fundamentos de mercadeo. concepto de mercadeo social sociedad (bienestar humano) consumidores...
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FUNDAMENTOS DE MERCADEO
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Concepto de mercadeo social
SOCIEDAD(bienestar humano)
CONSUMIDORES(satisfacción de anhelos)
EMPRESA(utilidades)
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MERCADEO
ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO
MEDIANTE EL CUAL LAS PERSONAS Y LOS GRUPOS
OBTIENEN AQUELLO QUE NECESITAN Y DESEAN
CREANDO PRODUCTOS Y VALORES E
INTERCAMBIANDOLOS CON TERCEROS
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LA ORIENTACIÓN AL MERCADO
LA PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS
CUIDADOSAMENTE INVESTIGADOS Y DISEÑADOS
PARA ATRAER A LOS CLIENTES EN EL MERCADO
SE PRODUCE LO QUE SE PUEDE VENDER Y NO
VICEVERSA
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LOS DISTINTOS MERCADOS DEL PROYECTO
EL MERCADO COMPETIDOR
EL MERCADO PROOVEDOR DEL PROYECTO
EL MERCADO DISTRIBUIDOR
EL MERCADO CONSUMIDOR
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MERCADO PROVEEDOR
PROYECTO
MERCADO CONSUMIDOR
MERCADO DISTRIBUIDOR
MERCADOCONSUMIDOR
e
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LOS PROYECTOS PUDEN MODIFICAR A
LOS EQUILIBRIOS EN EL MERCADO
CAMBIOS EN LOS PRECIOS RELATIVOS
OCASIONADOS POR EL PROYECTO
EL MERCADO DE LOS INSUMOS
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DEMANDA
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE
LOS CONSUMIDORES DESEAN Y
PUEDEN COMPRAR
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LEY DE LA DEMANDA
EXISTE UNA RELACIÓN INVERSA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD
DEMANDADA
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Q1
P1
P2
Q2
CURVA HIPOTÉTICA DE LA DEMANDA
P3
Q3
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MERCADO CONSUMIDOR
EL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR TIENE POR
OBJETO CARACTERIZAR A LOS CONSUMIDORES
ACTUALES Y POTENCIALES IDENTIFICANDO
SUS PREFERENCIAS, HÁBITOS DE CONSUMO
MOTIVACIONES ETC. PARA OBTENER UN PERFIL
SOBRE EL CUAL SE BASE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL
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DEMANDA
EL PROBLEMA DE SU ESTIMACIÓN RADICA EN
DEFINIR LA PROYECCIÓN GLOBAL Y AQUELLA
PARTE QUE PODRÁ CAPTAR EL PROYECTO
PRETENDE CUANTIFICAR EL VOLUMEN DE BIENES
Y SERVICIOS QUE EL CONSUMIDOR PODRÍA
ADQUIRIR DE LA PRODUCCIÓN DEL PROYECTO
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EL CLIENTE EMOCIONAL
UN CASO: LA ELASTICIDAD DEL VINO
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MODELOS DE PROYECCIÓN DE DEMANDA
MÉTODOS SUBJETIVOS
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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ES LA FUNCIÓN QUE VINCULA A CONSUMIDORES, CLIENTES
Y PÚBLICO CON EL MERCADÓLOGO A TRAVÉS DE LA
INFORMACIÓN, LA CUAL SE USA PARA IDENTIFICAR Y
DEFINIR LAS OPRTUNIDADES Y PROBLEMAS DE MERCADO;
PARA GENERAR, REFINAR Y EVALUAR LAS MEDIDAS DE
MERCADEO Y MEJORAR LA COMPRENSIÓN DEL PROCESO
DE MERCADEO
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OTROS MODELOS
CONSENSO DE PANEL
MÉTODOS CUANTITATIVOS HISTÓRICOS:
MODELOS DE REGRESIÓN Y ECONOMÉTRICOS
USO Y NO ABUSO DE LOS MÉTODOS ESTADÍSTICOS
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OFERTA
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS
QUE LOS PRODUCTORES OFRECEN
PARA LA VENTA
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LEY DE LA OFERTA
EXISTE UNA RELACIÓN DIRECTA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD
OFRECIDA
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Q1
P1
P2
Q2
CURVA
HIPOTÉ
TICA
DE LA
OFE
RTA
P3
Q3
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INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA
QUE VENDEN
COMO VENDEN
CUANTO VENDEN
A QUIEN LE VENDEN
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CONCEPTO DE MERCADEO
ES INDISPENSABLE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y ANHELOS DEL MERCADO
META
HACERLO CON MAYOR EFICACIA Y
EFICIENCIA QUE LA COMPETENCIA
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EL PROCESO DE MERCADEO
LAS EMPRESAS DEBEN CONCENTRARSE EN EL
CLIENTE O EL CONSUMIDOR META
PRIMERO HAY QUE ENTENDER LAS NECESIDADES
Y DESEOS DEL CLIENTE
SE DEBE DIVIDIR EL MERCADO TOTAL, ELEGIR LOS
MEJORES SEGMENTOS Y DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS
CLAROS DE COMPRADORES CON DIFERENTES
NECESIDADES, CARACTERÍSTICAS O COMPORTA
MIENTOS QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS
Y MEZCLAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS
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EL SEGMENTO DE MERCADO ESTÁ
COMPUESTO POR CONSUMIDORES
QUE RESPONDEN DE MANERA
PARECIDA A UNA SERIE DADA DE
ESTÍMULOS DE MERCADEO
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CRITERIOS PARA SEGMENTAR
GEOGRÁFICOS: REGIONES, CIUDADES
DEMOGRÁFICOS: EDAD, SEXO, INGRESOS
PSICOGRÁFICOS: CLASE SOCIAL, ESTILO DE VIDA
CONDUCTUALES: OCASIÓN DE COMPRRA,
BENEFICIOS PRETENDIDOS, ITENSIDAD DE USO,
LEALTAD
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CONCEPTO DE BENCHMARKING
EN UN PROCESO DE MEDICCIÓN COMERCIAL
QUE PUEDE CONTRIBUIR A LOGRAR UNA
VENTAJA COMPETITIVA
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ES EL PROCESO DE COMPARAR Y MEDIR
CONTINUAMENTE A UNA ORGANIZACIÓN
CON RESPECTO A LOS LÌDERES COMERCIALES
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SE DEFINE COMO EL PROCESO CONTÍNUO DE
MEJORA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y
MÉTODOS CON RESPECTO AL COMPETIDOR
MAS FUERTE O AQUELLAS COMPANÍAS
CONSIDERADAS LÍDERES
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BENCHMARKING NO ES:
COPIAR ILEGAL
INMORAL ESPIONAJE INDUSTRIAL
NO ÉTICO
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LA RAZÓN FUNDAMENTAL DEL BENCHMARKING
ES QUE NO TIENE SENTIDO ESTAR ENCERRADO
EN UN LABORATORIO INTENTANDO INVENTAR
UN NUEVO PROCESO QUE MEJORE EL PRODUCTO
O REDUZCA EL COSTO, CUANDO ESTE PROCESO
YA EXISTE
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DIFERENCIAR ENTRE BENCMARKING(B)
Y ANÁLISIS COMPETITIVO (AC)
AC, COMPARA LAS CARACTERÍSTICAS Y EL
PRECIO DEL PRODUCTO
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B, COMPARA COMO SE DISEÑA, MANUFACTURA
DISTRIBUYE Y APOYA UN PRODUCTO, NO
ENFATIZA EN LO QUE ES EL PRODUCTO Y LO
QUE CUESTA, PERO SÍ EN LOS PROCESOS
USADOS PARA PRODUCIRLOS, DISTRIBUIRLO Y
APOYARLO
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PUNTOS CLAVE ACERCA DEL BENCHMARKING
EN UNA HERRAMIENTA DE MEJORA
ESTÁ RELACIONADO CON PROCESOS YPRACTICAS
SE HACE ENTRE EMPRESAS QUE LO APUREBEN
SU META ES ENCONTRAR
“LOS SECRETOS DEL ÉXITO” Y LUEGO ADAPTAR Y
MEJORAR
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EL ACTUAL MUNDO COMPETITIVO NO PERMITE
TIEMPO PARA LA MEJORA GRADUAL
LE DICE A LA FIRMA DONDE ESTÁ CON RESPECTO
A SUS PRACTICAS Y PROCESOS MEJORES EN SU
CLASE Y CUALES DEBEN SER CAMBIADOS
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CUALIDADES PARA REALIZAR EL BENCHMARKING
VOLUNTAD Y COMPROMISO
LIGA CON OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
PROPÓSITO DE CONVERTIRSE EN EL MEJOR Y NOSIMPLEMENTE MEJORAR
APERTURA A NUEVAS IDEAS
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COMPRENSIÓN DE PROCESOS
PROCESOS DOCUMENTADOS
HABILIDADES DE INVESTIGACIÓN
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PROCESO DEL BENCHMARKING
1. CONSEGUIR EL COMPROMISO DE LA DIRECCIÓN
2. DEMARCAR TUS PROPIOS PROCESOS
3. IDENTIFICAR PROCESOS FUERTES Y DÉBILES
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1. SELECCIONAR LOS PROCESOS QUE SERÁN
SOMETIDOS A BENCHMARKIN
5. FORMAR EQUIPOS DE BENCHMARKING
6. INVESTIGAR LO MEJOR EN SU CLASE
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7. SELECCIONAR CANDIDATOS
8. COLECTAR Y ANALIZAR DATOS
9. ESTABLECER LA BRECHA
10. PLANEAR LA ACCIÓN PARA CERRAR LA BRECHA
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11. IMPLEMENTAR EL CAMBIO
12. MONITOREAR
13. ACTUALIZAR LOS BENCHMARKS Y CONTINUAR
EL CICLO
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LA MEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO PRECIO
PLAZA PROMOCIÓN
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL PROYECTO
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LA MEZCLA DE MERCADEO
LA SERIE DE INSTRUMENTOS CONTROLABLES QUE
UTILIZA LA ORGANIZACIÓN PARA OBTENER LA
RESPUESTA QUE QUIERE DEL MERCADO META
LAS CUATRO VARIABLES DE MERCADEO O LAS 4 P:
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN
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LA MEZCLA DE MERCADEO DEBE PRODUCIR
RESPUESTAS CONVINCENTES A CUATRO
PREGUNTAS FUNDAMENTALES
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PRODUCTO Y O SERVICIO
¿ CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE LA EMPRESA
O EL PRODUCTO O EL SEVICIO GENERARÁ PARA
LOS POTENCIALES CLIENTES?
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PRECIO
¿ A QUE PRECIO SE VA A OFRECER EL PRODUCTO
O EL SERVICIO Y CUANTO INFLUYE EL PRECIO
EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS POTENCIALES
CLIENTES?
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DISTRIBUICIÓN
¿ COMO Y EN QUE LUGAR SE VA A VENDER
EL PRODUCTO Y O EL SEVICIO ?
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PROMOCIÓN
¿ DE QUE MANERA SE VA A COMUNICAR EL
PRODUCTO Y O EL SERVICIO DE MODO TAL
QUE LOS CLIENTES POTENCIALES SE
ENTEREN DE SU EXISTENCIA Y DESEEN
COMPRARLO ?
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PRODUCTO
LA COMBINACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS QUE
LA EMPRESA OFRECE AL MERCADO META
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CONCEPTO DE PRODUCTO
LOS CONSUMIDORES PREFERIRÁN AQUELLOS
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFREZCAN GRAN
CALIDAD, ENVASE, TAMAÑO, MARCA
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QUE ES UN PRODUCTO
TODO AQUELLO QUE SE OFRECE A LA ATENCIÓN DE
UN MERCADO PARA SU ADQUISICIÓN, USO O
CONSUMO Y QUE PUEDE SATISFACER UNA
NECESIDAD O UN DESEO
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IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
BIENES DE CONSUMO FINAL
BIENES INTERMEDIOS
BIENES DE CAPITAL
SERVICIOS
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DISEÑO DEL PRODUCTO
FACTORES DE DISEÑO:
SABOR, TEXTURA, FACILIDAD DE COCINAR
COLOR, OLOR, SABOR, FORMA
VALOR NUTRITIVO, LA FACILIDAD DE PREPARACIÓN
TAMAÑO, ENVASE
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POCISIONAMIENTO DEL PRODUCTO
CAPACIDAD DE UN NEGOCIO DE CREAR UNA
IMAGEN DE SU PRODUCTO QUE SE COMPARE
FAVORABLEMENTE CON LOS PRODUCTOS DE
LA COMPETENCIA
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POCISIONAMIENTO EN EL MERCADO
CONSISTE EN LOGRAR QUE UN PRODUCTO
OCUPE UN LUGAR CLARO, DISTINTIVO Y
DESEABLE EN RELACIÓN CON LOS
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA, EN LA
MENTE DE LOS CONSUMIDORES META
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LA EMPRESA PUEDE POSICIONAR UN
PRODUCTO CON BASE EN UNO O VARIOS
FACTORES QUE LO DIFERENCIEN
SI SE USAN DEMASIADOS FACTORES, PUEDE CONFUNDIR AL
CONSUMIDOR
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
VOLUMEN DE VENTA
TIEMPO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
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PRECIO
LA CANTIDAD DE DINERO QUE LOS
CLIENTES PAGARÁN PARA OBTENER EL
PRODUCTO
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FACTORES EXTERNOS
PRECIOS Y OFERTA DE LA COMPETENCIA
EL CONSUMIDOR DECIDE SI EL PRECIO ES
EL CORRECTO
ES IMPORTANTE LA PERCEPCIÓN DEL VALOR
POR PARTE DEL CONSUMIDOR
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FACTORES INTERNOS
SUPERVIVENCIA (BAJAR LOS PRECIOS EN LA CRISIS)
AUMENTAR UTILIDADES
AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
LIDERAZGO EN CALIDAD (AUMENTAR PRECIOS)
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ENFOQUES PARA COLOCAR PRECIOS
A PARTIR DEL COSTO DE PRODUCCIÓN:
COSTO DEL PRODUCTO MÁS UN MARGEN DE UTILIDAD
FIJACIÓN DEL PRECIO A PARTIR DE LAS
UTILIDADES META
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A PARTIR DEL COMPRADOR
SEGÚN EL VALOR PERCIBIDO
PRECIOS DE PENETRACIÓN (PRECIOS BAJOS)
A PARTIR DE LA COMPETENCIA
A PARTIR DEL NIVEL ACTUAL DE PRECIOS
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ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR PRECIOS
PRECIOS CON DESCUENTO Y BONIFICACIONES
BAJAR LOS PRECIOS PARA RECOMPENSAR A LOS CLIENTES ( POR PRONTO PAGO, POR VOLUMMEN)
PRECIOS DESCRIMINATORIOS
SE ADAPTAN LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LAS DIFERENCIASDE CLIENTES, PRODUCTOS Y LOCALIZACIÓN. NO SE BASA EN EL COSTO DE PRODUCCIÓN
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PRECIOS PSICOLÓGICOS
SE TOMA EN CUENTA LA PSICOLOGÍA DE LOS PRECIOS Y NO SOLAMENTE LOS ASPECTOS ECONÓMICOS. EL CONSUMIDORJUSGA LA CALIDAD DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL PREDIO
PRECIOS PROMOCIONALES
SE COLOCAN PRECIOS TEMPORALES A LOS PRODUCTOS PORDEBAJO DEL PRECIO DE LISTA Y A VECES POR DEBAJO DEL COSTO
EN ECONOMÍAS EN RECESIÓN, SE LANZAN PRODUCTOS A MENOR PRECIO CON MENOR O IGUAL COSTO
PRECIOS DEL VALOR
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PROMOCIÓN
ES EL ASPECTO DE LA MEZCLA DE
MERCADEO QUE CONSISTE EN CONVENCER
O PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES DE LA
CALIDAD O ATRACTIVO DE LOS PRODUCTOS
O SERVICIOS QUE SE OFRECEN
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ACTIVIDADES QUE COMUNICAN LOS
MÉRITOS DEL PRODUCTO Y QUE CONVENCEN
A LOS CLIENTES DE COMPRARLO
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LA MEZCLA PROMOCIONAL
PUBLICIDAD VENTA PERSONAL
PROMOCIÓN DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS
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PUBLICIDAD
LA ACCIÓN MÁS CONOCIDA DE LA MEZCLA
PRESENTA UN MENSAJE SOBRE LOS
SERVICIOS O CONCEPTOS DE LA EMPRESA
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MEDIOS PARA PUBLICIDAD
PRENSA REVISTAS
CORREO DIRECTO T.V.
RADIO CARTELES
SALAS DE CINE EN PUNTO DE VENTA
INTERNET
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ELEMENTOS CLAVES DE UNA GUÍA PARA TEXTOS PUBLICITARIOS
DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DEL PRODUCTO (COMPARADO CON EL DE LA COMPETENCIA)
DEFINIR LA AUDIENCIA OBJETIVO
EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA O LA IDEA BÁSICA DE VENTA
FACTORES QUE APOYEN LAS ASEVERACIONES OPROMESAS
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PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
ACTIVIDADES QUE PONEN
EL PRODUCTO A DISPOSICIÓN DEL
CONSUMIDOR
ENLAZA AL FABRICANTE DEL PRODUCTO CON EL CONSUMIDOR
![Page 71: FUNDAMENTOS DE MERCADEO. Concepto de mercadeo social SOCIEDAD (bienestar humano) CONSUMIDORES (satisfacción de anhelos) EMPRESA (utilidades)](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062305/5665b45b1a28abb57c90d294/html5/thumbnails/71.jpg)
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
TRANSPORTE, CONCENTRACIÓN O ALMACENAJE
REEMBASE, GESTIÓN DE EXISTENCIAS
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EL PLAN DE MERCADEO O DE
COMERCIALIZACIÓN
TIENE POR OBJETO COLOCAR AL PRODUCTO
DE LA EMPRESA EN UNA SITUACIÓN LO MÁS
VENTAJOSA POSIBLE EN RELACIÓN CON LOS
CONSUMIDORES Y LA COMPETENCIA
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ES PARTE ESCENCIAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
SE PREPARA ANUALMENTE
DESCRIBE COMO SE PIENSA MANTENER E INCREMENTAR LOS CLIENTES DE MANERA
RENTABLE
DEFINE LOS OBJETIVOS, ETARTEGIAS DE MERCADEO
INDICA COMO CENTRARSE EN SEGMENTOS MAS RENTABLES Y APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES
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CONTENIDO DEL PLAN DE MERCADEO
RESUMEN EJECUTIVO (METAS Y RECOMENDACIONES)
SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA
DEFINICIÓN DEL MERCADO META Y SUS SEGMENTOS
POSICIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO META
NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y TENDENCIAS
VENTAS, PRECIO Y MÁRGENES DEL PRODUCTO (S)
COMPETIDORES Y SUS ESTRATEGIAS DE MERCADEO
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ANÁLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS GENERALES
DEBEN CUMPLIRSE DENTRO DEL PLAZO DEL PLAN
EJEMPLOS: AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO DEL 12% AL 15%
OBTENER UTILIDADES DEL 20% SOBRE LAS VENTAS
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ESTRATEGIA GENERAL DE MERCADEO
ESTRATEGIA PARA LOS MERCADO META
SEGMENTOS DE MERCADO QUE ATENDERÁ
VARIABLE(S) DE LA MEZACLA QUE SE ENFATIZARÁN
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN EN MERCADEO