Great Marke)ng When You Don’t Work for  F5000 Company 

Dan Kraus, President, Leading Results 

Agenda 

•  Introduc)on 

•  Small Business Marke)ng Challenge 

•  Marke)ng re‐defined for the small business 

•  The System •  Q & A 

Dan Kraus – President, Leading Results 

•  20 year sales and marke)ng veteran   –  10 years in sales roles with small business focus 

–  10 years in marke)ng roles with small business focus 

•  Corporate employment with SAP, Allaire, Great Plains SoTware, ADP, Ar)soT 

•  3 years as entrepreneur providing marke)ng services •  UMASS Amherst – Marke)ng Degree 

•  Authorized Duct Tape Marke)ng Coach •  Clients: Tech resellers, Telemarke)ng Firms, SoTware Companies, Day Care Center, Doctors 

Leading Results Overview •  Marke)ng services firm – coaching and consul)ng  

»  1:1 Coaching, Group Coaching »  Frac)onal VP of Marke)ng »  Social Media Coaching and Learning 

»  Referral Marke)ng Coaching and Classes 

•  Authorized Duct Tape Marke)ng coaches 

•  Offices in Boston and Philadelphia •  Clients throughout North America 

»  Heavily weighted to technology   

•  We help our clients stop was)ng money on marke)ng that does not create results 

The Perfect Marke)ng Job Opportunity 

•  Reasonable, Established Budget •  Defined Goals •  Unique product/service with demonstrable benefits 

•  Good brand to back it up •  Reference customers and tes)monials 

Most small business marke)ng jobs 

•  Reasonable, Established Budget •  Defined Goals •  Unique product/service with demonstrable benefits 

•  Good brand to back it up •  Reference customers and tes)monials 

Why is small business marke)ng so hard? 

What is Marke)ng? 

Marketing, in economics, that part of the process of production and exchange that is concerned with the flow of goods and services from producer to consumer. In popular usage it is defined as the distribution and sale of goods, distribution being understood in a broader sense than the technical economic one. 

Copyright © 2003, Columbia University Press

Is this it? 

What is Marke)ng? 

Or this? 

What is Marke)ng? 

Or this? 

Small Business Owner 

Customer Service

Bills

Employees Cash Flow

Invoices Taxes Benefits

Products

Vendors

Supplies

Equipment

Business

Owner

Marketing

Defini)on of Marke)ng 

Know  Like  Trust 

Defini)on of Marke)ng 

Know  Like  Trust 

Buy  Repeat  Refer TRY 

Marke)ng Has Changed 

Outbound (Prospecting, Hunting,

“Interrupting”)

Inbound (Attracting, Educating,

“Getting Found”) Print Ads Blogs, E-books, White papers

Radio Ads Podcasts

Television Ads Videos

Tradeshows Webinars

Cold Calling Search Engine Optimization

E-mail Blasts RSS, Feeds

A Marke)ng System for Small Businesses Prospects Can Find 

You 

Valuable content drives interac)on 

Engagement with prospects 

Some Prospects Buy 

Nurture Programs for those who 

don’t 

Some Nurture Prospects Buy 

Exis)ng customer marke)ng drive repeat purchases 

Happy customers and partners refer new prospects 

Amplified by the web Prospects Can Find 

You 

Valuable content drives interac)on 

Engagement with prospects 

Some Prospects Buy 

Nurture Programs for those who 

don’t 

Some Nurture Prospects Buy 

Exis)ng customer marke)ng drive repeat purchases 

Happy customers and partners refer new prospects 

Web Site 

Blog 

LinkedIN 

2‐Step Ads 

Twieer Outbound  

PR 

Facebook Fan Page 

Duct Tape Marke)ng System 

•   Founda)on  •   Content that educates •   Lead genera)on •   Lead conversion •   Customer Delight 

•   Harness the Internet •   Live by the calendar 

Build the Founda)on ‐ Strategy before tac)c 

•  The marke)ng map •  Ideal customer 

•  Remarkable difference 

For a small business – this is the brand 

The marke)ng map 

•  Goals and gaps »   Personal, Plan, Strategic, Tac)cal 

•  Higher purpose mantra  

•  Visual – ideal customer experience 

•  Marke)ng dept – yes, an org chart (real or virtual) 

What is ideal? 

•   Profitable •   Values you •   Refers 

Ideal customer 

Within This Context, then Define 

•   Demographics 

•   Psychographics •   Geographics •   Behavior 

Your Remarkable Difference 

It is NOT: •   The quality of the service/product •   Price •   Their longevity in business 

You need content that educates 

•  A marke)ng overview •  Online educa)on •  Presenta)ons •  Content strategy 

Crea)ng new customers 

Now a business can start… •  Nurture Marke)ng 

•  Current Customer Marke)ng 

•  Referral Marke)ng 

•  Net New Prospect Programs 

•  PR & Community Outreach 

Defini)ons for Lead Genera)on 

•  Nurture Marke)ng »  Regular outreach to prospects you have had a “conversa)on” 

with •  Current Customer 

»  Outreach to customers who have spent money with you before •  Referral Marke)ng 

»  Gelng a name and introduc)on (implied or real) from another that has a trusted rela)onship with both par)es 

•  Net New Prospects »  Outreach to a prospect you have never had a “conversa)on” 

with  •  PR & Community 

»  Press or speaking ac)vi)es that get your name in the public domain 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Know –Like‐Trust 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Know –Like‐Trust + + + + 

Nurture 

Current Customer 

Referral 

Net New 

PR & Community 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Know –Like‐Trust + + + + 

Nurture 

Current Customer 

Referral 

Net New 

PR & Community 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Trial 

Nurture 

Current Customer 

Referral 

Net New 

PR & Community Try 

The product/service mix strategy 

•  What is your free or trial offering? •  What is your starter offering? •  What is your “make it easy to switch” offering? •  What is your core offering? •  What are your add‐ons to increase value? •  What is your “customers only” offering? •  What are your strategic partner pairings? 

• Ar)cles you have wrieen or find valuable • Paid Marke)ng (2 step) • Referrals Know • Web site & Social Media • Response/recep)on/voicemail • Newsleeer Like • Marke)ng kit • Value added content • Tes)monials & Videos Trust • Services • Detailed Evalua)on • “Small” Products Try • Service team • New customer kit • Finance/delivery Buy • Post project survey • Cross selling • Quarterly events Repeat • Results reviews • Joint marke)ng introduc)ons • Peer2peer events Refer 

© Duct Tape Marke.ng – all rights reserved 

The Marke)ng Hourglass ‐ Tac)cs 

Harness the Internet and Amplify 

•  Implement a Small Business Social Media System (social marke)ng) 

•  175 MILLION people log into Facebook Daily •  20 Million Twieer Users (80/20) •  55 million LinkedIN members 

“. . . the use of technology to co‐create   know, like and trust.” 

Social Marke)ng Approach 

1.  Have a strategy that fits with your overall marke)ng strategy 

2.  Listen and Learn 3.  Lay out your bait 4.  Trap and tag 5.  Track and close 

Create the Hub and Spoke 

Live by the Calendar 

•  Quarterly or Monthly themes •  Weekly ac)ons & Deadlines 

•  Daily appointments 

Summary 

•  Marke)ng from inside a small business needs to boiled down to essen)als 

•  Generate KNOW‐LIKE‐TRUST to Drive TRY 

•  Then get BUY‐REPEAT‐REFER •  5 Forms of Program 

»  Net New, Nurture, PR, Current Customer, Referral 

•  Social Media is an Amplifier 

•  Make It a system and manage it 

Result 

Ultimately, an effective marketing system eliminates the need to compete on price.

THANK YOU 

Ques)ons? 

We help small businesses stop wasting money on marketing

Contact Us Web: www.leadingresults.com Email: info@LeadingResults.com Phone: 978-562-4161 Twitter: @LeadingResults FaceBook: facebook.com/leadingresults LinkedIN: linkedin.com/in/leadingresults