GLOSARIO DE TÉRMINOS DE LA CARRERA DE VENTAS

AUDITORÍA: es un término que puede hacer referencia a tres cosas diferentes

pero conectadas entre sí: puede referirse al trabajo que realiza un auditor, a

la tarea de estudiar la economía de una empresa, o a la oficina donde se realizan

estas tareas (donde trabaja el auditor). La actividad de auditar consiste en realizar

un examen de los procesos y de la actividad económica de una organización para

confirmar si se ajustan a lo fijado por las leyes o los buenos criterios.

ALMACÉN DE DISTRIBUCIÓN: es una infraestructura logística en la cual se

almacenan productos y se dan órdenes de salida para su distribución

al comercio minorista o mayorista. Generalmente se constituye por uno o

más almacenes, en los cuales ocasionalmente se cuenta con sistemas de

refrigeración o aire acondicionado, áreas para organizar la mercancía y

compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehículos.

ANÁLISIS DE VENTAS: muestra las tendencias que se producen en el volumen

de ventas de la empresa a través del tiempo. En su forma más básica, muestra si

las ventas van en aumento o en descenso. 

CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es el conducto que cada

empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más

completa, eficiente y económica posible.

CAPITAL: Se denomina capital al elemento necesario para la producción de

bienes de consumo y que consiste en maquinarias, inmuebles u otro tipo de

instalaciones. 

CAPITAL HUMANO: El capital humano es un concepto que remite a la

productividad de los trabajadores en función de su formación y experiencia de

trabajo.

CAPITAL ORGANIZACIONAL: El capital intelectual es el conjunto de activos

intangibles, más importantes de las empresas basados en el conocimiento,

entendiéndose por conocimiento al nuevo agente productor de capitales

económicos y organizacionales.

CAPITAL RELACIONAL: El capital relacional se define como el conjunto de todas

las relaciones —de mercado, de poder y de cooperación— que se establecen

entre empresas, instituciones y personas, y que surgen de un gran sentido de

pertenencia y de una capacidad de cooperación muy desarrollada que es habitual

entre personas e instituciones que comparten la misma cultura.

CICLO DE LA VENTA: El término ciclo de venta se conoce y se usa desde hace

mucho tiempo. La realidad es que hay un proceso de compra de una empresa,

cliente o prospecto, y que se procura alinear los pasos / etapas de la venta con

dicho proceso de compra. Se lo conoce comúnmente como el camino a recorrer

para lograr cerrar una oportunidad. Sin embargo, un concepto moderno del mismo

tiene en cuenta otras consideraciones que son claves para entender la importancia

estratégica del mismo, usando adecuadamente los recursos disponibles.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: es especialmente útil como herramienta de

predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que

permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida

mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la

cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible

durante el ciclo de vida.

CENTRO COMERCIAL:  es una construcción que consta de uno o varios edificios,

por lo general de gran tamaño, que albergan servicios, locales y oficinas

comerciales aglutinados en un espacio determinado concentrando mayor cantidad

de clientes potenciales dentro del recinto.

COMERCIANTE: comprende a las personas que se dedican a negociar

comprando y vendiendo distintas mercaderías como actividad económica,

negocio, oficio o profesión. 

LA COMPETENCIA MONOPOLISTA: es un tipo de competencia en la que existe

una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista

un control dominante por parte de ninguno de estos en particular. Ésta es muy

frecuente dentro de los mercados de productos que se encuentran normalmente

en los supermercados, donde existen productos de diferentes marcas, pero con

características particulares y dentro de cada grupo de producto, las características

los hacen diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para

competir con otros productores y entre sí.

CONSUMIDOR: dispone de un uso muy extendido en nuestro idioma y

especialmente es empleado a instancias del ámbito de la economía para

denominar a aquel individuo u organización que demanda bienes o servicios que

ofrece, ya sea un productor o quien provee los mencionados bienes y servicios.

CULTURA ORGANIZACIONAL: se entiende al conjunto de creencias, hábitos,

valores, actitudes, tradiciones entre los grupos existentes en todas las

organizaciones. El término cultura organizacional es una expresión muy usada en

el contexto empresarial.

CUOTAS DE VENTAS: son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en

forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un

intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía, para un 

periodo establecido.

DESARROLLO DE MERCADO: es una estrategia de mercadotecnia que consiste

en la creación de las condiciones necesarias para la colocación en mercado de un

producto. La necesidad de desarrollo de mercado puede darse cuando una

compañía quiere intervenir en un mercado en el que nunca participó o para la

colocación de un producto totalmente nuevo que aún no posee mercado.

ENCUESTA: es una técnica basada en entrevistas, a un número considerable de

personas, utilizando cuestionarios, que mediante preguntas, efectuadas en forma

personal, telefónica, o correo, permiten indagar las características, opiniones,

costumbres, hábitos, gustos, conocimientos, modos y calidad de

vida, situación ocupacional, cultural, etcétera, dentro de

una comunidad determinada.

ESLOGAN: es una palabra o frase corta fácil de recordar, un lema original e

impactante, a menudo se utiliza en la publicidad, la propaganda política, religiosa,

etc. como frase identificativa y para formar confianza.

GARANTÍA: se refiere a la acción que una persona, una empresa o comercio

despliegan con el objeto de afianzar aquello que se haya estipulado

oportunamente en un compromiso contractual, es decir, a través de la concreción

o presentación de una garantía, lo que se pretenderá hacer es dotar de una mayor

seguridad al cumplimiento de una obligación o al pago de una deuda, según

corresponda.

INFLACIÓN: La inflación es el aumento generalizado del nivel de precios en los

productos, bienes y servicios del mercado.

INTERMEDIARIO: es una persona a la que se contrata o interviene en la

contratación de otra u otras para que presten sus servicios a un patrón. Esto

quiere decir que un intermediario es un subordinado del patrón y este es el que se

encarga de contratar nuevos trabajadores para la persona física o moral que es el

patrón.

LÍMITE DE PRECIOS: Un mercado presenta límites de distintos tipos, que han de

conocerse para diseñar adecuadamente la estrategia comercial. Estos límites

señalan el campo de actuación de la acción del marketing; sin embargo, no

siempre son fáciles de determinar y, en ningún caso, son inamovibles, y pueden,

por tanto, ser ampliados. Los límites establecen, a su vez, criterios para dividir o

clasificar el mercado.

LÍNEA DE PRODUCTOS: es, en su aspecto más general, una agrupación de

productos que se relacionan entre sí por algunas de sus características, ya

sea por su razón de uso, por su distribución, por su segmentación o su precio. 

LOGOTIPO: conocido coloquialmente también como logo, es aquel distintivo o

emblema conformado a partir de letras, abreviaturas, entre las alternativas más

comunes, peculiar y particular de una empresa, producto o marca determinada.

MARCA PATENTADA O REGISTRADA: las marcas registradas protegen la

imagen corporativa (nombres comerciales, logotipos y símbolos) y las patentes

protegen inventos y descubrimientos incluyendo procesos, fórmulas, diseños de

herramientas, aparatos y dispositivos, incluso se puede patentar el modo de

empleo de cosas presentes en la naturaleza.

MERCADO: escenario (físico o virtual) donde tiene lugar un conjunto regulado de

transacciones e intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y

partes vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a

partir del mecanismo de oferta y demanda.

MERCADO DE NICHOS: Un nicho de mercado es un término

de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de

mercado en la que los individuos poseen características

y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por

la oferta general del mercado.

MERCADO WEB: La mercadotecnia en Internet es el estudio de las técnicas del

uso de Internet para promocionar y vender productos y servicios. Estas estrategias

y tácticas se plasman dentro de un plan de mercadotecnia en línea que incluyen la

publicidad de pago por clic, los anuncios en páginas web, los envíos de correo

masivos, la mercadotecnia en buscadores (incluyendo la optimización en

buscadores), la utilización del Social Media Marketing o redes sociales y la

mercadotecnia de bitácoras o blogs.

MERCADOTECNIA: más conocida en algunas regiones de habla hispana como

marketing (término proveniente del idioma inglés), es la actividad que consiste en

poner en contacto a diferentes individuos o grupos sociales a través del

intercambio de servicios y productos.

OLIGOPOLIO: es un tipo de mercado en el cual éste está dominado por un muy

reducido número de vendedores.

OUTSOURCING: En el mundo empresarial, designa el proceso en el cual una

organización contrata a otras empresas externas para que se hagan cargo de

parte de su actividad o producción.

PUBLICIDAD: técnica destinada a difundir o informar al público sobre un bien o

servicio a través de los medios de comunicación (televisión, cine, radio, revistas,

Internet) con el objetivo de motivar al público hacia una determinada acción de

consumo.

PROMOCIÓN: es un término que hace mención a la acción y efecto de promover. Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una

cosa; elevar a alguien a un cargo o empleo superior al que tenía; o tomar la

iniciativa para realizar algo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: como "el proceso de subdividir un mercado

en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que

presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un

objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización.

UTILIDAD: es el interés, provecho o fruto que se obtiene de algo. El término

también permite nombrar a la cualidad de útil (que puede servir o ser aprovechado

en algún sentido).

Venta mayor: El mayor, venta de mayoreo, o distribuidor mayorista es un

componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario no

se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus

productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.

WEB MARKETING: El marketing online es un concepto amplio, en el cual se

deben conocer herramientas y canales para satisfacer objetivos de corto, mediano

y largo plazo, como en todo plan de marketing. Uno de los conceptos más básicos

hace referencia al posicionamiento en buscadores y publicidad por click, pero es

importante conocer que hay otras herramientas a disposición.

XENOFOBIA: por lo tanto, hace referencia al odio, recelo, hostilidad y rechazo

hacia los extranjeros. La palabra también suele utilizarse en forma extendida con

la fobia hacia los grupos étnicos diferentes o hacia a las personas cuya fisonomía

social, cultural y política se desconoce.

YUPPIE: es un término propio del inglés estadounidense para referirse a un

miembro de la clase media alta entre 20 y 43 años de edad.  Se empezó a utilizar

a principios de los años 80 y entró en desuso en gran parte de la cultura popular

estadounidense a finales de esa misma década, debido en parte a la crisis

provocada por el Lunes Negro y a la consecutiva recesión de principios de los 90.