© 2012 – PROPRIETARY AND CONFIDENTIAL INFORMATION OF CVIDYA

Revenue Assurance для удержания базыклиентов

Ирена Глюк,Руководитель отдела поддержки продаж

2

Расширение границ Revenue Assurance

Удержания клиентов

Анализ маржинальности

Новые услуги и технологии

Традиционный Revenue Assurance

3

Удержания базы клиентов на основе Shared Value

Создание общих ценностей (Shared Value)

Переопределение продуктов и рынков для удовлетворения

социальных нужд

Развития местного кластера

Переопределение производительности в цепочке создания

стоимости

Операторы должны взять на себя ведущую роль в создании общих ценностей (shared value), совершенствуя язык который они используют чаще всего в общении с клиентами: ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

5

Интеллектуальное ценообразование

Проактивность(инициативность)

Гибкость –индивидуализация предложений

Обеспечение прозрачности

Восприятие клиентами объективности цен

6

Тенденции на рынке - новые требования?

Быстрый рост трафика данных

Внедрение новых технологий

Новые модели ценообразования

Новые услугиДополнительные игроки в цепи доходов – CSPs становятся просто канал?

7

Основные задачи ценообразования

Типы и варианты предостовляемых услуг

Сегментация абонентов

Тарифные планы3rd Party -партнеры

Понимание образования доходов

Иде

нтиф

икац

ия с

тоим

ости

Оптим

изация марж

инальности

8

Маркетинговый анализ

Smart Movie

CSR

CampaignManagement

Invoices

Portal

OfferImpact

OfferAdvisor Решение “Next Best Offer” предостовляет персонализированные и точные рекомендации тарифных планов клиентам, способствуя удержанию абонентской базы и достижению целей доходов используя структурные и не структурные источники данных.Next Best Offer− ‘Лучшее предложение’ для

определенного клиента не компромизируя маржинальности

− Проактивность – более подходяшие планы для клиентов

− Определение пакетов для up-sell и cross-sell

Оттек клиентов + ценность

− Определение абонентов высокого риска на основании моделей data mining

− Рекомандации ‘next best offer’для удержания клиента с максимум LTV

− Проактивный подход

Smart MovieЭффективный метод коммуникации с настоящими и будущими клиентами в режиме ‘реального времени’.

− Генерация Smart Movie на основании результатов OfferAdvisor

− Персонализация на базе поведения и активности клиента

− Возможность измерения результатов рекомендаций

OfferAdvisor

Next Best Offer Churn + Value

Анализ влияния новых планов на рынкеПолное и гибкое аналитическое решение основанное на моделировании и методологии высокого уровня .

− Моделирование сотней / тысячей тарифных планов и вариантов включая новые предложения оператора и конкурентов.

− Контроль миграции клиентов и потенциального снижения доходов.

− Определение новых каналов дохода от услуг данных и контента.

9

Focused / Targeted Campaigns

• Customers relevant for the campaign

• Retainable base

Customer Segment

•Calculate customer profitability and CLTV•Add sub segments based on•bundle utilization•optimal plan

•Add information to the churn model such as the personal pricing rankings of each customer

•Offer an optimal plan to a customer providing detailed explanation

OfferAdvisor Decision • More accurate churn model

• Reduced cost of retention• Increase income with better

convergence of up/cross sell campaign

• Reduced churn

Operator’s Benefits

10

Up-sell

• Use more of the existing services, but fear they might pay much more

• Pay more (higher bundle) to get a new handset for free

Customer Segment

•Recommend relevant plans that correspond with "more for more" policy while personalizing for each customer•"Pay small amount and get a larger data bundle"•"Move up 1 step, sign for additional year and get

the new iPhone 5 for free/discounted"•Combine with cross sell opportunities. "Get 10 new

songs for a small amount"

OfferAdvisor Decision • Increased revenues

• Improved customer satisfaction

• Reduced churn

Operator’s Benefits

11

Cross-sell

• Willing to buy more services from the same trusted provider

• Can be offered additional services based on characteristics of usage behavior

Customer Segment

•Identify all the relevant plans that correspond with selling additional services, personalized for each relevant customer

•Manage the policies and recommend the right offers for the relevant customers•"Get the new Spotify premium plan"•"Get 10 new songs for a small amount•For anyone that downloaded the new Adel song,

"Get discounted tickets for the new Adel concert"

OfferAdvisor Decision • Increase ARPU compensating

for the revenue decline of traditional telecom services

• Reduced churn. Satisfied customers buy more services and overall stickiness improves

• Achieving differentiation

Operator’s Benefits

12

Addressing the Unlimited World in an Intelligent Way

•Most customers do not need ‘unlimited’•Operators won't use ‘unlimited’ for LTE plans – new opportunities combined with higher complexity

•Customers wish to consume various mixes of services at different time and quality

Characteristics

•Offer the best mix of services taking onto account:•customers’ specific needs•spend•segment usage behavior•past preferences

•Calculate potential financial impact often using additional data sources•Multi-play•Shared bundles•Customer & subscriber levels

OfferAdvisor Decision

•Increased revenue – up sell / cross sell•Minimize direct price wars by moving more customers to differentiated offers -Multi-play, shared bundles

•Higher customer satisfaction – exact needs are met

•Reduced churn

Operator’s Benefits

13

‘Inbound’ Маркетинг

Product: OfferAdvisor

Output: CSR

Use Case:Рекомендация абоненту на лучший тарифный план на основании его пользования

Мне-бы хотелось понять мои начисления

(стоимость) так как я получила от Вас SMS

что я перешла границы моего пакета данных. SkyLine CSR

SkyLine Customer

14

Пользование за пределами пакета

Обработки и вычисления OfferAdvisor

P12 P1 P2 P3 P5 P29 P17 P8 P41

Price

Стоимость

Не рекомендовать

P3 план который устраняет

пользование за пределами пакета

Настоящий план

15

Экран CSR Рекомендация

тарифного плана с разбивкой на

услуги позволяя CSR объяснить

ценообразование

Предыдущее пользование

услугамиАльтернативные Альтернативные предложения в случае отказа абонента на первичную

рекомендацию

16

Персонализированная рекомендация

Мне-бы хотелось понять мои начисления

(стоимость) так как я получила от Вас SMS

что я перешла границы моего пакета данных.

Для предотвращения похожей ситуации в

будущем, мы рекомендуем Вам увеличить Ваш пакет данных до 1G тем самым уменьшая расходы на €5

SkyLine CSR

SkyLine Customer

Product: OfferAdvisor

Output: CSR

Use Case:Рекомендация абоненту на лучший тарифный план на основании его пользования

THANK YOU!www.cvidya.com

СПАСИБО!