frankrijk route du succès
TRANSCRIPT
FrankrijkRoute du succès
Praktijkverhalen over internationaal ondernemen
1
Inhoudsopgave
1
Inhoudsopgave
Woord vooraf 3
Kennismaking met Frankrijk 6
Piet Mosterd, AWL-Techniek B.V. 38
Martin Doornbos, Ultimate Mik’s 42
Edward van Herpen, Europe Steel Center 46
Ruud Derks, Derks Bedrijfswagens 50
Johan van de Scheur,
Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V. 54
André Geurtsen en Fränzi Hirschi, Plexwood B.V. 58
Nuttige adressen 62
2
3
Woord voorafWoord vooraf
Frankrijk vakantieland! Zo kennen de meeste Nederlanders Frankrijk. Wie is er niet
– al dan niet met eigen caravan achter de auto – al eens over de route du soleil zuid-
waarts gereden. Op zoek naar de zon, het goede leven op het Franse platteland of
aan één van de aansprekende kusten, de mooie Franse wijnen en heerlijke gerechten.
Als volleerde Frankrijkgangers mijden we zwarte zaterdag, weten we de mooiste
huizen te bemachtigen als tweede optrekje en kennen we Frankrijk als onze broekzak.
Maar hoe staat het met onze zakelijke kennis van Frankrijk? Die is helemaal zo slecht
nog niet, weten we uit ervaring en blijkt ook uit de verhalen van de ondernemers uit
dit boekje.
In dit boekje komen, naast ervaren Frankrijkgangers, ook echte starters op de
Franse markt aan het woord. Eén-voor-één zijn ze erg te spreken over de men-
taliteit van de Franse zakenpartners. Het is volgens hen plezierig zakendoen met
de Fransen. De hobbels die er zijn, zoals de taal, het soms moeizame traject om
de eerste contacten te leggen en ook het verkennen van de enorme Franse markt,
hebben deze ondernemers ieder op hun eigen passende wijze weten te nemen.
Voor hen waren de hobbels geen reden om de Franse markt links te laten liggen.
Zij zagen het juist als een uitdaging, om als Nederlandse ondernemer hier voet aan
de grond te krijgen. We hopen dat dit voor u ook het geval zal zijn.
Frankrijk is de vierde grote klant van Nederland en de zesde grote leverancier aan
ons land. De handelsbetrekkingen tussen onze beide landen zijn heel intens en ook
op politiek, wetenschappelijk en sociaal-economisch vlak worden veel bilaterale
activiteiten ontplooid om de wederzijdse relatie goed te houden en verder uit te
bouwen. De ruzietjes over ons drugsbeleid en ander Nederlands liberaal beleid
liggen alweer een tijdje achter ons. Er liggen volop kansen voor Nederlandse
ondernemers, op een groot aantal terreinen. Maar Frankrijk is ook een erg grote
markt, die niet eenvoudig is om geheel alleen te bewerken. Goede ondersteuning
bij uw marktentree is ook in dit land onontbeerlijk en gelukkig volop voor-
handen. Zowel door MKB-Nederland, ABN AMRO Bank NV als de NL EVD
Internationaal, uw brancheorganisatie en door de diverse in Frankrijk gevestigde
NBSO’s (Netherlands Business Support Offices, steunpunten opgezet door de
ministeries van buitenlandse zaken en economische zaken) wordt actief onder-
steuning geboden bij het verkennen, benaderen en betreden van de Franse markt.
3
4
Met dit boekje zetten wij de zakelijke deur naar Frankrijk voor u op een kier.
Het is aan u om deze verder te openen en vervolgens uw eigen route du succès
te bewandelen. Wij zijn ervan overtuigd dat dit gaat lukken. De ervaring leert
immers dat als de eerste stap op de Franse markt eenmaal is gezet, het daarna
vrij snel kan gaan. Het succespercentage voor Nederlandse ondernemers ligt in
Frankrijk zelfs hoger dan in ons buurland Duitsland. Ons advies: bereid u goed
voor en laat u hierin ondersteunen, leer de Franse taal spreken en toon vooral ook
lef. Dat laatste heeft ons Nederlanders al ver gebracht. Wij staan tenslotte niet voor
niets bekend om onze handelsgeest!
Loek Hermans Bernadette Langius
Voorzitter MKB-Nederland Algemeen Directeur
Bedrijven ABN AMRO Bank NV
Frankrijk Route du succès (2e druk februari 2010) maakt deel uit van een reeks
boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. De boekjes worden uitgegeven
door MKB-Nederland en ABN AMRO Bank NV in samenwerking met de NL EVD
Internationaal (voorheen EVD), divisie van het Agentschap NL van het ministerie
van economische zaken. Wilt u weten welke publicaties er in deze reeks verschenen zijn
en bent u geïnteresseerd in één van de andere publicaties, dan kunt u deze bestellen via
www.mkb.nl/internationaal of downloaden via de website van ABN AMRO Bank NV,
www.abnamro.nl/internationaal.
5
Elzas
Aquitaine
Auvergne
Basse-Normandië
Bourgogne
Bretagne
Centre
Champagne
Corse
Franche-Comté
Haute-Normandië
Ile-de-France
Languedoc-Roussillon
Limousin
Lorraine
Midi-Pyrénées
Nord/Pas-de-Calais
Pays de la Loire
Picardie
Poitou-Charentes
Provence-Alpes-Côte d’Azur
Rhône-Alpes
5
Een kennismakingmet Frankrijk
Een kennismaking met Frankrijk
De Franse economie
Frankrijk heeft - na de Verenigde Staten, Japan, China en Duitsland - de vijfde
grootste economie van de wereld. Het totale handelsvolume bedroeg in 2008
circa 1,9 miljard euro. De staat speelt een vrij grote rol in het land, wat lange
tijd heeft gezorgd voor belemmeringen in het concurrerende vermogen en de
economische ontwikkeling van de Franse regio’s. Maar de Franse economie is sterk
aan het veranderen. Door decentralisatie krijgen regio’s veel meer invloed op de
eigen economische ontwikkeling. Ook twee privatiseringsgolven, mede ingegeven
door druk vanuit de EU, hebben hun effect gehad op de Franse economie. De
staat speelt nog wel een leidende rol in de gezondheidszorg, het onderwijs, de
telecommunicatie en het vervoer (spoorwegen). De genoemde ontwikkelingen
bieden nieuwe economische mogelijkheden voor internationale samenwerking,
waar ook buitenlandse investeerders en bedrijven op kunnen inspringen.
De Franse economie is uitzonderlijk divers. Ook al draagt de landbouwsector
slechts voor twee procent bij aan het Franse bruto binnenlands product (bbp 2008),
Frankrijk is de belangrijkste landbouwproducent en -exporteur van Europa.
Belangrijkste landbouwproducten zijn graan, fruit, olijven en druiven voor de
productie van wijn. De productie van wijn is voor een groot deel bestemd voor de
binnenlandse markt, maar er worden ook grote hoeveelheden wijn geëxporteerd.
Frankrijk is een van de grootste wijnexporteurs ter wereld en wisselt de toppositie
regelmatig af met Italië. De laatste jaren strijden ook relatief nieuwe wijnlanden
als Australië en Zuid-Afrika om een plaatsje op het erepodium. Frankrijk heeft
ook een belangrijke veeteeltsector. De Franse boeren leveren het meeste rundvlees,
kalfsvlees en pluimvee van West-Europa.
De industriële sector droeg in 2008 circa 13 procent bij aan het Franse bbp,
de dienstensector ongeveer 50 procent en de overheidssector zo’n 25 procent.
De dienstensector drukt met het aandeel van 50 procent een grote stempel
op de Franse economie en wordt gedomineerd door het toerisme (vooral de
gastronomie). Volgens het Franse bureau van de statistiek INSEE houdt de
industrie zich hoofdzakelijk bezig met de productie van consumptiegoederen,
transportmiddelen, duurzame productiegoederen en halffabricaten. Kenmerkend
voor de Franse industrie is verder het hoge gehalte aan toeleveranciers. In 2008
besteedden Franse fabrikanten voor maar liefst 77 miljard euro aan productie
uit aan toeleveranciers. Na Duitsland is de industriële toeleveringsmarkt in
6
7
Frankrijk hiermee de grootste van Europa. Driekwart van de totale Franse export
betreft producten uit de verwerkende industrie, vooral op het gebied van staal,
aluminium, chemicaliën, farmaceutica, motorvoertuigen, spoorwegmaterieel,
burger- en defensieluchtvaart en telecommunicatiegoederen.
Hardnekkig tekort op de handelsbalans
Kende Frankrijk in 2002 nog een handelsoverschot van 5,2 miljard euro, sinds
2003 kampt het land met een handelstekort. Dat bedroeg eind 2008 55,4 miljard
euro. De neerwaartse trend is deels te verklaren door de stijgende olieprijzen
sinds 2003, de stijging van de waarde van de euro ten opzichte van de dollar
en de verplaatsing van Franse productiecapaciteit naar het buitenland. Het
Conseil d’Analyse Economique, een adviesorgaan van de Franse regering over
het economisch beleid, wijdt het handelstekort ook aan het in het buitenland
zwak presterende Franse midden- en kleinbedrijf. Het Franse mkb kent door de
grote interne markt onvoldoende concurrentie en wordt hierdoor onvoldoende
gestimuleerd om ook in het buitenland actief te zijn. De 35-urige werkweek
(in 2008 versoepeld), het ontbreken van een Franse small business act, waarmee
het mkb makkelijker toegang heeft tot overheidsaanbestedingen, en het gebrek
aan beschikbaar kapitaal voor startende bedrijven dragen eveneens bij aan het
probleem.
Vergroening, duurzaamheid en innovatie
De Franse overheid investeert de komende jaren miljarden euro’s extra in
duurzaamheid en innovatie. Met deze grote lening van 35 miljard euro (de Grand
Emprunt) wil de overheid de economie voorbereiden op de toekomst. Er wordt
extra geïnvesteerd in onderwijs en onderzoek, het innovatiever maken van het
mkb, de ontwikkeling van CO2-vriendelijke energiesectoren en de ontwikkeling
van de digitale economie. De overheid verwacht dat private partijen in het kader
van deze projecten aanvullend 25 miljard euro in de Franse R&D-sector zullen
investeren.
Verder worden alle zeilen bijgezet voor de uitvoering van de Grenelle de
l’Environnement, een ambitieus nationaal duurzaamheidplan, dat eind 2007 is
opgesteld. Na een breed maatschappelijk debat hebben de staat, overige overheden,
het maatschappelijk middenveld, opiniemakers en wetenschap afgesproken om de
maatschappij groener en de economie innovatiever te maken. De in Grenelle I
wettelijk vastgelegde principeafspraken zijn in een kort tijdbestek omgezet
in concrete acties, waaronder 150 nieuwe wetten op allerlei beleidsterreinen
7
8
onder de naam Grenelle II. Met de acties wil Frankrijk opkomende markten als
China en India en alle ontwikkelingen die hieruit volgen het hoofd bieden. De
Franse hoofdstructuur wordt hier geleidelijk op ingericht en hierbij wordt elke
beleidsmaatregel door een groene bril bekeken. Een van de concrete maatregelen
is dat Frankrijk miljarden euro’s investeert in onderzoek en innovatie gericht
op emissiereductie van het wegverkeer en energiebesparing in de gebouwde
omgeving. Belangrijkste investeringsgebieden zijn het reduceren van de CO2-
uitstoot met 20 procent in de komende tien jaar, het verder ontwikkelen van
de kernenergiesector en het uitbreiden en ontwikkelen van het TGV-netwerk,
evenals de metro- en tramverbindingen. Ook gaat geld naar het verder
ontwikkelen van milieuvriendelijke auto’s en vliegtuigen en het uitbreiden van
het aantal zonnepanelen. In 2020/2025 moet nieuwbouw energieneutraal of
zelfs energieopleverend worden. De grote aandacht van de overheid voor het
vergroenen van het land heeft de komende decennia ingrijpende gevolgen voor
veel economische sectoren en activiteiten. Vooral de transportsector en bouwsector
zullen dit gaan merken.
De nieuwe koers biedt veel kansen voor Nederlandse ondernemers
(zie ook ‘kansrijke sectoren’ verderop in dit boekje). Niet alleen voor
technologieontwikkelaars, ook voor de advieswereld. Met veel technologieën die
Frankrijk nu wil gaan toepassen, voortvloeiend uit de Grenelle de l’Environnement
(energiezuiniger woningen, energiezuinige zakenwijken, energiezuinig produceren,
duurzame energievormen zoals PV-zonnepanelen, wind, groen gas, aardwarmte)
heeft Nederland al ervaring. Ter illustratie: een Franse woning verbruikt gemiddeld
tweemaal zo veel energie als een Nederlandse.
Voor meer actuele informatie over de Grenelle l’Environnement kunt u terecht op
de site van de Technisch Wetenschappelijke Attaché (TWA) van de Nederlandse
ambassade in Parijs: http://www.twanetwerk.nl/.
Kijk voor informatie over de Grant Emprunt ook op de site van NL EVD
Internationaal -> dossier Frankrijk.
Franse deelregio’s
Frankrijk is verdeeld in 22 regio’s en 95 departementen. Daarnaast maakt een
aantal overzeese gebieden deel uit van de republiek. De regio Île-de-France is
veruit de rijkste regio van Frankrijk. Ongeveer een kwart van het nationaal
inkomen wordt in deze regio verdiend. Het noorden van Frankrijk is over het
99
algemeen dichter bevolkt en vooral gericht op industrie. Het zuiden is meer
gericht op toerisme en landbouw. Een tweede scheidslijn is te zien tussen oost
en west, waarbij het oosten welvarender is dan het westen. Toch moet u zich
hier bij het benaderen van de Franse markt niet door laten leiden. Veel Fransen
hebben namelijk een tweede huis op het platteland en brengen daar ook vaak hun
pensioenjaren door. We nemen de belangrijkste regio’s nader onder de loep.
Île-de-France
Deze regio ligt in het hart van Frankrijk en is een van de belangrijkste handels- en
financiële centra van Europa. Ile-de-France is tevens het centrum van techniek en
wetenschap wereldwijd en het politieke centrum van Frankrijk. Er liggen volop
afzetkansen voor Nederlandse bedrijven.
Feiten
Hoofdstad: Parijs
Oppervlakte: 12.012 km2
Inwoners: circa 11.746.000 (2009)
Luchthavens: Roissy, Charles de Gaulle, Orly
Havens: Port Autonome de Paris
Import uit Nederland: 3,5 miljard euro (3,3% van de totale import/2009).
Nederland staat hiermee op de 9e plaats van
importlanden
Export naar Nederland: 1,1 miljard euro (2,1% van de totale export/2009)
Rhône-Alpes
Rhône-Alpes is een van de belangrijkste economische regio’s van Europa en
de tweede economische regio van Frankrijk. Door de gunstige ligging op een
belangrijke as tussen Noord- en Zuid-Europa heeft de regio - met drie grote
luchthavens, een uitgebreid TGV-netwerk en het meest uitgebreide wegennet
van Europa – zich ontwikkeld tot een Europees verkeersknooppunt. De
regio trekt veel buitenlandse investeerders aan, vooral uit de informatie- en
communicatietechnologie (VS en Verenigd Koninkrijk) en machinebouw
(VS en Duitsland). Het merendeel (58 procent) van de bevolking werkt in de
dienstensector, gevolgd door industrie en handel.
10
Feiten:
Hoofdstad: Lyon
Oppervlakte: 43.700 km2
Inwoners: 6.160.000 (2009)
Luchthavens: Lyon, Chambéry, Grenoble en
Saint-Étienne, Annecy en Roanne
Import uit Nederland: 1,3 miljard euro. Nederland neemt hiermee
de 9e plaats in als belangrijke toeleverancier
Export naar Nederland: 1,3 miljard euro. Nederland is hiermee
het 8e exportland
Top 5 exportsectoren naar Nederland: chemie, plastic en rubber, mechanische
onderdelen, autoindustrie, elektrische en
elektronische uitrusting en onderdelen
Top 5 importsectoren uit Nederland: chemie, plastic en rubber, voedings-
middelen industrie, mechanische
uitrusting, autoindustrie, metaal en
metaalproducten
Bovengenoemde im- en exportproducten en – sectoren zijn goed voor 70 procent
van de omzet in de internationale handel tussen Rhône-Alpes en Nederland. In 2008
steeg de export vanuit deze regio naar Nederland zelfs met 11 procent. Dat werd
vooral veroorzaakt door een enorme toename (300 procent) van de import van
brandstof vanuit Nederland.
Elzas
Vooral vanwege de gunstige centrale ligging en internationale handelsrelaties is de
Elzas een van Frankrijks meest dynamische regio’s. De regio is ook de op één na
rijkste van Frankrijk (naar bbp), na Île-de-France. Grote motor van de regionale
economie is de tertiaire sector, gevolgd door de industrie. De regio beschikt over een
overvloed aan energiebronnen, wat haar uniek maakt binnen Europa. De Elzas is
heel internationaal georiënteerd. De regio ligt in het noordoosten van Frankrijk en
grenst aan Duitsland en Zwitserland. Binnen een straal van 800 km bevindt zich 60
procent van de Europese bevolking en 75 procent van de Europese koopkracht.
Feiten:
Hoofdstad: Straatsburg
Oppervlakte: 8.280 km2
Inwoners: circa 1.847.000 (2009)
1111
Luchthavens: Straatsburg en Euro Airport Bazel/
Mulhouse/ Freiburg Port Autonome de
Strasbourg, Port de Colmar-Centre-
Alsace en Port de Mulhouse-Rhin
Import uit Nederland: 983 miljoen euro (4,1% van de totale
import/2009). Nederland neemt
hiermee plaats 7 van importlanden in
Export naar Nederland: 2,5 miljard euro(10,5 procent van de
totale export/2009) Nederland is het 2e
exportland voor deze regio
Midi-Pyrénées
Midi-Pyrénées is qua oppervlakte de grootste Franse regio. Deze zuidelijke regio
fungeert als as tussen het Iberisch schiereiland en landen verder zuidwaarts, en
regio’s in Centraal en Noord-Europa. De dienstensector neemt met 43 procent van
het totaal aantal ondernemingen een belangrijke plaats in. De sector draagt voor
meer dan de helft bij aan de regionale inkomsten. Qua infrastructuur geniet de
regio bekendheid door het in 2004 geopende viaduct Millau, het hoogste viaduct
ter wereld. Met dit viaduct is een directe verbinding tussen Parijs en Montpellier
ontstaan. Het grootste complex van de civiele luchtvaart, het hoofdkantoor van
Airbus, bevindt zich eveneens in Midi-Pyrénées (Toulouse).
Feiten:
Hoofdstad: Toulouse
Oppervlakte: 45.348 km2
Inwoners: circa 2.865.000 (2009)
Luchthavens: Toulouse-Blagnac, Tarbes-Lourdes-
Pyrénées, Castres-Mazamet en
Rodez-Marcillac
Nord/Pas-de-Calais
Het noordelijke Nord/Pas-de-Calais grenst aan het Kanaal en België. De regio is
vanuit Amsterdam per TGV in minder dan vier uur te bereiken. Het is de derde
economische regio van Frankrijk, ook op het gebied van internationale handel.
De regio staat aan kop wat betreft buitenlandse investeringen. Nord/Pas-de-Calais
staat bekend als een regio met een Noord-Europese mentaliteit, die wat betreft
ondernemingscultuur aansluit bij de Nederlandse. De regio loopt in Europa op
kop op het gebied van postorderactiviteiten.
12
Feiten:
Hoofdstad: Lille
Oppervlakte: 12.414 km2
Inwoners: circa 4.022.000 (2009)
Luchthavens: Lille-Lesquin en in de nabijheid de
luchthavens Paris-Charles de Gaulle
(53 minuten met de TGV) en Brussel-
Zaventem (1 uur)
(Zee)havens: Boulogne sur Mer, Calais, Dunkerque en
de binnenhaven Port de Lille
Provence-Alpes-Côte d’Azur
De dichtbevolkte regio Provence-Alpes-Côte d’Azur wordt vanwege de ligging en
infrastructurele voorzieningen gezien als de opstap voor Zuid-Europa, Noord-
Afrika en het nabije Midden-Oosten. De haven van Marseille is de grootste haven
van Frankrijk en na Rotterdam, Hamburg en Antwerpen de vierde van Europa.
Feiten:
Hoofdstad: Marseille
Oppervlakte: 31.399 km2
Inwoners: circa 4.940.000 (2009)
Luchthavens: Marseille
Havens: Port Autonome de Marseille
Export naar Nederland: 407 miljoen euro (11% van de totale
export/2009)
Import uit Nederland: 791 miljoen euro (3,3% procent van de
totale import/2009)
Aquitaine
Aquitaine wil het Californië van Europa worden. Dat wil zeggen; een regio met een
new economy ofwel schone industrie op een hoog technologisch niveau, zoals de
optische (laser) industrie en de biotechnologie. Met diverse subsidieprogramma’s
voor investeerders wil Aquitaine deze ambitie waarmaken. De regio beschikt over
een groot aantal universiteiten, hogescholen en onderzoekscentra. Aquitaine vormt
samen met Midi-Pyrénées op Europees niveau een van de belangrijkste
aeronautiekregio’s en vertegenwoordigt meer dan de helft van de
ruimtevaartactiviteiten in Frankrijk.
1313
Feiten:
Hoofdstad: Bordeaux
Oppervlakte: 41.309 km2
Inwoners: circa 3.200.000 (2009)
Luchthavens: Bordeaux-Merignac, Bergerac
Havens: Port autonome de Bordeaux en Port
de Bayonne
Import uit Nederland: 436 miljoen euro (4,4% van de totale
import/2009)
Export naar Nederland: 372 miljoen euro (3% van de totale
export/2009)
Languedoc-Roussillon
Deze zuidfranse regio, met als stedelijk centrum Montpellier, kenmerkt zich
door een vrij jonge bevolking (de helft is jonger dan 30 jaar) en het feit dat
er voor Franse begrippen relatief veel en goed Engels gesproken wordt. De
regio kent weinig industrie. De matière grise - de hersenen - worden gezien als
de beste grondstof van de regio. Belangrijke sectoren zijn de voedingssector
en de geneeskunde, maar ook kennisindustrieën als ict en biotechnologie
ontwikkelen zich snel. Kansen voor Nederlandse ondernemers liggen er vooral
in de voedingssector (agro-food), jachtbouw, bouwsector (met name isolatie-
en klimaatbeheersingssystemen) en samenwerking in zogenaamde pôles de
compétitivité (samenwerkingsverbanden van bedrijven en publieke onderzoeks-
en onderwijsinstellingen op het gebied van innovatie), waarvoor expliciete
buitenlandse deelname wordt gevraagd (zie voor meer informatie
www.languedoc-roussillon.drire.gouv.fr).
Feiten:
Hoofdstad: Montpellier
Oppervlakte: 27.376 km2
Inwoners: circa 2.300.000 (2009)
Luchthavens: Carcassonne (Salvaza), Nîmes-Arles-
Camargue, Montpellier-Mediterranean,
Perpignan-Rivesaltes International,
Béziers-Agde-Vias
Havens: Met 27 havens lijkt Languedoc-Roussillon
wel één grote poort tot de Middellandse Zee
14
Import uit Nederland: 15 miljoen euro (2,3% van de totale import/2009)
Export naar Nederland: 28 miljoen euro (4,9% van de totale export/2009)
Kansrijke sectoren in Frankrijk
NL EVD Internationaal benoemt jaarlijks, samen met de Nederlandse ambassade
in Frankrijk, een aantal kansrijke sectoren voor het Nederlandse bedrijfsleven in
Frankrijk. De selectie is gebaseerd op onder andere de omvang en ontwikkeling
van de Franse markt en op mogelijkheden voor import of investeringen vanuit
Nederland. Kansrijke sectoren voor Nederlandse ondernemers in Frankrijk zijn:
• nieuwe media en gaming;
• zonne-energie;
• meubelindustrie;
• automobielen;
• medische hulpmiddelen;
• duurzame bouw.
Wij geven u een beknopte omschrijving van enkele kansrijke sectoren. Voor
uitgebreide informatie op dit punt kunt u terecht op de website van NL EVD
internationaal op de pagina voor Frankrijk:
http://www.agentschapnl.nl/organisatie/divisies/nl-evd-internationaal.
Zonne-energie
Kansen liggen vooral in de regio Rhône-Alpes en Poitou-Charentes en in de
zuidelijke zonrijke regio’s, Provence-Alpes-Côte d’Azur, Languedoc-Rousillon,
Midi-Pyrenées en Aquitaine. In de regio Rhône-Alpes is het recent opgerichte INES
(Institut National pour l’Energie Solaire) gevestigd, een van de Europese instituten
op het gebied van zonne-energieonderzoek, omdat in de Savoie en Haute-Savoie
een groot potentieel is aan zonne-uren. De meeste buitenlandse bedrijven met
interesse in deze markt vestigen zich in deze regio.
De regio Poitou-Charentes (West-Frankrijk) presenteerde begin 2009 een ambitieus
PV-plan voor de regio met als doel om voor 2012 650.000 m2 PV-zonnepanelen
geplaatst te hebben. Daarbij worden innovatieve financiële instrumenten ingezet.
De regio wil in het kader van het PV-plan ook een call for tenders ter waarde van
1 miljoen euro uitschrijven voor het aantrekken van producenten van PV-panelen
in Poitou-Charentes.
1515
Medische hulpmiddelen
De Franse markt voor medische hulpmiddelen biedt kansen op het terrein van
nieuw ontwikkelde gebieden als non-invasive-chirurgie, orthopedie, medische
wegwerpartikelen en de ontwikkeling van de thuiszorg. Ook op het gebied van
nieuwe technologieën als de télémédecine (doktersconsult op afstand via internet)
biedt de Franse markt mogelijkheden.
Automobielindustrie
De automobielindustrie is in Frankrijk zowel in economisch als sociaal opzicht
erg belangrijk. Een op de tien werknemers in Frankrijk is werkzaam in deze sector.
De automobielindustrie realiseert bijna 10 procent van het Franse bbp. Ook is
de sector goed voor 15 procent van alle investeringen die in Frankrijk worden
gedaan, en voor 13 procent van de Franse de export. De automobielindustrie is de
belangrijkste branche wat betreft uitgaven aan R&D. De Franse autofabrikanten
zijn: PSA (Peugeot-Citroën) en Renault, (Renault-Dacia-Samsung Motors).
De Franse productie van personenauto’s daalde in 2008 met 7,5 procent. Renault
en PSA Peugeot Citroën kenden een productiedaling van respectievelijk 9,5 en
6,1 procent. De Franse automobielindustrie is voornamelijk geconcentreerd in de
regio’s Nord/Pas-de-Calais en Île-de-France.
Ondanks de zware tijden voor de autobranche wereldwijd, is de Franse auto- en
automotivemarkt een interessante sector voor het Nederlandse bedrijfsleven.
Een op de vijf in West-Europa verkochte personenauto’s en een op de drie
bedrijfswagens worden door een Franse autofabrikant geproduceerd. Frankrijk
loopt wereldwijd voorop wat betreft de productie van auto’s met een lage CO2-
uitstoot. De aandacht voor duurzame technologie biedt kansen voor Nederlandse
bedrijven die zijn gespecialiseerd in de toelevering van kwalitatief geavanceerde
producten. Producten op het gebied van veiligheid, milieuvriendelijkheid,
intelligent driving en brandstofvermindering zijn interessant voor de Franse markt.
Duurzame bouw
In Frankrijk is duurzaam bouwen in opkomst. Het land telt 30,7 miljoen
woningen waarvan tweederde vóór 1975 is gebouwd. Vooral bij deze woningen ligt
veel energiebesparingpotentieel. Onderzoek heeft uitgewezen dat deze woningen
43 procent van het totale energieverbruik vertegenwoordigen en 25 procent van de
totale Franse CO2-uitstoot (123 miljoen ton) genereren. Het energieverbruik komt
neer op gemiddeld ongeveer 400 kWh per verwarmde m2.
Franse huiseigenaren zijn op zoek naar milieuverantwoorde oplossingen.
16
Het gebruik van zonne-energie door particulieren neemt gestaag toe. Als
gevolg van de droogte van de afgelopen jaren wordt er veel geïnvesteerd in
regenwateropvangsystemen. Ook houtverwarming, geothermische warmtepompen
en plantaardig isolatiemateriaal zijn sterk in opkomst.
Circa 12 procent van de Franse huishoudens investeert in energiebesparing.
De Franse overheid stelt belastingvoordelen ter beschikking voor duurzame
energieinstallaties om dit percentage voor 2050 te verdubbelen of zelfs
verdrievoudigen.
Zakelijke cultuur
Wederzijdse vooroordelen
Nederland en Frankrijk zijn twee aparte werelden, ook op zakelijk vlak. Ons
land oefent een grote aantrekkingskracht uit op de Fransen. Niet omdat we zo
liberaal zijn (drugsbeleid en abortus), maar vooral omdat we in de ogen van de
Fransen een modern land zijn met een grote, internationale handelsgeest. Veel
Franse ondernemers zien Nederland als de ideale opstap voor hun internationale
expansie. Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn in de ogen van de
Fransen. Nederlanders staan ook te boek als een materialistisch, ultraliberaal volk,
wars van formaliteiten, te direct en altijd uit op consensus binnen het bedrijf. Ook
Nederlanders hebben zo hun vooroordelen over de Fransen. In hun ogen gedragen
de Fransen zich slecht in het verkeer, spreken ze hun talen slecht, zijn ze gesloten
en wordt er bij het minste geringste gestaakt; je moet goed tussen de regels
doorlezen wat ze echt bedoelen en de baas zijn wil is wet.
De verschillen in bedrijfscultuur, omgangsnormen en stijl van leidinggeven zijn
enorm. Je bewust zijn van deze verschillen draagt zeker bij aan de slagingskansen
in Frankrijk. Regelmatig organiseren diverse instanties, waaronder de ABN AMRO
Bank, de Franse ambassade en het Parijse Institut Néerlandais seminars over
zakendoen in Frankrijk en daarmee ook over zakelijke cultuurverschillen. Voor
meer informatie over dit soort seminars kunt u contact opnemen met de Franse
ambassade in Nederland of kijk op www.internationaalondernemen.nl.
Belangrijkste verschillen
Nederlanders zijn op overleg en consensus gericht. Ze polderen wat af en de baas
luistert naar de werkvloer. Dat is een vrij onbekend fenomeen bij de Fransen. Een
Frans bedrijf is bijna altijd centralistisch en bureaucratisch georganiseerd. Als de
baas iets zegt, dan gebeurt dat ook. Besluitvorming gaat bij Franse bedrijven over
1717
vele lagen en duurt vaak langer dan bij een Nederlands bedrijf. Veel betrokkenen
praten mee, maar aan het eind neemt de baas de beslissing.
Nederlanders zijn expliciet, ze zeggen waar het op staat en zijn nogal overtuigd
van hun eigen gelijk. De Fransman praat iets wolliger; verpakt zijn boodschap in
fraaie bewoordingen. Hij zal zijn gelijk niet eisen, dekt zich een beetje in en houdt
de deur graag op een kier. Het directe van de Nederlanders wordt door een
Fransman dan ook niet altijd gewaardeerd. Voor Nederlanders is een afspraak
een afspraak. Vergaderen om 2 uur ’s middags, is ook écht beginnen om 2 uur
’s middags. Aan het Franse kwartiertje – vaak een half uur later – kunnen
Nederlanders maar moeilijk wennen. En dan is er nog de Franse zakenlunch.
Die duurt lang en over zaken wordt pas gesproken na een goed gesprek over de
geserveerde lunch en de bijbehorende wijnen, over hobby’s en gezin.
Laat u vooral niet afschrikken door de verschillen in zakelijke cultuur, want er zijn
volop mogelijkheden om tot elkaar te komen. Ondanks de vooroordelen is het
imago van de Nederlandse zakenman in Frankrijk vrij goed. Zie kansen en laat
u hierin ook adviseren door de NL EVD Internationaal (voorheen EVD) of de
Kamer van Koophandel, de Nederlandse ambassade in Frankrijk of specialisten op
specifieke terreinen. Als u de stap eenmaal heeft gezet, gaat het vaak ook goed, is
de ervaring van ondernemers die u voorgingen.
Zakelijke gedragscodes
• Noem bij het voorstellen uw naam en geef uw visitekaartje af. Geef ook uw
plek binnen uw bedrijf aan, zodat duidelijk is welke beslissingsbevoegdheid u
hebt. Onderhandelingen kunnen vaak langer duren dan noodzakelijk, als u een
te laag geplaatste en niet beslissingsbevoegde medewerker spreekt. U kunt het
best informeren naar de positie van uw gesprekspartner binnen de organisatie.
• Geef bij het weggaan een hand aan iedereen aan wie u bent voorgesteld.
De Fransman is formeler. Wees hoffelijk in het taalgebruik en blijf ook in een
meer vertrouwde omgeving vousvoyeren.
• Voer een gesprek het liefst in het Frans. Hoewel steeds meer Franse jongeren
steeds beter Engels spreken, is het nog steeds een absolute pre als u de Franse
taal beheerst. Dit geldt vooral voor sectoren waarvoor binnen Frankrijk een
omvangrijke internationale markt bestaat. In sterk internationaal georiënteerde
sectoren of moderne sectoren als ict wordt meer Engels gesproken.
• In Frankrijk is het gebruikelijk om elkaar persoonlijk en individueel te
begroeten. Franse collega’s zullen zich beledigd voelen als ze niet persoonlijk
bij naam worden begroet.
18
• Indien u thuis wordt uitgenodigd voor een maaltijd, neem dan geen
(Nederlandse) wijn mee, maar bijvoorbeeld chocolade of een dessert.
• Probeer niet te snel tot zaken te komen. Het opbouwen van een goede
vertrouwensrelatie en een goed persoonlijk contact is belangrijk en kost
ook tijd. Roer tijdens zakelijke gesprekken en vooral ook zakenlunches
onderwerpen als hobby’s, cultuur, gastronomie, enzovoorts aan.
• De zakelijke lunch neemt in het Franse bedrijfsleven een prominente plaats in
en hoort echt bij de onderhandelingen. Stuur na de lunch of een bezoek een
bedankbriefje aan uw gastheer.
• Trek niet te snel de champagnefles open! Fransen nemen echt tijd voor hun
zakelijke beslissingen.
• Frequent telefonisch contact wordt gewaardeerd, maar afspraken dienen
schriftelijk, in het Frans, te worden vastgelegd. Ook documenten, overeen-
komsten, productinformatie en reclameboodschappen stelt u bij voorkeur in
het Frans op.
Financiële zaken
Welke betalingsinstrumenten?
In Frankrijk betalen bedrijven met cheques, bankoverboekingen, wissels en
promessen. Hoewel steeds vaker met bankoverboekingen wordt betaald, maken
veel Franse bedrijven nog steeds gebruik van cheques, ook voor grote betalingen.
Banken stimuleren het gebruik van de bankoverboeking en het automatische
incasso omdat de verwerking ervan een stuk sneller en goedkoper is dan van de
cheque. Frankrijk is bezig de nationale betalingssystemen voor overboekingen,
automatische afschrijvingen en betalingen met bankpasjes aan te passen aan
de eisen van het Europese protocol Single European Payments Area (SEPA). In
2011 moet deze operatie zijn voltooid. Binnen een aantal jaren bestaat er dan
geen verschil meer tussen binnenlandse en grensoverschrijdende betalingen in
de Eurozone als gevolg van SEPA. SEPA omvat in eerste instantie de landen die
de euro hebben ingevoerd. In deze landen kunt u over enige tijd met dezelfde
overschrijvingen, incasso’s en betaalpassen betalen. Ter voorbereiding hierop is al
in 2008 de Europese overschrijving ingevoerd. Het accreditief (de L/C) wordt bij
transacties binnen de Europese Unie nog maar weinig gebruikt.
1919
Cheque
De cheque is in Frankrijk nog steeds het belangrijkste niet-chartale betaalmiddel
(gemeten in bedragen), vooral onder particulieren. Sinds 2002 worden alle cheques
via elektronische gegevens gecleared. Alle originele cheques vanaf 5.000 euro
worden via een centraal verwerkingssysteem in Parijs ter controle naar de bank
van de betaler gezonden. Cheques zijn doorgaans niet overdraagbaar (chèques
barrés of gekruiste cheques) en kunnen uitsluitend door de begunstigde op de
eigen bankrekening worden geïnd. Een cheque kan in Frankrijk uitgeschreven
worden voor een ongelimiteerd bedrag. Het voordeel van cheques is dat u vrij
zeker bent van betaling. Indien u zelf per cheque betaalt, is het een voordeel dat
het bedrag later van uw rekening wordt afgeschreven (gedebiteerd) dan het geval
zou zijn met een bankoverboeking. Chequeboekjes zijn gratis. De kosten voor de
aangetekende verzending worden vaak wel in rekening gebracht.
Het uitschrijven van ongedekte cheques is strafbaar, maar komt helaas nog voor.
Een Franse bank die besluit om cheques van eigen klanten niet te honoreren
is verplicht dit te melden bij de Banque de France. Indien de Banque de France
daarna niet binnen 30 dagen het bewijs heeft dat de betaling alsnog is voldaan,
wordt de wanbetaler op een zwarte lijst geplaatst en voor vijf jaar uitgesloten van
het gebruik van cheques. Ook strafrechtelijke vervolging is mogelijk, omdat de
afgifte van ongedekte cheques gelijk wordt gesteld aan oplichting.
Wissel
Een wissel (ook wel promesse genoemd, betalingsbelofte) is een verplichting
om op een bepaald moment een bepaald bedrag te betalen. Deze betalingsvorm
heet Billet à ordre Relevé (BOR- promesse) of Lettre de Change Relevée (LCR
– genormaliseerde handelswissel). De wissel wordt nog vrij veel gebruikt
in Frankrijk, vaak als de leverancier een krediettermijn met zijn afnemer
overeenkomt. Een termijn van 60 tot 90 dagen is daarbij niet ongebruikelijk. Het
weigeren van een LCR/BOR is niet strafbaar maar leidt vaak tot de registratie
van een betalingsincident bij de Banque de France. Dit kan de door de Banque de
France opgestelde creditscoring van de weigeraar nadelig beïnvloeden, waardoor
leveranciers kunnen overwegen om niet meer op krediet te leveren. Om de
doorgaans lange betalingstermijn te omzeilen en snel over liquide middelen
te beschikken kan de leverancier de door zijn afnemers geaccepteerde wissels
verdisconteren. Het verdisconteren van wissels wegens leveranties is de meest
voorkomende vorm van debiteurenfinanciering. De wissel wordt aan de bank
overgedragen. Deze schiet de wissel volledig voor, onder aftrek van de rente over
de nog niet verstreken looptijd en gecrediteerd in rekening courant.
20
Contante betaling
Contante betalingen worden in Frankrijk geaccepteerd tot een limiet van
1.000 euro voor transacties tussen bedrijven (wettelijke regel). Voor particulieren
en antiquairs geldt deze beperking niet. Fransen staan nogal huiverig ten opzichte
van contante betalingen en accepteren niet zo makkelijk 500 euro in contanten.
Houd hier rekening mee. Fransen betalen liever per creditcard.
Overboekingen
Voor een correcte afwikkeling van het girale betalingsverkeer in Frankrijk dient
altijd de Relevé d’Identité Bancaire (RIB) bekend te zijn. Dit is een formulier
dat het 23-cijferige bankrekeningnummer, de naam en het adres van de bank
en tegenwoordig ook de IBAN/BIC van de rekeninghouder vermeldt. Bedrijven
vermelden op hun facturen en briefpapier vaak een numéro RCS (inschrijfnummer
van de Kamer van Koophandel) of een numéro SIREN (belastingnummer), maar
vrijwel nooit de RIB. U zult dus veelal zelf de RIB bij uw relatie dienen op te
vragen. RIB’s worden meestal door de banken op aanvraag verstrekt en bevinden
zich soms in de chequeboekjes.
EU standaard overboekingen
Grensoverschrijdende betalingen tot 50.000 euro naar EU-landen, in een
standaardvorm aangeleverd (volgens EC II criteria, onder vermelding van
IBAN nummer en BIC code), dienen door de bank getarifeerd te worden als
binnenlandse betalingen.
Automatische incasso’s
Automatische incasso’s (Avis de prélèvement) worden hoofdzakelijk gedaan in
geval van regelmatige terugkerende betalingen van energie- en telefoonrekeningen,
aflossingen op particuliere kredieten en belastingbetalingen.
Titre Interbancaire de Paiement
Titre Interbancaire de Paiement (TIP) is vergelijkbaar met een eenmalige acceptgiro.
Deze vorm van betalen wordt vooral gebruikt door het gas- en lichtbedrijf,
Telecom en de belastingdienst. Voor mkb-bedrijven is incasseren via TIP een vrij
dure en gecompliceerde actie.
Verplichte vermeldingen op facturen
Een factuur bestemd voor Franse klanten moet voorzien zijn van een aantal
verplichte vermeldingen, te weten:
2121
• naam en adres van beide partijen;
• btw-nummer van beide partijen;
• datum van verkoop van de producten of levering van de diensten;
• hoeveelheid en precieze omschrijving van de producten;
• stukprijs, zonder btw, van de verkochte producten of geleverde diensten;
• prijsreductie op de datum van de verkoop van het product of levering van de
dienst, met uitsluiting van de niet op de factuur voorziene kortingen;
• uiterlijke betaaldatum, evenals de kortingsvoorwaarden in geval van betaling
vóór de datum die bij de algemene verkoopsvoorwaarden is bepaald.
Sinds 1 januari 2004 moeten alle facturen binnen de EU ook aan een aantal
Europese voorwaarden voldoen, te weten:
• voor aanbetalingen moet een aparte factuur worden gemaakt;
• op de factuur moet worden vermeld op basis van welke nationale wet er geen
btw afgedragen hoeft te worden in Frankrijk;
• bij levering van diensten hoeven voortaan niet een optie en toestemming te
worden aangevraagd voor het verleggen dan wel vrijstellen van de btw, maar
enkel een optie;
• facturen mogen nu ook internationaal (dus van buiten Frankrijk) alleen in
digitale versie worden gestuurd.
Betalingstermijnen
In Frankrijk wordt meestal een langere betalingstermijn gehanteerd dan in
Nederland. Voorheen werden bij duurzame goederen termijnen variërend van 60,
90 of 120 dagen (soms zelfs nog langer en meestal eind van de maand) gehanteerd.
De lange termijnen vonden hun oorsprong in een streng kredietregime, dat
ervoor zorgde dat bedrijven nagenoeg geen bankkrediet konden afsluiten. De
langere betalingstermijn werd dan vaak als alternatief gebruikt. Dit maakte Franse
bedrijven echter geen slechte betalers! Aan de lange betalingstermijnen is sinds
1 januari 2009 een einde gekomen. Volgens wetsartikel L441-6 van het Franse
wetboek voor handel, de Code de commerce, bedraagt de algemene maximale
wettelijke betalingstermijn in Frankrijk:
• of 45 dagen na einde van de maand waarin de factuur is uitgegeven;
• of 60 dagen na factuurdatum.
22
De betrokken partijen mogen zelf overeenkomen welke van de twee bovenstaande
termijnen wordt aangehouden. Een veertigtal branches, variërend van de
speelgoedbranche tot de grafische industrie, hebben van de Franse overheid
toestemming gekregen om de nieuwe betalingstermijnen niet vanaf 1 januari
2009, maar in etappes in te voeren. De bedrijven in deze branches moeten hun
huidige langere betalingstermijnen uiterlijk in 2012 tot het bovenstaande wettelijke
maximum hebben teruggebracht.
Verzekeren van betalingsrisico’s
Kredietverzekeraar Atradius (www.atradius.com) verzekert betalingsrisico’s die
Nederlandse bedrijven lopen op binnenlandse en buitenlandse afnemers. Atradius
heeft naast een kantoor in Nederland ook een kantoor in Parijs. Euler Hermes Sfac
(Allianz-groep, www.eulergroup.com/sfac) is eveneens een grote kredietverzekeraar
in Frankrijk, met een vestiging in Nederland.
Kredietverstrekking
Als u voor uw activiteiten krediet nodig heeft, kunt u dit lokaal (in Frankrijk) of
in Nederland proberen te regelen. Wat voor u het beste is, is afhankelijk van een
aantal factoren. Als u al in Nederland zakelijk actief bent en een goed track record
en relatie met uw Nederlandse bank heeft, kunt u overwegen op basis van uw
Nederlandse onderneming een lening voor uw Franse activiteiten aan te vragen.
Dit zal dan via de Nederlandse onderneming doorgeleend kunnen worden aan de
Franse dochter. De Nederlandse moeder is dan aansprakelijk voor de lening.
Als u alleen activiteiten in Frankrijk gaat starten, is een Nederlandse bank niet
zo snel genegen deze te financieren. Dit heeft te maken met het feit dat een
Nederlandse bank moeilijker zicht heeft op uw buitenlandse activiteiten, en
minder grip heeft op de zekerheden die u te bieden heeft. In dit geval kunt u bij
een lokale Franse bank een kredietaanvraag indienen. Het is aan te raden hierbij
deskundig advies in te huren in gezien de specifieke juridische aspecten.
Een bankrekening openen
Voor het openen van een bankrekening heeft u de volgende documenten nodig:
• een gewaarmerkte kopie van de bedrijfsstatuten;
• contract voor het openen van een bankrekeningcourant (contrat de compte de
personne morale);
• kopie van een identiteitsbewijs van alle betrokkenen/gemachtigden;
2323
• origineel uittreksel uit het handelsregister van de KvK;
• volmachtformulier (procuration).
Bij de keuze van een bank is het van belang rekening te houden met de volgende
aspecten:
• is een bank ‘gespecialiseerd’ in het beheer van een portefeuille van buitenlandse
bedrijven die niet in Frankrijk zijn gevestigd;
• ligt de bank geografisch gezien dicht bij de landsgrens;
• biedt de bank de mogelijkheid dat Franse klanten cheques rechtstreeks bij de
bank kunnen deponeren (dit ter versnelling van de betaling).
In Frankrijk wordt er over het algemeen geen creditrente over de rekening
courant gegeven. Creditgeld kan het beste worden geïnvesteerd in SICAV’s. Dit
zijn kortlopende beleggingsinstrumenten waarvan het rendement hoger is dan
creditrentevergoeding. Vraag bij uw Franse bank of deze wel of geen creditrente
verstrekt.
Meer informatie over betalingsverkeer?
ABN AMRO Bank NV: www.abnamro.nl/internationaal
ABN AMRO Bank NV International Desk Netherlands: tel. 020-629 55 92
e-mail: [email protected]
Belastingen
Inkomstenbelasting / vennootschapsbelasting
Inkomsten uit een onderneming in Frankrijk worden, afhankelijk van de rechtsvorm
van de onderneming, onderworpen aan inkomstenbelasting (impôts sur les revenus)
of vennootschapsbelasting (impôts sur les sociétés). Natuurlijke personen betalen
geen vennootschapsbelasting. Rechtspersonen kunnen echter onderworpen zijn
aan ofwel inkomstenbelasting ofwel vennootschapsbelasting. De meeste rechtspersonen
zijn verplicht onderworpen aan vennootschapsbelasting, maar voor enkele
samenwerkingsverbanden, zoals een SNC (Société en Nom Collectif) geldt een
keuzerecht. De Franse inkomstenbelasting is, net als de Nederlandse, ingedeeld
in een progressief schijventarief. Lage inkomens worden belast met omstreeks
20 procent, in de hoogste schijf wordt het inkomen belast met 40 procent. De
burgerlijke status van een belastingplichtige is van grote invloed op de verschuldigde
belasting. Grote gezinnen betalen nauwelijks belasting wegens hoge kortingen naar
24
rato van het aantal inwonende kinderen, terwijl alleenstaanden geen aanspraak
kunnen maken op verminderingen. Naast de inkomstenbelasting kent Frankrijk
ook de inhouding van sociale premies. Dit is ongeveer 10 procent van het inkomen.
De Franse vennootschapsbelasting is gebaseerd op een territorialiteitsysteem. Dat
wil zeggen dat slechts inkomsten uit een onderneming op Frans grondgebied
worden belast. Dit in tegenstelling tot het Nederlandse systeem, waarbij een
belastingplichtige wordt belast voor het wereldinkomen. Het tarief van de
Franse vennootschapsbelasting bedraagt 33,33 procent en wordt verhoogd met
een solidariteitstoeslag, tot 34,43 procent. Het is mogelijk om in Frankrijk een
zogenoemde fiscale eenheid te vormen met andere Franse groepsmaatschappijen
en op die manier winsten en verliezen met elkaar te compenseren, zodat de totale
te betalen belasting in een boekjaar lager is. Verliezen zijn onbeperkt voorwaarts
verrekenbaar en vermogenswinsten op aandelen zijn voor 95 procent vrijgesteld
vanaf 2007. Voor onderzoek- en ontwikkelingswerkzaamheden zijn bijzondere
faciliteiten beschikbaar.
Omzetbelasting
Het standaardtarief voor de omzetbelasting of Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA)
is 19,6 procent. Een verlaagd tarief van 5,5 procent geldt voor levensmiddelen,
water, boeken, reizigerstransport, toestellen voor gehandicapten en producten
van landbouwoorsprong. Op farmaceutische producten, tijdschriften en kranten
(verspreid binnen Frankrijk en gedrukt in het buitenland) is een speciaal tarief
van 2,1 procent van toepassing. Het systeem van de Franse TVA is van toepassing
op alle transacties die in Frankrijk plaatsvinden, inclusief Corsica, Monaco en de
territoriale wateren. Voor Corsica gelden voor een aantal producten andere tarieven.
In de Franse overzeese departementen (Guadeloupe, Martinique en Réunion) is
het standaard btw-tarief 8,5 procent. Het verlaagde tarief is 2,1 procent, het speciale
tarief 1,05 procent. Het overzeese departement Frans-Guyana kent geen btw.
Het Franse btw-nummer bestaat uit de letters FR, gevolgd door twee cijfers en het
nummer van de Kamer van Koophandel (RCS of SIREN, in totaal negen cijfers).
Nummers van de Kamer van Koophandel zijn op te vragen via www.infogreffe.fr
of www.intergreffe.fr.
Vanaf 1 januari 2010 is de Europese btw-wetgeving gewijzigd (zie ook
www.belastingdienst.nl/eubtw2010/). Belangrijkste wijzigingen zijn:
• de plaats van de levering van de dienst: de ondernemer die een dienst afneemt
2525
geeft de btw aan in eigen land;
• de procedure voor de btw-teruggave: voortaan kan btw die betaald is in een
andere EU-lidstaat, bij de Nederlandse belastingdienst worden teruggevraagd;
• administratieve wijzigingen: zoals de vervanging van de opgaaf ICP
(intracommunautaire prestaties voor goederen en diensten) door de opgaaf
ICL (intracommunautaire leveringen, alleen voor goederen).
Overige belastingen
Bedrijvenbelasting
Ondernemingen in Frankrijk hebben naast de vennootschapsbelasting of
inkomstenbelasting en de btw ook te maken met een lokale heffing, de
contributionéconomique territoriale (CET). Deze lokale bedrijvenbelasting
vervangt sinds 1 januari 2010 de taxe professionelle (TP). De CET bestaat uit twee
onderdelen: de cotisation locale d’activité (CLA) en de cotisationcomplémentaire
(CC). De CLA wordt geheven over het onroerend goed van een bedrijf, de CC is
een progressieve belasting over de toegevoegde waarde. Het belastingtarief van de
CC loopt van een heffing op de toegevoegde waarde van 0 procent voor bedrijven
met een omzet van maximaal 50.000 euro tot een heffing van 1,5 procent op de
toegevoegde waarde van bedrijven met een omzet van meer dan 50 miljoen euro.
Het totale bedrag dat een bedrijf aan CET afdraagt mag niet meer bedragen dan
3 procent van de toegevoegde waarde, die de onderneming heeft gecreëerd.
Vermogensbelasting
Boven een bezit van 750.000 euro heeft Frankrijk ook een vermogensbelasting
(Impôt sur la Fortune, ISF). Het tarief van de ISF is progressief en stijgt van
0,55 procent tot een vermogen van 1,18 miljoen naar maximaal 1,8 procent bij
vermogens van 15,2 miljoen en hoger.
Onroerende zaakbelasting
Frankrijk kent twee vormen van onroerende zaakbelasting, te weten de taxe
d’habitation en de taxe focière. De laatste is verschuldigd door eigenaren, de eerste
door gebruikers. Beide belastingen zijn gebaseerd op de kadastrale huurwaarde,
vermeerderd met enkele toeslagen.
Groene belasting
Vanaf 1 januari 2010 zou een nieuwe groene belasting (contribution of taxe
carbonne) in werking treden met als doel het fossiele energiegebruik te
26
ontmoedigen. Het verbruik van fossiele brandstoffen zou – mits niet onderhevig
aan de CO2 emissiemarkt van de EU – voortaan worden belast met 17 euro per
ton. De sectoren landbouw, visserij en transport waren voorlopig vrijgesteld van
deze belasting. Gezinnen worden via aftrekposten deels gecompenseerd. Op
29 december 2009 heeft het Franse Consitutionele Hof de nieuwe taxe carbonne
(officieel contribution carbonne genoemd) echter geannuleerd. Het Hof vindt dat
de taxe carbonne te veel vrijstellingen kent (vooral voor bedrijven), en daardoor
geen effectieve maatregel is voor de bestrijding van het broeikaseffect. De Franse
regering wil zo snel mogelijk met een nieuw voorstel voor een milieuheffing op
fossiele brandstoffen komen.
Interne markt
Sinds de oprichting van de interne markt (1 januari 1993) zijn leveringen
aan Frankrijk niet meer onderworpen aan grenscontroles. Het zenden van
een factuur aan de afnemer is voldoende. Wel dient u op de factuur het btw-
identificatienummer van leverancier en afnemer te vermelden. Alleen voor de
levering van speciale producten, zoals buskruit, vuurwerk en explosieve stoffen, is
toestemming nodig van het Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie.
Wordt tijdens het vervoer vanuit een EU-lidstaat naar Frankrijk een derde land
aangedaan, dan moet u gebruik maken van het Enig Document (ED) of een ander
vervoersdocument met daarin aangebracht de aantekening T2L. Hiermee wordt de
communautaire oorsprong van de goederen aangeduid.
Meer informatie?
Meer informatie over btw-tarieven binnen de EU kunt u vinden op de website
van de EU: http://europa.eu.int. Informatie over btw-identificatienummers
van buitenlandse ondernemers kunt u krijgen bij het regionale filiaal van
de Belastingdienst in Nederland. Voor specifieke vragen op het gebied van
intracommunautaire transacties (ICT) kunt u terecht bij de Centrale Eenheid
ICT te Deventer (0570 68 34 00). De Belastingdienst geeft daarnaast brochures
uit met informatie over intracommunautaire transacties. Deze brochures kunt
u bestellen via de Belastingtelefoon voor Ondernemingen (0800 0433) of via
www.belastingdienst.nl.
Transportzaken
Vergunningen voor wegvervoer
• In geval van eigen transport over de weg dient u te beschikken over een
2727
geldig vergunningsbewijs voor binnenlands beroepsvervoer en over een
kopie van de communautaire vergunning voor grensoverschrijdend vervoer
(Eurovergunningsbewijs of Eurokopie). Het origineel laat u op kantoor.
• Voor bilateraal en transitovervoer heeft u geen vergunningen nodig.
• Een aantal lidstaten stelt extra eisen in geval van derdelandenvervoer met niet
EU-landen. De meeste landen die in mei 2004 tot de EU zijn toegetreden staan
voorlopig geen cabotage toe. In Frankrijk is cabotage toegestaan onder dekking
van de Eurovergunning. Voor vervoer op landen buiten de Europese Unie zijn
meestal ook nog ritmachtigingen of een CEMT-vergunning nodig.
Vergunningen kunnen worden aangevraagd bij de Stichting Nationale en
Internationale Wegvervoer Organisatie (NIWO), www.niwo.nl.
Benodigde documenten
Voor transport in Frankrijk is een geldig paspoort, een Nederlands rijbewijs en een
werkgeversverklaring met vermelding van het land van vestiging vereist. Eveneens
moet een kentekenbewijs kunnen worden overlegd en is een WA-verzekering
verplicht. De groene kaart wordt erkend. Bij de lading, in geval van goederen
in het vrije verkeer, is een CMR-vrachtbrief vereist. Ook moet bij de lading een
document de suivi zijn bijgevoegd, met hierop de volgende gegevens:
• chargement (lading);
• expéditeur (expediteur);
• départ (vertrek met vermelding datum en tijdstip);
• arrivée (aankomst met vermelding datum en tijdstip);
• livraison demandée (gevraagde levering met vermelding datum en tijdstip);
• prestations annexées réalisées (bijbehorende verleende diensten);
• handtekening en stempel van de expediteur.
Rijverboden
Voor vrachtwagens met een toegestaan totaal gewicht van meer dan 7,5 ton geldt
in Frankrijk een rijverbod vanaf zaterdag of de dag voorafgaand aan een feestdag
van 22.00 uur tot zondag of de feestdag 22.00 uur. Een trekker zonder oplegger
valt ook in deze categorie, wanneer de ‘maximum massa beladen voertuig’, zoals
op het kentekenbewijs staat aangegeven, de 7,5 ton te boven gaat. Dit is bijna altijd
het geval. Het rijverbod is van toepassing op het gehele wegennet, inclusief de
Fréjus- en de Mont Blanctunnel.
28
Frankrijk gaat in 2011 een kilometerheffing voor vrachtauto’s invoeren. Deze
eco-redeance poids lourds’ geldt voor alle vrachtauto’s op snelwegen en sommige
routes nationales. Op dit moment heffen de Fransen al tol op bijna een derde van
alle vrachtautokilometers in Frankrijk. Dit nieuwe systeem breidt de tolheffing
uit met nog eens een derde. De nieuwe heffing is hoger voor vrachtauto’s die
meer vervuilen. De Franse regering hoopt dat met de heffing het totale aantal
vrachtautokilometers met jaarlijks 800 miljoen of 7 procent daalt.
Meer informatie?
• Transport en Logistiek Nederland geeft jaarlijks landendocumentatie uit over
transportregelingen en vergunningen. Voor meer informatie over Frankrijk
kunt u contact opnemen met de afdeling Internationaal,
telefoon: (079) 363 61 11 of kijk op www.tln.nl.
• Als eigen vervoerder kunt u ook terecht bij de EVO (Eigen Vervoerders
en Verladers Organisatie), Telefoon: (079) 346 73 46 of www.evo.nl.
• Voor meer informatie over de Franse tolwegen (tarieven, files, e.d.), kijk op:
http://www.autoroutes.fr/index.php.
Handelsagent en distributeur
Handelsagent (Agent Commercial)
Een handelsagent is een zelfstandig werkende ondernemer die op basis van een
contract voor u kan bemiddelen op de Franse markt. Veel handelsagenten beschikken
over specialistische kennis over bepaalde deelsegmenten of - terreinen van de
Franse markt en de afnemers. De agent ontvangt voor zijn bemiddelingsactiviteiten
een vergoeding op provisiebasis voor gerealiseerde transacties. Hij treedt vaak op
voor meerdere leveranciers van vaak complementaire producten. Bij een overeen-
komst tussen u (de principaal of in het Frans ‘mandant’) en uw afnemers, is de
handelsagent geen partij.
De Franse markt is enorm en bestaat uit meerdere regio’s. Om deze doeltreffend te
kunnen bewerking wordt soms met meerdere handelsagenten gewerkt. U dient in
dit geval in de overeenkomst met de agenten goed vast te leggen in welke gebieden
ze werkzaam zullen zijn. De praktijk leert dat de aangewezen handelsagent vaak als
enige het recht heeft om binnen een bepaald gebied als handelsagent voor u op te
treden. Goed functionerende agentuurrelaties hebben vrijwel altijd een exclusief
karakter, mits dit is vastgelegd. Wordt een dergelijke exclusiviteit niet afgesproken,
dan zal de handelsagent minder gemotiveerd zijn om de Franse markt optimaal
voor u te bewerken.
2929
Beëindiging van de overeenkomst met een agent is vrij moeilijk. De overeenkomst
is vastgelegd in de wetgevingen van de EU-lidstaten en dus ook in de Franse
wetgeving. In deze wetgeving zijn onder andere regelingen opgenomen
over opzegtermijnen die in acht moeten worden genomen bij beëindiging
van de relatie met uw agent. Ook zijn regelingen opgenomen over het recht
op een provisievergoeding en over het moment waarop het recht op deze
provisievergoeding ontstaat. De Franse wetgeving voegt hier de regeling aan toe
dat de handelsagent bij beëindiging van de overeenkomst recht heeft op herstel
van het nadeel dat hij lijdt als gevolg van de opzegging. Dit betekent concreet dat
de handelsagent naar Frans recht, bij beëindiging van zijn contract, aanspraak
kan maken op een vergoeding die gelijk is aan ongeveer twee jaren provisie. Deze
zogenaamde herstel van nadeel-methode kan, indien u het contract met uw agent
wilt beëindigen, dus erg ongunstig voor u uitpakken. Alleen al om deze reden kunt
u een overeenkomst met een agent in Frankrijk beter vastleggen in een schriftelijke
overeenkomst waarin onder meer wordt geregeld dat het Nederlandse recht van
toepassing is. En verder dat de Nederlandse rechter uitsluitend bevoegd zal zijn om
kennis te nemen van eventuele geschillen tussen u en de agent.
Frankrijk kent twee organisaties van handelsagenten die behulpzaam kunnen
zijn bij het vinden van goed gekwalificeerde handelsagenten in de diverse
marktsectoren, te weten:
Association Professionelle des Agents Commerciaux (APAC)
71, rue Pierre Corneille
FR-69006 LYON
T: +33 478 526 175
F: +33 478 526 174
I: www.apacfrance.com
Fédération Nationale des Agents Commerciaux et Mandataires (FNAC)
30, Avenue de l’Opéra
FR-75002 PARIS
T: +33 144 940 500
F: +33 144 940 510
I: www.comagent.com
30
De distributeur (Concessionnaire)
Samenwerken met een distributeur verschilt wezenlijk van de samenwerking
met een handelsagent. De distributeur koopt de producten voor eigen rekening
en risico in en verkoopt deze vervolgens ook weer voor eigen rekening en risico.
Evenals agentuurrelaties hebben distributierelaties meestal een exclusief karakter.
Dat wil zeggen dat de distributeur als enige in een bepaald omschreven gebied
het recht heeft om uw producten te verkopen en dat de samenwerking op
duurzaamheid is gericht. Een distributeur koopt rechtstreeks bij u in en verkoopt
vervolgens de producten aan afnemers in het gebied dat hij vertegenwoordigt. Hij
bepaalt zelf de verkoopprijs van de producten en daarmee dus zijn winstmarge.
De positie van de distributeur is, anders dan die van de handelsagent, niet
in specifieke wetgeving vastgelegd. Het Franse recht kent niet de regel dat
distributeurs bij beëindiging van de relatie recht hebben op betaling van een
schadevergoeding. In juridisch opzicht bestaat er, bij gebreke van specifieke
wetgeving, een grote mate van contractvrijheid. Juist om die reden is een goede
schriftelijke vastlegging van de relatie met uw distributeur aan te bevelen. Door
goede schriftelijke overeenkomsten aan te gaan verkleint u de kans op geschillen.
Belangrijke onderwerpen die u in een schriftelijke overeenkomst zouden moeten
regelen zijn onder meer:
• de toepasselijkheid van het Nederlandse recht;
• de bevoegdheid van de Nederlandse rechter;
• contractsduur en opzegging;
• minimum omzetverplichtingen;
• vertegenwoordigingsgebied en exclusiviteit.
Bij het vastleggen van de contractuele voorwaarden kunt u het beste deskundig
advies inwinnen over zaken waarmee u rekening moet houden vanuit het oogpunt
van het Europese mededingingsrecht. Onderwerpen als de door de distributeur
te hanteren wederverkoopprijzen en non-concurrentie verplichtingen dienen in
overeenstemming te zijn met de geldende regels van het mededingingsrecht. Dit,
om te voorkomen dat contractuele bepalingen nietig kunnen worden verklaard.
VRP (Voyageur, Représentant, Placier)
U kunt zich in Frankrijk ook laten vertegenwoordigen door een VRP of Franse
handelsvertegenwoordiger. Een VRP heeft een arbeidscontract en is dus een
werknemer van het bedrijf dat hij vertegenwoordigt. De Franse wet maakt
onderscheid tussen VRP’s die voor één werkgever werken, de VRP exclusifs,
3131
en VRP’s die voor meerdere werkgevers werken, de VRP multicartes Een VRP-
contract is een arbeidscontract, daarom zijn de bepalingen over VRP’s vastgelegd
in wetsartikelen L7311-1 tot en met L7313-18 van het Franse wetboek van
arbeid, de Code du Travail. Ook hebben VRP’s een cao. Het is niet verplicht om
een geschreven contract met een VRP af te sluiten. Dit wordt wel aangeraden.
Net zoals bij agentuurovereenkomsten, kunnen in een VRP-contract afspraken
worden gemaakt over de aard van de diensten van de VRP, de regio waarin hij deze
activiteiten uitvoert en het soort klanten dat hij bezoekt.
Belangrijkste ondernemingsvormen in Frankrijk
Frankrijk kent 11 ondernemingsvormen waarbinnen bedrijfsactiviteiten kunnen
worden uitgeoefend (sociétés commerciales). Het Franse recht kent daarnaast ook vier
verschillende rechtsvormen waarbinnen beroepsmatige activiteiten kunnen worden
uitgeoefend (sociétés civiles). U kunt zich met uw bedrijf in Frankrijk vestigen door:
• vestiging van een bureau de liaison (representatieve vestiging). Een
representatieve vestiging is geen rechtspersoon en mag geen commerciële
activiteiten verrichten, zoals het opstellen van facturen en het tekenen van
contracten. Deze vestiging dient dan ook vooral als uitvalsbasis om
bijvoorbeeld zakelijke contacten te onderhouden, promotie voor het
moederbedrijf te verrichten en aan beurzen deel te nemen;
• vestiging van een succursale (nevenvestiging) of permanente nevenvestiging
in Frankrijk van een buitenlandse rechtspersoon. Ook een ‘succursale’ is
geen zelfstandig rechtspersoon. Het moederbedrijf is aansprakelijk voor
de activiteiten van de nevenvestiging. De oprichting van een succursale
vereist geen kapitaalinbreng en er hoeven geen eigen statuten te worden
overlegd. Wel dient bij de inschrijving een (niet-beëdigde) vertaling van
de statuten van het moederbedrijf te worden ingeleverd. Ook moet de
nevenvestiging worden ingeschreven in het Franse handelsregister;
• vestiging van een filiale (filiaal) of zelfstandige Franse rechtspersoon waarbij
de buitenlandse moedermaatschappij minstens 50 procent van het kapitaal
inbrengt. Een filiaal neemt vaak de vorm aan van een ondernemingsvorm naar
Frans recht.
De meest bekende rechtspersonen naar Frans recht zijn:
• de Société à Responsabilité Limitée. De SARL is in veel opzichten vergelijkbaar
32
met de Nederlandse vennootschap met beperkte aansprakelijkheid.
Belangrijkste verschil is dat er meer dan twee vennoten moeten zijn.
Ook bent u niet verplicht een bepaald minimum kapitaal te storten;
• de Entreprise Unipersoneel á Responsabilité Limitée. De EURL is een
rechtspersoon die sterk lijkt op de SARL, maar dan met één vennoot;
• de Société Anonyme. De SA is vergelijkbaar met de Nederlandse naamloze
vennootschap. Het minimum kapitaal bedraagt € 37.000. De aandeelhouders
zijn anoniem en er dienen in ieder geval meer dan zeven aandeelhouders te
zijn. De statuten bepalen de bevoegdheden van het bestuur, de voorzitter van
het bestuur (PDG) en de raad van commissarissen;
• de Société Actions Simplifiées (SAS). Een vergelijkbare, maar wat soepeler
gestructureerde rechtspersoon dan de SA;
• enterprise en nom propre of enterprise individuelle. Vergelijkbaar met de
eenmanszaak in Nederland;
• succursale (bijkantoor of filiaal). Een permanente nevenvestiging in Frankrijk
van een buitenlandse rechtspersoon. Juridisch gezien is een succursale een
onzelfstandige ondernemingsvorm, het verlengstuk van het moederbedrijf.
Het moederbedrijf blijft aansprakelijk. Voor het oprichten van een succursale
is geen eigen kapitaalinbreng nodig en zijn ook geen statuten vereist.
Alle in Frankrijk gevestigde ondernemingen moeten worden geregistreerd in
het handelsregister (Régistre National du Commerce et des Sociétes). Dit register
is samengesteld uit lokale en nationale registers. De aanvraag om te worden
ingeschreven in het handelsregister kunt u indienen bij het Centre de formalités des
entreprises (C.F.E.), dat wordt gehouden door de plaatselijke Franse Kamers van
Koophandel. Kijk voor een overzicht op www.acfci.cci.fr -> annuaire.
Verder zijn de volgende handelingen nodig wanneer u een onderneming in
Frankrijk vestigt:
• aanmelding bij de plaatselijke belastingdienst (Centre des Impôts). Deze zal een
bestaansverklaring afgeven (déclaration d’existence);
• aanmelding bij de plaatselijke arbeidsinspectie (Inspection du Travail). U
verkrijgt dan een déclaration d’ouverture d’établissement en een autorisation
d’embauchage, beiden nodig om personeel in dienst te nemen;
• aanmelding bij de sociale verzekeringsinstanties.
3333
Wilt u een eigen onderneming in Frankrijk oprichten, dan adviseren wij
u om deskundig juridisch en fiscaal advies in te winnen over de voor uw
bedrijfsactiviteiten meest geschikte rechtspersoonlijkheidsvorm.
Intellectueel eigendom
Intellectueel eigendom
De wetgeving met betrekking tot intellectueel eigendom in Frankrijk is vastgelegd
in de Code de la Propriété Intellectuelle van 1 juli 1992 (wet nummer 92-597). Deze
wet is bedoeld ter bescherming van:
• technische en decoratieve uitvindingen (octrooien, tekeningen en modellen);
• onderscheidende tekens (merken, (handels)namen en oorsprongsaanduidingen).
Merkenrecht
Het merkenrecht in Frankrijk is bij wet nr. 91-7 van 4 januari 1991 aanzienlijk
gewijzigd en aangepast aan de EG-richtlijn 89/104, welke de harmonisatie van
nationale merkenrechtsystemen behandelt. De registratie van een merk blijft tien
jaar geldig. In 1994 werden de Franse voorschriften op merken verscherpt. Wet
nr. 94-102 van 5 februari 1994, de loi Longuet, is vooral gericht op reproductie,
imitatie, exploitatie en verandering van merken. U kunt het eigendom van een
merk verkrijgen door registratie bij het Institut National de la Propriété Industrielle
(INPI).
Octrooirecht
Het octrooi wordt eveneens verleend door het INPI. Een octrooi voor een uitvinding
kan worden aangevraagd wanneer de uitvinding nieuw is, het resultaat is van een
handeling gericht op uitvinding (activité inventive) en wanneer de uitvinding
ook industrieel kan worden toegepast. Een octrooi is geldig voor een periode van
twintig jaar vanaf de depotdatum.
Aanvragen voor octrooien en registratie van merken in Frankrijk kunt u indienen bij:
Institut National de la Propriété Industrielle (INPI)
26 bis, rue de Saint Petersbourg, 75800 Paris Cédex 08, Frankrijk
Telefoon: +33 8 2583 8587
Internet: www.inpi.fr. Op de website staat een overzicht van de regionale kantoren:
www.inpi.fr/front/show_rub.php?rub_id=7
34
Producteisen
Verpakkingen
Naar voorbeeld van de Duitse verpakkingswetgeving heeft Frankrijk een
verpakkingsdecreet (nr.92-377 van 1 april 1992) afgekondigd, dat per 1 januari
1993 in werking is getreden. De kern van dit decreet is dat Franse producenten en
importeurs van verpakte buitenlandse consumentenproducten verplicht worden
om te zorgen voor de inzameling en verwerking van het verpakkingsafval. Een
aanvullend decreet (nr. 94-609 van 13 juli 1994) stelt zelfs de verwerking en
het hergebruik van transportverpakkingen (pallets, omverpakkingen) verplicht.
Bedrijven kunnen op drie manieren aan de gestelde eisen voldoen:
• verpakkingen terugnemen met behulp van een statiegeldregeling;
• het opzetten van een eigen inzamel- en verwerkingssysteem waarvoor
toestemming is verkregen van de Franse overheid;
• het inschakelen van een door de Franse overheid erkende organisatie die
gebruikte verpakkingen terugneemt en laat herverwerken. Voorbeelden van
dergelijke organisaties zijn Eco-Emballages, Adelphe (glasverpakkingen),
Cyclamed (farmaceutische verpakkingen) en COUNA (voor industriële
verpakkingen van bepaalde groepen producten). Bedrijven die geen eigen
voorzieningen hebben voor het recyclen van verpakkingen, kunnen een
contract afsluiten met de Franse instantie Eco-Emballages. Bedrijven zijn
verplicht het symbool van deze organisatie, Point Vert, op de verpakkingen
te voeren. De vermelding van de tekst Le Point Vert is niet verplicht. Naast
Eco-Emballages, zijn er in Frankrijk nog verschillende andere instanties
voor de inzameling en verwerking van verpakkingsafval. De importeur is
verantwoordelijk voor de recycling van de verpakkingen en sluit het contract
af met de verwerkingsorganisaties.
Meer informatie?
• Eco-Emballages (consumentenverpakkingen): www.ecoemballages.fr
• Frans Verpakkingsinstituut: www.ifecpromotion.tm.fr
Normalisatie van productrichtlijnen
Als lidstaat van de EU is Frankrijk verplicht alle EU-richtlijnen op het gebied van
productgezondheid en veiligheid en bescherming van milieu en van de consument,
om te zetten in nationale wetgeving. Op grond van deze richtlijnen accepteren
3535
de lidstaten elkaars producten, mits het duidelijk is dat deze zodanig zijn
vervaardigd, dat zij aan de eisen van de betreffende richtlijn voldoen. Producten
met een CE-markering kunnen in dit opzicht vrij op de Franse markt worden
gebracht. Wel worden er nationale eisen gesteld aan producten waarvoor nog geen
EU-richtlijnen bestaan.
Meer informatie?
Ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie, Direction Générale de la
Consommation, de la Concurrence et de la Repression des Fraudes (DGCCRF),
http://www.missioneco.org/me/ of telefoon: +33 8 2020 22203.
Contracten
In Frankrijk is het aan te bevelen om al uw overeenkomsten schriftelijk vast
te leggen en door de wederpartij te laten ondertekenen. Hetzelfde geldt voor
algemene verkoop- en leveringsvoorwaarden. Deze moeten in de Franse taal op
de achterkant van de handelsdocumenten staan. Op de voorkant moet hiernaar
worden verwezen. U kunt de toepasselijkheid van algemene voorwaarden vóór de
eerste bestelling of levering ook schriftelijk vast laten leggen in een basiscontract.
Eigendom is in Frankrijk anders geregeld dan in Nederland: het eigendomsrecht in
geval van koop gaat over, zodra partijen het eens zijn over de te leveren goederen
en de prijs. Ook als de goederen nog niet zijn geleverd en er nog niet is betaald.
Partijen kunnen in een koopcontract van deze regel afwijken. In dit geval moet
een clausule in het contract worden opgenomen, dat de eigendomsovergang
wordt uitgesteld tot het moment van volledige betaling (eigendomsvoorbehoud).
Voor zaken die niet schriftelijk en expliciet in een contract zijn vastgelegd, kunt
u zich beroepen op het Verdrag van de Verenigde Naties op het gebied van
internationale koopovereenkomsten, ook wel de Conventie van Wenen genoemd.
De voorschriften van dit verdrag zijn van toepassing op roerende zaken en gelden
alleen voor de aangesloten verdragslanden, waaronder Frankrijk.
Toch een geschil?
Bij handelsgeschillen wordt in Frankrijk het recht toegepast dat is neergelegd
in de Nouveau Code de Procedure Civile Française (NCPC). Handelsgeschillen
worden behandeld door handelsrechtbanken (Tribunaux de Commerce). Voor meer
informatie hierover kunt u terecht bij de International Chamber of Commerce -
ICC Nederland (070 – 383 66 46).
36
Ondersteuning bij uw marktentree
Nederland kent vele organisaties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw internationale
stappen. Achter in dit boekje treft u de gegevens van relevante partijen. Naast
praktische steun bij het vinden van zakenpartners of bijvoorbeeld beursbezoeken,
kunt u ook gebruik maken van subsidies zoals de Prepare2Start regeling (voorheen
PSB). Voor meer informatie over Prepare2Start kunt u terecht bij NL EVD
Internationaal, Syntens, uw brancheorganisatie en/ of de Kamer van Koophandel in
uw regio. Kijk op www.agentschapnl.nl/prepare2start voor meer informatie.
Ook kunt u studenten inzetten voor het uitwerken van een exportplan of het
in kaart brengen van mogelijke afnemers in Frankrijk. Neem voor informatie
hierover contact op met de hogeschool of universiteit in uw regio.
Voor een tweetal faciliteiten vragen wij extra uw aandacht:
Faciliteit Individuele Marktbewerking
Op vragen over marktentree en in welke regio’s specifieke kansen liggen voor
bepaalde sectoren is niet altijd een eenduidig antwoord geven. Dit is erg
afhankelijk van het product, soort bedrijf en uw ambitieniveau. U kunt in dit
verband gebruik maken van de faciliteit Individuele Marktbewerking van de
NL EVD Internationaal. NL EVD Internationaal voert een marktscan uit voor
uw bedrijf (niet te verwarren met een marktonderzoek). U hoeft hier niet voor
te betalen, maar als u voor een scan in aanmerking wilt komen moet u wel aan
bepaalde voorwaarden voldoen en bereid zijn er zelf ook tijd in de voorbereiding
te steken. U moet in ieder geval kunnen aantonen dat u serieuze plannen heeft en
zelf al een eerste marktverkenning heeft uitgevoerd.
Verder moet u een exportplan hebben en bereid zijn na afloop terug te koppelen
welke resultaten u hebt geboekt. Zo houdt NL EVD Internationaal de vinger aan
de pols. De marktscan is in ieder geval een succes, want van de bedrijven die
jaarlijks worden geholpen, is ruim 70 procent in contact gekomen met goede
zakenpartners en heeft een derde daarvan al contracten afgesloten.
Deelname aan een handelsmissie
Elk jaar worden diverse handelsmissies georganiseerd door een groot aantal
brancheorganisaties, de overheid en private partijen. Bij een handelsmissie wordt
gebruik gemaakt van matchmaking. Dit houdt in dat voor uw bedrijf potentiële
3737
zakenpartners in het land op maat worden geselecteerd. Dit kunnen mogelijke
afnemers zijn van uw producten en/ of diensten, maar ook agenten, distributeurs
of andere mogelijke samenwerkingspartners. Een overzicht van handelsmissies
is te vinden op www.agentschapnl.nl/evd/internationaal of
www.internationaalondernemen.nl
Tot slot enkele aanbevelingen voor uw marktentree in Frankrijk
• Neem deel aan een handelsmissie. Dit is een goede manier om u te oriënteren
op de Franse markt en uw marktkansen. Tijdens deze missie worden
verkennende gespreken met mogelijke contacten voor u geregeld. Referenties
en persoonlijke contacten zijn in Frankrijk erg belangrijk voor het opstarten of
uitbreiden van uw bedrijfsactiviteiten in Frankrijk.
• Laat zoveel mogelijk promotiemateriaal (brochure, CD-ROM, foto- en
videomateriaal met voorbeelden van uw producten) achter. Liefst in de Franse
taal. U maakt hiermee een professionele indruk.
• Fransen concurreren van oudsher sterk op de prijs, al oriënteren ze zich de
laatste tijd ook steeds meer op de geleverde kwaliteit. Hierdoor zijn twee niches
ontstaan: die van gespecialiseerde producten van hoogwaardige kwaliteit en
die van kwalitatief mindere producten met een zeer concurrerende prijs.
• Laat de indrukken die u heeft opgedaan tijdens de handelsreis thuis rustig op u
inwerken, voordat u vervolgstappen onderneemt. Stuur een bedankbriefje naar
de contacten die u tijdens de reis heeft opgedaan, of zorg in ieder geval voor
follow-up, ook voor partijen waar u in eerste instantie niet mee verder gaat.
• Analyseer de Franse markt en potentiële partners grondig. Laat u hierin
ondersteunen.
• Neem deel aan vakbeurzen, of bezoek deze. En breng ook regelmatig bezoeken
aan Frankrijk en (potentiële)klanten, om op de hoogte te blijven van
marktontwikkelingen.
• Laat u goed voorlichten over de dienstverlening van tussenpersonen als
agenten en distributeurs.
• U kunt uw producten ook op een proactieve manier in Frankrijk in de markt
zetten door uw tussenpersoon te laten begeleiden door eigen medewerkers.
• Ook kunt u iemand ter plaatse aanstellen en opleiden. Deze personen kunnen
als direct vertrouwenspersoon fungeren voor uw klanten, wat erg professioneel
overkomt. U heeft op deze wijze ook meer zicht op de vorderingen. U kunt
natuurlijk ook een eigen verkooppunt oprichten in Frankrijk.
38
“De Fransen vinden Nederland ver weg, maar dat Parijs-Amsterdam net zo ver is als
Parijs-Nice vergeten ze. Voor veel Fransen is het buitenland ver en lastig. Dat maakt
Fransen wat wereldvreemd.”
AWL-Techniek B.V. (www.awl.nl) ontwikkelt en bouwt machines en installaties en
integreert deze in productiesystemen. AWL-Techniek is een specialist met name in
de verbindingstechniek. Dit zijn alle vormen van weerstand-, boog- en laserlassen
en koude verbindingen of combinaties van deze technieken. Productie-installaties
van het bedrijf worden onder andere ingezet in de automotive-, stalen meubelen-,
verpakkings-, bouw- en witgoedindustrie: industrie waar gelast wordt. Motto
van het bedrijf is Connecting with AWL-Techniek is Joining Performance. Bij het in
Harderwijk gevestigde bedrijf werken 155 mensen. Met een omzet van circa 30
miljoen euro is het bedrijf een grote speler op de markt.
Voor AWL-Techniek is dat geen obstakel, want volgens Piet Mosterd, directeur
bij AWL-Techniek zijn Fransen enorme liefhebbers van techniek. Piet: “Dat is
echt gunstig voor ons. De kwaliteitseisen die de Fransen aan producten uit het
buitenland stellen zijn vergelijkbaar met de onze, maar ze willen er minder voor
betalen. Gevolg is dat wij in Frankrijk relatief simpeler machines kunnen afzetten.
Ze voegen graag zelf iets toe.” Piet vindt het wel moeilijk onderhandelen met de
Fransen. Piet: “Fransen zijn vrij inflexibel en houden vast aan hun eigen standaard
Piet Mosterd • AWL-Techniek B.V.
39
AWL-Techniek B.V. contract, ook als dat helemaal niet handig is en enig maatwerk soms nodig is.
Alles willen ze voorschrijven. Kenmerkend voor veel Franse bedrijven is verder de
gelaagdheid om tot beslissingen te komen. Voordat er iets geregeld kan worden of
er een ‘ja’ komt op een vraag moet elke laag in een organisatie het ermee eens zijn.
Compromis op compromis dus. Een akkoord van de directeur betekent niets als je
niet ook de andere lagen binnen het bedrijf waarmee je zaken doet hebt kunnen
overtuigen van je product.”
Geen thuiswedstrijd
AWL-Techniek opereert vrijwel geheel internationaal. 96 procent van de omzet is
afkomstig uit de export. Op de Nederlandse markt is AWL-Techniek minder actief.
Piet: “Dit komt omdat Nederlandse bedrijven te lang hun productieprocessen niet
hebben geautomatiseerd/gerobotiseerd. En in dit segment ligt nu juist onze markt.
Zeker kleine producenten zoeken hun oplossing eerder in de lage lonenlanden,
dan in de inzet van geautomatiseerde productie-installaties/robots om productie-
kosten te reduceren. Ik heb daar een heel eigen mening over. Om landen als China
en Korea te verslaan moet je innovatief zijn, moet je heel geavanceerd en daarmee
economisch produceren. AWL-Techniek levert hier de kennis, middelen en machines
voor. Het belang van het aandeel loonkosten moet je naar mijn idee toch zien te
reduceren, want een productieproces verplaatsen naar een land ver weg heeft ook
veel nadelen. Denk aan langere levertijden, de afstand en daardoor verminderde
flexibiliteit en het feit dat je niet even snel je processen kunt aanpassen. Als je als
bedrijf het kostenaspect in de hand weet te houden door te investeren in kennis
en opleiding, is het veel aantrekkelijker om de productie in Nederland te blijven
doen.” De zienswijze van Mosterd getuigt van maatschappelijke betrokkenheid en
werd opgepikt door de media in een uitzending van Netwerk.
Afzetmarkten
In de ons omringende landen vinden de machines van AWL-Techniek dus wel
aftrek. En dan vooral in West-Europa, met als belangrijkste landen; Duitsland (50
procent), Engeland (15 procent) en Frankrijk (15 procent). Maar ook aan landen
in Centraal-Europa (ca. 6 procent) en de VS (10 procent) levert AWL-Techniek.
Aan Centraal- / Oost-Europa vooral omdat de afzetmarkt van het bedrijf, dat
immers machines levert om mee te produceren, mee schuift met het verplaatsen
van productieprocessen naar landen in dit deel van Europa.
un
troisquatre
CIN
Qsix
SEP
T
40
Benadering van de Franse markt
Voor het benaderen van de Franse markt heeft AWL-Techniek destijds een stagiair
ingezet die meerdere talen spreekt. Inmiddels is deze stagiair als medewerkster PR
en Sales werkzaam voor het bedrijf. Piet: “Onze stagiair heeft gedurende haar
stageperiode de Franse markt voor ons verkend. Via internet heeft zij een aantal
potentiële klanten voor ons gezocht, ze heeft de eerste contacten gelegd en aan-
sluitend in twee weken tien bedrijfsbezoeken afgelegd. Een heel directe manier van
benaderen. Op zich geen eenvoudige klus. Het ontwikkelen van een contact duurt
gemiddeld zeker twee jaar. Dit heeft vooral te maken met de Franse cultuur. Je
moet Fransen echt overtuigen van je product. Na de voorbereidende stappen van
de stagiair is een eigen medewerker vanuit Frankrijk de Franse markt verder gaan
bewerken. Om onze naamsbekendheid te vergroten hebben we ook op een beurs
in Frankrijk gestaan. Dat bevalt goed en we doen dit nu elk jaar. We nodigen
bestaande relaties altijd uit op de beurs. Ook doen we veel nieuwe contacten op.”
“Op de beurs combineren we een stukje relatiebeheer met het leggen van nieuwe contacten.”
Volgens Mosterd is de sfeer op Franse beurzen gemoedelijk. Veel gemoedelijker
(lees kleinschaliger) dan bijvoorbeeld beurzen in Duitsland. Piet: “Alles mag
wat simpeler zijn, zoals de stands bijvoorbeeld. Nadeel is wel dat je maar moet
afwachten of de stand die je hebt besteld er ook staat. De Fransen zijn wat minder
sterk in organiseren. Maar op het laatste moment komt alles altijd wel goed.” Het
bedrijf heeft al het foldermateriaal en de website in het Frans laten vertalen. Dit
vanwege de taalbarrière en om de Franse klant goed in te wijden in de producten
van AWL-Techniek en de sfeer binnen het bedrijf.
Liever eigen mensen dan agenten
Piet: “In eerste instantie werkten wij in het buitenland vrijwel altijd met agenten,
maar dit concept is achterhaald. Klanten willen niet meer betalen voor de provisie
van een agent. Deals worden nu steeds meer gesloten onder andere via E-Auction.
Dat is een online veiling, waarbij een opdrachtgever wereldwijd bieders kan vragen.
Voor ons is dat wel wat lastiger, omdat wij echt maatwerk leveren. Ons product is
in dit opzicht wat te complex om via een veiling aan te bieden.” Ook in Frankrijk
begon het bedrijf met een agent, maar het contract met deze agent is na de proef-
fase van twee jaar opgezegd. Piet: “Gelukkig hadden we met de agent een proeftijd
afgesproken en geen exclusiviteit. Dat laatste bleek echter een nadeel, want de
agent kreeg er steeds meer agenturen bij. Op een dag kwam hij aanrijden in een
asse-Nss ormandiëmandië
Bourgognurg
Centre
Champ
Haute-NoNNNNN mandiëmandiëmamamarmrmrmrmrrmrma
e-FeIle-deddede rance
Limousinin
Nordrd//Pas-de-Calais
e la Loire
Picaricardie
ou-CharCharenteentess
auto met het logo van de concurrent erop. Tja, dan sta je toch raar te kijken. Nu
bewerkt iemand uit ons eigen bedrijf de Franse markt. Deze medewerker vroeg
zelf om iets voor ons in Frankrijk te mogen doen. Voor ons kwam zijn verzoek als
geroepen. Hij is een echte francofiel, spreekt de taal vloeiend en kent ons bedrijf
goed. Hij woont inmiddels met zijn hele gezin in Frankrijk. De Franse taal goed
spreken is ook echt belangrijk in Frankrijk. Dit betekent ook dat meerdere mensen
in de organisatie de taal moeten beheersen. De jongere generatie spreekt wel
Engels, maar de mensen die het nu in bedrijven voor het zeggen hebben zijn toch
vaak wat ouder en spreken de talen minder goed.”
Van keurmerken tot betalingen
Ook al worden vrijwel dezelfde eisen aan kwaliteit gesteld, alle machines van AWL-
Techniek, bestemd voor de Franse markt, moeten voldoen aan een vereiste Franse
keuring. Piet: “De Europese regelgeving is geharmoniseerd, maar laat ruimte voor
nationale eisen en Fransen verzinnen altijd wel iets. Daarom halen we de mensen
van een Frans keuringsinstituut naar Harderwijk, om de machines te laten
keuren.” Het gaat hierbij om een veiligheidskeurmerk dat door een zogenaamde
‘notified body’ uit Frankrijk moet worden afgegeven.
Mosterd vreesde goede naleving van de betalingsvoorwaarden, maar die angst bleek
ongegrond. Piet: “Het betaalgedrag van de Fransen is prima, zo is mijn ervaring.
In ons geval betalen ze in de ontwerp- en bouwfase een groot deel vooraf, zo’n
50 procent van de totale kosten. Dit doen ze altijd prima op tijd. Juist het laatste
deel geeft meer problemen, maar die zijn niet groter dan in andere landen. Ik
lever overigens nooit zonder dekking van de kredietverzekering.”
Probleempje met een vergunning
Piet: “We zijn best aardig ingewijd in de Franse markt, vooral ook omdat we onze
eigen man daar hebben zitten. Maar soms gaat er nog wel eens iets mis. Zo hebben
we ons een keer vergist in de benodigde vergunningen voor een breedtetransport
van een door ons gebouwde machine. Onze vervoerder heeft hiervoor een perma-
nente vergunning, maar een bepaald Frans arrondissement had eigen regels en de
eigen permanente vergunning was hier niet toereikend. Het was dom om niet
exact de hele route te checken.”
Piet: “In augustus heeft heel Frankrijk vakantie, houd hier rekening mee. En ook
met de lange lunches en diners. De Fransman wenst redelijk formeel te worden
aangesproken. En wat ik vooral belangrijk vind om nog eens te benadrukken:
houd rekening met het benodigde draagvlak bij de vele lagen binnen bedrijven.”
41
42
“Wat mij in onze sector opvalt is dat het beeld van de kleine Franse maatjes niet meer
klopt. Ook in Frankrijk krijgen de vrouwen grotere maten. Neemt niet weg dat de
Franse small nog steeds kleiner is dan de Nederlandse.”
Ultimate Mik’s (www.miks.nl) is een eigenzinnig modemerk, dat ontwerpt voor
vrouwen die van mode houden, maar niet klakkeloos de actuele trends willen
volgen. De collecties van Ultimate Mik’s zijn betaalbaar en voor een breed publiek
toegankelijk. Het bedrijf richt zich vooral op de 28+ vrouwen. Ultimate Mik’s
is met haar showroom gevestigd in het World Fashion Centre in Amsterdam en
levert direct aan detaillisten in diverse landen in Europa.
Een klein detail over de Franse markt, zo lijkt het. Maar voor Ultimate Mik’s, een
eigenzinnig modemerk, dat haar showroom heeft in het World Fashion Centre
in Amsterdam, is dit een belangrijk gegeven. Martin Doornbos, eigenaar van
Ultimate Mik’s: “Dit soort zaken luistert nauw. Wij passen onze labels enzovoorts
niet aan op de Franse maten, maar onze agenten moeten onze Franse afnemers wel
op de verschillen wijzen.”
Martin Doornbos • Ultimate Mik’s
43
Ultimate Mik’s Van sportkleding naar flower power
Ultimate Mik’s startte 15 jaar geleden als groothandel in sportkleding. Deze
kleding werd ingekocht in Engeland. Martin: “Op een gegeven moment zijn we
zelf kleding gaan ontwerpen. Een vriend van mij is hiervan de aanstichter. Hij
verkocht kleding in flower powerstijl op de markt en dat liep zo goed, dat hij ons
vroeg of wij niet voor hem konden inkopen. Dat zijn we gaan doen en ik hing
direct ook wat van die flower powerkleding in onze showroom hier in Amsterdam.
Ook dat ging goed, maar op den duur liepen we tegen bezwaren aan. We konden
net niet de juiste kleur vinden of niet het juiste ontwerp, enzovoorts. ‘Dat kunnen
we zelf beter’, dachten we, en daarom zijn we zelf gaan ontwerpen.”
De collecties van Ultimate Mik’s worden ontworpen door mede-eigenaar en ont-
werpster Minca Mik. Martin: “Minca is een autodidact als het om ontwerpen gaat,
maar is haar hele leven al actief als styliste en ontwerpster. Ze ontwerpt al zo’n
veertien jaar de kleding voor Utimate Mik’s. Minca is in de beginperiode zelf naar
India gegaan om stoffen uit te zoeken en ook een fabriek om onze kledinglijn te
produceren. Sindsdien brengt ze een aantal maanden per jaar in Delhi door. Ze
zoekt nog steeds zelf de stoffen uit en ontwerpt in ongeveer twee tot drie maanden
tijd een nieuwe collectie.”
Ultimate Mik’s in het buitenland
Vanaf het prille begin was 40 procent van de kleding van Ultimate Mik’s bestemd
voor de export. Het bedrijf heeft hier geen bijzondere inspanningen voor gepleegd.
Martin: “Het ging eigenlijk vanzelf. Duitsers en Belgen komen gewoon naar het
World Fashion Centre in Amsterdam en wandelen zo ook bij ons binnen. Toch
trekken we er nu wat harder aan. Toen de Duitse economie terugviel, daalde ook
onze export naar dit land aanzienlijk. Een dergelijk risico willen we niet weer
lopen, daarom zijn we ons nu wat actiever op de buitenlandse markten gaan
richten. Beurzen zijn in onze branche een prima middel om je naam in het buiten-
land te vestigen. Agenten komen hier vanzelf naar ons toe, waardoor ons netwerk
automatisch internationaler wordt. Wij zijn begonnen in Duitsland, op de CPD
beurs, en doen inmiddels ook zaken in Zwitserland, Groot-Brittannië, Ierland,
België en Frankrijk en Denemarken.”
Agent moet passen als een jas
Ultimate Mik’s werkt in het buitenland met agenten. Martin: “Een agent is altijd
wel op zoek naar een nieuwe lijn of een nieuw merk. Zelfs als ze al genoeg merken
un
quatreC
INQ
sixSE
PT
deux
44
vertegenwoordigen. Vaak uit angst om een merk te verliezen of voor een slechte
collectie. Ze willen genoeg achter de hand hebben. Aan het zoeken naar de juiste
agent lag in eerste instantie geen uitgestippelde strategie ten grondslag. Ik hapte
snel toe als een agent een aanbod deed en daar heb ik later spijt van gekregen. Na
de toezegging volgde een simpel contract en de agent ging voor ons aan de slag.
Dat is een paar keer stuk gelopen, omdat de agent niet bij ons paste. Stoppen met
de betreffende agent bleek ook niet zo eenvoudig, want agenten worden goed
beschermd. Terecht overigens. Maar een agent moet dus echt bij je passen, anders
werkt het niet.” Ultimate Mik’s heeft uiteindelijk via de eigen brancheorganisatie
Modint (www.modint.nl) kennis opgedaan over het werken met agenten. Ook de
contracten met de agenten in de diverse landen stelt het bedrijf nu met hulp van
Modint op.
Eerste stappen in Frankrijk
De agente voor het benaderen van de Franse markt kwam Martin op een beurs
in Brussel tegen. Zij heeft circa anderhalf jaar voor het Ultimate Mik’s gewerkt,
waarna het contract werd verbroken. Martin: “De communicatie met deze agente
verliep erg slecht en ook in organisatorisch opzicht liep het niet goed. Wij kregen
bijvoorbeeld cheques opgestuurd, die helemaal niet voor ons waren bedoeld.
Ook bleek dat de agente onze collectie doorverkocht aan derden, zonder ons in
te lichten. Wij hoorden dit dan via klanten. Na een gesprek beloofde ze beter-
schap, maar dat heeft ze nooit waargemaakt. Een goede les voor ons.” Martin
pakt het nu anders aan. Hij let erop of de agent bij het bedrijf past. Bovendien
werkt Ultimate Mik’s nu met meerdere agenten om de Franse markt te benaderen.
Martin: “Frankrijk is veel te groot voor één agent. Idealiter heb je vier agenten;
één voor Noord, één voor Zuid, voor Oost en voor West. Ook is het prettig als
de agent producten
vertegenwoordigt die
in dezelfde winkels
worden verkocht als
onze collecties, maar
dan in een ander
prijssegment.” De
agenten van Ultimate
Mik’s hebben elk een
collectie in één kleur.
Niet alle agenten
Auverggnene
Bourgognurg e
ntre
Champagne
Franche-Comté
ndiëdië
e-FeIle-deddede rance
nn
Lorrai
Picardie
Rhône-Alpes
hebben een eigen showroom, maar soms wordt ergens in Frankrijk een tijdelijke
ruimte gehuurd om de kleding te showen. Ultimate Mik’s houdt geen voorraad en
produceert de kleding op basis van het aantal orders dat wordt geplaatst.
IIIIIIIIIIII Aan de rosé tijdens Franse les
Martin: “Eigenlijk kun je in Frankrijk geen zaken doen als je geen Frans spreekt.
De voertaal van onze agenten in Frankrijk is Frans, maar ze spreken ook vloeiend
Engels. Wij spreken allemaal wel wat Frans, maar dat is van het niveau middelbare
school. Kort geleden hebben we met zijn allen privé-lessen gevolgd bij mij thuis.
Rosé erbij en dan
gezellig met elkaar
Frans kletsen. Dan
pik je toch wel snel
veel op. Die lessen
waren helemaal
toegespitst op ons
werkveld, op het
vakjargon, want dat
heb je wel nodig. Ik
wilde me ook wat
meer thuis voelen in
de wat meer zakelijke kanten van de Franse taal, zoals geschreven in contracten,
leveringsorders, enzovoorts. Ook hier werd tijdens de lessen aandacht aan besteed.”
De website van het bedrijf is - naast het Engels en Duits - eveneens vertaald in het
Frans.
Lagere betalingstermijn
Ultimate Mik’s hanteerde in eerste instantie een betalingstermijn van 30 dagen.
Op aanraden van de nieuwe agenten is deze termijn verlengd naar 60 dagen.
Martin: “Volgens onze agenten accepteren de Fransen gewoon geen betalings-
termijn van 30 dagen. Gelukkig kon ik de kredietverzekering wel aanpassen op de
nieuwe langere termijn. Een kredietverzekering sluit ik trouwens voor elk land af,
dan slaap ik ten minste rustig. Dekt de verzekering niet, dan werk ik met vooruit-
betaling, of ik voer een goed gesprek met de betreffende klant en kom ik tot een
andere oplossing.”
45
46
“Mijn ervaring is dat de Fransen zeer benaderbaar zijn. Voor de Fransen is direct
marketing heel gewoon en een soort van tweede natuur geworden. Ze staan dus wel
open voor een directe benadering.”
Europe Steel Center (www.europe-steel-center.com) is gevestigd in de Moerdijk en
beschikt over een eigen haven voor vervoer van de producten over water. Het bedrijf
bestaat ruim 50 jaar en bestaat primair uit twee B.V.’s: een groothandel in stalen
platen (Kröger Staal B.V.) en een werkplaats voor snijwerk (B.V. Snijwerk). Kwaliteit,
precisie en betrouwbaarheid zijn sleutelwoorden van het bedrijf. Bij Europe Steel
Center werken 46 medewerkers, waarvan bijna 30 in de werkplaats. Het bedrijft
levert aan de petrochemie, scheepsbouw, ‘yellow goods’ en offshore industrie.
Overigens wil dat niet zeggen dat het betreden van de Franse markt voor Europe
Steel Center uit de Moerdijk eenvoudig was. Edward van Herpen, directeur sales
en export bij het bedrijf heeft de eerste stappen in Frankrijk heel gestructureerd
aangepakt. Edward: “Via het internet en overig marktonderzoek heb ik de Franse
markt in kaart gebracht en een blauwdruk gekregen van onze potentiële klanten.
Daar heb ik vervolgens telefonisch contact mee gezocht, wat dus vrij eenvoudig
ging. Maar dan ben je er nog lang niet. De Fransen willen best kennismaken en
Edward van Herpen • Europe Steel Center
47
Europe SteelCenter B.V.
na een eerste gesprek volgt meestal wel een aanvraag, maar dat betekent niet dat
er ook een order volgt. De Fransen zijn gewoon erg vriendelijk in hun contacten,
dat kan best verwarrend zijn. In Nederland denk je dan al snel ‘we zitten op één
lijn, dus we kunnen wel zaken doen’. Dat is in Frankrijk niet altijd het geval. Het
opbouwen van een relatie is een lang traject. Ik ben nu al enige tijd in Frankrijk
bezig en heb nog steeds geen raamcontract met een klant kunnen afsluiten. We
doen wel zaken, krijgen zelfs meerdere orders per maand, maar het is toch alle-
maal wat ad hoc en minder grootschalig dan in bijvoorbeeld Duitsland. De Franse
markt fluctueert ook meer. Bij een slecht prijsniveau kiezen we er dan ook bewust
voor om even helemaal geen zaken te doen. Op andere momenten gaat het beter
en kunnen de orders weer erg groot zijn.”
Staalindustrie van oudsher internationaal
Van oudsher is de staalindustrie internationaal georiënteerd, zo ook Europe Steel
Center waar 25 procent van de omzet uit het buitenland komt. 80 procent van
de export gaat naar landen binnen de EU, waaronder vooral België, Duitsland,
Engeland en Scandinavië. Het bedrijf koopt wereldwijd in. Edward: “Die percen-
tages zullen in de toekomst nog wel gaan veranderen, wanneer ons aandeel buiten-
landse handel toeneemt. Handelaren kochten al vaak bij ons in, internationaal
actief zijn we dus eigenlijk altijd wel geweest. Pas sinds enkele jaren bouwen we
onze internationale positie op structurele wijze uit. De Nederlandse markt krimpt
en het buitenland biedt veel kansen. Genoeg redenen dus, om onze internationale
activiteiten uit te breiden, onder andere in Frankrijk. Onze orders uit dit land
komen voornamelijk uit de regio’s Elzas en Noordwest-Frankrijk en soms ook wel
uit de regio’s rond de Atlantische kust. In deze regio’s is de zware staalbouw gecon-
centreerd. We krijgen de aanvragen binnen per fax of per e-mail, heel direct dus
en alles in de Franse taal. Ik red me wel in die taal. Sinds vorig jaar hebben we een
collega aangenomen die puur de Franse markt verder moet gaan uitbouwen. Hij
heeft lang in Frankrijk gewoond, dus met zijn kennis van de Franse taal hebben we
een groot strategisch voordeel.”
Nog geen geschikte agent
Edward: “We hebben helaas nog geen geschikte agent kunnen vinden in Frankrijk.
Een eigen vestiging daar zie ik nog niet zitten gezien de fluctuaties in onze vrij
prijsgevoelige markt. Met een eigen vestiging heb je doorlopend vaste kosten. Dan
kun je Frankrijk niet even links laten liggen als de prijs ongunstig is, want je kosten
un
troisC
INQ
sixSE
PT
deux
48
gaan gewoon door. Mijn ervaring is ook dat je in het zakendoen onderscheid moet
maken tussen grote en kleine klanten. Vooral wat betreft de aanpak. Grote Franse
bedrijven zijn vaak staatseigendom en je kunt dan met een enorme bureaucratie
te maken krijgen. Voor al dit soort zaken, voor het leggen van nieuwe contacten en
voor bijvoorbeeld het regelen van transporten is een agent dan wel erg handig.”
Andere kwaliteitscodes
Veel materiaal waarmee de Fransen werken is volgens Edward niet gecertificeerd.
Ze zijn daarin wat minder kieskeurig, hoewel de kwaliteitseisen niet lager liggen
dan in Nederland. Edward: “Wij werken alleen met hele hoge kwaliteit, maar
Frankrijk hanteert andere kwaliteitscodes dan de Europese. Niet veel strenger,
maar er wordt op andere details gelet. Dat is soms lastig, want je moet echt bewijzen
dat je product vol-
doet aan hun kwaliteits-
standaarden. Daar
kunnen ze ook echt
over doorzeuren.
Soms sturen ze zelfs
hele appendixen mee
bij een order of een
contract. Naar mijn
idee is dat lang niet
altijd functioneel,
maar het past bij de
intellectuele houding die Fransen zich graag aanmeten. Ben je overtuigd van je
eigen product en slaag je erin om die kwaliteiten ook goed te onderbouwen, dan
is het goed zakendoen. Zo niet, dan kun je inpakken. Om deze reden werken veel
Nederlanders met een lokale agent of een lokale vestiging. Dat vergemakkelijkt
het traject.”
Geïnteresseerde zakenpartners
Ook al zijn de Fransen in het zakelijke contact wat formeler, ze zijn volgens Van
Herpen heel geïnteresseerd in hun zakenpartners. Populaire gespreksonderwerpen
zijn cultuur, muziek en geschiedenis. Laat je niet negatief uit over de Franse
keuken en Napoleon, is zijn advies. Edward: “Mijn zakelijke contacten zijn echt
altijd heel geïnteresseerd in ons bedrijf, maar ook in persoonlijke zaken. Ze ver-
Aquitaine
Auverggnene
Centre
LangRouou
Limousinin
Midi-Pyrénées
Poitou-CharCharenteentess
wachten eenzelfde geïnteresseerde houding ook terug. Dat maakt het contact wat
persoonlijker, al blijft het vrij formeel. Wat me verder op valt is dat de Fransen,
hoewel ze heel technologiegedreven zijn, achterlopen in het gebruik van het inter-
net. In Nederland doen we alles via het internet, zoals belastingen, Kamer van
Koophandelzaken, wet- en regelgeving. In Frankrijk gebeurt dit niet en moet je
voor veel zaken nog naar de betrokken instanties toe. Bovendien moet je de weg
kunnen vinden in de Franse bureaucratie en dan is het echt belangrijk dat je de
taal goed beheerst. Je krijgt veel minder voor elkaar, als je de taal niet goed spreekt.
Zorg er dan in ieder geval voor dat je een goede Franse tussenpersoon hebt. De
informatie is dus wel beschikbaar, maar je moet hem kunnen vinden en dat kan
dus niet altijd via het internet.”
Praktische zaken
Edward: “Waar wij veel extra inspanning voor moeten plegen is het regelen van
de juiste vergunningen voor transport. Bijna al ons transport gaat over de weg
en vaak zijn de transporten breder dan 2 meter, soms zelfs breder dan 2,5 meter.
Dan heb je echt een probleem in Frankrijk. In bepaalde arrondissementen is het
onmogelijk om een vergunning voor deze brede transporten te krijgen en moeten
we een heel eind omrijden, bijvoorbeeld op weg naar Toulouse. Ook de bekende
Franse stakingen en wegblokkades zijn erg vervelend. Maar dit alles is overmacht.
Je doet er niets aan. Fransen betalen nog veel met cheques en ook dat is lastig.
Je krijgt de cheques vaak binnen op de uiterste datum (soms zelfs na 90 dagen).
Vervolgens moeten wij de cheques naar de bank sturen, die de cheques moeten
innen bij de (Franse) bank die de cheques heeft uitgegeven. Dan ben je zo weer
een maand verder. Zakendoen in Frankrijk vergt dus wel wat. Je moet kunnen
voorfinancieren en dat kost je al snel 2 procent. Wij werken altijd met een export-
kredietverzekering. Onze risico’s zijn dus wel gedekt, maar ja… lang wachten op je
geld is dan nog steeds vervelend.”
Tips
Edward: “Laat in contracten niets aan het toeval over. Fransen vinden het een
uitdaging om je te vangen op dat ene detail dat niet voldoende is uitgewerkt. Zorg
dus dat je advies inwint bij een Franse jurist over dit soort zaken. En denk na
over de wijze waarop je je presenteert. Benoem je unique selling point. In principe
werken de Fransen het liefst met landgenoten, je zult ze dus moeten overtuigen
van je kwaliteiten. Folders en de website in de Franse taal zijn dan al een pre.”
49
50
“Wij zijn al enige tijd actief op de Franse markt. Wij kopen daar in sinds 2005.
Voor de export van bedrijfswagens lijkt Frankrijk minder geschikt omdat Fransen
vaak toch een ander gevoel bij een bedrijfswagen hebben dan Nederlanders.”
Derks Bedrijfswagens (www.derksbedrijfswagens.nl) is in 1991 opgericht door Jack
Derks. Het bedrijf is gevestigd in Uden. Bij het bedrijf werken 18 medewerkers,
waarvan 11 in de werkplaats. Het bedrijf is gespecialiseerd in de in- en verkoop
van bedrijfswagens in de meest brede zin van het woord: onderhoud en reparatie,
APK-keuringen, aircoservice en schadeherstel. Het bedrijf is een Bosch Car Service-
bedrijf, een garageformule die de compleetheid en het hoge opleidingsniveau van de
werkplaats waarborgt. Daarnaast is het bedrijf gespecialiseerd in maatwerk, zoals het
inbouwen van dubbelcabines, rolstoelaanpassingen, betimmeringen en inrichtingen.
Het bedrijf richt zich op eindgebruikers, collega-autobedrijven en export.
Tegelijk maakt dit de inkoop voor het in Uden gevestigde bedrijf ook erg lastig.
Ruud: “Je moet echt op zoek naar goede voertuigen. Komen deze uit de omgeving
Parijs, dan kun je het vergeten. Voertuigen die daar vandaan komen zitten vol
deuken. De voertuigen die wij verkopen bieden we in principe schadevrij aan. Dat
wordt met voertuigen uit Parijs al snel een te dure grap..”
Ruud Derks • Derks Bedrijfswagens
51
Derks AutobedrijfDerks Bedrijfswagens werd in 1991 opgericht door Jack Derks. In 1999 richtte Jack
daarnaast samen met zijn broer Ruud het bedrijf Derks Speciaalbouw op, dat zich
toelegde op de inrichting en aanpassing van bedrijfsvoertuigen. In 2004 hebben
Derks Autobedrijf en Derks Speciaalbouw een busremise in Uden overgenomen.
Daarna zijn beide
bedrijven gefuseerd
tot één bedrijf, met
als doel om complete
mobiliteit te verschaffen
voor gebruikers van
lichte bedrijfswagens
en personenwagens.
Ruud: “We werkten
al heel veel samen en
zagen dat we continu
facturen naar elkaar
stuurden. Dat was natuurlijk onzinnig en daarom zijn we samengegaan. We zijn
beide directeur van het nieuwe bedrijf, maar Jack is eindverantwoordelijke. Een
logische stap, want die is veel commerciëler dan ik.”
Het gaat goed met het bedrijf en beide heren hebben veel ambitie om door te
groeien. Ruud: “Daar hebben we hier in Uden ook de ruimte voor. We hebben nu
12.000 m2 bedrijfsoppervlakte en ongeveer 200 bedrijfsvoertuigen op voorraad en
kunnen op onze huidige locatie nog makkelijk groeien.”
Buitenland belangrijk voor groei
Sinds de verhuizing in
2004 legt het bedrijf
zich meer en meer
toe op internationale
handel, zowel op het
gebied van export als
wat betreft de inkoop
van voertuigen. Ruud:
“De Nederlandse
markt is klein voor
un
troisquatre
sixSE
PT
deux
52
ons. Iedereen kent elkaar en de markt is daardoor heel transparant. Om te groeien
moeten we dus wel naar het buitenland. We proberen voet op buitenlandse bodem
te zetten door advertenties op het internet te plaatsen en te adverteren in lokale en
regionale vakbladen in de diverse landen. In Frankrijk werken we met een vaste
tussenpersoon. Dit contact heb ik gelegd via een ander contact in Oost-Europa.
Een beetje toeval dus, maar het klikte en dus zijn we later naar Parijs gegaan om
de zaken met de tussenpersoon verder door te nemen. Onze tussenpersoon heeft
veel ervaring in bedrijfswagens en spreekt vloeiend Engels. Dat was voor ons echt
een pre. We bekeken de voertuigen waar hij in handelde en hebben direct twintig
voertuigen bij hem gekocht. Zo konden we ervaren hoe alles verliep, welke kwali-
teit hij leverde voor welke prijs en of het prettig zakendoen was met hem. Alles
verliep uitstekend en sindsdien kopen we elke maand vast bij hem in.”
Betrouwbare inkoper regelt alles
Ruud heeft voor de
zekerheid wel wat
gegevens van zijn
tussenpersoon nage-
trokken. Dit deed hij
in eerste instantie bij
de ambassade. Deze
instantie verwees
Ruud door naar de
Franse Kamer van
Koophandel. Ruud:
“Van hen ontving
ik gratis een keurig rapport over de kredietwaardigheid van onze inkoper. Beide
partijen waren overigens erg behulpzaam. Toen alle gegevens bleken te kloppen
durfde ik met een gerust hart met onze tussenpersoon in zee te gaan. Overigens
betalen we hem wel vooruit. Dit is een afspraak die we met hem gemaakt hebben
om ook ons vertrouwen in hem uit te spreken. In feite fungeert onze inkoper ook
weer als tussenpersoon. Wij kopen in bij zijn klanten en halen zelf de voertuigen
op. Voor de eerste levering hebben we nog wel een contract opgesteld, maar dat
doen we nu niet meer.”
Auverggnene
Bourgognurg e
Champagne
Franche-Comté
e-FeIle-deddede ranceLorrainene
Picaricardie
Rhône-Alpes
Liever alles goed geregeld
De Franse inkoper regelt in feite alles voor de beide broers, van het aanvragen van
een exportverklaring of buitenlands kenteken tot en met de voorbereiding van
het transport (die het bedrijf wel vaak zelf uitvoert). Ruud: “Onze tussenpersoon
is echt heel belangrijk voor ons, een echte spil in onze Franse activiteiten. Het
is prettig dat hij alles regelt. Als een kenteken bijvoorbeeld niet klopt, krijg je in
Frankrijk te maken met een gigantische bureaucratie. Het duurt al snel een maand
of twee, voordat je een nieuw kenteken hebt kunnen regelen. Zulke problemen
worden nog eens versterkt, doordat wij de taal niet goed beheersen. Dan spreek je
al snel op het verkeerde niveau en zie je door het Franse hiërachiebos de bomen
niet meer.”
De risico’s die met het transport gemoeid zijn, zijn voor het bedrijf zelf. Dit risico
vangt aan, zodra de voertuigen in Frankrijk de weg opgaan. Daarom laat het
bedrijf de ingekochte voertuigen altijd ter plaatse door de inkoper inspecteren. Als
er dan iets met de wagens is, wordt er door de inkoper een andere wagen geregeld.
Culturele hobbels
Ruud: “Het grootste knelpunt van het zakendoen in Frankrijk vind ik de taal.
De taalachterstand brengt je al snel in een kwetsbare positie in een onderhande-
lingsproces. Verder
duurt alles langer in
Frankrijk. Je krijgt niet
zo snel iets geregeld
en dat werkt best ver-
tragend. Als een klant
belooft eind van de
middag terug te bellen,
wordt dat gerust eind
van de middag een
week later. Dat vind
ik nogal eens moeilijk.
Bij ons is een afspraak een afspraak. Toch liggen er naar mijn idee veel kansen
in Frankrijk voor Nederlandse ondernemers. Het is een enorme markt, met veel
inkooppotentieel.
53
54
“Ons bedrijf is huisleverancier van de grote Japanse keten Komori. Dit bedrijf is derde
grote speler in de wereld op het gebied van drukmachines. Komori heeft een vestiging
in Frankrijk, waardoor wij ook zaken zijn gaan doen in Frankrijk. Eerst voor Komori,
maar nu we meer naamsbekendheid krijgen, komen daar ook andere klanten bij.”
Het Apeldoornse familiebedrijf Albert van de Scheur (www.albertvdscheur.nl)
wordt in 1934 opgericht door de opa van Johan, Albert van de Scheur. Zijn vader
nam het stokje van opa Van de Scheur over en in 1980 treedt Johan in dienst van
het bedrijf. Later volgen zijn twee broers, die inmiddels zijn uitgekocht. Sinds
1990 is Johan directeur en sinds 1997 DGA. Het bedrijf is groot geworden door de
specialistische hijswerkzaamheden en transportdiensten: van interne transporten
(demonteren en monteren van machines), complete bedrijfsverhuizingen, alle
soorten maatwerktransporten over land en over zee, tot opslag. Door de complexiteit
van het aangenomen werk ontstaat al in de jaren ’50 de kreet: waar Albert van de
Scheur niet kan komen houdt de wereld op! Opdrachtgevers zijn voornamelijk
afkomstig uit de industrie.
Desondanks ging het volgens Johan van de Scheur, directeur-eigenaar van het
bedrijf, niet allemaal even soepel in Frankrijk. Johan: “Ook al deden wij zaken voor
Johan van de Scheur • Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V.
55
Albert van deScheur
Komori in Nederland, het heeft toch heel lang geduurd voor wij ook in Frankrijk
het transport mochten verzorgen. De Fransen zijn wat dat betreft zo chauvinistisch.
Ze laten het transport liever door landgenoten verzorgen. Wij moesten ons echt
bewijzen, dus ik mocht eerst op proef komen. Pas toen ze inzagen dat wij het beter
deden dan onze Franse collega’s, konden wij ook voor Komori in Frankrijk aan
de slag. Ik denk dat we de slag van onze Franse concurrenten hebben gewonnen,
omdat onze werkhouding beter is. Nederlanders zijn ook netter en secuurder dan
de Fransen. En onze lunches zijn korter! Wij zijn nu al weer vier jaar werkzaam
voor Komori in Frankrijk en regelen ongeveer 80 procent van hun transporten in
dit land.”
Familiebedrijf
Het familiebedrijf Albert van de Scheur is in 1934 opgericht door de opa van
Johan. Omdat veel voertuigen in de Tweede Wereldoorlog werden ingevorderd
door de Duitsers, heeft het bedrijf zelfs nog een tijdje bakfietsen verhuurd. Johan:
“Mijn opa heeft een belangrijke rol gespeeld in het verzet, tijdens de bevrijding van
Apeldoorn door de Canadezen. Nog elk jaar wordt hij gememoreerd tijdens de
herdenking.” Na de oorlog is het bedrijf zich weer gaan specialiseren in transporten
en al snel kwamen daar de hijskranen bij. Daar was veel vraag naar, vanwege de
wederopbouw vanuit de oorlogspuinhopen. Johan: “Toen de markt zich verder
ontwikkelde zijn wij
ons gaan richten op
speciaal transport en
intern transport. Bij
dat laatste moet je
bijvoorbeeld denken
aan het op zijn plaats
zetten van zware
machines. Ongeveer
60 procent van onze
activiteiten vindt
plaats in het buiten-
land, in Europa. Ik zie Europa eigenlijk als één land, met Nederland als één van
de provincies. Dat zouden de Fransen ook moeten doen. Tijden veranderen, de
Nederlandse markt is voor ons – door afname van de industrie – te klein gewor-
den. Wij moeten ons dus wel op het buitenland richten.”
un
troisquatre
CIN
Qsix
deux
56
Expansiedrift in Frankrijk
Het opbouwen van nieuwe relaties in Frankrijk en het winnen van vertrouwen
kost Johan erg veel tijd, maar het gaat hem steeds beter af. Johan: “Fransen zien
Nederlanders toch vaak als een opdringerig volkje, maar we zijn wel standvastig
en afspraak is afspraak. Onze kracht ligt in het feit dat we zo ondernemend zijn, in
onze besluitvaardig-
heid en toch ook wel
in onze talenkennis.
Daarom kom je
Nederlanders overal
op de wereld tegen.
Nu we meer naams-
bekendheid krijgen in
Frankrijk, komen er
steeds meer klanten
bij en wordt de Franse
markt ook steeds
belangrijker voor ons.
Ik heb ongeveer vier
medewerkers die per-
manent in Frankrijk
voor ons werken en ik
denk er nu zelfs aan
om een Frans bedrijf
over te nemen. ABN
AMRO Bank NV helpt
ons bij het vinden
van een geschikt bedrijf. Ik vind zo’n overname een goede optie, want ik moet nu
vaak mensen en materiaal inhuren in Frankrijk en dat bevalt me toch niet zo goed.
Volgens mij rekenen de Fransen een hogere prijs voor Nederlanders. Ik heb liever
een eigen bedrijf in Frankrijk, met Europees management, eigen personeel met de
juiste kennis. Dat werkt een stuk prettiger.”
Papierwerk
Het papierwerk om de transporten te regelen valt volgens Johan erg mee. Alles
is Europees geregeld en dat is volgens Johan het grote voordeel van de Europese
Aquitaine
Auverggnene
Basse-Nss ormandiëmandië
Bourur
Centre
Ce-FeIle-deddede rance
Limousinin
ays de la Loiraa e
Poitou-CharCharenteentess
Unie. Johan: “Alleen
de wet- en regelge-
ving kan nog wel eens
per arrondissement
verschillen, zeker als
het gaat om vergun-
ningen. Voor onze
speciale transporten
hebben we altijd een
vergunning nodig en
die moet je per arron-
dissement regelen. Een aanvraagtraject voor een vergunning duurt ongeveer zes
weken. Dit belemmert ons in ons werk, want we zijn hierdoor veel minder flexibel.
Ook de arbeidstijdenwet is anders in Frankrijk. Fransen mogen maar 36 uur
werken en ook niet in het weekend. En dan heb je natuurlijk nog de vele stakingen,
waar wij echt schade door lijden. Gelukkig kunnen onze Nederlandse medewerkers
veel opvangen. Toch raad ik andere bedrijven aan iemand in te huren voor bij-
voorbeeld het aanvragen van vergunningen of het regelen van andere papieren
kwesties. Dat scheelt veel tijd.”
Johan heeft zelf met enige regelmaat contact opgenomen met de NBSO’s
(Netherlands Business Support Office) in Lyon en Lille, steunpunten van de
Nederlandse overheid. Johan: “Ook accountantskantoren hebben vaak wel een zuster-
kantoor in Frankrijk, waar je prima terecht kunt voor informatie over allerlei zaken.”
uuuuuuuuuuuuuuu--------------CCC Kansen voor Nederlanders
Mede door de taalbarrière hebben veel Nederlanders volgens Johan nog wat drem-
pelvrees om zaken te doen in Frankrijk. Johan: “Maar Nederlanders hebben zeker
kans van slagen. Wij onderscheiden ons, zoals ik al zei, toch door onze onderne-
mersgeest en onze werkmentaliteit. Je moet uitgaan van je eigen kracht, respect
tonen voor de Fransen, zonder dat je over je heen laat lopen. Fransen proberen
namelijk overal hun voordeel uit te halen. De zakelijke cultuur is in Frankrijk wat
formeler. Hier op het bedrijf ben ik gewoon Johan, maar in Frankrijk wordt een
directeur niet bij de voornaam aangesproken.”
57
58
“Door free-publicity en mond-tot-mond reclame komen internationaal opererende
architecten en interieurbouwers ons wel op het spoor. Zo kwamen er op een gegeven
moment ook verzoeken uit Frankrijk.”
Plexwood B.V. (www.plexwood.nl) uit Utrecht is specialist op het gebied van
(parket)vloeren en de fabricering van panelen voor wanden, lambrisering en meu-
bilair. De showroom van het bedrijf is gevestigd in de trendy Toonkamer for interior
design (voorheen Dutch Design Center), een podium voor ontwerpers en bedrijven
op het gebied van moderne vormgeving. In de showroom is te bezichtigen waarin
de diverse houtsoorten in verschillende typen producten zijn uitgevoerd. Het pro-
ductieproces is uitbesteed, grotendeels aan een sociale werkplaats in Utrecht.
Ondanks directe contacten via mondelinge reclame, benadert André Geurtsen,
directeur bij Plexwood B.V., de Franse markt via een nauwkeurig uitgestippelde
strategie. André: “We hebben contacten in Frankrijk opgedaan via de tentoon-
stelling Innovatique en via een innovatiedatabase voor vernieuwende producten
Materiaux avancé, waardoor architecten en interieurbouwers ons dus op het spoor
komen. Wij leverden al vrij snel internationaal, doordat we ons presenteerden
op een beurs in Kortrijk (België). Onze eerste internationale stap was nog niet
André Geurtsen en Fränzi Hirschi • Plexwood B.V.
(op de foto ziet u André Geurtsen)
59
Plexwood B.V.zo groot, want in Vlaanderen spreken ze in ieder geval Nederlands. Maar Fränzi
spreekt vijf talen, waaronder vloeiend Frans, dus toen zij in dienst kwam, ver-
dween de taalbarrière grotendeels en konden we onze blik naar het Zuiden ver-
ruimen. Fränzi is zich voor ons verder gaan verdiepen in de Franse markt, via het
internet en ook via de Franse Kamer van Koophandel. Wanneer je deze organisatie
benadert is het wel belangrijk dat je goed Frans spreekt en ook goed Frans kunt
lezen. Bij de Kamer van Koophandel kun je bijvoorbeeld terecht voor standaard-
contracten met een Franse agent. Soms moet je wat voor de diensten betalen.”
Gedegen onderzoek
In eerste instantie is het bedrijf in zee gegaan met een Franse tussenpersoon, een
contact uit een toevallige ontmoeting in Parijs. Deze tussenpersoon regelt vooral
de afwikkeling van diverse aanvragen, waaronder het bijbehorende papierwerk.
Plexwood heeft geen contract met deze tussenpersoon afgesloten. André: “Onze
contactpersoon is wel bekend in de vloerenbranche, maar niet in de designsector
in het hogere segment. Dat is toch een beetje de markt waar wij ons op richten,
vanwege de uniciteit van ons product. Ons product heeft veel begeleiding en
advies nodig en het heeft ons behoorlijk wat tijd gekost om onze Franse man dit
bij te brengen. Niet alles verloopt overigens via onze man in Parijs. Er kloppen ook
regelmatig klanten rechtstreeks bij ons aan. We verwijzen dan wel weer door naar
onze tussenpersoon om alles verder af te
handelen. Dat is een voordeel, maar tegelijk
ook een nadeel. Soms raken contracten
kwijt en we hebben ook niet altijd zicht op
wat hij doet. Samen met het feit dat hij niet
zo goed is ingewijd in de designbranche
is dat voor ons de reden van onze twijfel
om op vaste contractbasis met hem door
te gaan.”
Fränzi: “Een professioneel bureau heeft
– mede op basis van onze wensen en de
gegevens die ik al heb verzameld - onze
mogelijkheden op de Franse markt verder
onderzocht. Zij voerden een soort bench-
markstudie voor ons uit. Zo hopen we nog
meer inzicht in de markt te krijgen, in
un
troisquatre
CIN
Qsix
SEP
Tdeu
x
60
de werkwijze van Franse architecten en over wie beslist over wat voor producten
worden gebruikt. In Nederland beslist bijvoorbeeld de architect. Die schrijft ook
voor wat er gebeurt. Ik weet niet precies hoe dit in Frankrijk te werk gaat.” André
vult aan: “Ook denk ik dat er op de Franse markt wel sprake is van vriendjespolitiek.
Over dit soort zaken kom je toch wat meer te weten door onderzoek.”
PSB-Subsidie
André: “Al vrij vroeg hebben we gebruik gemaakt van de PSB-subsidie (de huidige
Prepare2Start regeling). Onze eigen Kamer van Koophandel en de EVD hebben
geholpen met de aanvraag hiervan. We hebben de subsidie ingezet voor het vertalen
van onze website in het Frans en ook voor het bekostigen van het onderzoek.”
De Franse manier van zaken doen
André: “Zakendoen in Frankrijk vergt tijd. Pas een paar maanden nadat je het
eerste contact hebt gelegd, kun je echt tot zaken overgaan. Je moet er dus wel de
tijd voor nemen. En Fransen doen soms ook letterlijk zaken met de Franse slag.
Dan wordt ons gevraagd om op stel en sprong een offerte te leveren, alles met de
grootste spoed, en vervolgens hoor je dan een hele tijd niets meer van ze. Maar
ja, dat hoort er wel een beetje bij. Fransen letten ook enorm op alle technische
details van onze producten. Ze vragen heel erg veel. Daar hebben wij ook weer
van geleerd. Nu staan
heel veel technische
gegevens uitgelegd op
onze website. Via de
website kunnen klanten
ook direct een offerte
aanvragen.” Fränzi: “Alle
gesprekken die wij met
onze Franse klanten
voeren verlopen in de
Franse taal. We leggen
alle afspraken ook vast. Voor het uitwerken van de details in de orders en offertes
roepen we de hulp in van onze tussenpersoon. Verder zijn onze Franse klanten
soms echt eigenwijs. Dan gebruiken ze tegen onze adviezen in bijvoorbeeld een
andere lijmsoort en dan kan het wel eens misgaan. Ik werd hier laatst over gebeld
door een klant. Nu was André toevallig in Frankrijk op vakantie, dus die is even
Auverggnene
Bourgognurg e
tre
Champagne
Franche-Comté
-diëdië
e-FeIle-deddede rance
n
Lorrainene
Picaricardie
Rhône-Alpes61
langsgegaan om het
probleem op te lossen,
maar normaal gesproken
is het bedrijf dat het
product heeft geïnstal-
leerd hiervoor verant-
woordelijk. Wij leveren
een halffabricaat en geen
eindproduct.”
Ook André ervaart het
soms als lastig dat de
Fransen nog veel betalingen doen met cheques. Het is niet altijd eenvoudig om een
bank te vinden om het geld te innen. André heeft die naar eigen zeggen gelukkig
gevonden.
Producteisen
De eisen die in Frankrijk aan producten worden gesteld kunnen erg verschillen
van de Nederlandse. André: “De eisen ten aanzien van brandwerendheid zijn in
Frankrijk heel erg streng. Eigenlijk heb je hiervoor in Frankrijk ook een keurmerk
nodig, maar het kost veel tijd en geld om dit te krijgen, dat is vrijwel niet te doen.
We hebben wel een soort tussenoplossing bedacht: we leveren onze producten
gewoon op brandwerend materiaal. Soms nemen we gewoon het risico en leveren
we zonder het Franse keurmerk of zonder andere brandwerende maatregelen. Dat
kunnen we ook, want onze producten zijn zo uniek, dat er niet veel alternatieven
zijn.”
Op de vraag wat André en Fränzi als grootste knelpunt beschouwen in het zaken-
doen in Frankrijk geven ze volmondig als antwoord, de Franse taal. André: “Fränzi
spreekt natuurlijk erg goed Frans en ik kan me ook goed redden, toch blijft het
soms lastig om je in het Frans goed uit te drukken. Ik kan me voorstellen dat het
voor veel ondernemers die willen starten op de Franse markt erg lastig is. Toch
zien wij veel kansen. De Fransen zijn erg hip en trendgevoelig. Dat past bij ons
product. Bovendien is Frankrijk voor ons een grote markt.”
Nuttige adressenNuttige adressen
De makers van dit boekjeKoninklijke Vereniging MKB-Nederland
www.mkb.nl/internationaal
MKB-Nederland is de grootste belangenbehartiger voor het midden- en klein-
bedrijf in Nederland. Door de krachten van ondernemers en ondernemers-
organisaties te bundelen behartigt MKB-Nederland ondernemersbelangen van
mkb-bedrijven effectief. Voor een gunstig ondernemersklimaat voert MKB-
Nederland actie op internationaal en landelijk niveau, in steden en regio’s. Op de
website vindt u meer informatie over internationaal zakendoen en kunt u naast
dit boekje ook de eerder verschenen boekjes in deze reeks bestellen. Door lid te
worden steunt u de lobby van MKB-Nederland en profiteert u van uiteenlopende
voordelen. Meer informatie over het lidmaatschap kunt u lezen op www.mkb.nl/
wordlid. U kunt MKB-Nederland bereiken op telefoonnummer: 015-219 12 12 of
e-mail: [email protected]
ABN AMRO Bank NV
www.abnamro.nl/internationaal
ABN AMRO Bank NV kan bogen op een lange traditie op het gebied van inter-
nationaal zakendoen. Het faciliteren van internationaal zakendoen behoort tot de
kerntaken. Net als MKB-Nederland, hecht ABN AMRO Bank NV veel waarde aan
het bevorderen van de export.
De grens over naar Frankrijk
Als u overweegt zaken te gaan doen in bijvoorbeeld Frankrijk, dan helpt de
International Desk Netherlands van ABN AMRO Bank NV u graag op weg. De
desk adviseert bij het zakendoen over de grens en geeft uitgebreid advies over
onder andere lokale vestigingseisen, wetgeving en financieringsmogelijkheden.
Meer informatie
Telefoon: +31 (0)20 629 5592
E-mail: [email protected]
Veilig zakendoen met handelspartners in het buitenland
Aan elke import- en exporttransactie zijn risico’s verbonden. Op diverse fronten
schuilen risico’s die de winst op de transactie menigmaal overtreffen. Welke afspraken
62
63
u als exporteur maakt is afhankelijk van verschillende factoren. ABN AMRO Bank
NV beschikt over de expertise om voor uw situatie een passende oplossing samen
te stellen. Vanaf de opening (import) of het advies (export) tot en met de levering,
respectievelijk betaling blijft de situatie voor u beheersbaar en transparant.
Nederlandse overheid• www.agentschapnl.nl -> Agentschap van het ministerie van economische
zaken. Per 1 januari 2010 zijn drie agentschappen van het ministerie van
economische zaken, te weten de EVD, Octrooicentrum en SenterNovem,
samen verder gegaan onder de naam Agentschap NL. Eén organisatie waar
ondernemers, kennisinstellingen en overheden terecht kunnen voor infor-
matie, advies, financiering en netwerken. De agentschappen bundelen zo hun
krachten op het gebied van duurzaamheid, innovatie, samenwerking en inter-
nationaal ondernemen. Bij de divisie NL EVD Internationaal kunt u terecht
voor uitgebreide landenrapportages, informatie over subsidie, het vinden van
een zakenpartner, seminars en handelsmissies.
• www.internationaalondernemen.nl -> portal voor internationaal ondernemen, een
initiatief van het ministerie van economische zaken en handelsbevorderende orga-
nisaties in Nederland met uitgebreide informatie over internationaal ondernemen
• www.syntens.nl -> Agentschap van het ministerie van economische zaken
op het gebied van innovatie
• www.minbuza.nl -> ministerie van buitenlandse zaken
• www.amb-pays-bas.fr -> Nederlandse ambassade in Parijs
Franse overheid• http://www.ambafrance.nl/ -> Franse ambassade te Den Haag
• http://lekiosque.finances.gouv.fr/ en http://www.missioneco.org/me/ -> websites
van het Franse ministerie van economie, financiën en industrie
• www.sante.gouv.fr -> Franse ministerie van volksgezondheid
• www.equipement.gouv.fr -> Franse ministerie van verkeer en waterstaat
Nuttige (branche-)organisaties in Nederland (voor ondersteuning en informatie over beursbezoek, missies en subsidies)
• www.cfci.nl -> De Franse Kamer van Koophandel in Nederland: CFCI PB
• www.transfer-lbc.com -> Transfer LBC, Transfer Latin Business Consultancy
verleent ondersteuning voor export naar o.a. Frankrijk en geeft advies over het
vinden van geschikte agenten en/of zakenpartners
63
• www.kvk.nl -> Kamers van Koophandel, informatie via exportconsulent
• www.fenedex.nl -> particuliere ledenorganisatie van en voor het internationaal
opererende bedrijfsleven, ook voor exportcursussen en trainingen
• www.nch.nl -> Nederlands Centrum voor Handelsbevordering
• www.metaalunie.nl -> brancheorganisatie voor metaalsector
• www.modint.nl -> brancheorganisatie voor textiel en interieur
• www.ictoffice.nl -> ICT en kantoorbenodigdheden
• www.fhi.nl -> Federatie van technologiebranche
• www.nec.nl -> Nederlandse Export Combinatie
• www.tln.nl - >Transport en Logistiek Nederland, geeft jaarlijks een landen-
documentatie uit. Voor vragen kunt u terecht bij de bedrijfsadviseurs
Internationaal
Handelsagentenorganisaties • www.apacfrance.com -> APAC, Association Professionnelle des Agents
Commerciaux de France (tevens Engelse versie). Hier kunt u tegen betaling
een advertentie plaatsen
• www.comagent.com -> FNAC, Fédération Nationale des Agents Commerciaux
(tevens Engelse versie). U kunt hier tegen betaling een advertentie plaatsen
• www.laniac.org -> Annuaire d’Agents Commerciaux, met onder andere meer
juridische informatie. Ook hier kunt u tegen betaling een advertentie plaatsen
• www.agents-commerciaux.enligne-fr.com -> ook hier kunt u tegen betaling een
advertentie plaatsen
• www.acojur.com -> website voor agenten met de mogelijkheid om gratis een
advertentie te plaatsen
• www.agent-commercial.net -> website voor bedrijven en agenten. Adverteren is
gratis, inschrijving is verplicht. Op vakbeurzen in Frankrijk heeft u een goede
kans om contacten te leggen met agenten. Vaak kunt u bij de organisator van
de vakbeurs ook een advertentie plaatsen. Een standaard Frans agentencontract
is beschikbaar bij de NL EVD Internationaal. U kunt hiervoor contact
opnemen met de informatiemanager Frankrijk
(Branche)organisaties in Frankrijk• www.france-biotech.org -> brancheorganisatie voor de Franse biotechnologiesector
• www.leem.org -> vereniging van geneesmiddelenproducenten
• www.sniter.fr -> brancheorganisatie voor industrieën voor de behandeling van
afvalwater
64
65
• www.fif.asso.fr -> Fédération des Industries Ferroviaires, spoorweg industrie-
vereniging
• www.iucab.nl -> internationale overkoepelende organisatie van verenigingen
van handelsagenten
• www.insee.fr -> Insee, het Franse bureau voor Statistiek
• www.salons-online.com -> een actueel overzicht van Franse vakbeurzen
(zoeken op sector, stad of naam)
• www.foiresaloncongres.com -> idem
• www.promosalons.nl -> Franse organisatie gericht op marketing en promotie
van internationale vakbeurzen
• www.journal-officiel.fr
• www.marches-publics.gouv.fr
Juridisch advies/ondersteuning• www.vantill.nl -> Van Till Advocaten
• www.abeln.nl -> Abeln Advocaten
• www.steinz.nl -> advocatenkantoor Steinz, gespecialiseerd in het begeleiden
en juridisch afwikkelen van onroerend goed transacties in Frankrijk
Douanezaken • www.douane.nl -> Nederlandse douane
Belastingen/ fiscale zaken• www.belastingdienst.nl/zakelijk/ondernemen_buitenland -> Nederlandse
Belastingdienst
• www.pwc.com -> PricewaterhouseCoopers, onder andere voor fiscaal advies
en belastingen
Financiële zakenNederlandse Banken in Frankrijk
• www.abnamro.com -> banque ABN AMRO Bank NV
• www.inggroup.com -> ING Bank France
• www.rabobank.com -> Rabobank France
• www.robeco.fr -> Banque Robeco
Geraadpleegde bronnen
• NL EVD Internationaal, divisie van Agentschap NL voor Internationaal
Ondernemen en Samenwerken
• De medewerkers van de Nederlandse ambassade en de Nederlandse
Consulaten-Generaal in Frankrijk
• Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS)
• Nederlandse Steunpunten in Frankrijk (NSBO’s)
• Van Till Advocaten
• Transfer Latin Business Consultancy
• PricewaterhouseCoopers
Wij danken bovengenoemde organisaties voor hun actieve inbreng en actuele informatie.
66
67
Colofon
Ontwerp & Druk
TDS Printmaildata Schiedam
Fokkerstraat 505
3125 BD Schiedam
tel +31-10 2380400
www.tds.nu
Fotografie
Raymond de Haan
Haanfotografie
Postbus 200
3830 AE Leusden
tel +31-33 4480003 / +31-6-21556678
www.haanfoto.nl
Tekst en tekstbewerking
Mariska van der Starre, tekst, beleidsadvies en -communicatie
Franckstraat 82
2901 Capelle aan den IJssel
tel +31-10 2026929 / +31-6-24215631
Redactie
Jasmijn van Well, MKB-Nederland
Publicatiedatum: februari 2010 (2e druk)
AA
6351 A ©
02-10
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland
Bezuidenhoutseweg 12, 2509 AA Den Haagwww.mkb.nl
ABN AMRO Bank NV
Gustav Mahlerlaan 10, 1082 PP Amsterdamwww.abnamro.nl