going global kulturelle forskelle i international handel

Going GlobalKulturelle forskelle i international

handel

Velkommen!

Going Global: An Introduction to the Cultural Aspects of International Trade 2

Velkommen / Agenda

Morgen 9:00-12:00:

Hvad er Kultur

Kulturelle begreber

Kulturelle dimensioner

Kaffepause

Kulturelle faldgrupper

Øvelse

12:00 – 13:00 Frokost

Eftermiddag 13:00-16:00:

Kommunikation

Kommunikation og marketing

Kaffepause

Forhandlinger

Internationale relationer

Interkulturel effektivitet

Øvelse

Kursus evaluering


Deltagere

Navn og firmanavn

Erfaring med forskellige kulturer

Forventninger til kurset


Marketing Slogans der gik galt…

Finger Lickin’ Good

Kina:

Spis dine

fingre

KFCThe Pepsi Generation

Taiwan:

Pepsi bringer

de døde

tilbage fra

graven

PepsiPinto

Brasilien:

Meget små mandlige

kønsorganer

FordNova

Mexico:

Kan ikke køre

Chevy


Undervisere

Pernille Fischer Boulter, Kursusinstruktør, Kisserup International Trade Roots Inc.

Viden + Erfaring = ResultaterGrønland, Norden,

Internationalt

Lotte Maré ChristensenProjekt Assistent, Greenland Petroleum Services A/S


PROJEKTETS MÅLSÆTNING

Formålet med dette projekt er at øge grønlandske virksomheders kompetencer til og muligheder for at blive pris- og kvalitetsmæssigt konkurrencedygtige underleverandører til råstofsektoren.

Greenland Petroleum Services rådgivningsydelser skal henvende sig til aktører i det grønlandske erhvervsliv. Rådgivningen skal omhandle krav og muligheder for underleverancer og andre ydelser der kan hjælpe til at opbygge grønlandske virksomheders kompetencer til opnåelse og opfyldelse af kontrakter.


Hvad er kultur?

et system af fælles værdier og normer

antagelser om hvordan tingene skal være

normer, sociale regler og retningslinjer, der foreskriver passende adfærd

alvorlige kulturelle fejl kan have en negativ indflydelse et handelsforhold


Vigtige kulturelle begreber

Høj-context kulturer den sammenhæng hvori en samtale opstår, er lige så vigtig som de udtalte ord større værdi placeret på menneskelige relationer end faktuelle forretningsanliggender

Lav-context kulturer hvor ord udtrykkeligt overbringer budskabet til lytteren er mindre afhængige af at opbygge relationer og ikke-verbale signaler


Kulturelle Dimensioner

Kulturelle dimensioner

Værdier / Holdning

Sprog Religion

SocialeStrukturer

Kommunikation

Filtre:• Indflydelse • Alder• Opførsel• Kropssprog• Kaste• Uddannelse• Udtryk• Indflydelse på regeringer• Relgion• Social status• Levestandard


Kaffepause!


Faldgrupper: Kropssprog

Det er en vigtig del af kommunikations-processen, især når der er sprogbarrierer

Det er det der kan ses, men ikke høres

Det er vigtigt at forstå de manerer du har tilfælles med din udenlandske handelspartner


Faldgrupper: Køn

Den kulturelt passende måde, hvorpå mænd og kvinder relaterer til hinanden afviger rundt om i verden

Kan være et problem for udenlandske forretningsfolk, især kvinder i visse miljøer

Måske skal der tages hensyn til den kulturelle passende måde at hilse på hinanden

Hvorledes man placerer mænd og kvinder ved mødebordet


Faldgrupper: Gaver

Udfordringen er at kende de skikke din målgruppe antager for værende korrekte i deres kultur

At give den forkerte gave på det forkerte tidspunkt kan have alvorlige konsekvenser

Forskellige protokoller til at præsentere og modtage gaver


Faldgrupper: Humor & Tid

Humor

Som en generel regel er humor ikke let at overføre mellem kulturer

For at sætte pris på humor har lytterne brug for en forståelse af kulturen, hvorfra en vittighed stammer

Time

Tid og dens anvendelse ses forskelligt rundt om i verden

Nogle ser tid som ufleksibel - møder skal starte og slutte til tiden, ellers bliver de frustrerede

Andre kulturer behandler tid mere fleksibelt


Faldgrupper: Historie og visitkort

HistorieHistorien påvirker ofte en kulturs opfattelser

Selv inden for kulturelt lignende regioner, vil kulturelle begivenheder ses forskelligt af forskellige mennesker

Undersøg regionens historie, men undgå at diskutere følsomme emner

VisitkortAt give og modtage visitkort er et ritual i sig selv i nogle lande

Mange folk i Kina for exemple anser visitkortet som repræsentant for ejeren – for eksemplel anses det for at være respektløst at skrive noter på et visitkort


Øvelse

Prøv om du kan formulere disse tre sætninger med symboler eller tegn, uden ord:

Prisen kan ikke forhandlesMoms er ikke inkluderet i tilbudetTilbudet gælder indtil 31. december


Prisen kan ikke forhandles:

____________________________________________________________________________________________________________


Moms er ikke inkluderet i tilbudet:

__________________________________________________________________________________________________________


Tilbudet gælder indtil 31. december:

_______________________________________________________________________________________________


Øvelse

Prøv nu at forklare de tre sætninger med kropssprog, uden ord.Hvilke misforståelser kan der opstå i formule-ringerne med tegn og symboler istedet for ord?Hvad var det sværeste i denne øvelse?


Kommunikation: De talte ord

I forskellige kulturer spiller ord forskellige roller

I Canada / USA siger man hvad man mener

I andre lande, såsom Japan, er "nej" er sjældent brugt - for at undgå forlegenhed

"Vi vil se" eller "måske" kan betyde "nej"

Tavshed eller fraværet af ord kan have forskellige betydninger


Kommunikation: Skriftlig

Skriftlig kommunikation i flere sprog giver særlige udfordringer:

brug af slang / idiomer ineffektive oversættelser fortolkning af skriftlige kontrakter

Back-oversættelse er et nyttigt redskab til at sikre beskeden er modtaget efter hensigten

Effektiv oversættelse er altid af kritisk betydning, især i kontraktlige aftaler


Kommunikation: Back Oversættelse

Originalt dokument på grønlandsk

Oversat til engelsk

Oversat til grønlandsk

Eventuelle justeringer, ændringer, fejl tilrettes

Oversættelse fra orginalsprog til nyt sprog og tilbage til orginalsprog igen


Kommunikation: Non-verbal

En stor del af kommunikationen er non-verbal, med henblik på:

At forstå hvordan vores budskab vil blive modtaget i et andet kulturelt miljø At undgå misforståelser på grund af kropssprog At undgå at føle sig utilpas på grund af kulturelle forskelle såsom tavshed i samtaler eller mangel på personlige rum


Kommunikation: Ansigt til Ansigt

”Ansigtet" er dybest set dit billede - det er hvordan du bliver opfattet af omverdenen, af dine kollegaer og udenlandske partnere

Det er måske en af de vigtigste og sommetider det mest misforståede kulturelle redskab

Ikke at ”tabe ansigt" er meget vigtigt i kulturer der er traditionelle i format


Kommunikation: Forretningsmøder

Mødeledelse i multikulturelle miljøer kræver en vis planlægningSpørgsmål man kan overveje når man planlægger et møde:

I kulturer der har meget hierarki, skal man overveje nøje hvorledes deltagernes siddepladser anvisesKig nøje på pladsen ved bordet/konferencen; for tæt vil være ubehageligt for kulturer der ikke kan lide nærhed mellem deltagerne Kønsspørgsmål kan også komme i spil, når der arrangeres siddepladser


Kommunikation: Forretningsmøder

Sørg for velkomsten til deltagerne er kulturel hensigtsmæssig

Planlægning af dagsorden bør give tid nok for alle til at ankomme, hilse på hinanden, få forfriskninger og finde deres pladser uden tidspres

Forfriskninger skal være tilpasset kultur og skikke

Sørg for at mødelokalets indretning er passende i forhold til farver, blomster og så videre


Kommunikation: Præsentationer

En præsentation til en gruppe af udenlandske forretningsfolk har nogle ekstra udfordringer

Præsentationer skal være "SMART" Specific (specifikke)

Measurable (målbare)

Achievable (opnåelige)

Results-oriented (resultatorienterede)

Timely (tidsbestemte)


Kulturelle forskelle og International Marketing

Tværkulturel markedsføring indebærer at lære at tilpasse strategier for markedsføring og kommunikation til kulturelle forskelle

Kendskab til kulturelle forskelle er grundlæggende for markedsundersøgelser, strategiudvikling, planlægning og gennemførelse

Lokal vejledning er en meget vigtigt del af planlægningen for at undgå dyre markedsførings brølere



Problemer:

o den ønskede betydning af et produkts navn stemmer ikke altid overens med en direkte oversættelse

o marketingsmaterialer og emballage vil variere fra marked til marked for at kunne tilfredsstille forskellige kulturer

o uddannelses profiler vil ofte bestemme niveauet og kvaliteten af den faglige / support i målgrupperne



Problemer: Design: Det kan være nødvendigt at foretage produktændringer for at opfylde regionale behov Farve: Farver, der anvendes i emballage og marketings materialer skal være egnede til det målrettede markedMusik: Kulturel følsomhed skal anvendes når du bruger musik til at levere markedsføringstiltag


Kaffepause!


Forhandlingens kunst På tværs af kulturer

Vi forhandler konstant i en eller anden form gennem hele livet

Forhandlinger bør ikke være et spørgsmål om at vinde alt hvad du kan, på bekostning af andre

Win-Win forhandlinger er at foretrække

Forhandling i et multikulturelt miljø er mere udfordrende, der skal tænkes strategisk


Forhandlingens kunst:

Udvikling af samarbejdet

Udveksling af oplysninger Fordele ved

handlen

Lukke ordren få aftalen i

hus

De Fire Faser



Forhandlingsparterne er nødt til at udvikle respekt og tillid til hinanden

Mere tid er nødvendig i high-context kulturer

Udvikling af fælles mål som et benchmark i fremtidige forhandlinger

En indledende informationsudveksling hjælper til at opbygge tillid

Stil spørgsmål på en sådan måde at de ikke synes aggressive eller for direkte



Den første fase skal identificere områder med mulighed for at indgå en aftale

Undgå ”Jeg" fokuserede erklæringer og fokuser på ”Vi" erklæringer

”Overtalelsestaktik” er nødt til at tage højde for det kulturelle miljø

Strong-arm taktik vil ikke virke i en høj-kontekst kultur


Forhandlingens kunst: Koncession og aftalen

Forhandlerne kan nu gå videre til den afsluttende fase: Koncession og aftale

Begge parter kan gøre indrømmelser de føler, at de kan "leve med" for at opnå den nødvendige enighed

Det er almindeligt at vedhæfte en koncession til en tæller-koncession hjælp "hvis" sprog, fx "Jeg vil påtage sig ansvaret for at forsikre lasten, hvis du accepterer at påtage dig omkostningerne ved told"


Opbygning af netværk i en international sammenhæng

Hvor meget af et forhold er påkrævet?

Tyskland Scweitz Skandinavien Canada &USA

England Italien Spanien Grækenland UAE Japan Kina

Lav Context Høj Context


Opbygning af netværk i international sammenhæng

Forretningsmæssige sammenkomster: Noget så simpelt som frokost eller så komplekst som en catered begivenhed Besøg hos en familie, i deres hjem Værtsorganisation sædvanligvis er ansvarlig for sociale arrangementer Som oftes forventes det at du gengælder gæstfriheden, måske ved at være vært ved en anden funktion, takker med gaver, eller inviterer til besøg i dit eget hjem



Anledning

Tour

Frokost og middage

Invitation til besøg i hjemmet

Afgang-Afslutning

God indgang til møde og netværk

Vigtigt for værten

Mulighed for uformelle samtaler

Formel begivenhedGaver

Kulturelle spørgsmål

Lejlighed til at takke værten

gaver



Omkostninger

International handel koster ofte mere end at operere på hjemmemarkedet

Handel med høj-kontekst kulturer kan være dyrere end lav kontekst kulturer i første omgang

Opbygning af udenlandske forretningsforbindelser kan på lang sigt være mere omkostningseffektive end de først anses for



Nepotisme (god eller dårlig)

I canadisk kultur er nepotisme generelt anset for at være uacceptabelt, og til tider uetisk

Mange organisationer, især dem der er offentligt finansieret, har specifikke politikker vedrørende ansættelse af slægtninge

For nogle samfund er det naturligt at have mere tillid til familiemedlemmer end til udenforstående personer



Etik

Mange aktiviteter, som af nogle anses for værende korrupt og uetisk, forekommer regelmæssigt i hele verden

Selv om en virksomhed følger lokale skikke så må loven ikke omgåes

Hvis du deltager i en aktivitet, der er helt lovlig i det udenlandske marked, men betragtes som uetisk af et flertal af dine forbrugere, kan det påvirke din virksomheds omdømme


Øvelse

Gruppe øvelse:

Deltagerne deles op i tre grupper

Et kortspil uddeles ud til hver gruppe, og reglerne udleveres til hver gruppe.

Hver deltager gives et nummer.

Et nummer udtrækkes og den deltager med det pågældende nummer flytter fra gruppen til den nye gruppe efter 5 minutters spil i gruppen.

Der må IKKE benyttes ord mens der spilles.


Øvelse

Spørgsmål til gruppeøvelsen:

• Hvis du kunne beskrive spillet i ét ord, hvad ville det så være? • Hvad havde du regnet med i starten af spillet? • Hvornår indså du at der var noget galt? • Hvordan håndterede du det? • Hvordan føles det ikke at kunne tale om reglerne?


Interkulturel effektivitet: Kompetencer

Begrebet Kultur

Beskedenhed og respekt

Målgruppe og dens kultur

Adaptation og færdigheder

Interkulturel kommunikation

Forholdets opbygning

Personligt engagement


Interkulturel effektivitet: Begrebet kultur

Kultur kan læres gennem studier og erfaring.

For at opnå forståelse på dette område kan man: beskrive de vigtigste faktorer der anvendes til at sammenligne kulturer, såsom myndigheder, systemer (f.eks autokratiske og demokratiske), social stratificering (f.eks kaste-systemer), og holdninger til tid og kønsspørgsmål

beskrive hvordan kultur påvirker forretningsmæssige aspekter, såsom forhandlinger og relationer


Interkulturel effektivitet: Beskedenhed og respekt

Afstå fra at dømme fremmede kulturer eller forsøge at påtvinge dine egne overbevisninger om andre kulturer

Forbliv beskeden om din egen kultur

Undgå sammenligninger der forsøger at vise din kultur som overlegen

Respekter altid "Det er hverken værre eller bedre, bare anderledes"


Interkulturel effektivitet: Målgruppe og dets kultur

Kendskab til målgruppen vil hjælpe dig med at undgå kulturelle faldgruber

Folk der er kompetente på dette område udviser et ønske om at lære mere om den fremmede kultur ved at:

læse udførligt om den nye kulturvære sammen med folk fra den lokale kultur lære noget om den lokale kulturs smag i fødevarer overveje en mangfoldighed af kilder (bøger, internet, andre der kender kulturen) og synspunkter, før der drages konklusioner udvikle en forståelse af hvordan et lands historie og socioøkonomiske forhold kan påvirke dine forhandlinger


Interkulturel effektivitet: Adaptation Skills – Tilpasningsfærdigheder

Du kan være nødsaget til at opgive gamle vaner for at tilpasse dig en udenlandsk partner

Det gælder naturligvis omvendt også for dine udenlandske partnere

International forretning kan udsætte os for højere niveauer af stress


Interkulturel effektivitet: Interkulturel kommunikation

Gode interkulturelle kommunikatører udviser en vilje til at engagere sig i kommunikationen i kulturelt forskelligartede miljøer og erkender at fejltagelser vil ske, og at man kan lære af dem!


Interkulturel effektivitet: Relationship Building – Opbygge relationer

Succesfulde relationer udvikles over tid og skal til stadighed styrkes

Forholdets opbygning er tæt forbundet med kendskab til det udenlandske marked og effektiv kommunikation

Succes eller fiasko af en udenlandsk forhandling er tæt knyttet til evnen til at skabe gode relationer


Interkulturel effektivitet: Personligt engagement

International business praktikere skal udarbejde og vedligeholde realistiske forventninger til, hvad de ønsker at opnå

Opnåelse af alle de kompetencer, der kræves for at få succes på de internationale markeder kræver et stort personlig engagement og tager lang tid


Kursusevaluering

For at kunne afholde kurser som disse har vi brug for din mening om kurset, om underviserne og om hvilke kurser du gerne vil have i fremtiden


TAK FOR I DAG!

Greenland Petroleum Services A/S TELEFON: +299 56 46 33 E-MAIL: [email protected] WEBSITE: www.suppliers.gl

FACEBOOK: www.facebook.com/suppliersgreenland

http://www.suppliers.gl/

http://www.facebook.com/suppliersgreenland

going global kulturelle forskelle i international handel

Documents