fundamentos de ventas enfoque psicológico al 14-11-2015
TRANSCRIPT
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
1/53
PSICOLOGA APLICADA
facilitador: Mario CastellanosLa psicologa del consumidor se ocupa
de analizar su conducta antesatisfactores y adaptarle estrategia
para su beneficio y del vendedor
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
2/53
BLOQUE TEMTICO 1:
COMPORTAMIENTOS ESPERADOS DELCONSUMIDOR ANTE LA COMPRA
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
3/53
Objetivo del mdulo
Determinar los comportamientos delas diferentes tipologas de
consumidores ante diferentessituaciones de compra y establecer losfactores clave del perfil del vendedor
para una venta efectiva, ante entornoscambiantes; teora de la psicologa,tcnicas de comunicacin y protocolos
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
4/53
Comportamientos esperados delconsumidor ante la compra
Factores que influyen en su comportamiento
Emotivos internos Emotivos racionales
Bases psicolgicas del cliente
Teora del
consumo
Referencias
psicolgicas
Consumidor:
cliente y usuario
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
5/53
Comportamientos esperados delconsumidor ante la compra (b)
Comportamiento ConsumidorModelo ante
demandaModelo ante la
compraComportamiento
por G. SocialPersonalidadante precio
Factores ambientales
Familia Cultura Grupos socialesGrupos de
referencia
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
6/53
Comportamiento del consumo
Carencia(ESTMAGO,
problema)
Necesidad(HAMBRE,
oportunidad)
Alternativas(CLASE, cartera
de servicios)
Decisin (SI,no, TAL vez)
Compra(SATISFACTOR,
intangible)Evaluacin (SI,no, TAL vez)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
7/53
Teora psicolgicas en el consumo
Psicoanaltica (Freud)
Necesidades
biolgicas
Mediossatisfaccin
Sublimaciny
sustitucin
Aprendizaje (Pavlov)
Bench
Config.
Lealtad(Shampoo)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
8/53
Teora psicolgicas en el consumod-
Sociolgica (grupos)
Pertenencia
Y si funciona parami
Evitacin Bono 15
Econmica (bases investigacin)
Opcin calidad precio
Inversin / utilidad
Atributos racionales
Decisin: E. y R.
Satisfaccin: V./percibido
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
9/53
Teora psicolgicas en el consumoc-
Colores
Azul Verde
Rojo Amarillo
Colores y decisin
ColorProd./Env.
Atributo
CicloFam.
V. socioc.
Info oformulas
Posibil. ocriterio
Toma dedecisin
Rech. /Compra
Fin oRecompra
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
10/53
Factores que influyen en el C. C.
Emotivos internos
Percepcin
Exposicin selectiva, distorsin selectiva,
retencin selectivaSensacin
Fsicos: Vista, odo, tacto. Qumicos:Gusto, olfato
Emocin
Necesidad
Motivacin
Internos racionales
Aprendizaje
Memoria
Pensamiento
Lenguaje
1. Atencin. 2. Recuerdo. 3. Conocimiento.4.Preferencia. 5. Intencin. 6. Accin
Funcin cognoscitiva
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
11/53
Factores que influyen comportamientodel consumidor (necesidad)
Murray
Primarias y secundarias
Positivas y negativas
Manifiestas olatentes
Consistentes oinconsistentes
Abraham Maslow
Realizacin y
desarrollo
personal,
viajes, poder
Autoestima,
reconocimiento,
estatus,
formacin
Sentido de pertenencia,amor
Seguridad, proteccin, trabajo
Vivienda, comida, sexo, vestuario,distraccin, etc.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
12/53
Comportamientos del cliente
Tendencia en momento clave
Cuando surge lanecesidad de
hacerse delproducto
En el momento derealizar la compra
Modelos ante demanda
Demanda por precio e ingreso
Ms unidades, menos precio - cantidad, mayor precio y calidad
Situaciones que afecta lademanda
Ingreso Precios de sustitutos
Precio complementarios
Gasto de consumidores
Expectativa de precios
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
13/53
Tareas semana del 24 al 31/10/2015
Presenciales
INDIVIDUAL1. Diferencias y similitudes de las
teoras psicolgicas en el
consumo (color, sociolgica,econmica, psicoanaltica,aprendizaje)
GRUPAL2. Perfilar a los participantes del otro
grupo, sobre las clases de influenciade c./u. de los integrantes y sustendencias de comportamiento decompra (hacer una Pg. X grupo)
Autoformacin (enviar x correoel 28/10/2015, a las 24 horas)
INDIVIDUAL
3. Listado de productos
sustitutivos para sobreviviry 2 estrategias: 1 Racional y1 Emocional
4. GRUPAL: Enumere 5
enfoques psicolgicos queinfluyen sobre elcomprador y de ellos cuales clave en su producto
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
14/53
Herramienta: Preguntas cognoscitivas
REFERENCIAS Blusas /Pantaln lona Levy Asistencia tcnica
Carencia, necesidad, deseo Pertenencia, cobertura Bajas utilidades / renta
Estatus ideal, metas.. Marca, posicionamiento Costos de oportunidad
Beneficios, caractersticas Marca, material, colorido Prestigio, credenciales
Estrategia, metodologa (E./M./S.) Segmentacin Comunicacin, medios
Temporalidad, ocasin Feriados, asuetos Fechas coyunturales
Ubicacin geogrfica Fija, personal, mixta Equipo, personal, mixta
Cantidad, precio, tarifa Valor intrnseco, duracin Negociacin, fases
Delegacin, respuesta Almacn, vendedor Firma, asesor, consultor
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
15/53
Preguntas gua cognoscitivas
Producto(T./I.)
1.Porqu?Causa
2.Qu?Situacin
ideal
3.Cmoes?
Atributos
4.Cmo?Estrategia
5.Cundo?Perodo
6.Dnde?Ubicacin
7.Cunto?Cantidad
8.Quin?Delegacin
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
16/53
La compra
Racionales o previstas
Realizadas
Necesarias
Modificadas (por marca)
Por impulso o emocionales
Planificadas (detemporada)
Recordadas (porresorte)
Sugeridas (base apersuacin)
Pura ( espontneas)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
17/53
Etapas del proceso de compra
Conciencia Inters Evaluacin Prueba Adopcin
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
18/53
Proceso de decisin de compra
Consumidor
Necesidad o deseo
Bsqueda de informacin
Planificacin de presupuesto
Obtencin del recurso
(ver esquema pgina 80)
Decisin en punto de venta
Alternativaspara necesidad
Reversopreguntas gua
Reaccinposcompra
ACCIONESPARA
DECISIN
MODELOPSICOLOGICO
(Esquemapgina 81)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
19/53
Tipos de comportamiento de decisinde compra
REFERENCIA Baja participacin Alta participacin
Pocas
diferencias
entre marcas
Comportamientode compracomplejo
Comportamientode compraque busca
variedad
Diferencias
importantes
entre marcas
Comportamientode compraque reduce
la disonancia
Comportamientode compra
habitual
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
20/53
Factores ambientales s./ C. del C.
FAMILIA
Unidades familiares
Ciclo de vida familiarFunciones de la familia
Rol de familia en consumo
Influenciador, portero, decididor,comprador, preparador, usuario,reparador, eliminador
Rol de la pareja
CULTURA
Subculturas Edad
NSE Valores
Costumbres
GRUPOS SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA Anticipacin, pertenencia,
rechazo, conflicto
Acciones de marketing
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
21/53
Comportamientos del cliente (b)
Modelo ante la compra
Pronostican el comportamientodel consumidor antedeterminada situacin en lacompra y que esquemasmentales relaciona para el
proceso decisin de compra(Pg. 66)
Compra: ekb, bettman (cdm)
VARIABLES: explicacin,prediccin, generalidad, poder heurstico, unificacin, consistenciainterna, originalidad plausibilidad,sencillez, apoyar por hechos,
posibilidades de probarlo, utilidadpara estrategia de marketing.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
22/53
Comportamiento del consumidor (c)
Ante la demanda
Demanda por precio e ingreso
De ingreso (tortilla, pan) De sustitucin (caf, leche)
Situaciones que afectan la demanda
Ingreso, precio de bienes de consumo, preciobienes complementarios, el gasto der losconsumidores
El gasto del consumidor (computadoras)
Expectativa de los precios (carne)
Ante la compra (modelos)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
Criterio/Modelos
EXB BETMAN CDM
Explicacin Vaga Sustancial Alta
Predic. Muy poca Alguna Alta
Generalidad Alta Alta Alta
P.Heur. Medio Alto Alto
Unificac. Alguna Sustanc. Alta
Consis. I Descon. Par.Ten. Si
Original. Media Buena Si
Plausib. Si Si Si
Sencillez No No Si
Ap.xHe. Nada No siste. Si
Probatorio Ninguna No Si
Utilidad Alg.Cua. Cualit. Bien 2
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
23/53
Comportamiento del consumidor (d)
Grupos sociales
Ante los amigos
Por clase social
rea laboral Voluntaria
Involuntaria
Personalidad ante precios
Conformista
Realista
Afanado
Cazador
Protector
Ostentoso
Ahorrativo
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
24/53
Tareas del 31/10/2015 al 7/11/2015
Presenciales
GRUPAL
1. Factores ambientales(familia Pg. 53)G1: Familia;G2: Cultura; G3: Sociales;G4: Grupos de referencia.
INDIVIDUAL
2. Con base a los enfoques
psicolgicos, sociodramapara afrontar al clientesegn comportamiento
Autoformacin (enviar x correoel 4/1/2015, a las 24 horas)
GRUPAL
3. Cada grupo elaborainforme de tareapresencial y preparapresentacin para el7/11/2015 (10minutos)
4. INDIVIDUAL: cmo utiliza
el consumidor, esteproceso (decisin decompra), sobre el productolder de su empresa.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
25/53
Diferencia entre clientes molestos yconflictivos
Molesto
Cuando una persona razonable semolesta, es posible que pierda los
estribos por momentos, pero sigueconservando la racionalidad. No esraro que algn cliente nos quiera
poner a prueba, esto nos ayudar areafirmarnos en el trabajo,tampoco no reaccionar con
sarcasmo. Por otro lado hay quetomar la queja como positiva, para
servir mejor al cliente.
Conflictivo
No es as con el conflictivo, quin tieneuna necesidad psicolgica de
trascender negativamente. No es fcilcomunicarse con ellas. No hay una
receta nica para atender conflictos, lahabilidad la da la experiencia. Por otro
lado hay que tomar la queja comopositiva, para servir mejor al cliente. Lo
difcil en Guatemala, dnde el clientecasi no se queja y reacciona de la
manera ms prctica: Ya no vuelve.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
26/53
Perfil del cliente conflictivo
Aparentan no darse cuenta de lasconsecuencias de su conducta.
No captan que no pueden ni deben
controlar a los dems.
No procesan que su comportamientolo nico que logra es bajar el apoyo.
Los dems pierden inters y
motivacin en comprenderlos.
Su reputacin le sigue a dnde vayan.
Su actitud termina agotndolos a smismos.
Generan enemigos ocultos gratis
No ven dao alguno en desprestigiara los dems.
Desquitan sus frustraciones con los
dems.
Imitar las conductas de un clienteconflictivo es una accin no tcnica.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
27/53
Tcnicas de ajuste para tratar conclientes difciles
1. Reflexione y actualice la visin y lamisin de su vida.
2. Considere la relacin fsicaadecuada con los que le rodean.
3. Mejore la imagen mental que tienesobre usted mismo.
4. Comparta su actitud positiva con losdems y cpteles lo mejor de ellos
5. Practique aislar sus enfoques negativos, porejemplo, comparta sus problemas, no los tometan a pecho, cambie de escenario y confe enDios.
6. Simplifique por medio de eliminar: cosas
fuera de moda, saturarse en compromisos, laausencia de equilibrio entre el hogar y el trabajo,insistir sobre amistades negativas.
7. Regocjese de sus habilidades, motvese,hblese y prmiese por ellos.
8. Pruebe emplear la tcnica de variar susexpresiones del rostrocomo buen humor-
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
28/53
Escenario del conflicto
Cuando los escenarios permite 2 metasigualmente deseables pero que impulsana las personas en direcciones opuestas.
Cuando la situacin supone dos metasigualmente indeseables.
Cuando la situacin puede dar lugar a dosobjetivos, uno de los cuales es tandeseable como indeseable el otro.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
29/53
Clientes reales y potenciales
Reales
Ya dispone la empresa
Activos
Inactivos Compartidos
Otros
Por cartera
Segmentados Frecuentes
Ranking
Otros
Potenciales
Cautivos Desconocidos
Otros
No tienen an vnculoscon la empresa
Servicios 39, 24, 16%
Grandes del 3 al 10%
Otros
Mayora del mercado decompetencia
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
30/53
Tipos de clientes
Adquisicin del producto
Propio consumidor (quinconsume el producto)
No es consumidor final(compra para nios)
Industriales (personajurdica, que procesa)
Gubernamentales (para usode contribuyentes y otros)
Internacionales (Ongs)
Por personalidad
Ludicoide
De ambiente con vendedores
Timidoide
Meticuloso, temeroso
Adultoide
Control emocional
Paternoide
Superior. Padres. Pareja, etc.
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
31/53
Tipologa por rasgos caractersticos
1.Polmico(conflictivo)
2.Sabelotodo
3. Minucioso(silencioso)
4. Hablador(mentiroso)
5. Indeciso6. Grosero(enojado)
7. Impulsivo8.
Desconfiado9. Amable
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
32/53
Proceso de comunicacin
Emisor(Empresa: J/I)
Codificacin(smbolos)
Mensaje(medio)
Decodificacin(percepcin)
Receptor(Cliente)
RESPUESTAReciclamiento
Ruido
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
33/53
Comunicacin: naturaleza viva
(Verbal) Instrumentos
Elementos
(Diapositiva anterior)
Proceso
Smil: secuencia tcnica de loselementos y estrategia
Formas
Escrita, verbal, visual, auditiva,electrnica, mixta, otras
Lenguaje corporal (no verbal)
ntima, personal, social, pblica
Espacio territorial
Faciales (mirada), expresin (nariz,boca, orejas, pelo, manos, higiene,otros)
Gestos corporales
Separacin, Cruce de ellas. Otros
Posicin extremidades
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
34/53
BLOQUE TEMTICO 2: PERFIL DELVENDEDOR PARA UNA VENTA EFECTIVA
El logro de objetivos, depende del ambiente quegenere
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
35/53
Qu se entiende por actitud?
Una actitud es unsentimiento o estadomental positivo onegativo, una buena omala disposicin,conseguida yorganizada a travs dela experiencia, queejerce influencia sobrela respuesta que ledamos a las demspersonas, objetos ysituaciones
Las actitudes definennuestra predisposicinhacia determinadosaspectos del mundo
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
36/53
Factores de influencia
1. Temperamento y personalidad2. Ambiente
3. Expresin verbal
4. Aceptacin y afirmacin5. Imagen de nosotros mismos
6. Exposicin a nuevas experiencias
7. Asociacin con contemporneos8. Apariencia fsica
9. Matrimonio, familia, empleo
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
37/53
Bases de la actitud
PRINCIPIOS VALORES
Se relacionan con lasenseanzas surgidas dentro
del seno de la familia, en lamayora de los casos, queforman la estructura de serde una persona y queinfluyen en su relacin
interpersonal
Son las lneas de actuacin ylas creencias que utiliza unapersona para enfrentarse
con situaciones en las quedebe tomar una decisinentre varias, que sedesarrollan en su mayora,en el ambiente externodurante su formacin
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
38/53
Herramientas de ventas
Evite actuar como novato
No vender . . .
Practique empata
No pierda la tranquilidad
Estimular para expresarse al mercado
Enfoque de resolucin de problemas
Sea consultivo y no rivalice
Reglas de oro:
Abundante en testimonios
Aprenda de los errores
FODA Ej.: INTECAP. (Simbologa:Celeste: interno. Naranja: externo)
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
EstrategiaMenTarifasSedesPromoc
inC. I. y E.capacitadoNormaISOImagen
BurocraciaMantenimientoOperativoFalta deuniformidadMotivacinlimitada
GlobalizacinTecnologaAlianzas
estratgicasDemanda deempresas
Ambientepolticoy legalNaturalezaDemografaCulturaEconoma
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
39/53
LIC. MARIO CASTELLANOS
CONOCIMIENTO DEL FODA PERSONALEMPRENDEDOR. SENSIBLE. SENSATO. SEGURO. RESPETUOSO. RECTO.
RESPONSABLE. PUNTUAL. PULCRO. PERSERVERANTE. PERCEPTIVO.ORGANIZADO. ORIGINAL. OBSERVADOR. OBEDIENTE. METDICO. INNOVADOR.
LEAL. JUSTO. JOVIAL. HONRADO. HONORABLE. HABILIDOSO. DISCIPLINADO.GENTIL. FLEXIBLE. ESPONTNEO. ENTUSIASTA. GENEROSO. COOPERADOR.FIEL. DISCRETO. DIGNO. DEDICADO. DECIDIDO. CREATIVO. COMPROMETIDO.CONSTANTE. CONSIDERADO. CONFIABLE. COMPETITIVO. FUERTE. AMISTOSO.
AUTOCONTROLADO.
Fortalezas (I) Oportunidades(E) Debilidades (I)Amenazas (E)
Innovador Tecnologa Exigente Legales
Objetivo Competencias L. Incrdulo Prcticas Desl.
Metdico Desarrollo Variable Economa
VALORES PERSONALES
1 Liderazgo
2 Responsable
3 Integro
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
40/53
Ejes bsicos de estilo social de ventas
Ejes bsicos
Exp
ansivo
Indeciso
Contenido
Dominante
Tendencia cuadrantes
1. Creativo,parece
seguro,agresivo,abierto,
objetivo, etc.
2. Amigable,
cooperador,sensible,
iniciativa, etc.
4. Laborioso,calculador,
metdico,formativo,
perfeccionista, etc.
3. Hacaresultados,
eficiencia,preocupados,emprendedor
es, etc.
El xito se basa en el dominio de la mezcla de mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
41/53
Estilo de ventas en cuadrantes
1. Estilo social promotor. Necesidadbsica de reconocimiento personal,ante situaciones de conflicto tieneuna reaccin agresiva.
2. Estilo social facilitante. Necesidadbsica de aceptacin de los dems,ante situacin de conflicto tiende adeprimirse.
4. Estilo social analtico. Necesidadbsica es de seguridad, anteconflicto se siente culpable.
3. Estilo social controlador.
Necesidad bsica de obtener logros,objetivos. Se vuelve dominante anteconflictos, pero usa argumentoslgicos.
ESTILO NEGOCIADOR
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
42/53
Tareas semana del 7 al 14/11/2015
Presencial
INDIVIDUAL
1. Establecer un dialogo dedoble va, identificando loselementos de lacomunicacin.
GRUPAL
2. Con su grupo de trabajo,
determine tcticas decomunicacin personales,que permita identificar lashabilidades individuales
Autoformacin (envo 11/11/15)
INDIVIDUAL
3. Investigue tcticas decomunicacin modernas,luego ubique cul leinteresa desarrollar.
GRUPAL
4. Coordine un socio drama
para determinar ladebilidades y fortalezas delotro gnero
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
43/53
Personalidad del supervisor
Perfil del Supervisor
Personalidad
Cambio de pensamiento
Control y responsabilidad
Supervisor y trabajadorActualizacin sistemtica
Trabajo tiempo completo
Relacin largo plazo
Cumplir con los compromisos
Motivacin interna
Presentacin personal
Normas elementales
Indumentaria: hombre / Mujer
Etiqueta y cortesa
Modales en el trabajo
Face to face / Telfono
Dar y recibir instrucciones
Prcticas prohibidas
Etiqueta en a conversacin
Charla telefnicaLenguaje corporal
Etiqueta en restaurante
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
44/53
Ejes de relaciones humanas
Haga que la otra persona se sientaimportante
Hable de lo que quiera el otro
Sea buen escucha. Anime
Importante: el nombre
No se queje, no acuse, no critique
Rer la mejor medicina
Intersese sinceramente en losdems
Despierte en los dems el deseode hacer las cosas con pasin
Demuestre un aprecio sincero
No envidie, mejore sucompetencia para servir
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
45/53
Inteligencia emocional en ventas
Potencial nico ypropsito. Compromiso,responsabilidad yconciencia. Integridadaplicada. Influencia sinautoridad
Flujo intuitivo. Cambio detiempo reflexivo.Percepcin deoportunidad
Presencia autntica.Espacio de confianza.Descontento constructivo
Honestidad. Energa.Retroinformacin.Intuicin
Conocimiento
emocional
Aptitud
emocional
Profundidademocional
Alquimiaemocional
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
E ti i i t i l (CE)
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
46/53
Estimacin cociente emocional (CE).Tcnica: medicin de escalas
I. Ambiente general
Sucesos de la vida
Presin del trabajo
Presin personal
II. Conocimiento emocional
Conciencia de s mismo
Expresin emocional
Conciencia emocional de otros
III. Competencia de C. E.
Intencin Innovacin
Adaptabilidad
Conexin interpersonal
Descontento constructivo
IV. Valores y creencias
Compasin
Perspectiva
Intuicin
Espacio de confianza Poder personal
Integridad
V. Resultados de C.E.Salud-
Sntomas fsicos
Sntomas emocionales Calidad de vida
Cociente de relaciones
ptimo rendimiento
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
i j b i
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
47/53
Temperamento: Fusin ejes bsicos enel estilo social de ventas
SANGUINEO /Dominante /
Expansivo
A. Creativo, parece
seguro, agresivo,abierto, objetivo, etc.
COLERICO /Expansivo /Indeciso
B. Amigable,cooperador, sensible,
iniciativa, entusiasta,etc.
MELANCOLICO /Contenido /Adaptativo
C. Laborioso,calculador, metdico,formativo,perfeccionista, etc.
FLEMATICO /Indeciso /Contenido
D. Haca resultados,eficiencia,preocupados,emprendedores, etc.
El xito se basa en el dominio de la mezclade mercadeo
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
48/53
Bases del perfil del vendedor
NormasReglas
Ropa de trabajoHigiene
AdaptacinOtros
Modales laboralesDar y recibir rdenesProtocolo y vocabularioen la charla
Protocolo en la mesaOtros
Dialogo internoActuar como se
aspiraLa personalidad essaludable, mientrasmejor te llevas con
los demsAutoestima
Cambio de pensarControlarse yrespaldarse
Ser jefe y empleadoAprender siempreHorario completoRelaciones L. P.Cumplir citas
PersonalidadMotivacin
interna
Presentacinpersonal
Etiqueta ycortesa
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
49/53
ACTITUD
Temperamento
Carcter
Psicologa
Emocional
Racional
Valores
Social
Cultura /Subcultur
as Jurisprud
encia
APTITUD
Adiestramiento
Vocacin
Habilidades
Oficios
Capacitacin Forja
Acta
Formacin
Elemental
Diversificada
Nivelsuperior
Otras
Personalidad
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
50/53
Tareas del 14 al 21/11/2015
Presencial
INDIVIDUAL
1. Sugerencia para lasemociones negativas (porejemplo: inseguridad,conflictividad, inmodestia,grosero, desconfiado,perfeccionista, etc.
GRUPAL2. Realizacin de socio dramade comportamiento porgnero
Autoformacin (enviar18/11/15)
INDIVIDUAL3. Investigue las diversas tcnicasde venta existentes, y de ellas
cual es su favorita, as como cualle cuesta ms aplicarExamen el 21/11/2015, hasta lovisto el 14/11/2015.GRUPALElaborar perfil de un supervisor yun vendedor que sean adecuadospara el producto vigente delgrupo (presentacin y documentopara el 21/11/2015)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
51/53
Clases de inteligencia
Verbal o escrita
Facultad de creacin de imgenes mentales, lenguaje y substratodel pensamiento (Perceptivo, asociativo, inductivo/deductivo,resolutivo, crtico, creador)
Prctica o mecnica
Habilidad o destreza para hacer cosas manuales; capacidad pararelaciones de tipo abstracto matemticas o de ecuaciones
Inteligencia social Capacidad de adaptacin y comprensin de los sentimientos
propios y de los dems
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
52/53
Componentes de conducta inteligente
Competencia laboral en ventas Sentido comn
Capacidad de aprendizaje
Herencia y entorno (verbal-discriminacin)
Capacidad de abstraccinHabilidad para conceptualizar (innovar)
Claridad mental
Rapidez de observacin y reflejos (chispa)
Capacidad de juicio
Libre de arrebatos, prejuicios, supersticin
Capacidad de adaptacin
Desarrollo: Sociabilidad ( baja tensin)
"El xito a travs del dominio de lastendencias conductuales"
-
7/24/2019 Fundamentos de Ventas Enfoque Psicolgico Al 14-11-2015
53/53
Gracias por su inters!!!