franco grasso - i have a dream

I HAVE A DREAM....

Revenue e territorio

•Fase 1: albergo revenue

•Fase 2: consorzio revenue

•Fase 3 UTR (Unità Territoriali Revenue)

•Fase 4 Regioni geografiche

•Fase 5 Un paese revenue

Vantaggi per tutti!!!!

OLTRE IL REVENUE

Gli alberghi sono un buon business e innescano

molte leve economiche (come l’edilizia…)

Il RM è anticrisi

Revenue: buono a sapersi! Il valore di una struttura alberghiera dipende dal

fatturato e dal GOP prodotto… valori immobiliari e

prezzi a camera sono parametrazioni vecchie e

fuorvianti

• (quindi il revenue aumenta il valore dell’hotel)

ATTUALMENTE ORIENTATVAMENTE

•7 volte la produzione

•20 volte il GOP annuale

OLTRE IL REVENUE

Il revenue significa riappropriarsi delle

proprie strutture e gestirle direttamente o

indirettamnte ma con consapevolezza

revenue.

Non ci si improvvisa

più!!!!!

OLTRE IL REVENUE Costringe a riflettere sulla redditivita dei reparti e a

trovare soluzioni adeguate e definitive a problemi

storici:

• l’incidenza su ricavi dei costi della ristorazione

•Il minibar (distributori)

•L’incidenza dei costi energetici

•Il valore reale e non teorico della formazione (e

possibile averla finanziata)

Revenue è…

Statistica non

casistica

Revenue è…

Causalità

e non casualità

Revenue: la frase del secolo…

“…questo è un albergo/location

particolare..qui certe cose non

funzionano…”

Revenue: numeri non parole

Dalle 6 alle 600 camere…da Torino a

Catania… strutture leisure e a

vocazione business

IL REVENUE E’ PER TUTTI E DI TUTTI

Revenue

Unica vera incognita la…

REATTIVITA’

Revenue: l’albergo ideale•Categoria: 4 stelle

•Location: resort mare o montagna/città d’arte

•Capacita: circa 70 camere

•Servizi: senza ristorante classico ma con

ristobar, senza minibar ma un distributore al

piano

IL problema da risolvere

Si vende a prezzi troppo

alti in bassa e troppo

bassi in alta.

Revenue è….

Altissima occupazione tutto l’anno e RMC

molto diversi un funzione di stagionalità e

non l’inverso (come invece è!!!!!!!!!)

Costi fissi: opportunita/minaccia?

Se il nostro hotel di 100 camere ha 1.000.000€

di costi fissi e se è aperto 365 giorni significa

che: ogni giorno ogni camera parte da

-€27,39

Lasciarla vuota è remissione certa!

Camere vuote NO!

Al di sopra del costo variabile camera

(intorno ai 15€)

tutto è meglio di una camera vuota ma…non

vogliamo vendere a meno ciò che potremmo

vendere a di più!!!!

Revenue aiutaci tu !!!!

La pagella revenue•Quanto del fatturato è on line in percentuale?

•Quanto allotment abbiamo?

•Quale è il tempo di dilazione? (crediti/fatturato/365)

•Escursioni tariffarie e occupazionali tra il mese più alto

e quello più basso

•Si usa un listino?

•Abbiamo un booking engine?

•Quante camere vendiamo a rack durante l’anno?

•Quanti RPT in basa e quanti RPO in alta?

•Applichiamo tariffe di partenza basse con largo

anticipo?

RM:errori comuni

•Abbassare le tariffe troppo poco e in ritardo sia in

bassa che in alta stagione

•Elaborare con troppo ritardo e in genere male la

tariffazione di partenza (che vale un 40% del risultato

revenue e da enorme visibilità/commerciale)

•Avere troppo poche convenzioni in portafoglio

•Tariffe DUS in convenzione troppo alte per

massimizzare

•Ritenere che un IMO intorno al 75% sia buono (100%)

RM: errori comuni

•Sito e ota: che sia parity davvero (la coperta corta)

•Commerciale per il business: convinti e convincenti

•Fare nesting per il convenzionato business

• Gruppi di acquisto si ma in bassa stagione

•Overcommission si ma in maniera strategica a mesi

alternati in alta stagione

•Dinamicizzare le tariffe senza isterismi evitando le

montagne russe

•Tropo alti o troppo bassi? valore della consapevolezza

Tips and tricksI falsi amici

Minimum stay

Tariffa non rimborsabile

Cancellation policy

Revenue: tips and tricks

Tempo atmosferico


Alzare con cautela

abbassare decisi


Attenzione agli aspetti

compensativi


Tariffa cumulativa

(IMS e Elastico)


Valutate

la distanza attiva alla

data


Pacchetti

e tariffazione opache

(aste)


Social si ma per

aumentare brand

reputatione non come

canale di vendita


Lo shock tariffario


La tariffa di resistenza

Prenotazioni si

fermano e le

cancellazioni entrano


La vendita al banco

Quanti soldi buttiamo al

giorno dalla finestra della

nostra reception????


La vendita tipologica

Revenue: tips and tricksIl last minute

Coperti dalla cancellation policy

Perché farlo ???Per materializzare invenduto

Per acquisire visibilità

Per analizzare la tariffa più reattiva

Le aperture

,

una apertura fatta il primo mese ad

una tariffa molto bassa farà più

commerciale attivo di 100 fiere

La disintermediazione

Che non diventi un’ossessione !

OCCUPAZIONE E BRAND REPUTATION

AIUTANO LA DISINTERMEDIAZIONE

benchmarking: cum grano salis•Poniamoci le seguenti domande:

•Hotel di 300 camere e hotel di 50 dovranno fare le stesse tariffe

per condizionare la domanda in bassa stagione? E per la alta???

•Siamo sicuri che l’esposizione tariffaria sia dettata da

ragionamenti di mercato?

•..e se il competitore fosse pieno di gruppi????

•..loro fanno nesting sul business convenzionato?

•… e se la tariffa alta fosse perché sono già pieni?

•Controllare le categorie sièperiori piuttosto che i “pari grado”

•Siamo sicuri di aver definito bene i nostri comprtitori?

•INSOMMA: controllare le tariffe dei competitori può essere

estremamente fuorviante e negativo per il nostro Hotel

Revenue è… passato...

Brand di catena, GDS, tariffazione statica

qualità legata al prezzo.

Revenue è….presente

OTA, tariffazione dinamica, convenzioni

aziendali a tariffazione statica, sito e

tecnologie a supporto della vendita.

Revenue è…futuro

Vendita attraverso un social metasearch (o

più) che raccoglie ed elabora tutte le info del

mondo del travel per informare direttamente

gli utenti su ranking e giudizi che vengono

direttamente dal popolo on line e da li un link

a sito.

Revenue è…futuro

Escursioni tariffarie altissime

Tariffazioni opache

Pacchetti

Vendite originate on line e materializzate off

line

(Maggiore importanza della vendita al banco e al telefono)

GRAZIE!!!

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