http://www.formaz ioneturismo.com/in-evidenz a/franco-grasso- revenue- team-piu- revenue-per- tutti March 11, 2013

Franco Grasso Revenue Team… “Più Revenue per tutti!” |Formazione Turismo

Bentornat i alla Rubrica Casi di Successo del Turismo 2.0, interviste e Case Histories dedicateagli stakeholder del set tore Turist ico-alberghiero italiano.

Siamo stat i assent i per un po’ con le nostre interviste, perché le puntate della Rubrica “Turismo2.0 Navigando si impara” dedicate all’e-Contest , al sondaggio on-line, all’Event market ing eal Video market ing ci hanno tenut i lungamente impegnat i a rispondere alle vostre richieste.

Oggi abbiamo l’onore di ospitare nella nostra rubrica Franco Grasso, il più noto (e amato)esperto di Revenue Management in Italia.

Muse Comunicazione ha incontrato FrancoGrasso, che si occupa da più di 15 anni diformazione e consulenza alberghiera, ed è il piùnoto specialista in Italia di Revenue Management.

Instancabile formatore, ha all’at t ivo migliaia di oredi formazione in Italia e all’estero, è consulenterevenue per più di 90 hotel in tut ta Italia. Hacreato il sof tware di RM Revolut ion System, unimportante strumento di supporto per le at t ivitàcommerciali e tarif farie degli alberghi. Autore didiverse pubblicazioni e libri dedicat i al RevenueManagement Alberghiero. E’ in uscita un nuovolibro. Sta lavorando alla creazione di unrivoluzionario gest ionale leggero per hotel e staper lanciare un nuovo, funzionale Software per lagest ione dell’Hotel Revenue.

Ci siamo conosciut i in occasione della creazionedel nuovo website di Franco Grasso, realizzatoproprio dalla Muse Comunicazione e lì è natal’idea di fare una bella chiacchierata sullo statodell’arte del Revenue in Italia.

Tra un impegno e l’alt ro siamo riuscit i arintracciare Franco Grasso con una lunga epiacevole telefonata, seguita da un incontro viaSkype….

Muse Comunicazione: Caro Franco, grazie peravermi dato disponibilità per questa chiacchierata. Soprattutto perché tra libri, software,consulenze, conferenze, seminari,… già mi chiedevo come trovassi il tempo per dormire…

Franco: Buongiorno a tut t i i let tori di FormazioneTurismo.com!In realtà non solo t rovo tempo per dormire ma anche per colt ivare alcune delle mie passioniprincipali, come le maratone, i viaggi, i libri e la mia chitarra ovat ion… non si vive di solo revenueah ah ah… La verità è che, quando fai una professione che ami, i contorni t ra il lavoro e ilpiacere sono molto sfumat i, con tut t i i vantaggi e gli svantaggi che questo comporta. Ma tant ’ èe a me piace così.

Muse Comunicazione: Per tradizione, iniziamo l’intervista chiedendoti di raccontare qualcosa di

te, del tuo vissuto professionale e se ti va personale.

Franco: Sono cresciuto in una borgata alla periferia di Roma, molto dura, ma avendo sempreavuto curiosità e interesse per lo studio, ho colt ivato queste due passioni: la strada e i libri. I mieigenitori mi hanno insegnato il senso del sacrif icio e io ho appreso autonomamente il senso delpiacere (manco a dirlo) cercando sempre il giusto equilibrio f ra queste due facce della stessamedaglia.Gli alberghi hanno scelto me e io forse sono nato per loro.In fondo gli alberghi rappresentano tut to ciò che amo di più: viaggiare, conoscere persone eculture. Le due lauree prese lavorando in Italia e all’estero sono sempre f iglie di queste passionicosì come le lingue straniere che parlo e di cui sono molto orgoglioso. Ho sempre avuto lanecessità ed il coraggio di cambiare e andare controcorrente. Per me ogni cosa è nuova eanche se funziona da secoli in un certo modo io la vedo per la prima volta. Forse è questacarat terist ica che mi ha aiutato a vedere i limit i delle gest ioni alberghiere e a sviluppare l’”ant idoto revenue” il cui studio mi accompagna ormai da olt re 10 anni.

Muse Comunicazione: Passione e curiosità. Questo mi sembra il Leit Motiv delle tue attività. Hopartecipato ad alcune conferenze recentemente, per esempio a novembre al WHR e a Marzo alBe-Wizard. E sono rimasta impressionata dal numero di partecipanti e dall’accoglienzaentusiastica del pubblico. Un Revenue Manager che affascina come una Pop Star… qual è ilsegreto del tuo successo?

Franco: Credo che sia nel nome che mi porto appresso: Franco di nome e di fat to. Sonotrasparente e generoso e ritengo che più si da, più si riceva. Il mio approccio con le aziende e lepersone è tarato sempre sull’aspetto umano e non diment ico mai le ansie, i problemi, i mal dipancia e le problemat iche economiche di chi mi sta davant i, sia esso un facoltoso imprenditoreo una persona che si lancia senza paracadut i in operazioni rischiose. Siamo tut t i essere umani enon una grot tesca rappresentazione del personaggio che vogliamo diventare.

Credo che in tant i anni di lavoro si sia capito. I soldi degli alt ri sono più important i dei miei e tut tociò che so e che posso fare per un’azienda lo t rasferisco, poiché reputo che la conoscenza siacome la felicità: per essere goduta ha bisogno di essere condivisa.

Il fat to che io mi avvantaggi di tut to questo è una gran bella not izia ma è un ef fet to secondario.Molt i confondono causa ed ef fet to ed immaginano le persone molto più cat t ive ed egoiste diquello che sono. Una volta qualcuno mi disse che se non mi fossi tutelato con contrat t i leaziende non mi avrebbero mai pagato. Non mi tutelo mai e mi pagano, sempre! Comunquepensando all’apprezzamento che mi si riconosce, un po’ può essere rappresentato da unacerta teatralità, abbastanza innata, molto apprezzata durante i miei corsi.

Muse Comunicazione: In merito al Be-Wizard, mi ha colpito molto un concetto da te esposto,quasi fosse un assioma, che il Revenue Management sia “Il” sistema anti-crisi, utile anche perimplementare il valore dell’azienda-hotel. In questi periodi di contrattura economica e di grandedisagio da parte degli operatori, puoi raccontarci di più?

Franco: Ti ringrazio molto per questa domanda perché reputo questo aspetto di fondamentaleimportanza. In questo momento di recessione economica in cui tut t i i set tori sono in fasecalante, in alcuni casi con risultat i addirit tura disperat i, il set tore alberghiero t iene abbastanzabene e addirit tura, con un buon revenue, i fat turat i diventano molto alt i e i prof it t i tali dapermettere assunzioni e sviluppo.Io cont inuo a crescere, a svilupparmi e ad aumentare il numero dei mie collaboratori; neglialberghi che seguo (che crescono sempre più – a breve cont iamo di arrivare a quota 100simultaneamente) si assume di più.

Creiamo anche un discreto indotto e chi mi vuole bene sost iene che io e il mio teampartecipiamo att ivamente alla creazione di almeno 1 punto percentuale di PIL. Magari esagerano ma certo che, se penso a quanto fat to negli ult imi 10 anni che sono stat i

quelli più at t ivi t ra consulenza e formazione, le mie tecniche sono state seguite con successoda un migliaio di alberghi.

L’aspetto che mi piace sottolineare è che gli albergatori, at t raverso il revenue, migliorano le loroperformance economiche.Ma vorrei che sempre più imprenditori di alt ri set tori invest issero in questo business che almomento è uno dei pochi se non l’unico che con le applicazioni di revenue management puògarant ire delle marginalità molto alte. In Grecia, nonostante la crisi, il turismo non è diminuito equesto deve far rif let tere e creare st imoli imprenditoriali che io auspico e benedico nell’interessedi tut t i.

Muse Comunicazione: Veniamo al pratico: quanto è importante il controllo delle spese e quantoil giusto prezzo da assegnare ad una camera. In poche parole, cosa può fare un hotel in questomomento di calo dei flussi turistici, di contrazione di arrivi e permanenza media? Qual è la ricettaper incrementare vendite e massimizzare i profitti?

Franco: Molto semplice.• Considerare solo i cost i variabili nell’elaborazione di un prezzo• Vendere mediamente a prezzi più bassi in bassa stagione con tarif fe esposte con grandeant icipo• Vendere mediamente a prezzi più alt i e più sot to data l’alta stagionalità• Dinamicizzare la tarif fa in funzione di storico, distanza alla data e occupazione previsionale• Eliminare i list ini• Af f idarsi di più al mercato on-line e meno a quello agenziale• Formarsi at t raverso corsi e let ture al revenue mangement…meglio se quello che indica ilsot toscrit to semplicemente perché è quello con maggiori casi di successo e maggiormentesperimentato.

Muse Comunicazione: Grazie per aver condiviso la tua formula vincente! Sostieni, in mododevo dire convincente, che le camere non vanno lasciate vuote. Perché? Quando l’Hotel inbuona sostanza inizia a “svendersi”? Che cosa si intende per tariffa dinamica?

Franco: Una camera vuota è un costo certo. Se noi dividiamo i cost i f issi di un hotel per tut te lecamere per tut t i i giorni di apertura avremo un segno meno con un numero a due cif re cherappresenta ciò che dobbiamo pagare per ogni camera vuota. Se invece riusciamo a venderlaanche se a poco azzeriamo il costo f isso (o alla peggiore lo minimizziamo) o forse ciguadagnamo e abbiamo una persona contenta che pernotta per poco denaro che olt re aconsumare qualcosa all’interno sarà il nostro migliore commerciale, con il suo passaparola on-line e of f -line.

La parola svendersi fa parte della “prima repubblica alberghiera” è un termine che non ha senso.Se io decido di vendere a zero una camera per mot ivi promozionali (ospitando un opinion leaderper esempio) sto svendendo o sto facendo un’azione commerciale? Comunque, se propriovogliamo dare un numero, non venderei al di sot to del costo variabile camera (mediamente 15€).La tarif fa dinamica è una tarif fa che parte più bassa possibile in funzione di storico eprevisionale e poi si alza in funzione dell’aumentata domanda. Un mercato in cont inuomovimento ed evoluzione può essere catturato da una tarif fa stat ica e generata più infunzione delle esigenze di bilancio di un albergo che di un reale avvicinamento al mercato?

Muse Comunicazione: Quali sono gli errori più comuni dei nostri albergatori italiani e comeporvi rimedio?

Franco: Ci sono 3 problemi 3 che si rincorrono e che assumono sfumature e contorni diaboliciche se rimossi consentono di entrare nel fase revenue.

I 3 punt i sono:

1. confondere cost i f issi e cost i variabili2. ritenere che prezzo e qualità siano sinonimi3. ult imo dei 3 e il più paradossale: ritenere che la domanda non possa essere condizionata dalprezzo.

Muse Comunicazione: Ultimamente leggevo tue considerazioni su quelli che definisci “i falsiamici” nelle strategie di conduzione alberghiera: Minimum Stay, Tariffa non rimborsabile eCancellation Policy. In che senso possono risultare insidiosi questi 3 elementi?

Franco: Il nuovo mercato vuole libertà e avere restrizioni per garant ire determinate tarif fe èestremamente penalizzante. Le restrizioni vanno abbattute: sono come gli scont i, formepreistoriche e occasionali di revenue mangement. Qualcuno sost iene che le tarif fe nonrimborsabili funzionano… ma funzionano perché sono non rimborsabili o perché danno luogo atarif fe più basse? E se ovviamente è perché ci sono tarif fe più basse, cosa succede setogliamo la non rimborsabilità? Le camere prenotate aumenteranno o diminuiranno?A voltesembra che la mente umana si voglia fermare un at t imo prima delle risposte.

Muse Comunicazione: C’è un’espressione che utilizzi che mi piace molto: parli di Pensierodivergente. Per allontanarsi o distinguersi da cosa? E per andare in quale direzione?

Franco: Il pensiero divergente è un pensiero di rot tura rispetto a quello che abitualmente si ha.Ci sono persone che lo esercitano regolarmente su tut to perché sono fat t i così e alt ri che loesercitano perché ne traggono benef ici (in realtà la maggior parte non lo ha di suo né loesercita).

Di fat to è questo l’unico pensiero che ci permette di crescere e vedere le cose con alt ri occhi.Come dicevo precedentemente è come se si vedessero le cose per la prima volta senza queicondizionament i che cultura e abitudini più o meno consapevolmente ci determinano. Questa èla paradossale mot ivazione per cui il revenue viene applicato più facilmente da chi non conoscela gest ione alberghiera rispetto a chi la esercita da molt i anni.

Muse Comunicazione: Spero di non averti stancato troppo con le mie domande a raffica, mavorrei approdare ad un porto che io amo molto: il web e il Social media, in parole semplici, ilRevenue al tempo del Web 2.0…

Franco: … Un matrimonio perfet to che secondo me “s’ha ancora da fare”. Diciamo che inquesto momento, dopo un certo periodo di corteggiamento, st iamo passando ad unf idanzamento e, speriamo, a breve i f iori d’arancio. Il social senza il revenue funzionerebbepoco ma il revenue con i social assume una forza la cui portata non può essere ancora chiarama che potrebbe riservare belle sorprese a tut t i.

Muse Comunicazione: Non vedi quindi il Social Networking come una specie di Panacea chepotrà risolvere tutti i problemi dell’Hotellerie, come molti Guru stanno sostenendo in questoperiodo? In che relazione stanno effettivamente Revenue e Social media?

Franco: Per dirla tut ta, in questo momento storico tut to il social senza revenue nonfunzionerebbe e l’errore più grave che si possa fare in questo contesto storico è ritenere ilsocial un forma più avanzata di revenue e quindi il nuovo approccio degli hotel per farefat turato. Cosi non è.

Il buon social può dare una ulteriore spinta all’azione revenue che comunque per le aziendealberghiere resta il vero volano economico. Provate ad immaginare sito web e qualunque alt rocontenitore sociale di una strut tura che prat ica tarif fe alte, stat iche e fuori mercato. Nonvenderebbe lo stesso o comunque molto poco.

Muse Comunicazione: Chiaro e condivisibile! Ma volevo segnalarti che stiamo tutti attendendol’uscita del tuo nuovo libro, dopo il testo di riferimento per il RM in Italia, “Il RevenueManagement Alberghiero”. Quando sarà disponibile? Puoi darci qualche anticipazione, siamo

assai curiosi!

Franco: Ho quasi terminato la stesura del libro e con la Hoepli, la casa edit rice che lo pubblica,st iamo valutando i tempi tecnici per l’uscita. Speriamo prima dell’estate ma non sarà facile.

Muse Comunicazione: Ma troveremo notizie e date dell’uscita del tuo libro sul tuo nuovo sito,nella pagina dedicata alla Formazione. Mi è piaciuta molto questo tuo parlare di Formazione, intutte le cose che fai, siano libri, conferenze, nella stessa Consulenza. Quanto è importanteaffiancare gli operatori, diffondere le tue tecniche e le tue strategie?

Franco: Tant issimo! Adoro la formazione e se ho rallentato la formazione commerciale è soloper i tant i impegni consulenziali. A tal riguardo collaboriamo con professionist i che, at t ivando ifondi interprofessionali, permettono alle aziende di fare formazione a costo zero in-house equesto per noi è di grande vantaggio sia per la gest ione consulenziale sia per la dif fusione delletecniche di RM.

Quando mi domando il perché delle cose negat ive che mi circondano mi do spesso la stessarisposta: per ignoranza. Ecco: mi piacerebbe dare un piccolo contributo af f inché l’ignoranzafaccia meno danni possibili almeno nel set tore alberghiero.

Muse Comunicazione: Concludiamo parlando del tuo Team. Mi ha molto affascinato questo tuopartire da un nome così forte, tanto da essere il tuo Brand, per giungere a strutturare una cosìincisiva e dinamica Corporate Identity, con il Franco Grasso Revenue Team. Quanto èimportante la tua equipe, sia a livello di Relationship sia a livello strategico?

Franco: Fondamentale! Ci siamo strut turat i nel corso del tempo sia come persone che comeorganizzazione di lavoro. Le cose da fare sono molte e bisogna sempre mettersi in discussionee aggiornarsi e questo per noi, avendo molt i alberghi da seguire, è più facile.

Franco Laico ha intrapreso con me questa avventura molt i anni fa e, sacrif icando certezze e“post i f issi”, mi ha aiutato a portare avant i certe idee per f iducia e condivisione. Il nostrosuccesso è f iglio della nostra intesa; sono sicuro che qualunque cosa avessimo voluto faresarebbe stata un successo. Si parte sempre dalle persone e poi il resto.

Con lui abbiamo formato una squadra di giovani che con umiltà e dedizione stanno def inendo icontorni di una organizzazione agile e f resca, in cui competenza ed ef f icienza si af f iancano asimpat ia ed entusiasmo: gli ingredient i necessari ad ogni ricet ta di successo.

Muse Comunicazione: Penso di aver esagerato, come mio solito, con le domande… Pertradizione, chiudiamo con i tuoi consigli agli albergatori che ci stanno leggendo.

Franco: Ricordarsi che per migliorare bisogna per forza cambiare e che i risultat i che aveteottenuto sono legat i a quello che avete fat to… se fate cose diverse ot terrete risultat i diversi.Semplice da dire e così dif f icile da fare.

Muse Comunicazione: Diamo appuntamento ai nostri lettori ai tuoi prossimi eventi? Quandosaranno e come tenersene informati?

Franco: Da qualche giorno ho un sito di cui sono molto orgoglioso che qualcuno di set tore miha cucito addosso… sono i ragazzi della Muse Comunicazione… li conosci Nicolet ta?… Inquesto sito ci sono gli event i in cui interverrò. Il prossimo è a Teramo il 3 4 e 5 Maggio e poiOstuni e Bari rispett ivamente il 18 e il 21 Maggio…comunque i det tagli nel sito webwww.francograsso.com

Grazie Nicoletta

Un ringraziamento a Franco per il tempo prezioso e la passione contagiosa che ha dimostratonel raccontarsi. Non tut te le Star sono così disponibili!!!

Confesso che questa intervista è la più bella, divertente, appassionante che abbia mairealizzato (non me ne vogliano tut t i i professionist i con cui mi sono confrontata sin ora!).Colgo l’occasione per ringraziare FormazioneTurismo.com, che non solo ospita questo post ele mie rubriche, ma ha anche collaborato instancabilmente nella progettazione del sito di FrancoGrasso e il suo Revenue Team.

Se vuoi scrivere le tue considerazioni o porci qualche domanda, commenta il post .Per rilasciare un’intervista o suggerirci Case Histories rilevant i, scrivici ainfo@musecomunicazione.it oppure vieni sul Forum Web Market ing Turist ico Alberghiero.St iamo aspettando i tuoi comment i…