från klick till stekhett lead i fem steg
DESCRIPTION
Content marketing är det nya svarta och nu spammar B2B-marknadsförarna webben med webbinarier och whitepapers för att skapa leads som telesäljarna kan jaga livet ur. Tyvärr – du måste jobba smartare än så, och det kommer du lära dig här. Vi visar hur du strukturerar din kommunikation och din webbsajt för att föra dina prospects, vänligt men bestämt, mot ditt konverteringsmål nr 1: Sales ready lead. Vi går också igenom hur du undviker de vanligaste misstagen i ditt Marketing Automation-projekt.TRANSCRIPT
Från kall besökare till stekhett lead i fem steg
Den nya B2B-marknadsföringen
John Ekman - aka Chief Conversionista
Min “Holy Discontent” var att webbprojekt drevs som teknikprojekt eller för att vinna Guldägg men INTE för att skapa affärer
2
Startade Conversionista 2010
Målet var att ta rollen som
tankeledare för
konverteringsoptimering i Sverige
Internationell bloggare & talare
Det har hänt mycket sedan dess….
✓ 300 projekt
✓ 15 anställda
✓ Conversion Jam x 4
✓ Conversion Manager x 60
Skryt-bilden
Media
4
E-handelB2C
LeadgenB2B
Leadgen
“87,65% of CEOs will invest like crazy in Content Marketing Software” !Fartner Group
“Everyone and his mother will jump onto Inbound marketing before the end of last week” !Harasster Research
This shit is hot
6
Content Marketing är som sex på högstadiet
Låt inte Content Marketing bli ditt
Panikragg
Min Granne - Sven
Content MarketingInbound Marketing
Lead Generation
Marketing Automation
Lead Nurturing
Drip Marketing
11
Innehållsmarknadsföring (engelsk benämning Content marketing), är ett medel inom marknadsförings- och kommunikationsbranschen. Det syftar på att med en smart strategi och redaktionell ton skapa ett kommunikationsinnehåll som attraherar målgruppen. Detta ska göras i rätt kanal och med anpassning av innehållet för den särskilda kanalen och målgruppen. Kortfattat kan man säga att det är en strategisk målgruppsanpassning. Uttrycket används för att sammanfatta flera olika marknadsföringsdelar där man mer fokuserar på mottagarens villkor än det företaget vill förmedla.
! Varning! - Strategerna rullar in!
Content Marketing på Wikipedia
Reklambyråerna rullar in
14
“Vi gjorde den här grymma kampanjen som gav osstonvis med besök, men det var svårt att se någon
inverkan på försäljningen!”
15
-“Asså förut så gjorde vi tidsbegränsade
kampanjer för att dra många besökare i
gamla medier. Nu gör vi en helt ny grej….”
@conversionista16
IT-folket rullar in
MA
Det eviga löftet om “Automation”
17
“Automobile”
Automated Manufacturing
Salesforce Automation
The biggest secret of Marketing Automation
- It’s not automated!
Spänn inte vagnen framför hästen
19
S.I.S.U.
@conversionista21
MA
När ni ser den här killen
Spring mot dörren!
Vad handlar det om?
22
Content Marketing/Inbound marketing
Lead Management
Marketing Automation
Börja på toppen!
Varför Inbound Marketing?
1. Köparna förändras 2. Media förändras
24
Har jag er fulla uppmärksamhet?
25
Hello - Anybody home?
Er köpare?
26
Kunden börjar köpa långt innan ni finns där
för att sälja och ni är inte inbjudna
Det mesta händer på webben
Google it
27
Purchased media is the premium you have to pay because you don’t have loyal fans
Ok - Men vad är det då?
29
Content Marketing
eller Inbound marketing
I stället för att !Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media… !…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar era prospects har. !Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc. !Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig dialog.
Prospect awareness scale
30
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
31
Ert största problem?
“Ultra Silent”
The waspinator
32
get rid of godamn wasps
“Non poisonous”
“Eco certified” “Safe for children”
Early stage content
33
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
Ok Jean Claude
One more chance
Let’s start a blog!
35
36
Content Marketing
eller Inbound marketing
I stället för att !Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media… !…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar era prospects har. !Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc. !Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig dialog.
Steg 2 - Göra nåt av leadsen
37
Content Marketing
Lead Management
Marketing Automation
38
Lead management
Lead management är den planerade process där ni identifierar era prospects för att kunna nå ut med relevant innehåll vid kritiska punkter i deras beslutsprocess i syfte att "ta dem till nästa nivå"
eller Lead generation Lead nurturing Drip marketing
Onboarding
39
VisitorRegistered prospect
Active prospect
Paying member
Payment
Acquisition
Conversion Activation
Onboarding
Exempel från den bistra verkligheten
40
41
Webben är hjärtat (och hjärnan)
@conversionista
Rubrik som är läskigt bra!
42
@conversionista
Rubrik som är läskigt bra!
43
En konverterings-fokuserad modell för en lead generation web
45
Kompliceras av: 1. Besökare kommer in här och var 2. Lead capture kan ske direkt på sidan
Modellen
46
47
1
2 2 13
Case - Secmaker
Nordens ledande leverantör av
smartkortbaserade säkerhetslösningar
One-page flöde kopplat till “awareness state”
49
Un
aw
are
Pro
ble
m A
wa
re S
olu
tion
Aw
are
Pro
du
ct Aw
are
Mo
st Aw
are
50
Unaware
Problem aware
Solution aware
Så blev det!
Ok, ditt prospekt är på din sida. !Du vill fånga ditt lead. !Du presenterar din krok.
Två utmaningar
53
Hur integrerar du krok-innehållet med betes-innnehållet?
1. Layout - Var på sidan?
2. Kontext - Vilken krok på vilken sida?
Secmaker igen
look! !
We screw up too!
“Månadens Whitepaper”
Brian Dean - Backlinko
60
http://backlinko.com/increase-conversions
Innehåll som konverterade
Innehåll som konverterade
63
http://conversionista.se/sl-ny-responsiv-sajt/
Vad är det här?
64
Innehåll som konverterade
65
Innehåll som konverterade
“Annat jättestort företag för spårbunden trafik hör av sig”
And it don’t stop there
66
15 Personer
12 Miljoner
O Säljare
Skryt-bilden
Media
68
E-handelB2C
LeadgenB2B
Leadgen
Några som hörde av sig och undrade…..
69
Ok - Vi sammanfattar
71
Ad agency style
This is how we do it
Conversionista style
Kör en kampanj med max
räckvidd
Hoppas på viral spridning
Dra massor med eyeballs
Blunda, håll tummarna
och hoppas på det bästa
Always on
Segmenterade precisa
budskap vid kritiska
punkter i kundens
beslutsprocess
Testa
Mät
Sätt affären!
“Från kall besökare till stekhett lead i fem steg”
72
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/
Your todo list
73
Sluta skrika på ert eget språk, börja konversera på era kunders
Döda “Månadens whitepaper”
If it aint working, you’re doing it in the wrong place.
