gms - livre blanc

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  • LIVRE BLANC - GMS - Rgie Commerciale

    Pascal FAVIERFondateur de GMS

    Tl.: 02 47 85 47 00mail : contact@gms.fr

    www.gms.fr

    La Rgie Commercialeun nouveau mode de distribution externalise

    Le choix dun circuit de distribution pour un industriel est une composante fondamentale de sa stratgie de dveloppement dont les consquences financires doivent tre prcisment mesu-res. Ainsi, plus le circuit est long, plus il est coteux. Inversement, un circuit court vite les cascades de marges, mais implique des investissements plus importants en amont.

    En intgrant les trois fonctions : forces de ventes, logistique/ngoce et support aprs-vente, la rgie commerciale prsente tous les avantages de la distribution indirecte

  • LIVRE BLANC - GMS - Rgie Commerciale

    TAT DES LIEUX : Solutions existantes et risques associs

    Le circuit court : le fabricant vend directement au consom-mateur. Cette organisation sup-pose pour le fabricant davoir sa propre structure pour stocker les produits (entrept), les acheminer vers les clients ou les dtaillants, assurer la promo-tion, ladministration des ventes, le recouvrement et le suivi mais permet lentreprise de contrler la mise en place de sa stratgie commerciale et davoir une bonne connaissance du march.

    Ce type de distribution implique des investisse-ments lourds et ne permet pas un ajustement rapide des moyens en cas de varia-tion de conjoncture.

    En passant par un circuit long, le fabricant vend ses produits au travers dun rseau dintermdiaires (grossistes, centrales dachats ou groupe-ments, puis dtaillants).

    Cette solution, plus lgre, permet de limiter les quipes de vente en interne, de couvrir de faon plus dense le territoire et permet de rduire les frais administratifs.

    Il faut cependant considrer que la cascade dintermdiaires quimplique un circuit long peut grever le prix final de 30 60 % avec une baisse de comptitivit pour lindustriel.

    Avec cette solution, le fabricant na plus de relation directe avec le march, ce qui peut lui faire perdre le contrle de sa strat-gie commerciale.

    Enfin, le poids du grossiste peut conduire une inga-lit de rapport de force. Il peut alors en rsulter une chute de rentabilit (pression sur les prix, risques en cas de dfaillance financire du gros-siste).

    1. Le circuit court 2. Le circuit long

  • Lenvironnement mouvant et imprvisible auquel les entreprises doivent dsormais faire face exige une plus grande capacit danticipation et de raction.

    Ces nouvelles exigences concernent dsormais la stratgie commerciale et les choix de canaux de distribution avec en toile de fond une volont de solutions rapidement efficaces et conomiques, le besoin dune plus grande flexibilit pour suivre les volutions du march dans une conjoncture instable et la garantie dune matrise de la chane de diffu-sion des produits.

    Tous ces facteurs ont conduit lmergence dune nouvelle forme de distribution externalise, la rgie commer-ciale.

    3. La rgie commerciale, une rponse pertinente au besoin de souplesse des entreprises

    Apparu il y a quelques annes, ce nouveau concept permet au fabricant dexternaliser lintgralit du cycle de vente : la vente, la promotion, le stockage, le routage et laprs-vente tout en lui garantissant un contrle strict du march et la possibilit dune prise en main directe tout moment.

    LIVRE BLANC - GMS - Rgie Commerciale

    LES ATTENTES DES ENTREPRISES DANS UN CONTEXTE ECONOMIQUE IMPREVISIBLE

  • QUELS SONT LES AVANTAGES DE LA REGIECOMMERCIALE ?

    Lindustriel matrise ses canaux de distribution, ses prix, et son positionnement. Contrairement la distribution par grossiste, o le fabricant na pas de regard sur les conditions faites aux dtaillants, la rgie commerciale lui permet de connatre, en temps rel, des actions menes sur le terrain, des rsultats obtenus, ltat des stocks et expditions et daccder aux donnes clients.

    Le prestataire rgisseur se rmunre sur la base dun mark-up prdfini de lordre de 6 9% selon les missions ralises. Ainsi le fabricant conserve le contrle de sa distribution et peut tout moment reprendre la main, en cas dinternalisation ou de changement dorganisation par exemple.

    Plusieurs acteurs majeurs, notamment dans les domaines de llectronique grand-public, et des rseaux de franchises ont t sduits par ce nouveau concept pour diffuser leurs produits.

    LIVRE BLANC - GMS - Rgie Commerciale

    Flexibilit, faible investissement, rapidit de mise en oeuvre et efficacit

    En intgrant les trois fonctions forces de ventes, logistique/ngoce et support aprs-vente, la rgie commerciale prsente tous les avantages de la distribution indirecte : flexibilit, faible investissement, rapidit de mise en oeuvre et efficacit lie la spcialisation, tout en offrant les bnfices de la distribution directe par un contrle total sur les oprations.

    Matrise des canaux de distribution, des prix, et du positionnement

  • Fonde en 1996 par 3 professionnels de la vente, de la logistique et du traitement de don-nes, GMS a dvelopp un concept unique de rgie commerciale offrant tous les avantages de lexternalisation et garantissant un contrle total des actions et rsultats.

    GMS met la disposition de ses clients des quipes ddies parfaitement formes, une parfaite matrise du cycle de vente, une exper-tise des rseaux de distribution nationaux et un outil dIntelligence Marketing trs perfor-mant.

    GMS compte de nombreuses rfrences dans tous les secteurs dactivit dont BOSCH, VIRGIN MOBILE, BLACKBERRY, MC.DONALD, TOSHIBA, IKEA, REEBOK, NESPRESSO, BABY-LISS, ORANGE, CARGILL, ACCOR, SOMFY, ELECTROLUX, ROCHE, TEXAS INSTRUMENTS, NUMERICABLE, PFIZER, RICOH ...

    Acteur majeur de la relation client externalise, GMS compte un effectif de prs de 400 collabo-rateurs sur toute la France et un CA de prs de 20m.

    LIVRE BLANC - GMS - Rgie Commerciale

    A PROPOS DE GMS

    Pascal FAVIERFondateur de GMS

    Tl.: 02 47 85 47 00mail : contact@gms.fr

    www.gms.fr

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    Logistique Supportaprs-vente