GLOSARIO A Amortizar: Pagar total o parcialmente es capital de un préstamo u otra deuda. Antagonista: Rivalidad, oposición especialmente en opiniones y doctrinas.

Arma : Medio que sirve para conseguir algo y en especial para

atacar o defenderse.

Automatizar: Hacer que algo sea Automático. Aplicar máquinas o

procedimientos automáticos en una empresa o industria.

Autoritario : Que se funda o apoya de modo exclusivo o exagerado en la

autoridad de una persona o grupo. Se dice de quien tiende a

imponer voluntad y criterio.

Avizorar: Mirar con mucha atención para descubrir algo.

B Beligerante: Se dice del que esta en guerra con otro. Belicoso, combativo.

C Catalizador: Persona o cosa que aviva, acelera algo o que atrae y agrupa

fuerzas, sentimientos e ideas.

Caudillo: Persona que manda o dirige gente, especialmente en tiempos de

guerra. Circundante: Que circunda o rodea alguna cosa.

Coartar: Limitar o impedir la libertad de alguien.

Concertar: Decidir varias personas una cosa de común acuerdo. Armonizar

personas o cosas para conseguir un mismo fin. Estar de acuerdo

una cosa con otra.

Contingente : Que puede suceder o no. Contingencia, cosa que puede suceder.

Parte que le corresponde aportar a cada miembro de un grupo

para una causa o fin común.

Contracción : Acción de contraer o de contraerse. Unión en una sola de dos

palabras, una de las cuales termina u la otra comienza por vocal,

suprimiendo una de estas vocales.

Contrastar : Mostrar gran diferencia una cosa entre otra por ser opuesto o muy

distinta de ellas.

D Demagogia : Actitud o actuación de un gobernante o político que trata de com-

placer al pueblo con el fin de obtener su apoyo. Forma de ganar-

se a la gente en cualquier campo con halagos, falsas promesas y

manipulación de sus sentimientos.

Dual : Se aplica a lo que esta formado por dos partes, tiene dos aspec-

tos.

E Elástico : Que se acomoda o permite acomodarse a diferentes posibilida-

des o circunstancias.

Empírico : Que se funda en la experiencia y observación de los hechos.

Empowermet : Delegación de autoridad para resolver con rapidez los problemas

de los clientes, generalmente de la primera persona a la que el

cliente notifica un problema.

Endo : Dentro en el interior.

F Fachada : Parte exterior de los muros que forman un edificio, apariencia

externa.

Fluctuar : Experimentar cambios algunas cosas, los precios o la moneda.

Dudar al tomar una decisión hacer una elección.

Fragmentario: Compuesto de partes o fragmento. Incompleto o parcial.

G

Guerrilla : Pequeño grupo armado que combate hostilizando al enemigo me-

diante golpes de mano, aprovechando su conocimiento del terreno

y su facilidad de maniobra. Forma de guerra llevada a cabo por

dichos grupos y caracterizada por acciones discontinuas y aisladas

H Heterogéneo : Formado por elementos diferentes.

I Imperativo : Que impera, que suele mandar o se utiliza para mandar. Se aplica

al modo verbal que expresa mandato o ruego.

Istmo : Estrecha franja de tierra que une península al continente a dos

continentes entre si.

M Marginal : Perteneciente o relativo al margen. Secundario, poco importante.

Masivo : Que agrupa a gran número de personas. Que se hace en gran

cantidad.

Metrópoli : Ciudad principal o muy importante de una provincia, región o es-

tado. N Neutralizar : Disminuir o anular el efecto de una acción, influencia, etc. Con otra

generalmente contraria, declarar neutral un estado o territorio.

O Oligopolio : Tipo de mercado caracterizado por la existencia de un numero muy

reducido de vendedores que acaparan y controlan el mercado.

P

Paradoja : Figura retórica en que se relacionan dos ideas o conceptos

opuestos o contradictorios. Resultado contradictorio al que llega

un razonamiento lógico.

Polivalente : Que tiene varios valores que vale para diversos usos.

Preconcebir: Pensar o planear algo por anticipado.

Predominio : Circunstancia de predominar una persona o cosa sobre las

demás.

Prescribir : Mandar, ordenar. Acabar el plazo en que un derecho,

responsabi-

lidad u otra cosa son validas.

Profano : No religioso, no experto.

R Radical : Extremoso, poco flexible o tolerante. S Sondeo : Método de investigación de la opinión publica mediante la

consulta a un numero determinado de personas y el análisis de

los datos obtenidos.

Sustento : Alimento o conjunto de cosas necesarias para vivir. Persona o

cosa que sirve de apoyo o fundamento a alguien o algo.

T Territorio : Extensión amplia de tierra delimitada geográfica, política o

administrativamente. Ámbito o termino de una jurisdicción

administrativamente.

Transición : Acción de pasar de un estado o situación, de un modo de ser,

estar o hacer una cosa, etc. , a otro distinto. Estado intermedio

entre uno o mas antiguo y otro a que se llegue en un cambio.

V Vertiginoso: Se aplica en especial a la velocidad, acción, movimiento, etc.

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DIRECCIONES DE INTERNET

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http://www.Deguate.com

http://www.monografias.com

ANEXOS

PIB POR RAMA DE ACTIVIDAD.

Rama de actividad 1998 1999 2000 2001 2002

1. Agricultura,caza, silvicultura y pesca. 6743.3 7260.0 7032.0 6846.3 6862.9

2. Explotación de minas y canteras. 235.5 236.5 225.4 251.8 269.5

3. Industria Manufacturera. 12204.112654.3

13178.8 13711.6 14112.5

4. Electricidad, gas y agua. 344.2 353.4 345.2 361.2 381.3

5. Construcción. 2156.4 2118.1 2046.4 2243.4 2346.6

6. Comercio, restaurantes y hoteles. 10785.4 11002.9 11398.6 11615.5 11731.6

7.Transporte, almacenamiento y

comunicaciones.

4183.3 4581.7 4863.4 5070.1 5256.2

8.Establecimientos financieros y

seguros.

1829.2 2049.3 2207.3 2242.1 2271.3

9.Bienes inmuebles y servicios

prestados a las empresas.

1798.8 1802.0 1828.8 1864.2 1901.5

10. Alquileres de vivienda. 4695.3 4718.3 4789.0 4649.4 4881.9

11.Servicios comunales, sociales,

personales y domésticos.

2867.6 2876.6 2916.3 2882.8 2917.5

12. Servicios del gobierno. 3048.2 3095.9 3124.0 3125.7 3047.5

PIB a precios de mercado 54161.6 56029.5 57235.8 58196.7 59426.5

Fuente Revista trimestral Banco Central de Reserva (Primer trimestre 2003)

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

I. Solicitud de colaboración. La presente encuesta se realiza con el fin de obtener información para ser utilizada en la formulación de un sistema de Marketing Sun Tzu que se presentara como trabajo de graduación. Agradecemos desde ya su valioso tiempo al contestar las preguntas que a continuación se detallan. II. Dato de clasificación. Tiempo de desempeñar el cargo de Gerente de Mercadeo: De 1 – 3 años De 4 – 7 años 8 ó más Indicaciones: Marque con una X la respuesta de su selección y responda las preguntas según su criterio. III. Cuerpo del cuestionario. 1. ¿Elaboran dentro de su empresa planes estratégicos de marketing?

a) Si b) No Si su respuesta es negativa, pase a la pregunta N° 9

2. ¿ Quién es el responsable de elaborar los planes estratégicos de marketing para su empresa?

a) Comité Administrativo d) Gerente General b) Jefe d e Ventas e) Otros______________________ c) Gerente de Mercadeo

3. ¿Utiliza su empresa algún tipo de estrategias de marketing para incrementar

las ventas?

a) Si b) No Si su respuesta es afirmativa ¿Qué tipo de estrategias está utilizando para

que su empresa aumente las ventas? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ 4. ¿Cuál de los siguientes factores obstaculizan el éxito de las estrategias de

ventas de su empresa? a) La competencia c) La situación económica b) La delincuencia d) Planeación estratégica deficiente e)Otros especifique ___________________________________________

5. ¿Qué impacto han tenido los planes estratégicos de Marketing en la

consecución de los objetivos propuestos?

a) Excelente b) Bueno c) Malo 6. ¿Qué criterios utiliza para evaluar los planes estratégicos de Marketing en

su empresa? a) Utilidades c) Cumplimientos de Objetivos b) Ventas d) otros:_____________________________________________________

7. ¿Qué beneficios ha obtenido al implementar los planes estratégicos de marketing?____________________________________________________________________________________________________________________

8. Cuándo usted implementa estrategias de marketing,¿Qué busca atacar de la competencia? a) Fortalezas b) Debilidades Explique: ______________________________________________________ ______________________________________________________________

9.¿Realiza algún tipo de investigación para conocer los gustos y

preferencias de los consumidores?

a)Si b) No 10. ¿Ha escuchado hablar de Marketing Sun Tzu?

a)Si b)No Si su respuesta es positiva,¿Cómo define el marketing Sun Tzu? __________________________________________________________________________________________________________________________

11. ¿Posee su empresa un sistema de Marketing Sun Tzu para mejorar la competitividad? a) Si b) No

12. ¿Estaría dispuesto a implementar en su empresa un sistema de marketing Sun Tzu, que permita incrementar las ventas en el mercado y reducir el impacto de competencia mediante la implementación de estrategias de marketing de guerra? a) Si b) No Porque:________________________________________________________ ______________________________________________________________

13. ¿Considera que si su empresa aplica un sistema de Marketing Sun Tzu puede aumentar la competitividad en el mercado?

a) Si b) No ¿Por qué?______________________________________________________

14. ¿Qué aspecto considera que se deben tomar en cuenta para implementar un sistema de estrategias de mercado?

a) Financieros b) Humanos c) Tiempo d) Otros_______________________________________________________

15.¿Qué métodos utilizan ustedes para formar ejecutivos comprometidos con su empresa?

_______________________________________________________________ _______________________________________________________________ 16.En una batalla comercial, ¿A quienes se dirige usted al momento de atacar?

a) Grandes empresas b) Medianas empresas c) Pequeñas empresas d) Otros explique_________________________________________________ 17.¿Qué elementos utilizaría usted para ganar una batalla comercial? ______________________________________________________________ _______________________________________________________________

18.¿Conoce usted a su competencia? a) Si b)No Si su respuesta es positiva menciónela a continuación: __________________________________________________________________________________________________________________________________ 19.¿Conoce las fortalezas y debilidades de su competencia? a)Si b)No Menciónelas a continuación:_________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 20. ¿Qué estrategias utiliza para contrarrestar a la competencia? __________________________________________________________________________________________________________________________________ 21.¿Qué lugar considera usted que ocupa su empresa dentro del sector comercio?

a) Líder b) Seguidor c) Imitador En caso de no considerarse Líder, pasar a la pregunta N° 22

22. En caso de no ser líder en el mercado ¿Haría uso de las alianzas estratégicas para obtener una mayor participación en esté?

a)Si b) No Explique:________________________________________________________ _______________________________________________________________ IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN DEL ENCUESTADOR. Nombre del Encuestador:___________________________________________ Nombre del Supervisor:_____________________________________________ Fecha:___________________________

GUÍA DE ENTREVISTA PARA ESPECIALISTAS DE MERCADEO

Presentación. ¿ Nombre del entrevistado? ¿ Experiencia en el área de Marketing? ¿ Puestos en los que se ha desempeñado? ¿ Conoce el tipo de herramientas que se están utilizando actualmente para posicionar una empresa en el mercado? ¿ Ha escuchado hablar del General Sun Tzu? ¿ Sabe si alguna empresa del Municipio de San Salvador esta implementado estrategias de Marketing basado en las estrategias de Sun Tzu? ¿ Considera que un Sistema de Marketing de Sun Tzu puede ser aplicado en las empresas nacionales? ¿ Que resultados cree que este sistema puede traer a las empresas del Municipio de San Salvador? Tiempo estimado para la entrevista (10-20 minutos) Agradecimiento y Despedida.

ANÁLISIS DE PUESTO

Análisis del Puesto.

1. Denominación (o nombre) del puesto:__________________________________

2. Jefe inmediato superior

Nombre:___________________________ Puesto:_______________________

3. Jornada de trabajo.

De_________________ a _________________

4. Descripción genérica del puesto.

Función Procedimiento Objetivo de Observaciones

Utilizado la Función

5. Requisitos del Puesto.

5.1 Habilidades

5.1.1 Nivel de Escolaridad

• Primaria

• Bachillerato

• Carrera técnica especifique:______________________

• Profesional especifique:_________________________

• Pos grado especifique :__________________________

5.1.2 Conocimientos especiales necesarios:

Especifique:__________________________________________________________

__________________________________________________________________

5.1.3 Idiomas:

Idioma Requiere Requiere Requiere Requiere Dominarlo Leerlo Leerlo y Escribirlo Hablarlo (Escrito, hablado y leído)

5.1.4 Experiencia:

Necesaria:___________ Deseable:____________ No Necesaria:____________

En caso de ser necesaria: en puesto similar_________ en el área:___________

5.1.5 Capacitación requerida (marcar en un solo concepto)

____ Menos de un mes

____ Mas de uno y menor a tres meses

____ Tres meses, pero menor de 6

____ Mas de 6 meses (especificar):

Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

5.1.6 Iniciativa:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.2 Esfuerzo (Criterio de la empresa):

5.2.1 Mental y/o Visual:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.2.2 Físico:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.3 Responsabilidad:

5.3.1 En la dirección de personas.

Tipo de Niveles responsabilidad Total Gerencial Financieros Empleados Obreros Obreros no Calificados Calificados

Directa

Indirecta

5.3.2 Responsabilidad en tramites y procesos:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.3.3 Responsabilidad en valores y/o equipos:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.4 Condiciones de Trabajo:

5.4.1 Ambiente

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.4.2 Tipo

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.4.3 Riesgos

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.4.3.1 Accidentes de trabajo

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5.4.3.2 Enfermedades profesionales

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

6. Perfiles.

Edad_____ Sexo: M_____ F_____ No importa el sexo:______

Estado civil: (Soltero)______ (Casado)______ No importa el estado civil______

Rasgos físicos deseables:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Características psicológicas deseables:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Nombre del entrevistador: _______________________________

Antigüedad en el puesto:________________________________

A) Reviso: Nombre__________________________

Puesto_____________________

Modificaciones hechas__________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Aprobó_________________________________ Fecha______________________

(Firma)

Entrevistador:_________________________________________

Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

EVALUACIÓN DE LIDERES (ESPECIALISTAS DEL SUN TZU)

Nombre del Evaluador:______________________________________________

Periodo que se refiere la opinión:______________________________________

Calificado por:_____________________________________________________

INSTRUCCIONES:

A continuación se encuentra una lista de frases a cerca del rendimiento como Líder

(en la Dirección de la Fuerza de Ventas), en el lado derecho de cada una hay un

espacio para marcar con una “X” aquellas consideradas que se pueden aplicar al

sujeto de evaluación en cuestión.

LISTA FRASES MARQUE

1. Demuestra capacidad al planificar las acciones a seguir _______

2. Toma decisiones acertadas en el momento oportuno _______

3. Especifica en forma clara las funciones a sus subordinados _______

4. Muestra interés en su trabajo _______

5. Se ausencia con frecuencia de su trabajo _______

6. Muestra interés por sus empleados _______

7. No es muy cuidadoso con las acciones seguidas por su equipo _______

8. Busca cumplir con os objetivos de la empresa _______

9. Sabe aprovechar las oportunidades del mercado _______

10. Mantiene el grado de disciplina que exige su cargo _______

11. Mantiene la armonía en su equipo de trabajo _______

EVALUACIÓN DE LIDERES

Superior Inferior Excelente Bueno Regular Malo Deficiente Optimo Pésimo

Cumplimiento de los objetivos en tiempo estimado 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Generación de rentabilidad 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Manejo eficaz de los recursos 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Logro de mayor productividad tanto en calidad como en cantidad 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Logro de integración del grupo o equipo 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Logro del éxito en el trabajo 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Disminución en los problemas de rendimiento y motivación 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Motivación de los equipos de trabajo 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Definiciones: Optima (Excelente): Es el mejor grado posible a obtener en la ejecución del trabajo. Bueno: Es el rendimiento no excepcional; pero, satisfactorio y superior al promedio. Regular: Es un rendimiento clásico, donde surgen quejas del trabajo, pero sin poner en evidencia ninguna aptitud especial. Malo: Comportamiento que deja que desear, (bien en cuanto a capacidad o a buena voluntad) Pésimo (Deficiente): Rendimiento absoluto negativo o nulo.