Fundraising –

droga do skutecznego pozyskiwania funduszy

Prowadzi: Robert Kawałko

Kraków 25.04.2015r.

© Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu 2014

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 2

Definicja fundraisingu

Fundraising [fandrejzing] - proces zdobywania funduszy lub darowizn rzeczowych

poprzez proszenie o wsparcie osób indywidualnych, firm, fundacji dobroczynnych lub instytucji rządowych. Fundraising jest związany zasadniczo z działalnością charytatywną.

Fundraiser to specjalista od fundraisingu

fund (ang.) = fundusz

+ raising (ang.) = zbieranie 4 WIELKIE ZASADY FUNDRAISINGU KULTYWACJA KREATYWNOŚĆ SŁUŻEBNOŚĆ TRANSPARENTNOŚĆ

Istota fundraisingu Fundraising to posługa, budowanie relacji. Fundraiser jest pośrednikiem dobra – łączy darczyńców z potrzebującymi. Inspirując i reprezentując, sam pozostaje w cieniu. Pytania, które sprawdzają, czy naprawdę jesteś fundraiserem:

1. Kiedy ostatnio prosiłeś kogoś o pieniądze? 2. Jaką kwotę masz zebrać do końca roku? 3. Czy masz podpisaną umowę o pracę?

ORGANIZACJE FUNDRAISERÓW Fundraising jest domeną profesjonalistów, dlatego fundraiserzy w wielu krajach tworzą własne organizacje: Association of Fundraising Professionals (USA) - ponad 30 000 członków, www.afp-net.org Institute of Fundraising (UK) – 5 408 członków, http://www.institute-of-fundraising.org.uk/ European Fundraising Association – 19 krajów i 8 obserwatorów, www.efa-net.org Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu, www.fundraising.org.pl ma 330 członków, jest w nim reprezentowanych ponad 240 organizacji.

W fundraisingu nie chodzi o pieniądze, lecz o budowanie relacji.

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 3

Fundraiserzy w Europie Narodowe organizacje fundraiserów w Europie i liczebność ich członków, stan na 1.08.2014

ORGANIZACJE OSOBY Austria Fundraising Verband Austria 193 0 Belgia Fundraisers Alliance Belgium 0 20 Czechy Czech Fundraising Center 56 11 Dania The Danish Fundraising Association 95 0 Finlandia VaLa Finnish Fundraising Association 35 0 Francja Association Française des Fundraisers 0 700 Hiszpania Asociatión Español de Fundraising 86 86 Holandia IF Insituut Fondsenwerving 380 154

Holandia VFI Association of FR Organisations 125 0 Irlandia Fundraising Ireland 0 322 Niemcy Deutscher Fundraising Verband 21 1217 Norwegia Norwegian Fundraising Association 54 0 Polska Polskie Stowaryrzyszenie Fundraisingu 0 330 Słowacja Slovak Fundraising Centre 14 4 Słowenia ZRNO Slovenian Fundraising Association 0 20

Szwajcaria Swissfundraising 0 537 Szwecja FRII Swedish Fundraising Council 143 0 Ukraina Institute of Professional Fundraising 6 26 Wielka Brytania Institute of Fundraising 263 5541 Włochy ASSIF Associazione Italiana Fundraiser 0 254

1471 9222

Obserwatorzy: Serbia, Węgry, Mołdawia, Portugalia.

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 4

Warunki powodzenia – skuteczny fundraising

Cała organizacja zbiera pieniądze – Total organisation fundraising Fundraising jest dyscypliną zespołową, największe nieporozumienie to zostawić kogoś samego z obowiązkami fundraisera. („Zajmie się tym Marysia” – oto największe nieporozumienie)

CYKL FUNDRAISINGU Kiedy organizacja jest gotowa na fundraising? 5 fundamentów dobrego zarządzania:

Misja organizacji (znana i zrozumiała dla całego zespołu).

Strategia rozwoju (na min. 5 lat) i plan działania (roczny lub na kadencję).

Dojrzałość instytucjonalna (struktura, funkcje, kompetencje, procedury, kultura organizacyjna, zasady etyczne itp.).

Kapitał ludzki (osoby, ich potencjał i relacje między nimi).

Kapitał społeczny (wizerunek, rozpoznawalność, przyjaźnie, partnerstwa, kontakty, bazy danych, ...)

Organizacje posiadające powyższe fundamenty mają większe szanse na prowadzenie skutecznego fundraisingu.

NIEKTÓRE KAMPANIE UDAJĄ SIĘ ZA DRUGIM RAZEM

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 5

ETYKA FUNDRAISINGU Fundraising to zawód wymagający od wykonujących go osób zachowania standardów etycznych. Pierwszy kodeks etyczny został opracowany w USA w roku 1964. 16.10.2006 przedstawiciele 24 państw, w tym Polski, przyjęli w Holandii deklarację w sprawie międzynarodowych standardów etycznych fundraisingu.

Międzynarodowa Deklaracja Zasad Etycznych w Fundraisingu

Wynagrodzenie fundraisera nie może być obliczane jako procent od pozyskanych funduszy. JAK ZACHOWAĆ UCZCIWOŚĆ W ZBIERANIU FUNDUSZY?

• Fundraiser powinien być wolontariuszem lub otrzymywać ustalone z góry wynagrodzenie.

• Należy wystrzegać się prowizji obliczanych jako procent od zebranej kwoty. • Otrzymane od darczyńcy pieniądze muszą być wydawane zgodnie z jego wolą. • Należy sporządzać i publikować szczegółowe i przejrzyste raporty o przychodach i

wydatkach. • Należy kontrolować wysokość kosztów administracyjnych i ujawniać je na każde żądanie.

DYWERSYFIKACJA ŹRÓDEŁ PRZYCHODU

• Fundament konstrukcji budżetu organizacji pozarządowych: • Granty - Sponsoring - Działalność gospodarcza - Darczyńcy indywidualni

Twierdzenie, że organizacja nie ma kosztów administracyjnych jest nieetyczne i zawsze niezgodne z prawdą.

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 6

Cykl darczyńcy

Narzędzia fundraisera – od czego zacząć zbieranie pieniędzy A. Popraw logo. B. Poznaj konkurencję. C. Sformułuj i dopracuj twój Wielki Cel. D. Znajdź swoich fanów. E. Stwórz dogodne okoliczności do startu. F. Bądź zdyscyplinowany i wytrwały. G. Wyjdź do ludzi. H. Bądź w czymś bezkonkurencyjny. I. Ułóż i stale doskonal „test windy” (elevator speech).

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 7

15 ZASAD FUNDRAISERA

Odróżniaj igłę od wideł. Spędzaj czas z bogatymi ludźmi. Doskonal „test windy”. Śmiej się i rozweselaj świat. Proś o pomoc, gdy jej potrzebujesz. Obiecuj za mało, dawaj za dużo. Wyłączaj telefon na spotkaniach. Bądź sobą. Wiedz, gdzie jest wyjście awaryjne. Rób właściwą rzecz – zawsze! Fundraising to sport kontaktowy. Jedz i pij strategicznie. Nadzieja to nie strategia. Nie licz datku dopóki nie zobaczysz pieniędzy. Bądź na luzie.

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 8

Zanim zaczniesz prosić • Opracuj misję i strategię rozwoju organizacji. • Stwórz mocne logo i serwis www. • Opracuj materiały promocyjne (ulotka, papeteria). • Miej Wielki Cel. • Poznaj konkurencję i określ swoje aspiracje. • Oblicz dokładny budżet kampanii. • Opracuj „test windy” i poćwicz go. Naucz się opowiadać ciekawe historie. • Znaj swoje mocne i słabe strony. • Pasjonuj się statystykami www, zbierz przynajmniej 1000 fanów na Facebooku. • Bądź konkurencyjny, oferuj i dawaj więcej niż inni. • Naucz się posługiwać wizytówką.

O co prosić?

• Czas • Pieniądze • Darowizny rzeczowe – usługi, towary • Informacja, rada, rekomendacja • Ludzie (wolontariat pracowniczy, rodzina, krewni, przyjaciele) Powyższa lista to scenariusz rozmowy z każdym potencjalnym darczyńcą.

Fundraising jest zmianą, która rodzi opór, bo

• ludzie nie lubią zmian • wyniki spadają • rośnie zaangażowanie • rosną koszty • ujawniają się emocje i ukryte motywy • ujawniają się braki wiedzy i kompetencji • relacje między ludźmi przechodzą próbę • pojawiają się nowi liderzy • rosną potrzeby i aspiracje • etyka, transparentność i komunikacja stają się ważne

• problemem stają się pieniądze, a nie ich brak

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015 9

Przydatne linki www.fundraising.org.pl – Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu www.efa-net.org – Europejskie Stowarzyszenie Fundraisingu www.odpowiedzialnybiznes.pl – Forum Odpowiedzialnego Biznesu www.cebi.pl – Centrum Etyki Biznesu www.etykabiznesu.pl – akademicki wortal o etyce biznesu www.ngo.pl – wortal organizacji pozarządowych www.givingineurope.org – europejski portal o filantropii www.institute-of-fundraising.org.uk – Instytut Fundraisingu z Wielkiej Brytanii Przykłady kampanii internetowych: www.czadowatablica.pl www.zrob1malykrok.pl www.polakpotrafi.pl www.siepomaga.pl

Polecana literatura Strona internetowa: www.fundraising.org.pl, dział „Czytelnia” „Fundraising”, M. Gnyszka, Wyd. Helion, 2014 “Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji”, D. Sandler, Wolters Kluwer Polska, 2009 „W co grają ludzie”, E. Berne, Wydawnictwo Naukowe PWN, 2004 „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”, D. Carnegie, Studio Emka, 2010 “Successful Fundraising”, J. Baguley, Bibliotek Books; 2nd edition, 2000 “Fundraising for Social Change”, K. Klein, Chardon Press, 2010 „Przedsiębiorca w krainie działań społecznych” praca zbiorowa, ARFP, Warszawa 2003 „Więcej niż zysk, czyli odpowiedzialny biznes. Programy, strategie, standardy”, red. Bolesław Rok, Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2001 „Fundraising to sztuka, której można się nauczyć”, red. B. Tokarz, ARFP, Warszawa 2005 „Odpowiedzialny biznes w nieodpowiedzialnym świecie” red. Bolesław Rok, Akademia Rozwoju Filantropii w Polsce i Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2004 „Go-Giver. Rozdawca” B. Burg & John David Mann, Wyd. MtBiznes, Warszawa 2007 „Proś odważnie”, M. Pittmann, wyd. Fundacja Anioły Filantropii, Warszawa 2013

***

O prowadzącym

Robert Kawałko – ur. 1968, absolwent UJ i stypendysta Uniwersytetu we Fryburgu (Szwajcaria), przez 8 lat pracował kolejno w administracji rządowej i w działach marketingu firm teleinformatycznych. Od roku 2000 prowadzi własną firmę zajmującą się szkoleniami i doradztwem w zakresie pozyskiwania funduszy. W latach 2006-2012 był prezesem Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, którego jest inicjatorem i współzałożycielem. W latach 2007 – 2013 pełnił również funkcję wiceprezesa Europejskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, które zrzesza 19 narodowych organizacji fundraiserów z Europy. Wykłada fundraising regularnie na kilku uczelniach, występował na licznych konferencjach i seminariach, m.in. w Holandii,

Japonii, Francji, Gruzji, Czechach, Izraelu i na Ukrainie. Jest członkiem Stowarzyszenia Dziennikarzy Polskich. Pracował w Towarzystwie Doradczym Ryszard Stocki, gdzie był audytorem projektu NonProfitIndex.

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu – Akademia NGO – MISTIA 2015

10

Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu zaprasza do współpracy wszystkich, którzy chcą rozwijać się jako fundraiserzy, a także tych, którzy chcą wspierać rozwój idei profesjonalnego i etycznego zbierania funduszy w Polsce. Do naszego Stowarzyszenia należą nie tylko fundraiserzy, ale również ich pracodawcy i ci, którzy planują wykonywać ten zawód w przyszłości. Aby wstąpić do PSF, należy wypełnić i wysłać deklarację członkowską ze strony PSF. Składka członkowska wynosi 120 zł rocznie. Korzyści płynące z członkostwa w PSF: zniżki na udział w szkoleniach i konferencjach fundraisingowych w Polsce i zagranicą, możliwość konsultacji z naszymi trenerami, otrzymywanie newslettera o aktualnych sprawach i realizowanych przez PSF

przedsięwzięciach oraz nowościach ze świata fundraisingu, bezpłatne korzystanie ze skrzynek internetowych w domenach fundraising.org.pl,

filantropia.pl, pomoc w nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z fundraiserami z Polski i całego świata, promocja organizacji reprezentowanych przez członków i znak wiarygodności dla

prowadzonych przez nich kampanii. Dostęp do spotkań Klubu Fundraisera, którego niektóre sesje są zarezerwowane

wyłącznie dla członków.

Członkostwo w PSF jest wyrazem zaangażowania w budowanie standardów etycznych i rozwój zawodu fundraisera w Polsce. To udział w międzynarodowej wspólnocie ludzi, którzy zmieniają świat na lepsze. To także najlepsza rekomendacja dla pracodawców zatrudniających fundraiserów.

Zapraszamy do PSF!