”, I start, “Students must be challenged to work harder. That is the only way to compete with universities abroad.”

Onderzoeksvragen

• In welke mate wordt de attitude beïnvloed door identificatie en/of thema-relevante gedachten?

• In welke mate wordt identificatie bepaald doordat het personage de protagonist is of doordat het personage dezelfde attitude heeft?

Methode• 138 Participants (50% female), studenten• Controle groep om attitude t.o.v. collegegeld

verhoging te meten• Afhankelijke variabelen

– Attitude (α = .85) – Attention (α = .74) / Being present (α = .87)– Identification protagonist (α = .89) / antagonist (α

= .88)– Thought listing (not self-report counterarguing!)

Resultaten – RQ1• In welke mate roepen expliciete

argumenten in een verhaal thema-relevante gedachten op?

• Hoeveel proefpersonen hadden thema-relevante gedachten? 56.70%

• Percentage gedachten over thema: 31.39%• Relatie met transportatie? Nee!

Resultaten – RQ2• In welke mate wordt de attitude beïnvloed door

identificatie en/of thema-relevante gedachten?

Protagonist in favor

Protagonist against

Attitude p = .01, η2 = .06 3.16 (1.06) 2.67 (0.93)

Identification supporter p < .001, η2 = .30 4.01 (1.09) 2.54 (1.19)

Positive thoughts as covariate

p = .04, η2 = .05 Effect on attitude remains significant

Identification supporter as covariate

p = .003, η2 = .11 Effect on attitude becomes not significant

Resultaten – RQ3• In welke mate wordt identificatie bepaald

doordat het personage de protagonist is of doordat het personage dezelfde attitude heeft?

Conclusies

• Verhalen kunnen zelfs zeer negatieve attitudes beïnvloeden

• Onder optimale condities, kunnen thema-relevante gedachten optreden en de attitude (deels) bepalen

• Identificatie met personage heeft grotere invloed op attitude (replicatie De Graaf et al. (2012)

Part 3

• How do narrative perspective and character similarity influence identification and persuasion?

Story about a court case

• Murder case in court

• Told from perspective of the defendant’s lawyer or of the victim’s widow

• Attitude towards Requesting lower sentence for defendant who confessed

60 Faculty of Arts students

• Main effect perspective: participants identify with perspectivizing character

• Main effect on attitude (p < .001, η2 = .29)

• Identification_widow co-variate (p = .02, η2 = .10), attitude (p = .02, η2 = .10)

60 Law school students• Interaction: Law students

identify with lawyer regardless of perspective but with widow depending on perspective

• Main effect on attitude (p < .05, η2 = .06)

• Identification_widow co-variate (p = .03, η2 = .08), attitude (p = .46)

Conclusions• Study with Faculty of Arts students

replicate previous findings: identification leads to adoption of character’s opinion

• Study with Law school students shows that extended similarity can overrule perspective

• Even then, extent of identification with (dissimilar) character influences attitude

Overtuigende verhalen: Samenvatting

• Verhalen kunnen invloed hebben op de opinies, attitudes en gedrag van mensen

• Identificatie met een personage kan daarbij een belangrijke rol spelen

• Feit, fictie, droom – maakt niet uit: Plausibiliteit wel!

Dank u!