grile preturi si concurenta an 3 sem 2 cu rasp.xls

7/22/2019 Grile PRETURI SI CONCURENTA An 3 Sem 2 CU rasp.xls

1/24

PRETURI SI CONCURENTA An 3 Sem 2

1 Din punct de vedere conceptual preul reprezint:1 o cheltuial deductibil cu transformarea materiilor prime i materialelor;

2 o expresie valoric a unui bun sau serviciu care nglobeaz o cantitate deefort cheltuit pentru realizarea lui;

3 o expresie valoric a unui bun sau serviciu care are ca efect generarea devenituri i profit.

2 Mecanismele specifice ale economie de pia sunt:1 cocurena de monopol, oligopol i libera concuren;

2 piaa concurenial, confruntarea dintre cerere i ofert i formarea liber apreurilor;

3 grupul de firme, politica de promovare a preurilor i publicitatea.

3 Conceptul de pre i baza preurilor sunt definite ca:1 preul reprezint o sum de bani primit sau pltit pentru cedarea,

respectiv obinerea unui bun sau serviciu;2 preul reprrzinta dorinta acionarilor de a vinde ct mai bine i ct mai mult;

3 preul exprim relaiile bneti care apar i se deruleaz ntre ageniieconomici, ntre acetia i populaie, ntre ceteni, ntre diferite firme istate etc. cu privire la exprimarea n bani a valorii mrfurilor care facobiectul schimbului.

4 Din punct de vedere conceptual, n sens larg piaa reprezint:1 un areal unde se confrunt idei i orgolii pentru atingerea scoplului individual al

acionarilor;

2 un spaiu economic, cuprinznd ntreaga reea de relaii ntre participaniila tranzaciile economice;

3 locul de ntalnire i confruntare dintre cererea cumprtorilor i ofertavnztorilor care se ajusteaz la un anumit pre.

5 Piaa este totodat i:1 sistem de negociere a mrfurilor, bunurilor i serviciilor ct mai rentabil pentru

toi juctorii din pia;

2 rgazul de reacie i de adaptare la condiiile deosebit de fluide ale pieelor;

3 un cadru temporal, ntrucat timpul devine domeniul de anticipare ariscului.

6 Din punct de vedere conceptual cocurena reprezint:1 btalia de strategii i idei ntre participanii la actul de vnzare cumprare;

2 un element de baz mobilizator i motivant al oricrei economii de piaa ncare acioneaza ca liber arbitru legea cererii i a ofertei;

3 o ateptare din partea partenerilor de negociere de aciune imediat i de

perspectiv.


2/24

7 n cadrul economiei de pia concurena i preurile se gsesc:1 ntr-o continu dezbatere de orgolii i interese familiale fr a lua n considerare

concurena;

2 ntr-o relaie interdependent i de condiionare reciproc n sensul capreurile care nu sunt rezultatul negocierii ca urmare a aciunii cererii i aofertei nu vor fi acceptate pe piaa afacerilor la fel cum manifestareaconcurenei ntr-o economie de piaa genereaz prin aciunea legii cererii ia ofertei preuri i tarife general valabile i general acceptabile de ctre

juctorii din pia (vnztori, cumprtori, furnizori);

3 ntr-o competiie continu a dezvoltrii i progresului tehnologic i economic.

8 Concurena din punct de vedere economic stabilete :1 acceptarea de ctre juctori a unui pre sau a valorii unui bun, produs sau

serviciu echitabil care satisface cerinele de consum, de dezvoltare, deinvestiii a partenerilor care particip la negociere att la nivel individual cti la nivelul comunitii economico-sociale n care se desfoar.

2 nivelul preului de negociere ntre partenerii din pia i asigurarea vnzrii

produsului n urma actului de negociere;3 identifcarea anumitor comportamente ascunse ale partenerilor de afaceri care

afecteaz actul comercial al vnzrii cumprrii.

9 Exprimarea prin pre a valorii bunurilor i serviciilor este marcat de:1 necesitatea de negociere prin utilizarea anumitor tehnici i metode;

2 interdependentele ce se manifesta ntre pret, etalonul utilizat (moneda) imarimea valorii bunurilor i serviciilor;

3 interesul juctorilor din piaa afacerilor de a convinge partenerul de negociere c

preul cerut este corect.

10 Analiznd relaiile dintre pre i valoare, se constat faptul c:1 relaia ntre cele dou elemente este contradictorie i nate elemente de

manifestare neloial;

2 ntre cele dou categorii exista raporturi de condiionare directa, evolutialor avnd acelasi sens;

3 relaia dintre ele este dominat de interesul ascuns al acionarilor de a obine

avantaje majore n urma actului de negociere.

11 Condiia esenial a formrii preului o constituie :1 existena schimbului de mrfuri, bunuri i servicii n condiiile economiei

de pia i a manifestrii concurenei;

2 existena juctorilor din pia i a legilor care guverneaz piaa negocierilor;3 existena unui sistem juridic de arbitraj al litigiilor dintre negociatorii pieei.

12 Economia de pia este caracterizat prin existena urmtoarelor elemente:


3/24

1 persoanele fizice mici productori i practicieni liber profesioniti;

2 unitile economice autonome persoane juridice, ntreprinderi autonomesau partenere;

3 instituiile publice i societile cu capital majoritar de stat, regii autonome,

instituii bancare

4 relaiile de vnzare-cumprare ntre uniti; preul liber (manifestarea concurenei

legale).

13 Preul liberpre de echilibru al pieei depinde de:1 de necesitatea negocierii directe fr a respecta legea cererii i a ofertei;

2 de influena intereselor individuale ale acionarilor firmei de ntrirea poziiei n

cadrul ntreprinderii;

3 comportamentul productorilor i consumatorilor i de politica statului.

14 Jocul liber al preurilor este rezultanta a doi factori :1 raportul dintre interesul individual i cel general al firmei

2 raportul cerere-ofert: cerere > ofert, preul urc; cerere ofert, preul de cumprare crete;cerere < ofert, preul de vnzare scade.

15 Prin sistemul de preuri, ntr-un sens mai larg putem nelege:1 categoriile i formele preurilor, structura, nivelul acestora i relaiile

dintre ele;2 principiile de determinare, stabilire i aplicare a lor;3 instrumentele i metodele utilizate pentru impunerea anumitor niveluri ale

preurilor.

16 n practica economic se folosesc mai multe categorii de preuri, i anume:

1 preuri cu ridicata, preuri cu amnuntul, tarife;2 preuri antecalculate i postcalculate;

3 preuri i tarife negociabile i impuse.

17 Avndu-se n vedere stadiile i verigile pe care le parcurg mrfurile nmicarea lor, de la productor la consumator, i innd cont de variaiamrimii cheltuielilor n funcie de aceste stadii, de particularitilecirculaiei mrfurilor (unele circul numai ntre firme, altele ajung laconsumatorul final etc.), de elementele structurale ale preurilor i dedeosebirile dintre sfera produciei i cea a serviciilor, preurile cu ridicata

reprezint1 nivelul maxim de negociere ntre partenerii de afaceri;

2 nivelul minim al partenerului cumprtor fr a lua n calcul i factorii interni i

externi;

3 nivelul preurilor negociate la care circul produsele, n general, ntrefirme sau ntre firme i instituii.

18 Preurile cu ridicata cuprind:1 cheltuielile i producia neterminat a exerciiului;


4/24

2 costurile i profitul, ca regul general;3 pentru unele produse, stabilite prin acte normative, preurile cu ridicata

cuprind i accizele datorate bugetului de stat.

19 n cazul preului cu ridicata obiectul negocierii l reprezint:1 preul propriu-zis i interesul productorului;

2 preul maxim al cumprtorului fr tva i accize;

3 mrimea adaosului comercial ce i revine grosistului i care se cuprinde n

preul facturat ctre detailist.

20 Preurile cu amnuntul reprezint:1 reprezint marja de profit comercial a productorului i vnztorului;

2 veniturile realizate n urma negocierilor ntre vnztori i cumprtori n condiiile

concurenei;

3 nivelul preurilor la care se desfac sau se revnd populaiei diferite produsede ctre firmele comerciale specializate sau de ctre magazinele proprii alefirmelor productoare.

21 Din punct de vedere structural, preurile cu amnuntul sunt cele mai

complexe, i ele cuprind:1 costuri, profit, accize (dup caz), taxa pe valoare adugat, calculat i

colectat din toate stadiile anterioare;2 valoarea adaugat, producia exerciiului i consumaia exerciiului;

3 adaos comercial aferent grositilor (dup caz) i adaos comercial cuvenitdetailitilor.

22 Preurile cu amnuntul marcheaz:1 sfritul analizelor privind nivelul preurilor negociate i interpretarea efectelor

aplicrii reducerilor comerciale;

2 sfritul negocierilor directe i indirecte ntre funizori i consumatori;

3 sfritul circuitelor mrfurilor care intr n consumul final.

23 Tarifele sunt considerate o categorie special de preuri care se aplic :

1 unor materii prime, materiale i combustibili accizabili;

2 unui domeniu specific de aciviti i anume cel al prestrilor de servicii;

3 unor elemente de venituri i cheltuieli analizate la nivelul bordului managerial.

24 Modul de determinare (formare) a preurilor produselor interne se maipoate prezenta i sub forma:

1 costuri cu materialele, costuri cu munca vie, alte elemente de costuri;2 costuri de aprovizionare, desfacere i de import;

3 costuri investiionale, de promovare i de protocol.

25 Preul ca instrument sintetic de msur a valorii mrfurilor asigur:


5/24

1 schimbul de mrfuri (echivalent sau mai puin echivalent), evidenacosturilor de producie;

2 nivelul negociat al tva-ului, accizelor i a reducerilor comerciale acordate de

furnizor dup facturarea mrfii;

3 evidena rezultatelor i a produciei materiale i d posibilitatea analizeisituaiei economico-financiare a firmei.

26 Prin preuri, din punct de vedere economic se realizeaz de asemenea:

1 exprimarea i repartiia produsului intern brut i net;2 determinarea influenei factorilor de producie, economici i sociali la nivelul

intern al firmei;

3 echilibrarea ofertei cu cererea i reglarea produciei sociale.

27 Din punct de vedere managerial, preul prezint particularitatea cacioneaz ca instrument de msur:

1 nainte de nceperea negocierilor ntre parteneri fr enunarea strategiilor de

pre;

2 dup adoptarea deciziei cu privire la nivelul su sau pentru fiecare bun n

parte;3 inainte de elaborarea planurilor i prognozelor de tarife pentru mrfurile

prezentate la trguri expoziionale.

28 Decizia de pre ca rezultat al finalizrii actului managerial al negocierii, areparticularitatea de a fi un mijloc de:

1 de evaluare, de estimare, de apreciere a consumurilor de materiale;2 de estimare a profitului, veniturilor i dividendelor cuvenite acionarilor;

3 de evaluare a costurilor de producie (n general), a utilitii i raritiiproduselor, a valorii mrfurilor n particular.

29 n adoptarea deciziei de pre firmele in cont de:1 de existena unui anumit nivel al competenelor i responsabilitilor manageriale

n actul negocierii;

2 de existena unor constrngeri monetare, fiscale, bugetare;3 de existena unor constrngeri tehnice, economice i sociale i a unor

liberti de aciune existente n economia de pia.

30 Constrngerile n actul decizional de stabilire a preurilor se manifest subforma:

1 unor beneficii, dividende i profituri ale vnztorilor i economii ale

cumprtorilor;

2 unor elemente normative constnd n legi, hotrri i ordonaneguvernamentale, ordine ale minitrilor, hotrri ale autoritilor locale ialte acte privind preurile;

3 unor elemente sau condiii obiective privind costurile de producie cuprinsen pre i celelalte elemente componente ale preurilor (dobnzi, profit,impozite i taxe, adaos comercial), precum i unele restricii privindproducia, desfacerea i consumul, importul i exportul.

31 Metodologia de stabilire a preurilor const n parcurgerea urmtoareloretape:


6/24

1 stabilirea strategiilor i obiectivelor, antecalculaia de pre (analizastructurii preului), promovarea produsului;

2 publicitatea prin afiarea de banere, distribuirea de pliante i produse

promoionale gratuite;

3 lansarea n producie pe pia (vnzare), analiza preului dup vnzare,arta negocierii i utilizarea de tehnici i metode de nogociere.

32 Metodologia de stabilire a preurilor reprezint:1 o aciune de negociere de sine stttoare pentru avantajarea vnztorului i

dezavantajarea cumprtorului;

2 un ansamblu de operaiuni generale, tehnice i practice desfurate cuscopul analizrii i stabilirii unei structuri antefactum a preului;

3 cu scopul corelarii intereselor generale ale ntreprinderii cu intereseleindividuale ale acionarilor i asociailor.

33 Stabilirea strategiilor i obiectivelor preurilor i tarifelor este determinatde aciuni i factori precum:

1 n funcie de poziia financiar a firmei n mediul de afaceri intern i extern,

naional i internaional;2 n funcie de concuren (factori externi), interese individuale, acionari,

interese generale, alte ntreprinderi;3 n funcie de factori interni salarii, cost producie, cost investiii (progres

tehnic, policalificare, cercetare-dezvoltare).

34 Negocierea, ca element important al activitii de stabilire a preurilor, este:

1 un mijloc elementar de a obine ceva de la alii;2 o comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i

cellalt avei interese comune i interese conflictuale;3 un element natural ce acioneaz n condiiile desfurrii unor activiti

economice de obinere a anumitor produse finite.

35 Poziiile i problemele negocierilor de pe poziii pot aprea sub formaurmtoarelor ipostaze bazate pe urmtoarele postulate:

1 impunerea interesului negociatorului mai puternic prin mijloace false i neloiale;

2 discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte, discuiile depe poziii nu sunt eficiente;

3 discuiile de pe poziii pun n pericol relaia, mai multe pri fac negociereade pe poziii mai dificil, s fii drgu nu e un rspuns.

36 Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe,continua i termina fr o bun comunicare. Prin prisma acestui concept,negocierea ca art a comunicrii poate prezenta forme i postulate ca:

1 utilizarea unui limbaj vulgar i imperativ pentru impunerea propriilor idei n actul

negocierii fr a asculta prerea celuilalt;


7/24

2 ascultare activ, vorbete clar i inteligibil;3 vorbete despre tine i nu despre el, vorbete cu un scop.

37 Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care nutrebuie ntreprinse precum:

1 nu te grbi s tragi concluzii greite, nu cuta un singur rspuns;2 gndete-te numai la interesul tu propriu imediat;

3 nu crede c exist o singur posibilitate, nu gndi aa: este problema

celuilalt, prin urmare s i-o rezolve".

38 Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care trebuientreprinse n beneficiul comun precum:

1 separ procesul de gndire de cel de decizie, lrgete soluiile posibile;

2 nu te gndi la alii i gndete-te doar la tine i la interesul tu;

3 caut beneficiile comune, uureaz luarea deciziei.

39 Arta negocierii preurilor din punct de vedere conceptual prezinturmtoarele forme de manifestare:

1 negocierea cu un singur partener i cu mai muli spectatori;

2 negocierea imediat, imperativ i pguboas cu efecte de lezare a intereselor

cumprtorului;

3 negocierea cu mai muli parteneri i cu un singur observator ca liber arbitru;

4 distributiv, integrativ, raional.

40 Negocierea integrativ are urmtoarele caracteristici:1 aduce avantaje imediate negociatorului ef i pierderi cumprtorului;

2 negocierea integrativ echivaleaz cu victorie/victorie i este acel tip denegociere n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului,chiar dac vin mpotriva celor proprii;

3 atrage dup sine alte negocieri mai laborioase i mai complexe.

41 Negocierea distributiv are urmtoarele caracteristici:1 conduce la distribuirea tuturor opiniilor ntre toi participanii la negociere;

2 negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie infrangere. Este cea care definete o tranzacie n care nu este posibil ca oparte s ctige, fr ca cealalt s piard. Orice concesie fcutpartenerului este dunatoare. n aceast optic, negocierea pune fa nfa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore n careuna din pri trebuie s ctige.

3 induce un sentiment de responsabilitate a negocierii ntre participani.

42 Negocierea raional are urmtoarele caracteristici:1 prezint ca element forte raiunea cumprtorului de a negocia ct mai dur i

numai n folosul su personal;

2 induce dup sine un sentiment de realitate a celui care conduce negocierea i de

imposibilitate n impunerea unui punct de vedere comun;


8/24

3 negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s facsau s obin concesii, ci ncearc s rezolve litigii de fond de pe o poziieobiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre pri. Pentru aceasta,trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene totale,fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Algoritmulraionalitii se concretizeaz n: definirea problemelor, diagnosticareacauzelor i cutarea soluiilor.

43 Cadrul general al negocierii presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

1 stabilirea scopului ntlnirii (motivul, motivele), stabilirea planului sauagendei ntlnirii;

2 anunarea prin telefon sau fax a datei, orei i coninutului negocierii a tuturor

participanilor;

3 stabilirea duratei ntlnirii, culegerea de informaii i analizareapersonalitilor care particip la negocieri.

44 Etapele negocierii presupun utilizarea anumitor postulate cum ar fi:1 totul pentru tine i nimic pentru ceilali;

2 fii pregtit s negociezi, nu f surprize, dumanul e ntotdeauna ncuvintele care nu se spun;

3 gndete-i preul dinaninte, n realitate, nu exist pre fix, emoiileconteaz;

4 soluia de bun gust e dimensiunea problemei i a soluiei, prima impresieconteaz la fel i primul pre cerut.

45 Arta negocierii presupune utilizarea unui complex de tehnici i metode itactici de negociere cum ar fi:

1 este important pentru mine, lipsa de mputernicire, "uliul i porumbelulsau biat bun-biat ru, dominrii discuiilor, escaladrii;

2 las-i pe ceilali s se frmnte i ai grij numai de tine, nu uita c tot ce

conteaz este banul, nu pot s-i ofer nimic;

3 efecturii sau evitrii efecturii primei oferte, folosirii impasului,tergiversrii - politeii exagerate, asta-i tot ce am, tcerii, primete - d.

46 Negocierea preurilor ca art a comunicrii utilizeaz i anumite trucuriajuttoare pentru atingerea scopului negocierii cum ar fi:

1 bate palma nainte de negociere i renun la agenda ntlnirii;

2 trucuri neltoare, trucuri psihologice, trucuri poziionale;3 anunai adversarii c vei fi foarte dur la negocieri ca s-i sperii.

47 n categoria trucurilor neltoare putem aminti:1 acordarea anumitor premii i cadouri pentru atragerea cumprtorului de partea

ta;

2 intimidarea cumprtorului prin afirmaii privind lipsa de competen i de

responsabilitate;


9/24

3 falsificarea faptelor, falsa autoritate, intenia afiat, ascunderea unorfapte.

48 n categoria trucurilor psihologice putem aminti:1 trucuri situaionale, atacuri, cel ru i cel bun, ameninri;2 lansarea n cadrul negocierii a unor informaii confideniale despre partener

pentru inducerea strii de team;

3 utilizarea unor informaii personale n detrimentul partenerilor de negociere.

49 n categoria trucurilor poziionale putem aminti:1 impunerea unui anumit punct de vedere chair dac negociatorul nu este abilitat

pentru acest lucru;

2 refuzul de a negocia, cerine extreme (poziii), cereri din ce n ce mai mari(poziii), ncremenete! cedeaz o poziie i refuz s mergi mai departe);

3 scoaterea n relief a faptului c cel care conduce negocierea deine o funcie

foarte important n organizaie.

50 Tactica: "Este important pentru mine! " presupune urmtorul

comportament:1 anunarea partenerului de nogociere c eu sunt cel mai important n acest joc;

2 ea reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nusunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor;

3 scoaterea n eviden numai a problemelor care m intereseaz numai pe mine.

51 Tactica "gambitului sau sacrificarea pionului" presupune urmtorulcomportament:

1 este o tehnic prin care se sacrific totul pentru impunerea punctului de vedere

forte n interes personal;2 este o tehnic folosit de negociatorul experimentat n scopul

contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere, carenu este neaprat exagerat i de care nu are nevoie n mod special;

3 negociatorul se comport cu falsitate pentru ca partenerul s nu cunoasc

inteniile sale.

52 Tactica lipsa de mputernicire presupune urmtorul comportament:1 informarea partenerului de negociere c nu am competena de a negocia dar

totui trebuie s particip la negociere;

2 aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama ceste forat s cedeze mai mult dect ar dori;


10/24

3 se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord ntermenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul,singura scpare fiind aceea c n discuie au aprut elemente noi caretrebuie discutate i la alt nivel.

53 Tactica "dominrii discuiilor" presupune urmtorul comportament:1 n general negociatorul ef renun la prerogativele sale n favoarea

cumprtorului ca i cum nu l intereseaz;

2 n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilorutilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa

n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care isunt efectiv necesare;

3 n general negociatorul care are poziia dominant impune propiul su

comportament fa de ceilali parteneri.

54 Tactica "efecturii sau evitrii efecturii primei oferte" presupune urmtorulcomportament:

1 se las partenerul s faca el prima ofert i condiiile de acceptare;

2 n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac

totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate dou extreme;

3 s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s ointerpreteze ca pe un bluff; invers, s nu se fac o ofert prea jos ntructar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor.

55 Tactica "tergiversrii " presupune urmtorul comportament:1 se va anuna partenerul la nceputul negocierii c nu va participa la negociere din

motive subiective;

2 utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii

motivnd lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri,urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se convingpartenerul s continue tratativele.

3 se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cuo alta firm concurent.

56 Tactica "paraverbalului"se bazeaz pe principiul - "trebuie s vorbim nacelai mod cu partenerul de negociere pentru c numai astfel el ne poate

nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und. Poate esteun lucru ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care neseamn, chiar dac nu suntem contieni de acest lucru". Aceast tacticutilizeaz urmtoarele trucuri psihologice:

1 dac interlocutorul vorbete repede, vorbete i tu repede; dacinterlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai rar;

2 dac vezi c interlocutorul vine cu flori la negociere ingnor gestul i fii ct mai

dur;


11/24

3 dac interlocutorul vorbete pe un ton mai ridicat, vorbete i tu pe un totmai ridicat; dac el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu.

57 Tactica - asta-i tot ce am presupune urmtorul comportament:1 aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un

produs sau un serviciu relativ complex;2 aceast tactic presupune condiionarea cumprrii produsului de nca 3-4

produse diferite;

3 atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, darnu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devineimplicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia iplace produsul tu?

58 Tactica lui "Colombo" presupune urmtorul comportament:1 afiarea tuturor informaiilor pe care le tii i pe care nu le tii;

2 tactica lui "Colombo" este utilizat atunci cnd vrem s facem penetiutorii. n aparen este o tehnic periculoas, n practic ns,suport un grad mic de risc i d roade excelente. n practic, tehnica estesimpl. Nu artai c tii totul.

3 putei juca rolul copilului curios care vrea s afle ct mai multe, iar cea maipotrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faadumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voiun partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt vaface o datorie din a v spune mai multe lucruri dect v-ai ateptat.

59 Tactica "politeii exagerate" presupune urmtorul comportament:1 "politeea exagerat"este folosit pornind de la premisa c unui partener

politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Uneori o astfel detactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exageratse evideniaz merite reale sau imaginare;

2 uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile irezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta sse adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune;

3 comportamentul negociatorului leader este dubios i neconcludent pentru

interesul comun al negocierii.

60 Tactica primete - d presupune urmtorul comportament:1 ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s

dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesiemic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta sobin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali

nainte de a o face pe a sa;2 aceast tactic nu are nici o finalitate deoarece negociatorul nu cunoate

inteniile cumprtorului i deci nu are ce s ofere;


12/24

3 o astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate aveaavantaje comerciale poziive pe termen scurt i va putea ctiga teren ntimpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c seintroduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n careniciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

61 Tactica "rou i negru" presupune urmtorul comportament:1 aceasta tactic presupune prezentarea ofertelor pe panouri publicitare colorate

pe fundal cu rosu i negru;

2 n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarteeficient. Este mai mult un "tips and tricks" aplicat de obicei de ctreagenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai estecunoscut n limbajul NLP ca fals alegere;

3 ntrebrile sunt construite altfel, sugernd o alternativ. Practic, n loc sntrebai pe cineva dac-i place rou, dac merge n parc etc, reformulai:Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parcastzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %?

4 practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerai s aleag ntredou variante. n acel moment, incontient, partenerul va fi forat sgndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou saunegru? Este mai bine acum sau mine?

62 Tactica "ezitrii" presupune urmtorul comportament :1 aceast tactic presupune, aa cum i spune i numele, o ezitare din

partea celui care vinde;2 aceast tactic arat slbiciunile negociatorilor n prezentarea foarte slab i

neinteresant a ofertelor;

3 folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia

de leader al negocierii. n primul rnd, negocierea ncepe cu o ofert fcutde partener;

4 o prezentare corect a produsului l va face pe partener s i-l doreasc maimult n timp ce produsul este mai bine pus n valoare de ezitareadumneavoastr de a-l vinde.

63 Tactica "lansrii unor cereri exagerate" presupune urmtorulcomportament:

1 anunarea inteniei negociatorului leader de a cere un pre ct mai mare n

schimbul unei oferte limitate;

2 prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie deconcesii care s nu afecteze fondul poziiei sale;

3 n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului inivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptmde exemplu un pre mult superior celui normal.


13/24

64 Tactica "presupoziiei" presupune urmtorul comportament:1 reliefeaz intenia negociatorului leader de a face anumite supuziii false asupra

inteniilor cumprtorului

2 o ntrebare bun pus ntr-o negociere care i asigur de obicei rezultatuldorit este aceasta: ct de uor ar fi s.?

3 aceast tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul esteposibil;

4 tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucrueste mai mult sau mai puin uor, scond complet din calcul variantaimposibil.

65 Tactica "tcerii" presupune urmtorul comportament:1 tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenena

etnic, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstrezetcerea. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile,propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenialpentru reuita negocierii;

2 manifestarea negociatorului leader foarte vehement i cu volubilitate verbal

maxim;3 in general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe

oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. norice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilorfiecrui partener. Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodatcuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

66 Tactica de "negociere cu oamenii orgolioi" presupune urmtorulcomportament:

1 negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd

pentru c nu negociai un pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliulinterlocutorului. Ca tehnic de rspundere, trebuie s-l batei cu propriilearme, trebuie s-l prindei n propria plas;

2 negociatorii se manifest brutal i nu accept nici un comportament mai slab fa

de actul negocierii;

3 ori de cte ori cere ceva trebuie s-i identificai orgoliul lui i punei-l slucreze n favoarea dumneavoastr! Cu alte cuvinte trebuie n loc s vcontrazicei cu el i s-i aducei atingere orgoliului, s l ntrebai, ncuvinte frumoase: Oare orgoliul tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cusiguran pricepe... pricepe i avantajele!

67 Tradiia concurenial are n principal drept caracteristiciurmtoarele:1 prima for matrice n aciunile subiecilor economici o reprezint interesul

personal, aciuni ce deriv din relaiile prefereniale stabile i bine definite;accentul deosebit care se pune n cadrul doctrinei clasice pe teoria valorii;

2 relaia ntre economia de piaa i mediul de afaceri ca for motrice a ramurilor de

activitate;


14/24

3 comportamentul economic (rezultat al concetralizrii aciunilor umane) nevoluia sa istoric se explic prin schimbri exogene, prin constrngerilemediului, ci nu prin schimbri determinate de funcia de utilitatefundamental;

4 analiza rezultatelor economice se realizeaz fcnd abstracie deconsideraiile instituionale

68 n cadrul doctrinei economice clasice sunt dezvoltate dou abordri

distincte ale concurenei:1 o abordare dinamic, clasic;2 o abordare pesimist i neadecvat mediului de afaceri internaional;

3 o abordare static, neoclasic.

69 n cadrul doctrinei economice clasice abordarea dinamic a concureneipresupune:

1 concurena nu are legatur cu mediul de afaceri i juctorii pieei;

2 abordarea dinamic, clasic pune accentul pe tendina de egalizare a rateintre diferite activiti economice, ca rezultat al comportamentului unorindivizi n obinerea de profit;

3 concurenii din pia negociaz numai ofertele care corespund intereselor proprii.

70 n cadrul doctrinei economice clasice abordarea statica a concureneipresupune:

1 abordarea static nu accept dect preurile cele mai mici ale cumprtorilor;

2 ofertele productorilor nu trebuie comentate cu cumprtorii care trebuie s

accepte tacit preurile vnztorilor;

3 abordarea static, neoclasic analizeaz, ntr-un mediu concurenialdeterminat, bine definit, setul de caracteristici structural prezente pe pia

(n contextul unui numr mare de participani).

71 Justificrile efectelor staticede concuren au la baz:1 anliza cererii i a ofertei numai din partea vnztorilor;

2 analiza funciilor concurenei ca instrument de alocare a resurselor n nitecondiii date ntr-o anumit stare a tehnologiei i al unui anumit nivel alveniturilor;

3 elimnarea altor concureni cu oferte mai bune i pe termen lung.

72 Concurena, ntr-o economie de pia, are rolul de a rspunde laurmtoarele ntrebri:

1 reprezint o baz a economiilor de pia ca participanii s primeascrecompense mari i sanciuni din partea pieei prin intermediul semnalelorpreului?; dac cererea pentru un anumit bun crete, creterea indus apreului acelui produs face producerea sa mai atrgtoare?


15/24

2 care sunt ofertele cele mai avantajoase i care sunt cei mai slabi concureni?;

3 un pre ridicat pentru un bun foarte cutat are drept consecin cretereaproduciei acestuia i intrarea pe acest segment de pia a unor firme ndetrimentul altora care devin relativ neatrgtoare? ca urmare a dorineifiecrei firme de a-i maximiza profitul, ia natere concurena nexploatarea i cutarea celor mai bune posibiliti de ctig?

4 datorit faptului c fiecare entitate de pe pia ncearc s realizeze acesteposibiliti de ctig, concurena direcionat de semnalul preului asigurca structura produciei s se transforme n sensul preferat de consumatori?

73 Concurena, component fundamental a mecanismului economiei depia se bazeaza pe postulate precum:

1 concurena ca o component intrinsec a pieei libere, reprezint un modde manifestare, n care pentru un bun omogen i substitutele sale,existena unui singur productor, practic devine irealizabil;

2 ea devine realizabil prin comportamentul individualizat al firmelor din

aceeai ramur, sector sau domeniu de activitate, supus obinerii unuiprofit maxim pe seama capitalului investit;

3 nimic pentru concureni i totul pentru cel care negociaz i vinde mai bine;

4 avnd n vedere condiiile n care poate funciona o pia, asigurate detransparena acesteia, fiecare firm este preocupat n conducereaactivitii sale nct s devin cea mai competitiv, iar venitul net s fie celmai bun.

74 Mediul concurenial presupunere respectarea anumitor condiii deacceptare a firmei n economia de piaa cum ar fi:

1 existena pe pia a mai multor firme productoare specializate nproducerea i livrarea unui anumit bun; Produsul respectiv s aibcapacitatea de a fi competitiv, performant pe aceiai pia;

2 existenta salariailor, a capitalului social i a capacitilor de producie;

3 fiecare firm este interesat n exploatarea eficient a capacitii deproducie i de utilizare naional a resurselor de care dispune (materiale,financiare, umane);

4 preul liber, condiie de baz a conducerii i gestiunii fiscale; devansareasau cel puin echilibrarea cererii cu oferta.

75 Existena firmelor productoare dntr-o ramur interdependent, n materiede "decizie de pre" face ca politica uneia sa fie influenat de strategia itactica celorlalte. Privite lucrurile din acest unghi firmele productoare pepiaa concurenial, pot adapta dou strategii:

1 strategia preului cel mai mare i a ofertei unice pe pia;

2 n deciziile de pre pe care le iau se propune s se urmeze tendineleprevizibile ale preului de pia concurenial;

3 firmele cu o poziie dominant pe pia sau cu o pondere nsemnat nramur, i propun s iniieze i s dirijeze urmtoarele micri ale preuluipe pia.


16/24

76 Din punct de vedere conceptual concurena neloial este definit ca:1 este o form a concurenei care are loc cu mijloace i aciuni contrare,

opuse uzanelor comerciale legale;2 este o form a monopolului i oligopolului concurenial;

3 aceasta distorsioneaz i deturneaz concurena de la scopul su nfavoarea unuia sau mai multor comerciani prin defavorizarea altora sau acelorlali.

77 Aprecierea caracterului fals al publicitii. Falsitatea mesajului publicitarpoate fi analizat sub dou aspecte:

1 corectitudinea ofertantului de produse fr a ine seama de concurenii din pia;

2 imaginea pe care o afieaz i mesajul involuntar de impunere a unei variante de

pre nenegociat;

3 dup coninutul mesajului, dup destinatarul mesajului.

78 Coninutul fals la care se raporteaz publicitatea nseltoare. Falsapublicitate se poate referi, prin coninutul ei, la:

1 nsui bunul sau serviciul propus; preul i condiiile de vnzare;2 cumprtori i distribuitori autorizai pe plan intern;

3 avantajul sau rezultatele promise ori scontate;4 fabricani, distribuitori sau prestatori.

79 Coordonatele prin care se definete preul n condiiile concureniale sunt:

1 existena unei afaceri profitabile fr a lua n calcul mediul concurenial;

2 existena mai multor producatori i, respectiv, cumprtori,ntreprinderile s se comporte ca entiti raionale, decizia preului saparin exclusiv agenilor economici, raionamentele de fundamentare adeciziei s fie definite de cerinele dezvoltrii durabile a ntreprinderii;


17/24

3 existena diversificrii sortimentale a unui bun omogen considerat, rolulstatului s se manifeste n special pentru reglarea comportamentelor,intervenia statului n economie s se faca, de regul, prin alteinstrumente dect preul (prin fixarea autoritar a acestuia ca pre devnzare);

4 organizarea pieelor de desfacere ale bunurilor i serviciilor trebuie s aibca obiectiv mbunatirea calitii prestaiilor ctre consumatori, fiindtotodat bazat pe criterii de eficien i comportamente loiale fa de

concureni, manifestarea tendinei de stabilizare a preurilor, bunstareaconsumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ i calitativ istructural (diversificat) a bunurilor de pe pia, n concordan cuutilitatea recunoscut de nsui consumatori, ale caror preuri pot fiabsorbite de ctre veniturile acestora.

80 Preurile i tehnica vnzrilor, ca relaie interdependent i de condiionarereciproc, au ca regul de baz:

1 preul cel mai mic dar profitul s fie cel mai mare;

2 atitudiunea poziiv i increderea n forele proprii;3 preul ofertantului s fie mai mare dect preul concurenilor.

81 "Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art!" Pe bazaacestui postulat etapele vnzrii pot fi:

1 scopul vnzrii tot timpul n favoarea producatorului pentru obinerea unui profit

ct mai mare;

2 identificarea posibililor clieni, introducerea (stabilirea obiectivelorSMART);

3 etapa ntrebrilor (identificarea nevoilor clientului), prezentarea idemonstraia;

4 depirea obieciilor/negocierea, ncheierea vnzrii, analiza vizitei(revizuirea obiectivelor).

82 Negocierea ca instrument de baz a formarii i susinerii preurilor trebuies parcurg trei etape i anume:

1 comunicarea, analiza antecalculaiei i postcalculul;

2 publicitatea agresiv i afiarea de banere i pliante;

3 pregtirea, interaciunea, ncheierea.

83 Preul - ca finalitate a actului negocierii se poate clasifica dup urmtoarelecriterii:

1 dup puterea de cumprare a agenilor economici i capitalul social;

2 dup influena agenilor economici, dup sistemul de formare al preurilorde comercializare, dup gradul de flexibilitate al preului;

3 dup nivelul cererii i ofertei din cadrul economiei de pia i fr lipsa mediului

concurenial.


18/24

84 Dup "influena agenilor economici" preurile pot prezenta urmtoareleforme de manifestare:

1 preuri libere-care se formeaz n condiiile unei concurene perfecte i niciunul dintre agenii economici nu poate influena nivelul preului;

2 preuri de monopol, oligopol i de cartel;

3 preuri administrate (reglementate)- care se formeaz sub influenaagenilor economici cu poziie dominant pe pia sau sub influena

statului.

85 Dup "sistemul de formare a preurilor de comercializare" preurile potprezenta urmtoarele forme de manifestare:

1 preuri fr tva, preuri cu tva;2 preuri cu adaos comercial, franco depozit i franco frontiera romn;

3 preuri de monopol, de persoan fizic autorizat i de mic producator.

86 Din categoria de preuri ale produselor existente pe pia, ntlnimurmtoarele categorii de preuri:

1 preuri determinate de calitate (pricing to infer quality), adica preul reflectcalitatea produsului;

2 preuri care au incluse n structura lor reduceri comerciale substaniale;

3 preuri poziionate (price positioning); firma stabilete preul n funcie depreul produselor concurente i de caracteristicile lor;

4 preuri promoionale (promotional pricing); punerea mrfurilor n vnzaretemporar i creterea venitului i profitului agentului economic prinscderea preului - adic, pentru o perioad scurt de timp (s nu cumvas falimentam) produsul este oferit vnzrii cu o reducere de pre.

87 Dup "gradul de flexibilitate al preului" preurile pot prezenta urmtoareleforme de manifestare:

1 preuri ale rebuturilor i produciei neterminate;

2 preuri ale produselor noi, preuri ale produselor existente pe pia, preurin linie, preurile produselor grupate;

3 preuri ale produciei globale, ale produciei marf i ale produciei nete.

88 Din punct de vedere conceptual piaa reprezint:1 spaiul economic n care se desfoar activitatea cumprtorilor i

vnztorilor;2 ringul mediului de afaceri unde juctorii utilizeaz toate mijloacele legale i

nelegale pentru realizarea intereselor proprii imediate;

3 locul unde se formeaz preul produselor;4 locul unde se manifest concurena, locul de ntlnire dintre cererea i

oferta de bunuri i servicii.


19/24

89 Concurena, n accepiunea economic, reprezint confruntarea dintreagenii economici care are ca rezultat atragerea:

1 multe evenimente neloiale i rezultate negative pentru participanii la negociere;

2 mai multor consumatori, preuri convenabile, calitate ct mai bun amrfurilor;

3 unei anomalii n derularea activitilor i a manifestrii cererii i ofertei n

economia de pia.

90 Concurena economic n viziunea abordrii strategiilor icompartamentelelor operatorilor poate prezenta urmtoarele forme demanifestare:

1 concurena perfect (direct), din punct de vedere al productorului, carese manifest pentru aceleai produse (concuren de marc, de

ntreprindere);2 concuren combinat loial i neloial, naional i internaional;

3 concurena imperfect (indirect), care din punct de vedere al pieei,presupune existena unor produse i servicii diferite dar care satisfac

aceleai nevoi (concurena formal, generic).

91 Formele concurenei imperfecte sunt :1 cartelul, holdingul, monopolul;

2 oligopolul, monmopolul, concurena monopolistic;3 statul, grupul de firme, asociaiile familiale.

92 Concurena perfect se consider a exista doar n teorie, frcorespondent n viaa practic; Ea reprezint acel tip de pia pe care sesatisfac cel mai bine interesele vnztorilor i cumprtorilor i careprezint simultan urmtoarele trsturi:

1 atomicitatea cererii i ofertei, omogenitatea produselor;2 existena unui sistem relaional bazat pe confruntarea de idei economice i

tehnologice;

3 intrarea i ieirea pe pia sunt libere, transparena perfecta a pieei,mobilitatea perfect a factorilor de producie.

93 Instrumentele luptei de concuren sunt de natur economic i seconcretizeaz n:

1 creterea agresiv a veniturilor i profiturilor individuale;

2 reducerea costurilor sub cele ale concurenilor; diminuarea preurilor devnzare;

3 ridicarea calitii, acordarea unor faciliti clienilor.94 Concurena ca element motivant al existenei unei economii de pia, poate

induce trei tipuri de strategii concureniale:1 strategia efortului concentrat, care exprim aciunile firmei ce urmrete s

obin supremaia asupra vnzrii unui produs, a unei piee de vnzare;

2 strategia elitei care exprim aciunile firmei ce promoveaz pe pia unprodus de excepie, de calitate superioar produselor substituibile;


20/24

3 strategia costurilor care exprim aciunile firmei de a promova un produspe pia la preuri sczute justificate de cheltuieli de producie mici;

4 strategia asocierii de firme cu potenial finanicar mai redus i a negocierii

dominante i orgolioase.

95 n timp ce n cadrul concurenei perfecte productorul trebuia s acceptepreul pe care l ntlnea pe pia, firma monopol poate, ntre anumite

limite, s modifice i s controleze preul de vnzare. Totui, indiferent denivelul preului, monopolul nu poate vinde dect cantitatea de marf pecare piaa este dispus s-o absoarb. n funcie de aceast situaie, cei ceconduc destinele monopolului pot lua dou feluri de decizii i anume:

1 s-i fixeze numai obiective greu de atins i s admit preuri ct mai mari pentru

produsele proprii;

2 fie s-i fixeze un anumit pre, acceptnd s vnd cantitatea de marf pecare piaa este dispus sa o absoarb;

3 fie s produc i s ofere numai o anumit cantitate de marf pe care poates o vnda la preul fixat.

96 Din punct de vedere conceptual noiunea de "sistem informaional alpreurilor (SIP)" se definete ca fiind:

1 un tablou de bord cu situaia mercurialului din pia a tarifelor i preurilor

vnztorilor;

2 un instrument complex i eficient pentru urmrirea i previzionareaevoluiei nivelului general al preurilor ntr-un anumit interval de timp;

3 un circuit relaional al informaiilor privind o anumit structur de pre, un anumit

nivel al veniturilor i cheltuielilor.

97 Principalele trsturi ale "sistemului informaional al preurilor (SIP)"

permit:1 analiza evoluiei preurilor nominale i a celor medii pe grupe de produse;

2 msurarea efectelor avute de deciziile guvernamentale pentru dezvoltareaeconomic a societii;

3 simplitate, integralitate, acuratete i flexibilitate;

4 statistica preurilor - ramur a statisticii economice care se ocup deculegerea, gruparea i prelucrarea datelor referitoare la relaiile de schimbde pe pia, n vederea obinerii unor indicatori specifici care s permitanaliza dinamicii proceselor micro- i macroecomice.

98 Sursele de informaii pentru "sistemul informaional al preurilor (SIP)"sunt:

1 notele contabile din evidenele financiare, balanele de verificare i situaiile

financiare anuale;

2 evidenele operatorilor economici; cataloage i liste de preuri; actenormative referitoare la preuri sau limite de pret;

3 analize specifice realizate de uniti economice prin care se fundamenteazpreurile n raport cu costurile de fabricaie.


21/24

99 Prin "sistemul informaional al preurilor" se urmrete asigurareaurmtoarelor cerine principale:

1 cunoaterea nivelului i structurii preurilor precum i a influenelorprovenite din modificarea acestora, analiza nivelului i dinamicii preurilormedii la principalele grupe de produse;

2 cunoaterea concurenilor din pia i segmentului de clieni strategici i

prefereniali;

3 realizarea unei serii de date privind dinamica i structura preurilor nvederea elaborrii previziunilor de pre, asigurarea unor evidene unitarecare s permit prelucrarea automat a datelor.

100 Principalele componente ale "sistemul informational al preurilor (SIP)"sunt:

1 indicii de pre, preurile medii;2 nivelul cifrei de afaceri, a dividendelor i a produciei industriale;

3 preurile constante, preurile comparabile.

101 Indicii de pre ca principale componente ale SIP, se clasific dup trei

criterii dup cum urmeaz:1 dup sfera de cuprindere ntlnim: indici individuali, indici de grup;2 dup natura caracteristicii studiate ntlnim: indici dinamici, indici

teritoriali, indici calitativi;3 dup modul de negociere ntlnim: indici negociabili primari, indici nenegociabili

secundari;

4 dup modul de alegere a bazei de calcul ntlnim: indici cu baz fix, indicicu baz mobil.

102 Relaiile i legaturile dintre preuri exprim raporturile dintre diferitelecategorii de pre ale aceluiai produs, din punctul de vedere al elementelor

de structur. n categoria relaiilor dintre preuri distingem:

1 relaii de colaborare i condiionare reciproc a cumprtorilor i vnztorilor;

2 relaii de compunere directa, relaii de compunere indirect;3 relaii divergente ntre managerul general al pieei, intermediari i evazioniti.

103 La nivelul pieei unui podus-preul (P) este determinat de evoluia raportuluidintre Cerere(C) i Oferta(O) prin negociere i consens, n codiiileasigurrii concurenei. Din acest unct de vedere cererea i oferta se potregsi n urmtoarea relaie"pret-produs":

1 cnd interesele productorilor sunt neconforme cu realitatea, atunci consumatorii

parctic un pre de "dumping";

2 cnd cererea productorului este mai mic dect cererea cumprtorului i oferta

intermediarilor stagneaz atunci profitul este mic;

3 cnd C>O se manifest mai puternic concurena ntre cumprtori -Pcrete, cnd C


22/24

104 Etapele procesului de fundamentare a preului noilor produse pe piaaconcurenial, se prezint dup cum urmeaz:

1 analiza produsului nou ca form, structur i calitate;

2 eleborarea unei antecalculaii i poscalculaii dup perioada de promovare

agresiv;

3 estimarea cererii, precizarea strategiei de promovare a produsului i acanalelor de distribuie, corelarea preului de ofert cu preul produsului

etalon.

105 n economia de pia este necesar corelarea permanent a preurilor iproduselor prin diverse metode precum:

1 corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuintare aproduselor;

2 corelarea intereselor productorilor, cu interesele pieei, a cumprtorilor i

intermediarilor;

3 corelarea prin compararea costurilor (se cheam i metoda calculaiilor);

4 corelarea prin barem sau prin integrarea n seria existent.

106 n economia de pia, preurile externe se clasific n categorii de preuri,dup cum urmeaz:

1 pre anual i semestrial al serviciilor companiilor interne pentru export;

2 pre de catalog, pre ofert, pre contractual;3 pre promoional, pre avangardist i pre de monopol.

107 Strategia de pia reprezint componenta de baz a stabilirii preului ncomerul exterior dup cum urmeaz:

1 strategii manageriale de producie i economico - financiare;

2 strategii bazate pe costuri de producie: strategii de pre bazate pe cerere i

ofert i studierea conjuncturii (pre de conjunctur);3 strategia n funcie de poziia n ciclul de via al produsului, strategia n

funcie de concuren.

108 Strategii bazate pe costuri de producie utilizeaz urmtoarele metode dedeterminare a preurilor externe:

1 metoda costului mediu ponderat, a inventarului permanent i a inventarului

intermitent;

2 metoda fullcost -care const n nsumarea costurilor directe i indirectela producerea i vnzarea bunurilor; -metoda costplus conform creia lacostul de producie se adaug o marj forfetar (fix) care s acoperecheltuielile de structur (indirecte);


23/24

3 metoda direct costing care are n componena pretului dou grupe:costuri fixe - care se efectueaz indiferent de nivelul activitii i costurivariabile direct proporionale cu cheltuielile de structur (indirecte); -metoda pragului de rentabilitate critic permite determinarea punctului ncare veniturile din vnzri egaleaz cheltuielile totale. Punct n care nu serealizeaz nici profit, nici pierderi.

109 Strategia n funcie de poziia n ciclul de via al produsului presupunestabilirea nivelurilor i modificrilor de pre pe fiecare faz de via aprodusului dup cum urmeaz:

1 faza de promoie agresiv prin publicitate maxim audio-vizual i informatic;

2 faza de lansare - difuzare progresiv a produsului; -faza de crestere -penetrarea rapid a produsului pe pia i o cretere substanial abeneficiilor datorate vnzrilor masive;

3 faza de maturitate - ncetinirea vnzrilor produsului deja acceptat.Beneficiile sunt la nivel maxim i ncep s se diminueze prin cheltuieli dereclam din ce n ce mai mari;- faza declinului - se diminueaz att

vnzarile ct i beneficiul.

110 Piaa cu concuren imperfect este un ansamblu de piee care au uneletrsturi comune, dar se i deosebesc ntre ele. Din acest ansamblu facparte:

1 piaa afacerilor, piaa capitalului i piaa forei de munc;

2 piaa monopolist, piaa duopolist;3 piaa tip monopson i piaa reglementat de stat;4 piaa oligopolist, piaa monopolistic.

111 Pentru ca efectele concurenei s fie predominant benefice este necesareliminarea att a surplusului de concuren, ct i a insuficienei acesteia.Structurile pieelor se difereniaz n funcie de:

1 gradul de mobilitate a factorilor de producie (munca, natura, capitalul),gradul de transparen al pieelor (de certitudinea cunoaterii cererii iofertei);

2 numrul i fora economic a productorilor i consumatorilor i, deci, deposibilitatea influenrii preului, gradul de difereniere al produselor dintr-oanumit categorie, corespunztoare unei anumite trebuine i de substituirea unor produse cu altele;

3 gradul de capitalizare al pieei de capital prin prisma tranzacionrii valorilor

mobiliare financiare i monetare.

112 Concurena ca fenomen are loc n situaiile cnd exist libertatea de aptrunde pe o pia i cnd, n acelai timp, pe aceeiai pia exist maimuli productori alternativi. Scopurile cele mai importante ale concureneisunt:

1 satisfacerea numai a intereselor productorilor prin practicarea unor preuri de

monopol i cartel;

2 satisfacerea cererii consumatorilor; promovarea inovaiei; alocareaeficient a resurselor;


24/24

3 limitarea puterii economice i astfel a celei politice; justa distribuie aveniturilor.

113 Factorii i condiiile care determin funcionarea economiei de pia,aparitia, manifestarea i diferenierea concurenei sunt:

1 numrul i puterea economic a participanilor la tranzacii, gradul dedifereniere a bunurilor;

2 capitalul social al proprietarilor i cota de participare la dreptul de vot n adunarea

general;3 facilitile acordate sau restriciile, gradul de transparen al pieei.

114 n funcie de cerinele politicii economice i sociale, de importanaproduselor, de locul de realizare a mrfurilor, precum i n raport cucondiiile de producie i desfacere, diferitele categorii de preuri pot

mbrca urmtoarele forme:1 preurile fixe sau inflexibile, preurile limit (plafon), preurile libere sau

flexibile, preurile unice;2 preuri comerciale de tarab, preuri negociate n regim de tranzit vamal;

3 preuri fiscale, preuri de monopol intern, preuri de cartel internaional.

115 Corelaiile dintre preuri reprezint acele raporturi care exist ntre preuriledin aceeai categorie (ntre preurile cu ridicata ale diferitelor produse sau

ntre preurile cu amnuntul). Aceste corelaii sunt:1 cu ridicata i cu reduceri comerciale;

2 cu amanuntul, franco frontiera romn i franco depozit;

3 cu caracter general, cu caracter special.

116 Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat peexistena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi desatisfcut, pe de alt parte. Negocierea comercial devine necesar i esteposibil ori de cate ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia maimult sau mai puin liber:

1 existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri,existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord negociabil;

2 existenta firmelor de tip monopol, oligopol i monopolist concomitent cu existena

societilor cu rspundere limitat;

3 lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa uneiautoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acorduluipeste voina acestora.

grile preturi si concurenta an 3 sem 2 cu rasp.xls

Documents