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HABILIDADES GERENCIALES ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN Y EL

DESARROLLO EMPRESARIAL FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

2 HABILIDADES GERENCIALES ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN Y EL

DESARROLLO EMPRESARIAL

ElmódulodeestudiodelaasignaturaHABILIDADESGERENCIALESespropiedaddelaCorporaciónUniversitariaRemington.Lasimágenesfuerontomadasdediferentesfuentesqueserelacionanenlosderechosdeautorylascitasenlabibliografía.Elcontenidodelmóduloestáprotegidoporlasleyesdederechosdeautorquerigenalpaís.

Estematerialtienefineseducativosynopuedeusarseconpropósitoseconómicosocomerciales.

AUTORJuanCarlosDuranCortésAdministradordeNegocios–[email protected]:elautorcertificó(demaneraverbaloescrita)Nohaber incurridoenfraudecientífico,plagiooviciosdeautoría;encasocontrarioeximiódetodaresponsabilidadalaCorporaciónUniversitariaRemington,ysedeclarócomoelúnicoresponsable.RESPONSABLESHernánAlbertoCuervoColoradoDecanodelaFacultaddeCienciasEmpresarialeshcuervo@uniremington.edu.coEduardoAlfredoCastilloBuilesVicerrectormodalidaddistanciayvirtualecastillo@uniremington.edu.coFranciscoJavierÁlvarezGómezCoordinadorCUR-Virtualfalvarez@uniremington.edu.coGRUPODEAPOYOPersonaldelaUnidadCUR-VirtualEDICIÓNYMONTAJEPrimeraversión.Febrerode2011.Segundaversión.Marzode2012Terceraversión.noviembrede2015

DerechosReservados

EstaobraespublicadabajolalicenciaCreativeCommons.

Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual2.5Colombia.



TABLA DE CONTENIDO Pág.

1 MAPADELAASIGNATURA..............................................................................................................................5

2 UNIDAD1FUNDAMETODEHABILIDADESDENEGOCIACIÓN.........................................................................6

2.1.1 RELACIÓNDECONCEPTOS.................................................................................................................7

2.1.2 OBJETIVOGENERAL...........................................................................................................................8

2.1.3 OBJETIVOSESPECÍFICOS....................................................................................................................8

2.2 TEMA1HABILIDADESDENEGOCIACIÓN...............................................................................................8

2.2.1 Pasosdeunanegociación..................................................................................................................9

2.2.2 NEGOCIACIÓN....................................................................................................................................9

2.2.3 CONFLICTO......................................................................................................................................10

2.2.4 LACOMUNICACIÓN.........................................................................................................................12

2.3 TEMA2LAFUNCIÓNDELADIRECCIÓN...............................................................................................14

2.3.1 LIDERAZGO......................................................................................................................................15

2.3.2 Diferenciaentrepoderyautoridad.................................................................................................17

2.3.3 EJERCICIODEAPRENDIZAJE.............................................................................................................18

2.3.4 TALLERDEENTRENAMIENTO..........................................................................................................19

3 UNIDAD2COMPONENTESDELASHABILIDADESGERENCIALES...................................................................22

3.1.1 RELACIÓNDECONCEPTOS...............................................................................................................23

3.1.2 OBJETIVOGENERAL.........................................................................................................................24

3.1.3 OBJETIVOSESPECÍFICOS..................................................................................................................24

3.2 Tema1Tomadedecisiones.................................................................................................................24

3.2.1 TOMADEDECISIONES.....................................................................................................................25

3.2.2 PROCESODEDECISIÓNDESDELAÓPTICADELAORGANIZACIÓN..................................................25



3.3 TEMA2COACHING..............................................................................................................................31

3.3.1 PARTICIPANTESENELCOACHING...................................................................................................32

3.3.2 PASOSDELCOACHING.....................................................................................................................32

3.3.3 EJERICICIODEAPRENDIZAJE............................................................................................................33

3.3.4 TALLERDEENTRENAMIENTO..........................................................................................................34

4 PISTASDEAPRENDIZAJE................................................................................................................................35

5 GLOSARIO......................................................................................................................................................36

6 BIBLIOGRAFÍA................................................................................................................................................38



1 MAPA DE LA ASIGNATURA



2 UNIDAD 1 FUNDAMETO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

1HABILIDADESGERENCIALESEnlace



2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS

HabilidadesGerenciales:sonunconjuntodecapacidadesyconocimientosqueunapersonaposeepararealizarlasactividadesdeliderazgoycoordinacióncomogerenteodirectivodeunaempresa.

Capacidadesyconocimientos:Sonunaseriededestrezasydeinformaciónalmacenadamediantelaexperienciaoelaprendizaje,oatravésdelaintrospecciónqueprecisanlaspersonasparaunadeterminadaactividadgerencial

Líder:Personaquetienelacapacidaddeinfluenciaralosdemás

Desempeñodelaboresyactividades:Eslavaloracióndelconjuntodeactitudes,rendimientosycomportamientolaboral del colaborador en el desempeño de su cargo y cumplimiento de sus funciones, en términos deoportunidad,cantidadycalidaddelosserviciosproducidos.

Roldelgerente:Eseldesarrollo,implementaciónymantenimientodelasmetasyobjetivosdelaorganización.



2.1.2 OBJETIVO GENERAL Adquirirlashabilidadesbásicasdenegociación

2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Conocerlasbasesdelanegociación

Manejarelconflictoatravésdelaherramientadelacomunicación

2.2 TEMA 1 HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN. Negociación

Conflicto

Lacomunicación



2.2.1 PASOS DE UNA NEGOCIACIÓN Definirnecesidades:ustedquenecesita.

Verificarlosrecursos:querecursostieneypuedeutilizar.

Conocerlaslimitaciones:enquéetapaentregalanegociaciónaotro.

Entenderlasopciones:enumerarlasposiblesopciones.

Formularmetas:decidaqueesperalograr.

Prepáreseparaelencentro:mentalyfísicamente.

2.2.2 NEGOCIACIÓN Lanegociaciónesunprocesodediscusiónenelquedosomáspartesquetienenpreferenciasdistintasdebentomardecisionesconjuntasyllegaraunacuerdo.

2.2.2.1 NEGOCIACIÓN DURA (DISTRIBUTIVA)

“Durosconelproblema,durosconlaspersonas.”

Lanegociaciónesunacompetencia(unaguerra) Elnegociadoresagresivo:aplicalapresión,intimida,manipula,impone. Unadelaspartesbuscatomarventajadelaotra. Senegociadesdelapercepciónylaposición. Sesuelesubestimaralotro. Elobjetivoesganarapesardelotro. Seasumenposicionesextremas. Nointeresalarelacióndelargoplazo.



2.2.2.2 NEGOCIACIÓN BLANDA (DISTRIBUTIVO)

“Suavesconelproblema,suavesconlaspersonas.”

Negociadorsumisoycomplaciente

Elobjetivoeslograrunacuerdo

Cedefácilmenteantelapresión

Sesacrificanlospropiosintereses

Sedamuchaimportanciaalaotraparte

2.2.2.3 NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS (DISTRIBUTIVA)

“Durosconelproblema,suavesconlaspersonas.”

Elobjetivoesllegaraunacuerdosensato.

Niimpone,nicedeantelapresión.

Daimportanciaalotroyseparalasposicionesdelproblema.

Secentraenlosintereses.

Sebuscaelbeneficiomutuo.

Sedesarrollaunarelacióndefuturo.

Sebusca“eloroquenoseve”:creatividad.

Tratocordialyderespeto.

Altoniveldecompromisoycolaboración.

Secedesóloanteprincipiosocriteriosdelegitimidad.

2.2.3 CONFLICTO Elconflictoespartedeltrabajoconlagente;unacontecimientonaturalqueformapartedecadadíadetrabajo.Comotalelconflictononecesita serunproblema,peropuede llegaraserunproblemasinosemanejaconeficienciaysepermitequedurehastaelpuntodeempezaradestruirelambientedetrabajo.

Allan,Jane,(2004)Elgerentereceptivo.Ed.NormaP.289.

Los conflictos son diferencias incompatibles percibidas como resultado de alguna forma de interferencia uoposición.

Robbins,StephenP,CoulterMary.(2010),Administración.Ed.PrenticeHall,p.631



Aunquelosconflictosseandiferenciasincompatibles,sonnecesariosparaconfrontarideasypercepcionesdelosempleadosdelaorganización.

2.2.3.1 CONFLICTO FUNCIONAL Naturalezaconstructiva

Participaciónsaludableypositivahacialasmetas

Seestimulaelconflicto

2.2.3.2 CONFLICTO DISFUNCIONAL Formasdestructiva

Seraltamenteperjudicial

Fuerzadestructiva

2.2.3.3 TIPOS DE CONFLICTOS

Conflictodemetas:cuandounapersonaogrupodeseadelosdemásunresultadodiferente

Conflictocognoscitivo:cuandounapersonaogruposostieneideasqueestánenconflictoconlasdelosdemás

Conflictoafectivo:cuandolasemocionesdeunapersonaodeungrupo,sussentimientosoactitudessonincompatiblesconlasdelosdemás



Conflictocomportamental:cuandounapersonaogruposeconformadeunamaneraqueesinaceptableparalosdemás

2.2.3.4 PASOS PARA MANEJAR UN CONFLICTO 1) Manejarydefinirlanaturalezadelainsatisfacción

2) Serconcretoalobtenerloshechos.Ladeterminacióndelmotivodeinsatisfacciónrequiereesfuerzo.

3) Analizarydecidir.

4) Darcontestación.

5) Seguimiento

2.2.4 LA COMUNICACIÓN Lacomunicacióncomprendelatransferenciadesignificadosoelintercambiodeinformaciónentreindividuos.Sinosehatransmitido informacióno ideas, lacomunicaciónnosehadado.Eloradorquenoesescuchadooelescritorquenoesleídonocomunican.



2.2.4.1 BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN 1) Debidaalentorno

Ruidosambientes.

Interrupcionesvarias.

Espaciofísico.

Síntomasdeunamalacomunicación

Losnegociadoresparecenfrustrados.

Lasrelacionessontensasoincomodas.



Noseescuchanunosaotros.

Parecequenadiehabloconclaridad.

2) Debidasalemisor

Faltadecódigocomún.

Imprecisiónenellenguaje.

Faltadeempatía.

Actitudagresiva.

3) Debidasalreceptor

Desinterés

Defensapsicológica

Efectohalo

Faltadefeedback

Proyeccióndepreferenciaspersonales

2.3 TEMA 2 LA FUNCIÓN DE LA DIRECCIÓN Liderazgo

Poder



2.3.1 LIDERAZGO

Elliderazgoeslainfluenciaqueunapersonaejerceentrelosdemás.

DIFERENCIASENTREJEFEYLÍDER

Existeporlaautoridad Existeporlabuenavoluntad

Consideralaautoridadunprivilegiodemando Consideralaautoridadcomounprivilegiodeservicio

Inspiramiedo Inspiraconfianza

Sabecómosehacenlascosas Enseñacómohacerlascosas

Solodanordenes Invitaatrabajarenequipo



Manejalaspersonascomofichas Tratalaspersonascomosereshumanos

Llegaatiempo Llegaantes

Asignalastareas Daejemplo

LÍDERAUTOCRÁTICO

Oigan,!yosoyeljefeaquí!Yotomarélasdecisiones,yyolesdiréloquequieroquehagan.Serámejorquecumplanconsutrabajoporqueestaréobservandocadamovimiento".

LÍDERPARTICIPATIVO

"Estoysegurodequeentenderánque laresponsabilidadfinaldetomarunadecisiónesmía,peromepuedenayudardándomesusideasydiciéndomeloquepiensan.

Ustedesmedebenayudarenlaimplantacióndeladecisión,unavezqueéstahayasidotomada".

LÍDERLIBERALORIENDASUELTA

"Aquíestáeltrabajoquevanahacer.Háganlocomoquierancontalquesalgabien.Solamenteesperoquesemeinformecuandotenganproblemassumamentedifíciles.



2.3.2 DIFERENCIA ENTRE PODER Y AUTORIDAD

2.3.2.1 PODER

Capacidadopotencialparainfluirenlasdecisionesycontrolarrecursos

Laspersonaspoderosastienenpotencialparaejercerinfluencia

2.3.2.2 AUTORIDAD

Derechoformalparahacerquelaspersonashaganalgoocontrolarrecursos

Laorganizacióneslaúnicaqueleotorgaautoridad

Poderlegitimo Poderderecompensa Podercoercitivo

Derecho que tiene el líder parasolicitaraptitudes

Ejemplo: Evaluación dedesempeño

Facultad que tiene el lider paraotorgarpremios

Ejemplo: aumentos de sueldo yascensos

Facultad que tiene el lider deaplicarsanciones

Ejemplo: asignación a un horariolaboralinconveniente

Poderdeexpreso Poderderelación Poderdesubordinado

Conocimientos que tiene el lidersobreeltrabajo.

Ejemplo:controldelainformaciónvital

Capacidad para controlar basadaenlalealtadallider

Ejemplo: el poder del lidercarismático

Poder que ejercen los empleadoshaciaarribaenunaorganización

Ejemplo: no se puede solicitarhoras extras sin pagarcompensación



2.3.3 EJERCICIO DE APRENDIZAJE

Nombredeltallerdeaprendizaje:

CasoLaCooperativafinancieraCOOTRAYA

Datos del autor del taller: Germán Darío CasasJiménez Docente Fundación Universitaria LuisAmigó

Escribaoplanteeelcaso,problemaopregunta:

La Cooperativa financiera COOTRAYA es una entidad que durante los últimos cinco años ha demostradobuenosresultadoseconómicosysocialesparasusasociados,peroenesosmismosañossucrecimientoencuantoalaBaseSocialhasidomínima.

UnestudiocontratadoporlaCooperativallegóalassiguientes

conclusiones:

a.LaCooperativatieneuníndicedepenetracióndesusserviciosenlosasociadoscercanoal94%

b.Elíndicedecolocacióndecréditoasciendeaun92%

c.El índicedecaptacióndeahorrospermanececonstantedesdehacecercadeseisaños,esdecir,nohaynuevosahorradores.

d.Elíndicedecrecimientointensivoenelusodesusproductosestállegandoal93%delosasociados.

TalestudioplantealanecesidaddeabrirlaCooperativaanuevosasociados,puesdelocontrario,seentraráenunperíododeestancamientoquetermina,coneltiempo,siendosinónimodedecrecimiento.

NoobstanteunapartedelosmiembrosdelConsejodeAdministraciónseoponenatalapertura,aunquelosrestantesopinanfavorablemente.

1. ¿CómodesdesuópticasepodríaplantearunprocesodenegociaciónfrenteaestefenómenodelaaperturadelaCooperativa?

2. ¿Cuálseríalaestrategiapordesarrollarenestecaso?,plantéeladespuésdeabordartodoelprocesodepreparacióndeestanegociación.

Solucióndeltaller:

1. Debehacerunanegociaciónporprincipiosendondeseprivilegieunacuerdosensatoentrelaspartesysebusqueunbeneficiomutuo.

2. Laestrategiaesladeobtenernuevosahorradores,paraquemejorenlosíndicesdecrecimientoydecolocacióndecrédito.



2.3.4 TALLER DE ENTRENAMIENTO

Nombredeltaller:Crucigrama Modalidaddetrabajo:Escrito

Actividadprevia:Lecturapreviadelcontenidodelmódulo

Describalaactividad:Resolverelcrucigramaplanteado

1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9

10

HORIZONTALES

1.Elcumplimientodeobjetivos

2.Enexcel,eslalíneahorizontal(Pl)

3.InstitutoTecnológico.SubTeniente.Accedaaundirectorio

4.Acuerdodevoluntadesquesemanifiestaentredosomáspersonas

5.InnovaciónOrganizacional.Oeninglés

6.Preposición.Dibujaralgopormediodelíneas



7.Realizadoperacionescomerciales

8.Juegodenuestrainfancia.Deéstamanera

9.RíoquerodeaelmunicipioantioqueñodeSanRoque.InterjecciónIndia

10.Centrodeenseñanza,enelqueseimpartenclases.

VERTICALES

1.Lautilizacióncorrectadelosrecursos

2....Páez,cantautorycompositorargentino.Elementoquímicogaseoso

3.…Divocuartetointernacionaldeópera-pop.Lamejorfórmuladenegociación

4.Penaqueseaplicaporhabercometidounafalta.Usted

5.AsíseledenominaaLionelMessi.Esteoficioyanolohacenlasmadres

6.Lahermanademamá.

7.Atascauobstruye.Pronombrepersonal

8.Sucedecada30denoviembreenMedellín

9.SociedadAnónima

10.Procesometódicodiseñadoparaobtenerunobjetivodeterminado



RESULTADO:

1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 E F I C A C I A P2 F I L A S L L3 I T S T A B R A4 C O N T R A T O N5 I I O O R E6 E N G T R A Z A7 N E G O C I A D C8 C A O A A S I9 I N U S M A O

10 A C A D E M I A N



3 UNIDAD 2 COMPONENTES DE LAS HABILIDADES GERENCIALES

Competencias,Calidad,Trabajoenequipo,Liderazgo,Servicio,Creatividad,actitud3-3.Enlace



3.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS

COACHING:esunmodeloquetienelafinalidaddedesarrollarelpotencialdelaspersonas,deformametódicaestructuradayeficaz,apartirde:a)centrarseenlasposibilidadesdelfuturo,noenloserroresdelpasadonienelrendimientoactual,b)creerenelpotencialdelaspersonasparaesperarlomejordeellas,c)crearunarelacióndeconfianzayconfidencialidadmantenidaentreelentrenadoryelentrenado

CONFLICTO:situaciónquesurgepordiscrepanciasentreunoomásgruposdeunaorganizaciónoalasdiferenciasentrevariasorganizaciones

DECISIONES: son combinaciones de situaciones y conductas que pueden ser descritas en términos de trescomponentesesenciales:accionesalternativas,consecuenciasysucesosinciertos.

GERENCIA: es un proceso dinámico que implica, por un lado, el dominio de los fundamentos de la teoríaadministrativaydelaorganización;asícomoeldominiodehabilidadesqueoptimicenlagestión.

HABILIDADESINTELECTUALES:sonaquellasqueserequierenparalarealizacióndeactividadesmentales.



HABILIDADESCONCEPTUALES:sonlacapacidadmentalparaanalizarydiagnosticarsituacionescomplejas.

HABILIDADESHUMANAS:sonlacapacidadparatrabajarconotraspersonas,comprenderlasymotivarlas,tantoenelsentidogrupalcomoenloindividual.HABILIDADESTÉCNICAS:sonlacapacidaddeaplicacióndeconocimientosespecializados.

LIDERAZGO:procesodedirigiryorientarlasactividadesrelativasaunatareadelosmiembrosdeungrupoodeunacomunidad

NEGOCIACIÓN:esunartequeseaprendeyconlaprácticaelindividuoquenotienemuchahabilidadyloaprende,sevuelvetanbuenocomolaspersonasquenacenconesedon

PODER: la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos o como "elconjuntodemediosmaterialeseinmaterialesqueAmovilizaensurelaciónconBparaobtenerquelostérminosdeintercambioseanfavorablesasuproyecto.

TOMARDECISIONES:enelsentidomáselementalposiblesignificaaquelprocesopormediodelcualunapersona,necesitaescogerentredosomásalternativascomoopcionesfrenteaunasituacióndeterminada.

3.1.2 OBJETIVO GENERAL IdentificarloscomponentesdelasHabilidadesGerenciales

3.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Describirelprocesodenegociacióngerencial

Identificarloselementosdelacomunicación

Describirlastécnicasdesolucióndeconflictos

3.2 TEMA 1 TOMA DE DECISIONES Pasosparalasolucióndeproblemas

ProcesodedecisionesdesdeelpuntodevistadelasOrganizaciones

Tiposdetomadedecisiones.



3.2.1 TOMA DE DECISIONES Esclaroquetodoslosgerentesdebentomardecisionesconstantemente,peroesonosignificaqueesasdecisionesdebanserprolongadas,ampliasoclaramenteevidentesparaunobservadorexterno.

3.2.2 PROCESO DE DECISIÓN DESDE LA ÓPTICA DE LA ORGANIZACIÓN Percepcióndelasituación

Análisisydefinicióndelproblema

Definicióndelosobjetivos

Búsquedadealternativasdesolución

Evaluaciónycomparacióndeotrasalternativas

Eleccióndelaalternativamásadecuada

Implementacióndelaalternativaescogida



3.3 TEMA 2 COACHING Esunametodologíaounsistemadecomunicaciónydeentrenamientopositivoyefectivoqueayudaalapersonaapasardesdeloqueesenesemomento,hastaloquedeseaser,lograndoincrementarsumáximodesempeño.¿Cómopuedosermejor?

Esayudarleaunapersonaaquedesarrollesupotencialparaquelogreincrementaralmáximosuscapacidadesdeejecución.

Queescoaching:

Noesformación

Noesterapia(nipsicológicanipsiquiátrica)

Noesconsultoría

Noesmentoring

ElCoach,es lapersonaqueayudaaotraspersonasaesclarecer susmetas, ya seanpersonales, laborales,derelaciones,etc.,yaponerseencaminoparaconseguirlas.

¿Ycómosehaceeso?

Es lapropiapersona(Coachee)quien loconsigue.Sólose leayudaasacar lomejordesímismoyabuscarelcaminoquelellevadesdedondeestáahorahastadondequiereestar.

Elcoachingimplicauncontinuoflujodeinstrucciones,comentarios

Ysugerenciasdeldirectorhaciaelsubordinado.



3.3.1 PARTICIPANTES EN EL COACHING

COACH COACHEE

Claridad,paciencia Preguntas

Confianza,apoyo Dudas

Conocimiento,experiencia explicaciones

Confidencialidad,respeto Metas,proyectos

3.3.2 PASOS DEL COACHING Observar - La observación de nuevos puntos de vista será fundamental para que el coachee encuentresolucionesypermitiráalindividuoelegirentrelasalternativasdequedisponeparaalcanzarsusobjetivos.

Tomadeconciencia-Laobservaciónpermitelatomadeconciencia,básicamenteacercadenuestropoderdeelección. El coach centrará al pupilo en las elecciones que toma y sus consecuencias, brindándoleherramientasespecíficasparaelegirconscientementeyconmayorefectividad.

Determinacióndeobjetivos-Esesencialparatodoprocesodecoaching,elcontarconobjetivosclaramentedefinidosqueservirándeguíaparalatomadedecisionesyacciones.

Actuar -Una vez reunida toda la información, hay que actuar de forma sostenida en el tiempo. El coachacompañarádecercaesteprocesoayudandoasuperarlasdificultadesqueaparecenalllevaralaprácticalasactuaciones.

Medir - En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos alejamos del objetivomarcado.Estopermitirátomaraccionescorrectivasyasícontribuiralaobtencióndeloslogrosbuscados.



3.3.3 EJERICICIO DE APRENDIZAJE

Nombre del taller de aprendizaje: Caso PrósperoRicoBueno

Datos del autor del taller: Germán Darío CasasJiménezDocenteFundaciónUniversitariaLuisAmigó

Escribaoplanteeelcaso,problemaopregunta:

Próspero Rico Bueno era un exitoso agente viajero y representaba varios productos populares, siendoampliamentereconocidoporsuseriedadycumplimiento.

Seufanabaantepropiosyextrañosporlasuertequegozabaysuspropiedadesavalabantalesmanifestacionesdealegríaybienestar,aunqueavecesparecíandeotranaturalezayalcanzabanagenerarciertomalestar,entresusotroscolegasviajeros.

Empero,deunmomentoaotroy,conlaaparicióndegrandesintermediariosdeproductospopularesqueteníanampliacoberturageográficayofrecíanmuchasfacilidadesaldetallista,

Prósperoinicióunacaídavertiginosaquecasiloconducealaquiebratotalyalapérdidadelamayoríadesusbienes.

Ante esta situación, decidió emplearsedenuevo, lo cual logrómuy fácilmente gracias a su experiencia yconocimiento del mercado. Curiosamente, se vinculó laboralmente en una de las empresas queanteriormentelohabía,asujuicio,perjudicado.Desde luego sus resultados comerciales, aunque tiene mejores condiciones que antes para vender losproductos,nohansidolosmejores,incluso,yahasidopreavisadoporbajorendimientolaboral.

1. DesdelaperspectivadelCoaching,¿Prósperotendráalgunaposibilidaddequedarsetrabajandoenlaempresaactual?

2. ¿CómoselepodríaayudardesdeelCoaching,desdeluego,sitieneayuda?3. ¿CuálseríaelplandetalladoparaayudaraPrósperoybeneficiarlaempresaenlacualtrabaja?

Solucióndeltaller:

1. SítieneposibilidadessielgerentesededicaaexplotarlaexperienciaquetienePrósperoparaponerlaenbeneficiodelaempresa.

2. AyudándoleaPrósperoaquedesarrolle supotencialparaque logre implementaralmáximo suscapacidadesdeejecución

3. ObservarlasdificultadesdePróspero,tomarconcienciadeellos,determinarlosobjetivosamejorar,brindarlaorientaciónymedirlosresultados



3.3.4 TALLER DE ENTRENAMIENTO

Nombredeltaller:Preguntasderepaso Modalidaddetrabajo:trabajoescrito

Actividadprevia:

Lecturadelmódulo

Describalaactividad:

Contestelassiguientespreguntas:

1. ¿Cuálessonlasdiferenciasentresolucióndeproblemasytomadedecisiones?2. ¿Cuálesladiferenciaentreproblemayconflicto?3. ¿Quéespensamientodegrupo?¿Cuálessonsusimplicacionesenlatomadedecisiones?4. ¿Puedenserentrenadoslosgerentesparasermejorestomadoresdedecisiones?Explique5. Losautoresclásicossostienenquelaautoridaddebeserigualalaresponsabilidad.¿ustedqué

cree?Explique.6. ¿Cuáles son los componentes básicos del proceso de comunicación? Identifique estos

componentesempleandounacharlaquehayasostenidoenunafechareciente.7. ¿cuándoenposiblequesepresenteunadistorsiónenelprocesodecomunicación?¿Quépuede

hacerseconrespectoaestasdistorsiones?8. ¿Cuálessonloscincopasosparamanejarunconflicto?9. ¿Porquéquerríaungerenteestimularunconflicto?10. Expliquelosdiferentesenfoquesdenegociación.¿Quépuedehacerungerentesiquiereserun

negociadormásefectivo?



4 PISTAS DE APRENDIZAJE Tenerpresente:Lanegociaciónesunprocesodediscusiónenelquedosomáspartesquetienenpreferenciasdistintasdebentomardecisionesconjuntasyllegaraunacuerdo.

Tenerencuenta:Aunque losconflictosseandiferencias incompatibles,sonnecesariosparaconfrontar ideasypercepcionesdelosempleadosdelaorganización.

Traeralamemoria:Sinosehatransmitidoinformaciónoideas,lacomunicaciónnosehadado.

Tenerpresente:Elliderazgoeslainfluenciaqueunapersonaejerceentrelosdemás.

Tenerencuenta:ElCoachingtiene la finalidaddedesarrollarelpotencialde laspersonas,de formametódicaestructuradayeficaz

Traeralamemoria:Tomardecisiones,significaaquelprocesopormediodelcualunapersona,necesitaescogerentredosomásalternativascomoopcionesfrenteaunasituacióndeterminada.

Tenerpresente:Todoslosgerentesdebentomardecisionesconstantemente.

Tenerencuenta:Elcoachingleayudaaunapersonaaquedesarrollesupotencialparaquelogreincrementaralmáximosuscapacidadesdeejecución.

Traeralamemoria:Laspersonaspoderosastienenelpotencialparaejercerinfluencias.



5 GLOSARIO HabilidadesGerenciales:sonunconjuntodecapacidadesyconocimientosqueunapersonaposeepararealizarlasactividadesdeliderazgoycoordinacióncomogerenteodirectivodeunaempresa.

Capacidadesyconocimientos:Sonunaseriededestrezasydeinformaciónalmacenadamediantelaexperienciaoelaprendizaje,oatravésdelaintrospecciónqueprecisanlaspersonasparaunadeterminadaactividadgerencial

Líder:Personaquetienelacapacidaddeinfluenciaralosdemás

Desempeñodelaboresyactividades:Eslavaloracióndelconjuntodeactitudes,rendimientosycomportamientolaboral del colaborador en el desempeño de su cargo y cumplimiento de sus funciones, en términos deoportunidad,cantidadycalidaddelosserviciosproducidos.

Roldelgerente:Eseldesarrollo,implementaciónymantenimientodelasmetasyobjetivosdelaorganización.

COACHING:esunmodeloquetienelafinalidaddedesarrollarelpotencialdelaspersonas,deformametódicaestructuradayeficaz,apartirde:a)centrarseenlasposibilidadesdelfuturo,noenloserroresdelpasadonienelrendimientoactual,b)creerenelpotencialdelaspersonasparaesperarlomejordeellas,c)crearunarelacióndeconfianzayconfidencialidadmantenidaentreelentrenadoryelentrenado

CONFLICTO:situaciónquesurgepordiscrepanciasentreunoomásgruposdeunaorganizaciónoalasdiferenciasentrevariasorganizaciones

DECISIONES: son combinaciones de situaciones y conductas que pueden ser descritas en términos de trescomponentesesenciales:accionesalternativas,consecuenciasysucesosinciertos.

GERENCIA: es un proceso dinámico que implica, por un lado, el dominio de los fundamentos de la teoríaadministrativaydelaorganización;asícomoeldominiodehabilidadesqueoptimicenlagestión.

HABILIDADESINTELECTUALES:sonaquellasqueserequierenparalarealizacióndeactividadesmentales.

HABILIDADESCONCEPTUALES:sonlacapacidadmentalparaanalizarydiagnosticarsituacionescomplejas.

HABILIDADESHUMANAS:sonlacapacidadparatrabajarconotraspersonas,comprenderlasymotivarlas,tantoenelsentidogrupalcomoenloindividual.

HABILIDADESTÉCNICAS:sonlacapacidaddeaplicacióndeconocimientosespecializados.

LIDERAZGO:procesodedirigiryorientarlasactividadesrelativasaunatareadelosmiembrosdeungrupoodeunacomunidad

NEGOCIACIÓN:esunartequeseaprendeyconlaprácticaelindividuoquenotienemuchahabilidadyloaprende,sevuelvetanbuenocomolaspersonasquenacenconesedon



PODER: la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos o como "elconjuntodemediosmaterialeseinmaterialesqueAmovilizaensurelaciónconBparaobtenerquelostérminosdeintercambioseanfavorablesasuproyecto.

TOMARDECISIONES:enelsentidomáselementalposiblesignificaaquelprocesopormediodelcualunapersona,necesitaescogerentredosomásalternativascomoopcionesfrenteaunasituacióndeterminada.



6 BIBLIOGRAFÍA Estecapítulorecomiendaalestudiantelasfuentesdeconsultabibliográficasydigitalesparaampliarsuconocimiento,porlotantodebenestarenlabibliotecadigitaldelaRemington.Utilicelabibliotecadigitalhttp://biblioteca.remington.edu.co/es/ para la consulta de bibliografía a la cual puede acceder elestudiante.

RobbinsStephenP.,CoulterMary(2006)Administración.EditorialPrenticeHall,México

AllanJane(2007)ElGerenteReceptivo,SerieEmpresarialLegis,Bogotá

MintzbergHenry.(2011)Managing,GrupoeditorialNorma,Bogotá

BoyettJoseph,BoyettJimmie,(2007)Hablanlosgurús,GrupoeditorialNorma,Bogotá.

DuBrin,AndrewJ,(2007)Administración,editorialThompson,Bogotá

Drucker,PeterF.(2000)Direccióndinámicadeempresas,NewJersey:InternationalBusinessInstituteInc.NewNewYork

Porter,Michael.(2000)CompetitiveStrategy:Techniquesforanalyzingindustriesandcompetitors,NewYork:FreePress.

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