www.uvic.cat

Granollers Mercat Can Muntanyola Centre de Serveis a les Empreses

Com s´ha de plantejar un procés d’ ínternacionalització? 4-04-2013 Dr. Cèsar Duch cesar.duch@uvic.cat (Universitat de VIC) 2013

www.uvic.cat

un procés d’ ínternacionalització?

2

www.uvic.cat

Raons internes Capacitat Sobrant Productes/Serveis Únics

Guanyar economies de escala Créixer actitud de la Direcció per arriscar-se Canvis Estructurals

- – Evolució dins les etapes

domèstic exportació internacionalització global

Per què Internacionalitzar? Motivacions

3

www.uvic.cat

Per què Internacionalitzar? Motivacions

Raons externes Cicle de vida del Producte | Competència. Canvis en l´entorn: Incentius governamentals, blocs de comerç, Clients Comandes insol·licitades Factors Econòmics

F P. ex. Tipus de canvi favorables

4

www.uvic.cat

La decisió d'ingressar a mercats, a fora del país depèn de: * els recursos d'una empresa. • * la seva font o fonts d'avantatge competitiu • * el pensament directiu , * la natura d'oportunitat i amenaça * la indústria condiciona , * el coneixement de la clientela

5

www.uvic.cat

Desenvolupament Mercats Internacionals

Domèstic Exportació Internacional Multinacional -Multiregional Global

Creixent: •Sofisticació .Coordinació capacitats •Acumulació experiència

•Corba experiència •Com?

Mercat Simple

Mercat Complex

6

www.uvic.cat

Maneres de fer-ho- Control & Recursos

Source: Keegan W. (2001) Global Marketing Management. A European Perspective.Fig 83, pág 271. FT-Prentice Hall

7

www.uvic.cat

Exportació Exportació Indirecta Exportació Directa Formes Cooperatives (no producció) Piggy Back Consorci Exportació Franquícia Produir als Paises

Contracte de Fabricació - Licensing

Joint Ventures Filials

Formes Entrada

≠ recursos, inversions

≠ control

≠ guany de coneixement

≠ compromis

8

www.uvic.cat

Avantatges: Evita el cost de establir operacions de fabricació . Pot ajudar a obtindré la corba de la experiència i del

aprenentatge.

Desavantatges: Podria competir amb fabricants locals de baix cost.. La incidència del Cost de transport. Les barreres Aranzelàries.. Possible falta de control sobre el intermediaris..

Exportació

14-8 9

www.uvic.cat

Exportació Indirecta La Empresa utilitza el serveis del intermediari (Trading Companies*) situada en el seu propi mercat domèstic Típic de les primeres etapes de exportació

Exportar iniciativa del intermediari:

Formes Entrada - Exportació

Empresa

País Origen

Exporter T.C.

Pais Desti

Intermediari

*Japan TC are very effective (+10.000, Sogo Sosha, handle 50% of Japan’s exports and imports.

10

www.uvic.cat

Exportació Directa La Empresa assumeix la responsabilitat de les exportacions i per les relacions amb el intermediari

Mes implicació en la recerca del intermediari amb millor control del agents i intermediaris en termes de marges

Entre el 70-80% dels exportadors Australians utilitzen Agents i Distribuidors

Formes Entrada - Exportació

Exportador Intermediari

Pais Desti Consumidors

Detallistes

Majoristes

Agents or Brokers

País Origen

11

www.uvic.cat

Motius (Hung, 1995) Per assegurar la entrada al mercat compartint el risc. Per afavorir la entrada al mercat degut a la normativa que

restringeix. Compartir costos fitxes, habilitats, recursos o personal. Aportar coneixements i actius que las empreses no tenen o no

poden desenvolupar. Globalitzacio mes ràpida minorant el alt cost de la tecnologia. Per superar les barreres al comerç.

Objectius. Creixement Augment dels beneficis. Estabilitat de mercats i reducció del risc.

Formes Conjuntes - Aliances

12

www.uvic.cat

Avantatges: Permet guanyar un retorn sobre el coneixement.. Menys risc que la Inversió directa..

Desavantatges: Manca de possible interès a llarg termini sobre el

sobre el país.. Pot crear un competidor. Vendre tecnologia pot representar vendre la

avantatge competitiva..

Formes Conjuntes - Aliances

Detallistes

Majoristes

Agents i

Brokers

13

www.uvic.cat

Contract manufacturing, forma restringida de del licensing

ja que el fabricant local no es el responsable dela comercialització..

Assemblat i Muntatge, busca el estalvi de cost, de personal etc

- Licensing, arranjament contractual per el que una empresa (the licensor) transfereix un actiu a una altre empresa company (the licensee) a canvi de uns pagaments per royalties, ,honoraris, o qualsevol forma de compensació..

El licensee es el responsable de la comercialització del producte per el seu propi risc.

-

Produir fora del propi país

14

www.uvic.cat

El concepte empresarial.

Producte i Marca Formes

Bàsiques Franchising

Franquicia

15

www.uvic.cat

Franquicia

Franquiciador (País A)

Franquiciat (Pais B)

Nom commercial Marca registrada Model Empresarial Manuals Operatius Standards Formació Seguiment de la qualitat

Royalties & fees

Limited time

Limited territory

Master Franquiciador

Emprenedors locals

Exemples

•Subway

•World Gym Fitness

•Mailboxes etc.

16

www.uvic.cat

Empresa C

Pais Origen Pais Desti Nova Empresa .Estructura del capital

50% 50%

Aportació •Tecnologia •Experiencia de Fabricacio

A B

•Aportació •Xarxa distribucio •Treball •Finances •Coneixement mercat local

Joint Ventures

17

www.uvic.cat

• Manca de confiança

– Conflictes – Distribució dels recursos

• Accés a la tecnologia • La distribució dels beneficis. • La protecció legal

Problemes amb les joint ventures

18

www.uvic.cat

• Obtindré alt nivell de la informació sobre el partner potencial

• Recollir informació de terceres parts. – Partners anteriors – Banks de inversió – Antics empleats

• Coneixi el potencial del Partner avanç de decidir.

Seleccio del Partner

19

www.uvic.cat

by-pass dels intermediaris Funciona com un intermediari El fabricant te el control Inversió de capital en stocks

Factors de Decisió intermediari vs filial?

distribuïdor – marges sobre vendes

Filial – rep el marge però cal tindré en compte el risc.

Filial de Vendes

Exporter

Intermed

Subsidiary

20

www.uvic.cat

• Avantatges: – .Alt control de les operacions – .Alt control de la Tecnologia – Corba de la experiència i de les economies

• Desavantatges: – La Totalitat del cost i del Risc..

Filial de Fabricacio

21

www.uvic.cat

• Fabricació Local. Produccio plenament integrada

Decisió presa per la avantatge comparativa d explotar el mercats locals.( baixos costos de fabricació o per el cost de transport….).

Es el nivell mes alt de vinculació i per tant de risc.

Produir fora del propi país (cont.)

22

www.uvic.cat

Gràcies per la vostra atenció

www.uvic.cat

Dr. Cèsar Duch cesar.duch@uvic.es

Com s´ha de plantejar un procés d’ ínternacionalització?

24

www.uvic.cat

Entry Mode Advantage Disadvantage Exporting Ability to realize location and

experience curve economies High transport costs Trade barriers Problems with local marketing agents

Turnkey contracts

Ability to earn returns from process technology skills in countries where FDI is restricted

Creating efficient competitors Lack of long-term market presence

Licensing Low development costs and risks Lack of control over technology

Inability to realize location and experience curve economies Inability to engage in global strategic coordination

Advantages and Disadvantages of Entry Modes

25

www.uvic.cat

Entry Mode Advantage Disadvantage Franchising Low development costs and

risks Lack of control over quality Inability to engage in global strategic

coordination Joint ventures

Access to local partner’s knowledge

Sharing development costs and risks

Politically acceptable

Lack of control over technology Inability to engage in global strategic

coordination Inability to realize location and

experience economies Wholly owned subsidiaries

Protection of technology Ability to engage in global

strategic coordination Ability to realize location and

experience economies

High costs and risks

Advantages and Disadvantages of Entry Modes

26

www.uvic.cat

Technological Know-How

Management Know-How

Wholly owned subsidiary, except: 1. Venture is structured to reduce risk of loss of technology.

2. Technology advantage is transitory.

Then licensing or joint venture OK.

Franchising, subsidiaries (wholly owned or joint venture).

Pressure for Cost Reduction

Combination of exporting and wholly owned subsidiary.

Selecting an Entry Mode

27

www.uvic.cat

GLOBAL MARKETING STRATEGIES Cinquena edició Jeannet, Jean Pierre Hennessey H.David USA 2001.Houghton Mifflin Company ISBN 0-618-07188-1

BIBLIOGRAFIA

28

www.uvic.cat

INTERNATIONAL MANAGEMENT Cuarta edició. HELEN DERESKY Prentice Hall.New Jersey ISBN 0-13-009053-0

BIBLIOGRAFIA

29

www.uvic.cat

MARKETING COMMUNICATIONS Tercera edicio.2002 CHRIS FILL Financial Times.Prentice Hall ISBN 0 273 65500 0 TROBADA EMPRESARIAL VIC 2005

BIBLIOGRAFIA

30

www.uvic.cat

TROBADES EMPRESARIALS VIC 2005

31