forschungsprojekt persönlichkeit und verhandlungsstil - 2. präsentation - stand...

2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement

06.07.2010

Aweshka Aref Mario Diegel Hilger Schneider

© HSR

Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

1. Wiederholung

2. Vorgehensweise

3. Auswertung der Big-Five/ Fünf-Faktoren-Modell

4. Erste Ergebnisse

5. Probleme

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3

Wiederholung Vorgehensweise Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell

Definition Persönlichkeit:

» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S. 49)

» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums: z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit etc.

Erste Ergebnisse Probleme


4 John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

Hohes

Eigeninteresse

konkurrierend

beherrschend

ausfechtend

aufzwingend

Zusammenarbeit/

Kollaboration

integrierend

Problemlösen

Kompromiss

schließend

Niedriges

Eigeninteresse

vermeidend

zurücktretend

entgegenkommend

gutwillig

nachgebend

glättend

Niedriges

Interesse für

Andere

Hohe Interesse für

Andere




Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess

5 JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000




» Big Five 5 Faktoren Modell

» Fragebogen von Gefen 2005 über den Verhandlungsstil

» eigenen Fragebogen zu den individuellen Variablen




» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und dem kooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wird eher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))

» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigen Verhandlungsstil haben.

» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischen Motivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitiven Stil

» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil.

» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil

» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. Intrinsisch Motivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil




» Intensive Literaturrecherche.

» Bildung von Hypothesen anhand gewonnener Erkenntnisse der Literatur.

» Zusammenstellung geeigneter Fragen und Experimente zur Überprüfung der eigenen Hypothesen.

» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen.

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0 20 40 60 80 100 120

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar

Jürgen Kohler Fussballgott

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Peter Pan

Mäxchen

Lila

AK

13

HPV

Bonnie

Anton

MG

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22

33

44

55

66

77

1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar

2 Jürgen Kohler Fussballgott

3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG




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Lia

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1 Lia

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3 Peter Pan

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4 Lila

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Gewissenhaftigkeit Offenheit

Gewissenhaftigkeit

Offenheit



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Offenheit

Gewissenhaftigkeit




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Mila Superstar


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Mäxchen

Lila

AK

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Bonnie

Anton

MG

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1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar


3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG




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0 10 20 30 40 50 60 70 80

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar


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Peter Pan

Mäxchen

Lila

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Bonnie

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1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar


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3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG




» www.onlineumfragen.com

» Statistiken von dem Anbieter über einzelne Variablen




Standardisierte kumulierte Häufigkeiten pro Antwort



» www.statsoft.com STATISTICA

» SPSS

» Faktorenanalyse (Multivariative Regression und Interkorrelation für die Hypothese 1 )



» Variablen für Verhandlungsstil:

» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit und Risiko:

» Variablen für Motivation



Reliabilitätsstatistiken

Cronbachs Alpha Anzahl der Items

,884 4



,826 48



,839 14

Summary

Statistic Value

Multiple R

Multiple R²

Adjusted R²

F(5,8)

p

Std.Err. of Estimate

0,67916116

0,461259881

0,124547306

1,36989206

0,329121649

1,35908388




» N=18 Teilnehmer.

» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keine Realen Bedingungen.

» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagen über persönliche Verhandlungsstile liefern.

» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf die Antworten der Teilnehmer.

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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!

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