groupe stethos 10, rue troyon 92316 sevres cedex france directeur de clientèle : delphine...

GROUPE STETHOS 10, rue Troyon92316 SEVRES CedexFranceDirecteur de clientèle : Delphine VARAILLES-BLANC PARIS LONDON MILANO FREIBERG

PROMO TRACKING

STETHOSm o n i t o r

22

PROMO TRACKING HOPITAL – Janvier 2009STETHOSm o n i t o rSTETHOSm o n i t o r

DEFINITION

33


PROMO TRACKING

PROCESSUS D'ADOPTION DU PRODUIT

PROCESSUS D'ADOPTION DU PRODUIT

Notoriété Notoriété Top of Top of mindmind

ConnaissanceConnaissance

Perception des Perception des différencesdifférences

Essai Essai SatisfactionSatisfaction

Notoriété Notoriété Top of Top of mindmind

ConnaissanceConnaissance

Perception des Perception des différencesdifférences

Essai Essai SatisfactionSatisfaction

PROMOTION PROMOTION COMPORTEMENT prescription / non prescriptionCOMPORTEMENT prescription / non prescription

PROMO TRACKING :PROMO TRACKING :

Suivi de la promotion = Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLEPRESSION PROMOTIONNELLE

Suivi de l'efficacité de la promotion = Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUEDYNAMIQUE DE LA MARQUE

PROMO TRACKING :PROMO TRACKING :

Suivi de la promotion = Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLEPRESSION PROMOTIONNELLE

Suivi de l'efficacité de la promotion = Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUEDYNAMIQUE DE LA MARQUE

44


PRESSION PROMOTIONNELLE

55


1. Nombre de visites argumentées

1. Nombre de visites argumentées

2. Nombre de remis2. Nombre de remis

SOV produit

SOV classes de produits

SOV laboratoires …

SOV produit

SOV classes de produits

SOV laboratoires …

Au globalPar spécialistePar structure hospitalière


2 PARAMETRES MESURES2 PARAMETRES MESURES

Mesure de la pression promotionnelle sans recueil Mesure de la pression promotionnelle sans recueil

d'arguments ni reconstitution de visite.d'arguments ni reconstitution de visite.Mesure de la pression promotionnelle sans recueil Mesure de la pression promotionnelle sans recueil

d'arguments ni reconstitution de visite.d'arguments ni reconstitution de visite.

PROMO TRACKING : Pression Promotionnelle

66


L'EXPERTISE STETHOS À L'HÔPITALL'EXPERTISE STETHOS À L'HÔPITAL

Panels MONITORSPanels MONITORS AD-HOC à l'hôpitalAD-HOC à l'hôpital


Recommandation d'analyse sur différents segments… Recommandation d'analyse sur différents segments…

77


HIVHIV OncologieOncologie Antifongiques Antifongiques Biothérapies Biothérapies ……

SEIN SEIN POUMON POUMON CCR CCR PROSTATE

PROSTATE


-Réaliser un Promo-Tracking par organe

-Comparer les SOV adjuvants et méta

Comparer les SOV en prophylaxie,

empirique, curatif

Auprès de dermatologues et

rhumatologues (analyse PR et SA)

Mettre en avant les préconisations

88


EXHAUSTIVITÉ des contacts produits

EXHAUSTIVITÉ des contacts produits

FIABILITE des données recueilles

FIABILITE des données recueilles

UNE MÉTHODOLOGIE ORIGINALEUNE MÉTHODOLOGIE ORIGINALE

Rétrospectif Rétrospectif InternetInternet

Prospectif Prospectif PapierPapier

Mais : mémoire médecin => peu fiable

Mais : nécessité d'1 PC après chaque visite

Recueil de contacts effectifs => fiable

- Maniable, accessible

- Peut être complété après chaque visite

- Format carnet

RECUEIL SUPPORT

Recueil PROSPECTIF - Support PAPIERRecueil PROSPECTIF - Support PAPIERRecueil PROSPECTIF - Support PAPIERRecueil PROSPECTIF - Support PAPIER


99


Lieux d'exercice CHU-R CH-G CISIH

Classes / Produits Infectiologues Médecine interne …

INRT

IP

INNRT

Anti-intégrase

KIVEXA

TRUVADA

…

KALETRA

PREZISTA

TELZIR

…

INTELENCE

SUSTIVA

VIRAMUNE…

ISENTRESS

INTELENCE

ISENTRESS

KALETRA

KIVEXA

PREZISTA

SUSTIVA

TELZIR

TRUVADA

VIRAMUNE

…

Spécialités

Préconisations

En collaboration avec les souscripteursEn collaboration avec les souscripteursQUI INTERROGER ?

QUEL MARCHÉ?

DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORIDES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI

QUELLES ANALYSES ?

SOV totale

SOV par classe

SOV totale, comprenant les préconisations

SOV totale

SOV par classe

SOV totale, comprenant les préconisations

SOV par lieu d'exercice

SOV par spécialité




1010


Lieux d'exercice Public Privé CAC

Produits Pneumologues Oncologues Onco-radiothérapeutes

ALIMTA

AVASTIN

GEMZAR

HYCAMTIN

NAVELBINE

TARCEVA

TAXOL

TAXOTERE

Adjuvant

1ère ligne métastatique

2ème ligne métastatique

SpécialitésIndications

En collaboration avec les souscripteursEn collaboration avec les souscripteurs

QUI INTERROGER ?

QUEL MARCHÉ?

DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORIDES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI

QUELLES ANALYSES ?

SOV totale

SOV par indication

SOV totale

SOV par indication






1111


Format carnetFormat carnet

UNE PAGE PAR VISITEUNE PAGE PAR VISITE Date de la visite : /____/____/ 2009Date de la visite : /____/____/ 2009

Laboratoire visiteur : ABBOTT BOEHRINGER GILEAD GSK JANSSEN / TIBOTEC MSD PFIZER ROCHE

Visite faite par : Un délégué médical Un médecin régional / un chargé de relations scientifiques NSP

Laboratoire visiteur : ABBOTT BOEHRINGER GILEAD GSK JANSSEN / TIBOTEC MSD PFIZER ROCHE

Visite faite par : Un délégué médical Un médecin régional / un chargé de relations scientifiques NSP

Remis : TAP, abstracts,…

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Incite à prescrire

(0=pas du tout

10=beaucoup)

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Durée (min)

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

Préconisé avec

(n° de réf.)

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Rang de

présentation

Produit(s)

présenté(s)

Remis : TAP, abstracts,…

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Incite à prescrire

(0=pas du tout

10=beaucoup)

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Durée (min)

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

/_____/

Préconisé avec

(n° de réf.)

/____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____//____/Rang de

présentation

Produit(s)

présenté(s)

At

ripla

(ré

f.1)

Co

mbi

vir

(réf

.2)

Em

triva

(réf

.3)

Ep

ivir

(réf

.4)

Ki

vexa

(ré

f.5)

Tr

iziv

ir(r

éf.6

)

Tr

uvad

a(r

éf.7

)

Vi

read

(ré

f.8)

Zi

agen

(réf

.15)

Ap

tivus

(ré

f.9)

In

vira

se(r

éf.1

0)

Ka

letra

(réf

.11)

Pr

ezis

ta(r

éf.1

2)

Re

yata

z(r

éf.1

3)

Te

lzir

(réf

.14)

In

tele

nce

(TM

C 12

5)(r

éf.1

6)

Su

stiv

a(r

éf.1

7)

Vi

ram

une

(réf

.18)

Fu

zeon

(réf

.19)

Ce

lsen

tri(M

arav

iroc

)(r

éf.2

0)

Is

entre

ss(M

K051

8)(r

éf.2

1)

INRTINRT IPIP INNRTINNRT AUTRESAUTRES

EXEMPLE DE QUESTIONNAIREEXEMPLE DE QUESTIONNAIRE


1212


Format carnetFormat carnet

EXEMPLE DE QUESTIONNAIREEXEMPLE DE QUESTIONNAIRE


UNE PAGE PAR VISITE Date de la visite : /____/____/ 2009

Laboratoire visiteur : BMS GSK LILLY PIERRE FABRE ROCHE SANOFI-AVENTIS

Produit(s)

présenté(s)

Rang de présentation /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/

Indications

présentées

Adjuvant 1ère ligne méta 2ème ligne méta 3ème ligne méta








Durée (min) /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/

Incite à prescrire(0=pas du tout10=beaucoup)

/____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/ /____/

Remis :

TAP, abstracts,…

Ali

mta

Ava

stin

Gem

zar

Hyc

amti

n

Nav

elb

ine

Tar

ceva

Tax

ol

Tax

otè

re

1313


Sélection des périodes communes de visites entre souscripteurs.

En général, les délégués sont sur le terrain 9 à 10 mois par an :

Sélection des périodes communes de visites entre souscripteurs.

En général, les délégués sont sur le terrain 9 à 10 mois par an :

Jan. Fév. Mars Avril Mai Juin Oct. Nov.

S3 S4S2S1S4S3S2S1S2S1

Janv.Janv. Fév.Fév. MarsMars

S4 S3

2 semaines de recueil parmédecin étalées sur un

trimestre

2 semaines de recueil parmédecin étalées sur un

trimestre

Sept.Sept. Déc.Déc.

DUREE ET PERIODICITE DES TERRAINSDUREE ET PERIODICITE DES TERRAINS

3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin.3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin.

Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague.Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague.3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin.3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin.

Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague.Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague.


1414


2 terrains d'une semaine : du 13 au 17 octobre 2008 puis du 17 au 21 novembre 2008.

2 terrains d'une semaine : du 13 au 17 octobre 2008 puis du 17 au 21 novembre 2008.

En moyenne

2.13 visites par semaine par médecin

n = 79 répondantsn = 79 répondants

150 carnets= 150 semaines de visites150 carnets= 150 semaines de visites

320 visites analysées320 visites analysées

EXEMPLE CONCRET DE RÉSULTATS PROMO TRACKING HIV

EXEMPLE CONCRET DE RÉSULTATS PROMO TRACKING HIV


1515


SOV total laboSOV total labo SOV total classesSOV total classes SOV total produitSOV total produit

Pfizer

MSD

GSK

Abbott

Boehringer

Roche

J anssen / Tibotec

BMS

Gilead

ANTI -INTEGRASE

INHIBITEUR DE FUSION

INHIBITEUR D'ENTREE

ATRIPLA IP

INNRT

INRT

,,,

Kaletra

Kivexa

IsentressViramune

Truvada

Telzir

Reyataz

Prezista

Intelence

Au global Au global (n=320)(n=320)

Selon la spécialité : Selon la spécialité : infectiologues infectiologues (n=193)(n=193) et médecine interne et médecine interne (n=76)(n=76)

Selon le lieu d'exercice : Selon le lieu d'exercice : CHU-R CHU-R (n=231)(n=231) et CH-G et CH-G (n=60)(n=60)..

Au global Au global (n=320)(n=320)

Selon la spécialité : Selon la spécialité : infectiologues infectiologues (n=193)(n=193) et médecine interne et médecine interne (n=76)(n=76)

Selon le lieu d'exercice : Selon le lieu d'exercice : CHU-R CHU-R (n=231)(n=231) et CH-G et CH-G (n=60)(n=60)..


n=320

1616


BMS Boehringer Gilead

GSK Roche

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

Janssen-Tibotec


SOV par laboratoireSOV par laboratoire

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

Produit 1

Produit 2

Produit 1 et 2

1717


DYNAMIQUE DE LA MARQUE

1818


1. Connaissance de la marque

1. Connaissance de la marque

2. Image de la marque

2. Image de la marque

3. Comportement du médecin

3. Comportement du médecin+ =

3 PARAMETRES MESURES3 PARAMETRES MESURES



Mesure de cette dynamique de la marque en même Mesure de cette dynamique de la marque en même

temps que la pression promotionnelle.temps que la pression promotionnelle.Mesure de cette dynamique de la marque en même Mesure de cette dynamique de la marque en même

temps que la pression promotionnelle.temps que la pression promotionnelle.

PROMO TRACKING : Dynamique de la Marque

1919


Un format "carte" envoyé avec le carnet.Un format "carte" envoyé avec le carnet.

J'ai déjà

entendu

parler de ce

produit

Je connais les

caractéristiques

de ce produit

C'est un produit

pour lequel j'ai

besoin de plus

d'informations

Ce produit a

de réels

atouts

par rapport

aux autres

Ce produit fait

parti de

mes produits

de 1er choix

J'ai déjà

essayé

ce produit

Je prescris

actuellement

ce produit

A l'avenir, je pense

prescrire ce produit

Produit 1

Produit 2

Produit 3

Produit 4

Produit 5

Produit 6

Produit 7

Produit 8

ConnaissanceConnaissance ImageImage ComportementComportement++

Jam

ais

Occ

asio

nnel

lem

ent

Fré

quem

men

t

Jam

ais

Occ

asio

nnel

lem

ent

Fré

quem

men

t

UNE MÉTHODOLOGIE SIMPLEUNE MÉTHODOLOGIE SIMPLE


2020


Part des médecinsPart des médecins

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

J'ai déjà entenduparler de ce

produit

Je connais lescaractéristiques

de ce produit

J'ai déjà essayéce produit

Ce produit a deréels atouts par

rapport auxautres

J'ai déjà essayéce produit

Je prescrisactuellement ce

produit

A l'avenir, jepense prescrire

ce produit

Produit 1

Produit 2

Produit 3

Produit 4

EXEMPLE DE RESULTATSEXEMPLE DE RESULTATS


2121


EN OPTION : LIEN AVEC LES NOUVELLES PRESCRIPTIONS

2222


PRESSION PRESSION

PROMOTIONNELLEPROMOTIONNELLE

PRESSION PRESSION


PERCEPTION DES PERCEPTION DES

MEDECINSMEDECINS

PERCEPTION DES PERCEPTION DES

MEDECINSMEDECINS

NOUVELLES NOUVELLES

PRESCRIPTIONSPRESCRIPTIONS

NOUVELLES NOUVELLES

PRESCRIPTIONSPRESCRIPTIONS

3 PARAMÈTRES COMPARÉS3 PARAMÈTRES COMPARÉS

PROMO TRACKING : Lien avec les nouvelles prescriptions

2323


LES MONITORS(Dynamic Prescriptions)

existent

LES MONITORS(Dynamic Prescriptions)

existent

HIV

Hormonothérapie Sein

Antifongiques

Biothérapies

HIV

Hormonothérapie Sein

Antifongiques

Biothérapies

SINON, mise en place d'un relevé d'initiations et de switchs de prescriptions

dynamiques

SINON, mise en place d'un relevé d'initiations et de switchs de prescriptions

dynamiques

2 CAS DE FIGURE2 CAS DE FIGURE


2424


Mise en parallèle des initiations avec la pression promotionnelle.Mise en parallèle des initiations avec la pression promotionnelle.

EXEMPLE DE RESULTATSEXEMPLE DE RESULTATS


Plus forte SOVPlus faible SOV Moyenne des SOV

Plus forte part d'initiation

Plus faible part d'initiation

Moyenne des initiations

Beaucoup d'initiations avec

peu de promotion

Peu d'initiations et peu de promotion

Beaucoup d'initiations avec

une forte promotion

Moins d'initiations malgré une forte

promotion

2525


CONCLUSION

2626


Mutualisation des terrainsMutualisation des terrains

MAISMAIS

Personnalisation de l'analysePersonnalisation de l'analyse

Mutualisation des terrainsMutualisation des terrains

MAISMAIS

Personnalisation de l'analysePersonnalisation de l'analyse

PRESSION PRESSION


PRESSION PRESSION


Nombre de contacts :Nombre de contacts :

- VMVM

- RemisRemis

DYNAMIQUE DE LA DYNAMIQUE DE LA

MARQUEMARQUE

DYNAMIQUE DE LA DYNAMIQUE DE LA

MARQUEMARQUE

- Connaissance et Connaissance et

image produitsimage produits

- Comportement futurComportement futur

PRESCRIPTIONS PRESCRIPTIONS

DYNAMIQUESDYNAMIQUES

PRESCRIPTIONS PRESCRIPTIONS

DYNAMIQUESDYNAMIQUES

Pénétration produits :Pénétration produits :

- InstaurationsInstaurations

- SwitchsSwitchs

PROMO TRACKING

LE PROMO-TRACKINGLE PROMO-TRACKING

2727


ESTIMATION BUDGETAIRE

2828


Estimation budgétaire revue selon l'indication du Promo-Tracking

Pour 100 médecins interrogés :

- Pression promotionnelle

- Dynamique de la marque

Estimation budgétaire revue selon l'indication du Promo-Tracking

Pour 100 médecins interrogés :

- Pression promotionnelle

- Dynamique de la marque

PROMO TRACKING

ESTIMATION BUDGETAIREESTIMATION BUDGETAIRE

Terrains + AnalysesTerrains + Analyses

À partir de 8 000 € par vague par souscripteurÀ partir de 8 000 € par vague par souscripteur

2929


LES METHODOLOGIES PACKAGEES

3030


Quels arguments Quels arguments sélectionner pour sélectionner pour le prochain ADV ?le prochain ADV ?

Quels arguments Quels arguments sélectionner pour sélectionner pour le prochain ADV ?le prochain ADV ?

Quelle(s) Quelle(s) galénique(s) galénique(s) développer ?développer ?

Quelle(s) Quelle(s) galénique(s) galénique(s) développer ?développer ?

Dans quelle Dans quelle mesure un déficit mesure un déficit d'image me fait d'image me fait

perdre en part de perdre en part de marché ?marché ?

Dans quelle Dans quelle mesure un déficit mesure un déficit d'image me fait d'image me fait

perdre en part de perdre en part de marché ?marché ? Une nouvelle offre Une nouvelle offre

sur le marché, sur le marché, qu'est ce que ça qu'est ce que ça

change ?change ?

Une nouvelle offre Une nouvelle offre sur le marché, sur le marché,

qu'est ce que ça qu'est ce que ça change ?change ?

Les messages sont Les messages sont ils bien transmis ils bien transmis

du service du service marketing aux marketing aux

médecins ?médecins ?

Les messages sont Les messages sont ils bien transmis ils bien transmis

du service du service marketing aux marketing aux

médecins ?médecins ?

Comment se situe Comment se situe ma visite et celle ma visite et celle

de mes concurrents de mes concurrents par rapport à la par rapport à la

Charte VM ?Charte VM ?

Comment se situe Comment se situe ma visite et celle ma visite et celle

de mes concurrents de mes concurrents par rapport à la par rapport à la

Charte VM ?Charte VM ?

Comment Comment optimiser mon optimiser mon

prochain prochain symposium ?symposium ?

Comment Comment optimiser mon optimiser mon

prochain prochain symposium ?symposium ?

K-Trake (trade off)K-Trake (trade off) Post-ImpaKtPost-ImpaKt K-CharteK-Charte LeaKageLeaKage

LES MÉTHODOLOGIES PACKAGÉES

groupe stethos 10, rue troyon 92316 sevres cedex france directeur de clientèle : delphine...

Documents