Quel montage laborer pour faire fructifier un patrimoine et/ourduire son imposition ? Comment utiliser les rgles juridiquespour protger un patrimoine des alas de la vie et pour letransmettre un proche dans les meilleures conditions ?Comment optimiser le patrimoine dune personne ? Quellesstratgies pour le dirigeant dune entreprise ?

Clair et complet, cet ouvrage rassemble toutes les connaissancesncessaires pour raliser un diagnostic patrimonial, lanalyseret dfinir une stratgie patrimoniale :

Sur le plan juridique : les lois qui encadrent le patrimoine, lemariage, le divorce, le dcs, les donations

Sur le plan fiscal : limpt sur les revenus de capitaux mobiliers,limpt sur les plus-values mobilires, lISF, le bouclier fiscal

Sur le plan financier : les produits dpargne et de placement,lassurance-vie, la gestion dun portefeuille titres, lpargne retraite

Cet ouvrage crit par une quipe pluridisciplinaire de spcialistes(avocat, banquier, conseiller en gestion de patrimoine, consultant,expert-comptable, fiscaliste, inspecteur des impts, magistrat,notaire, universitaire) allie avec pertinence lexpos des principesfondamentaux et la pratique de la gestion de patrimoine. Il sadresseaussi bien aux tudiants quaux professionnels du domaine.

www.dunod.com

Coordonn par Arnaud Thauvron

GESTION DE PATRIMOINEStratgies juridiques, fiscales et financires

ARNAUD THAUVRON

Docteur en sciences de gestion, Matre deconfrences lUniversit Paris 12 dont il dirige lInstitut dAdministration des Entreprises (IAE Gustave Eiffel). Spcialiste de la finance, il y codirige le master Gestion de patrimoine.

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Public :

tudiants des masters de gestion de patrimoine, de droit (fiscal ou notarial) et de finance.

Professionnels (conseillersindpendants, salaris des rseaux bancaires).

Particuliers souhaitantapprhender globalementleur patrimoine.

6667018ISBN 978-2-10-051077-1

Des outils oprationnelspour le conseiller en gestion de patrimoine.Des tudes de cas issues de situations relles.

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Dunod, Paris, 2009

Tous les droits dauteur de cet ouvrage seront verss la Fondation de France.

Conseiller ditorial : Olivier Meier

Maquette de couverture : MATEO

ISBN 978-2-10-053864-5

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Les auteurs

Coordination :

Docteur en Sciences de gestion, Arnaud Thauvron est Matre de confrences en fi nance lUniversit Paris 12, dont il dirige lInstitut dAdministration des Entreprises (IAE Gustave Eiffel). Il y est galement responsable du Master Gestion de patrimoine. Son domaine de spcialit est lvaluation dentreprise, thme sur lequel il a publi un ouvrage : valuation dentreprise, 2e dition, Economica, 2007.

Contributeurs :

La plupart des contributeurs de cet ouvrage interviennent au sein du Master Gestion de patrimoine de lUniversit Paris 12 (IAE Gustave Eiffel).

Serge Anouchian, expert-comptable et commissaire aux comptes, est titulaire dun DES de Gestion de patrimoine (Clermont-Ferrand) et dun DU de Gestion fi scale des entreprises (Dijon). Prsident-fondateur du Club Expert-Patrimoine, il est charg denseignement lAUREP et luniversit de Montpellier. Ses domaines de prdilection sont limmobilier dentreprise et la socit civile, ainsi que lISF. Il est lauteur dun livre intitul LISF et les biens professionnels, paru chez Gualino.

Juriste de formation notariale, Catherine Bienvenu est Matre de confrences associe lUniversit Paris 12. Elle est, par ailleurs, responsable juridique du ser-

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GESTION DU PATRIMOINE

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vice des donations et legs des Petits Frres des Pauvres. Son domaine de spcialit est le droit de la famille.

Diplme dune matrise de Finance de march et Gestion de lpargne puis du Master de Gestion de patrimoine de Clermont-Ferrand, Roseline Charasse Labat a dbut en 1999 en tant que Conseil en Gestion de patrimoine Paris au sein de BNP Paribas-Banque Prive, pour exercer ensuite la fonction dIngnieur Patrimonial Marseille dans le mme tablissement.

Docteur en Sciences de Gestion, Pierre Chollet est Professeur agrg lIAE Gustave Eiffel de lUniversit Paris 12. Il est responsable du Master Recherche de Finance et coresponsable du Master dIngnierie Financire. Il dirige, par ailleurs, le ple de recherche en Finance et comptabilit de lInstitut de Recherche en Gestion (IRG). Ses sujets de recherche portent notamment sur les options, les pro-duits drivs actions et lInvestissement Socialement Responsable.

Aprs un dbut de carrire Paris en qualit dIngnieur patrimonial, Vincent Cornilleau conseille dsormais une clientle internationale Luxembourg. Il dve-loppe cette clientle en sappuyant principalement sur les techniques destate plan-ning, dassurance-vie et de constitution de socits. Il est aussi intervenant lISG Paris sur le thme du Diagnostic patrimonial, et y est responsable des sminaires Reprise et transmission dentreprises . Il est notamment coauteur de louvrage Pratique du dmembrement de proprit aux ditions Litec.

Jean-Pierre Cossin est Conseiller matre la Cour des comptes, Professeur asso-ci lUniversit de Paris 12, ancien secrtaire gnral du Conseil des impts et du Conseil des prlvements obligatoires, membre du conseil des prlvements obliga-toires. Il est galement membre de diverses commissions fi scales et du jury de lexamen de Commissaire aux comptes. Il est lauteur dun rapport sur la fi scalit des petites et moyennes entreprises la demande du premier ministre (1991).

Juriste de formation, Thierry Creux conseille des familles depuis 10 ans au sein dun cabinet de conseil en Gestion de patrimoine indpendant. Il intervient plus particulirement auprs des chefs dentreprise dans lorganisation patrimoniale, avant et aprs la cession de leur entreprise.

Bruno Dalmas (DEA de droit de Paris II et DES Gestion de patrimoine de Clermont-Ferrand) est fondateur de Patrimoine Offi ce, cabinet de conseil en strat-gie patrimoniale et en investissement sadressant aux groupes familiaux et leurs actionnaires, dirigeants dentreprises et quipes dirigeantes, investisseurs en capital, cdants et acteurs du private equity. Il assure la formation de conseillers en Gestion de patrimoine depuis dix ans. Il est coauteur des ouvrages Pratique du dmembre-ment de proprit, Litec, 2007 et La socit civile, instrument majeur de la gestion de patrimoine, Gualino, 2006.

Diplme dun DEA de fi scalit et fi nances publiques, Gwnalle Laize a tra-vaill au sein du dpartement fi scalit personnelle et mobilit internationale du

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Les auteurs

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cabinet davocats Landwell & Associs, o elle soccupait de la situation fi scale des salaris impatris et expatris, des problmatiques lies aux transferts internationaux et des stock-options. Plus rcemment, elle tait en charge des problmatiques juri-diques et fi scales au sein du Ple Expertise Patrimoniale de la socit Cyrus Conseil avant de sinstaller aux tats-Unis.

Sorti de lcole Nationale des Impts en 1995, Olivier Lejeune est inspecteur principal des impts. Son domaine de spcialit est le contrle fi scal des particuliers et la dtection des montages juridiques frauduleux.

Expert-comptable stagiaire, Benoit Nowaczyk est diplm du DESS Droit des Affaires & Fiscalit, DJCE ainsi que du Master Comptabilit-Contrle-Audit de lUniversit Nancy 2. Il intervient galement au sein de lenseignement de droit fi scal du Master Droit de lentreprise de lUniversit Nancy 2.

Notaire Taverny, Matre Frdric Petit est diplm du DES Gestion de patri-moine (Facult de Clermont-Ferrand). Il est galement membre du conseil dadmi-nistration de lInstitut Notarial du Patrimoine et de la Famille et charg denseigne-ment lUniversit Paris 12 et lUniversit Jean Moulin (Lyon 3).

Pascal Pineau est consultant et formateur, spcialiste en stratgie et communica-tion comportementale au sein du cabinet MTISSE Formation. Son approche int-grative lui permet daborder en complment doutils oprationnels des dimensions motionnelles et non verbales, sources de confi ance et de rcurrence dans le monde des affaires. Il travaille tout particulirement auprs des mtiers de la Banque Finance.

Diplm du Master de Gestion de patrimoine lUniversit Paris 12, Mario da Silva a pass 3 ans chez Cyrus Conseil en tant que Consultant patrimonial, o il a pu notamment dvelopper son expertise auprs de cadres de groupes internationaux bnfi ciant de stocks options.

Sortie de lcole Nationale des Impts en 1986, Emmanuelle Roy est inspectrice principale des impts. Son domaine de spcialit est le contrle fi scal des entreprises et la fi scalisation des particuliers (revenus distribus).

Renaud Salomon est conseiller rfrendaire la Cour de cassation et professeur associ luniversit de Paris 12, o il enseigne le droit des marchs fi nanciers, le droit fi scal et le droit pnal des affaires. Directeur dune chronique mensuelle la revue Droit des socits, il est lauteur douvrages (Prcis de droit commercial aux PUF et Manuel de droit pnal des affaires chez Litec) et de publications dans ces branches du droit.

Avocat et docteur en droit, Sabine Vacrate est spcialise en droit des socits et en gestion de patrimoine. Elle exerce au sein dun cabinet pluridisciplinaire Paris et intervient rgulirement en formation dans ces domaines pour le compte dorga-nismes tels que Francis Lefebvre Formation.

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IX

Ce livre est le fruit dun long travail collectif, associant une grande partie du corps professoral actuel ou pass du Master Gestion de patrimoine de lIns-titut dAdministration des Entreprise (IAE Gustave Eiffel) de lUniversit Paris 12. Je tiens ainsi remercier sincrement les diffrents contributeurs de cet ouvrage : Serge Anouchian, Catherine Bienvenu, Roseline Charasse-Labat, Pierre Chollet, Vincent Cornilleau, Jean-Pierre Cossin, Thierry Creux, Bruno Dalmas, Gwnalle Laize, Olivier Lejeune, Benot Nowaczyk, Frdric Petit, Pascal Pineau, Emmanuelle Roy-Spiridion, Renaud Salomon, Mario da Silva et Sabine Vacrate.

Cet ouvrage est galement loccasion de remercier les autres intervenants du mas-ter : Frdric Aumont, Sylvain Cassel, Sandrine Colas-Jacomme, Fabrice Cossin, Maria Cruz Poveda, Matthieu Dhu, Jrme Dubreuil, Christophe Ducass, David Gandar, Maria Guibert, Daniel Guiroy, Pascal Rapallino, Jean-Philippe Sportouch et Brnice Tournafond.

Gestion de patrimoine est un projet qui naurait pu voir le jour sans le travail de Genevive Curlier, assistante pdagogique du programme de Master.

Jean-Pierre Rondeau (Megara Finance), par sa contribution la cration du Master Gestion de patrimoine en formation continue de lIAE, a ouvert ce dernier de nouveaux horizons.

Remerciements

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GESTION DU PATRIMOINE

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Enfi n, je tiens exprimer ici ma gratitude mon collgue Olivier Meier, lori-gine de ce projet.

Quils trouvent ici lexpression de mes sincres remerciements.

Arnaud Thauvron

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XI

Table des matires

Partie 1Le conseil en gestion de patrimoine

Les professionnels de la gestion de patrimoine 1 7Renaud Salomon

Section 1 Les obligations des conseillers en gestion de patrimoine 8

Section 2 La responsabilit des conseillers en gestion de patrimoine 10

Le diagnostic patrimonial 2 15Bruno Dalmas, Pascal Pineau et Vincent Cornilleau

Section 1 Prambule 15

Section 2 Le recensement patrimonial 20

Section 3 Lanalyse patrimoniale 33

Section 4 La stratgie patrimoniale 34

La dimension motionnelle de la gestion de patrimoine 3 35Pascal Pineau

Section 1 Le nom patronymique, le premier titre de proprit 36

Section 2 De la proprit lutilit 39

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GESTION DE PATRIMOINE

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Partie 2La dimension juridique de la gestion de patrimoine

Les rgimes matrimoniaux 4 45Catherine Bienvenu

Section 1 Le rgime primaire 47

Section 2 Le rgime lgal de la communaut rduite aux acquts 53

Section 3 Les rgimes conventionnels communautaires et sparatistes 66

Le divorce 5 72Catherine Bienvenu

Section 1 Les cas de divorce 72

Section 2 Les consquences patrimoniales du divorce 74

Les successions 6 82Catherine Bienvenu

Section 1 Les hritiers dfaut de volont expresse du dfunt 83

Section 2 Les hritiers suivant la volont expresse du dfunt 90

Section 3 Les rgles fi scales 100

Les libralits 7 106Catherine Bienvenu

Section 1 La donation simple 107

Section 2 La donation-partage 107

Section 3 Les clauses conventionnelles autorises 109

Section 4 Le sort des donations au dcs du donateur 112

Section 5 Lvaluation des biens donns 112

Section 6 Le rgime fi scal des donations et le paiement des droits de donation 113

Section 7 Le testament 115

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Table des matires

XIII

La protection du conjoint survivant 8 117Frdric Petit

Section 1 La protection du conjoint survivant par le rgime matrimonial 118

Section 2 La protection du conjoint survivant par les libralits et lors de la succession 123

Section 3 La protection du conjoint survivant par lassurance-vie 133

La protection dun incapable 9 140Catherine Bienvenu

Section 1 Les mineurs 141

Section 2 Les majeurs 143

Section 3 Les actes intressant la gestion de patrimoine 145

Section 4 Le mandat de protection future 147

Section 5 Cas particulier de ladulte handicap 149

Le dmembrement de proprit 10 152Bruno Dalmas

Section 1 Dfi nition du dmembrement de proprit 153

Section 2 Lvaluation des droits dmembrs 162

Section 3 La fi n du dmembrement 168

Section 4 La fi scalit du dmembrement 171

La socit civile 11 182Serge Anouchian

Section 1 La socit civile : dfi nition et mode de fonctionnement 184

Section 2 Une socit civile pour grer son patrimoine 199

Section 3 La socit civile comme outil de transmission de son patrimoine 206

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GESTION DE PATRIMOINE

XIV

Partie 3La dimension fi scale de la gestion de patrimoine

Limpt sur le revenu 12 225Benot Nowaczyk

Section 1 Champ dapplication de limpt sur le revenu des personnes physiques (IRPP) 227

Section 2 Dtermination du revenu brut global 229

Section 3 Calcul de limpt sur le revenu 242

Section 4 Dclaration et paiement de limpt sur le revenu 247

Limposition des revenus du patrimoine fi nancier 13 249Emmanuelle Roy-Spiridion

Section 1 Les revenus de capitaux mobiliers (RCM) 250

Section 2 Les produits exonrs dimpt 255

Section 3 Limposition des gains de cession de valeurs mobilires et de droits sociaux 256

Limposition des revenus des patrimoine immobilier 14 et les produits de dfi scalisation immobilire 262

Olivier Lejeune

Section 1 Le rgime du micro-foncier 263

Section 2 Le rgime rel dimposition 264

Section 3 Les rgimes drogatoires 268

Section 4 Les rgimes spcifi ques 270

Limpt de solidarit sur la fortune 15 276Jean-Pierre Cossin

Section 1 Le champ dapplication de lISF : les personnes et les biens imposables 277

Section 2 Les biens exonrs dimpt sur la fortune 279

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Table des matires

XV

Section 3 Lexonration des biens professionnels 285

Section 4 Lassiette et le calcul de limpt 292

Section 5 La dclaration et le paiement de limpt 298

Le bouclier fi scal 16 300Thierry Creux

Section 1 Le principe du bouclier fi scal 300

Section 2 Quelques chiffres : qui profi te le bouclier fi scal ? 304

Partie 4La dimension fi nancire de la gestion de patrimoine

Les produits dpargne et de placement 17 309Arnaud Thauvron

Section 1 Les diffrents critres de choix des produits dpargne et de placement 310

Section 2 Les produits dpargne non risqus 311

Section 3 Les produits dpargne risqus 315

Section 4 Les produits boursiers 317

Section 5 Les produits dpargne collective 333

Lassurance-vie de la gestion de patrimoine 18 339Roseline Charasse Labat

Section 1 Prsentation gnrale de lassurance-vie 340

Section 2 Lassurance-vie comme outil de constitution dune pargne 343

Section 3 Lassurance-vie comme outil de transmission dun capital 352

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GESTION DE PATRIMOINE

XVI

Gestion dun portefeuille titres 19 362Pierre Chollet

Section 1 lments fondamentaux de la gestion de portefeuille 363

Section 2 Acteurs, processus et types de gestion de portefeuille 373

Section 3 Performance de portefeuille 380

Lpargne retraite 20 386Catherine Bienvenu

Section 1 Les rgimes obligatoires 388

Section 2 Les rgimes facultatifs : lpargne retraite collective ou individuelle 392

Partie 5Le dirigeant dentreprise

Le rgime fi scal des rmunrations des dirigeants 21 401Olivier Lejeune

Section 1 Le rgime fi scal des rmunrations 402

Section 2 Le rgime fi scal des allocations, indemnits et remboursements de frais 404

Section 3 Le rgime fi scal des avantages en nature 405

Les stock-options 22 409Gwenalle Laiz et Mario da Silva

Section 1 Les stocks-options : environnement juridique et fi scal 410

Section 2 Les pistes doptimisation 420

La protection du patrimoine du dirigeant 23 431Sabine Vacrate

Section 1 Dangers et prcautions lis au statut dentrepreneur individuel 432

Section 2 Dangers et prcautions lis au statut de dirigeant de socit 437

Section 3 Responsabilit du chef dentreprise et procdures collectives 445

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Table des matires

XVII

Section 4 Responsabilit fi scale et sociale 448

Section 5 Les solutions doptimisation de la protection 449

La fi scalit de la transmission dentreprise 24 455Jean-Pierre Cossin

Section 1 La transmission titre onreux de lentreprise 456

Section 2 La transmission titre gratuit de lentreprise 469

Partie 6tudes de cas de stratgie patrimoniale

Stratgie patrimoniale 25 483Vincent Cornilleau

Section 1 Le recensement patrimonial 484

Section 2 Laudit patrimonial 486

Section 3 Prconisations patrimoniales 490

Section 4 Synthse de la prconisation 495

Section 5 Le remploi des capitaux 497

Approche dynamique du rglement patrimonial 26 d'une succession 501

Frdric Petit

Section 1 Prsentation de la succession Clermontois 502

Section 2 Lanalyse des biens composant la succession et prconisations immdiates 506

Section 3 Les stratgies post-successorales 513

Section 4 Aprs la mise en uvre des stratgies : situation des hritiers 521

tude de cas SCI 27 522Serge Anouchian

Index 535

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1

Introduction

Arnaud Thauvron

La gestion de patrimoine peut se dfi nir comme lactivit qui permet doptimiser le patrimoine dune personne. Cette activit est, par nature, pluridisciplinaire car loptimisation peut sentendre du point de vue juridique, fi scal et/ou fi nancier. Plus prcisment, la gestion de patrimoine va avoir pour objet de faire fructifi er un patrimoine, tout en le protgeant des alas de la vie personnelle ou professionnelle et en limitant autant que faire se peut son imposition. Elle doit, par ailleurs, permet-tre sa transmission dans les meilleures conditions possibles.

Cet ouvrage sorganise ainsi autour de six parties.

La Partie 1 (Le conseil en gestion de patrimoine) dbute par une prsentation des diffrents acteurs de cette activit, et des rgles juridiques qui les encadrent (Les professionnels de la gestion de patrimoine). Puis est prsente la dmarche de diagnostic, pralable tout conseil (Le diagnostic patrimonial). Enfi n, elle se ter-mine par une rfl exion sur le premier des actifs dont toute personne dispose, son nom de famille (Vers une gestion globale du patrimoine).

La Partie 2 (La dimension juridique de la gestion de patrimoine) prsente en dtail les diffrentes rgles de droit quil est impratif de connatre. Cette partie dbute par trois chapitres que lon pourrait rsumer par tout va bien (Les rgimes matrimoniaux), tout va mal (Le divorce) et tout est fi ni (Les succes-

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GESTION DU PATRIMOINE

2

sions). Mais le droit nest pas une discipline statique, il se gre de faon dynami-que. Lutilisation des rgles du droit peut permettre daider un proche (Les lib-ralits), de protger son conjoint (La protection du conjoint survivant) ou son enfant incapable (La protection dun incapable). Enfi n, le droit peut tre utilis comme un outil doptimisation, que ce soit au travers du dmembrement (Le dmembrement de proprit) ou du recours une forme particulire de socit (La socit civile).

La Partie 3 (La dimension fi scale de la gestion de patrimoine) traite dun sujet, combien sensible en France, limpt. Aprs une prsentation gnrale des grands principes de limpt sur le revenu (Limpt sur le revenu), sont dtailles deux des principales catgories de revenus patrimoniaux, ceux issus du patrimoine fi nancier (Limposition des revenus du patrimoine fi nancier) et ceux provenant du patri-moine immobilier (Limposition des revenus du patrimoine immobilier et les produits de dfi scalisation immobilire). Cette partie se termine par de longs dveloppements sur lISF (Limpt de solidarit sur la fortune), pour fi nir par une prsentation du bouclier fi scal (Le bouclier fi scal).

La Partie 4 (La dimension fi nancire de la gestion de patrimoine) dbute par une prsentation des diffrents produits fi nanciers dans lesquels un particulier peut tre amen investir (Les produits dpargne et de placement). Puis lassurance-vie, support dinvestissement prfr des Franais est explique en dtail (Lassurance-vie et les contrats de capitalisation). Une des rgles de base de la fi nance est que la rentabilit espre dun placement est proportionnelle au risque encouru. Ce principe et son utilisation sont ainsi dtaills (La gestion dun porte-feuille titres). Enfi n, la constitution dune pargne en prvision de la retraite fait lobjet du dernier chapitre (Lpargne retraite).

La Partie 5 (Le dirigeant dentreprise) se focalise sur une catgorie spcifi que de particuliers, les dirigeants. Aprs une prsentation des particularits fi scales aux-quelles ils sont soumis (Le rgime fi scal des rmunrations des dirigeants), le systme des stock-options et les pistes de son optimisation sont traits (Les stock-options). De par son activit, le dirigeant est amen prendre des risques. Il est alors important pour lui de mettre en place des outils de protection de son patrimoine priv (La protection du patrimoine du dirigeant). Enfi n, loccasion de la trans-mission de son entreprise, certaines impositions sont dues. Afi n dviter que ces dernires soient pnalisantes pour lactivit conomique et la prennit des entrepri-ses, le lgislateur est intervenu afi n den limiter les consquences (La fi scalit de la transmission dentreprise).

Enfi n, la Partie 6 (tudes de cas de stratgie patrimoniale) conclut louvrage par trois tudes de cas dont lobjet est de montrer que le patrimoine des particuliers doit se grer de faon active et selon une approche pluridisciplinaire, faisant tout autant appel au droit, la fi scalit et la fi nance.

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Introduction

3

Public intress par louvrage

Grce la rigueur de son contenu et son approche rsolument oprationnelle, cet ouvrage sadresse :

aux tudiants des masters de gestion de patrimoine, de droit (fi scal ou notarial) et de fi nance, des universits et coles de commerce ;

aux professionnels de la gestion de patrimoine, quils soient conseillers indpen-dants ou salaris des rseaux bancaires ;

aux particuliers soucieux de grer de faon claire leur patrimoine.

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1Partie

Le conseilen gestionde patrimoine

Le conseil en gestion de patrimoine est une activit en plein essor. Afi n de pro-tger les pargnants, la Loi de Scurit Financire de 2003 a encadr lactivit de conseil en investissements fi nanciers et des associations professionnelles ont fait lobjet dun agrment par lAutorit des Marchs Financiers. Le chapitre 1, rdig par Renaud Salomon (Cour de Cassation et Universit Paris 12) prsente les cadres juridiques associs cette activit. Pralablement tout conseil, il est impratif de raliser un diagnostic, par le biais dun recensement patrimonial, avant de pouvoir aboutir une analyse puis la dfi nition dune stratgie patrimoniale. Ce thme, trs oprationnel, fait lobjet du chapitre 2, cocrit par Bruno Dalmas (conseiller en gestion de patrimoine indpendant), Pascal Pineau (Mtisse Formation) et Vincent Cornilleau (Natixis Private Banking Luxembourg). En matire de conseil en gestion de patrimoine, chaque cas est un cas particulier. Il est donc primordial, pour le conseiller en gestion de patrimoine, de tenir compte des spcifi cits de chaque client dans ses recommandations afi n dintgrer tout ce qui fait son patrimoine, y compris ce qui relve de limmatriel, quil sagisse de son nom de famille ou de ses valeurs. Cest ce thme qui est trait par Pascal Pineau au sein du chapitre 3.

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1Chapitre Les professionnels

de la gestion de patrimoine

Renaud Salomon

La France compte quelque 3 000 conseillers en gestion de patrimoine, regroups en prs de 1 500 tablissements, tenus aux trois quarts dentre eux par des professionnels indpendants.

Cette profession, longtemps dpourvue de statut, sest structure depuis la loi du 1er aot 2003 de scurit fi nancire. Ainsi, tout dabord, cette dernire a dfi ni la profession de conseiller en investissement fi nancier (art. L. 541-1 du Code mon-taire et fi nancier), dont le primtre dactivit, qui recoupe partiellement celui du conseiller en gestion de patrimoine, est soumis la tutelle de lAutorit des marchs fi nanciers (AMF) et qui sest vu doter dun encadrement juridique destin morali-ser la profession. Par ailleurs, la profession de conseiller en gestion de patrimoine se structure autour dorganisations professionnelles qui offrent leurs adhrents une assurance de responsabilit civile professionnelle, leur propose des formations ainsi que des guides de bonnes pratiques professionnelles uniformes.

Le conseil en gestion de patrimoine, dont lactivit consiste orienter son client dans des choix de placement ainsi qu linformer des consquences juridiques et fi scales des orientations prises, reste cependant trs htroclite. Rvlateur cet gard sont les diverses professions qui participent cette activit de gestion de patri-moine : outre les conseillers indpendants, les banques, entreprises dinvestisse-ment, assureurs, experts-comptables, grants de portefeuilles, commissaires-priseurs, notaires

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dfaut de statut autonome du conseil en gestion de patrimoine, le droit fi nancier renvoie indirectement aux rgles concernant les prestataires de services dinvestis-sement ainsi que sont les conseillers en investissement fi nancier (CIF).

Section 1 Les obligations des conseillers en gestion de patrimoineSection 2 La responsabilit des conseillers en gestion de patrimoine

LES OBLIGATIONS DES CONSEILLERS EN GESTION DE PATRIMOINE

Il convient de distinguer les obligations propres au conseiller en investissement fi nancier de celles propres au prestataire de services dinvestissement.

Les obligations spcifi ques du conseil en investissement 1 fi nancier (CIF)

Le CIF est soumis des obligations lies son activit de conseil, mais galement des obligations quant son organisation.

Les obligations inhrentes lactivit de conseil1.1

Lobligation dinformation

Il sagit de lobligation minimale qui simpose au professionnel. Elle se carac-trise par sa neutralit, dans la mesure o elle nimplique aucune impulsion agir mais porte sur des faits objectivement vrifi ables1.

Ainsi, tout dabord, le CIF doit remettre son client, ds son entre en relation avec celui-ci, un document comportant son statut de CIF et son numro dadhrent lassociation dont il dpend, lidentit des tablissements promoteurs de produits fi nanciers avec lesquels il entretient une relation signifi cative de nature capitalisti-que ou commerciale (art. 335-3 du Rglement gnral de lAMF). Par ailleurs, larticle 335-4 du Rglement gnral de lAMF prvoit que, avant de formuler un conseil, le CIF dlivre son client une lettre de mission, comprenant notamment la nature et les modalits de la prestation, les modalits de linformation due au client ainsi que les modalits de sa rmunration.

1. S. Tandeau de Marsac, La responsabilit des conseils en gestion de patrimoine, Litec, 2006, n 374.

Section 1

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Lobligation de conseil

Dbordant largement la simple obligation dinformation, lobligation de conseil implique une vritable immixtion dans les affaires du client, une orientation posi-tive de lactivit de lactivit du partenaire qui le conseil est d 1. Le CIF doit donc fournir un conseil adapt, en fonction tout la fois de la situation fi nancire du client, de son exprience en matire fi nancire et de ses objectifs en matire dinves-tissements. cette fi n, la pratique du bilan patrimonial est le pralable indispensable la dlivrance dun conseil adapt. Enfi n, larticle 335-5 du rglement gnral de lAMF pose le principe de la ncessaire information du client sur les risques juridi-ques, fi scaux et fi nanciers que comportent les propositions de placement du CIF.

Lobligation de discrtion

Comme tout professionnel, le CIF est soumis au secret professionnel, dans les conditions de droit commun, le cas chant, sous peine de sanctions pnales (art. 226-1 du Code pnal). En outre, larticle 335-7 du Rglement gnral de lAMF prvoit que, sauf accord exprs du client, le CIF doit sabstenir de commu-niquer et dexploiter, pour son propre compte ou pour le compte dautrui, les infor-mations relatives au client quil dtient du fait de ses fonctions.

Lobligation dorganisation1.2

En application de larticle 335-8 du Rglement gnral de lAMF, le CIF doit disposer de moyens et de procdures adaptes lexercice de son activit et notam-ment de moyens techniques suffi sants et doutils darchivage scuriss. Par ailleurs, selon larticle 335-9 du Rglement gnral de lAMF, lorsque le CIF emploie plu-sieurs personnes dans le cadre de son activit, il se dote de procdures crites lui permettant dexercer son activit en conformit avec les dispositions lgislatives, rglementaires et dontologiques en vigueur.

Les obligations spcifi ques au prestataire de services 2 dinvestissement (PSI)

Les obligations inhrentes lactivit de conseil2.1

Le prestataire de services dinvestissements doit constamment valuer les comp-tences de son client et doit, ce titre, se renseigner sur sa situation patrimoniale et connatre les objectifs de gestion avant de prciser les oprations ou les investisse-

1. S. Tandeau de Marsac, op. cit.

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ments conseills. linstar du CIF, le PSI doit informer le client des risques inh-rents la nature des oprations envisages (risques fi nanciers, juridiques et fi scaux) et conseiller le client sur les aspects fi scaux et fi nanciers des produits proposs. Enfi n, en application de lobligation de coopration dans le contrat (art. 1134 al. 3 du Code civil), le PSI doit excuter avec loyaut ses obligations et privilgier lin-trt de son client avant ses propres intrts.

Les obligations dontologiques2.2

Le dontologue a pour mission dassurer au sein de lentreprise de PSI le respect des rgles de bonne conduite (art. 332-26 332-32 du Rglement gnral de lAMF). Il incombe donc au dontologue dtablir un recueil de bonnes pratiques, notamment dviter la circulation dinformations privilgies au sein de lentreprise, par ldifi cation de murailles de Chine entre front et back-offi ce. Le dontologue sensibilisera tout particulirement les collaborateurs du PSI aux obligations pesant sur eux de secret professionnel et dabstention sur le march, ds lors quils dtien-nent des informations de march confi dentielles.

LA RESPONSABILIT DES CONSEILLERS EN GESTION DE PATRIMOINE

La responsabilit civile1

La mise en cause de la responsabilit civile du conseiller suppose que soit tablie lencontre de ce dernier une faute (1.1) en relation causale (1.3) avec le dommage prouv (1.2).

La faute1.1

La faute, qui est de diffrents types, peut tre limite de diverses faons.

Les divers types de faute

Le conseil en gestion de patrimoine doit tout dabord tablir le profi l du client et ses objectifs afi n dtre en mesure deffectuer les choix les plus judicieux au profi t de ce dernier. Par ailleurs, le conseil doit se renseigner sur la nature juridique, la fi scalit ainsi que les caractristiques fi nancires des produits quil est susceptible de conseiller. Pse ensuite sur le conseil une obligation dinformer les clients des

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risques encourus par les oprations quil propose. En pratique, cest essentiellement en matire de dfi scalisation que se concentrent les principaux manquements de ce professionnel son obligation dinformation, en cas de redressement opr par lad-ministration fi scale. cet gard, si pse sur le conseil une obligation de rsultat en cas dinformation donne sur le contenu dune rgle fi scale dtermine, lobligation dinformation nest que de moyen en cas dincertitude sur leffi cacit dun montage. Enfi n, le conseil en gestion de patrimoine est tenu une obligation de conseil qui, dbordant lobligation dinformation portant sur des faits objectivement vrifi ables, consiste orienter les choix du client en fonction de ses objectifs et de ses besoins. Cest particulirement en matire dabus de droit (art. L. 64 du Livre des procdures fi scales) que se pose de faon cornlienne la responsabilit du conseil : si le conseil doit faire preuve doptimisation, voire dimagination fi scale, celles-ci ne doivent pas dgnrer en abus, sous peine dengager sa propre responsabilit.

La limitation de la faute

La faute du conseil en gestion de patrimoine peut se trouver attnue lorsquil est en prsence dun client averti, soit parce quil possde une comptence propre, soit parce quil est conseill par ailleurs en matire juridique et fi scale. Mais cette limi-tation de responsabilit ne joue que pour lobligation dinformation, et non pour lobligation de conseil (Cass. civ. 1re, 13 dcembre 2005 propos dun notaire). Par ailleurs, le principe de libert contractuelle pos larticle 1134 du Code civil nin-terdit pas linsertion de clauses de limitation de responsabilit contractuelle dans les contrats passs entre les conseils et leurs clients. La jurisprudence veille seulement ce que de telles clauses ne privent pas le contrat de cause en application de larticle 1131 du Code civil. Au demeurant, de telles clauses sont systmatiquement cartes par le juge en cas de dol ou de faute lourde du professionnel.

Le prjudice1.2

La victime dun manquement du conseil de gestion de patrimoine ses obligations professionnelles doit tablir le prjudice quelle a subi. Ce prjudice doit tre tout la fois rel, certain et direct. En vertu du droit la rparation intgrale, ce prjudice doit correspondre tant au gain manqu qu la perte subie (art. 1149 du Code civil). Mais, en marge des textes, la jurisprudence a admis le droit rparation du client en cas de perte de chance relle et srieuse de gain.

Le lien de causalit1.3

La victime doit enfi n tablir le lien de causalit ente la faute commise et le prju-dice subi. En premier lieu, le professionnel de la gestion de patrimoine parviendra carter sa responsabilit sil tablit que le dommage rsulte non de sa faute, mais des

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choix de gestion faits par la victime. De mme, la responsabilit de ce professionnel peut tre carte si ce dernier tablit un ala fi nancier ou encore une faute de la victime.

La responsabilit pnale2

Cette responsabilit peut rsulter dinfractions de droit commun (2.1) et dinfrac-tions boursires (2.2).

Les infractions de droit commun2.1

La lutte contre le blanchiment de largent sale passe par une rpression du conseil en gestion de patrimoine lorsque celui-ci facilite, par tous moyens, la justifi cation mensongre de lorigine des biens ou des revenus de lauteur dun crime ou dun dlit ayant procur celui-ci un profi t direct ou indirect ou (...) apporte un concours une opration de placement, de dissimulation ou de conversion du produit direct ou indirect dun crime ou dun dlit (art. 324-1 du Code pnal). Par ailleurs, dans la mesure o le conseil en gestion de patrimoine se fait remettre des fonds locca-sion de sa profession, lui est galement imputable le dlit dabus de confi ance en cas de dtournement au prjudice dautrui des fonds, des valeurs ou dun bien quel-conque qui lui ont t remis et quelle a accept charge de les rendre, de les repr-senter ou den faire un usage dtermin (art. 314-1 du Code pnal).

Les infractions boursires2.2

Les infractions boursires prsentent en droit franais une double face. En effet, la France est un des rares pays connaissant une double dfi nition des actes illicites en matire boursire, tout la fois pnale et administrative. Dans le premier cas, il sagit des dlits, prvus et rprims par les articles L. 465-1 et L. 465-3 du Code montaire et fi nancier. Dans le second, il sagit des manquements administratifs au Rglement gnral de lAMF, ds lors que les pratiques boursires ont pour effet, de fausser le fonctionnement du march, procurer aux intresss un avantage injusti-fi quils nauront pas obtenu dans le cadre normal du march, porter atteinte lgalit dinformation et de traitement des investisseurs ou leurs intrts, faire bnfi cier les metteurs et les investisseurs des agissements dintermdiaires, contraires leurs obligations professionnelles.

Cette rglementation duale vise des pratiques boursires diverses, notamment de la part des conseils en gestion de patrimoine. Ainsi, lutilisation et la communication dune information privilgie, avant que le public en ait connaissance, sont simulta-nment constitutives des dlits diniti et de communication dinformation privil-

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gie, prvus larticle L. 465-1 alinas 1 et 2 du Code montaire et fi nancier, et du manquement diniti prvu aux articles 621-1 et suivants du Rglement gnral de lAMF. De mme, linobservation des rgles gnrales dinformation sur le march est constitutive tout la fois du dlit de fausse information de larticle L. 465-2 alina 2 du Code montaire et fi nancier et du manquement la bonne information du public prvu larticle 632-1 du Rglement gnral de lAMF. Enfi n, la manipu-lation de cours peut tre apprcie au regard, tant du dlit prvu larticle L. 465-2 alina 1er du Code montaire et fi nancier que des articles 631-1 631-4 du Rglement gnral de lAMF.

Cette double rglementation des comportements boursiers est luvre de pouvoirs normatifs distincts. En effet, sil revient la loi, en vertu de larticle 34 de la Constitution de 1958, dincriminer et de sanctionner les dlits boursiers, cest lAutorit des marchs fi nanciers quincombe le soin de prendre, en application de larticle L. 621-6 du Code montaire et fi nancier, pour lexcution de ses missions un rglement gnral dfi nissant les contours des manquements boursiers. Coexistent donc le plus souvent une incrimination de nature pnale et un manque-ment administratif de nature para-pnale, pouvant respectivement donner lieu une condamnation pnale, prononce par la juridiction correctionnelle, et une sanction administrative, prononce par lAutorit des marchs fi nanciers.

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Repres Liste des associations professionnelles agresCHAMBRE DES INDPENDANTS DU PATRIMOINE (CIP)10 rue de la Ppinire 75008 PARISTlphone : 01 44 69 88 88Tlcopie : 01 44 69 88 81

ASSOCIATION DES ANALYSTES CONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS (AACIF)24 rue de Penthivre 75008 ParisTlphone : 01 56 43 43 10Tlcopie : 01 45 63 00 58

COMPAGNIE DES CONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS (CCIF)20, rue de lArcade 75008 ParisTlphone : 01 44 94 27 70Tlcopie : 01 44 94 14 89

CHAMBRE NATIONALE DES CONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS (CNCIF)72, avenue Klber 75116 ParisTlphone : 01 56 26 06 01Tlcopie : 01 56 26 06 03

ASSOCIATION NATIONALE DES CONSEILS FINANCIERS-CIF (ANACOFI-CIF)91 rue Saint Lazare 75009 ParisTlphone : 01 42 81 92 72Tlcopie : 01 42 82 91 10

ASSOCIATION FRANAISE DES CONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS, CONSEILS EN GESTION DE PATRIMOINE CERTIFIS (CIF CGPC)5, rue Tronchet 75008 ParisTlphone : 01 40 06 08 08Tlcopie : 01 40 06 96 23

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Le diagnosticpatrimonial

Bruno Dalmas, Pascal Pineau et Vincent Cornilleau

Nous venons de dcouvrir, dans les pages qui prcdent ce chapitre, que la gestion de patrimoine est une activit qui embrasse un champ vaste de matires aux frontires tendues1.

Section 1 PrambuleSection 2 Le recensement patrimonialSection 3 Lanalyse patrimonialeSection 4 La stratgie patrimoniale

PRAMBULE

Le diagnostic patrimonial contribue la ralisation dune mission. Avant dabor-der le contenu de cette mission, il convient den dfi nir le champ dintervention.

1. S. Tandeau de Marsac, La responsabilit des conseils en gestion de patrimoine, Litec, 2006.

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Dfi nition de la gestion de patrimoine1

Elle consiste promouvoir un ou plusieurs produits patrimoniaux en sappuyant sur une prescription justifi e par la situation patrimoniale de la personne conseille 1. Cette dfi nition fi xe deux domaines dintervention : la gestion des actifs fi nanciers ou immobiliers, et le conseil patrimonial. Le conseil patrimonial sattache dter-miner les structures juridiques daccueil des biens du patrimoine, adaptes aux besoins du client. Le gestionnaire dactifs, quant lui, propose des produits corres-pondants aux attentes du client, quil sagisse, titre dexemple, de la valorisation dun capital ou de la recherche de revenus. Autrement prsent, le conseil patrimo-nial serait le contenant de la gestion de patrimoine et la gestion dactifs son contenu.

Ses deux activits sont-elles complmentaires ou en opposition ? Compte tenu du mode de rmunration des conseils en gestion de patrimoine, les commissions ver-ses provenant quasi exclusivement de la commercialisation des produits fi nanciers, deux coles semblent aujourdhui se distinguer. Il y a ceux qui considrent que lac-tivit de conseil patrimonial est exclusive de toute vente de produits fi nanciers afi n de garantir au client lobjectivit de la prconisation. Il se rmunre par des hono-raires sur le conseil donn. Dautres, au contraire, estiment que ces deux domaines, conseil et vente dun produit, sont complmentaires. lappui de leur argumenta-tion, ils font valoir que :

Se limiter prconiser les axes dune stratgie sans accompagner le client dans sa mise en uvre revient le laisser au milieu du gu.

Vouloir distinguer la vente du conseil comme garant de lobjectivit nest quun paravent dans un march inond par loffre de produits immobiliers ou fi nanciers. Uniquement dans le secteur fi nancier, ce sont prs de 25 000 OPCVM qui sont proposs en Europe dont 40 % en France. Comment tre assur de lobjectivit de celui qui prconise dans un choix aussi vaste ? Aura-t-il vritablement la facult de comparer effi cacement toutes les offres ? Par ailleurs, les conditions de gestion comme des prlvements des frais sont aujourdhui largement standardiss, et les marchs voluent de la mme manire pour tous les acteurs. La diffrence ne tient-elle pas fi nalement la qualit de lindividu, et au-del, du suivi de son client ?

La gestion dactifs2

Si lon met de ct le march particulier de lart, le choix des investisseurs se retrouve toujours face trois secteurs : le march fi nancier, le march montaire, et

1. P.M. Guillon, La gestion de patrimoine, Economica, 1996.

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Le diagnostic patrimonial

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le march de limmobilier. Il est curieux que lassurance-vie soit systmatiquement prsente comme un secteur dinvestissement. Ce rfl exe conduit dailleurs la confusion des clients. Un conseil qui prconise lassurance-vie peut tre rapidement considr comme un vendeur dassurance . En outre, les fl uctuations de la valeur de rachat peuvent tre inacceptables venant dun produit dit d assurance . Il convient de rappeler avec force que lassurance-vie nest quun mode de dtention particulier dactifs qui peuvent tre fi nanciers, montaires ou immobiliers ; un cadre juridique qui, par ses caractristiques propres, recle des atouts certains.

Quoi quen disent les reprsentants des plus belles maisons de gestion, les prvi-sions conomiques nengagent que ceux qui les annoncent. Force est de constater quun analyste sur deux se trompe. Cest la raison pour laquelle les principes qui gouvernent la gestion dactifs restent profondment ancrs sur des prceptes sim-ples. Seule une diversifi cation permet dobtenir une relative scurit dans la fl uctua-tion dun patrimoine en vue dobtenir une rentabilit acceptable. Quant aux meilleurs moments pour arbitrer, nul ne sachant le niveau le plus haut pour cder un actif, ni le plus bas pour lacheter, ici encore il est rgulirement fait rfrence aux adages classiques : Pierre qui roule namasse pas mousse , un tient vaut mieux que deux tu lauras , etc. Comme tout est question de mesure, ce seront le temprament dinvestisseur du client et les conditions de marchs qui viendront temprer ou amplifi er les comportements.

Le conseil patrimonial3

Lactivit de conseil patrimonial structure comme elle lest aujourdhui, est rcente. On peut la dater de la fi n des annes 80. Jusqu alors, beaucoup de profes-sions lies au conseil revendiquaient la pratique du conseil patrimonial. Mais bien peu avait un regard sur toutes les dimensions juridique, fi scale et conomique du patrimoine priv comme du patrimoine professionnel. Le conseiller patrimonial moderne, vritable point godsique du patrimoine global, doit dvelopper des com-ptences gnrales et spcifi ques dans des matires aussi riches que diversifi es. On attend de lui quil affi che des comptences dans les domaines du droit civil (droit de la famille, droit des libralits, droits des successions, droit des biens, droit des per-sonnes), du droit social (droit de la protection sociale et droit du travail), du droit commercial (droit des socits), du droit fi scal (fi scalit de la personne physique et fi scalit dentreprise), et encore de la comptabilit et de la gestion. Cette ralit se retrouve dans le contenu des enseignements universitaires ddis rcemment la gestion de patrimoine. Il convient de noter que les champs du droit lis la gestion de patrimoine offrent un large espace de libert. Contrairement aux ides reues, les Franais disposent doutils effi caces, simples dutilisation, pourvu que lon en face un emploi raisonn. Charge aux conseillers de le leur faire dcouvrir1.

1. Exemple : article 1387 du Code civil.

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LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE

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La combinaison des activits de conseil et de gestion4

Comment utiliser les outils juridiques dans la ralisation dobjectifs fi nanciers ? Selon la rponse, lexercice du mtier de conseil en gestion de patrimoine aura une teinte plutt juridique ou plutt fi nancire.

Deux positions saffrontent gnralement. Il y a ceux qui considrent le droit comme un outil au service du fi nancier1. Dans cette conception conomique de la gestion de patrimoine, on estime que le droit est un vhicule devant faciliter le mou-vement des biens dans le temps et travers les gnrations. On peut remarquer que grand nombre des tudiants en master de gestion de patrimoine viennent de fi lires de gestion et non de droit. loppos, il y a les partisans du respect de lapplication classique de la rgle de droit ne devant pas saffranchir des principes de protection de la paix familiale. Outre les risques fi scaux que font peser certaines prconisations originales, il convient aussi de mettre en avant les risques humains de discordes. Certaines stratgies peuvent se rvler de vritables bombes retardement au sein des familles. La fi n conomique ne justifi e pas que lon ait recours nimporte quel moyen de droit dtourn de son objectif premier.

La vrit est certainement entre ces deux positions. La gestion de patrimoine a pour objectif exclusif de mettre le patrimoine des individus leur service, en tenant compte des principes de modration qui gouvernent leurs relations. Au risque de dcevoir un grand nombre de conseils, la fi scalit nest pas un objectif patrimonial, mme si la recherche doptimisation reste le sport prfr des Franais . Rduire son assiette dimposition ou son impt passe par des choix dinvestissements comme des cadres juridiques dont les consquences vont bien au-del de lconomie fi scale. Dailleurs, nombreux sont les conseillers qui ont pu constater dans leur clientle les effets dvastateurs de cette qute quasi mystique.

Lexercice du conseil en gestion de patrimoine5

La diffi cult lie ce mtier est double :

elle tient, dabord, lintimit ncessaire de la relation entre le client et son conseiller. En Angleterre, on appelle les conseillers en gestion de patrimoine les moneys doc-tors. La qualit de la relation humaine est dterminante dans la russite de la mission. Cest ce que lon a dsign par relation commerciale. la diffrence dun mdecin qui na que des patients, le CGP a une activit marchande, quil propose un conseil juridique ou un produit fi nancier. Cet aspect commercial du mtier de gestion de patrimoine est encore trop souvent entach dune connotation pjorative, lie une

1. Un des partisans de cet instrumentalisation du droit au service de la matire fi nancire est Jean Aulagnier.

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ralit historique non contestable, qui ne tient pas compte de la diffi cult et des qua-lits requises pour offrir son interlocuteur une coute effi cace ;

elle tient, ensuite, la matire quelle touche : largent. Il est inutile de rappeler que la culture judo-chrtienne nourrie un rapport largent particulier que lon ne rencontre pas, par exemple, dans le protestantisme1.

Le domaine dintervention du conseiller en gestion de patrimoine ainsi dfi ni, reste fi xer les modalits selon lesquelles il va raliser sa mission.

Dfi nition du diagnostic patrimonial6

Le diagnostic patrimonial consiste collecter les informations pertinentes du client, les organiser et les traiter pour proposer des stratgies.

La collecte. Derrire ce mot simple se trouve la plus grande des diffi cults. Il sagit, en effet, de capter des informations travers des changes matriels (de docu-ments) et verbaux.

Premire diffi cult : les mots renferment les valeurs de celui qui les prononce. Dans les discussions entre individus, le premier rfl exe est dentendre son interlocu-teur avec ses propres croyances et valeurs. Le message enregistr a donc de fortes chances dtre fauss. La qualit de cette collecte repose sur la capacit dcoute du conseil.

Les informations pertinentes. La qualifi cation de la pertinence des informations va dpendre du CGP. Des fi ltres vont ncessairement apparatre en fonction de son historique propre, professionnel ou non. Selon son analyse, un tri sopre naturelle-ment entre ce qui est important de ce qui ne lest pas pour le client.

Lorganisation des informations. Le diagnostic patrimonial revt un aspect for-mel incontournable. En la matire chacun son style.

Traitement des informations. La mthode de traitement des informations est propre chacun. Il convient nanmoins dtre attentif au vocable employ. La per-ception par le client du travail accompli peut tre biaise.

Il peut sagir :

dun bilan, cest--dire dune photographie du pass immdiat ; dune tude : un ensemble de travaux qui prcdent lexcution dun projet ; ou encore dun audit : procdure de contrle pour vrifi er que lorganisation

patrimoniale du client correspond ses objectifs.

1. Voir sur cette approche sociologique notamment M. Weber, Lthique protestante et lesprit du capitalisme, Gallimard, 2004.

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Si, sur le fond, le traitement aboutit un mme rsultat, ces trois documents (bilan, tude et audit) semblent rpondre des attentes apparemment diffrentes. Le sentiment du client sur la qualit du travail ralis dans un bilan nest pas le mme sil attendait de son conseiller un document intitul tude. Partant, le CGP peut suivre une multitude de dmarches dans son approche avec le client. De manire gnrale, le diagnostic patrimo-nial se dcompose en trois phases : le recensement patrimonial, lanalyse, et la stratgie.

LE RECENSEMENT PATRIMONIAL

Au fi l du temps et des modes, de multiples techniques de communication ont t dveloppes. Leur utilisation excessive, parfois la limite de lagressivit, a fait la renomme des dmarcheurs fi nanciers bien malgr eux. Pourtant, utilises bon escient, il convient de reconnatre quelles facilitent lchange entre le professionnel et le profane.

Aprs avoir prsent une mthode dapproche dans la prise de renseignements par le conseiller, nous nous arrterons sur le contenu mme du recensement patrimonial.

La prise de renseignements par le conseiller en gestion 1 de patrimoine

Deux points apparaissent essentiels : dune part, lidentifi cation par le conseiller des attentes du client et, dautre part, la prsentation dune organisation particulire dans la prise de renseignements.

Lidentifi cation des attentes du client1.1

Prsentation

Utilisons une image : quoi peut bien servir une voiture de Formule 1 si lon doit faire le Paris-Dakar ? Inversement, un vhicule tout terrain serait bien ridicule au dpart dun grand prix.

Quel que soit le contenu de son savoir ou de ses comptences, la premire de toutes les prcautions prendre est de les adapter aux attentes de son interlocuteur. Il est peut-tre inutile de raliser une tude en profondeur pour un client qui souhaite simplement mettre en place une pargne. La dmarche vise aussi viter une multi-

Section 2

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tude dembarras au rang desquels on peut retrouver une question compltement tran-gre au domaine de comptence du conseiller. Si loffre de conseil nest pas en phase avec la demande du client, il est inutile de poursuivre la relation. Par ailleurs, renoncer rpondre une question en dehors de son champ dintervention nest pas une preuve dincomptence, mais au contraire une preuve de lucidit plutt rassurante pour le client. De manire schmatique, on retrouve deux types dattente chez le client :

soit il souhaite une rponse une question bien dtermine ; soit il est dans lattente dune dmarche globale.

Lapproche spcifi que

Lnonc dune question particulire nappelle pas, a priori, de longs dveloppe-ments. Elle peut se dcliner soit dans le volet juridique et fi scal, soit dans le volet conomique.

Les questions dordre patrimonial que lon rencontre sont, par exemple :

la rdaction dune donation entre poux ; la rdaction dun engagement collectif de conservation de titres ; remplir une dclaration de revenus

Au plan fi nancier, les questions semblent videntes :

faire lacquisition dune rsidence principale ou secondaire ; anticiper le fi nancement des tudes de ses enfants ; valoriser un capital

ces questions pratiques, le client attend une rponse de mme nature. Sans que cela prsume de la plus ou moins grande complexit de cette rponse. Pour faire face cette demande, le CGP aura besoin dun minimum de renseignements quil obtien-dra par une valuation simple de la situation. Une grille de renseignements classique est gnralement utilise, au sein de laquelle seront dtermins les moyens, les moti-vations et les objectifs poursuivis. La rponse qui sen suit est gnralement rapide et oriente vers un produit fi nancier si la demande a un caractre conomique, ou vers la rdaction dun acte (ou lorientation vers le professionnel comptent le cas chant) sil sagit dun besoin patrimonial. Il convient de prciser que dans ce contexte, la prconisation dun produit fi nancier, mme rapide, nest pas choquante. une demande spcifi que, il est rpondu par un produit particulier adapt. En revanche, la relation entre le CGP et le client a de fortes chances dchouer si le conseiller propose son interlocuteur une dmarche en profondeur tant dun point de vue du recensement que de lanalyse. Elle est alors perue comme trop indiscrte, en tous les cas incongrue. Dans son travail de vrifi cation le CGP, pourra nanmoins contrler que, derrire la question simple formule, ne se dissimule pas en ralit une problmatique globale mal exprime par le client. Profane, le client ne mesure

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pas la pertinence de tous les lments de sa rfl exion et ne livre, au moins dans les premiers instants de la relation, que quelques bribes.

Lapproche globale

A contrario, toutes les fois o le client exprimera des besoins plus larges, une approche en profondeur simposera. On retrouve trs frquemment comme proccu-pations gnrales qui entrent dans ce type dapproche la protection du conjoint survivant, la prparation de la retraite, la transmission de son entreprise. Toutes ces questions embrassent en mme temps :

la nature des relations entre les individus ; la rpartition des prrogatives, actuelle ou future, sur les biens entre le conjoint

survivant et les enfants ; la fi scalit du patrimoine, des revenus, ou successorale ; la rpartition des actifs du patrimoine ; la perception de revenus complmentaires

Le niveau de renseignements requis pour rpondre aux attentes du client est bien suprieur celui rclam pour une question spcifi que. Dans ce cadre, la mission du CGP est gnralement fi xe par convention pour limiter au mieux ltendue des travaux raliser. Ici, le CGP qui offrirait une solution produit simple ou la-bore, mme parfaitement adapte, serait indniablement peru comme un marchand.

Dmarche spcifi que ou globale ?

Quel que soit le niveau de comptence du conseil, il y a des choses qui ne se devi-nent pas. Et le meilleur moyen de connatre les attentes de son interlocuteur, cest encore de les lui demander. Lexprience nous montre que mme si cela va sans le dire, cela va mieux en lcrivant. Cela se matrialise par des questions lmentaires.

Exemples En quoi puis-je vous aider ? , Avez-vous une attente prcise pour laquelle vous voulez une rponse du mme ordre, ou souhaitez-vous, au contraire, une tude approfon-die de votre situation pour vrifi er tous les paramtres qui pourraient infl uer sur la prco-nisation ? , Souhaitez-vous que lon ralise un bilan global, ou les seuls lments que vous mavez confi s doivent me suffi re la construction dune solution ? , etc.

La mthode dapproche1.2

La mthode prsente suit un parcours ordinaire mais irrductible. Elle se dcom-pose en quatre tapes : la situation prsente, les projets, les obstacles la russite du projet, et les ressources ncessaires au projet.

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Ltat prsent

Lcoute du client

Le CGP entre dans la phase de dcouverte de son client. Il sagit de faire connais-sance. En la matire, il existe une mthode universelle qui est celle du silence et de la reformulation des questions, pour faire prciser au maximum son interlocuteur. Elle conduit le client mieux dfi nir le sens de ses propos. Ce mode de communi-cation tente dviter les a priori gnrs par les propres croyances et valeurs du CGP.

ExemplesEt donc ? Pouvez-vous prciser ? Vous tes satisfait ? Cela pose problme ? Quelles consquences ? Avant dentrer dans les diffrentes solutions que vous avez adoptes, daprs vous, sont-elles effi caces ?... Et suffi santes ?

Cette phase dcoute permet de vrifi er le niveau dautorisation octroy par le client au CGP dans le cadre dune approche spcifi que ou dans le cadre dune appro-che globale. Le client peut, en effet, au fi l des entretiens, exprimer des objectifs ambitieux en ayant livr peu dlments pour laborer une stratgie. Et limpossi-ble, nul nest tenu. Il suffi ra ds lors de lui faire remarquer que son niveau dexi-gence est parfaitement inadapt la qualit des lments quil aura fourni.

Elle offre aussi un regard sur le niveau de stress du client par rapport la probl-matique quil soulve. Il peut avoir une vision confuse de sa situation patrimoniale alors quelle se rvle sans diffi cult. Cette coute permettra fi nalement de rassurer le client et de le conforter dans ses choix.

Linventaire patrimonial

Il correspond la partie chiffre de la phase de dcouverte du client. Dans la pre-mire partie de lentretien, le CGP a d relever les informations relatives aux struc-tures juridiques qui composent le patrimoine1. Si la connaissance qualitative de ces diffrentes composantes est essentielle, la connaissance quantitative va permettre de mieux apprhender les enjeux des questions souleves. Le CGP est-il face des enjeux fi nanciers signifi catifs ou des questions de principe entre diffrents indivi-dus auxquels il peut rpondre seul ? Cette mesure est dimportance, car elle va permettre au CGP de vrifi er si les solutions envisageables ncessitent ou non lin-tervention dautres professionnels du conseil. Il pourra ainsi valider, soit un travail complmentaire raliser avec les partenaires actuels du client, soit proposer une offre de service globale avec ses propres partenaires.

1. Voir supra, section 2 point 2.6.

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Repres Mthode de collecte des informationsIl est toujours craint que linterlocuteur ressente ngativement cet interrogatoire sur le contenu fi nancier du patrimoine. Il sagit, alors, de montrer que le quanta nest quun l-ment parmi tant d'autres. Pour y parvenir, diffrentes mthodes existent.Exemple : Vous dtenez quoi ? Depuis quand ? Vous lavez reu comment (achat, donation, succession) ? Combien ? (toujours la fi n !)

Les projets

Cette seconde phase vise dterminer ltat dsir dans lequel le client souhai-terait se retrouver une fois la stratgie mise en place. Il sagit de dfi nir les objec-tifs mais aussi les contraintes de gestion. Autrement dit, il y a ce que le client dsire, et la manire selon laquelle il va y parvenir. Le contrle est toujours pr-sent. Le CGP vrifi e en permanence la sincrit des informations dlivres par le client.

Exemple de questionsIdalement, quelles mesures sont ncessaires ? En quoi est-ce utile ? Est-ce simplement utile pour vous, ou galement pour dautres ? Pour quel objectif ? Comment saurez-vous que vous tes dans la bonne direction ? Comment saurez-vous que vous avez atteint votre objectif ?

La dernire question donne un indice particulirement intressant pour le CGP. Il peut ainsi noter les critres de russite dfi nis par son client pour les constater le moment venu.

AttentionComme cela a t rappel prcdemment, la fi scalit nest pas un objectif patrimonial.

Les obstacles la russite du projet

La volont nest pas tout. Des freins la russite existent, ils peuvent tre extrieurs ou propres soi. Les identifi er permet dvaluer les chances de rus-site, a priori, du projet. Il est vident que si le client exprime en mme temps des contre-indications rdhibitoires la mise en place de la stratgie, il y a peu attendre de son succs. Ici, on mesure aussi le niveau de motivation du client, car ne perdons pas de vue que choisir une stratgie, cest aussi renoncer autre chose. Par exemple, donner la nue-proprit dun bien, cest renoncer sa libre disposition. Il serait dommage dinscrire un client indcis dans une stratgie irrversible.

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Exemple de questionsExiste-t-il un aspect qui vous empche de raliser votre objectif ? Existe-t-il des incon-vnients, pour vous ou pour dautres ? Et si jamais vous ny arrivez pas ? Que per-driez-vous ? Etc.

Cette phase importante, sil en est, rvle les contraintes fi xes.

Les ressources ncessaires au projet

Cette phase identifi e les moyens concrets que le client est prt mobiliser pour parvenir son objectif.

ExempleLe client souhaite obtenir un capital de 1 000 000 dans 10 ans. Pour cela, il est prt faire un effort dpargne annuel de 50 000 . Or, pour atteindre son objectif avec les ressources quil est prt y consacrer, il faudrait soit que le taux de rentabilit annuelle soit suprieur 14,5 %, soit pour un taux plus raisonnable de 5 % quil consente allonger le terme plus de 14 ans.

Exemple de questionsDe quoi avez-vous besoin pour raliser votre objectif ? Que vous faut-il exactement pour russir ? Les avantages sont-ils plus importants que les inconvnients ? De quels moyens disposez-vous en termes de partenaires, dpargne, de capital ? De qui avez-vous besoin ? Que dcidez-vous ? Quand commencez-vous ?

SYNTHSE

RESSOURCES

PROJETS

FREINS

TAT PRSENT Inventaire patrimonial

Pourquoi le client neferait ou ny arriverait

pas

Donnes non chiffres

Comment il est prt faire

Figure 2.1

Le contenu du recensement patrimonial2

Loffre en logiciels pour faciliter le travail des CGP est aujourdhui consquente. Gnralement de bonne facture, on peut nanmoins leur faire un reproche li leur avantage : la standardisation des donnes. Pour les clients la surface fi nancire restreinte, ils conviennent parfaitement. En revanche, ils se prtent moins aux patri-moines plus tendus et complexes.

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Quelle que soit la mthode employe, le recours un document de synthse sim-pose pour plusieurs raisons :

il fournit au client un tat clair de sa situation, lui faire valider ; il matrialise aux yeux du client lemploi des donnes confi dentielles quil a

fourni au CGP ; ce document dlivre un premier aperu des qualits intrinsques du CGP. Il

montre au client sa capacit de synthse, sa clart, et son effi cacit ; enfi n, il donne une indication supplmentaire au client sur la dmarche globale

entreprise.

Sauf cas particulier, si cette tape nest pas franchie, cela peut tre un signe que le CGP na pas ladhsion du client. Dans ce cas, il est prfrable de stopper la relation.

Les lments prsents ci-aprs nont pas la prtention dtre exhaustifs. Ils sont une illustration de la dmarche propose tant sur le fond que sur la forme. Retenons toutefois que lon mesure la qualit dun conseil ses questions et non ses rponses.

La situation familiale2.1

On entre ici dans lintimit du client. Il sagit de mler des prises dinformations basiques et plus techniques.

Repres tat civilge/date de naissance des poux.Prnom des enfants/ges/rgime matrimonial sils sont maris/profession.Prnom des petits-enfants/ges.Nom/prnom/ge des parents du client.

Nature du rgime matrimonial. Il permet de connatre la rpartition de la pro-prit des biens entre les poux. Une dclaration dISF ne la prcise pas. Sils ont fait un contrat de mariage, il est important den avoir la copie. Il arrive frquem-ment que les clients ne souponnent pas le contenu ingnieux de leur convention.

En prsence dun rgime de communaut, les rcompenses sont frquentes et peuvent crer un passif dans la succession. Il faut alors ventiler les biens en fonction de leur nature juridique :

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biens propres de Monsieur ; biens propres de Madame ; biens communs.

En prsence dun rgime de sparation de biens, il convient de vrifi er la perti-nence du rgime au jour de lanalyse :

soit le rgime de la sparation de biens a t respect et lun des poux ou les deux ont constitu un patrimoine propre important grce une russite profes-sionnelle ou un hritage. Dans cette hypothse, le rgime ne protge plus le patrimoine contre le risque conomique si cest celui qui dtient lintgralit du patrimoine du couple qui en supporte le risque ;

soit le rgime de la sparation de biens a pu aboutir un dsquilibre des patri-moines entre Monsieur et Madame, ce qui peut tre un inconvnient pour la protection du conjoint survivant selon lordre des dcs ;

soit le rgime na pas t respect et toutes les acquisitions ont t faites ensem-ble (indivision). Auquel cas, il conviendra de vrifi er si un rgime communau-taire semble plus adapt.

La situation sociale2.2

Il sagit didentifi er le statut et le rgime social auxquels les clients sont soumis :

profession de Monsieur, de Madame ; identifi er les diffrents mandats (grant, administrateur, prsident) ; selon le cas, demander si un chiffrage de la retraite a t ralis.

QuestionQuel est le niveau de risque conomique qui pse sur lactivit ? Cette question anodine permet de vrifi er si une intervention ventuelle sur le rgime matrimonial est envisageable.

Les libralits antrieures2.3

Dans cette tape, il sagit didentifi er les diffrentes mutations titre gratuit (dona-tions et testaments) qui sont intervenues dans le champ familial au sens large :

Un testament a-t-il t rdig ? Si oui, quel est son contenu ?

Une donation entre poux a-t-elle t rdige ? Si oui, en relever la copie. Attention il nest pas rare que certains clients aient rdig sans le savoir des actes particuliers. titre dexemple, on trouve rgulirement des donations entre poux qui ne contiennent quune seule option : 100 % en usufruit. Jusqu la loi du 23 juin 20061, cette rdaction pouvait se rvler inadapte par rapport la capacit du

1. La loi du 23 juin 2006 a modifi la rgle dimputation pour viter cette consquence issue de la loi du 3 dcembre 2001.

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conjoint survivant de revendiquer aussi le en pleine proprit de la dvolution lgale. ce stade de prise dinformations, lobjectif nest pas de commencer une analyse sur le vif du contenu des actes. Il sagit simplement de recueillir les lments qui permettront ensuite de rendre une analyse prcise de la situation juridique des clients.

RepresPour viter de rpondre des questions alors que ce nest pas lobjet du rendez-vous, gn-ralement les conseillers diffrent leur rponse.Exemple : Je note que cette question vous intresse, nous y reviendrons lorsque je vous prsenterai le rsultat de mon analyse .

Si un parent est dcd, comment sest droule la succession ? Le dfunt avait-il consenti une donation entre poux au profit du survivant ? Le parent vivant a-t-il pris 100 % en usufruit ou une autre option ? Quel est ltat de la fortune des parents ? Ont-ils reu des donations de leurs parents ? Si oui, quoi, quand et combien ? Si cela parat significatif, ou sil y a un dmembrement, en demander lacte. Si sagit dune donation de parts de SCI, demander lacte.

RepresDans lacte de donation, en gnral au moins six informations sont intressantes : Date : pour le rappel fi scal. Qui reoit. Quoi et combien. Si dmembrement : y a-t-il une clause de rversion dusufruit ? Si donation de parts de SCI, quelle valeur a t retenue ? Y a-t-il une clause dexclusion de communaut ?

En prsence de plusieurs enfants, toutes les donations autres que les donations partages peuvent contenir un risque juridique. Il peut tre intressant de connatre les raisons pour lesquelles les clients ont procd de la sorte. Il convient de partir du principe que ces motivations ont toujours une source valable.

ExempleUn client donne, en 1992, un appartement lun de ses enfants qui part faire ses tudes Paris. Valeur 1 MF, donation simple en avance dhoirie. En 2007, son deuxime enfant, son tour dbute des tudes suprieures Bordeaux. Il souhaite lui faire aussi la donation dun appartement dune valeur de 150 000 . Valeur de lappartement parisien : 400 000 .

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Question : A-t-il conscience des diffi cults juridiques que cette situation peut occasion-ner dans le temps ?

Les objectifs patrimoniaux2.4

Les objectifs peuvent tre soit purement fi nanciers, soit purement patrimoniaux, soit la combinaison des deux. Chaque conseiller dveloppe un champ de comp-tence et dactivit qui lui est propre. Dfi nir au pralable avec prcision les attentes du client vitera pour les uns comme pour les autres de faire fausse route.

ExempleObjectifs patrimoniaux : transmission, protection du conjoint survivant, protection dun enfant diminu, etc.

Objectifs fi nanciers : construction, recherche de revenus complmentaires, constitution dun capital, fi nancement des tudes des enfants, la retraite, etc.

Une fois les objectifs dfi nis, il convient de les hirarchiser par ordre de priorit et selon la dure de linvestissement. Cette prcision est essentielle pour la construc-tion dune stratgie et dun plan de travail adapt.

Les contraintes de gestion2.5

Aprs la dfi nition de lobjectif (quoi ?), il faut tablir la faon dont le client sou-haite y parvenir (comment ?). Il fi xe son idal.

Avantages :

Cela vient de lui. Si ce nest pas atteignable, le CGP lidentifi e immdiatement. Il nest pas oblig

de poursuivre la relation. Est-ce bien raisonnable de courir aprs un objectif quon ne pourra jamais atteindre1 !

Cela permet de vrifi er que ce que le client attend de son CGP entre bien dans le champ de ses comptences, et non pas celles de lavocat, du notaire ou de lexpert-comptable.

ExempleComment va-t-on arriver votre objectif ? Comment saura-t-on que nous y sommes parvenus.

La composition du patrimoine priv2.6

Cest une photographie complte du contenu du patrimoine priv.

1. Voir infra, section 2.

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Parmi les questions poserEst-il suffi samment diversifi selon vous ? Les liquidits sont-elles suffi santes ou sura-bondantes ? Y a-t-il un dsquilibre entre le patrimoine de Monsieur et celui de Madame ? La pression fi scale est-elle matrise ? Quel degr de risque est accept dans la gestion de ce patrimoine ? Etc.

Tableau 2.1

Monsieur Madame Communaut/indivision Passif Total

March montaire :

Compte sur livretCompte chquesAssurance-vie

Total

March fi nancier :

PEAComptes titresAssurance-vie

Total

March immobilier :

Rsidence princ.Rsidence sec.LocatifSCPISCI

Total

Total global

Renseignements relatifs aux socits civiles

Comme cela a t prcis dans le chapitre relatif la socit civile, lorsque le capital social est faible et que le bien dtenu par la socit civile a t acquis crdit et dont le fi nancement est termin, alors des comptes courants dassocis sont pr-sents. Seule une comptabilit correctement tenue permet de les matrialiser. Si ce nest pas le cas, il y a de fortes probabilits pour que la dclaration dISF, sil y en a une, soit mal rdige. Elle ne peut faire apparatre ses comptes courants, et la valeur des parts sociales est gnralement estime pour la valeur du bien, ce qui est faux.

ExempleAssocis : M : X %. Mme : Y %.

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Enfant 1 : W %. Etc.

Capital :Valeur des biens : lachat. Aujourdhui.

Financement : crdit ? En cours ou termin ?

Revenus :

Charges :

Renseignements relatifs lassurance-vie

Il sagit de collecter des donnes. Ce nest pas le moment de faire linventaire de tous les avantages de lassurance-vie, ou de critiquer la rdaction dune clause bn-fi ciaire, etc.

Tableau 2.2Intitul du contrat/

souscripteur Date de souscriptionDate de versement

des capitaux Clause bnfi ciaire

Renseignements relatifs aux valeurs mobilires

Il sagit de connatre la faon dont sont grs ces actifs. La personne les gre-t-elle seule, ou par lintermdiaire dun professionnel ? Quelle stratgie de gestion ? Quelle rpartition gographique, sectorielle, etc. ?

ExempleSur la diversifi cation sectorielle : services, banque assurance, distribution, btiment, ptrole, etc.

Sur la diversifi cation gographique : Amrique, Europe, Asie, etc.

Sur le nombre de lignes : sil y en a beaucoup trop, si certaines sont insignifi antes ou consquentes par rapport au capital, lignes en plus-values ou moins-values, etc.

Sur la rpartition du couple rendement/risque : % risque, % scurit, % cot, % non cot, etc.

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Si le portefeuille est dmembr : qui de lusufruitier ou du nu-propritaire paie limpt plus-value ?

La composition du patrimoine professionnel2.7

Un schma vite bien des diffi cults de comprhension. Les informations comp-tables sont ncessaires pour apprhender la situation conomique de lentreprise, son mode fonctionnement et ses propres contraintes. Elles mettent aussi en lumire la mthode de gestion du chef dentreprise.

SAS BIG Business

A B C D

SAS GENGRANGE

100 % 51 % 40 % 33 %

Figure 2.2

ExemplesAvez-vous ralis un engagement collectif de conservation de titres : ISF/ transmission ?

Existe-t-il un pacte dassocis ?

Avez-vous song la transmission de votre entreprise, totalement ou partiellement ?

Avez-vous des projets de dveloppement, de croissance interne ou de croissance externe ?

Souhaitez-vous basculer une partie de votre richesse industrielle dans votre patrimoine priv ?

Pour y parvenir, tes-vous prt intgrer un tiers au capital ?

Etc.

La fi scalit2.8

Impt sur le revenu

Il convient de se munir des avis dimposition comme de la dclaration elle-mme. En effet, certaines informations essentielles napparaissent pas dans la premire (par exemple : ligne EE, les revenus soumis prlvement libratoire). Le contri-buable a-t-il fait une demande en restitution sur le fondement du bouclier fi scal ?

Les revenus fonciers : dclarations 2044/2072

Il peut tre intressant de dresser le tableau suivant afi n de mesurer la vritable rentabilit du patrimoine immobilier. Pour cela, encore faut-il prendre la valeur du bien pour son prix de march actuel.

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Le diagnostic patrimonial

33

Tableau 2.3Immeuble 1 Immeuble 2 Immeuble 3

Revenus bruts avant charges

Revenus bruts aprs charges

Revenus nets aprs IR

Valeur vnale (prix du march)

Taux de rendement avant ISF

Taux de rendement aprs ISF

Limpt sur le patrimoine : ISF

Assiette taxable/Tranche maximum/Montant.

Vrifi cation de loptimisation du plafonnement. Plus tard il sera toujours temps de comparer avec lutilisation du bouclier fi scal, la meilleure des deux parades pour rduire la pression de cet impt.

Le bilan retraite2.9

Selon lge du client et de ses proccupations, il peut tre ncessaire davoir une vision prcise de cette projection.

LANALYSE PATRIMONIALE

partir du recensement patrimonial, il sagit de vrifi er si oui ou non ce qui a t ralis par le client est en adquation avec ses objectifs et ses contraintes de gestion. Lobjectivit de lanalyse est garantie parce quelle se fonde sur des informations incontestables, celles communiques par le client lui-mme. Cest dans cette phase que le CGP dvoile ses comptences techniques. Il peut tre confront un dilemme : comment annoncer les rsultats dun choix mal va-lu ? Mme si un conseiller na pas rechercher la popularit, il sait aussi ce quil advient du messager de mauvais augure. Il convient alors dadapter le fond la forme.

Dans cette phase danalyse, ici encore, plusieurs formes de prsentation sont pos-sibles. Elle doit tre adapte la situation patrimoniale du client. Certains distin-guent laudit conomique de laudit juridique. Dautres auront plutt tendance suivre une mthode thmatique selon les objectifs noncs par le client.

Section 3

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LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE

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LA STRATGIE PATRIMONIALE

Elle se dcline sous ses trois aspects juridiques, fi scaux et conomiques. Lordonnancement de ces attributs est dpendant des attentes du client. Il est diffi cile de prconiser une mthodologie particulire. Le CGP sadapte en permanence.

Quelques prcautions de bon sens peuvent tre nanmoins nonces :

Rpondre directement aux questions qui sont poses. Un client nattend pas de son conseil quil fasse un cours ou un livre sur sa problmatique. Dans ce sens, les documents de plusieurs dizaines de pages, sauf cas particuliers, sont proscrire. I