gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi -...

GOSPODARJENJE Z LESOM IN LESNIMI PROIZVODI

Literatura

• Zapiski predavanj in vaj

• Vekoslav Potočnik: Temelji trženja

• Philip Kotler: Managament trženja

Cilji predmeta

Študent mora spoznati in razumeti:• pomen temeljnega ekonomskega zakona ponudbe in povpraševanja• pomen nakupnega vedenja potencialnih kupcev lesnih izdelkov• pomen ocen tekočega povpraševanja in zanesljivih napovedi

prihodnjega povpraševanja za uspešno prodajo izdelkov• metode za določanje cen in metode za učinkovito tržno komuniciranje• proces razvijanja novih izdelkov• proces strateškega planiranja• sodobne razvojne trende primarne in finalne lesne industrije• mednarodne tokove najpomembnejših skupin lesnoindustrijskih

izdelkov in lesne surovine in temelje nabavnega trženja za potrebeprimarne in finalne predelave lesa

Kompetence

Študent bo spoznal, da je gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodizelo pomembna funkcija v lesnih podjetjih in da je trženjeizdelkov bistvo poslovanja. Razumevanje nakupnega vedenjaporabnikov je temeljnega pomena za oblikovanje optimalnegatrženjskega spleta izdelkov in storitev podjetja. Študent bospoznal pomembnost zanesljive napovedi prodaje, ki jo je močizdelati s pomočjo nekaterih napovedovalnih metod. Sposoben borazumeti, na kakšen način lesnoindustrijska podjetja opredeljujejocenovne cilje, kateri so najbolj pomembni dejavniki cenovnihodločitev ter metode za določanje cen in pomen cenovnekonkurence v primerjavi z drugimi ponudniki istovrstnihizdelkovin storitev. Študent bo razumel, zakaj so pomembne in na kakšennačin v lesni industriji oblikujemo nove blagovne znamke lesnihizdelkov in način trženja lesnih izdelkov na mednarodnih trgih, kiga je potrebno prilagajati zahtevam trgov in globalni konkurenci.

Lepo je biti lesar, sicer se verjetno ne bi odločili za študij lesarstva?

PREGLED SNOVI1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA

2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE

3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA

4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV

5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA

6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA

7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE

8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV

9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN

10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI

11. TRŽNO KOMUNICIRANJE

12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI

13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE

14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA

15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA

16. TRŽENJE STORITEV

17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH

18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

Študijski program



















1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA

Trženje postaja prevladujoča poslovna filozofija in funkcija podjetja.


1.1. Opredelitev trženja

1.2. Razvoj trženja

1.3. Poslovni koncepti podjetja

1.4. Vsebina trženjskega koncepta

1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov







1.1. OPREDELITEV TRŽENJA

• raziskovanje trga

• tržno načrtovanje

• priprava trženjskih akcij

• izvajanje trženjskih akcij

• spremljanje učinkovitosti izvajanja trženjskih akcij

• neposredno prodajanje

• nadzor nad vsemi navedenimi področji trženja

Temeljna področja trženja

Potrebe in želje ljudi

Izdelki, storitve in povpraševanje

Pogoji za menjavo

Kaj zahteva sodobno trženje?

Zadovoljevanje potreb in doseganje dobička







1.2. RAZVOJ TRŽENJA

Razvojna obdobja trženja:a) Proizvodno obdobjeb) Prodajno obdobje

c) Trženjsko obdobje

Razvojna obdobja trženja

1900 1920 1940 1960 1980 2000

Začetno trženjsko obdobje

Sodobno trženjsko obdobje

Prodajno obdobje

Proizvodno obdobje

Terminologija

• Gospodarstvo

• Porabniški trg

• Medorganizacijski trg

• Vodenje trženja

• Tržnik







1.3. POSLOVNI KONCEPTI PODJETJA

1. Koncept proizvodnje

2. Koncept izdelkov

3. Prodajni koncept

4. Koncept trženja

5. Koncept usklajenega trženja

6. Družbeno odgovorni koncept

Koncept proizvodnje

Koncept izdelkov

Prodajni koncept

Koncept trženja

Koncept usklajenega trženja

Družbeno odgovorni trženjski koncept







1.4. VSEBINA TRŽENJSKEGA KONCEPTA

Vsebina trženjskega koncepta

TRŽENJSKI KONCEPTDoseganje cilja podjetja z zadovoljevanjem

potreb kupcev boljše od konkurentov

Usmeritev na kupceDejavnosti podjetja so

osredotočene nazadovoljstvo kupcev

Združevanje naporaVsi zaposleni sprejemajo

odgovornost za ustvarjanjezadovoljstva kupcev

Doseganje ciljevPrepričanje zaposlenih,da je doseganje ciljev podjetja odvisno od zadovoljstva kupcev

Proizvodna usmeritev(doseganje dobička s prodajo)

Proizvodnjaizdelkov

Proizvodnezmogljivosti

Agresivnoprodajanje

Kupci

Trženjska usmeritev(doseganje dobička s prodajo in z zadovoljstvom)

Tržnepriložnosti

Potrebe kupcev

Trženjeizdelkov

Kupci

Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij

Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij

• Nabavljanje• Proizvodnja• Prodajanje• Finančna funkcija• Kadrovska funkcija







1.5 ZADOVOLJEVANJE POTREB PORABNIKOV

Vrednost za kupce

• Vrednost

• Posredovana vrednost

• Ocena vrednosti

Zadovoljstvo porabnikov

Konkurenčna prednost

• konkurenčna prednost

• veriga vrednosti

• strateška partnerstva

Celovita kakovost

Ohranitev kupcev

Povzetek 1. poglavja

• Trženje je proces načrtovanja in izvajanja razvoja izdelkov ter storitev, oblikovanja njihovih cen, tržnih poti in promocije. Sodobno trženje je nastalo v treh stopnjah: proizvodni, prodajni in trženjski.

• Velika je razlika med podjetji, ki ponujajo enake izdelke kot druga, in tistimi, ki ustvarjajo uspešne nove izdelke, s katerimi pridobivajo čedalje večkupcev, ki zagotavljajo večji tržni delež in povečujejo dobiček!

Študijski program




















Kako lahko postane podjetje boljše od konkurentov, če že ne odlično?


2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje

2.2. Uresničevanje trženjskih strategij




2.1. TRŽENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE

Cilj strateškega načrtovanja

Proces strateškega načrtovanja

Proces obsega naslednjih šest stopenj:

1. Opredelitev poslanstva podjetja

2. Določitev ciljev podjetja

3. Oblikovanje poslovne strategije podjetja

4. Opredelitev trženjskih ciljev

5. Oblikovanje trženjskih strategij

6. Izdelava trženjskega načrta

Model strateškega trženjskega načrtovanja

Opredelitev poslanstva podjetja (prva stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Primer LIP Radomlje

Določitev ciljev podjetja(druga stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Oblikovanje poslovne strategije podjetja(tretja stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Odmerjanje sredstev vsaki strateški poslovni enoti (analitične metode)

• Model (metoda) Boston Consulting Group (BCG)

• Model (metoda) General Electric (GE)

• Porterjev generični strateški model

• Model matrike rasti izdelek/trg

Model BCG in glavne strategije

Model Boston Consulting Group (BCG)

Zvezdin molznih kravje v slovenski lesni industriji malo!

Model General Electric

Model General Electric

Porterjev generični strateški model

Porterjev generični strateški model

Model matrike rasti izdelek/trg

Model matrike rasti izdelek/trg

Pomen modelov za oblikovanje strategij

Opredelitev trženjskih ciljev (četrta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Oblikovanje trženjskih strategij (peta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Analiza makrookolja podjetja

Makrookolje sestavlja šest glavnih dejavnikov, ki vplivajo na trženjske odločitve podjetja:

1. Demografsko okolje2. Gospodarsko okolje3. Naravno okolje4. Tehnološko okolje5. Politično-pravno okolje6. Kulturno okolje

Analiza mikrookolja podjetja

Izbiranje in preučevanje ciljnega trga

Oblikovanje trženjskega spleta

Ciljni trg in štiri sestavine trženjskega spleta

Spremenljivka izdelka

Cenovna spremenljivka

Spremenljivka distribucija

Spremenljivka tržnega komuniciranja

Izdelava trženjskega načrta (šesta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

Načrtovanje prodaje in planska vrzel

Sestavine trženjskega načrta

Praviloma je trženjski načrt sestavljen iz osmih delov:

1. Povzetek za vodstvo podjetja

2. Trenutno (sedanje) tržno stanje

3. Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti

4. Trženjski cilji

5. Trženjske strategije

6. Program delovanja

7. Uresničitev delovanja

8. Nadzor trženjskih dejavnosti

Povzetek za vodstvo podjetja

Trenutno tržno stanje

Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti

Shema analize PSPN (SWOT)

Trženjski cilji

Trženjske strategije

Program delovanja

Uresničitev delovanja

Komuniciranje s kupcem (Communication)Promocija (Promotion)

Ugodnost (Convenience for customer)Distribucija (Place)

Strošek za kupca (Customer cost)Cena (Price)

Kupčeve potrebe (Customer needs)Izdelek (Product)

VREDNOST ZA KUPCESESTAVINE TRŽENJSKEGA SPLETA

Nadzor trženjskih dejavnosti

Povezava med oblikovanjem in izvedbo trženjske strategije




2.2. URESNIČEVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ

Trženjska strategija zavisi od tega ali je podjetje:

• tržni vodja (40% trga)

• tržni izzivalec (30% trga)

• tržni sledilec (20% trga)

• zapolnjevalec vrzeli (10% trga)

Strategije tržnih vodij (vodilnih podjetij)

Za ohranitev svojega položaja uporablja tri strategije:

1. Strategijo razširitve na celotni trg

2. Strategijo varovanja sedanjega tržnega deleža

3. Strategijo rasti tržnega deleža

Strategija razširitve na celotni trg

Strategija varovanja sedanjega tržnega deleža

Strategija rasti tržnega deleža

Strategije tržnih izzivalcev

Tržni izzivalci lahko izbirajo med naslednjimi napadalnimi strategijami:

- čelni napad- bočni napad- obkolitev- stranski (bypass) napad- gverilski napad- izogibanje

Napadalne in obrambne strategije

Strategije tržnih sledilcev (posnemovalcev)

Razlikujemo tri temeljne strategije tržnih sledilcev:

1. strategija “zajedalca”2. strategija posnemanja3. strategija prilagajanja

Strategije zapolnjevalcev vrzeli

Področja delovanja zapolnjevalcev vrzeli so:

1. iskanje tržnih vrzeli (niš) s specializirano ponudbo

2. iskanje novih tržnih vrzeli

3. obramba tržnih vrzeli

Idealna tržna vrzel


• Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanjeje trajen proces, ki omogoča oblikovanje trženjskih strategij, s katerimi želi podjetje uresničiti svoje cilje.

• Poslanstvo podjetjaje izjava o tem, kaj podjetje je in kaj želi postati. Kako bo to doseglo določajo cilji in strategija podjetja

• Trženjske cilje in trženjske strategijepodjetje uresničuje s trženjskimi dejavnostmi.

• Izbira trženjske strategijeje odvisna (tudi) od vloge, ki jo ima podjetje na trgu (vodja, izzivalec, sledilec, zapolnjevalec vrzeli).

Študijski program




















Podjetja ne morejo oblikovati svojih izdelkov in storitev, ne da bi poznala in razumela potrebe in želje porabnikov.


3.1. Tržnoinformacijski sistemi

3.2. Raziskava trga

3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij

3.4. Področja raziskovanja trga

3.5. Opazovanje trga

3.6. Etičnost raziskovanja trga



3.2. Raziskava trga





3.1. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI

Tržni podatki in informacije

- Tržni podatki

- Tržne informacije

Sestavine tržnoinformacijskega sistema

Razčlenitev tržnih informacij

Vrste podatkov in informacij

Viri primarnih in sekundarnih podatkov

Struktura tržnoinformacijskega sistema

Notranji podatki in informacije

Zunanji podatki in informacije

Načini tržnega obveščanja



3.2. Raziskava trga





3.2. RAZISKAVA TRGA

Raziskava trga je temeljni vsebinski del tržnoinformacijskega sistema.

Pogoji za uspešnost raziskave trga

Najpomembnejše vrste tržnih raziskav

•Raziskava tržnih deležev•Raziskava zadovoljstva porabnikov z izdelki in storitvami•Raziskava nakupnega vedenja porabnikov, odnosa do blagovne znamke, nagradnih iger, daril, kuponov in drugih ugodnosti•Notranje raziskave o vzdušju, odnosih, potrebnem strokovnem izpopolnjevanju ipd.

5. Druga področja

•Raziskava učinkovitosti in dometa sredstev javnega obveščanja•Raziskava uspešnosti oglaševanja, pospeševanja prodaje, stikov z javnostmi itd.•Raziskava podobe podjetja v javnosti

4. Komuniciranje

•Raziskava učinkovitosti tržnih poti•Raziskava lokacij za tovarno, skladišče, prodajno enoto, predstavništvo ipd.•Raziskava pokrivanja trga•Raziskava tujih trgov

3. Distribucija

•Raziskava konkurenčnih izdelkov•Preskušanje koncepta izdelka, imena, blagovne znamke, tehničnih lastnosti ipd.•Tržno testiranje izdelka

2. Izdelek

•Raziskava cen konkurentov•Raziskava povpraševanja in ponudbe

-tržni potencial-prodajni potencial

•Raziskava ciljnih stroškov in ciljnih cen

1. Cene

Vrste raziskavePodročja

Namen raziskave trga

Pogledi na raziskavo trga

Potek raziskave trga

• zbiranje podatkov• urejanje in preučevanje podatkov• oblikovanje priporočil• predstavitev ugotovitev raziskave

2. Izvajalna stopnja

• opredelitev ciljev raziskave• določitev predmeta, časa in kraja raziskave• opredelitev virov podatkov

- primarni- sekundarni

• organizacija izvajanja raziskave• načrtovanje stroškov raziskave

1. Pripravljalna stopnja

PostopkiStopnja

Pripravljalna stopnja (faza) raziskave trga

• Opredelitev ciljev raziskave

• Določitev predmeta, časa in kraja raziskave

• Opredelitev virov podatkov

• Organizacija izvajanja raziskave

• Načrtovanje stroškov raziskave

Izvajalna stopnja (faza) raziskave trga

• Zbiranje podatkov

• Urejanje in preučevanje podatkov

• Oblikovanje priporočil

• Predstavitev ugotovitev raziskave



3.2. Raziskava trga





3.3. OBDELAVA, SHRANJEVANJE IN POSREDOVANJE TRŽNIH INFORMACIJ

Načini obdelave podatkov

Statistična obdelava podatkov

Ažuriranje in shranjevanje podatkov

Posredovanje podatkov in informacij



3.2. Raziskava trga





3.4. PODROČJA RAZISKOVANJA TRGA

Na navedenih trgih lahko preučujemo oz. raziskujemo naslednja področja:

- potrebe (povpraševanje)

- ponudbo (konkurenco)

- tržne poti

- ustreznost izdelkov itd.

Raziskava potreb in povpraševanja

Raziskava ponudbe in konkurence

Vrste ponudb

Značilnosti konkurentov

Metode raziskovanja ponudbe

Raziskava tržnih poti

Vsebina raziskave tržnih poti

Raziskava ustreznosti izdelkov

Kakovost izdelka



3.2. Raziskava trga





3.5. OPAZOVANJE TRGA

Tržni premiki in tržna nihanja

Poročilo o rezultatih opazovanja trga



3.2. Raziskava trga





3.6. ETIČNOST RAZISKOVANJA TRGA

Oblikovanje etičnih standardov trženjskega raziskovanja je tudi v razvitem svetu šele na začetku.


• Trženjsko raziskovanje in trženjski informacijski sistemi so orodja, ki podjetjem omogočajo, da ugotovijo, kakšne so razmere na trgu in dejstva, ki jih potrebujejo za oblikovanje trženjskega koncepta poslovanja.

• Trženjski informacijski sistem podjetju omogoča sistematično zbiranje, preučevanje in pojasnjevanje podatkov za najpomembnejše trženjske odločitve.

• Glavna področja raziskovanja trga so potrebe in povpraševanje, ponudba in konkurenca, tržne poti ter ustreznost izdelkov.

Študijski program




















Nakupno vedenje je odločitveni proces, ki vsebuje postopke izbire in ocenjevanja alternativ, ko potrošniki kupujejo izdelke ali storitve.

4.1. Proces nakupnega odločanja

4.2. Načini nakupnega odločanja

4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje

4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje

4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje








4.1. PROCES NAKUPNEGA ODLOČANJA

Proces nakupnega odločanja potrošnikov

Prepoznavanje potreb

Iskanje informacij

Vrednotenje alternativ

Nakupna odločitev

Ponakupno ocenjevanje in vedenje







4.2. NAČINI NAKUPNEGA ODLOČANJA

Ločimo predvsem dva načina nakupnega odločanja:

- rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev

- premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev.

Rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev

Premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev







4.3. DRUŽBENI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE

Poznamo štiri glavne dejavnike družbenega okolja:

- socialni sloj

- referenčne skupine

- vloga v družini

- kultura.

Socialni sloj

Referenčne skupine

Vloga v družini

Kultura







4.4. PSIHOLOŠKI VPLIVI NA NAKUPNO

ODLOČANJE

Na nakupno odločanje posameznikov vpliva pet glavnih psiholoških dejavnikov:

- motivi

- zaznave

- stališče

- učenje

- osebnost

Motivi

Zaznavanje

Stališča

Učenje

Osebnost







4.5. OSEBNI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE

Osebni dejavnik je neposredno povezan z:

- demografskimi značilnostmi

- nakupno situacijo

Demografske značilnosti

Nakupna situacija


• Razumevanje nakupnega vedenja je bistveno za oblikovanje trženjskega spleta izdelkov in storitev, ki bodo zadovoljevali potrebe in želje porabnikov.

• Proces nakupnega odločanja praviloma poteka po naslednjem zaporedju: prepoznavanje potreb, iskanje informacij, vrednotenje elementov, nakupna odločitev in ponakupno ocenjevanje. Podjetje mora ugotoviti, kakšno bo vedenje kupcev v vsaki od navedenih stopenj, pa tudi dejavnike, s katerimi lahko vpliva nanje na posamezni stopnji. Tako lahko za svoj ciljni trg razvije učinkovit in uspešen trženjski program.

Študijski program




















Menjava med podjetji se razlikuje od menjave med podjetji in potrošniki.


5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja

5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov

5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje

5.4. Ocenjevanje dobaviteljev






5.1. POJEM IN POMEN MEDORGANIZACIJSKEGA POSLOVANJA

Industrijski trg

Izdelki industrijskega trga

Trg preprodajalcev

Trg javnih (državnih) nabav

Trg nepridobitnih organizacij

Komercialno trženje, socialno trženje in trženje do donatorjev in sponzirjev






5.2. ZNAČILNOSTI MEDORGANIZACIJSKIH TRGOV

Razlike med medorganizacijskim in porabniškim trgom

Dejavniki, ki vplivajo na medorganizacijskenabave

Vrste medorganizacijskih nabav

• Novo nabavljanje

• Prilagojen ponovni nakup

• Rutinsko nabavljanje

Povpraševanje po izdelkih na medorganizacijskem trgu

Znane so štiri oblike povpraševanja po izdelkih na medorganizacijskem trgu:

- izvedeno povpraševanje

- (ne)elastično povpraševanje

- povezano povpraševanje

- skokovito povpraševanje

Izvedeno povpraševanje

(Ne)elastično povpraševanje

Povezano povpraševanje

Skokovito povpraševanje

Medorganizacijsko nakupno vedenje

Nakupno središče

Medorganizacijski nabavni proces

Proces nabavnega odločanja na medorganizacijskem trgu

Ocenjevanje materiala in dobaviteljev

Ugotovitev potreb

Specifikacija materiala

Iskanjemateriala in dobaviteljev

Odločanje o nabavi

Izbira materiala in dobaviteljev






5.3. MEDORGANIZACIJSKO NABAVNO TRŽENJE

Vloga nabavnega trženja

Trženje v obratni smeri

Nabavno trženje

Interaktivni proces

Pomen nabave in tveganje oskrbe

Za oblikovanje nabavnega trženja sta bistveni dve spremenljivki:

- pomembnost nabave za podjetje

- tveganje oskrbe

Vrste materiala

Pri oskrbi je potrebno upoštevati tudi vrste materiala. Glede na to materiale ločimo na:

- strateške materiale

- materiale, ki pomenijo ozko grlo

- vzvodne materiale

- običajne materiale

Strateški materiali

Materiali, ki pomenijo ozko grlo

Vzvodni materiali

Običajni materiali

Odvisnost podjetja od dobavitelja

Odločitve o nabavnih virih

Odločitve o številu dobaviteljev

Odločitev za enega dobavitelja

Tveganja pri enem dobavitelju






5.4. OCENJEVANJE DOBAVITELJEV

Ocenjevanje dobaviteljev lahko poteka na štirih ravneh (ocenjevanje je v praksi večinoma omejeno na prvi dve ravni):

- raven materiala

- procesna raven

- raven sistema zagotavljanja kakovosti

- raven podjetja

Raven materiala

Procesna raven

Raven sistema zagotavljanja kakovosti

Raven podjetja

Razvoj odnosov med kupcem in dobaviteljem na medorganizacijskem trgu


• Medorganizacijski trg se bistveno razlikuje od trga potrošnih dobrin. Podjetja nabavljajo večje količine pri manjšem številu dobaviteljev, se pogajajo o nabavnih cenah, kakovosti, dobavnih rokih, storitvah in plačilnih pogojih.

• Medorganizacijsko nabavljanje delimo na: nove nabave, prilagojene ponovne nakupe in rutinske nabave.

• Medorganizacijske nabavne odločitve sprejemajo v večjih podjetjih nabavna središča, to so skupine posameznikov, ki sodelujejo v nabavnem procesu.

• Z naraščanjem pomembnosti dobaviteljev mora podjetje svoje dobavitelje ocenjevati na različnih ravneh.

Študijski program




















Ko podjetje vstopa na trg, mora natančno predvideti svojo prodajo.


6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja

6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja

6.3. Napovedovanje prodaje

6.4. Izjemna gospodarska gibanja






6.1. KLJUČNI POJMI PRI MERJENJU IN NAPOVEDOVANJU POVPRAŠEVANJA

Razlogi za napovedovanje povpraševanja

Razlikovanje med trgi

• Potencialni trg

• Razpoložljivi trg

• Kvalificirano razpoložljivi trg

• Ciljni (želeni) trg

• Dejanski trg

Razlikovanje med trgi

Tržno povpraševanje

Splošna občutljivost povpraševanja

Prodajni potencial

Celotni prodajni potencial

Prodajni potencial podjetja

Merjenje prodajnega potenciala podjetja

Znana sta dva pristopa za merjenje prodajnega potenciala podjetja:

- analitični pristop

- sintetični pristop

Analitični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja

Sintetični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja






6.2. OCENJEVANJE SEDANJEGA IN PRIHODNJEGA POVPRAŠEVANJA

Ocena sedanjega povpraševanja

Ocena prihodnjega povpraševanja

Dejavniki tržnega deleža






6.3. NAPOVEDOVANJE PRODAJE

Prodajna kvota

Prodajni proračun

Metode za napovedovanje prodaje

Za napovedovanje prodaje uporabljajo podjetja številne metode. Najpogostejše so:

- ocena vodstva podjetja - anketiranje kupcev- ocena prodajnega osebja- mnenje strokovnjakov- analiza časovnih vrst- korelacija- tržni test

Ocena vodstva podjetja

Anketiranje kupcev

Ocena prodajnega osebja

Mnenje strokovnjakov

Analiza časovnih vrst

Korelacija

Tržni test

Kombinirane metode






6.4. IZJEMNA GOSPODARSKA GIBANJA

Pomanjkanje

Inflacija

Recesija


• Za uspešno prodajo potrebujejo podjetja ocene o tekočem in prihodnjem povpraševanju. Količinski podatki so bistveni za analiziranje tržnih možnosti in planiranje trženjskih programov.

• Podjetje mora biti sposobno oceniti prodajni potencial možnih ciljnih trgov in trgov, ki jih že oskrbuje.

• Podjetje lahko za napoved prodaje uporabi številne metode. Pri napovedovanju prodaje mora upoštevati tudi gospodarska gibanja in neugodne ekonomske situacije.

gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi -...

Documents