growth hacking (그로스 해킹)’ 적용 사례

Ⓒ 2014 Pristones Corp.작성 : 조민희 (Founder and CEO at Pristones)

Pristones의 Growth Hacking 적용기

•서울대 기계항공 02학번

•서울대 창업동아리 2004년 회장

•2005년 CIZIX 창업

•2008년 그래텍(곰TV) 근무

•2010년 Pristones 창업

조 민 희

Ⓒ 2014 Pristones Corp.

Pristones 서비스 : RocketPunch 국내 최초, 최대 초기 기술 기업(스타트업) 정보 플랫폼

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★한국 스타트업 정보, 구인 구직 정보 제공

★2014년 01월 전세계 최대 기술 기업 플랫폼 크런치베이스와 제휴

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Pristones 서비스 : 클럽믹스 500,000 이상 다운로드 된 국내 no.1 클럽 정보 앱

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★지원: 웹 / 아이폰 / 안드로이드

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Growth Hacking의 사전적 정의

“Marketing technique developed by technology startups

which uses creativity, analytical thinking, and social

metrics to sell products and gain exposure(제품 판매와 노

출을 목적으로 기술 벤처 기업에 의해 개발 된 창의성과 분석적 사

고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법) - Wikipedia

Growth Hacking![grouθ hǽkiŋ]


Growth Hacking 사례 : Hotmail

★1996년 같은 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith가 창업

★직장 상사가 이메일을 보는 게 두려워서 만든 웹 기반 이메일 시스템이 시초

★초기 광고 : 도로 옆 광고판, 라디오 광고


Growth Hacking 사례 : Hotmail

★투자가 Timothy Draper가 타파웨어에서 착안한 마케팅 아이디어 제안

★이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail’ 삽입

★18개월 후 1,200만 사용자 획득 (당시 인터넷 전체 사용자 7,000만)

http://www.smartinsights.com/managing-digital-marketing/marketing-innovation/learn-growth-hacking/


Growth Hacking 사례 : Dropbox

★2012년 10월 Space Race라는 이벤트를 시행

★새 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 Dropbox를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급하고, 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공

★이벤트 하나만으로 200만명 이상의 새 사용자를 획득한 것으로 추정


Growth Hacking 사례 : LinkedIn

★LinkedIn 초기 이메일은 사용자의 재방문을 유도하기 위한 가장 중요한 도구

★리서치 결과 사용자가 메일을 연 시점에 메일함의 3~4번째 이내에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과를 도출

★사용자 별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(=이메일을 주로 확인하는 시간)을 측정한 후 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송하여 Stack의 상단에 메일이 위치하도록 조정


Growth Hacking 사례 : Airbnb

★서비스 초창기였던 2009년 Airbnb는 자사의 사이트에 등록된 빈방 정보를 Craigslist에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 빈방 주인들에게 제공

★Craigslist에서 방 정보에 관심을 가진 사람들은 Airbnb로 이동하게 되므로 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모으게 됌

★중요 : Craigslist는 당시 외부에서 글을 쓸 수 있는 API를 제공하지 않았음


Growth Hacking 기본 기법 : AARRR & Funnel Analysis

http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

★ 2007년 Dave McClure가 정의 ‘Startup Metrics for Pirates’

★사용자의 최초 인지 - 첫 사용 - 재방문 - 매출 - 추천

★각 단계는 서비스/제품 속성 별로 다르게 정의


Growth Hacking 기본 기법 : AARRR & Funnel Analysis

★Funnel = 깔때기

★서비스 주요 단계별로 사용자들이 얼마나 남는지(=얼마나 떨어져 나가는지) 측정

•이 지표들을 사용하게 됨으로써 ‘우리가 진짜

집중해야 하는 가장 중요한 것’을 알 수 있음

•합계 지표는 최종 결과만을 보여주지만, 이 지

표들은 우리 서비스 어디에 문제가 있는지 알려

주고, 어떻게 개선을 해야 할지 알려줌

★ ‘합계 지표(ex. 총 가입자)’보다 좋은 점?


Growth Hacking 기본 기법 : AARRR & Funnel Analysis - 적용기

★로켓펀치에서 가장 많은 사용자가 유입되는 채널은 ‘블로그’

★개발자 인터뷰, 개발자 친구들은 연애를 하지 등의 컨텐츠의 인기 때문

★그런데…

AARRR 사이트 내 타 카테고리 블로그 카테고리

Bounce Rate 62% 88%

<2013년 12월 로켓펀치 Google Analytics 분석 결과>

➡ 사람들이 블로그 컨텐츠 하나만 소비하고 대부분 사이트를 빠져나감

➡ Activation 비율이 낮을 경우 Acquisition 보다는 Funnel 개선이 필요

(a.k.a ‘밑빠진 독에 물 붓기’)



★블로그에 컨텐츠를 본 후 원클릭으로 가입할 수 있는 방법 제시

★적용 후 이전 대비 회원 가입 비율 300% 증가



★클럽믹스에서 가장 중요한 숫자는 ‘클럽 입장 티켓 발급 수’

★분석 전까지는 신규 회원 가입이나 신규 티켓 발급 비율이 낮을 것으로 생각

★그런데…

AARRR 클럽믹스 적용 단계 예상 실제

Acquisition 앱 다운로드 100% 100%

Activation 회원 가입 40% 70%

Revenue 클럽 입장 티켓 발급 20% 51%

Retension 커뮤니티 활용 10% 8%

➡ 첫 회원 가입 & 입장 티켓 발급이 문제가 아니라, 커뮤니티를 형성하는 것에 문제가 있다!

➡ 서비스에 방문 주기를 높일 수 있는 개선 방법이 필요

<2013년 12월 클럽믹스 데이터 분석 결과>


Growth Hacking 기본 기법 : Cohort Analysis

★Cohort : 통계에서 같은 인자를 공유하는 집단

★기간, 채널 등을 하나의 cohort로 묶어서 시간에 따른 변화를 측정

★우리 제품/서비스가 잘 개선 되고 있는지에 대한 지표 제시

사용자가 얼마나 오랫동안 남아 있는가?

사용자 획득이

얼마나 개선

되고 있는가?

http://t.co/TogUeuwPmp


Growth Hacking 기본 기법 : Cohort Analysis - 적용기

Cohort 1st 2nd 3rd 4th 5th 6th

Week 5 100% 9.09% 5.85% 5.85% 6.10% 4.73%

Week 6 100% 10.03% 6.91% 6.25% 5.92% 5.92%

Week 7 100% 9.75% 6.38% 4.08% 5.50%

Week 8 100% 9.54% 8.48% 6.36%

Week 9 100% 9.68% 7.47%

Week 10 100% 13.26%

★분석 결과 클럽믹스는 2주차의 극심한 사용자 이탈이 가장 큰 문제로 파악

★첫 사용자들을 대상으로 한 ‘환영 메일’을 발송하여 2주차 감소율을 줄임

[클럽믹스 Growth Hacking 분석 결론] 사용자 간 커뮤니케이션 활성화를 통한 Retention 비율 상승이 현 시점의 최대 과제라 생각하고 이에 따른 기능 개선 중


Growth Hacking 기본 기법 : SEO & A/B Test - 적용 사례

★클럽 관련 사용자 검색 쿼리 분석

★앱스토어 앱 명칭에 유명 클럽 이름과 ‘클럽 게스트’ 키워드 교체 삽입


Growth Hacking : 가상 프로젝트 진행

게임 플랫폼 ‘G’

• ‘G’는 서드파티 게임을 우리 사용자들이 쉽게 결제해서 즐길 수 있도록 제공하는 게임 플랫폼

•서비스를 런칭하고 6개월 정도 지나, 당초 목표로 했던 기능이 대부분 구현 되었고, 기능적인 오

류가 대부분 해결 되었음

•이미 우리 플랫폼을 통해 서비스 되고 있는 게임들이 있으나, 아직 시범 운영 단계로서, 본격적으

로 플랫폼으로 성장하기 위해 다수의 사용자를 모아야 할 시기가 되음

•마케팅 전체 예산은 6개월 동안 300억 정도 사용할 수 있으나 구체적인 채널은 정해지지 않았음

★가정

★고전적 마케팅 접근법과 Growth Hacking 접근법을 각각 생각해 봅시다!


★최종적으로 모아야 하는 회원수?

★광고 회사로부터 제안서 받기?

★요즘 뜨는 광고 기법, 광고 채널 알아보기?

★유사 서비스의 프로모션 사례 찾아보기?

★기존 우리 회사 광고 결과 알아보기?

★TV 광고? 지하철 광고?소셜 미디어 광고?

고전적 접근법이라면?


★우리 서비스에 대한 6개월 동안의 데이터가 이미 확보되어 있음 •새 사용자의 Activation, Retention 비율

•각 채널로 유입된 사용자들의 객단가 etc.

★확보된 데이터를 분석한 결과 ‘기존 사용자의 추천에 의해 가입’한 사용자가 꾸준히 게임을 구매하는 가장 바람직한 사용자가 되는 것을 확인

★기존 사용자의 객단가를 계산하여 사용자 획득 비용으로 사용할 수 있는 최대 예산이 1명당 20$인 것을 확인

★A/B 테스트가 가능한 추천인 시스템을 개발하여 3억원씩 3가지 타입의 프로모션을 진행하기로 함 • A형: 내가 추천한 친구가 가입하면, 그 친구도 10$, 나도 10$ 구매 포인트 획득

• B형: 내가 추천한 친구가 가입하면, 내가 20$ 구매 포인트 획득

• C형: 내가 아직 가입하지 않은 친구에게 20$ 구매 포인트를 선물할 수 있음

★A~C의 결과를 측정한 후 가장 효율이 좋은 방식을 선택하여 나머지 예산 집행

Growth Hacking 접근법이라면?


Growth Hacking : Common Question

★SEO, A/B Test 등 예전부터 있던 것 아닌가? • Yes!

★예전부터 있던 걸 왜 새롭게 Growth Hacking이라고 정의하는가? • Social Graph : 프로모션 한번에 백만명을 모을 수도 있음

• Easy Scalability : 인스타그램은 인수될 당시 3천만 명이 쓰는 서비스를 단 12명이 운영

★왜 스타트업에서 그렇게 Hot 할까? •기존 데이터가 없으니까…

• 돈이 없으니까…

★왜 미국에서 시작 되었을까? •넥슨 아메리카 ‘채은도’ 부사장님의 묘사 : 한국 = 정답 사회 vs. 미국 = 정답이 없는 사회

•정답이 없는 미국에서는 ‘실험 - 측정 - 개선’ 사이클이 성공을 위해 필수 불가결


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조 민 희

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